Написать этот пост меня побудила существующая путаница с терминами, связанными с бизнесом по продаже лицензий на ПО. Очень часто разговор о бизнесе по продаже ПО рано или поздно сводится к спору или просто непониманию вокруг того или иного термина или концепции.
Особенно тяжело разговаривать с чистыми «технарями», которые профессионально пишут программы, создают сайты, администрируют железо и ПО, но путают дистрибуторов с реселлерами.
Поэтому я попробую описать, как зарабатывают деньги на продаже лицензий, какие бизнес-роли существуют в этом процессе. Также я затрону вопрос о марже, примерном ее распределении и некоторых других вещах. Я постараюсь описывать наиболее распространенные случаи, которые не завязаны на конкретную компанию.
Продажа лицензий на ПО
Обычная схема поставки лицензий выглядит так:
Вендор -> Дистрибутор -> Реселлер
Вендор – это производитель ПО, точнее, тот, кому принадлежат права на ПО (примеры вендоров – Adobe, Microsoft, Autodesk). Вендор заключает с дистрибутором договор, регулирующий передачу прав на лицензии и разрешающий дистрибуцию (т.е. перепродажу лицензий реселлерам с целью их перепродажи конечным пользователям).
Реселлер заключает с дистрибутором сублицензионный договор, который позволяет продать лицензию только конечному потребителю (обычно это так, редко какой вендор разрешает субдистрибуцию, это чревато потерей контроля над каналом и появление демпингующих компаний). Если рассмотреть конечную стоимость, то примерные денежные доли выглядит как 70%-20%-10% (вендор — дистрибутор-реселлер).
Естественно, это в «среднем по больнице», так как распределение %% зависит от множества факторов – если продукт продается «как горячие пирожки», то % у дистрибутора и реселлера меньше, а если нужны серьёзные усилия, или если продукт или вендор новый и им нужно заинтересовать дистрибуторов и реселлеров, то и 50%, и даже больше может идти реселлеру. Опять же, если реселлер является “большим” (т.е. много продает, а не имеет много офисов), или если реселлеров совсем немного (продают уникальный продукт), то дистрибуторская доля перераспределяется. Иногда, в случае эксклюзивных вещей, реселлер является дистрибутором и получает большой процент.
Зачем нужен дистрибутор?
У большинства людей сразу возникает вопрос, зачем нужен дистрибутор (особенно часто этот вопрос возникает у реселлеров, трансформируясь в «как стать дистрибутором?»). В российских условиях дистрибуторы решают вопросы платежей за границу и таможенную очистку лицензий, а также все, что связано с логистикой продукта (если продукт поставляется в виде коробок, то практически невозможно ввезти продукт, не имею специально обученных людей, знающих как это делается).
Российские производители тоже активно работают с дистрибуторами, так как каждый дистрибутор, по факту, является ключом к нескольким тысячам локальных реселлеров, которые приучены к его логистике, формам отчетности, ритму платежей и т.д…
Дистрибуторов по определению не может быть слишком много – заключение дистрибуторского договора является серьёзным усилием как с юридической, так и с организационной точки зрения – и дистрибутор, и вендор должны выделить ответственных людей, которые будут организовывать документооборот, размещать заказы, разрешать сложные ситуации.
Точно так же и дистрибутор не может поддерживать (скажем так – одинаково хорошо поддерживать) множество вендоров, как крупных, так и мелких. Все так или иначе упирается в конкретных людей, которые должны как минимум разбираться в прайс-листе производителя. Этим людям надо платить зарплату и нести другие расходы.
Зачем нужен реселлер?
Если дистрибуторы сами такие замечательные, почему они не продают лицензии сами напрямую конечным пользователям? Забирали бы себе всю маржу? На самом деле, это непростой вопрос, краткий ответ на который заключается в том, что дистрибуторский бизнес является бизнесом на обороте. Никто не обогащается, продав лицензий на NNNN тысяч долларов – задачей дистрибутора является постоянное поддержание канала продаж на определенном уровне. Конечно, если размер сделки существенно превышает среднюю в канале, то дистрибутор обрадуется, но ненадолго.
Если же дистрибутор захочет продавать лицензии напрямую (такие случаи бывают), то он встречается с проблемой каннибализации канала. С одной стороны, выглядит ловким трюком дать скидочу за счет своей большой маржи и получить себе клиента, но ведь среди реселлеров дураков нет – продолжать работу с таким дистрибутором никто не станет, а так любая компания-поставщик обычно держит как минимум 3 дистрибуторов (существует даже расхожая грубая штука: «1 – обнаглеет, 2 – передерутся, а 3 как раз будут блюсти баланс»), то у реселлера всегда есть выбор, куда уйти. И молчать о своем уходе он не будет, что повлияет на общую прибыльность канала.
Кроме того, реселлеры обычно знают своего клиента. Это в только в мечтах достаточно выставить на сайт продукт, заплатить в Яндекс.Директ и Гугль АдСенс и ждать, когда повалят заказы. На самом деле с клиентами надо постоянно общаться. Есть 2 ключевых момента в работе с клиентами – стоимость и время привлечения клиента.
Для разных продуктов эти величины разные, но достаточно значительные. И чем больше размер сделки, тем больше реселлер «втирается в доверие», проводит встречи и «работает печенью».
Очень часто, для того чтобы получить клиента, многие реселлеры проводят сделку с нулевой прибыльностью или даже в убыток, чтобы позже получить прибыль за счет продаж этому клиенту.
Если же реселлером выступает системный интегратор, которому лицензии нужны под конкретный проект, то пытаться «объехать» его – очень глупо, просто потеряешь сделку. Но про системных интеграторов разговор отдельный и выходит за рамки этого обсуждения.
Далее, реселлерами могут быть, скажем, сети супермаркетов. Хотя они и не обладают никакими знаниями о ПО, они могут дотянуться до такой аудитории, до которой вообще никак не доберешься другими способами (и за это они «отжимают» производителей и до 60-80%).
Покупка лицензий с точки зрения покупателя
- Лицензии на ПО приобретаются либо сразу, либо в рамках различных enterprise-соглашений – в рассрочку несколькими платежами (обычно на 3 года с ежегодными платежами). Обычно сумма платежа достаточно большая.
- Приобретаемые лицензии зачисляются на баланс предприятия и повышают его капитализацию (при правильном оформлении). Это очень важно для акционерных предприятий, менеджеры которых обычно стремятся увеличить именно капитализацию (и стоимость акций), а не прибыль. Конечно, все зависит от конкретного предприятия и поставленных целей, но важно помнить об этом – возможно, менеджеры в момент продажи борются за несколько миллионов капитализации, а не за экономию средств.
Продажа лицензий с точки зрения реселлера
Для реселлера продажа лицензий выглядит как дискретный процесс, состоящий из отдельных сделок. Например, для маленького реселлера:
дата кол-во клиентов в месяц Доход, сумма (тыс $)
Jan-2010 20 4
Feb-2010 30 5
Mar-2010 35 7
April-2010 28 5
May-2010 30 6
June-2010 40 11
Обратите внимание, что уже с 1-го месяца продавец получает сумму в несколько тысяч долларов (начал продажу софта со своих друзей и знакомых), которая сразу попадает к нему в карман. Фактически, продавец почти сразу быстро выходит на хороший уровень продаж, если найдет несколько приличных клиентов, и начнет «в них» продавать. Многие реселлеры живут, имея всего несколько более-менее крупных клиентов и продавая им софт — на жизнь хватает и ладно.
Заключение
Тема, как вы догадываетесь, огромная, в одном посте ее никак нельзя осветить, ну я попытался хотя бы осветить основные термины. Совершенно не коснулся того, как дистрибуторы и реселлеры справляются с приходом облаков и принципа Pay-as-you-Go — покупатели хотят платить по чуть-чуть и вместо больших единовременных капитальных затрат нести маленькие операционные (Operational Expenses).
Постараюсь рассказать об этом в другой раз.
Источник: habr.com
Бизнес-план компании по продажам программного обеспечения
Бизнес-план подробно описывает создание компании по продажам программного обеспечения. Данный бизнес-план основан на примере зарубежного образца, что, соответственно, даст возможность ознакомиться с новыми вариантами ведения бизнеса.
Концепция работы такой компании заключается в продажах программного обеспечения корпоративным клиентам, а также в предоставлении настроек исходя из индивидуальных потребностей каждого клиента и в предоставлении возможности пройти курс профессионального обучения работе с данными программами. Консалтинговые услуги помогают компании получить возможность использовать технологии модернизации бизнес-процессов.
В пакет программного обеспечения входит программа бизнес-планирования, при этом корпоративная версия изначально мало чем отличалась от потребительской версии, но в дальнейшем получила ряд преобразований, что поможет достичь максимальной эффективности в работе клиентов.
Клиенты смогут самостоятельно создавать бизнес-планы и франшизы, а в случае возникновения затруднений специалисты компании всегда готовы оказать необходимую помощь.
Бизнес-план отмечает, что наряду с конкурентами, также предоставляющими разнообразные программные обеспечения, только данная компания предоставляет максимально полный пакет услуг. Программный пакет поддерживается Windows и Macintosh.
Данный бизнес-план также предоставляет подробную информацию о расходах, ожидаемой прибыли и рентабельности такого бизнеса.
Так, для открытия компании по продажам программного обеспечения понадобятся инвестиции в размере 14 050 $ .
Из них 3 050 $ составляют расходы, связанные с приобретением офисной мебели, техники, фирменных бланков, визитных карточек.
Плюс к этому необходимо ещё 11 000 $ наличными на закупку необходимого инвентаря, оформление документации, юридическую консультацию, страхование.
Прямые затраты по продажам за первый год составят 17 235 $, в то время как на третий год сумма возрастёт до 18 300 $.
Объём продаж за первый год вырастит на 21,50%, за второй год — 24,34 % , за третий год процент продаж поднимется до 27,37%.
Наконец, чистая прибыль на третьем году функционирования компании составит 54 219 $.
Кроме того, бизнес-план рассматривает актуальность бизнеса по продаже программного обеспечения, представляет анализ рынка и его структуры. Также бизнес-план подробно анализирует конкурентоспособность бизнеса, содержит информацию по вопросам организации и управления данным видом бизнеса. И, наконец, рассматриваемый бизнес-план содержит ряд расчётных таблиц, правила подбора персонала, где приводится расчёт заработных плат сроком на три года.
Скачать бизнес-план компании по продажам программного обеспечения
[Error] Undefined constant «REQUEST_URI» (0) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/local/templates/openbusiness_bootstrap_v4/footer.php:59 #0: include_once /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/bitrix/modules/main/include/epilog_before.php:93 #1: require(string) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/bitrix/modules/main/include/epilog.php:2 #2: require_once(string) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/bitrix/footer.php:4 #3: require(string) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/world/ssoftver.htm:23 ———-
Источник: www.openbusiness.ru
Зарабатываем на перепродаже полезного софта с 3-20х наценками!
Доброго времени суток! Сегодня мы познакомим вас с весьма интересной схемой заработка. По сути, зарабатывать вы будете действительно много, а вложения при этом нужны будут минимальные.
Итак, в чем же суть схемы? На самом деле все просто до безобразия, основывается она на покупке ключей от windows 10 pro в 20 раз дешевле их реальной стоимости, и последующей их перепродажи на различных онлайн досках объявлений.
В результате покупки мы получим ключи, которые ничем не отличаются от тех, что продаются в магазинах, но при этом стоят значительно ниже, а вся наша работа будет сводиться к схеме: Купи подешевле, продай подороже.
Начнём!
Для начала давайте наглядно ознакомимся с ценой за ключики Windows 10 pro, по которой их продают крупные ретейлеры:
Весьма не дурно, не так ли?
Теперь давайте обратим внимание на EBEY → ТЫК ←:
Как вы видите, цены разительно отличаются, но при этом данные ключи ничем не отличаются от своих официальных братьев из коробочек, но почему же они продаются так дешево?
Тут все просто и исходя из информации с англоязычных источников, схема выглядит следующим образом: человек становится сборщиком ПК, после чего получает от Microsoft пачку ключей и вместо того, что продавать железо с ключом, они продают полученные ключи за недорого на ebay в Европе и Америке или за дорого в России.
Для россии дорого потому что в основном русскоязычные пользователи все еще не освоились с Ebay и попросту не знают о том, где можно купить ключи подешевле, а посему те, кто желают сэкономить, идут на подобные сайты → ТЫК ←, где покупают OEM-ключи за 2-3к рублей.
Как видите, даже х3 от закупочной цены будет смотреться весьма конкурентно.
И вот встаёт вопрос, а что же дальше? На самом деле вариантов море и всё упирается лишь в вашу креативность.
Проще всего зарегистрироваться на сайтах по типу plati.market → ТЫК ←, а затем работать по схеме дропшиппинга, тобишь у вас появляется клиент, вы покупаете товар, после чего продаете его клиенту. Так, вы сможете значительно снизить риски реализации.
При более качественном подходе к делу, нужно определить где обитает ваша целевая аудитория, затем создать группу или же сайт, а после чего привлекать данную целевую аудиторию к себе различными методами.
Многие воскликнут о том, что данная схема уже потеряла свою актуальность, но мы вот вам возразим. Каждый день множество людей приобретают себе ноутбуки или же просто собирают ПК и они далеко не готовы платить за коробочную версию винды $120+, а информацией про то, где брать это за дешево, они попросту не обладают.
Помимо ключей от windows, вы можете найти на Ebay множество прочего софта, который продаётся по ценам в разы ниже рыночных. Так, что если захотите расширить свою деятельность, возможности для этого имеются.
Источник: cashspace.money
