Сегодня многие люди ищут возможность заработать, но при этом не хотят делиться большой комиссией и загружать себя лишней бумажной работой. Продажа страховых полисов и раньше была востребованным направлением среди агентов, а с появлением специализированных сервисов стала еще перспективнее — агенты зарабатывают путем получения комиссионного вознаграждения при каждой продаже страховки. Таким образом, они сотрудничают с рядом страховых компаний без лишних преград. И хотя страховщики активно развивают свои цифровые сервисы, агентские сделки до сих пор составляют значимую долю продаж на рынке. Денис Мишин, директор по развитию INSSMART, рассказывает, как устроены маркетплейсы для страховых агентов и почему агентский канал продаж будет пользоваться популярностью в ближайшее время.
Директор по развитию INSSMART
Работать страховым агентом, посещая клиентов лично, готовы 42% россиян. Доля желающих увеличивается до 68%, если не будет контактных продаж. Рынок страхования в России оценивается в 1 триллион рублей. А рынок агентской комиссии, по нашим оценкам, в 91 миллиард рублей (мы учитывали только те направления, в которых работаем). Это и есть наш рынок.
Франшиза федеральной сети терминалов по продаже полисов ОСАГО
По нашим прогнозам, через 3–5 лет через нас должно пройти 7–10 миллиардов рублей (объем продаж).
С чего все началось
У Артура (гендир компании INSSMART — прим. авт.) был большой опыт в страховом бизнесе — работал брокером, создавал агентские сети. В общем, знал все о специфике работы в этой отрасли и отлично понимал проблематику рынка. Например, что страховые компании в регионах ограничивают продажи нежелательным клиентам, из-за чего агенты недополучают денег. Где-то просто нет представительств страховых.
Как успешно продавать страховку
Проблема, актуальная и для профессиональных страховщиков, и, особенно для тех, кто только хочет начать свой путь в этой сфере. Чем отличается продажа страховых продуктов от продаж в принципе. Из каких составляющих складывается этот процесс, как стать успешным продавцом на рынке страхования.
Когда требуется страховка
Всегда — скажет страховой агент. Никогда — возразят многие. К сожалению, страховой бизнес в России развит, не очень хорошо. Причин для этого много. В том числе и наш русский “Авось” — практически каждый уверен в том, что уж с ним-то ничего не случится.
Поэтому обычно страховые полис заключают в тех случаях, когда без него не обойтись. Это обязательные и условно-обязательные виды страхования:
- ОСАГО
- Жизнь заемщика при оформлении кредита
- Ипотечное страхование
КАСКО при покупке автомобиля в кредит и т.д. В таких ситуациях большинство людей не задумывается над качеством страховки, ее воспринимают как неизбежное зло и лишнюю статью расходов. Тем не менее все они ваши потенциальные клиенты.
Как оформить ОСАГО и заработать? Pampadu.ru — cервис заработка на продаже страховых полисов.
Зарегистрируйтесь и бесплатно оцените все возможности заработка
Почему страховку продавать трудно?
Человек при покупке товара проверяет его качество. Нюхает мясо, стучит по арбузу, примеряет вещь и т.д. Страхование такой возможности не дает. Клиент платит деньги, в ответ получает страховой полис. По сути, лист бумаги с напечатанным текстом, наличие которого в этот момент не меняет ничего. О том, насколько это для него необходимо и полезно он только предполагает.
Поэтому про страховщиков иногда говорят, что они продают воздух. Если ничего не случится, то вероятности убедиться в качестве этой услуги у человека не будет. Поэтому успешная продажа страховки напрямую зависит от ваших личных качеств и профессионализма.
Основные правила продажи
Оформить полис и продать страховку — абсолютно разные вещи. Первое — чисто технический процесс. Второе — искусство.
Есть определенные техники продаж страховых продуктов. Три кита на которых строится этот процесс:
- Экспертность агента
- Качество сервиса
- Цена страховки
Давайте прямо, практически любой “обязательный” полис можно купить онлайн. Прежде всего ОСАГО, страхование квартиры или заемщика ипотеки. Как убедить человека в том, что страховаться нужно именно у вас? Все ценят комфорт, хороший сервис и любят экономить деньги. Продавайте это клиенту вместе со страховкой.
Пригласите его к себе в офис, убедите в том, что, работая с вами он не останется один на один со страховой компанией если произойдет страховой случай, расскажите о нюансах договора. Станьте настоящим профессионалом и покажите свою экспертность. Расскажите ему, какие программы страхования существуют и какая из них оптимальна именно для него.
Сопровождайте во время действия договора, консультируйте по вопросам страхования, напоминайте о пролонгации. Работайте с ним как персональный менеджер страховой компании работает с вип-клиентом. Еще лучше, если у вас сложатся практически дружеские отношения. Кстати, у автора этой статьи, таких ситуаций довольно много. И, конечно, предлагайте самые выгодные условия для заключения сделки..
Кстати, для того, чтобы сделать клиенту оптимальное предложение в кратчайшие сроки, очень удобно работать в личном кабинете агента на Пампаду. Судите сами: вы ОДИН раз вносите данные и получаете котировку сразу по 17 страховым компаниям по ОСАГО и 22 по КАСКО. Поверьте, это гораздо удобнее и эффективнее, чем перебирать их все по одной.
Рекламируйте себя, как профессионала. Заведите профессиональный блог в интернете, создайте свой сайт. Используйте свои знания, давайте советы, как правильно поступить в той или иной ситуации, рассказывайте какие акции проходят в той или иной страховой компании. Чем больше вопросов, на которые вы можете ответить, тем лучше к вам относится клиент.
Часто людям требуется помощь, по вопросам связанным с автострахованием. Можно обсуждать их проблемы в комментариях, это хорошее средство развития аудитории и привлечения новых клиентов. Не зря говорят: “Реклама — двигатель торговли!” Так создается Имя ,которое со временем будет работать на вас.
Важно соблюдать еще одно правило: не решайте за клиента. Иногда неопытный агент, рассчитав стоимость страховки и увидев кругленькую сумму, сразу принимает решение, что это дорого и никому не интересно. Особенно часто это бывает, если конкуренты предложили дешевле. Изучите условия их предложения, сравните со своим, ищите весомые аргументы в свою пользу.
Объясните клиенту чем вызвана разница в цене. Дайте ему право выбора:: сэкономить деньги или получить качественный продукт.
Зарегистрируйтесь и получите доступ к закрытому Telegram каналу, на который уже подписано больше 8800 активных страховых агентов и брокеров
Как убедить клиента в необходимости страховки?
К сожалению, для большинства людей, слова “страхование” и “мошенничество” стоят недалеко друг от друга. Поэтому они не торопятся тратить деньги на страховку. А если и идут на сделку, то речь, как правило, заходит о машине, имуществе ,но не о собственной жизни и здоровье. Первое, что нужно сделать, это сформировать у клиента потребность в защите его финансовых интересов. Он должен ЗАХОТЕТЬ застраховаться.
Классический пример — Том Сойер, красящий забор. Все мы читали в детстве эту книгу. Вспомните, он никого не уговаривал помочь ему в этом деле, но от желающих не было отбоя. Ваша задача сделать так, чтобы человек понял, зачем нужна страховка, и сам задумался о необходимости ее приобретения.
Если речь идет о заключении обязательного договора страхования, например ОСАГО или заемщика ипотеки, все просто. Хочется или нет, но страховаться надо, покупать полис все равно придется. Условия у всех компаний одинаковы, главную роль играет цена страховки.
Другой разговор, если речь идет о добровольных видах. О них мало кто вспоминает. Страхуя ОСАГО, автовладелец не думают о защите своей машины. При страховании ипотеки мало кто помнит (да и знает) о том, что полис включает в себя минимальный набор рисков. Расскажите им об этом подробно, заострите внимание на том, что в этом случае защищен кто угодно, но не они.
Для некоторых людей эта информация становится настоящей новостью. А полноценная страховка может стать хорошим подспорьем. Данный способ хорош в тех случаях, когда клиент уже работает с вами и налаживать первый контакт уже нет необходимости.
Продажа по холодным контактам, в том числе звонки по телефону с целью добиться встречи с потенциальным клиентом. По статистическим данным из ста звонков только пять завершатся рандеву, из них одна встреча — заключением договора. Можно использовать готовые скрипты, которые увеличивают ваши шансы на благополучное завершение звонка.
Гораздо важнее научится “чувствовать” человека, с которым общаетесь. Находить к нему психологический подход. Фактически за несколько минут вы должны убедить оппонента, который до этого не думал ни о вас, ни о страховании, в том, что встреча с вами ему нужна и интересна. То же можно сказать о первой встрече.
У вас будет только один шанс произвести благоприятное впечатление, второго могут не дать. Иногда одна-две фразы, решают все. Самые короткие переговоры в моей практике, которые закончились подписанием договора, длились две-три минуты.
И в первом, и во втором случае не стоит агрессивно предлагать человеку застраховаться. Постарайтесь добиться доверительного общения с собеседником. Иногда для этого требуется не один день, а то и месяц. Задавайте наводящие вопросы и постепенно он сам поделится своими проблемами. Поставьте себя на его место, подумайте, какие риски ему стоит закрыть.
Займите позицию не продавца, а консультанта, эксперта. Выстраивайте диалог таким образом, чтобы, отвечая собеседник сам задумался о потенциальных рисках и пользе страхования. Покажите свою экспертность.
При этом не забывайте, человек, с которым вы общаетесь, не специалист в сфере страховом бизнесе.Говорить с ним нужно простым языком, избегая большого количества специальных терминов. Зато, если вы достигнете полного взаимопонимания и предложите помощь в поиске страховки, которая позволит решить его проблему, он точно заинтересуется и вами, и вашим предложением.
В моей практике был случай, когда на первой встрече директор торгового центра сказал: «Я знаю, чего я хочу. Я не знаю, как это называется”. Ответ нашелся быстро, работаю я с ними почти 15 лет. В год организация платит за свою защиту около 400 000 рублей.
Работа с возражениями является существенной частью процесса продаж. Чтобы успешно “отрабатывать” этот блок, нужно быть настоящим профессионалом и хорошим психологом. Иногда у клиента само слово “страхование” вызывает приступ бешенства, бывает и такое. Вступать в спор в этом случае не стоит. Дайте человеку выговориться, уточните, чем вызван такой негатив.
Попробуйте вместе с ним разобраться в ситуации, это прекрасная возможность показать свою экспертность. У меня есть клиенты, сотрудничество с которыми начиналось именно с этого, а теперь мы работаем много лет.
Высокая стоимость полиса
Все получилось. Вы подобрали идеальные условия договора и тут оказывается, что цена клиента не устраивает. Что делать в этом случае? Зависит от того, какие аргументы приводит наш покупатель.
Очень дорого. Можно сравнить стоимость страховки и имущества, которое она защищает. Разница в цене явно не сопоставима. Например, в моей практике есть договор со следующими параметрами:
Страховая премия — 270 000 рублей
Страховая сумма — 870 000 000 рублей
Ежемесячный платеж — 22 500 рублей
Согласитесь, цифры говорят сами за себя. С одной стороны — полная стоимость имущества, с другой — сотые доли процента от этой суммы. По-моему выбор очевиден.
Иногда агент для того, чтобы снизить стоимость полиса уменьшает страховую сумму или убирает часть рисков из страхового покрытия. Клиент в этом случае платит меньше, предложение становится привлекательнее. Но я не советовала бы использовать этот метод.
При страховом случае высока вероятность того, что человек либо получит деньги, которых не хватит на ремонт или приобретение нового имущества. Или ему вообще откажут в выплате страхового возмещения. Он потеряет деньги, разочаруется в страховании и вряд ли продолжит после этого работать с вами.
Многие компании позволяют оформлять полисы, в том числе и автострахования, с разбивкой оплаты на два-три взноса без повышения тарифа. В результате страховка вступает в силу с момента первого платежа, а остальную сумму клиент вносит в сроки ,указанные в договоре. Предложите человеку такую форму полиса.
Если же он ссылается на более интересное предложение другого страховщика, то, как я уже говорила, внимательно изучаем условия проектов договоров. Иногда достаточно указать на дополнительные опции в вашем полисе, которые отсутствуют у конкурента.
Возможно установлена большая франшиза или присутствуют какие-то оговорки, которые будут иметь неприятные последствия для страхователя в определенной ситуации. Тут вам и карты в руки: изучите документы, важны даже небольшие нюансы.
У меня в практике был случай, когда всего несколько слов в договоре страхования, предложенном конкурентами, делали его наполовину ничтожным для другой стороны. В результате был подписан и оплачен более дорогой, но надежный вариант. Разница в стоимости составила почти 20 000 рублей. Причем по своему опыту могу сказать, что это вполне обычная ситуация.
Причем именно при добровольном страховании. Ваш партнер рассчитывает получить реальную страховую защиту, а связь между качеством товара и его ценой прослеживается напрямую. Для наглядности можно составить табличку и в ней показать к каким большим проблемам в будущем может привести маленькая экономия на этапе заключения договора. Использование этого приема обычно помогает объяснить все гораздо быстрее и результативнее.
— 17 страховым компаниям на выбор по ОСАГО
— к 8 страховым по ипотеке, которые работают в партнерстве с 37 ведущими банками России
— к 22 страховым компаниям по КАСКО
— к 3 страховым компаниям по мини-КАСКО, которые предлагают 7 программ страхования на выбор
Заключение
Конкуренция на рынке страхования очень велика. Страхуют многие: банки при продаже банковских продуктов, автосалоны, риэлторские компании и конечно же сами страховые компании. Поэтому необходимо постоянно расти, как профессионалу, прокачивать свою экспертность и психологические навыки. От этого зависит сколько людей предпочтет стать вашими клиентами, а не уйдет к конкурентам.
Развивайте перекрестные продажи. Страхуете водителю автогражданку — предложите защиту его машины, дома или квартиры, работаете с предприятием — не забывайте про его сотрудников. Все зависит от вас. Чем активнее вы будете работать, тем выше будет ваш доход.
Источник: pampadu.ru
Полис не для слабонервных. Сколько мы переплачиваем за страховку
Казалось бы, пандемия сделала все, чтобы дистанционные продажи перебили традиционные и зачастую невыгодные каналы покупки полисов. Этого не произошло. Что сможет увести страхователей в онлайн? Купить полис можно в банке, у страховых брокеров или агентов, в самой страховой компании или на ее сайте, а можно и у агрегаторов. У каждого из каналов продаж свои плюсы и минусы.
И своя цена.
Кто сколько прибавляет к стоимости полиса
Ассоциация профессиональных страховых брокеров, ссылаясь на данные ЦБ, подсчитала, что в первом полугодии нынешнего года самое низкое среднее комиссионное вознаграждение за продажу полисов было у брокеров — 14,1%. Они принесли 3,3% страховых премий, или 24,65 млрд рублей (рост на 5%). Чуть большие комиссионные — 16,2% — у агентов-физлиц.
Через них было собрано 18,8% всех премий, или 138,9 млрд рублей (на 11,3% больше, чем годом ранее). На третьем месте — агенты-юрлица, у которых средняя комиссия была 23,3%. На них также пришлось 3,8% сборов, или 28,3 млрд рублей (рост на 2%). Автодилеры получили среднюю комиссию 35,6%. На них пришлось 3,8% всех премий, или 28,1 млрд рублей (на 2% меньше, чем в 2019-м).
А больше всего зарабатывают на полисах банки — 36,2%, которые собрали 33% всех страховых премий, или 243,9 млрд рублей (на 3,5% меньше, чем годом ранее).
«Комиссионное вознаграждение банков стабильно растет, причем по такому популярному виду, как страхование от несчастных случаев и болезней, растет сильно хорошо — по 10% в год, — говорит исполнительный директор компании „Евроинс“ Андрей Зайцев. — На мой взгляд, цифра 73,5% по итогам 2019 года даже занижена — не секрет, что многие страховые компании еще доплачивают банкам через иные инструменты, то есть реально комиссия достигает 85%».
Комиссии-убийцы
«Следствием высоких комиссий посредников на рынке стала дороговизна страховок, урезанное страховое покрытие и низкая доходность в случае страхования жизни», — говорит Андрей Зайцев.
Страховщики понимают, что с высокими комиссиями в первую очередь у банков нужно что-то делать.
«Комиссии продолжают расти, причем расти гораздо быстрее, чем продажи в банковском канале, и просто убивают все страховые продукты, многие из которых хорошие и имеют колоссальный потенциал и интерес для клиента», — говорит вице-президент Всероссийского союза страховщиков Виктор Дубровин. «Чтобы продукты были конкурентными, они должны быть выгодными для клиентов, — считает генеральный директор СК „Ингосстрах-Жизнь“ Владимир Черников. — Привлекательность продуктов напрямую зависит от структуры издержек. Нужно сокращать традиционно высокие комиссионные вознаграждения. Максимизация комиссии от массовых продаж — это путь в никуда».
Но что делать с высокими комиссиями, страховщики, похоже, еще не решили, ведь отказаться от банковского канала невозможно. Слишком много у него плюсов для страховщиков: он открывает доступ к клиентской базе вкладчиков — для продажи ИСЖ и НСЖ, и заемщиков — для кредитных страховок. Кроме того, квалификация банковских работников позволяет доступно рассказать о страховых продуктах. Еще один важный плюс для страховщиков — оптимизация расходов на развитие своей региональной сети.
«Кроме того, продукты, которые продаются через банки, обычно имеют невысокую убыточность, и для СК они выгодны, — рассказала директор страховых рейтингов Национального рейтингового агентства Татьяна Никитина на конференции „Банкострахование: эпоха экосистем“. — Невысокую убыточность они имеют зачастую потому, что в них закладывают те риски, которые не реализуются, то есть не предполагается изначально, что выплата может быть осуществлена».
Минусы тоже есть — мисселинг и недовольство потребителей. По словам Владимира Черникова, клиенты стали с большим подозрением относиться к рекомендациям менеджеров банков. Еще один минус — сложные условия входа на банковские прилавки для страховщиков, которые не входят в одну финансовую группу с банками.
«Чего хочет банк? В первую очередь получить дополнительный комиссионный доход, а во вторую — обеспечить страховой защитой залоговое имущество и уменьшить риски кредитных операций, — размышляет Андрей Зайцев. — Что хочет страховая компания? Получить дополнительный канал продаж, поэтому смотрит в первую очередь на требование банка, а не запросы потребителей».
Агитация за «цифру»
Казалось бы, зачем потребителю переплачивать посреднику, если можно купить полис онлайн? Этот канал у страхователей до сих пор не пользовался популярностью. В первом полугодии 2020 года, по данным Банка России, страховщики дистанционно продали полисов на 32 млрд рублей. Это лишь 4% от всех сборов за полугодие.
И к тому же на 4% меньше, чем годом ранее, несмотря на пандемию, закрытые офисы, ограниченное общение с агентами, узаконивание интернет-посредников и снятие ограничений на онлайн-продажи всех полисов. Виктор Дубровин считает, что рынок онлайн-продаж еще не разогнался.
«Это была статистика за первое полугодие, когда ограничения на дистанционную продажу полисов посредниками еще действовали, — говорит он. — То есть продавать полисы онлайн могли только сами страховщики, а им это делать сложно, потому что за страховками люди не идут самостоятельно, их нужно чем-то мотивировать. Для страховщиков очень дорого делать рекламу, чтобы нагонять трафик на свой сайт, делать это нужно постоянно, а „выхлоп“ будет не очень большой. Поэтому во всем мире интернет-продажи идут через посредников, прежде всего, как сопутствующий товар к чему-либо, например к билету и путевке на курорт страховку от несчастных случаев».
Российский страховой рынок находится только в начале этого пути. Кроме того, играет свою роль привычка потребителей покупать полис в определенном месте и у определенного агента. «Есть такое понятие, как клиентский путь — его нужно понять и правильно встроиться в него, тогда и страхователь поймет удобство его и свою выгоду, у него сформируется новая привычка», — продолжает он. Позитивно отразится на рынке рост конкуренции, в первую очередь благодаря реализации цифровых проектов. Агрегаторы уже сейчас предлагают страховки на более выгодных условиях, благодаря партнерским взаимоотношениям со страховыми компаниями.
«Покупка через сайт-агрегатор имеет несколько преимуществ, — считает аналитик проекта „Страхование Банки.ру“ Александр Блинов. — Первое — это возможность сравнить цены на один вид страховки у разный страховых компаний на рынке и выбрать наиболее подходящий продукт. Второе — зачастую партнеры — финансовые организации предлагают для клиентов конкретного агрегатора более выгодные условия покупки полиса, скидки или спецпредложения. Третье преимущество — авторитет бренда агрегатора гарантирует, что страховка не окажется поддельной».
Кроме того, крупные игроки финансового рынка создают маркетплейсы.
«Уже зарегистрирован маркетплейс Мосбиржи, в планах которого стоят и страховые продукты, планируется регистрация еще одного», — говорит Виктор Дубровин.
Хотя, по мнению Андрея Зайцева, не у всех маркетплейсов получится оттянуть на себя страхователей.
«Я не верю в перспективу таких обособленных маркетплейсов, как страховые, — это когда страховые компании у себя на сайте или в приложении предлагают онлайн-покупки полисов, — говорит он. — По имеющимся у меня данным, продажи там единичные».
Второй вид — классический финансовый маркетплейс — это когда страховые продукты предлагают на сайте банка и продаются либо вместе с кредитами, либо без них. Но и здесь взрывного роста продаж эксперт не ожидает, потому что «тема достаточно отработанная». Третий вид — это маркетплейс замкнутого типа, начиная от формирования потребности и подбора товара до финансирования покупки этого товара и его страхования.
«Этим путем, скорее всего, будет идти рынок. Это самый правильный маркетплейс и даже не маркетплейс, а экосистема, как представленная „Сбером“, и которую, скорее всего, сделают „Яндекс“ с банком „Тинькофф“, которую реализовала международная компания Rakuten и другие. Нам нужно идти вместе с IT-компаниями и банками именно к такому решению, чтобы в дальнейшем получить источник взрывного роста», — резюмирует он.
Агент всегда жив
Впрочем, эксперты сходятся во мнении, что цифровизация будет идти не на смену посредникам, она будет идти вместе с ними. Маркетплейсы в основном будут предлагать коробочные продукты без индивидуального андеррайтинга.
«Причем стоимость полиса должна включаться в размер кредита на товар, потому что в России нет сформированной потребности покупать страховые продукты, — говорит Андрей Зайцев. — Вот когда нам дают кредит на товар и еще на страховку — тогда да».
К электронным посредникам, по мнению Татьяны Никитиной, пойдут средние и мелкие страховщики, которым самостоятельная реализация высокотехнологических решений будет просто не по карману. Крупные страховщики будут развивать все каналы продаж. Собственно, они и сейчас это делают.
«Самый распространенный и один из самых дешевых для страховщиков канал продаж — это агенты-физлица — их около 150 тысяч. Агентские сети есть у 106 компаний, и многие планируют их развивать, — продолжает она. — На втором месте по популярности — агенты-юрлица и специализированные организации, ими пользуются 90 страховщиков».
Через банки работают только 77 СК. Причем на четыре крупнейшие финансовые группы («Сбер», «СОГАЗ», ВТБ и «Альфа») приходится 2/3 банковского канала продаж. Интернет-канал используют 67 компаний, из которых около 17 продают онлайн только ОСАГО, а оставшиеся 50 развивают этот канал для всех видов полисов. Есть еще брокеры, автодилеры, лизинговые, медицинские компании, Почта России.
«Все идет к тому, что чистые офлайн-каналы в розничном страховании будут сокращаться, а интернет-, агентские и прямые продажи будут интегрироваться», — считает Никитина.
То есть страхователь будет иметь многовариантный путь к покупке: можно посмотреть полисы в интернете, позвонить в офис СК, перейти к страховому агенту и вернуться обратно в онлайн. Это даст страхователям выбор, в каком приложении оформить полис: СК или банка, или стать постоянным пользователем экосистемы, получая за это скидки и кешбэк.
Источник: www.klerk.ru
