Меня зовут Кирилл Смирнов, и я основатель маркетингового агентства SELFcat. Сегодня поделюсь кейсом продвижения федерального бренда средств гигиены полости рта Biorepair. Наше агентство занималось онлайн-маркетингом бренда в самом начале его становления на территории России.
Biorepair — итальянский бренд с большой исследовательской базой и высоким качеством. Главные продукты: зубные пасты без фтора для детей и взрослых, ополаскиватели для полости рта, зубные нити и щетки.
Не хочу утомлять вас рассказом обо всем спектре онлайн-маркетинга, поделюсь кейсом продвижения бренда в Инстаграм.
Вводные данные
Сильная сторона бренда — качество продукта и его запатентованная формула. То, что продукт значительно влиял на качество зубов, а именно на зубную эмаль — это круто. УТП бренда Biorepair стоит на 3 китах: снижение чувствительности зубов, укрепление эмали и антибактериальное действие.
Но из этого плюса выходил и минус: эмаль не имеет рецепторов и поэтому оценить объективно, помогает ли паста — человек не в состоянии. Все, что говорит клиент — его субъективные ощущения.
Вторая особенность продукта — это цена. Цена за тюбик пасты 450-850 руб. При условии, что жители нашей страны не привыкли отдавать за зубную пасту больше 300 рублей.
- Важно: В этом кейсе будет указана информация только частично, потому что мы договаривались с клиентом разглашать не все данные.
Этапы работы
Этап 1. Анализ целевой аудитории и разработка стратегии
Разработка стратегии комплексного продвижения в соответствии с выявленными группами целевой аудитории, составление ежемесячного плана по достижению определенных показателей по продажам, росту индекса вовлеченности, росту числа подписчиков.
Майнд-карта целевой аудитории
Анализ конкурентов
На схемах вы видите кусочек майнд-карты анализа целевой аудитории и часть таблицы анализа конкурентов бренда. Мы выработали несколько основных портретов целевой аудитории и, отталкиваясь от этого, разработали стратегию продвижения, которая включала:
- качественный контент-маркетинг с собственным продакшном
- подключение shopping tags
- реклама у блогеров
- реклама у стоматологов и врачей
- таргетированная реклама
- вывод акционных публикаций в топ.
Этап 2. Позиционирование бренда
Так как «голова» компании в Италии, то нам приходилось учитывать пожелания главного офиса в другой стране и сочетать их с теми возможностями, которые мы могли применить к этому проекту.
Самый важный этап в позиционировании Biorepair — это получение доверия клиента на начальном этапе. Как только вы получаете доверие клиента и первую продажу, у клиента становится больше причин с вами быть, чем не быть.
Главным трендом позиционирования бренда выбрана трансляция семьи и семейных ценностей через продукт.
Этап 3. Контент-маркетинг
Почти 30% маркетинговых ресурсов мы тратили на создание визуального и текстового контента. Мы считаем, что это тот параметр, на котором в рамках Инстаграм экономить нельзя. Тем более, продукт только вышел на рынок России, и даже если мы бы захотели брать готовые фото, нам попросту их негде было взять.
Создание медиа-контента для профиля
С нашим штатным фотографом мы проводили примерно 1 фотосессию раз в 2 месяца, этому предшествовала большая подготовительная работа: через фото нужно было транслировать определенные смыслы.
Мы заранее составляли примерный пул тем и событий, которые нужно было отразить в контенте. Вместе с фотографом закупали реквизит и составляли сценарий для каждого кадра, например:
Раскадровка для фотосессии продукта
Для создания текстового контента мы пробовали нескольких копирайтеров, пока не сорвали джек-пот — нашли копирайтера с медицинским образованием, юмором и фантазией.Это был идеальный вариант, так как на конечный продукт влияет личное отношение автора текстов.
Пример продающего поста
Немаловажный аспект контента — создание вовлекающих сторис. С помощью них мы не только создавали подводки к постам, но и взаимодействовали с пользователями в формате «Задай вопрос стоматологу», розыгрыши и т.д.
Примеры сторис
Этап 4. Работа с блогерами
Для работы с блогерами мы выбрали 2 группы: мамы с детьми и стоматологи. Работой с каждой группой занимался отдельный сотрудник, ведь в месяц могло быть от 60 до 120 блогеров:
- отбор и проверка блогеров (LiveDune, чаты с отзывами о блогерах)
- работа с блогером по скрипту: ведение от момента запроса и отправки товара на обзор до выхода поста
- был создан отдельный аккаунт с отзывами, куда мы репостили все посты от блогеров.
Контент от блогеров
Этап 5. Таргетированная реклама
Этот инструмент мы использовали по минимуму, как правило только в период акций, распродаж и конкурсов.
Этап 6. Вывод публикаций в топ
Существует алгоритм вывод публикации в топ. Не просто по хештегам или гео, а вывод в топ Интересного! В аккаунте бренда был хороший органический охват, поэтому мы использовали эту механику только на постах с акциями и в дочерних профилях.
Спустя год мы добились значительных результатов в продвижении бренда Biorepair в Инстаграм.
Источник: vc.ru
Как начать продавать зубные пасты и прочие принадлежности для гигиены зубов в стоматологической клинике как сопутствующий товар?
Как начать продавать зубные пасты и прочие принадлежности для гигиены зубов в стоматологической клинике как сопутствующий товар?
Ответы на вопрос (4):
28.05.2020, 16:07,
Добавляйте дополнительные ОКВЭД («ОК 029-2014 (КДЕС Ред. 2). Общероссийский классификатор видов экономической деятельности» (утв. Приказом Росстандарта от 31.01.2014 N 14-ст) (ред. от 12.02.2020)
Код 47.75 ОКВЭД 2. Торговля розничная косметическими и товарами личной гигиены в специализированных магазинах.
Эта группировка включает:
— розничную торговлю косметическими парфюмерными и товарами личной гигиены
Хотя можно и к 47.78.9 тоже это отнести, в этом коде конкретики нет. Но зубная паста все-таки к парфюмерно-косметическим товарам относится. Лучше добавьте еще один код в ЕГРЮЛ и торгуйте спокойно.
28.05.2020, 16:13,
г. Ростов-на-Дону
В соответствии ст. 12 Федерального закона от 04.05.2011 N 99-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» продажа средств гигиены (зубных паст) не относится к лицензируемым видам деятельности.
Вам достаточно включить соответствующий ОКВЭД для возможности осуществления торговли (если у вас его нет).
ОКВЭД, которые вам подходят («ОК 029-2014 (КДЕС Ред. 2). Общероссийский классификатор видов экономической деятельности» (утв. Приказом Росстандарта от 31.01.2014 N 14-ст) (ред. от 12.02.2020):
28.05.2020, 16:17,
г. Владикавказ
Добавляйте дополнительные ОКВЭД («ОК 029-2014 (КДЕС Ред. 2). Общероссийский классификатор видов экономической деятельности» (утв. Приказом Росстандарта от 31.01.2014 N 14-ст) (ред. от 12.02.2020)
Распоряжение Правительства РФ от 27.03.2020 N 762-р (ред. от 18.04.2020) Об организациях, обеспечивающих население продуктами питания и товарами первой необходимости в период нерабочих дней, установленных Указом Президента, и утверждении рекомендуемого Перечня непродовольственных товаров первой необходимости.
28.05.2020, 18:34,
Это лучший ответ (выбран автоматически)
Добрый вечер, Вера!
Все что вам нужно, это дополнить ОКВЭД, путем подачи документов в налоговую инспекцию.
Добавить ОКВЭД необходимо — 47.75
Торговля розничная косметическими и товарами личной гигиены в специализированных магазинах
Эта группировка включает:
— розничную торговлю косметическими парфюмерными и товарами личной гигиены
Вы не пишите в своем вопросе, стоматологическая клиника работает как ООО или ИП?
Если ИП, то в налоговую необходимо подать Заявление по форме Р 24001, указав в нем дополнительный ОКВЭД 47.75
Заявление по форме Р 24001 заполняется в случае внесения изменений в ЕГРИП (Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей).
Если ООО, то необходимо в налоговую подать Заявление по форме Р 14001, дополнив ОКВЭД 47.75
Заполняйте заявление, добавляйте ОКВЭД и работайте спокойно.
Источник: www.9111.ru
Зубная паста. Увеличение продаж не менее, чем на 25%. Кейс для ассессмента, по маркетингу и развитию
Упражнение, которое замаскировано под математическую задачку, призвано проявить предпочтительные подходы к решению универсальной задачи — увеличение продаж на 25%.
Также как в жизни привычные данные маскируют веер возможностей, так и в задаче «Зубная паста» исполнитель обычно останавливается уже на первом этапе. Есть даже те, кто вообще не находит ни одного решения и отказывается его искать. Разводит руками.
Зубная паста
Люблю давать на ассессменте задания, которые маскируются под строго математические задачки. Однако математическое решение является лишь частным случаем и не является окончательным.
Чаще всего, решение математического плана выявляет одно из ограничений, которое существует в компании и может быть преодолено, путем обучения, изменения концепции поиска решений.
К этому разряду может быть отнесено и задание «Зубная паста».
Итак, внутренний диаметр выходного отверстия тюбика зубной пасты равняется 7 мм.
Площадь круга высчитывается по формуле: S=П R2
Объём цилиндра равен произведению площади основания на высоту.
Задание: «Необходимо увеличить объём продаж не менее, чем на 25 %»
Введение в задачу математических формул отвлекает и указывает на неправильный путь поиска решения, затраты времени на подсчёты вместо определения векторов, вариантов, разнообразия подходов, типов подходов и т.д.
Кроме того, на одном из интеллектуальных телевизионных шоу именно математический вариант решения был предложен как правильный – увеличение ширины отверстия.
Именно по этому пути идёт большинство.
Но, это не столь важно для ассессмента. Важнее оценить останавливается ли на этом испытуемый или продолжает перебирать возможные варианты и подходы.
Кроме того, можно использовать проверку на прочность отстаивания своей позиции – огласить испытуемому, что Ваш ответ неверный. Кто как при этом поведет себя. Кто-то смирится. Кто-то продолжит поиск. Кто-то потребует объяснений.
Кто-то будет утверждать, что неправильный ответ у организаторов ассессметна и т.д.
Важно посмотреть по какой поведенческой модели движется испытуемый. Именно так он будет действовать в ситуациях, когда решение оспаривается.
Но в стандарте предлагается сказать: «Хорошо. А каким ещё способом можно увеличить продажи не менее, чем на 25 %?»
И повторять этот вопрос на каждом такте упражнения.
Те варианты, которые предлагаются испытуемыми, отражают привычные подходы решения задач.
Здесь испытуемый может предложить включить весь арсенал (или какие-то элементы) эффективного маркетинга. Причём может ограничиться этой фразой или предложить конкретные программы и действия, то есть продемонстрирует то, как в жизни он поступает (прорабатывает вопрос по плану его реализации или ограничивается декларацией).
Причём в выборе маркетингового инструментария он также может проявить свои предпочтения. Это тоже может быть ценным в ассессменте.
Ставка на усиление работы с опорой на человеческий фактор – это проявление акцента в поиске инструментария. Например,
-провести оценку знаний, умений и навыков тех, кто осуществляет продажи на сегодняшний день.
-обучить их и поддерживать обучение на том уровне, которое позволит демонстрировать максимальную эффективность в продажах.
— воодушевлять и вдохновлять персонал. Разработать методику и внедрить в самые ближайшие сроки. Проинструктировать руководителей подразделений.
— Попробовать оптимизировать качественный состав руководителей отделов продаж. Именно они куют победу в продажах. И т.д. в этом же духе.
- Технологически-исследовательский.
Ставка на изучение продукта.
Сделать не только шире отверстие, а изменить густоту пасты, сделать ее более жидкой. Она будет выдавливаться при том же усилии больше.
Изменить свойства тюбика, сделать его более тонким и пластичным, легче реагируемым на давление.
На упаковке отражать объём пасты, наносимый на зубную щётку как максимально возможный. Это образец для подражания.
Навязывать в рекламе новый стандарт потребления с максимальным выдавливанием пасты.
Включить в рекламу (плакаты и ТВ) визуального ряда с примером использования.
Важно вспомнить, что зубная паста привязана к зубной щётке.
Важно контролировать объём продаж и зубных щёток тоже.
Увеличить площадь щетинистой поверхности исходя из ограничений стоматологов, но вполне возможно обсудить доп.1-2 мм ширины и 2-4 мм длины, что увеличит площадь.
Захват новых территорий. Новых рынков.
Предложить товар, который будет увеличивать продажи, но за счёт стоимости нового дорогого продукта. Например, электронная зубная щётка, ирригаторы зубные, микроультразвуковая зубная щётка и т.д.
Увеличение среднего чека за счёт партнерства с зубными кабинетами и стоматологическими поликлиниками
Допускаю, что указанный в примере перечень не полный.
Важно, что и в какой последовательности предлагает испытуемый в качестве решения УНИВЕРСАЛЬНОЙ ЗАДАЧИ в предпринимательстве – Увеличить продажи не менее, чем на 25%.
В принципе, везде, где фигурирует прибыль, мы можем предлагать эту задачу в качестве индикаторной.
Если в ассессменте при применении данного кейса по маркетингу на увеличение продаж оценивается исходный ассортимент подходов и проявление доминирующего на сегодняшний момент, то в развивающих и обучающих программах тоже самое упражнение может дать великолепный прирост в широте видения подходов, алгоритмизации поисков решений в разных опорах (смотри выше). Иначе говоря, можно быть изначально не подкованным в способах, но, пройдя разбор упражнения, менеджеры вооружаются ТЕХНОЛОГИЕЙ. Это очень полезно.
Думаю, что наши (Ваши) заказчики это обязательно оценят.
Источник: hrtime.ru
