В заголовок идет подстановка динамического текста из заголовка объявления (функция на платформе LPgenerator).
Аудит
Мы провели аудит рекламных кампаний в Яндекс.Директ, чтобы выявить ошибки, которые существенно влияют на количество переходов, стоимость клика и расход бюджета. Но для начала базовая матчасть. Начнем с объявлений.
Аудит объявлений
По официальному заявлению Яндекс
А вот критичная ошибка при использовании описания продукта и привлечения внимания ЦА:
Почему вы «славите» цену продукта, а не продаете его? За что клиент должен платить? За то, что цена ниже? Нет! Еще раз нет и нет.
Потому что клиент заплатить и 15 000 рублей, если стол по параметрам, качеству и критериям: пропитке и количеству круглешков от веток дерева на столешнице соответветствует его требованиям.
Вот за что будет платить клиент, а не за низкую цену – он купит лучше стол из ДСП, чем «непонятно» за что для клиента – «это доски на железках» заплатит 8 000 рублей.
Аудит ключевых фраз
Важно: ключевые слова должны точно описывать ваш продукт и отвечать потребности, которую вкладывает пользователь в запрос.
Другими словами продукт должен соответствовать ожиданиям пользователя или хотя бы минимально отвечать требованиям, которые к нему предъявляет покупатель.
Ваши запросы: общего характера, ориентированные на аудитория, КОТОРАЯ ПРИВЫКЛА ПОКУПАТЬ МЕБЕЛЬ ИЗ ДСП, при максимальной ценовой категории не выше 5 000 рублей.
Ниже на скриншотах представлены объявления конкурентов по некоторым запросам из семантического ядра рекламной кампании HS – Столы — ММО.
Вывод
Семантическое ядро НЕ ориентировано на качество продукта, уровень платежеспособности посетителей и на их потребности.
Рассмотрим пример, как лучше выстроить связку в рекламной кампании запрос + объявление.
Запрос из актуального семантического ядра:
Компания «Старинный дворик» продвигает один из своих продуктов по околотематике. То есть предлагает его своим потенциальным партнерам.
Есть описание продукта, указано наличие, предложены различные варианты.
Так компания по продаже кирпичей охватила сегмент своих партнеров, которого нет в ваших РК.
Еще важные моменты:
Не настроена рекламная кампания в РСЯ, а стоило бы её использовать по высокочастотным запросам – для аудитории, которая ищет эксклюзивные интерьерные вещи.
И трафика соберете больше и по цене ещё дешевле, а главное они будут куда более целевыми, чем с поиска (только в данном случае).
Не настроен ретаргетинг – упускаете теплую аудиторию – конверсия в целевое действие при повторном посещении страницы выше на 35%.
Отключен мониторинг доступности сайта – для оповещения рекламодателей о возможных проблемах с доступностью сайтов в Яндекс.Директе работает функция мониторинга на основе данных Метрики.
Чтобы не расходовать рекламный бюджет впустую при недоступном сайте, функция мониторинга может автоматически отключать объявления и возобновлять показы после того, как сайт восстановит работу.
Резюме по рекламной кампании
Выявлен ряд ошибок в настройке рекламных кампаний, существенно снижающих её эффективность:
1) Нецелевые запросы в рекламной кампании – главная причина отсутствия заявок.
Продукт показывается не тем, кто готов его купить! То есть не для целевой аудитории.
2) Объявления одинаковые, однотипные, в рекламной кампании не раскрыты преимущества проудкта в результате чего мы получаем поток «интересантов» – пользователей, которые «ради интереса» переходят посмотреть, а что там.
3) Нет рекламы на РСЯ. Упускается существенная часть целевого трафика.
4) Не рассмотрены сегменты аудитории, кроме конечного покупателя.
Текущие результаты опровергают гипотезу о том, что покупатели ориентируются на низкую цену, так как она для них не сработала.
Рынок ресегментированный – конкурировать с текущими магазинами не можем, так как понимания продуктов у представителей ЦА разное.
Запросы в рекламной кампании необходимо также брать из околоцелевой и ассоциативной семантики.
Аналитика аудитории
Прежде чем настраивать рекламную кампанию и писать контент, составляем портрет целевой аудитории и делим ее на группы.
Основные вопросы для составления портрета ЦА:
— Что ищет клиент?
— Где клиент хочет совершить покупку?
— Клиент физическое лицо или юридическое?
— Какие свойства продукта и условия покупки ему нужны?
— Какую задачу клиент решает, приобретая продукт?
Ответы на эти 5 вопросов дадут вам понимание того, что важно сказать посетителю для мотивации на покупку.
Итак, разберем, кому же будут интересны столы из массива дерева:
1) Дизайнеры. Аудитория которая всегда ищет выгодные варианты, приемлемые цены и хорошее качество. Работает по партнерке и на интересных для них условиях.
Ценностное предложение в заголовке:
«Столы из массива дуба, сосны, ели в стиле лофт для Вашего интерьера в наличии и под заказ по цене от 8 000 рублей».
Подзаголовок: «Выгодные условия сотрудничества для постоянных партнеров».
Призыв к действию — оставить заявку на пробный заказ.
2) Салоны мебели. Там НЕ ПРОДАЮТ СТОЛЫ ИЗ ДСП. Преимущество и отличие салонов от магазинов – материалы, из которых изготавливается мебель, стиль, качество продукции. Уникальность мебели (столов). Цена не в приоритете.
Так как закупать продукцию в салон будут либо отдел закупок по требованию маркетолога и продуктолога (если салон большой), или собственник магазина (если салон не более 1 точки в городе), искать они могут по запросам:
«Мебель для интерьера в стиле лофт»
«Мебель для интерьера классика»
«Мебель из массива для дома»
«Мебель из массива лофт»
«Мебель лофт под заказ»
«Стоимость изготовления мебель лофт»
Сгруппировать запросы можно следующим образом (1 группа для примера):
«Мебель для интерьера в стиле лофт»
«Мебель из массива лофт»
«Мебель лофт под заказ»
«Столы из массива ели, дуба, сосны в стиле лофт для дома, офиса, уличного использования по закупочной цене от 8 000 рублей».
Подзаголовок: «Работаем по договору с удобными для вас формами оплаты».
Кнопка: «Оставить заявку на оптовую партию».
3) Конечные потребители в возрасте от 30+, у них стабильный доход. Руководители среднего звена, маркетологи, старшие менеджеры – они следят за модными тенденциями и платят любые деньги за интересные новинки.
«Будьте в тренде – столы в стиле лофт из массива дерева собственного производства. Для кухни, кабинета, дачи в наличии и под заказ по цене от 8 000 рублей».
Подзаголовок: «Выбирайте конструкцию и оформляйте заказ прямо сейчас с бесплатной доставкой в любую точку России».
Кнопка: «Оформить доставку стола».
На сайте для корректного размещения динамического контента необходимо:
1) Добавить кнопку на первом экране для оформления заказа;
2) Убрать логотип второй (крупный ). Вместо него расположить во всю длину экрана заголовок и подзаголовок.
3) Сделать номер телефона и кнопку «Заказать звонок» крупнее.
В текущей интерпретации главного экрана – что-то – непонятно что «бесплатно доставляют по РФ» и производит это некая «Masterskaya».
Подзаголовок – выделяется ярче и больше заголовка – грубейшая ошибка при построении структуры сайта.
Общее резюме по проблеме:
1) 358 кликов по рекламной кампании РФ показали самое главное – ЦА выбрана некорректно – продукт не относится к существующему типу рынка. Необходимо пересобирать семантику.
2) Целевая аудитория не разобрана детально, в связи с чем в рекламной кампании использовались стандартные объявления, общего характера запросы – результат заявок и звонков нет. И не будет.
3) Первый экран не адаптирован под пользователя и опять же твердит – что цена ниже и хочет показать компанию, а не продукт.
Руководитель Yagla Digital Елена Щукина
Похожие статьи
Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
Читайте ещё статьи по этой теме
Динамические объявления в Яндекс.Директ: руководство по применению Статья
Если у вас большой и постоянно меняющийся ассортимент товаров, это не значит, что надо часами вручную штамповать однотипные объявления и отслеживать, какие позиции закончились, чтобы приостановить неактуальную рекламу. Есть формат, который избавит от этой рутины – динамические объявления в Яндекс. 1
Как рассчитать точку безубыточности: руководство с примерами Статья
Точка безубыточности — это объем продаж, при котором вы не получаете прибыль, но и не терпите убытки. Это происходит, потому что вся выручка с этих продаж полностью компенсирует затраты.
Электронная торговля Google Analytics: как настроить и анализировать данные Статья
Электронная торговля в Google Analytics–это отчеты о товарах, доходе, заказах и других метриках, связанных с продажами в Ecommerce. Этот функционал позволяет анализировать практически любые действия в интернет-магазине–от просмотра карточек товаров до оплаченных заказов. 8
Показать ещё
Написать комментарий
Татьяна Слесарева November 18, 2020 в 10:01 PM
Я, если честно посыл предыдущего комментатора не поняла, видимо он от маркетинга далек. О себя могу сказать, что довольно любопытный аудит, спасибо за него автору.
Сергей Фадин December 14, 2019 в 4:03 PM
Вода. Автор много интересного накидал, но скучно. Читал через 2 строчки. Главного нет. Дело не в целевой аудитории. Если я живу в Воронеже, я буду искать табуретку лофт в Воронеже. За 2178 рублей. Сяду в таз и через 20минут я в офисе на презентации), мне выставили 5 видов табуреток и я выбрал понравившуюся.
Я не буду заказывать рамку для лофт из Питера. ХЗ чё там придет, когда, ехать забирать, очередь в транспортной компании, осадочек, как в прошлые разы от инет покупок. Короче: минусов много. И вот лично я и такие, как я лазят на ваши сайты и на яндекс картинки за идеями! Потому как, сварщиков в каждом городе просто валом. В каждом гараже сидят и варят. И еще.
Набор инструментов: сварочный аппарат+болгарка=5 тысяч рублей. Ты сам себе и стол, стул, мангал, навес сваришь и струмент на даче пригодится. Это Россия, детка!) А если умеешь, не рукожоп. На 100000 тыров весь необходимый инструмент купишь и он тебя ещё прокормит. Сделать подобное раз плюнуть?
Обсуждаемое
Посевы ВКонтакте: в каких нишах дают лучший результат Статья
Давайте сразу разберем на примере, чтобы было нагляднее и понятнее. Представьте, вы – владелец бизнеса и у вас есть своя группа Вконтакте. 27
Возвращение Google Мой бизнес и отзывов в Google Картах. Как и зачем работать над профилем компании и ее рейтингом? Статья
Весной 2022 года у компаний из России и Беларуси пропала возможность использовать Google Карты для бизнеса. Пользователи из этих стран не могли ни добавить на Карты новую компанию, ни оставить отзыв на уже существующую — заявки не проходили модерацию. 13
Тексты и креативы для таргета. Советы от специалиста Статья
Основные изменения. undefined. 11
Как должен выглядеть продающий лендинг Статья
Давайте разберемся в том, что же такое лендинг, потому что все его представляют по-разному, особенно клиенты. Кто-то представляет его как многостраничник, презентационный сайт и др.
Как повысить конверсию лендинга? Фишки и лайфхаки Статья
Расскажу о том, какие фишки внести в свой лендинг, чтобы он приносил больше лидов по наименьшей стоимости и была высокая квалификация. Потому что зачастую у руководителя, собственника и маркетолога проблема не только в лидах, а в том, что они могут быть не квалифицированными, т. 2
Разработка лендинга под трафик Статья
Еще пару лет назад была такая история, что можно было собрать лендинг на коленке без четкого УТП, с размытыми смыслами, неясными выгодами, длинными, сложными и не очень понятными текстами. И даже так можно было получать какой-то отклик и заявки даже на небольших бюджетах.
Источник: yagla.ru
Кейс: Продвижение производителя лофт-мебели. С нуля до 1 млн выручки в месяц
Клиент: производитель лофт-мебели в Липецке Zerkalo-art.ru. Молодой производитель лофт-мебели, существующий на рынке 2–3 года.
Привет! На связи агентство Algorithm, в этой статье мы постараемся максимально подробно рассказать о том, как мы помогли производителю мебели с 0 начать зарабатывать до 1 млн выручки в месяц стабильно.
Мебельный производитель из небольшого города Липецк. План компании – доставка своей продукции в более крупные и платежеспособные города: Москва, Воронеж. В списке производимой продукции имеются: столы (в том числе эпоксидные), стеллажи, кровати, тумбочки и смежные товары.
Заказчик обратился к нам в октябре-ноябре 2020 года, в это время производство лофт мебели только начинало свой путь, поскольку раньше клиент занимался только зеркалами. Необходимо было проверить качество сайта и подобрать оптимальный источник трафика. С данным клиентом мы работаем до сих пор.
С чего начали работу:
1. После просмотра сайта мы приняли решение о том, что визуальные доработки по сайту не требуются, однако на сайте не было квиза. По опыту можем сказать, что квизы позволяют получать более дешевые заявки, чем другие формы заявок или способы получения лидов
2. Мы определили минимальный бюджет: менее 30.000 не имеет смысла даже пытаться запустить рекламу на Москву и Воронеж (на самом деле, это сверх мало, но можно пытаться. Вдруг повезет)
3. Как способ рекламного продвижения мы выбрали Яндекс. Директ, поскольку данная рекламная площадка позволяет относительно быстро протестировать гипотезы и дает доступ к целевой аудитории на основе реальных поисковых фраз, а не интересов (интересы, по нашему мнению, тестировать дольше)
Настройка рекламы и выбор аудитории:
Во-первых, мы определили список самых прибыльных позиций для компании для них начали подбор ключевых фраз.
Во-вторых, важно знать, что все ключевые фразы должны быть коммерческими, то есть содержать в себе слово: купить, цена, заказать, недорого, под заказ, по своим размерам или другие маркеры, свидетельствующие о желании клиента совершить покупку. Сбор семантики для Воронежа и Москвы производился отдельно, чтобы содержались запросы с геометками, например, в Москве помимо «в Москве» содержатся «Мск» «Мос область».
В-третьих, для запуска банерной рекламы (она же РСЯ) требует подбор красивых картинок. Важно, чтобы мебель выглядела дорого. Фото можно взять из интернета (например, платных стоков, чтобы не было проблем с авторскими правами).
В-четвертых, необходим большой список минус слов, так как в мебели, как правило, очень много ключевых фраз и чтобы не слить бюджет, в идеале собрать минимум 500-2000 минус слов на 400-800 ключевых фраз.
В-пятых, необходимо сразу ограничить список «плохих» площадок или проще говоря сайтов, на которых реклама показываться не будет.
Формально, до запуска рекламы минус площадки нельзя отобрать, но за время работы мы выработали свой список в 500-700 площадок, которые стабильно плохо работали у всех клиентов. Теперь мы их всегда выключаем.
Запуск рекламы и работа по оптимизации:
По итогу у нас были запущены 2 кампании на Воронеж (Поиск и РСЯ) и 2 кампании на Москву (Поиск и РСЯ).Запуская кампании, мы ставили себе следующие цели:
1. Выявить, что будет работать в лучше: поиск или РСЯ
2. Также для продолжения сотрудничества у нас был KPI по цене заявки до 450р (Тогда мы только начинали работу и соглашались на безумные планы. Сейчас считаю такую цену лида в мебели почти недостижимой. Обращаю внимание, что речь идет не просто о получении максимально дешевого лида, а еще и о качественном обращении, когда клиент РЕАЛЬНО готов делать покупку.)
3. Понять, какие товары будут работать лучше как по заявкам, так и с точки зрения продаж, так как бывают товары, по которым много заявок, а продаж почти нет.
РСЯ или Поиск? Почему важно определить, что будет работать лучше.
Поиск дороже РСЯ в несколько раз. Обычно в мебели стоимость клика на поиске стоит около 100р, в лофт мебели: 20-30р. В то время как РСЯ: 7-15 р. То есть поиск дороже минимум в 2 раза, поэтому нужно определить, дает ли поиск более качественные заявки или нет.
Поэтому обычно есть следующие сценарии работы с поиском при небольшом бюджете:
1. Если РСЯ сразу же начинает давать хорошие результаты по качеству и количеству заявок, то поиск отключается
2. Если РСЯ и Поиск дают +- одинаковое количество и качество заявок, то оставляются оба вида рекламных кампаний.
В нашем случае сразу начало работать РСЯ, поэтому поиск мы отключили (бюджет был слишком маленький для 4 кампаний). Причем удивительно: из Москвы заявки шли дешевле, чем из Воронежа. За первые 2 недели тестирования нам удалось выполнить KPI. Прилагаю скриншот ниже.
(К сожалению, более детального скриншота не сохранилось)
Что мы делали дальше?
Дальше мы расширяли семантическое ядро по тем товарам, которые работали лучше. Поскольку у нас была длительная пауза в сотрудничестве, то актуальные по тому моменту скриншоты с датировкой не смогу отправить, а вот за 365 дней – легко!
Скриншот за 2021 год: здесь заявки уже начали дорожать, в том числе во время локдауна, но основная рекламная кампания по Москве генерировала заявки по 450-500 рублей (помимо заявок с квиза, также люди звонят/пишут в вотсапп)
Отзыв и мнение клиента:
Отзыв клиента о результате работы есть на ютуб, но вот один из скриншотов, когда мы подводили итоги:
А вот и ссылка на ютуб: клацать сюда.
Источник: vc.ru
Продается бизнес по изготовлению и продаже LOFT-мебели, оптом и в розницу, который приносит от 80 до 200 тысяч рублей в месяц чистыми.
Продается бизнес по изготовлению и продаже LOFT-мебели, оптом и в розницу, который приносит от 80 до 200 тысяч рублей в месяц чистыми.
Ниша:
— Рынок по изготовлению мебели из натуральных материалов на заказ. Быстрорастущее направление, которое все больше и больше пользуется спросом (смотрите скриншот Яндекс Вордстат).
ЦА:
— B2B: 30% – рестораны, кафе, кальянные, гостиницы.
— B2C: 70% – частные заказы.
Заявки при запущенном Авито-магазине:
— В день 10-15 заявок на опт и розницу (смотрите скриншот).
Прибыль в месяц:
— При небольшой загруженности оборот составляет примерно 300000 руб.
— Маржинальность 30%.
— Перед Новым годом оборот и прибыль увеличиваются в 5 раз. И уже чистая прибыль составляет 300000 руб.
Производство:
— Находится в Белоруссии и Подольске.
— Поставки осуществляются по РФ и СНГ, но основной рынок потребления – Москва и Подмосковье.
— Налаженная логистика.
Заработок:
— С опта 3000-10000 руб. за единицу товара.
— С розницы 8000-15000 руб. за единицу товара.
Схема работы:
— Обрабатываете поступающую заявку.
— Берете предоплату с клиента. Составляете ТЗ и передаете на производство.
— После изготовления готовые изделия доставляете транспортной компанией до клиента.
Преимущества и перспективы:
— Есть возможность расширения, продажа, рекомендация смежных товаров от партнеров.
К примеру, вы поставили столы для кальянной, и им понадобилась еще мягкая мебель. По рекомендации партнера вы получаете от 10 до 30% от заказа. И так во многих направлениях. От монтажных до ремонтных услуг.
Если какая-то услуга больше всего будет пользоваться популярностью, сами можете взяться за ее исполнение. Здесь главное то, что вам не надо искать клиента, вы уже получаете теплого, лояльного клиента, когда закрываете свою сделку по изготовлению мебели на заказ.
— Конкуренция, как и на любом рынке, есть, но здесь она невысокая. Вы изготавливаете мебель на заказ. В этом случае играет огромную роль рекомендации. Выбирают не стол, а исполнителя.
— Себестоимость ваших изделий будет ниже, чем у конкурентов, потому что основное производство локализовано в Белоруссии, где рабочая сила и сырье дешевле, чем в РФ.
— Качество изделий на высоте, минимальный брак – это особенность белорусских производителей.
— Одна из главных преимуществ – поставленная лидогенерация, которая приносит от 5 до 20 заявок в день, при запущенных рекламных каналах. При продаже бизнеса вы получаете настроенные рекламные каналы, и вам не надо будет беспокоиться о получении клиентов.
Что входит в продажу?
— Сайт с каталогом продукции и органическим трафиком более 1000 посетителей в месяц.
— Высококонверсионный Квиз, на котором можно крутить рекламу. И удобный калькулятор стоимости изделия.
— Instagram с 1000 подписчиков, с настроенной рекламой, и новая группа VK.
— Аккаунт в Яндекс.Директ с настроенной рекламной кампанией.
— Авито-магазин с более чем 200 объявлениями.
— Аккаунт в GTM с настроенными целями для рекламной аналитики.
— CRM-система с базой клиентов за 1.5 года и автоматизацией бизнес-процессов.
— IP-телефония: интегрированная с CRM-системой.
— Модельный ряд в 3D из более чем 70-ти изделий с исходниками, которые можно изменять по желанию под клиента в программе SketchUp.
— Также вы получаете контакты наших вспомогательных подрядчиков, которые могут изготовить 3D-модель за копейки и в короткие сроки. Вам не надо держать в штате дизайнера, маркетолога и логиста. Поставленные бизнес-процессы помогают сэкономить и оптимизировать трудовые и денежные траты.
— Google Диск с собранными материалами: фото наших изделий, видео с производства, отзывы клиентов.
— Коммерческие предложения. Скрипты для обработки возражений и консультации клиентов. (пример коммерческого предложения прикрепил к объявлению)
— Уникальное изделие: стол с биокамином – товар, который пользуется спросом у платежеспособных клиентов.
— Личное знакомство с производством, с ценами, которые значительно ниже рыночных.
— Контакты дешевых транспортных перевозок. И инструменты для поиска перевозчиков.
— Рекомендации по дальнейшему улучшению и продвижению сайта.
— Быстрое проведение сделки. Все полностью подготовлено к продаже.
Почему стоит купить этот бизнес?
— Это быстрорастущая и трендовая ниша с большой наценкой.
— Легкий вход без каких-либо специальных знаний.
— Вы можете работать из любой точки мира.
Причина продажи:
— Реинвестирование.
Цена крайне смешная за такой бизнес. 5 августа ее повышаем, так как показатели и прибыль только растут.
По всем вопросам пишите сообщения через Авито или по контактному телефону.
Источник: www.beboss.ru