На рынке упаковочных материалов сейчас существует большая конкуренция. В статье разберем офлайн и онлайн способы продажи пленок, пакетов и других упаковочных материалов.
Основные показатели рынка полимерных материалов
Темпы роста рынка упаковки до 2015 г. были ощутимы, но затем замедлились и в последующие годы составляли не более 2–3%. Итого объем рынка в период с 2016 по 2019 г. вырос примерно на 10%.
В 2015 г. наблюдался баланс между спросом и предложением, вернее, даже ощущался небольшой недостаток производственных мощностей. Следствием этой ситуации была полная загрузка практически всех российских печатных компаний, и в большинстве даже создавались очереди на печать, что позволяло печатникам на свое усмотрение составлять более удобный (с точки зрения оптимизации производственных затрат) график производства, а пищевые компании легко принимали повышение цены, чтобы напечатать упаковку хотя бы где-нибудь.
Емкость рынка в 2016 г. составляла примерно 420 тыс. т. Соответственно, к 2019 г. она выросла до 450–460 тыс. т. По нынешнему курсу рубля к евро это составляет примерно 135 млрд руб. (1,8 млрд евро).К 2019 г. от очередей на печать не осталось и следа. Более того, наблюдается недозагрузка у большинства компаний, работающих на товарных рынках .
Да, есть несколько успешных компаний, которые закрепились на небольших сегментах рынка и у которых более-менее «все хорошо» с загрузкой, но это скорее исключение, а не правило.
Особенности и проблемы продаж на рынке пленок и упаковки
Часто возникают такие проблемы:
- зачастую длинный цикл продажи — часто нужно тестировать продукцию у клиента, особенно, если это крупный потребитель, использующий автоматизированную упаковку своей продукции и нанесение печати на упаковку — молочные заводы, производства напитков, строительные фирмы;
- сложно достучаться до ЛПР (лица, принимающего решение), часто у них уже есть «материальные» договоренности с другими поставщиками, поэтому даже «идеальное» предложение не рассматривается;
- нехватка клиентов и объемов приводит к простоям производства, и как следствие увеличение себестоимости упаковки и низкой рентабельности бизнеса.
- нехватка клиентов и объемов приводит к простоям производства, и как следствие увеличение себестоимости упаковки и низкой рентабельности бизнеса.
- могут меняться закупочные цены на сырье, это нужно учитывать при заключении долгосрочных контрактов с фиксированной ценой.
- высокая конкуренция и демпинг цен среди производителей и посредников упаковочных материалов.
Но есть и преимущества в бизнесе по реализации упаковки:
Повторные продажи – это «приятная» особенность упаковочного бизнеса. Если потребителя все устраивает, он закупает упаковку постоянно, часто годами.
Поэтому важно налаживать лояльные отношения с каждым «входящим» клиентом, вести CRM систему, чтобы отслеживать повторные покупки и не упустить момент, чтобы он не ушел к конкуренту.
Продажи упаковки через холодные звонки
Холодные продажи — это самый старый способ продаж производителей и поставщиков сфере B2B бизнеса. Ими не очень любят заниматься менеджеры, так как приходится выслушивать много отказов. Но это один из самых действенных способов получения новых клиентов. Желательно, чтобы менеджеры разговаривали по скрипту.
За базу для прозвона можно взять источники:
- списки предприятий в интернете по нишам в выдаче поиска. Например, набираем в поиске Яндексе/Googl молочные заводы, производства воды,оптово-розничные базы с добавлением нужного города или области;
- базы предприятий с телефонами и емейлами. Такие базы можно купить или скачать, используя программу – парсер 2 Gis;
- использовать собственную базу предприятий, которым уже поставлялась упаковка, но они ушли – часто это самые лояльные клиенты и им легче всего продавать, выяснив потребности. Хорошо, когда можно взять данные из CRM системы;
- тематические каталоги с крупных выставок.
Продажи упаковки через тендеры (госзакупки)
Госзакупки – это отдельное направление продаж, где можно взять большой объем на поставку. Но нужно учитывать свои особенности и нюансы:
Напишу некоторые особенности работы с тендерами, исходя из своего опыта работы:
- в тендерном договоре прописываются четкие условия, сроки, объемы поставок, при их невыполнении выставляется штраф;
- отсрочка платежа по госконтракту обычно от 1 месяца;
- зачастую бывают задержки оплаты за поставку, выходящие за рамки договора;
- высокая конкуренция , часто в аукционе цены падают ниже себестоимости.
Нужно разобраться во всей системе госзакупок, котировках, аукционах. Иногда выгоднее взять специалиста с опытом работы в тендерах, так как часто неправильно поданные документы приводят к отклонению заявки на участие и неполучению выгодного контракта.
Продажи через сайт/интернет-магазин и контекстную рекламу
Как говорил Бил Гейтс: «Если сейчас ваш бизнес вне интернета, значит у вас нет бизнеса!».
Сейчас важно присутствие компании в интернете, люди привыкли искать то, что им нужно «здесь и сейчас» в поисковиках. Упаковку для своей продукции снабженцы, технологи и даже руководители также ищут через интернет.
Обычно у снабженцев уже есть своя «проверенная» база и они обращаются к ней. Но бывают случаи, когда свои поставщики подводят. Тогда есть все шансы попасть на глаза к клиенту через контекстную рекламу.
Основные секреты и особенности получения заявок из интернета для производителей и поставщиков упаковки:
- небольшое число прямых коммерческих запросов, поэтому нужно использовать аудиторные запросы в контекстной рекламе Яндекс Директ и Гугл Эдс. ;
- сайт не обязательно должен быть «современным» и «красивым», часто сайты, сделанные в консервативном стиле, которым больше 5 лет, лучше конвертируются в заявки.
- СЕО продвижения — долгосрочный процесс по развитию сайта, результаты которого можно увидеть через 3-6 месяцев, иногда и дольше. Но он дает хорошие результаты в нише упаковочных материалов. В результате СЕО продвижения страницы сайта показываются на первой странице и строках поисковой выдачи, не нужно платить за клики.
Есть также ряд других особенностей, связанных с особенностями продукции, местонахождением, ценами и др.
Источник: oplenke.ru
Прибыльно и нет конкурентов: стоит ли открывать студию упаковки подарков
Если вы хотите заняться бизнесом без больших вложений, откройте студию по упаковке подарков. Достаточно написать грамотный бизнес-план, получить необходимые навыки, и у вас получится быстро запустить дело и в будущем получать постоянный достойный доход.
Концепция
Люди всегда дарят друг другу подарки. Это случается не только во время общих, но и личных праздников. И конечно же, почти каждый человек хочет, чтобы присутствовала праздничная упаковка. Как много удовольствия доставляет распаковка и поиск подарка. А как радуются дети, видя оригинальные короба с лентами, в которых сложены любимые игрушки и другие предметы.
Спрос на такие услуги никогда не прекратится, он будет только возрастать. Поэтому, если вы откроете небольшую точку, где будете красиво и оригинально упаковывать подарки, у вас будет множество клиентов.
Затраты, прибыль и окупаемость
Если вы планируете открыть стационарную точку, вам потребуется порядка 120 000 рублей. В эту сумму войдет покупка оборудования (50 000 рублей), расходные материалы (30 000 рублей), вывеска и печать визиток (20 000 рублей), реклама (от 2000 рублей) и кассовый аппарат (18 000 рублей). Оформление документов стоит 1000 рублей. В качестве ежемесячных расходов рассчитывайте на аренду помещения (от 9000 рублей), зарплату сотрудников (25 000 рублей), налоговые отчисления (3500 рублей), рекламу (от 2500 рублей) и расходные материалы (10 000 рублей).
Выручка составит 150 000 рублей (особенно в праздники), чистая прибыль в месяц – от 30 до 50 тысяч рублей. Окупаемости можете ожидать через три месяца. Если нет 120 тысяч рублей для старта, можете вложить всего 50 000 рублей. За эти же деньги можно получить такую же прибыль (только несколько изменить условия для работы).
Правильный подход
Вы можете арендовать отдельное помещение или поставить точку в торговом центре с услугами по подарочной упаковке. А можете присоединиться к цветочному павильону или магазину сувениров, предложив им сотрудничество. В этом случае аренда будет стоить намного меньше и вам мне придется тратить много денег на оборудование (тот случай, когда вы можете легко уложиться в сумму до 50 000 рублей).
Выберите самого надежного поставщика (эту информацию можно найти в Интернете). Узнайте цены на упаковочные материалы, покупайте их оптом, торгуйтесь (это уместно при большой партии покупаемого товара).
Для лучшей конкурентоспособности нужно больше выделяться. Будет замечательно, если вы выберете профессиональных упаковщиков, которые могут работать оригинально и креативно. Даже если рядом с вами не будет конкурентов, все равно старайтесь сделать упаковку максимально привлекательной и непохожей на другие предложения. Это поможет вам обрести своих постоянных клиентов, которые и обеспечат вас хорошей прибылью.
Разнообразьте свой ассортимент, однако не переборщите. Скудный выбор спровоцирует уход потребителя к конкурентам, а чрезмерный может его просто запутать. Да и вам самим будет сложно определиться, предлагая большое количество разных видов упаковки.
Преимущества
Первым плюсом являются минимальные вложения, стабильная прибыль и быстрая окупаемость. При желании вы можете не вкладываться в дорогие материалы и оборудование, обойдясь товарами по умеренной цене.
Вторым преимуществом будет то, что вам не нужна большая торговая площадь, иногда достаточно и двух метров. На продавце в первое время тоже можете сэкономить, занимаясь продажами самостоятельно. И даже если у вас нет необходимых навыков, вы можете их быстро обрести (обучение длится недолго). Нет сложного оборудования, так что вам не придется разбираться с разными устройствами.
Вы работаете с товарами, которые не портятся, поэтому ничем не рискуете. Если по какой-то причине торговля не некоторое время приостановится, ее можно будет возобновить в любое время без потерь.
Плюсом является то, что рентабельность бизнеса может достигать 300 %. Если вы откроетесь в период праздников (например, новогодних), вернуть вложенные деньги можно будет и за месяц (если, допустим, вы потратили 50 000 рублей или чуть больше).
Вы также можете не только оказывать услуги по упаковке подарков, но и предлагать разные товары. Отличным решением станет разнообразить ассортимент сувенирами, букетиками из сухоцветов, подарочными коробками, игрушками, пряничными человечками на Новый год.
Минусы
Среди недостатков можно назвать сезонность. Все-таки от количества праздников зависит многое, высокий спрос ожидается с декабря по март, на летнее время он может снизиться до минимума.
Конкуренция минимальная, если не принимать во внимание крупных игроков. Обычно при магазинах есть свои упаковщики подарков, соперничать с которыми проблематично.
Стоит также сказать, что возникают сложности при наработке клиентской базы. Однако очень многое зависит не только от вашего профессионализма и умения качественно упаковать подарок, но и от коммуникабельности. Помните о том, что нужно всегда быть приветливыми, улыбчивыми, находиться в хорошем настроении и дарить позитив своим клиентам.
Источник: businessman.ru
И вкусно, и красиво: как построить бизнес на упаковке и товарах для кондитеров и HoReCa
Лира Галиева – из тех женщин, которые успевают растить не только детей (у неё их трое!), но и бизнес-проекты. В декрете Лира «на коленке» и почти без вложений открыла онлайн-магазин для кондитеров Sweet-Street.ru. Тогда ниша была свободна, и проект быстро развился в один из крупнейших в стране. А затем при нём открылось и производство упаковки Kraftpack, которое вернуло в Россию моду на «советскую» картонную коробку для тортов и выпечки. О том, как заработать на товарах для кондитеров, Лира Галиева рассказала порталу Biz360.ru.
Лира Галиева – 35 лет, предприниматель из Уфы, основатель интернет-магазина для кондитеров Sweet-Street.ru и компании по производству упаковки Kraftpack . Окончила Уфимский государственный авиационно-технический университет. Магазин Sweet-Street.ru запустила в 2011 году, производство упаковки Kraftpack – в 2015 году. Годовой оборот двух бизнесов – 50-60 млн. рублей в год.
Старт на декретные
После окончания университета я была востребованным специалистом в розничном ритейле и ничего не знала про интернет-торговлю. Работала байером, мерчендайзером. Потом я ушла в декрет и… почему-то открыла интернет-магазин.
Однажды мне просто захотелось испечь печенье, и я не нашла для них интересных формочек. Кроме того, выяснилось, что в магазинах отсутствуют и качественные красители для выпечки. Я решила попробовать заполнить эту нишу сама.
Денег на старт почти не требовалось. У меня были декретные 7 тысяч рублей в месяц, и вот я взяла два таких платежа и заказала товар в США и Китае. Пришло две коробки 60х80 с формами для выпечки и печенья, красителями, интересными скалками и фартуками.
Я заказывала не с «Алиэкспресс», потому что он тогда был уже достаточно популярен. Вместо этого сразу вышла на оптовых поставщиков и выбрала такие вещи, которых в России не продавали. Так как понятия личного бренда в 2011 году не существовало, я создала группу «ВКонтакте» под названием «Отчаянная домохозяйка». Инвестиций в неё не потребовалось, как и в аренду помещения.
Ластики, парики и рыболовные крючки
Когда я убедилась, что спрос есть, то вложила 100 тысяч рублей собственных сбережений в проект – и далее он существовал уже за счёт собственного оборота. Всю полученную прибыль я сразу вкладывала обратно.
Поставки наладились не сразу: случалось, что вместо заказанного нам приходили какие-то моторные масла, парики, один раз – огромная коробка ластиков, а в другой – 16 тысяч рыболовных крючков!
Сегодня такие казусы уже, конечно, не происходят: когда мы можем застраховать груз, то делаем это. А кроме того, работаем над отношениями с поставщиками. Наш нынешний основной поставщик знает, что лучше идти на уступку сейчас, мы потом никуда не денемся, и обеспечим поток заказов в будущем.
Так вышло, что создание магазинчика совпало с бумом на домашнюю выпечку – мы поймали поток. Магазин быстро стал популярным во всей России: мы просто добавляли всех в друзья в нашей группе «ВКонтакте» и росли органически.
Мы рассказывали о своём товаре без «купи-купи» и агрессивного маркетинга, а с искренним восхищением: представляете, есть вот такие формы, и с их помощью можно делать то-то. Десять лет назад это было очень необычно, так что люди к нам тянулись.
Потом набрал популярность Instagram. Мой аккаунт там тоже стал очень популярен – при том, что цели стать известным блогером у меня не было, мне просто было интересно писать про любимое дело. Так что и там я получила большой органический прирост за счёт качественного контента.
Выход в опт
Мы начинали с продажи инструментов для кондитеров, а потом всё большую долю в ассортименте стала занимать разная упаковка. В итоге к 2015 году её стало так много, а поставщики вели себя так безалаберно (например, отправляли нам коробки со следами от ботинок и отбитыми углами), что мы решили стать производителями сами.
Так у нас появился второй, оптовый, бизнес – Kraftpack. В старт мы вложили около 600 тысяч прибыли с розницы, нам потребовался станок и шесть базовых вырубных ножей для коробок, а также бумага (это цены 2015 года, и бумага с тех пор точно стала в разы дороже).
У моих родителей дом в 25 км от города, там мы и построили производство в небольшой пристройке. Позже, когда оно разрослось, мы сняли помещение. Но у нас со всеми арендодателями хорошие отношения и везде договоры долгосрочной аренды, поэтому работаем спокойно.
Если Sweet-Street.ru работает с конечными потребителями – кондитерами, домохозяйками, любителями выпечки, хендмейдерами, то Kraftpack ориентирован на сегмент B2B. Там мы сотрудничаем с гигантами разных индустрий: отелями, крупными ресторанными сетями, комбинатами питания и т.д., включая федеральные проекты.
Изначально мы планировали, что производство будет работать только для нашего магазина. Но потом к нам стали обращаться компании, которым отказывали в упаковке крупные типографии и небольшие полиграфические фирмы: для одних они были слишком маленькими, а для других – слишком большими. Пример: небольшой бизнес, которому требуется упаковка для 2 тысяч браслетов. Так мы стали помощниками малого бизнеса, заняв этот сегмент.
Триумф «уродца из прошлого»
Когда мы начали предлагать упаковку для выпечки, на рынке были только пластиковые коробки для тортов. Мне они не нравились. И в один из моментов я вспомнила про картонные коробки, перевязанные бечёвкой, которые ранее были распространены в СССР.
Стала искать такие – и не нашла. А это было очень яркое воспоминание из детства: когда мама покупала торт и несла его в такой коробке домой, а я была как раз такого роста, что торт был прямо перед моими глазами. Это запомнилось, потому что торты тогда мы ели редко.
Когда я стала заказывать на производствах партии таких коробок, меня спрашивали: а что, в Уфе до сих пор Советский союз? Зачем вам, мол, этот уродец из прошлого. Но в итоге, когда нам стали делать такие коробки в Москве, их начали заказывать в Kraftpack московские же компании. То есть во вторник коробки приезжали к нам из столицы, а в среду уже уезжали обратно в Москву – к заказчикам. И вот теперь такая упаковка – абсолютный мейнстрим, который зародился благодаря нам.
Упаковка – низкомаржинальный и специфический бизнес, счёт идёт на копейки. С тобой торгуются, и ты чувствуешь себя барыгой, хотя зарабатываешь 333 рубля с партии в 10 тысяч крафтовых пакетиков. Если бы мы с такой маржой сразу стали оптовой компанией, то вряд ли выжили. Но наш бизнес продолжает существовать только потому, что мы начинали с розницы, где продавали уникальный товар с хорошей наценкой.
Сегодня мы и в Sweet-Street упали в наценке, потому что рынок стал очень конкурентным. Однако упали не критично. Мы даём лучшие цены, какие можем. По всем направлениям наш оборот составляет 50-60 млн. рублей в год.
Сезонность и демпинг
С годами ассортимент кондитерского магазина поменялся в том, что изначально мы предлагали инструменты и упаковку, а сейчас больше возим расходники – ингредиенты, которых не найти в обычных магазинах: агар-агар, миндальная мука, какао-масло, ваниль в стручках, бобы тонка и т.д.
У нас не самый широкий ассортимент. Скажем, есть один вид изомальта для леденцов, зато лучший по соотношению цена-качество. И так со всем. На сегодня упаковка занимает у нас более 50% в общем объёме продаж.
У проектов, конечно, сильно выражена сезонность. Есть сезон с сентября по декабрь – Новый год и его планирование). С января по март – тоже дикий спрос из-за гендерных праздников. Апрель и май – наш низкий сезон. Мы выдыхаем, делаем отчеты и аналитику, готовимся к сезону, делаем улучшения в шоу-руме и на складе.
Когда в прошлом году случился карантин, Kraftpack затих, и бизнес тянул кондитерский магазин. И хотя он уступает по обороту Kraftpack, у него выше наценки. Упаковочный бизнес в целом хорошо поддерживает кондитерский – из-за него у нас такие большие склады, большой выбор товаров и хорошие скидки.
В Уфе наша компания, конечно, стала лидером с самым большим ассортиментом. Но мы не специализируемся на редких премиум-ингредиентах, у нас базовый хороший магазин. Сегодня кондитерская сфера, конечно, сильно изменилась. Мы начинали на пустом рынке – а сегодня по каждому товару есть два-три производителя в России.
Упаковочный рынок тоже стал очень конкурентным, но наши клиенты остаются с нами. Много моих слёз было пролито из-за демпинга. Часто просто недоумевала, как конкуренты продают свои товары по цене себестоимости? Чтобы вышибить нас из игры? Возникает вопрос: а что вы будете делать дальше с этим клиентом, который не ценит вашу работу?
Об ошибках
В определённый момент у нас появилось такое понятие, как «уволить клиента». Имеются в виду заказчики, которые начинают на тебе паразитировать, зная, что можно где-то блефануть, где-то сослаться на более дешёвого конкурента. Одна моя подруга спросила мужа, у которого крупный пищевой бизнес: «Почему ты не работаешь с Лирой?» А он ответил: «Потому что она не ведётся на мои провокации».
И я была очень рада это услышать. Ведь раньше меня огорчали такие ситуации. А потом мы начали себя ценить – и к нам потянулись соответствующие заказчики.
Сложностей на пути было много. Дважды расходились с партнёрами. Так, когда мы выросли из группы «ВКонтакте», моя подруга, у которой был свой магазин скрапбукинга, предложила мне продавать свои товары на своей площадке. Я согласилась, а потом мне взяли и закрыли доступ в админку, когда я отказалась платить более высокую и ничем не оправданную комиссию.
И в 2013 году, будучи беременной вторым ребёнком, я осталась без магазина со всеми его лидами и заведёнными накладными поставок. Тогда я предпочла не разбираться, в чём дело, а села и сделала свой интернет-магазин. Меня спрашивали: почему Sweet-Street? И я отвечала: я была беременная, удручённая и брошенная, и мне захотелось чего-то позитивного. В общем, довольно избитая тема: договариваться с партнёрами нужно на берегу и так, будто вы уже расходитесь.
Случались и ошибки в работе с поставщиками. Когда даёшь людям купить в долг – и остаёшься с сотнями тысяч дебиторской задолженности от тех, кого считал своими партнёрами. Ничего, усваиваешь урок и просто идёшь дальше.
И прибыль, и ответственность
В ближайшем будущем мы не будем ничего менять на проектах кардинально, планируем только обновить оборудование на упаковочном проекте. Плюс в Kraftpack мы будем продолжать стремиться к экологичности в нашей самой неэкологичной отрасли.
Два года назад, ни на что не опираясь, мы написали собственную эко-стратегию. Она состоит из нескольких аспектов: «зелёный» офис, в котором сортируется весь мусор, оптимизация производства, минимальные отходы. Все они идут либо в переработку, либо на другие цели – например, наши вырубки от коробок (окошки или красивые остатки) мы развозим по детским домам творчества и школам.
Доставка по городу в период карантина у нас была на электромобиле. Также мы проводим эко-просвещение: в Instagram рассказываем про экологическую составляющую наших проектов. В ближайшем будущем запустим один секретный проект с партнёрами-переработчиками сырья. Социальная ответственность, на наш взгляд, сегодня не менее важна для бизнеса, чем показатели прибыли.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru
