Наверняка каждый из нас был свидетелем работы торговцев на вещевом рынке. Это просто удивительно, ты порой задумывается, проходят ли эти торговцы специальные курсы или тренинги по продажам. Едва ли — слишком много такие продавцы совершают ошибок. Например спрашивают «чем вам помочь» или вступают в спор с покупателем. Не у всех, но встречаются на рынках продавцы, которые работают с покупателем словно мнут пластилин — процесс продажи под их полным контролем.
Продавцы на вещевых ранках это наиболее яркий пример. Аналогично работают продавцы в розничных магазинах. О приёмах и методах, которые используют продавцы в рознице — вещевой рынок или обычный магазин пойдет речь далее .
Товар в руки
Важное правило любой презентации — не нужно говорить о товаре, нужно его демонстрировать. Если есть такая возможность, то нужно дать товар в руки покупателю, позволить ему попробовать товар в действии. Этим достигается две цели:
КУПИЛ ОПТОМ ПРОДАЛ В РОЗНИЦУ НА АВИТО ТОВАРНЫЙ БИЗНЕС НА ОДЕЖДЕ КАК ЗАРАБОТАТЬ НА ПЕРЕПРОДАЖЕ
Наглядность
Простое упражнение тренинга по продажам. Ведущий подбирает предмет и помещает его в коробку. Далее участникам рассказывается о предмете, не называя его прямо. В результате ведущий может долго рассказывать о предмете и участники все равно не смогут понять, что находится в коробке.
После ведущий позволяет каждому участнику по очереди просунуть руку в коробку и потрогать предмет. Как результат, без лишних пояснений все понимают, что находится внутри.
Чувство собственности
Представьте ситуацию. Маленький ребенок держит в руках игрушку, к которой совершенно равнодушен. Но стоит эту игрушку забрать, как ребенок начинает капризничать. Если покупатель берет товар в руки, если сможет попробовать товар в действии, то появится чувство собственности по отношению этому товару.
Простой пример использования приема «товар в руки». Скажем действие происходит в магазине ручных сумок. Покупатель подбирает для себя сумку для деловых бумаг (это может быть курьер или торговый представитель). Что делает продавец? Он начинает демонстрировать товар клиенту, рассказывает о сумках и дает их в руки покупателю.
В результате покупатель может стоять обвешанный сумками, словно новогодняя елка.
Что происходит? Покупатель обязательно что-то купит у этого продавца. У клиента есть потребность в сумке, ему дают товар в руки, появляется возможность купить необходимый товар здесь и сейчас. К тому же продавец давая в руки сразу несколько разных моделей просто переключает внутренние рассуждения покупателя с мысли «брать/ не брать» к мысли «брать этот вариант/ брать другой вариант».
Правильно подобранный вопрос
Как только продавец начинает постигать ремесло продаж, то узнает о том, насколько важен и эффективен инструмент вопросов. Правильно подобранный вопрос может выявить необходимую информацию или побудить клиенты мыслить в нужном направлении. Вопросы позволяют вести диалог, что будет более комфортным для покупателя.
Как открыть магазин одежды? Мужская одежда. Бизнес с нуля.
Как с помощью простого открытого вопроса продавец побуждает покупателя купить больше, чем тот планировал изначально? Все просто, продавец посчитав сумму покупки клиента спрашивает:
«Что еще?»
Продавец не задает закрытых вопросов типа «это все?» или «что-то еще?», ведь ответом в таком случае будет скорее всего нет. Но когда вопрос звучит в открытой форме, то покупателя подталкивают к мысли «что еще бы купить?».
Казалось бы это все слишком просто и лежит на поверхности, но это работает.
Выбор других
Это свойственно всем людям — мы не можем игнорировать выбор других Когда продавец говорит, что товар пользуется популярностью, то это может стать серьезным аргументом. Конечно это работает не со всеми товарами, но мы говорим о розничных продажах в магазинах и на рынке.
Например, продавец торгующий выпечкой может сказать:
«Эти булочки пользуются популярностью. Все берут по три-четыре штуки…»
тем самым подтолкнуть покупателя к выбору именно этого варианта, причем в большем количестве. Зачем пробовать, если другие уже попробовали и делают выбор в пользу этого товара.
Хорошим аргументом будет наш собственный выбор:
«Я сам этим пользуюсь и доволен результатом».
Предложи дополнительный продукт
Понятно, что этот пункт применим в продажах в целом, не только на рынке или в магазине. Но опытные продавцы ставят своей целью не просто что-то продать, а продать как можно больше в одни руки. И делается это в том числе с помощью вопроса «Что еще?», о котором шла речь выше.
Хороший продавец обязательно предложит что-то в дополнение основной покупки. Например ты покупаешь картошку, продавец тебя спросит:
«А подсолнечное масло вы не забыли взять?»
Метод «три да»
Иногда этот прием называют цыганским гипнозом. Суть метода в выстраивания диалога с покупателем так, чтобы тот до главного вопроса «брать/ не брать» несколько раз ответил положительно не предварительные вопросы.
Секрет в том, что психологически, говоря слово «да» клиент приобретает положительные эмоции и чем больше этих «да», тем проще давать положительные ответы и дальше.
Поделись в соц сетях
Узнай еще больше
- Повышение продаж в рознице. Приемы розничных продажНесколько приемов и методов, которые помогут увеличить продажи в рознице. Ничего сложного, все вполне естественно.
- Приемы продажПродажи это не просто отменный внешний вид, хорошая мотивация и грамотная речь. Продажи это еще.
- Методы активных продаж «уличных» торговцевНесколько приемов и методов активных продаж, которые часто используются продажниками, не «ждущих» своих покупателей. Например.
- Методы Продаж (4 Метода, Которые Нужно Знать Всем)Наша сегодняшняя публикация чисто техническая и будет состоять из методов продаж. Практических методов продаж, разных.
- Методы Розничных Продаж. АПСЕЛЛАПСЕЛЛ в розничных продажах Важным критерием эффективности розничных продаж считается средний чек. Ведь клиент уже.
- ← Советы при продаже телефонов
- Правильно поприветствовать клиента →
Источник: mybooksales.ru
Бизнес план торговой точки на рынке одеждой
Одежда — товар, который необходим во все времена для любой категории лиц, особенно для женщин, для которых одежда часто является ее олицетворением и образом жизни. Сегодня одежда должна соответствовать стандартам качества, тенденциям российской и зарубежной моды, в магазинах должен быть большой ассортимент, который может обеспечить выбор для покупателей.
Все больше людей, которые отдают предпочтения одежде известных марок, однако ниша на открытие монобрендового магазина известной марки среднего ценового сегмента во многих городах заполнена, а для открытия новых точек необходимо приобретение дорогостоящих франшиз.
Наиболее популярным является открытие мультибрендового магазина, финансовая модель, которой, будет рассмотрена в данном бизнес-плане. Такой магазин будет иметь большой ассортимент, и подходить для целевой аудитории разных возрастов. В магазине будут представлены как известные, так и неизвестные бренды с большой размерной линейкой.
Монобрендовые и мультибрендовые магазины также делятся по ценовому сегменту:
- Магазины премиум-класса: имеют высокий средний чек, размещаются в отдельных зданиях или в престижных торговых центрах. Занимают маленькую часть рынка.
- Магазины среднего ценового сегмента являются основой рынка. Имеют постоянный спрос за счет того, что цены и наценка на товары намного дешевле, чем в бутиках, при этом качество товара остается на высоком уровне.
Отдельной категорией можно выделить магазины низшего ценового сегмента, которые размещаются на рынках, в жилых зданиях спальных районах. Одежда такого сегмента реализуется через стоки, секонд-хенды. В условиях кризиса, спрос на такую одежду будет расти.
Основным барьером входа на рынок магазинов одежды будут первоначальные инвестиции, так как процесс открытия магазина достаточно затратный. Основные расходы будут связаны с ремонтом, арендой во время ремонта и закупкой товаров.
Необходимо внимательно изучить и проверить поставщиков на качество их товара и надежность, подобрать персонал, который будет нацелен на увеличение продаж. В процессе работы привлечь покупателей, которые могли бы стать постоянными клиентами магазина.
Сумма первоначальных инвестиций — 1 597 000 рублей
Средняя ежемесячная прибыль — 140 500 рублей
Срок окупаемости — 14 месяцев
Точка безубыточности — 3 месяца
Рентабельность продаж — 25%
2. Описание бизнеса, продукта или услуги
Мультибрендовый магазин одежды в среднем ценовом сегменте будет иметь площадь помещения 80 м2 и находиться в торговом павильоне или торговом центре. Наценка на товары составляет обычно 200-400%, основной доход приносит повседневная одежда, на которую приходится половина продаж женской одежды.
На ассортимент магазина влияет регион размещения магазина и время года. Так, в северной части России в осенне-зимний период популярны теплые вещи. Таким образом, ассортимент магазина подбирается по сезонности, моде и возрастной категории покупателей. Постоянный ассортимент любого магазина одежды составляют футболки, блузы, платья, брюки, юбки. В зависимости от сезона в ассортимент включаются ветровки, куртки, пуховики, свитера и т. д. Для увеличения ассортимента магазина можно включать различные аксессуары, такие как сумки, ремешки, платки, шапки, а также белье, домашнюю одежду и обувь.
Самыми продаваемыми товарами являются майки, футболки, трикотаж низкого ценового сегмента, при этом суммарная доля продаж этих товаров по всем ценовым сегментам составляет около 30%. На долю трикотажа и платьев приходится в среднем по 18% от общего уровня продаж.
Самым популярным товаром является повседневная одежда в стиле casual. Такая одежда подходит как для работы в офисе, так и для прогулок, походов в кафе и в гости.
Поставщиками одежды являются бренды, производство которых находится в Турции, Бангладеше и в Китае. Поставка осуществляется через дистрибьюторов, склады которых, в основном, находятся в Москве. Доставка до магазина осуществляется через грузовые компании, она входит в стоимость товара или оплачивается отдельно, в зависимости от поставщика.
Часы работы магазина одежды должны совпадать с работой торгового центра, в котором он находится, обычно с 10.00 до 22.00 без обеда и выходных.
Магазин одежды может быть ориентирован на любую возрастную группу, однако в зависимости от ценового сегмента целевая аудитория меняется. Для начала необходимо определить возрастную группу:
- молодежная одежда от 15 до 25 лет
- для девушек от 25 до 40 лет
- для женщин от 40 до 60 лет
- для женщин от 60 лет и старше
Далее выбрать ценовой сегмент, в котором будет работать магазин. Так, магазины премиум-класса посещают женщины и девушки с высоким доходом и социальным положением. Для них не имеет значение цена товара, на спрос влияет мода и бренд одежды.
Самыми популярными являются магазины среднего ценного сегмента, целевая аудитория включает женщин любых возрастов с уровнем дохода от 25 000 до 70 000 рублей. Сетевым магазинам такого сегмента отдают предпочтение больше молодое поколение, для которых важна мода и известность бренда.
Преимущества и недостатки магазина одежды среднего ценового сегмента показаны в таблице:
Сильные стороны проекта:
Слабые стороны проекта:
- Большой ассортимент одежды;
- Выгодное месторасположение;
- Известность брендов;
- Качество товаров;
- Невысокая цена на товары
- Дорогая аренда помещения
- В случае торговли импортными товарами — зависимость от курса валюты
Возможности проекта:
Угрозы проекта:
- Развитие сети магазинов;
- Организация работы интернет—магазина
- Возможность открытия производства некоторых наименований товара
- Высокая конкуренция на рынке;
- Повышение цен на закупку товара поставщиками;
- Расторжение договора с поставщиком
- В случае нахождение в торговом центре — временное приостановление деятельности торгового центра
Однна из ключевых ролей в маркетинговой компании магазина — его местонахождение. Идеально, если магазин находится в торговом центре или в любом другом торговом доме, куда люди будут приходить, зная, что здесь есть магазины их ценового сегмента. В торговом центре важно выделиться яркой витриной, а также можно сделать на полу стрелки, указывающие путь к магазину. На витринах должна быть информация о скидках и акциях. Иногда ТЦ сами обязывают арендаторов участвовать в сезонных распродажах: торговые центры объявляют о начале распродаж, тем самым увеличивая поток покупателей.
Для стационарных магазинов важно определить удаленность от оживлённых транспортных развязок, проверить наличие удобной парковки и остановки общественного транспорта. Покупатель должен быстро найти магазин в первый раз, для этого можно сделать указатели на асфальте, а также баннерную конструкцию, которая указывает в каком направлении держать путь.
В век информационных технологий нельзя оставить без внимания наличие интернет-магазина. Сетевые магазины по франшизе обычно имеют общий вебсайт, владельцам точки нет необходимости создавать сайт самостоятельно. Остальные же участники рынка для того, чтобы быть конкурентоспособными, должны иметь хотя бы странички в социальных сетях, каких как Вконтакте и Instagram.
Так, покупатель, заранее подобрав для себя несколько образов и убедившись в их наличии, приедет уже мерить и расплачиваться. Можно также дополнительно запускать рекламу через блогеров, но нужно понимать, что такая реклама рассчитана на целевую аудиторию до 30 лет. Подключение такой услуги, как доставка, также будет отличным маркетинговым ходом.
Также важной особенностью продаж в магазинах одежды является наличие опытных продавцов, которые не оставят покупателя без покупок. Продавцы должны быть мотивированы в росте продаж, уметь при этом убеждать на покупку и правильно консультировать клиентов. Зачастую, после общения с таким продавцом, покупатель примет решения в пользу покупки, даже если изначально решил не покупать.
Таким образом, если товар в магазине будет уникальным, то спрос в любом случае будет выше, чем в магазине с товарами, похожими на товары конкурентов.
В противном случае, нужно продумать, чем именно привлекать покупателя, к примеру, прогрессивным ценообразованием, удобным расположением либо «продающей рекламой», а в самом магазине иметь яркую вывеску или витрину, а также продавцов, способных завлечь клиента.
После принятия решения об открытии магазина и до того, как началась деятельность, необходимо зарегистрировать бизнес в государственных органах. Форма организации магазина — Общество с ограниченной ответственностью, система налогообложения — упрощенная «доходы минус расходы» либо единый налог на вмененный доход. ОКВЭД — 47.71 — «Торговля розничная одеждой в специализированных магазинах».
Изначально необходимо подготовить помещение, в котором будет находится магазин, далее подключить кассовый аппарат и программное обеспечение, предназначенное преимущественно для комплексной автоматизации магазина, такие как EKAM.
Для отделов одежды в торговых центрах и магазинов в отдельном помещении будет оптимален стационарный набор кассовой техники:
- планшет;
- фискальный регистратор.
Для удобства клиентов необходима установка терминала для эквайринга, который принимает оплату с карты любого типа.
Также обязательно получение заключения от МЧС по пожарной безопасности. Для этого необходимо подготовить документы, такие как план эвакуации, документы о наличии противопожарного инвентаря, документы по установке или доработке пожарной сигнализации, инструкции, а также приобрести саму противопожарную систему.
Таким образом, необходимо реализовать следующие этапы открытия магазина одежды:
• Выбор местоположения магазина одежды;
• Регистрация предприятия в налоговой службе и выбор системы налогообложения;
• Заключить договор аренды помещения;
• Заказать дизайн-проект помещения;
• Нанять мастеров отделочных работ и произвести ремонт;
• Согласовать объект с МЧС;
• Проверить соответствие требованиям безопасности и пригодности к последующей эксплуатации всех инженерных систем;
• Закупить и установить инженерное оборудованик;
• Приобрести сигнализацию, систему видеонаблюдения, противокражные рамки;
• Закупить мебель и оборудование для торгового зала ;
• Найти поставщиков товаров;
• Составление штатного расписания и поиск сотрудников;
• Разработка ценовой политики и определения номенклатуры продаваемой одежды;
• Установка программного обеспечения для магазина и кассового аппарата;
• Проведение маркетинговых мероприятий;
6. Организационная структура
Штатное расписание магазина одежды состоит из двух администраторов и двух продавцов, которые работают посменно по графику два через два, а также директора, с графиком работы с 9.00 до 18.00 по будням. Также в штате имеется уборщица с плавающим графиком. Бухгалтер работает удаленно и не входит в штат предприятия.
В обязанности директора входит оперативное управление магазином, такое как управление персоналом (администраторами), решение вопросов с инкассацией, арендодателями, анализ результатов продаж, поиск поставщиков и заказ товаров. В первый год работы директором можем быть владелец бизнеса.
Администраторы должны обеспечить бесперебойную работу магазина, принимать участие в поборе персонала (продавцов), обучать их, а в случае их отсутствия, замещать. Также в обязанности входит заказ и приемка товаров, ведение управленческой отчетности.
Продавец магазина одежды, как уже писалось выше, играет ключевую роль в штате магазина, так как является его лицом. Он всегда должен быть опрятным, с приятной внешностью и с улыбкой на лице. В обязанности продавца входит консультирование клиентов, выкладка товаров, поддержание чистоты и порядка в торговом зале.
Директор, администраторы и продавцы имеют оклад и премиальную часть в размере 2%, 1,6% и 1,5% с продаж соответственно. Уборщица имеет фиксированный оклад. Более подробная информация представлена в финансовой модели.
Инвестиционные затраты на открытие данного бизнеса составляют 1 587 000 рублей.
Инвестиции на открытие магазина выглядят следующим образом:
Инвестиции на открытие
Источник: oroalbero.ru
Путь от продаж на оптовых рынках одежды до торговли на маркетплейсах
Камнева Марина Владимировна, директор компании «Будьте в тренде», рассказала, чем отличается поиск клиентов 20 лет назад и сейчас, как можно успешно торговать одеждой оптом, не имея сайта компании, и зачем ребенку в 12 лет аккаунт на Supl.biz.
– Расскажите подробнее о своём бизнесе и как давно он существует?
Бизнесом мы занимаемся уже 20 лет, это оптовая продажа молодежной и женской одежды. Одежда производства Китая, Бишкека, «Киталии», имеем собственное производство в Краснодаре. Наша компания называется «Будьте в тренде», мы изучаем товары, на которые сейчас идет спрос в Instagram, на других площадках и делаем так, чтобы этот товар был у нас в наличии.
– Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Огромный выбор, низкие цены, хорошее качество, если говорить о базовых вещах. Мы хорошо чувствуем моду, чувствуем запросы покупателей, чувствуем тренды. На тренды мы всегда стараемся очень оперативно реагировать – если этот товар сейчас актуален, значит, он по-любому должен быть у нас в наличии. Мода очень быстро меняется, оперативность в нашем случае очень важна. Мы имеем способность максимально быстро подстраиваться под рынок.
– Откуда вы нашли первых клиентов, еще до того, как пришли к продажам через маркетплейсы?
20 лет назад все было устроено совсем иначе — с края приезжали челноки на маршрутках и с большими клетчатыми сумками, они закупались оптом на рынке, где у нас были точки, причем несколько. Люди собирались рано, в 5 утра, мы уже в это время были на рынке и открывали свои магазины.
Точек было нужно несколько, потому что одна не успевала обслуживать всех клиентов, а мы хотели захватить максимальное количество оптовиков. Многие из них понимали, что наш товар хорошо продается и становились постоянными клиентами.
Потом, со временем, появился WhatsApp, мы сразу освоили этот канал – очень удобно переписываться, можно скидывать фотографии и дальше точечно работать с определенными оптовиками. Потом в WhatsApp появились группы, стало еще удобнее. Со временем большинство наших оптовых клиентов вообще перестали ездить за товаром, мы перешли на доставку.
WhatsApp позволяет скидывать фотографии, есть возможность оперативно договориться с клиентом в чате. Как это обычно происходит – утром мы получаем товар, фотографируем и скидываем в группу. Оптовики смотрят и сразу заказывают, мы упаковываем все это, дальше приезжают грузчики и грузят машины, которые собираются к нам со всего края.
– WhatsApp это основной канал продаж в интернете для вас или вы пользуетесь другими? Если ли сайт у компании?
Сайта компании, как инструмента продаж, у нас нет. Работы очень много, в основном мы сконцентрированы на текущих задачах, их достаточно и по тем каналам продаж, с которыми мы работаем. У нас все очень динамично – каждый день мы получаем новые партии товара, их нужно тут же отфотать и разослать по WhatsApp.
Если бы каждый раз приходилось заливать эти фото на сайт и предварительно обрабатывать, то мы бы теряли много времени. За гораздо меньшее время эти товары расходятся у нас вышеописанным способом. Сайт в нашем случае мне видится телегой с пятым колесом. Люди сейчас любят, чтобы им положили ложку в рот, покупатель очень ленивый, он сам не хочет тратить время на то, чтобы что-то искать. И при таких условиях мне проще работать адресно по WhatsApp или получать контакты заказчиков через Supl.biz.
– Как в итоге вы пришли к тому, чтобы начать пользоваться нашей площадкой?
У меня есть знакомый и однажды я встретила его на улице с очень довольным лицом. Я его спросила – «Валера, ты что такой довольный?». А он мне – «Я хорошо торгую». Я спрашиваю – «Как же так? Пандемия, WhatsApp ты не используешь, не делаешь там рассылки, не добавляешь людей в группы». А Валера мне «А что мне WhatsApp, свет клином на нем не сошелся.
Я зарегистрировался на Supl.biz и отправляю товары по всей России». И тут то я и заинтересовалась. До этого момента мы работали преимущественно с Краснодарским краем, в основном к нам приезжают или мы отправляем товары по этому региону, иногда работали таким образом с Ростовом. А сейчас мы стали работать по всей Россией.
Supl.biz – это реально что-то новое, у нас в городе на оптовых рынках почти никто о об этой платформе еще не знает. А я никому не хочу об этом говорить. Почему? Смотрите, как сказал Жак Фреско, один из моих кумиров, – «Из-за того, что есть капитализм и из-за того, что есть конкуренция, мир развивается не так быстро, как мог бы». Это законы рынка, поэтому я скрываю от всех, что вы у меня есть.
Я смотрю вокруг и реально в моей среде мало кто знает, что заказчиков можно находить на маркетплейсах.
– Помимо Supl.biz вы пользуетесь каким-то еще подобными крупными площадками?
Я не ищу другие площадки, мне и так хватает клиентов с Supl.biz, я еле успеваю обрабатывать заявки отсюда. Для себя не вижу смысла брать еще какие-то площадки – Supl.biz обеспечивает очень хороший поток. Если говорить о конверсии, то 5% становятся реальными покупателями, для меня это хороший результат. Многие при этом заказывают повторно. Понимаете, я 20 лет нарабатывала клиентскую базу по своему краю, а сейчас я вижу, что за год я наработаю базу по России при помощи этой платформы.
– Какие элементы функционала Supl.biz можете отметить?
Вообще, ключевой плюс вашей платформы в том, что с ней работают продвинутые люди, те, кто ориентируется, как уже в новом веке быстрых технологий функционирует рынок, хочется работать с такими. Мне очень важно, что я могу без лишних сложностей открыть прямые контакты заказчика и дальше связаться с ним опять же через WhatsApp.
– Насколько выросли продажи после того, как вы начали пользоваться Supl.biz?
Во-первых, я очень хорошо почистила и распродала остатки товара, которые у меня залежались. Те, что в моем Краснодарском крае практически не продавались, люди на них уже насмотрелись. То, что в одном регионе является «замыленным» товаром, в другом будет иметь большой спрос. Если говорить о цифрах, то через вашу площадку за два месяца я получила заказов примерно на миллион рублей.
И уже есть крупный заказчик на 10000 долларов на сентябрь. Это невзирая на то, что сейчас многие люди в отпусках и отдыхают, даже те, кто работает в продажах. Многие контакты, которые я получила через вашу площадку, мне пишут о том, что собираются начинать работать в сентябре или октябре, пишут заранее. Я к этому готовлюсь.
Так что, я планирую продлевать тариф пользования платформой сразу на год, вижу в этом очень большие перспективы для себя, стоимость тарифа лично в моем случае точно отобьется. Многие мои знакомые, которые занимаются бизнесом, тратят на рекламу гораздо больше, при этом не получая такой отдачи.
– Вы отвечаете на все заказы или их все-таки больше, чем ваша способность их выполнить?