Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)
Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле.
Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают…
Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!
Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так. Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка.
Раздел «Баланс $». Pampadu.ru — зарабатывайте на продаже страховых полисов.
Идея 2. Бабушка не видит.
В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил:
– Представляешь, она не видит!
– О чем ты? – Спросил я.
– Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!
– Там ничего нет!
– Да вот же, посмотри!
– Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она.
Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала. Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать.
После этой истории я задумался. Сейчас мне кажется, что я легко могу заработать деньги, у меня есть энергия и силы. Поэтому я их бездумно трачу. Но в старшем возрасте человек не только теряет зрение. Он начинает хуже соображать, с трудом передвигаться и прочее. Ему надо обеспечить себе набор простых операций, которые принесут ему самое необходимое.
Например, он может раз в месяц придти в банк, сунуть в окошко паспорт и карточку, и попросить положить на нее очередную пенсионную выплату. Апотом месяц ее тратить, не боясь, что у него украдут кошелек карманники, родственники обнаружат заначку в чулке и решат, что деду «столько не нужно» и т.п.
Психология пенсионера отличается от психологии молодого. Ему надо защитить себя от близких и посторонних. И даже от себя – от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел. И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать. А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций.
И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым.
Идея 3. 5-е колесо.
Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или « я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или « а вдруг не понадобится» и т.п. Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом!
СТРАХовщики. Их бизнес
Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, т.е. нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка – не новое колесо за ту же цену не продашь. А знаете , на что «ушли» недополученные проценты? Представьте себе – вы один на трассе. Зима, минус 30.
Ночь. Бензин кончился, и в машине уже конкретно холодно! Вы проклинаете все на свете, но ехать невозможно – колесо проколото. Вы за городом, поэтому выездной шиномонтаж к вам не поедет. Пешком далеко. Что делать? Служба спасения или друг могут вас забрать, и то через 2 часа. За это время вы уже изрядно замерзнете. Попутка? Ура!
Только во всех этих случаях вы бросите свою машину в незнакомом месте. А вдруг ее кто-то «найдет» до того, как вы утром за ней вернетесь?
Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.
Идея 4. Закон подлости.
Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат.
Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай – сразу бы в несколько раз увеличились…
Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.
Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все!
Вы думаете, кого-то интересует надежность? Человек предполагает, а бог располагает. Никто не знает, что будет. Но когда много человек ожидают хорошее, они так себя ведут, что своими действиями обеспечивают это. Мы продаем надежду.
Уже одна она дает человеку за его деньги столько спокойствия и сохранности нервных клеток, что даже если ему не вернут взносы, он 15 лет психологического здоровья себе точно обеспечит!
Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!
Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.
Источник: mal-profi.ru
Суперагенты. Что изменится в связи с законом о продаже электронных полисов страховыми посредниками
Противокоронавирусные меры стали для страховых агентов настоящим запретом на профессию, ведь они лишились возможности общаться с клиентами лично. Решит ли все проблемы принятый в апреле закон о продаже электронных полисов страховыми посредниками?
Последние пару лет страховщики наращивали агентские подразделения. По данным Росстата, численность агентов-физлиц превышает 140 тыс. человек. И спрос на профессию растет.
Заведующая сектором организации обучения петербургского Центра профессиональной подготовки компании «РЕСО-Гарантия» Ольга Волчек рассказала, что за период действия ограничительных мер, когда занятия по подготовке агентов вынужденно перевели в онлайн-режим, произошел двукратный прирост числа желающих освоить профессию. Существенно меняется и состав групп. «Раньше к нам приходили женщины от 40 лет и старше, в группах их было 95%, и только 5% составляли мужчины от 35 лет, — говорит она. — Теперь активно занимаются женщины и мужчины от 25 лет, причем мужчин уже 30%. Люди понимают, что страхование — интересный и перспективный бизнес».
По словам президента Всероссийского союза страховщиков (ВСС) Игоря Юргенса, в физических каналах продаж 80% договоров заключаются через посредников, аналогичная ситуация необходима и в онлайн-каналах. Но на них приходится пока около 4%. Поможет ли подписанный в минувшую пятницу президентом РФ закон о продаже электронных страховок посредниками?
Просочились в Сеть
Закон, снимающий запрет на оказание посредниками страховых услуг в Интернете, Госдума приняла во втором и третьем чтениях 17 апреля. «Он необходим для развития электронного страхования в России», — подчеркивает глава ВСС.
До этого продавать электронные полисы могли только сами страховщики и на своих собственных сайтах, что не позволяло обеспечить большой поток клиентов. При этом многочисленные страховые агенты и посредники оказывать в Интернете страховые услуги не могли.
Какие же новеллы привнес закон? Прежде всего он уточнил роль страховых агентов и брокеров при заключении договоров страхования в электронном виде, изменив профильные законы об организации страхового дела и об ОСАГО. Страховые посредники получили право заключать электронные договоры ОСАГО. Что касается других видов страхования — все будет зависеть от самой страховой компании, которая определит полный перечень электронных полисов, которые смогут продавать посредники, и подпишет с ними соответствующие соглашения.
Правда, страховые посредники не получили права подписывать электронный договор своей электронной подписью от имени страховщика, как и права получать страховую премию по такому договору. Таким образом законодатели позаботились о защите страхователей от посредников-мошенников.
Кроме того, при заключении договора страхования в электронном виде страховой посредник обязан обеспечить страхователю возможность ознакомиться с правилами страхования до заключения договора, а у страхователя-физлица еще получить подтверждение того, что он прочитал документ, в виде простой электронной подписи.
Страховщику запрещается признавать электронный договор страхования недействительным или незаключенным из-за нарушений, допущенных страховым посредником. То есть компании должны будут очень внимательно относиться к выбору посредников, ведь по закону они несут полную ответственность за действия своих агентов. «Мы в обязательном порядке будем проверять своих агентов, посредников-агрегаторов, чтобы исключить риски мошенничества с их стороны и не допустить появления недобросовестного посредника, — обещает руководитель проекта разработки и развития продуктов по автострахованию управления андеррайтинга моторных видов страхования СК «Абсолют Страхования» Алексей Тюрников. — Если у страхователя существуют какие-то сомнения в отношении агента, лучше обратиться в страховую компанию и проверить его».
Новые посредники, новые продукты
«Эти изменения — давно назревшая необходимость, — уверен директор по розничным продажам СК «Согласие» Руслан Сатюков. — Закон расширяет возможности страховых посредников, дает возможность агентам продавать страховые продукты даже в условиях самоизоляции потребителей. Для компании это, безусловно, позитивная новация в части роста сборов. Наши бизнес-партнеры получат дополнительный инструмент для посреднической деятельности, что, в свою очередь, даст стимул к развитию онлайн-канала продаж и расширению линейки онлайн-продуктов».
О расширении линейки предлагаемых онлайн-продуктов страхования, оформление и активация которых не требует непосредственного контакта с клиентом, говорит и руководитель блока цифрового бизнеса СК «Росгосстрах» Дмитрий Литовченко. «В том числе и продуктов автострахования — ОСАГО и каско. Технологические решения, имеющиеся у «Росгосстраха», это уже позволяют. К тому же страховая компания может расширить имеющиеся у нее каналы продаж за счет новых партнеров, которым будет открыта дорога в страховой бизнес», — отмечает он.
«Существенных изменений для агента не произойдет, просто большинство из них смогут выйти «из тени» и продолжить агентскую деятельность, в том числе и при заключении электронных договоров страхования, — говорит Алексей Тюрников. — Но мы ожидаем увеличения количества (в том числе появления новых) посредников-агрегаторов на страховом рынке ОСАГО. И в такой ситуации страховщики, которые выстроят наиболее удобный и оперативный процесс взаимодействия с посредником с использования b2b-систем, смогут нарастить портфель ОСАГО в виде электронных договоров».
Игорь Юргенс ожидает, что в первый год порядка 20% продаж может перейти в онлайн, а в последующем, по мере привыкания, до 50—60% договоров будет заключаться в электронной форме.
Хорошо, но мало
«Закон стал итогом длительной работы по разъяснению сути и роли брокеров и посредников в электронных продажах услуг страховщиков, которые с каждым годом будут приобретать все большее значение, — говорит председатель совета Ассоциации профессиональных страховых брокеров (единственной на российском рынке СРО, в которую входит 64 страховых брокера) Катерина Якунина. — Мы считаем очень важным, что права, обязанности и полномочия страхового брокера устанавливаются соглашением между ним и страховой компанией, а не только самим страховщиком, как это было раньше».
Однако вопросы к законодателям у брокеров все же остались. Поправки запрещают брокерам подписывать электронный договор страхования от имени СК и получать страховую премию на свой счет для последующего ее перечисления страховщику.
«Мы надеемся, что в дальнейшем эта норма будет пересмотрена и будет также регулироваться только договором между брокером и страховщиком, поскольку, с одной стороны, не соответствует международной практике, а с другой — страховые брокеры подлежат сейчас строгому надзору как со стороны регулятора, так и со стороны нашей СРО и являются одним из самых надежных посреднических институтов на российском рынке», — дополняет Якунина.
Бесконтактный договор
Теперь остается наладить электронные механизмы взаимодействия посредников и страховщиков. Собственно, этим и занимались СК, опережая законодательные инициативы. В апреле сразу несколько компаний заявили, что наладили бесконтактную систему работы и электронный документооборот со своими агентами, ведь в этом вопросе общедоступными мессенджерами и электронной почтой не обойдешься.
Агенты СК «АльфаСтрахование» одними из первых получили возможность практически все вопросы с клиентами и компанией решать онлайн в экосистеме «АльфаАгент». В компании отметили, что с первых дней карантина безбумажно оформляют 80% своего портфеля. «Мы готовились к этому два года, и теперь агенты реально могут оформить полис, отчитаться и получить полное вознаграждение без физического контакта с компанией и клиентом по всем основным видам страхования — все происходит удаленно, — рассказывает руководитель проекта «АльфаАгент 2.0» «АльфаСтрахования» Мария Филиппова. — При этом мы хотим максимально поддержать агентский бизнес, поэтому распространили порядок дистанционного взаимодействия в период режима самоизоляции даже на те полисы, которые раньше агенты оформляли только на бумаге, и будем продолжать расширять линейку продуктов, которые можно оформить онлайн». Выплаты агентского вознаграждения также проводятся в онлайн-формате — через личный кабинет агента в «Альфа-Полисе».
«РЕСО-Гарантия» расширила список электронных страховых продуктов, которые агенты могут оформить своим клиентам дистанционно: в их числе полисы «Домовой» (классический продукт и коробочные версии), «НС-индивидуальный» («Личная защита» и все коробочные варианты полисов) и ДМС («Антиклещ»). На очереди онлайн-оформление продуктов «РЕСО-Дом», «Доктор РЕСО», «Телемедицина РЕСО» и «Заемщик». В цифровые полисы «РЕСОавто» можно помимо каско включить ДСАГО, риск GAP (гарантированное сохранение стоимости автомобиля в случае его хищения или «тотального» ущерба), сервисную программу «РЕСОавто-Помощь» (аварийный комиссар, вызов эвакуатора, техпомощь на дороге и скорая помощь при ДТП). Оформлять полисы удаленно агентам помогает корпоративная веб-платформа «РЕСО Офис».
Новые онлайн-сервисы для агентов в апреле запустила и СК «Согласие»: упростила сдачу страховой документации и выплату комиссионного вознаграждения, предоставила возможность сдачи отчета агента онлайн, расширила список онлайн-продуктов и сервисов для агентских продаж. Уже сейчас доступна продажа каско без бланков строгой отчетности. Вскоре можно будет дистанционно оформлять каско и телемедицину. «В ближайшее время у агентов, желающих сотрудничать с компанией, появится возможность заключить агентский договор без необходимости посещения офиса компании», — сообщил директор по розничным продажам страховой компании «Согласие» Руслан Сатюков.
Совершенствует каналы взаимодействия с агентами и «Росгосстрах». «Наши агенты уже могут осуществить полноценный цикл дистанционной продажи продуктов страхования здоровья, имущественного страхования и автострахования, а также сервисных услуг», — говорит Дмитрий Литовченко, добавляя, что в ближайшее время для тех, кто хочет расширить свой страховой бизнес или попробовать себя в этой профессии, будет запущена новая платформа, на которой будет представлен широкий ассортимент продуктов «Росгосстраха». Регистрация на платформе, обучение продуктам и техникам продаж, заключение договора и получение прав на продажу страховых продуктов «Росгосстраха» будет проводиться дистанционно. Такая работа не предполагает использования бланков строгой отчетности, квитанций — вообще никакой бумаги, в том числе и наличных денег. При этом комиссионное вознаграждение будет поступать на указанный продавцом счет или банковскую карту сразу после окончания периода охлаждения.
Витрина для агента
«Цифровизация сейчас стала для агентов вопросом выживания, — считает директор по отраслевым решениям в страховании IT-компании «КРОК» Андрей Крупнов. — Повезло агентам, использующим современные системы управления агентским бизнесом, включающие интеграцию с IT-системами страховщиков и средства электронного взаимодействия с клиентами при заключении и обслуживании договоров страхования. Остальным приходится срочно осваивать новые технологии, без которых дальнейший бизнес будет просто невозможен».
Причем проблемы и задачи у страховых агентов одинаковые вне зависимости от того, в какой стране они работают: сохранить бизнес, обеспечить постоянный контакт со своей страховой компанией, сделать так, чтобы время на подготовку и проведение продажи сократилось до того минимума, который комфортен клиенту. «Расположенная в городе Вест-Бенд, штат Висконсин, компания West Bend Mutual Insurance смогла за 90 дней запустить 1 350 цифровых витрин для агентов. В этом ей помогла чикагская технологическая компания DAIS Technology, — рассказывает Крупнов. — Аналогичные инициативы запустили и другие зарубежные страховщики, такие как Hanover, AF Group и CNA».
По его словам, цифровые витрины — это цифровые каналы связи агентов с перспективными клиентами. С помощью них агент может удаленно продавать и обслуживать полисы своих клиентов. Сама витрина интегрирована с системой управления агентским бизнесом и IT-системами страховщика, что позволяет взаимодействовать максимально быстро и удобно для всех. Цифровая витрина выстраивается не как отдельно стоящий страховой проект, а сразу как часть экосистемы, с вовлечением партнерских компаний, работающих онлайн. «Это логично, ведь цифровая витрина хороша настолько, насколько большой клиентский поток она привлекает, а привлечь поток на один ресурс, предлагающий сразу несколько видов услуг, кратно дешевле, чем на несколько отдельных», — добавляет Крупнов. Витрины позволяют агентам встраивать свои предложения в другие коммерческие онлайн-ресурсы, например в интернет-магазины, сайты партнеров и прочее, так что клиенты, обратившиеся к поставщикам продуктов и услуг, могут сразу же приобрести и сопутствующее страхование.
Ольга КОТЕНЕВА, Banki.ru
nttt nttttu0412u043eu0439u0434u0438u0442u0435nttt ntttu0438u043bu0438nttt nttttu0437u0430u0440u0435u0433u0438u0441u0442u0440u0438u0440u0443u0439u0442u0435u0441u044c.nttt ntt nt»>’ >
Источник: www.banki.ru
Как продать страховку? Секреты продаж страховых продуктов
Страховые продукты представлены в огромном количестве видов. Полисы продаются в автосалонах, банках или страховых компаниях. Они могут защищать от разных видов рисков, причем некоторые виды документов являются обязательными, например, если человек приобретает жилье в ипотеку, то по требованиям законодательства он обязан ежегодно страховать купленный объект.
При этом у работников банков и страховых организаций возникает вопрос, как продать страховку, обладающую высокой стоимостью. Именно грамотные действия со стороны работников разных организаций обеспечивают высокую прибыль компаний. Во время общения с потенциальными клиентами рекомендуется пользоваться некоторыми секретами, обеспечивающими высокие продажи.
Когда требуется страховка?
Любой специалист, которому во время работы нужно продавать страховые полисы, задумывается о том, как научиться продавать страховки. От этого зависит его заработок и продвижение по карьерной лестнице. Необходимость в выполнении этого процесса может возникнуть в разных сферах деятельности. Продаются полисы в следующих организациях:
- агентства недвижимости специализируются не только на продаже объектов недвижимости, но и на предоставлении страховых полисов, обеспечивающих защиту жилья от разных страховых случаев;
- медицинские страховки предлагаются частными медицинскими организациями;
- в аэропортах каждый гражданин может застраховать свой багаж;
- в магазинах, специализирующихся на продаже бытовой техники, можно застраховать купленные предметы от несчастных случаев;
- в банках при оформлении практически любого кредита нужно покупать полис, обеспечивающий защиту от смерти заемщика;
- если покупается автомобиль в автосалоне, то сотрудники данного учреждения обязательно предлагают своим клиентам приобрести полис ОСАГО или КАСКО непосредственно у представителей страховых компаний, работающих в этом салоне.
Вышеуказанные страховые полисы являются кросс-продуктами, поэтому часто клиенты отказываются от их покупки. Поэтому сотрудники этих организаций должны разобраться в секретах продаж, позволяющих увеличить прибыль компании.
Основные правила продажи
Перед тем как продать страховку, сотрудник организации должен разобраться в правилах реализации данного процесса. К ним относится:
- первоначально нужно установить контакт с потенциальным клиентом;
- после этого выявляются потребности покупателя;
- осуществляется презентация конкретного страхового полиса, который идеально подходит для гражданина;
- выполняется работа с многочисленными возражениями, которые непременно возникают у клиента;
- окончательное завершение сделки, заключающееся в подписании контракта и оплате полиса клиентом.
Именно от правильности действий сотрудника предприятия зависит, действительно ли клиент захочет приобрести страховой полис.
Особенности для банков
При оформлении даже небольшого потребительского кредита сотрудники банковских учреждений настаивают на приобретение страховки. Поэтому они должны разбираться в том, как правильно продать страховку при оформлении кредита, чтобы клиент не отказался от нее через несколько дней во время действия периода охлаждения.
Полисы могут предлагаться при оформлении потребительских займов, автокредитов или ипотеки. В каждой ситуации они будут обладать разной стоимостью.
Нюансы продаж в банках
К правилам продажи страховки относится:
- наиболее удобными для работы считаются клиенты, которые подписывают договор без его предварительного прочтения, поэтому сотрудники банка легко оформляют страховку, не оповещая об этом гражданина;
- если клиент не желает оплачивать полис, то работники банка сообщают о том, что будет увеличена ставка процента и уменьшена сумма кредита;
- при оформлении страховки специалист может предложить меньшую ставку, в результате чего переплата будет минимальной.
Если каждый работник банка будет знать о том, как продать страховку к кредиту, то прибыль любого кредитного учреждения будет высокой. Если оформляется ипотека, то страховка является обязательной. Но страхование жизни всегда является добровольным, поэтому по закону банки не имеют права заставлять клиентов покупать этот полис. Дополнительно люди могут обратиться за данным страховым продуктом не только в банк, но и в разные страховые фирмы.
Что делать с недоверием клиентов?
Многие граждане просто не доверяют страховым компаниям, поэтому отказываются от приобретения предлагаемых продуктов. Как продать страховку в этом случае? Возражение клиента, представленное недоверием, достаточно легко преодолевается. Для этого учитываются советы:
- если ранее у клиента имелся негативный опыт с покупкой полиса, то желательно выяснить, с какими негативными последствиями столкнулся гражданин, так как можно убедить человека в том, что никаких подвохов в сотрудничестве с надежной и крупной компанией не существует;
- важно грамотно сделать презентацию не только продаваемого продукта, но и всей компании, описав особенности ее работы, а также указав срок работы и другие положительные параметры;
- недоверие может быть преодолено путем предоставления доказательств законной деятельности компании, для чего нужно пользоваться только проверенными и достоверными источниками информации.
Работники компаний должны настаивать на немедленной покупке полиса, так как если клиент покинет офис фирмы, то велика вероятность, что он не вернется. Поэтому специалисты должны разбираться в том, как продать страховку к кредиту ВИП клиенту, так как в этом случае они не только принесут прибыль банку, но и увеличат свой заработок.
Как поступить, если клиент желает подумать?
Многие люди, не заинтересованные в страховании жизни или здоровья, настаивают на том, чтобы приобрести полис немного позже. На самом деле люди редко возвращаются за данными продуктами, поэтому основной задачей любого страховщика выступает продажа полиса здесь и сейчас.
Не следует при таких условиях пытаться навязать покупку клиенту, так как в этом случае можно вызвать только негативные эмоции. Лучше составить коммерческое предложение, которое передается гражданину для тщательного изучения. С помощью этого документа он сможет оценить все преимущества подписания контракта. Только после этого можно делать презентацию.
Если же потенциальный клиент все равно не желает совершать мгновенную покупку, то нужно взять его номер телефона, чтобы перезвонить через несколько дней. Существует вероятность, что он согласится с предложением после тщательного самостоятельного анализа полученных документов.
Как убедить клиента в необходимости страховки?
Некоторые люди уверены, что покупка полиса является напрасной тратой средств, поэтому они просто не нуждаются в страховых продуктах. Они убеждены, что никаких проблем с погашением кредита или использованием машины или квартиры возникать не будет. Как продать страховку от несчастного случая или потери здоровья? Задачей менеджера выступает предоставление клиенту многочисленных фактов, доказывающих необходимость в наличии полиса. Для этого учитываются советы опытных продавцов:
- необходимо во время общения убедить клиента в необходимости покупки полиса, рассказав о разных ситуациях, когда люди теряли здоровье или имущество в результате разных непредвиденных ситуаций, представленных потопом, пожаром или другими ЧС;
- приводятся примеры случаев, когда бывшие клиенты компании смогли спасти свое финансовое положение за счет использования ранее купленного полиса;
- указывается на то, что покупаемая машина или квартира обладает высокой стоимостью, поэтому если они будут безвозвратно потеряны, то гражданин не сможет возместить свои расходы.
Во время общения важно разговаривать спокойно и уверенно, так как такая манера построения диалога положительно влияет на решения, принимаемые клиентами.
Высокая стоимость полиса
Страховые полисы обладают действительно значительной стоимостью. Многие страховки приходится приобретать ежегодно, поэтому основной причиной, по которой люди отказываются от такой покупки, выступает их высокая стоимость. Как продать страховку людям, которые не желают тратить свои средства? Для этого надо следовать следующим правилам:
- сравнивается стоимость полиса с ценой покупаемого автомобиля или объекта недвижимости;
- можно разделить всю сумму на 12 месяцев, после чего цена за один месяц будет казаться смехотворной, но при этом важно указывать на ценность использования полиса, который может защитить от многочисленных рисков;
- если у клиента действительно просто отсутствует нужная сумма средств, то можно предложить недорогой полис, в котором вписано ограниченное количество страховых случаев.
Если требуется застраховать квартиру или машину, купленную в кредит, то компания должна предлагать скидки постоянным клиентам. В этом случае через год гражданин вернется в эту организацию, а не будет заниматься поиском новой фирмы, которая сможет предложить более выгодные условия.
Скрытые приемы
При изучении известных секретов продаж целесообразно учитывать и некоторые скрытые приемы, позволяющие получить высокую отдачу от общения с клиентом. К ним относится:
- если клиент утверждает, что стоимость предлагаемого продукта является высокой, следует согласиться с ним, но при этом важно направить его внимание на ценность и выгодность такого приобретения;
- следует задавать как можно больше уточняющих вопросов, позволяющих получить много информации о клиенте, поэтому при таких условиях можно воспользоваться этими данными, чтобы мягко надавить на гражданина;
- необходимо выявить все возражения, имеющиеся у человека, чтобы с помощью аргументированных ответов разрушить неправильное видение процесса покупки полиса.
От грамотности действий продавцов зависит выручка всего предприятия. Поэтому банки, страховые компании и другие аналогичные организации часто проводят специальные тренинги, направленные на обучение персонала техники эффективных продаж.
Заключение
Страховые полисы продаются многими организациями, причем часто они выступают побочными продуктами. Многие клиенты отказываются от такой покупки по разным причинам, поэтому основной задачей продавцов выступает работа с возражениями и предложение выгодных условий сотрудничества.
От грамотности использования разных секретов эффективных продаж зависит результат деятельности всей фирмы. Поэтому каждый менеджер должен пользоваться разными уловками, позволяющими привлечь покупателей.
Источник: realconsult.ru
