В интернете можно продавать все – начиная от шариковых ручек и заканчивая розовыми слонами. Однако в каждой отрасли есть свои подводные камни, которые влияют на итоговую прибыль (или ее отсутствие).
Сегодня я хочу поговорить про продажу мебели через интернет. Эта статья не претендует на истину в последней инстанции. Только наш опыт и выжимка на основе продвижения 5 проектов в этой области.
На этот раз нет какой-то системы или структуры. Скорее это разрозненные записки охотника интернет-маркетолога.
1. Важно ставить измеримые цели с самого начала
Первый проект по продаже мебели мы сделали еще в 2012 году. Это был небольшой региональный сайт, но именно тогда наше агентство и получило первый опыт работы в этой нише. Сайт был без каталога товаров, а основная идея была как раз в том, что компания изготавливает мебель на заказ.
Идея слабая, но в регионах тогда еще работала неплохо (в Питере, например, уже тогда с этим были проблемы).
Однако других вариантов не было. У заказчика не было товаров для каталога. Все что можно было сделать – это продающая страничка и примеры работ.
Как Продавать Мебель через СоцСети. Как Найти Клиентов. Ч1 | МБ2
Оглядываясь назад, понимаю, что главной проблемой на старте стало совсем не отсутствие каталога, а то, что не были четко установлены цели с самого начала.
Полученная стоимость лида в среднем составляла порядка 500 рублей. Неплохой показатель для региона и того времени. Но у заказчика при этом был небольшой бюджет – 15 000 рублей в месяц. В итоге он не видел лавины заявок с сайта и вместо увеличения бюджета только уменьшал его.
Сейчас мы бы не допустили такой проблемы и акцентировали бы внимание клиента на стоимости привлечения лида и 1 клиента. А потом бы рассказали про выгоду от увеличения бюджета. Но тогда, увы, упустили этот момент. А с ним и заказчика. Хотя работа только начиналась и та рекламная кампания была стартовой точкой… сначала получаем первичные данные, а затем идет оптимизация.
Вывод: запускайте рекламу и смотрите в первую очередь за стоимостью лида и клиента. Особенно при небольшом бюджете. Заявки на мебель в некоторых регионах могут быть дорогими, поэтому учитывайте это.
2. Каталог товаров поднимает число заявок в 3 раза при том же бюджете
Здесь речь уже идет про продвижение сайта по мебели в Санкт-Петербурге. Изначально сайт был запущен с акцентом на продающих страничках с идеей мебели на заказ и примерами работ. После этого был внедрен полноценный каталог мебели.
- Каталог увеличил число заявок в 3 раза.
- При том же бюджете.
- Основной источник рекламы – Яндекс.Директ
- Основной товар: кухни, шкафы, прихожие, детская мебель.
Это общая черта любого сайта по мебели – от кухонь до столешниц или шкафов. Люди хотят увидеть свою будущую кухню. Они не хотят заказывать общую абстрактную идею кухни на заказ, а хотят именно вон ту розовую из каталога за 47 тысяч.
Продажа мебели в интернете. Как обрабатывать заявки онлайн. Продажа мебели онлайн.
3. Виджет обратного звонка (CallBackHunter и т.д.) увеличивает заявки на 30%
Конечно, средняя температура по больнице – это не самый лучший пример. Но могу сказать, что обратный звонок работает хорошо на всех сайтах по продаже мебели.
В среднем число заявок при том же бюджете вырастало на примерно 30%. И качество этих заявок соответствовало получаемым через форму или звонок.
Например, в случае рекламы услуг по созданию сайт уровень заявок с обратного звонка нас совсем не устраивал.
4. Отзывы не так важны
На всех сайтах по продаже мебели мы готовили с клиентами отзывы. И по данным Яндекс.Метрики их всегда активно читают.
Но вот только на итоговую покупку они не влияют. Даже при снятии отзывов число заявок было прежним. Это не говорит о том, что отзывы совсем не нужны. Это хорошее дополнение, но в случае мебели они не являются определяющим фактором. На конверсию значительного влияния они не оказывали (были редкие исключения, но сейчас понимаем, что там больше сезонность играла роль).
5. Реальные фото всегда работают лучше 3D-моделей
Мало данных, чтобы сделать точные выводы. Можем судить лишь на основе одного сайта. Но в его случае конверсия выросла примерно на 40%, когда 3D-модели были заменены на реальные фотографии в карточках товаров.
В данном случае, впрочем, речь идет не о мебели вообще, а про кухни.
Но, полагаю, что это имеет смысл для любого сайта по мебели.
3D-модели рисуют слишком общую картину. Часто еще и в фантастическом интерьере, который мало походит на реальные условия жизни заказчика.
6. Салон vs. Замерщик-путешественник: кто кого заборет?
У магазинов мебели, как правило, есть 2 модели продажи:
- Приезжайте к нам в салон и все посмотрите
- К вам бесплатно выезжает дизайнер-замерщик со всем каталогом (а иногда и на месте показывает 3D-модели кухонь)
По нашему опыту во втором случае конверсия лидов в клиенты выше. Говорить о каких-то цифрах будет некорректно, так как все сильно зависит от продажников на том конце провода. Но в целом львиная доля потерь лидов у салонов случается как раз по той причине, что дальнейшее ожидаемое действие от клиента – приехать в салон.
А он этого не сделает. Потому что далеко, неудобно и просто не хочется.
7. Скидки работают на CTR, а вот на продажи не влияют
Цифровые скидки (особенно большие) хорошо работают на CTR и помогают получать больше кликов за меньшие деньги в Директ и Adwords. Но вот наличие/отсутствие (и даже размер) скидки по нашему опыту не влияет на конверсию сайта по мебели.
На сайте люди уже смотрят на конкретные модели кухонь или шкафов. Видят их точную цену. Информация по скидкам здесь уже просто не важна. Главный ориентир – цена конкретного продукта в каталоге.
На этом все. Надеюсь, что мое наблюдения окажутся для вас полезными. Увидимся через неделю!
Источник: myemarketing.ru
А что если продавать мебель в ВКонтакте — опыт продаж через раздел «Товары»
Да и вообще, как вы себе это представляете? Рассылка спама в личку, приглашение в группу любителей мебели? Привычную рекламу под меню и в ленте понять можно. Но всё-таки это не про продажи, а про их стимулирование.
Давайте представим, что речь пойдет о каталоге раздела «Товары» сообщества.
В дальнейшем будем рассматривать такое представление как дополнительную площадку для электронной коммерции — все позиции из группы попадают в единый каталог товаров, доступный каждому пользователю соцсети.
- Далее мы столкнемся с теми же возражениями, что и владельцы классических интернет-магазинов. И вот почему.
а) Выбор мебели — ответственный шаг, ведь такие покупки совершаются не на год и не на два. Важно попасть в цвет или размер — вернуть двухметровый стеллаж несколько проблематичнее, чем севшие не по фигуре джинсы. Если мы ищем диван или кресло — нельзя промахнуться с качеством текстиля и наполнителя.
Как видно из статистики, предоставленной провайдером электронных платежей Assist, покупка мебели в онлайне — явление довольно редкое, по количеству транзакций этот сегмент занимает третье с конца списка место.
К тому же, в среднем стоимость единицы мебели не сопоставима со стоимостью товаров ежедневного потребления. Билеты на концерты, футболки, аксессуары для телефонов, корм коту или псу многие уже давно покупают онлайн не задумываясь. Мебель — предмет длительного пользования и здесь планка ответственности за выбор выше. Согласитесь, заказать в интернете пару бумажных книг гораздо спокойнее, чем шкаф.
Как видно из исследования Assist, по среднему чеку сегмент мебели в e-commercе занимает вторую строчку.
Давайте посмотрим, что происходит в реальности. Стоит ли вообще искать точки доходности в этом сегменте?
1. Общая картина: как чувствует себя рынок?
Для начала разберемся, что происходит в онлайн и офлайн-продажах сегмента
По данным «РБК Исследования рынков», с 2015 г. продажи мебели после кризисного ажиотажа резко упали. В 2014 — начале 2015 население отчаянно пыталось вложить деньги в товары длительного пользования. Как следствие, потребность в новых кухнях, гардеробах и креслах была удовлетворена с излишком.
2016 г. объемы продаж мебели восстанавливаются после кризисных 2014-2016 гг. Однако по данным исследования, рост рынка обусловлен прежде всего ростом закупочных цен. Импортозамещение в лакшери-сегменте пока ещё отсутствует, а собственное производство мебели в России, по данным Росстата, за январь – август 2015 г. сократилось на 17,7%. Кроме того, рост потребительских цен обусловлен увеличением торговых наценок продавцов. Им приходится закладывать в цены постоянно растущие издержки на аренду площадей и инфраструктуру, закупку подорожавшей импортной фурнитуры.
2. А как обстоят дела с онлайн-ритейлом?
По данным тех же «РБК Исследования рынков», 21,6% всей мебели продается в интернете. По итогам первого полугодия 2016 года, объем интернет-продаж мебели увеличился на 46,9% и составил 12,5% от общих продаж.
Готовы ли к этому мебельные ритейлеры? Вполне.
Уже 152 из 305 (то есть около 50%) сетевых магазинов представлены в интернете. Правда не на каждом из этих сайтов можно положить стол или диван в корзину — некоторые мебельщики обходятся витринами с ценами и просто знакомят посетителей с ассортиментом.
Свои интернет-магазины активно открывают крупные офлайн-ритейлеры. В начале 2016 г. на петербургский рынок вышел ведущий игрок российского рынка — компания Hoff. (Поставки пока правда идут с московского склада.)
Вместе с тем мы наблюдаем тенденцию входа в нишу непрофильных игроков.
«Эльдорадо» уже давно совершает апсейлы, предлагая к новому компьютеру стол и кресло, а к телевизору — тумбу. Правда в онлайн-магазине ассортимент достаточно скромный.
Конкуренты опережают. Мощный каталог и в общей сложности 2250 предметов мебели ждут посетителей интернет-магазина «Техносилы».
3. ВКонтакте: а всё-таки, работают ли «Товары»?
В сегменте e-commerce не федерального масштаба другие точки выхода на прибыльность. Многие начинают с развертывания несложного магазина на одном из конструкторов и занимается его рекламой в Директ или Adwords. Кто-то вообще не делает каталог, а просто размещает мебель для дома на Avito или во ВКонтакте. (Надо заметить, что в сегменте офисной мебели такие инструменты очень слабо эффективны, поэтому речь прежде всего о мебели для дома.)
Продажа мебели в интернете
Книга-практикум на основе примеров работы моего маркетингового агентства Smart Estet.
Поможет создать поток продаж из instagram для мебельного бизнеса. В ней содержатся такие инструменты как администрирование социальной сети, таргетированная реклама и обработка заявок для продаж.
Разобраны стратегии продвижения и продаж под разные виды мебельного бизнеса. Книга включает в себя чек-листы по эффективному ведению аккаунта, таргетированной рекламе и продажам.
Купи книгу, если ты действительно хочешь научиться продавать с помощью социальных сетей.
Предыстория
Как настраивается продажа мебели в интернете? Это отдельный бизнес-процесс. И, по сути, отдельная компания. То есть у нас будет абсолютно другое привлечение клиентов, другие продажи, по-другому выстроена логистика и т.д. Если раньше покупателя вели на торговую точку, то теперь привлечение клиентов происходит онлайн.
Сначала мы получаем заявку, далее ведем клиента на замер, либо в интернет-магазин. И нам необходимо следить и сделать высокую конверсию на продажи именно в интернет-магазине. Несмотря на специфику мебельной отрасли продажа мебели в интернете возможна, несмотря на все против.
Разберем расходы на интернет-магазин и социальную сеть. Чтоб разработать интернет-магазин для продаж мебели вам понадобиться 200-500 тысяч рублей. И на рекламу вам необходимо будет тратить минимум 100 тысяч рублей. И многие считают это большой суммой, но на аренду одного магазина мебели вы тратите 200 тысяч рублей в лучшем случае. Плюс ваша выставка обойдется вам минимум в 700 тысяч.
Теперь продажа мебели в интернете не кажется очень уж дорогостоящим занятием, но вам придется больше вложиться в логистику менеджеров по продажам и в их переносные мебельные образцы.
Также рассмотрим вложения в социальную сеть. В среднем на рынке стоимость ведения социальной сети 30 тысяч рублей. Если вы приложите таргетированную рекламу с рекламным бюджетом, получите 40 тысяч рублей. Итого 70 тысяч рублей ежемесячно. Если настроить бизнес-процессы, то с такого интернет-магазина можно получать минимум 1 миллион в месяц.
А с социальной сети 300-500 тысяч рублей ежемесячно. Наше агентство сталкивается с тем, что люди не привыкли работать по-новому. Поэтому с ростом нового поколения тенденция будет меняться в сторону продаж мебели в интернете.
Задача
А теперь посмотрим на ситуацию со стороны клиента. Если вы каким-то образом попали в аккаунт или на сайт, почитали там полезную информацию и вам понравилось, подписались или оставили заявку. И забыли про это через пять минут, и вам никто не ответил. Так бывает в большинстве случаев. То есть заинтересованного товаром человека просто посылают куда подальше.
Вот второй вариант, вам ответили: стоит 147 000 руб. Вы как клиент, что думаете. Ну не знаю, нужно проехать посмотреть. Вам не из чего выбирать, вы не понимаете по каким критериям сравнивать. У вас есть один критерий – цена. И сколько эта мебель по факту вам прослужит вы не знаете. Понятное дело, что вы уйдёте и забудете, не купив сейчас.
Потому что нет информации точной и подробной ни по товару, ни по габаритам, ни потому подойдёт он вам или нет.
Плохой пример обработки заявок с аккаунта:
Источник: smart-estet.ru
