14 марта 2016 года в МВЦ Крокус Экспо проходил отраслевой форум «Главный Канцелярский Вопрос». Одним из выступающих был наш добрый друг Сергей Игнатьев, руководитель сектора офисных бумаг компании Antalis в России. Логично, что сегодня мы беседуем с ним о рынке офисной бумаги.
О.С.: Сергей, у многих докладчиков, на конференции «Главный канцелярский вопрос», проходившей за день до выставки «Скрепка Экспо», в презентациях текущая картина рынка была довольно безрадостная – снижение рынка в 2015 году, возможное снижение в этом году, проблемы с рентабельностью и денежным потоком… У Вас откуда поводы для оптимизма?
Сергей Игнатьев
С.И.: Олег, спасибо за вопрос! Это, наверное, жизненная позиция такая 🙂
Если серьезно, буквально за две недели до презентации мы получили от головного офиса отчет по потреблению форматных бумаг в 2015 году. Согласно этому отчету, потребление офисных бумаг в 2015 году в России выросло. Порадовали меня однако даже не эти цифры – этот рост мог быть связан как с потреблением бумаг, так и с статистическими ловушками (отложенный спрос 4 квартала 2014 года или повышенный спрос прошлого квартала).
Меня порадовало другое – и в России, в других странах потребление офисной бумаги остается примерно на том же уровне, что и 5-10 лет назад, чтобы не говорили про безбумажный офис, цифровую революцию и уход от офисных бумаги и канцтоваров. Это хорошая новость не только для нас бумажников, но и для всех поставщиков офисных товаров как в России, так и в других странах!
О.С.: Т.е. Российский рынок бумаг вырос?
С.И.: Да, судя по нашим данным вырос, причем в тоннах. В деньгах, конечно, больше – потому что и импортные бумаги выросли в цене из-за девальвации рубля, плюс российские комбинаты существенно повысили цены. Другая причина – это то, что наш рынок по-прежнему еще довольно небольшой – мы в подушевом потреблении ниже Польши, но выше, Южной Америки — т.е. остаются потенциалы роста.
О.С.: А рынок импортных бумаг еще существует?
С.И.: Рынок импортных бумаг сократился в 2015-м году – точно так же как это было в 2009-м. Но после кризисного года, в 2010-м прошло быстрое восстановление – и за счет укрепления рубля, и за счет инициатив импортеров. Удивительно, но в 2015-2016-м — даже после такого существенного падения российского рубля, в некоторые месяцы импортная бумага стоит дешевле российских конкурентов .
О.С.: Офисная бумага – вроде бы простой продукт. А4 и А3. Что там еще? С другой стороны, я заметил на форуме презентацию про бумагу все активно слушали. Дело в цене и объеме продаж?
С.И.: И да, и нет. Офисная бумага – самый большой по потреблению артикул в любом офисе. Даже, если сравнивать с другими рынками, офисная бумага – продукт с огромным оборотом в пересчете на артикул – в России бумаг формата А4 на рынке меньше 100 артикулов. Например, рынок подсолнечного масла сопоставим по объемам с офисной бумагой, но количество торговых марок, различных упаковок — на рынке масла в разы больше. Хотя вроде бы все масло очень похоже друг на друга 🙂
Офисная бумага интересна и тем, что это очень конкурентный товар, с одной стороны, и это очень важный для офисного потребителя продукт, с другой стороны.
О.С.: На офисной бумаге можно зарабатывать?
С.И.: Да, можно заработать. Дело в цене, но не только в цене. Я привел несколько примеров – примеров из собственного опыта, когда и демпинг, и повышенные наценки на бумагу – не меняли почти ничего.
С другой стороны, если Вы активно работаете с потребностями офиса Вашего покупателя, если Вы знаете, что ему интересно, если Вы решаете его проблемы – и офис Вашего покупателя работает лучше, и Вы работаете не в убыток.
Для презентации мы взяли десять разных популярных бумаг – наценка в марте на этих бумагах составляла от 2 до 38 %, если устанавливать свои цены такие же, как у лидера нашего рынка. При чем дело даже не в разнице между А, В и С классам. Даже в самом доступном С классе – наценка может быть и 54 рубля и 4 рубля на пачку!
О.С.: Как это происходит?
С.И.: Разные производители, разные возможности, разные валюты и пр. Важно, даже не как это происходит, а можно ли использовать эти возможности! Я на расчетах показал, что если упростить ассортимент до 2 бумаг – то доход такой компании может быть почти в два раза меньше, чем у компании, которая активно работает с ассортиментом. Если активно работать с ассортиментом – то можно повысить доход на 20 %.
Например — очень многие профессиональные офисные потребители, которые используют много бумаги знают о многих характеристиках – а не только про белизну или цену бумаги… Покажите своим покупателям хотя бы как бумаги отличаются по гладкости, или другим характеристикам – не только цене — и Вы получаете возможность общаться с клиентом. Уверен, что в сложные годы, грамотная работа продавцов консультантов – особенно важна!
Другой пример – в прошлом году мы активно развивали тему бумаг из вторичного сырья – серого натурального «бумажного» цвета, но отличного качества. Бумага из вторсырья интересна не только западным компаниям, но и очень консервативным российским компаниям. Им важна цена, но им интересен и продукт сам по себе – и такое общение переходит на новый уровень.
О.С.: Это та бумага, которую вы продаете по 3900 рублей за пачку?
С.И.: Нет, это совсем другая бумага 🙂 Бумага из вторичного сырья стоит по цене аналогично импортным бумагам В класса. А импортные бумаги С класса мы продаем по цене, аналогичной российской бумаге.
Бумага, которая вызвала столь много внимания Форума – это премиальная бумага Conqueror, с водяным знакам, с текстурой «Верже», с конвертами из такой же бумаги, со столетней историей использования у VIP потребителей – от британской королевы до постояльцев пятизвездочных звездочных отелей. А 3900 рублей за пачку 500 листов – это цена не Анталис, но московских партнеров Анталиса, которые успешно начали продавать эту бумагу в прошлом кризисном году. А для потребителя – появилась возможность создать действительно премиальное послание у себя в офисе, а не в типографии. Так что бумаги формата А4 могут быть очень разными 🙂
Источник: kanzoboz.ru
Хочу заняться доставкой офисной бумаги в Петербурге
Собираюсь создать фирмочку по доставке офисной бумаги. Кто занимался чем-то подобным (необязательно именно бумагой, может быть просто обеспечением офисов) — какие тут подводные камни, насколько жесткие условия работы?
14 ответов • страница 1 of 2 •
Введите номер страницы, на которую хотите перейти: *
Добавлено: 14.02.2007 11:31
На бумаге сейчас уже не зарабатывают.
Добавлено: 14.02.2007 11:33
Цитата:
my-b пишет:
На бумаге сейчас уже не зарабатывают.
my-b, вот это оперативность!
А почему, можно поинтересоваться.
Добавлено: 14.02.2007 11:36
Цитата:
Oksana пишет:
my-b, вот это оперативность!
Я на этом форуме «живу», просто пишу редко.
Цитата:
Oksana пишет:
А почему, можно поинтересоваться.
Потому что все так говорят все монстры вроде «Комуса» и «Графики-М» (ваши будущие конкуренты ). Зарабатывают на канцтоварах, а бумага идет как придаток, насколько мне известно. Там наценка несерьезная.
Добавлено: 14.02.2007 11:38
Цитата:
my-b пишет:
Я на этом форуме «живу»
my-b, так мы соседи.
Добавлено: 14.02.2007 12:00
Цитата:
Oksana пишет:
Собираюсь создать фирмочку по доставке офисной бумаги. Кто занимался чем-то подобным (необязательно именно бумагой, может быть просто обеспечением офисов) — какие тут подводные камни, насколько жесткие условия работы?
Даже зарегистрироваться решил ради такой темы.
Я занимался как раз поставками бумаги для офиса около года назад. Начинал с полного нуля, была только машина для доставки (старенький Фольксваген Гольф) и один приличный клиент — интернет-кафе, которое пожирало бумагу по 10 коробок в неделю. Мне казалось, что с таким клиентом можно начинать )))
Когда я занялся доставкой бумаги, мне пришлось просто собирать крошки, оставшиеся после того же «Комуса» (у которого я сам закупал бумагу ). Пытался выйти на самих производителей, но они уже давно не продают бумагу абы-кому, чтоб не демпинговали. Скажем, финская Stora Enso в Питере работает только с Комусом, Островом и еще с кем-то, уже не помню.
Оксана, вряд ли вас возьмут в этот закрытый клуб, уж не обижайтесь. Кстати, та же Stora предлагала разработать собственный бумажный бренд — и они произвели бы его на свет. Но разработка бренда — это мне совсем не по карману. К тому же минимальная партия, которую финны могли сделать — 1000 тонн. Это очень много.
В-общем, я работал со своим интернет-кафе, пытался выйти на питерские копи-центры и даже мини-типографии, но там в 99% случаев уже паслись ребята из Комуса и прочих «грандов».
Поняв, что я лезу не туда, взялся за бизнес-центры. Там уже идет работа с простыми офис-менеджерами, а им по большому счету пофигу, где заказывать канцелярию. Но там тоже есть свои минусы — чтобы секретарша или офис-менеджер о тебе узнали, нужна какая-то реклама, а реклама в бизнес-центре — штука небесплатная. Я хотел поставить стойки на входе с листовками, это стоит где-то 30 баксов в месяц в среднем. 30 бизнес-центров обошел — и твой рекламнывй бюджет уже составляет тыщу долларов.
В общем, мораль такая — на одной бумаге и с маленьким стартовым капиталом не выехать.
Добавлено: 14.02.2007 12:11
По информации офис-менеджера, одной скромной компании требуется 6 пачек бумаги в неделю!
Делайте выводы!
Добавлено: 14.02.2007 12:15
Цитата:
paperman пишет:
Даже зарегистрироваться решил ради такой темы.Я занимался как раз поставками бумаги для офиса около года назад. Начинал с полного нуля, была только машина для доставки (старенький Фольксваген Гольф) и один приличный клиент — интернет-кафе, которое пожирало бумагу по 10 коробок в неделю.
Мне казалось, что с таким клиентом можно начинать )))
Когда я занялся доставкой бумаги, мне пришлось просто собирать крошки, оставшиеся после того же «Комуса» (у которого я сам закупал бумагу ). Пытался выйти на самих производителей, но они уже давно не продают бумагу абы-кому, чтоб не демпинговали. Скажем, финская Stora Enso в Питере работает только с Комусом, Островом и еще с кем-то, уже не помню.
Оксана, вряд ли вас возьмут в этот закрытый клуб, уж не обижайтесь. Кстати, та же Stora предлагала разработать собственный бумажный бренд — и они произвели бы его на свет. Но разработка бренда — это мне совсем не по карману. К тому же минимальная партия, которую финны могли сделать — 1000 тонн. Это очень много.
В-общем, я работал со своим интернет-кафе, пытался выйти на питерские копи-центры и даже мини-типографии, но там в 99% случаев уже паслись ребята из Комуса и прочих «грандов».
Поняв, что я лезу не туда, взялся за бизнес-центры. Там уже идет работа с простыми офис-менеджерами, а им по большому счету пофигу, где заказывать канцелярию.
Но там тоже есть свои минусы — чтобы секретарша или офис-менеджер о тебе узнали, нужна какая-то реклама, а реклама в бизнес-центре — штука небесплатная. Я хотел поставить стойки на входе с листовками, это стоит где-то 30 баксов в месяц в среднем. 30 бизнес-центров обошел — и твой рекламнывй бюджет уже составляет тыщу долларов.
В общем, мораль такая — на одной бумаге и с маленьким стартовым капиталом не выехать.
Так чем ваше дело-то кончилось бумажный человек ?
Цитата:
Mariana пишет:
По информации нашего офис-менеджера, одной скромной компании требуется 6 пачек бумаги в неделю!
Делайте выводы!
Скромная компания — это bishelp.ru, я так понимаю? Я думала, что в СМИ бумагу тоннами переводят. Видимо, не в интернет-СМИ.
Источник: bishelp.ru
Как продать бумагу
Предприятие, выпускающее бумагу, должно понимать, что искать клиентов только в своем регионе бессмысленно. Параллельно с выпуском бумаги для нужд локального рынка желательно искать покупателя на стороне – должен быть использован анализ соседних регионов и поиск партнеров, как в них, так и в ближайшем зарубежье. Но прежде всего, необходимо выделить те сорта бумаги, которые наиболее востребованы.
Статьи по теме:
- Как продать бумагу
- Как продавать канцтовары
- Как выпустить ценные бумаги
Инструкция
Прежде всего, обозначьте те типы бумаги, которые не требуют наличия специфического оборудования. Для этого вы должны ориентироваться на спрос. Проведите маркетинговое исследование, которое должно выявить основные сорта бумаги, которые используются в вашем регионе.
После того как вы провели исследование и наладили производство, приступайте к формированию списка потенциальных клиентов. Это могут быть редакции газет, журналов, компании, оказывающие услуги полиграфии, а также типографии. Начните со своего региона.
Параллельно с этим сформируйте запросы на сотрудничество, используйте интернет для поиска предприятий вашей целевой группы в близлежащих регионах. Для того чтобы заполучить клиента, вы можете использовать такие приемы, как нарастающие скидки и скидки на большие объемы товара либо на долгосрочный контракт.
Сотрудничайте с редакциями промышленных журналов и журналов для предпринимателей. Вы можете работать с ним по взаиморасчету в виде оплаты части стоимости продукции за счет рекламы вашего предприятия в их журнале. Помните, что чем обширнее вы рекламируете свое предприятие, тем больше потенциальных клиентов вы можете найти.
Ищите и находите региональных представителей, работающих за процент от успешной сделки. По этой схеме вы можете выходить практически на любой рынок, самое главное – запрашивать более низкую цену, чем конкуренты.
Совет полезен?
Статьи по теме:
- Как продавать газету в 2017 году
- Что такое формат А4: размеры, вес, характеристики бумаги
- Как продать ваучер
Добавить комментарий к статье
Похожие советы
- Как заработать на рынке ценных бумаг
- Как продать упаковку
- Как продать баннер
- Печать открыток как бизнес
- Как продавать пакеты
- Как продать ткань
- Как продать почтовую марку
- Как получить бумагу
- Принимают ли сейчас пепел от сигарет
- Где продать открытки ручной работы
- Как выпустить акции предприятия
- Как Volkswagen стал хозяином Porsche
- Какую бумагу используют для печати денег
- Как продать файлы
- Что такое вощеная бумага
- Как заработать на «Купи-продай»
- Как экономить бумагу
- Как продать рукопись
- Как узнать возраст книги
- Как делают бумагу
Новые советы от КакПросто
Рекомендованная статья
Как зарегистрировать индивидуальное предпринимательство в 2018 году
Если у вас собственный бизнес, вы можете полностью контролировать рабочий процесс, сотрудников. Сможете избегать той.
Источник: www.kakprosto.ru
