Электронная коммерция радикально трансформирует сложившиеся бизнес-модели во многих отраслях, в том числе в торговле техникой и оборудованием. Появляются новые типы игроков — специализированные маркетплейсы для бизнеса, где напрямую встречаются производители, дистрибьюторы и конечные покупатели. Разбираемся, готов ли российский рынок менять правила игры и как скажется на нем открытие SPL — первого маркетплейса запчастей для спецтехники.
Мировой тренд
В 2020 году во всем мире рынок электронной торговли рос ударными темпами. Только в России рост составил 45 % (данные Data Insight), причем обеспечили его в основном маркетплейсы, тогда как доля интернет-магазинов в онлайн-продажах сократилась.
Эта тенденция прослеживается и в B2B-сегменте — маркетплейсы для бизнеса, где различные компании торгуют друг с другом, растут даже быстрее потребительского сектора. Мировой лидер — Alibaba, где можно купить и продать что угодно, по такой же схеме развивает B2B-направление Amazon. Параллельно со «всеядными» маркетплейсами появляются узкоспециализированные площадки, которые обслуживают определенную отрасль, к примеру телекоммуникации, фешен-индустрию, промышленное производство. В Азии, Европе, Америке онлайн-торговля индустриальным оборудованием, техникой и запчастями уже стала такой же обыденной, как онлайн-торговля кроссовками и блендерами. Этот тренд пришел и в Россию, где в конце 2020 года открылся первый маркетплейс запчастей для спецтехники Service Parts Logistics (SPL).
Тренинг по продажам Кейс по продажам оборудования и спецтехники
Сайт Service Parts Logistics (SPL, сайт service.parts) — площадка, на которой поставщик запчастей для строительной, карьерной, лесной, сельскохозяйственной техники может открыть собственный «магазин в магазине» и продавать товары со своего склада. Цель платформы — собрать в одном месте информацию о запчастях, доступных к продаже и доставке прямо сейчас.
Почему продавцы и покупатели в сегменте B2B работают с маркетплейсами? Для продавцов торговля через маркетплейс значительно расширяет территорию продаж, им доступны рынки не только своего региона, но всей страны, континента и даже, в случае глобальных маркетплейсов, всего мира. Многие маркетплейсы, изначально локальные, уже вышли за пределы своих стран. Например, маркетплейс Made in China доставляет товары китайских производителей в Европу, США, Россию, страны Азии. Индийский Indiamart также специализируется на продаже B2B-товаров по всему миру.
Что касается покупателя, то для него важен выбор. Ему удобно покупать товары разных категорий и брендов в одном месте. Как раз эту потребность стремится удовлетворить маркетплейс SPL , приглашая на площадку поставщиков запчастей для разных брендов и типов техники. В итоге покупатель находит и покупает в одном месте и фильтр для бульдозера CAT, и бортовой редуктор для экскаватора Komatsu, и шины для вилочного погрузчика.
Дмитрий Столбов, руководитель проекта SPL (service.parts)
Как теперь покупают запчасти на JCB и прочую буржуйскую спецтехнику / Где их взять в России?
«Мы ставили перед собой цель создать платформу, на которой торговля запчастями для спецтехники ведется по новым правилам: открыто, прозрачно и максимально удобно для покупателей и поставщиков, — заявляет руководитель SPL Дмитрий Столбов. — Все поставщики открыто публикуют цены на свои товары и их характеристики, а также каждые 12 часов обновляют данные о наличии на своих складах. Таким образом, покупатель может быть уверен, что в одном месте получит все данные, необходимые для выбора наилучшего предложения».
Как работает маркетплейс?
Некоторые маркетплейсы представляют собой агрегаторы — они собирают предложения поставщиков и не контролируют их взаимодействие с покупателями. Другие тщательно проверяют надежность поставщиков, наличие лицензий и сертификатов на товары, выступают посредником в платежах и гарантируют безопасность сделки. SPL относится к последним.
Площадка берет на себя проверку поставщиков и выступает агентом: принимает заказ, оформляет договор на поставку товара (этот процесс автоматизирован) и принимает деньги от покупателя. Так SPL выступает гарантом того, что покупатель получит заказанный товар, а поставщик — плату за него. Маркетплейс SPL стал первым и пока единственным в России онлайн-сервисом, который предлагает агентские услуги в сфере торговли запчастями для спецтехники.
Но недостаточно продать товар. Его еще нужно доставить покупателю. Для решения этой задачи есть две схемы работы: дропшипинг и фулфилмент. Фулфилмент — схема, при которой поставщик доставляет свои товары на склад маркетплейса, а тот отвечает за дальнейшую логистику. Так, к примеру, работают B2C-площадки Amazon, Wildberries, Ozon.
Дропшипинг — это поставка товара напрямую со склада поставщика, именно он отвечает за комплектацию заказа и его доставку. Дропшипинг удобен, если нужно обеспечить кратчайшие сроки поставки, ведь покупатель может выбрать ближайшего к нему поставщика и получить товар прямо с его склада. Когда в 2020 году запускался маркетплейс SPL, перед его создателями стояла задача максимально сократить срок поставки запчастей покупателю. Поэтому была выбрана схема дропшипинга. Cервис показывает доступные запчасти на складах и автоматически рассчитывает сроки доставки, отмечая самый быстрый вариант.
Интернет-магазин или маркетплейс?
Но готов ли российский рынок запчастей для спецтехники к торговле онлайн? По мнению игроков, этот канал пока остается недооцененным и крайне перспективным.
«Из своей практики мы видим, что клиенты все чаще мониторят предложения в интернете, — говорит Илья Шефер, руководитель отдела продаж запчастей и сервиса краснодарской компании «СтАТ-Сервис». — Клиенты заходят на сайты дистрибьюторов, где бывает указан ассортимент, а затем обращаются к конкретному поставщику по телефону, уточняя цену, характеристики, наличие товара. После этого процесс оформления заказа переходит в офлайн».
Так происходит потому, что сайты поставщиков по большей части — «визитки», а не интернет-магазины с полным циклом. Разработка и продвижение такого сервиса требуют значительных вложений (свыше миллиона рублей). И после запуска нужно постоянно работать над привлечением целевого трафика, иначе вложения в разработку интернет-магазина никогда не окупятся.
« На сайте «КОМЕК МАШИНЕРИ» есть информация об ассортименте. Мы видим, что эти страницы часто просматривают, но лишь 15 % посетителей сайта затем звонят в отдел продаж, — комментирует Евгений Говдиш, директор поддержки продукции в компании «КОМЕК». — Если бы у потенциальных клиентов была возможность тут же, на сайте, заказать запчасть, уверен, конверсия была бы выше. Но все же делать такой сервис на корпоративном сайте не имеет смысла из-за ограниченной емкости рынка и высокой стоимости привлечения целевой аудитории».
Другое дело — продажи через маркетплейс. Это история с минимальным или даже с нулевым риском, поскольку продавец не несет расходы на IT-инфраструктуру, поддержку пользователей и онлайн-маркетинг. Все это — забота онлайн-площадки. При этом продавец платит маркетплейсу либо абонентскую плату, либо комиссию с продаж.
Так, SPL берет комиссию от суммы заказа, и ее размер варьируется в зависимости от категории товара. Абонентской платы у маркетплейс а SPL нет.
Опрошенные нами поставщики видят в этой модели альтернативу собственному интернет-магазину или дополнение к нему. «Работу с маркетплейсом SPL мы рассматриваем в какой-то мере как тестирование онлайн-канала перед тем, как открыть собственный интернет-магазин, — комментирует Илья Шефер («СтАТ-Сервис»). — Он позволяет охватить «ускользающую» часть клиентов, которым менеджеры по продажам обычно не уделяют должного внимания — как правило, это ИП и мелкие предприятия. Пытаться привлечь их холодными звонками — все равно что искать иголку в стоге сена. А маркетплейс создает условия для того, чтобы они сами нашли тебя в интернете, когда у них возникнет потребность».
В борьбе за целевой трафик масштаб маркетплейсов играет решающую роль. Когда потенциальный покупатель ищет в Google или «Яндексе», где приобрести нужный ему товар, маркетплейсы в поисковой выдаче стоят на первых позициях — так устроены алгоритмы поисковых машин.
Не сложнее, чем пиццу заказать
Сами покупатели пока относятся к идее работы с маркетплейсом с осторожностью. Как и на любом консервативном рынке, их сдерживает отсутствие опыта профессиональных онлайн-покупок.
«Около 95 % всех нужных запчастей мы покупаем офлайн, — рассказывает Дмитрий Козак, заместитель коммерческого директора компании «Днепр», которая занимается строительством нефтегазосборных трубопроводов в ЯНАО. — У нас есть поставщики, с которыми мы давно поддерживаем отношения и имеем контракты на поставку запчастей». Но, признается эксперт, порой нужно заказать специфическую, неходовую деталь, которой нет в наличии. В этом случае процесс поиска, заказа и ожидания доставки может растягиваться до трех месяцев. Маркетплейс с удобным алгоритмом поиска деталей, возможностью сортировки по цене и срокам доставки — хороший инструмент, который поможет сократить время простоя техники, соглашается Дмитрий Козак.
Некоторые владельцы техники в принципе не доверяют формату онлайн-торговли, когда дело касается покупки дорогих товаров, — они считают его высокорисковым. «Одно дело — покупать через интернет карандаш или тетрадку, и совсем другое — запчасть для бульдозера, — считает Ильнар Камалов, главный механик казанской компании «Аренда-Ди-Сервис». — Вдруг поставщик обманет и вместо оригинальной запчасти пришлет китайскую копию? Придется требовать деньги назад, возвращать товар, заказывать снова». Еще одно неудобство он видит в условиях оплаты: по правилам работы с маркетплейсом и большинством интернет-магазинов, потребуется 100 % предоплата. А со «своим», давно знакомым офлайновым поставщиком всегда можно договориться о рассрочке.
Но если разобраться, как функционирует маркетплейс SPL, окажется, что в онлайн-покупках рисков не больше, чем в обычной практике закупок в офлайне. Более того, благодаря разработанной SPL системе верификации поставщиков, покупатель экономит свое время на проверку контрагента.
SPL проверяет всех поставщиков на благонадежность по 34 параметрам, прежде чем допустить их к торговле на площадке. Поступающая за товар плата «замораживается» на счету SPL до того момента, как покупатель получит товар. Если произойдет длительная задержка, пришлют не то, что клиент заказывал, деньги будут возвращены. К тому же, как замечает Дмитрий Столбов, руководитель SPL, маркетплейс уже планирует в партнерстве с крупным банком внедрить автоматизированную услугу рассрочки.
«Культура интернет-покупок в России быстро эволюционирует, — считает Алексей Шаталов, заместитель технического директора по направлению «Запчасти» Дальневосточного филиала компании «Сумитек». — У каждого владельца парка спецтехники должна быть возможность открыть смартфон и в пару кликов купить деталь, если вдруг срочно возникла такая необходимость. Заказ деталей онлайн должен быть таким же комфортным, как заказ пиццы».
Маркетплейс SPL способен поменять прав ила игры на рынке запчастей для спецтехники. Покупатели получают удобную онлайн-среду для поиска и приобретения запчастей, а производители и поставщики — дополнительный канал продаж и выход на новую аудиторию. Учитывая, как стремительно завоевывают рынок B2C-маркетплейсы, совсем скоро подобные B2B-площадки станут задавать стандарты работы и в профессиональной среде.
Источник: spec-technika.ru
Кейс продажи запчастей для спецтехники через Вконтакте
7 советов по организации продаж запчастей в интернете от DELTA PARTS
Бренд Delta Parts — это свыше 50 тысяч запчастей и расходных материалов для экскаваторов-погрузчиков, мини-погрузчиков, экскаваторов и прочей спецтехники. 30 офисов продаж, складов и сервисных центров по всей России. Какие инструменты продвижения наиболее эффективны в этой тематике, рассказывает руководитель отдела маркетинга компании Андрей Цибров
Возможностей оффлайн-продвижения всего, что касается специальной техники, не так уж много. В основном это выставки — раз в год, демонстрация продукции в работе и, конечно, прямые продажи. Поэтому интернет-продвижение становится основой стратегии маркетинга.
Источник фото: deltaparts.ru Андрей Цибров, руководитель отдела маркетинга компании Delta Parts
1. Прямые онлайн-встречи с клиентами
— В этом году многие компании столкнулись с проблемами. Это и сложности с доставкой, и перебои с поставщиками, и повышение цен. Некоторые вынуждены были закрыться. Мы нашли варианты и способы, как устоять на ногах. А чтобы повысить уровень доверия клиентов, внедрили в практику онлайн-встреч.
К разговору подключались и руководитель отдела продаж, и даже гендиректор. Общались с клиентами напрямую на тему, что происходит, что будет дальше, какая ситуация с поставками запчастей. Иными словами, выстраивали более дружеские отношения.
Также отмечу, что когда вы работаете с конечными покупателями, а не с перекупами, то и цена ниже. Важно убедить клиента в том, что взаимное партнёрство с вами даст ему искомый результат.
Важно выстроить доверительные отношения с клиентами. Один из методов — общение напрямую посредством онлайн-встреч
2. Рассылки
— Мы работаем с email-рассылками по своей клиентской базе. Содержание писем может быть самым разным:
- информация о новинках и поступлении на склад;
- акции, промокоды, спецпредложения;
- ссылки на обзоры.
Главное — грамотно выстраивать email-стратегию. Если ваша рассылка будет безликим и раздражающим набором писем, пользователи станут чаще жаловаться на спам. Это гарантированно сведёт результаты email-продвижения к нулю.
У нас десятки тысяч наименований запчастей для разных типов техники, и вряд ли нашим подписчикам будет интересен весь каталог. Поэтому важно делить категории клиентов на более узкие сегменты и рассылать каждой группе разные письма, чтобы точно попадать в интересы подписчиков. Если кто-то покупал запчасти на определённую технику, то именно этим пользователям и рассылаем информацию про скидки на данную категорию товара.
Чтобы пользователи не жаловались на спам, рассылки не должны быть безликим и раздражающим набором писем
3. Классифайды и доски объявлений
— Мы используем разные классифайды в тематике дорожно-строительной техники. Многие из подобных ресурсов удобны и имеют хорошую отдачу. Покупатели могут найти всё необходимое на одной площадке и не тратить время на поиск по всему интернету, а продавцы получают доступ к многомиллионной аудитории и эффективным инструментам для продвижения товаров.
При этом одним из самых информативных способов продвижения остаётся публикация предложений на досках объявлений. Но у данного типа размещения есть свои минусы для тех, у кого много позиций в каталоге. А так как у нас десятки тысяч наименований, то была большая сложность составления прайс-листов. Всё это загружалось вручную.
Поэтому привлекли программиста, создали логику для программы и на данный момент объявления загружаются автоматически. Как результат, доски объявлений приносят в разы больше заявок, чем раньше.
После автоматизации процесса загрузки большого числа предложений доски объявлений стали приносить в разы больше заявок, чем раньше
4. Разработка новых каналов коммуникации
— Место зарубежных социальных сетей в перечне наиболее популярных каналов коммуникаций заняла отечественная социальная сеть «ВКонтакте» и Телеграм. Для нас это пока тёмные лошадки. Ищем свою целевую аудиторию, разбираемся, как настроить ботов, запустить рекламу.
Если для компаний в сегменте B2C соцсети — это отличный инструмент для продаж, то для продажи запчастей и оборудования для спецтехники соцсети нужны скорее для поддержания контакта с клиентами. Поэтому пока используем как мессенджер для оповещения о новинках, акциях, поставках. Акцент делаем на распродажах и скидках, чтобы пользователи видели, что мы стараемся не задирать цены и у нас выгодно покупать.
Конечно, не стоит ждать шквала заявок, но это прекрасная возможность «прогревать» аудиторию, давать полезную информацию, постоянно мелькать перед глазами потенциальных клиентов (несколько постов в неделю — это минимум, чтобы поддерживать группу в живом состоянии), что в условиях растущей конкуренции очень важно. Любое упоминание бренда — это плюс. Если ваша кампания на слуху, постоянно в поле зрения, к ней будет больше доверия.
Соцсети — прекрасная возможность «прогревать» аудиторию и постоянно мелькать перед глазами потенциальных клиентов
5. Рекомендательные видео, обзоры, фото
6. Контекстная реклама
— Для того, чтобы запустить качественную контекстную рекламу по продаже оборудования и запчастей, необходимо:
- собрать полное семантическое ядро по тому товару, который хотите продавать;
- сгруппировать слова;
- создать объявления;
- настроить аудиторию, которой это может быть интересно, учитывая регион, интересы пользователя и т.д.
Чем точнее, тем лучше.
Для этого используем разные сервисы для работы с семантическими ядрами, например, key collector, semRush, Яндекс Вордстат и другие. Ну и, конечно, не забываем про ретаргетинг: тем пользователям, которые не совершили конверсионных действий, но провели на сайте значительное время, напоминаем о себе впоследствии медийной рекламой.
В отношении пользователей, которые не совершили конверсионных действий, но провели на сайте значительное время, необходим ретаргетинг
7. SEO-продвижение сайта
— Раньше конкуренция была небольшой: достаточно было закупать ссылки и иметь нормальный сайт, чтобы получать хорошие позиции и трафик в поисковиках. Сейчас же много факторов влияют на позицию сайта. Заголовки, описания (анонсы того, что пользователь увидит, перед тем как перейдёт на ваш сайт).
У нас специалисты с огромным опытом анализируют слова, карточки, маркеры, вплоть до процентного расчёта ключевого слова и его вариаций на странице. Нужно собирать широкую семантику и создавать дополнительные подразделы для охвата целевых запросов, которые приносят трафик на сайт. В том числе проводить анализ конкурентной среды, чтобы определить, какие методы продвижения эффективно работают в тематике спецтехники, в том или ином регионе.
Для SEO-продвижения сайта нужно собирать широкую семантику и создавать дополнительные подразделы для охвата целевых запросов
Вместо выводов
Бизнес в наше время не может жить без рекламы и привлечения клиентов. Привлекать клиентов желательно системно и на постоянной основе.
Не нужно распыляться сразу на все маркетинговые инструменты, сосредоточьтесь на 3–6 и проработайте их по максимуму. Например, SEO-продвижение сайта и контекстная реклама могут приносить до 70% конверсий/лидов.
Не забывайте вести статистику по всем входящим заявкам и анализируйте результаты для понимания, сколько стоит один посетитель, сколько стоит клиент, какая конверсия, средний чек и многое другое. В идеале вести статистику в разрезе по каждому каналу отдельно.
Проект: Как продавать спецтехнику в интернете?
Вы научитесь управлять интернет-маркетингом, узнаете секреты ведущих компаний. Расскажем на реальных примерах о стратегиях, типичных ошибках и контроле подрядчиков. Будет и об аренде и о запчастях
Более 700 руководителей уже прочитали материалы проекта
Источник: exkavator.ru