Продажа чая как бизнес

Знали ли вы, что чай как и вода, является самым популярным напитком в мире? Впервые, чай стали заваривать 3 тысячи лет назад в Китае. Чай в Европе был открыт только в начале 17 века голландскими и португальскими купцами, в то время занятыми торговлей на Дальнем Востоке. Чай в разы популярнее кофе, а тем более других напитков.

Недавнее исследование показало, что почти 80% всех людей во всем мире потребляют чай.

Оптовая закупка чайной продукции с 1990 года выросла с 2 миллиардов до более чем 10 миллиардов долларов в 2014 году, и большинство инвесторов данного напитка ожидает, что она продолжит расти, а совокупный годовой рост составит до 6% к 2020 году.

70 процентов рынка по прежнему принадлежит черному чаю, однако его потребление уменьшается в пользу фруктовых и травяных чаев. Лечебный чай, чай для похудения и фитнес чаи также становятся все более и более востребованными. Количество любителей чая по весу также постоянно увеличивается. Этот тип более дорогой, предназначен для гурманов и является основой каждой чайной комнаты.

C чего начать бизнес по продаже чая?

В большинстве данный вид бизнеса, как торговля, оптовая продажа и предоставление услуг связанные с чаем, может принести владельцу неплохие деньги. С появление новых вкусов и ароматов всегда можно расширить ассортимент продаваемых товаров. Рынок все еще развивается поэтому если вы рассматриваете бизнес по продаже чая, то следует ознакомиться со следующими пунктами статьи.

Как найти свою нишу в продаже чая?

С огромным количеством продуктов на рынке чая неудивительно, что так много людей смогли добиться успеха в этом нелегком бизнесе, поэтому следует провести анализ конкурентов и понять, какой продукции не хватает в вашем городе. Например, вы можете продавать ароматизированные чаи, органические чаи, чаи со льдом или попытаться занять нишу напитков для похудения. Так же, можно рассмотреть лекарственные чаи — это травяные чаи для сна и пищеварения. Можно предложить покупателям чайные аксессуары, разновидности чайников и чайной посуды и многое другое.

Выбор помещения

Выбор места не может быть обычной случайностью. Следует понимать объемы продаж, и рассматривать вариант обслуживания клиентов — чашка чая и печенье на месте. Для старта бизнеса подойдет помещение до 10 м2, для того чтобы разместить прилавок с товаром и пару столиков для посетителей.

Предполагается, что весь товар можно хранить на витринах в специальных банках (контейнерах), которые сохраняют аромат товара. Если же такой вариант не вписывается в ваш интерьер, можно рассмотреть возможность хранить продукт в контейнерах под прилавком. Это позволит вам освободить место для дополнительного товара — чайная посуда, чайники и другое.

Подбирайте оптимальное место для вашего заведения. Лучшим решением будет расположить в максимально проходимых, но не людных местах. Не уверен и в том, что например центр города или района, будет лучшим местом для потока посетителей. Следует рассматривать торговые точки — рынки, торговые площади, улочки с магазинами.

Выбор интерьера помещения

Простого рецепта успеха не существует. Эксперты подчеркивают роль уютной и теплой атмосферы, наличие антиквариата, приятных ароматов и спокойной музыки — пить чай следует созерцая его вкус и запах.

Просмотрите варианты чайханы, где культура питья прослеживается во всех элементах интерьера и свойственна для определенного региона и напитка. Поэтому интерьер не должен быть перегружен, но он должен создавать настроение покоя и расслабления. Как дополнительный заработок, вы можете организовать в арендуемом помещении интересные семинары или открыть, например, школу ароматерапии.

Выбор ассортимент

Где найти и купить оптовый чай? К счастью, вы можете стать партнером чайного дропшипинга. Для первой закупки достаточно всего лишь 100 долларов. Для знакомства с товаром следует запросить образцы.

Во-вторых, следует связаться с поставщиком, чтобы определить требования, связанные с этим расходы и подробную информацию, касающуюся упаковки, условий обслуживания и другой информации. Такие поставщики позволяют покупать чай по оптовым ценам, а этикетку своей компании наносить на вашу банку или упаковку.

У них есть все — от простых чаев (не смешанных, только один чай) до крепких смесей с настойками из травяного чая. Используя их ингредиенты, вы можете сами маркировать и даже создавать свои собственные уникальные смеси.

Если вы заинтересованы в чайной нише, но предпочитаете начать с минимальным риском для своего бюджета, следует начать с тех товаров, которые точно будут интересны покупателям. Вы можете искать товары на Aliexpress, которые могли бы принести пользу любителям чая. По мере роста вашего бизнеса, вы также можете реинвестировать свою прибыль в создание собственной чайной линии. Поэтому поиск поставщиков чая не составит труда, сейчас на рынке полно зарубежных компаний, готовых предложить свой товар.

Для вашего магазина, чай — это основной продукт продаж. Обычно принято предлагать от 50, но не более 100 видов, в том числе классический черный, зеленый, белый, пуэр, улун, ароматизированный и прессованный чаи. Иногда на выбор к покупке предлагается несколько видов кофе, обязательное печенье и легкие тосты.

С чайным магазином все довольно тривиально и просто, тут следует иметь интерес к продукту, и обязательно все получится. Поскольку данный вид бизнеса, не особо отличается от открытия кафе или ресторана, тем не менее, он менее затратный в плане инвестиций, но не менее интересный для предпринимателя. В отличие от кафе, которых развелось достаточно много в последнее время, купить действительно вкусный и ароматный чай достаточно сложно.

Советы по заказе товаров на Aliexpress

Если вы решили заказывать чай или смежные товары на Aliexpress, вот несколько советов, которые помогут вам добиться успеха.

• Бесплатная доставка может увенчаться провалом

Бесплатная доставка может быть очень медленной на Aliexpress, а экспресс опции зачастую непомерно дороги. Попытайтесь найти продавцов, которые предлагают доставку epacket. Это альтернатива, которая позволяет отслеживать и быстро доставлять товары из Китая в большинство стран.

Aliexpress иногда может показаться безмерно, потому что товаров так много. Если вы не знаете, с чего начать, когда дело доходит до выбора продукта, отсортируйте результаты поиска по «Наиболее заказанным». Это поставит топовые позиции на первое место в списке и даст вам общее представление о том, что продается и что популярно.

• Установите правильную цену

Даже если на Aliexpress вы совершаете оптовую закупку за небольшие деньги, не стоит недооценивать ваши продукты. Планируйте свой бюджет, и не бойтесь повышать цену за качественный и популярный товар.

Попробуйте объединить чайные предметы в тематические наборы или предложить дополнительные услуги. Узнайте, что продают конкуренты, чтобы лучше понять, какие категории продуктов могут быть особенно актуальны для вашей аудитории.

• Используйте таргетированные объявления

Платформы, такие как Facebook, позволяют ориентироваться на более широкую аудиторию, которая ранее могла не знать о вашем магазине. Например, если вы используете рекламу Facebook для привлечения трафика на ваш сайт, вы можете настроить таргетинг на пользователей, которые проживают в вашем городе.

Как начать продвигать чайный магазин?

Во-первых, начните с продвижения в интернете — запуск сайта с уникальным и качественным контентом. Это поможет найти правильную аудиторию и повысить авторитет бренда. Посетители смогут узнать ваш бренд на раннем этапе. Поэтому когда вы начнете продавать, скорее всего они решат покупать у вас, а не у ваших конкурентов.

Во-вторых, станьте экспертом по чаю — пройдите курсы и получите нужный опыт. Это звание подарит вашему бренду доверие аудитории блога и будущих покупателей. Сертификат докажет вашим клиентам то, что вы нашли время, чтобы действительно стать экспертом по продуктам, которые вы продаете, и увлечены тем, чем занимаетесь.

На сайте, делиться вашим опытом и знаниями в сфере чайной продукции.

Примеры отличного контента для блога по продаже чая:

• Как заварить идеальную чашку чая;
• 5 вещей, которые вы не знали о зеленом чае;
• 10 причин, по которым чай может изменить вашу жизнь;

Создание такого привлекательного контента даст возможность взаимодействовать с другими площадками и сотрудничать с блогерами, чтобы вывести свой бренд на другой уровень и быть более узнаваемым.

Доходы и расходы на ведение бизнеса

Если вы решили открыть чайный магазин, следует детальнее подойти к планированию вашего бюджета. Как мы уже говорили, основным расходом в вашем бюджете будет аренда помещения. Чем перспективнее место размещения магазина — например, торговый центр, тем дороже будет его аренда. Возможно, следует рассматривать варианты вблизи рынков или в небольших супермаркетах.

Есле же, у вас не хватает денег на аренду, начните с малого и запустите свой интернет магазин, расходы на создание интернет магазина, покроются в ближайшие пол года. При правильном подходе и стратегии привлечения покупателя, у вас получиться выйти на доходность менее чем за год, лишь с одним интернет магазином.

Чтобы построить более стабильный бизнес, рекомендуется продавать чайные принадлежности, такие как чайники и другие сопутствующие товары с более высокой наценкой.

Если ваша продукция будет интересна, смело рассматривайте варианты размещение точек сбыта. С таким подходом, у вас получиться охватить больше многолюдных мест, а следовательно и увеличить конверсию бизнеса.

Для увеличения прибыли, можно предлагать подарочные чайные наборы по более высокой цене и бесплатные предложения по доставке для заказов на определенную сумму, чтобы компенсировать стоимость доставки за счет увеличения средней стоимости заказа. Потратьте время, чтобы найти конкурентоспособные цены и решение, которое понравится вашим клиентам, но при этом сделает продукт прибыльным.

Иногда безопаснее и прибыльнее купить существующий сетевой бренд и не беспокойтесь о товаре или о поставщике. Этот вариант следует рассматривать тем, те которые бояться рисковать или впервые сталкиваются с предпринимательской деятельностью.

Источник: www.idealistworld.com

Бизнес план чайного магазина

В России 98% населения употребляет чай. Потребление продукта на 1 человека превышает 1 кг в год. Емкость рынка в денежном эквиваленте в 2018 году составила порядка 55 млрд руб. Планируется, что к 2020 году этот показатель вырастет до 65 млрд руб.

В 2017 году сформировалась тенденция к росту интереса потребителей к качественному чаю в РФ. Согласно прогнозам, она сохранится. Период считается благоприятным для открытия своей чайной лавки или небольшого магазинчика.

Особенности бизнеса

Чаи, изготавливаемые в РФ, на 99% состоят из зарубежного сырья. Россия занимает 6 место в мире по импорту продукта. Ведущие поставщики сырья:

90% ввозимого чая — чёрный. Оставшиеся 10 приходятся на зеленый и другие сорта. Розничная цена в РФ зависит от ситуации в странах-поставщиках, курса валют и экономики в целом.

Чайный бизнес считается элитным. 10-15 лет назад потребители покупали чай в пакетиках. В 2019 году количество ценителей классического напитка, готовящегося из качественных ингредиентов, возросло.

Продажа чая как бизнес считается прибыльным начинанием. Наценка в розничной торговле составляет 100-150%. Затраты на запуск минимальные. Приобретать дорогое оборудование не придётся, а продукция хранится долго. Однако бизнесу присуща сезонность.

С декабря по февраль продажи увеличиваются вдвое.

Какой формат торговой точки выбрать?

От формата торговой точки зависит размер инвестиций и предполагаемая прибыль. Чай можно продавать:

1. В классическом магазине. Для запуска своего дела с нуля арендуйте отдельное здание площадью минимум 20 квадратных метров. Включите в ассортимент весовые и упаковочные продукты.
2. Интернет-магазин. Можно сэкономить на аренде и покупке оборудования, но придётся разработать свой ресурс. Создайте его сами или обратитесь к профессионалам. Продажа будут вестись через интернет. Сначала объёмы продаж будут небольшими — кроме того, потребуются инвестиции на продвижение ресурса. Лучше открывать интернет-магазин чая вместе с реальной торговой точкой. Тогда вы получите дополнительную прибыль.
3. Работа по системе «дропшиппинг». Можно экономить на аренде площадей под склад и закупке продукции. Предприниматель выступает посредником. Он ищет поставщиков и клиентов. Продукция реализуется с большой наценкой, но метод рисковый. Если возникнут задержки на стороне у поставщика, дропшипперу придётся отвечать перед покупателем.
4. Витрина или ларек с минимальным ассортиментом. Такие точки ставят в крупных магазинах.
5. Дегустационный зал. Обычно его совмещают с классическим магазином. Такая форма бизнеса позволяет увеличить ассортимент. Вырастут расходы на аренду помещения, поскольку потребуется большая площадь для реализации проекта. В дегустационном зале можно попробовать продаваемую продукцию, чтобы клиенту не пришлось покупать «кота в мешке». Позже дегустационный зал можно превратить в кафе.

Как открыть чайный магазин с нуля?

Если хотите начать выгодно продавать чай, действуйте так:

1. Проанализируйте местный рынок и конкурентов. Это позволит понять, в каком направлении двигаться.
2. Составьте бизнес план чайного магазина. Рассчитайте размер расходов на запуск и величину прибыли. Подробно опишите схему действий, используя в качестве образца готовый бизнес-план.
3. Подберите помещение, найдите потенциальных поставщиков. Недвижимость можно взять в аренду или купить. С компаниями лучше заключать долгосрочные договора о сотрудничестве.
4. Подготовьте документы, обратитесь в ФНС для регистрации бизнеса.
5. Закупите оборудование, наймите персонал.
6. Займитесь продвижением бизнеса.

Регистрация бизнеса

Выберите организационно-правовую форму. Лучше регистрироваться в качестве ИП — для этого нужно обратиться в ФНС и предоставить:

• заполненное заявление;
• оригинал и копию паспорта;
• ИНН;
• квитанцию, подтверждающую внесение госпошлины.

При постановке на учёт выберите коды ОКВЭД. Для продажи чая подойдут:

• 10.83 — производство чая и кофе, включая производство экстрактов и смесей, основанных на чае или мяте;
• 47.29.35 — розничная торговля чаем, кофе, какао в специализированных магазинах.

Выберите систему налогообложения. Подойдет УСН 15%. Для ведения торговли необходимо разрешение — его выдаст местная администрация. Также потребуются заключения СЭС и пожарной службы.

Помещение

Выбирайте помещение в проходимом месте подальше от конкурентов. Можно взять в аренду:

• павильон в торговом центре;
• помещение в бизнес-центре;
• отдельно стоящее здание.

Площадь зависит от масштабов бизнеса. Посетителям не должно быть тесно. В помещении нужно разместить стеллажи. Дополнительно потребуются служебные помещения и комнаты для хранения продукции. Чтобы организовать работу, возьмите в аренду минимум 30 квадратных метров.

Если планируете открытие киоска в торговом центре, подойдёт островок размером 10 м в квадрате.

Закон предъявляет к чайным магазинам те же требования, что и к продуктовым торговым точкам. Помещение должно быть готово к работе. Предварительно проведите ремонт, продумайте дизайн. Обычно для оформления применяют натуральные материалы, в интерьере преобладают темные оттенки. Используйте приглушенное освещение — это позволит создать особую атмосферу.

Ощущение комфорта стимулирует посетителя к покупке. Дизайн должен быть направлен на целевую аудиторию. Открывая магазин элитного кофе и подарочного чая, подберите официальный интерьер. Если планируете продавать потребителям со средним достатком, дизайн может быть проще.

У наших партнеров

Поставщики и продукция

Организуйте стабильные поставки. Проблем с поступлением продукции быть не должно. Если магазин крупный или предприниматель владеет несколькими торговыми точками, лучше заключать прямой договор с производителем. Чем меньше посредников, тем выше экономия. С малым бизнесом крупные производители заключают сделки реже.

Владельцам небольших магазинчиков приходится покупать чай как раз у посредников.

Можно выстроить выгодные долгосрочные отношения. С начинающим предпринимателем работать без предоплаты не станут. Поэтому изначально наведите справки о потенциальных партнерах и ознакомьтесь с отзывами. Лучше найти компании, которые уже производили оптовые закупки у поставщика. Мнение клиентов позволит составить представление об учреждении.

Лучше отдавать предпочтение официальным представителям крупных компаний. Для подстраховки найдите дополнительные источники товара.

Ассортимент лавки должен включать в себя минимум 30 сортов чая разных категорий, если торговая точка не позиционирует себя в качестве элитного бутика. Но нужно быть уверенным в наличии спроса и интереса к товару со стороны состоятельных клиентов. Они согласятся покупать продукцию только высокого качества. Наличие уникальной продукции станет преимуществом и выделит ваш магазин на фоне конкурентов. Закупите упаковочные коробки и пакеты для товара на развес.

Оборудование

Продукция должна быть расставлена в витринах. Товар хранят в жестяных коробках. Они позволяют сохранить аромат и снижают риск попадания влаги. Снабдите коробки табличками с названием продукта и кратким описанием.

Реализация сухой основы выполняется на развес. Вам потребуются совочки для распределения чая по пакетам, электронные весы и кассовый аппарат.

Если открыт дегустационный зал, нужны посуда, столы и стулья для посетителей, кофемолка и кофе-машина. Допустимо использовать турки или плитки. К чаю можно продавать сладости.

Персонал

Количество работников зависит от площади лавки. Если помещение около 10 квадратных метров, достаточно 2 человек. Они возьмут на себя функции продавца и менеджера. Грамотный персонал отличают:

• вежливость;
• грамотная речь;
• умение найти подход к покупателю;
• способность к обучению.

Продавец должен знать свойства и место производства чая, уметь подать информацию о способе изготовления. Покупатели обращаются за советом к консультантам. Отношение к клиентам формирует имидж организации.

Запуская бизнес с нуля, возьмите на себя функции продавца. Это позволит сэкономить на персонале. Потом можно нанять дополнительного человека, продолжая заниматься лишь организацией закупки и доставки.

Если есть дегустационный зал, требования к персоналу жёстче. На первый план выходит умение грамотно вести диалог и ненавязчиво предлагать для дегустации разные сорта чая.

Создайте яркую привлекательную вывеску и небольшой рекламный штендер. Сначала деньги на дорогие билборды лучше не тратить. В рамках продвижения используйте такие методы:

• организуйте раздачу листовок;
• проводите акции и предоставляйте скидки;
• размещайте надписи на тротуаре, ведущим к магазину;
• предоставляйте клиентам подарки после открытия;
• раздавайте дисконтные карты покупателям.

Доверьте продвижение бизнеса профессионалам из рекламных агентств — тогда вы сможете быстрее добиться результата. Повысить популярность заведения позволяет дегустация навынос. Такую акцию проводят летом, поздней весной и ранней осенью. Зимой организуйте чаепитие в магазине. Совместите дегустацию с развлекательной программой — это простимулирует участвующего в мероприятиях клиента на покупку.

Создайте сайт магазина и группу в социальных сетях. Онлайн продвижение расширит клиентскую базу.

Рентабельность и окупаемость: финансовый план

В среднем, затраты на организацию работы небольшого чайного магазина составляют порядка 500000 руб. Это расходы на первоначальную закупку продукции и оборудования, регистрацию бизнеса, ремонт. Около 120000 руб. предстоит тратить каждый месяц — на заработную плату персонала, аренду, рекламную кампанию, закупки товара.

Товарооборот среднестатистического чайного магазина составляет в среднем 250 кг продукции в месяц. Цена килограмма товара — примерно 1000 руб. Месячный доход составит порядка 250000 руб. Продажа подарочных наборов, сладостей, посуды позволяет увеличить прибыль ещё на 30%. Итого доход составит около 325000 руб в месяц.

Магазин окупится примерно за год.

Сумма первоначальных инвестиций

Источник: www.equipnet.ru

Craftea: как казанские маркетологи продают чай в секторе B2B

Два года назад маркетологи Роман Прокопьев и Олег Поляков начали продавать подарочный чай в Казани для оптовых клиентов. Стартап в подарочном бизнесе стал новым двигателем для маркетингового агентства — первого совместного проекта предпринимателей, в котором они, как им тогда казалось, достигли потолка.

Сейчас оба бизнеса развиваются, предприниматели экспериментируют с дизайном, поставками и продвижением чая, планируют добавить работу с холодными базами и разрабатывают формат чайных кафе по принципу Teavana — крупной сети, которую выкупил Starbucks.

Роман Прокопьев рассказал Контур.Журналу о том, как первый несезон стал неприятным сюрпризом для компании, почему разнообразие дизайнов для клиентов важнее, чем разнообразие вкусов чая и какие действия помогают команде оптимизировать продукт и добиться снижения цен для клиентов.

Идея

Первый серьезный опыт в маркетинге я получил в подарочной компании, которая продавала шоколад. У нас не было полноценного производства, мы занимались фасовкой, упаковкой, разрабатывали свой дизайн. Это был удачный опыт: за полтора-два года работы компанию со 100 000 руб. оборота мы с командой развили до 2 млн руб.

Когда нам нужно было настроить продвижение в социальных сетях, мне порекомендовали обратиться к Олегу. Он не мог сам провести рекламную кампанию и предложил мне формат обучения — рассказывал, как что настроить. Так мы познакомились.

Потом я ушел из команды, и мы с Олегом открыли свое маркетинговое агентство. Чайный проект появился спустя год после полноценного открытия агентства. Мы пошли в этот бизнес, потому что агентство, по нашему мнению, уже достигло потолка — в определенный момент оборот стабилизировался. Решили искать проект с более высоким потолком, вошли в чайный бизнес и поняли, что у агентства потолок даже близко не достигнут. Сейчас оба бизнеса активно развиваются, по агентству оборот растет, по Craftea однозначно не скажешь, потому что это очень сезонный товар, и за два года мы еще не накопили всю статистику.

Я подумал, почему бы не задействовать свой опыт в маркетинге в схожем бизнесе. Шоколадная ниша была очень плотной, и мы решили переключиться на чай — простой понятный продукт, которые многие пьют.

Когда сформировался рынок кофе, с чаем было проще — этот рынок относительно свободен. Мы не лезли в нишу элитного китайского чая, брали обычный чай, который все понимают.

На старте мы сразу вложили в проект 300 000 руб. Тогда мы работали без зарплаты, и все вложения потратили на закупку товара. Мы как маркетологи сразу расписали продукт и презентовали его в своем блоге во «ВКонтакте». Через неделю после анонса пришел первый заказ. Приняв его, мы нарушили все, что могли: задержали сроки, не проследили за качеством коробок.

Мы запускались в ноябре, у нас было чуть-чуть тестового товара, и мы почти все продали. Первый системный заказ пришел через полтора месяца, тогда же был готов первый прототип. Полноценные продажи пошли, наверное, спустя три месяца после полноценного запуска со сборкой. Летом все заработало так, как нужно, но наступил несезон, и чай не покупали.

Суммарно мы вложили в проект 2,5 млн руб. Большая часть этих денег вложена в материалы и товар на реализацию.

Ошибки

Нашей основной концепцией был маркетинг и умение упаковывать что-то под рекламу. Мы ничего не понимали ни в производстве, ни в бизнес-процессах, ни в фасовке, ни в найме персонала, ни в формировании отдела продаж. В то время продукт ничего из себя не представлял, существовала только оболочка. Была не развита логистика склада, неправильно построен отдел продаж, CRM-система работала некорректно.

Когда нас как компании еще не существовало, у нас уже были первые продажи. Воодушевленные этим, мы закупили слишком много комплектующих, и тут наступило лето — несезон. Мы к этому не были готовы: вливали деньги в рекламу, вкладывали деньги в закупку, а все лежало на складе, никому не нужное.

Каждая продажа давалась со скрипом, продукт был несовершенен, мы получали негативную обратную связь, это сильно давило. Был период, когда мы работали в агентстве днем, потому что оно приносило деньги, а вечером шли работать на склад.

Под глазами появились круги. Участники команды как тени приходили в офис, садились, ни с кем не разговаривали, а в выходные не выходили на связь — отсыпались. Первый несезон стал самым сложным периодом для нас.

Когда начался сезон, все наши усилия, которые мы вкладывали в рекламу, генерацию и обработку лидов, сработали. В сезон все это резко, как раскрытый парус, понесло компанию вперед.

Когда к нам поступили заказы на несколько сотен тысяч рублей, мы были настолько к этому не готовы, что у нас пустовали склады и комплектующие еще даже не выехали.

Продвижение

В октябре я встречался в Санкт-Петербурге с Андреем Шарковым из компании Shokobox. Он рассказывал про холодный отдел продаж, я — про диджитал, мы обменивались опытом. У них 90% продаж приходится на холодные продажи, у нас 80-90% оборота — это реклама во «ВКонтакте», в Instagram и Яндекс.Директ.

Яндекс.Директ дает горячий целевой трафик, который настроен на коммерческое общение и заключение сделок, однако этот трафик в нашей нише не может давать много переходов, потому что не так много людей поняли, что им нужен подарочный чай, сформировали запрос и пошли его искать.

Эту дыру с небольшим количеством прямых запросов закрывают социальные сети. Всем типам бизнеса, которые связаны с праздниками, например, цветочным магазинам и кондитерским, достаточно показать наш товар, чтобы они для себя решили, нужен он им или нет.

Цветочные магазины не знают, что можно продавать что-то, кроме цветов и аксессуаров к букету. Мы прямо для них делали рекламу, где девушка держит букет стоимостью 1500 руб. и баночку чая стоимостью 250 руб. Так на букете можно зарабатывать больше.

Не все люди готовы вводить в ассортимент что-то новое и рисковать деньгами, поэтому мы сделали на первоначальную закупку ограничение в пять тысяч рублей. Эти деньги можно вкладывать без риска. Даже если товар не пойдет, потери будут несущественными.

Маркетинг на 80% обслуживается у нас в агентстве, Яндекс.Директ на аутсорсе — у нас нет специалистов, которые с ним работают. Все сайты работают на конструкторах, только один лендинг мы делали на заказ. Мы уверены в том, что для получения дохода онлайн в B2B-сегменте не нужны дорогостоящие технологии, достаточно использовать готовые инструменты.

У нас есть блог во «ВКонтакте» – стартап в подарочном бизнесе, который работает по формату доморощенного СМИ. Мы делимся в нем опытом, и это формирует доверие к нам как к представителям компании. По своему опыту скажу, что доверяешь тем людям, про которых ты можешь сказать что-то однозначное: этот человек — маркетолог, а этот — разработчик.

Когда понятно, чем человек занимается, он постоянно про это пишет, делится какими-то деталями внутренней кухни, это вызывает доверие и формирует некую тусовку, которая может потом превратиться в прямых клиентов.

Наш блог запускает сарафанное радио. Люди подписываются, читают, становятся лояльными, потом это приносит прибыль. Благодаря блогу нас многие рекомендуют, хотя мы лично не знаем этих людей и никогда с ними не контактировали.

Сейчас основная сложность — наладить работу холодного отдела продаж. Из той рекламы, которую мы используем, выжато все, что можно.

Несмотря на наши усилия и большие бюджеты, эффективность с каждым днем падает. Скорее всего целевая аудитория уже видела нашу рекламу несколько раз, и все, кто с нами хотел взаимодействовать, уже это сделали.

Нужно выходить на уровень крупной компании, но для этого нужен холодный отдел продаж, потому что сложно найти нужных людей через таргетированную рекламу во «ВКонтакте» и через Яндекс.Директ.

Мы попробуем работать еще и с холодными базами, но только в Казани. Если мы возьмем разработанный скрипт и станем сразу звонить по всей России, очень много денег уйдет на зарплату и формирование дополнительных технологических линий, но нужной эффективности это не принесет и может привести к убыткам.

Клиенты

Мы работаем с оптовыми B2B- и корпоративными клиентами. Оптом отгружаем готовую продукцию в цветочные и чайные магазины, магазины сладостей и подарков, работаем с совместными закупками.

У нас есть группа во «ВКонтакте», базовый лендинг и сайт для оптовиков — каталог с возможностью заказа, в котором человек может сформировать заказ без привлечения менеджера по оптовым ценам. Это автоматизирует работу с мелкими клиентами. Вне зависимости от того, крупный это заказ или мелкий, человеку нужно, чтобы ему уделили время, чтобы с ним вежливо общались. Если бы мы тратили большую часть времени на мелкие заказы, компания бы зарабатывала не очень много.

Наши корпоративные клиенты — компании, проявляющие внешнюю социальную активность. Это необязательно крупные компании с отдельным бюджетом на повышение лояльности. Это могут быть и малоизвестные игроки в узких нишах — например, поставках газового оборудования. У нас есть клиент, который поставляет железные конструкции для строительной компании. Для него мы сделали коробки в отделке металлик.

Чтобы поставка не сорвалась, под бренды закупается отдельное сырье и приглашаются сборщики. Появляется маленькое производство, которое временно работает на крупную компанию. Задержка поставки может грозить нам штрафами и репутационным ущербом в случае просрочки, поэтому мы стараемся делать так, чтобы все приходило вовремя.

С розницей мы работаем несистемно: иногда участвуем в ярмарках, у нас есть интернет-магазин и розничная группа, там все идет в фоновом режиме. Весь наш предыдущий опыт показал, что розницу нужно развивать как отдельное направление. В B2B достаточно создать интересный продукт, который можно продавать на готовых площадках, а в рознице нужно иметь крутую площадку в первую очередь. Мы уперлись в то, что требуется серьезные бюджеты вкладывать в продвижение самой площадки, чтобы там были постоянные продажи.

Чтобы протестировать розницу, мы участвуем в ярмарках и маркетах. На последней выставке Gifts Expo мы сделали очень крутой стенд — полноценную дорогостоящую розничную точку, за два дня продали товара на 60 000 руб., собрали очень много контактов потенциальных покупателей.

Цены для всей России у нас одинаковые, но разным типам бизнеса: цветочным магазинам, которые много не закупают, и крупным ритейлерам, которым нужна рассрочка, мы предлагаем разные условия работы.

У нас нет жесткого ограничения розничных цен. Когда человек боится ставить рекомендованную цену, опасаясь не продать товар, он ее снижает.

Наша аудитория давала много обратной связи, говорили, что для малых городов 250 руб. – это дорого. Мы удешевили продукт на 30%, изменив формат пакетов за счет снижения граммовки.

Мы стараемся смотреть на сильные стороны конкурентов, ведь это те же люди, которые пытаются оптимизировать свой бизнес и делают это не так, как мы. Демпингом мы не занимаемся, ведь рынок достаточно большой. Была только единственная ситуация, когда мы сами столкнулись с демпингом: на выставке оптовики попросили нас снизить цену, потому что им якобы кто-то предложил такую. Но это не рыночный демпинг, а демпинг в войне за конкретного клиента.

Первое время мы возмущались, когда у нас один в один копировали даже дизайн этикеток, но потом стали относиться равнодушно, поняв, что это несильно нам угрожает. Мы знаем, что по такой низкой цене, по которой наши конкуренты продают чай, они либо ничего не зарабатывают, либо покупают чай другого качества. Я объясняю клиентам, что у нас дороже чай, потому что дороже сама стоимость чая в наборе.

Чай

У нас был первоначальный набор позиций для подарочных компаний — например, «С 14 февраля», «Маме», «Люблю». Клиенты предлагали нам много вариантов, мы их внедряли, и у нас получился большой ассортимент дизайна линеек. Под ним мы стали собирать вкусы и поняли, что многие позиции не продаются, при этом мы закупаем под них составляющие. Через какое-то время, отследив статистику, мы вывели часть позиций — дорогой и непопулярный чай.

Самая популярная коробочка — «Маме». Она не привязана ни к какому празднику, этот чай покупают постоянно. Недавно у нас появились чаи «Воспитателю», «Учителю», дополнительный дизайн «Маме». Мы вводим новые позиции, только если есть явный сигнал от рынка или запрос от клиентов дублируется.

Как показала статистика, вкусы для рынка не сильно важны. Никто не гонится за особыми чайными купажами. У нас есть шесть-восемь активных вкусов, которые мы держим на складе. Это позволяет закупать активные позиции в большем объеме со скидкой.

Самые популярные вкусы — глинтвейн, клубничный и смородиновый чай, самый популярный формат — баночка, которая стоит дешевле, чем набор. К Новому году больше заказывают глинтвейн, учителю, маме, бабушке дарят смородиновый чай, потому что это понятный вкус. Однако, как показывает практика, оптовики выбирают чай скорее по этикеткам, а не по вкусу.

Одну линейку мы разрабатываем два-три месяца, потом тестируем ее на существующих клиентах и оптимизируем формат продукта по мелочам. Уменьшаем граммовку, упрощаем конструкцию коробки или наклейку.

В себестоимость входит упаковка для хрупких коробок. Это дополнительные расходы на зарплату упаковщикам и на упаковочный материал. Тут тоже возможна оптимизация. Например, мы закупаем пупырчатую пленку у поставщика.

Бывает дорогой чай, вкус которого нам нравится, но он стоит 1 500 руб. за килограмм. Мы с поставщиком договариваемся, чтобы он нам намешал похожий по вкусу чай, который будет стоить 700 руб.

Мы также проводим качественную оптимизацию. Ввели металлизированные пакеты, которые позволяют чаю храниться дольше — два года. Цикл оптимизации продукта занимает около двух месяцев, поэтому мы вводим новые линейки редко, работая над дизайном тех продуктов, которые уже есть. Под сезоны обновляем дизайн.

В мае мы уже готовили новогодний дизайн, запустили его в сентябре, потому что дизайнер постоянно переключался на более горящие проекты. Новогодний спрос не формируется моментально в ноябре, уже в сентябре спрашивают новогодние позиции.

По мере работы мы стали лучше разбираться в фасовке и рецептуре. Мы общаемся с поставщиком и понимаем, насколько он может снизить цены, поднять объем и какие для этого условия. В разрезе одной единицы продукции продукт становится дешевле на один-два рубля, но, если взять все позиции, маржинальность растет существенно.

Нужно сократить ассортимент, сделать много дизайнов и ограничить их по вкусам, потому что наклейки стоят намного дешевле и их проще возить. Если вкус не зашел, вывести его сложно, его не покупают, чай портится.

Основная работа по сезонам — формирование и сбор заготовок и приемка всех позиций. Когда сезон начинается, бывает очень много клиентов, которые недовольны тем, что отгрузка задерживается. Нужно, чтобы на сборку заказа уходило как можно меньше времени.

Это решается двумя пунктами: наличием всех составляющих наборов и заготовок на складе. Из заготовленного фасованного чая в пакетиках собираются наборы, на них клеятся наклейки, все укладывается в собранные коробки и отправляется.

Команда

Для нас главное — ответственность партнеров. Мы сменили десяток типографий из-за безответственности исполнителей. Речь идет не о каких-то высоких стандартах, а о безответственном отношении к заказу, когда какая-то проверка перед отправкой или контроль качества отсутствуют вообще.

Нам присылали криво порезанные непропечатанные наклейки, мы отправляли их назад. Пересылка и повторное производство заказа сказывалось на сроках доставки, поэтому мы меняли контрагентов. Например, сменили халатного поставщика чая, которому несколько раз возвращали товар, упакованный в однослойный пакет, который рвался в процессе доставки. Мы сомневались в стерильности упаковки, а для нас очень важно, в каком виде к нам приходит чай.

Сейчас проектом Craftea больше занимается Олег, а я погружен в работу агентства. У нас есть еще один учредитель Альберт, владелец агентства разработки, который помогает нам с техническими решениями. Есть три менеджера по продажам, бухгалтер, два помощника, начальник склада и пять-десять сборщиков в зависимости от загрузки. Сотрудники на сборочной линии работают под проект.

Летом в них нет необходимости, они об этом знают, работают в другом месте. С небольшим летним спросом спокойно справляется небольшой штат из двух-трех человек.

В несезон мы планируем законсервировать производство, сотрудники будут получать зарплату из «подушки», которая набивается в сезон.

Летом компания впадает в спящий режим: делать продажи можно только по корпоративному направлению, в подарочном направлении спад 40%.

У нас есть основная точка в Казани и дополнительная в Москве — там обрабатываются розничные заказы, хранится товар и организуется доставка. Мы отгружаем товар во много разных городов, но дистрибьюторских точек или складов там нет. Это очень далекое в плане перспективы направление — развитие какой-то сети, потому что любое колебание цены бьет по дистрибьютору.

Мы сделали шаг на пути к децентрализации в Санкт-Петербурге. Расфасованный чай мы отправляем на местное производство коробок, где его распределяют по коробкам, чтобы мы могли оперативно отгружать заказы с индивидуальным дизайном, потому что он, как правило, упирается в гравировку.

Кафе

Teavana — единственный мировой бренд, который подходит нам по формату. Это чайное кафе, в котором еще и продают чай с собой. Их выкупил Starbucks, что доказывает, что они не просто непонятный стартап. Когда гигант покупает мелкую компанию, это сигнал того, что конкретная ниша перспективна для крупняка. Рынок чайного потребления формируется, и Teavana самый первый и самый крупный проект в этой нише.

Мы планируем запустить формат чайных кафе и консультируемся со специалистами, которые занимаются масштабированием и упаковкой подобных проектов. Не так давно мы общались с директором по развитию сети Coffee Like. Он нам рассказал, что до них рынок кофе не был сформирован вообще. Кофейни, которые были открыты в городе, в течение многих лет не масштабировались.

Когда в Coffee Like начали продавать франшизы, конкуренты заметили быстрый рост компании и тоже начали так делать. В результате в некоторых городах люди стали пить кофе просто потому, что он был там на каждом шагу. Рынок сформировала сама продажа франшизы. То же самое можно гипотетически провернуть в чайной нише.

У нас пока нет единой концепции, только разрозненные тезисы. Мы точно откажемся в своих чайных от посадочных мест: в кофейнях формата «кофе с собой» посадочные места не поднимали выручку, потому что там не было кухни и нельзя было заказать еду.

Бизнес, учет и отчетность для ИП на УСН или патенте без участия бухгалтера

Источник: kontur.ru