Продажи это бизнес понятие

основная деловая операция, включающая поставку ценных бумаг, товаров, услуг, недвижимости или прав в обмен на денежные средства.

договор, сделка, согласно которой продавец передает или обязуется передать в собственность покупателя определенное имущество (товар, ценные бумаги, валюту и др.) за определенную денежную компенсацию (цену).

Ордер на продажу может открывать короткую позицию (Short), закрывать длинную позицию (Long) или переводить клиента из длинной позиции в короткую (если количество продаваемых бумаг превышает количество бумаг, которыми инвестор реально владеет в длинной позиции).

центральный акт рыночной экономики, предпринимательской деятельности. Существует широкое разнообразие действий по продажам: розничная, оптовая, биржевая, комиссионная и т.д.; продажа крупными партиями, ценных бумаг, в кредит, в рассрочку, на вес, на срок, по каталогу, по образцу и т.п.

(1) В общем смысле, передача титула за определенную сумму и с условием перехода к другому лицу прав на владение собственностью. (2) В общем смысле, передача титула на изделие или изделия, либо соглашение об оказании услуги в обмен на наличные или на ожидание платежа наличными. (3) В отношении ценных бумаг, сделка, когда покупатель и продавец договорились о цене на ценные бумаги.

Без деловой хватки ты ничего не продашь #продажи #бизнес

часть синдицированного кредита или облигационного займа, предлагаемая менеджерами синдиката или продажной группой заинтересованным инвесторам, не входящим в подписной синдикат или не являющимся андеррайтерами; чем больше продажа участий в кредите или ценных бумаг, тем выше прибыль лид-менеджера синдиката или главного андеррайтера; см. loan participation; selling group; underwriting.

англ. sale) – передача произведенных или перепродаваемых товаров, продукции, работ и услуг покупателям, заказчикам в соответствии с заключенным договором, соглашением, контрактом. П. в бух. учете в России отражается в день исполнения обязательства в соответствии с принципом временной определенности фактов хоз. деятельности.

В этот момент права владения, пользования и распоряжения продукцией, товарами и риски их случайной гибели переходят от поставщика (подрядчика) к покупателю (заказчику). П. считается осуществленной, если произошел переход прав и обязанностей, связ. с предметом имущества, а также если выручка от П. надежно оценена и на ее поступление можно рассчитывать.

В российском бух. учете разрешено учитывать П. по кассовому методу, т.е. по моменту поступления ден. средств, если договором предусмотрен переход права владения, пользования и распоряжения продукцией после даты поступления оплаты за отгруженную продукцию. Оплата проданной продукции осуществляется в ден. форме – в рублях и иностр. валюте (экспорт) и в неденежной форме – путем товарообмена (бартера), зачета взаимных требований по расчетам. Расчеты за проданную продукцию производятся безналичным и наличным путем, а также с предоставлением коммерч. кредита, в т.ч. оплатой векселем. Аналитический учет продаж ведется по каждому виду продукции (товаров), выполняемых работ и услуг; с целью раскрытия информации для пользователей отчетности – в разрезе регионов (секторов) сбыта, по видам продажи продукции на экспорт, в разрезе важнейших крупных покупателей и т.д. П. излишнего, ненужного орг-ции имущества (т.н. ликвидация активов), а также прочие операции его выбытия отражаются в учете обособленно.

Что такое продажи на самом деле? Главный секрет продаж | Тренинг по продажам | Обучение продажам

(sale) – любая коммерческую деятельность, сделка, обмен и сбыт товаров и услуг за деньги. В маркетинге продажа понимается как бизнес воообще.
— завершение процесса (close)– превращение потенциального покупателя в реального.
— демпинг (dumping) – продажа товаров компанией на рынке (обычно на внешнем) по преднамеренно заниженным, «бросовым» ценам, равным их себестоимости, с целью вытеснения конкурентов и закрепления своей позиции на конкретном рынке. ПРОДАЖА (И)
— комбинированная (combination sale) – средство стимулирования сбыта, предлагающее объединение в одной упаковке родственных товаров. Например, бритвенный станок и набор лезвий.
— как процесс (personal selling process) – действия по сбыту товара, совершаемые до и после его продажи, включающие шесть этапов: 1) разведка; 2) подготовка к договору; 3) договор; 4) презентация; 5) заключение сделки; 6) сопровождение заключенной сделки.
— личные (personal selling) – личные контакты торгового персонала компании с покупателями, включая презентацию товара или идеи в процессе личного общения с потенциальным покупателем либо представителем другой компании в целях совершения продажи. Устное личное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями. Является как формой маркетинговых коммуникаций, так и средством прямого сбыта.
— массовая (mass merchandising)– продажа товара большому количеству покупателей, как правило, по невысоким ценам, с быстрым обслуживанием.
— «мягкая» (soft sell) – способ сбыта продукции с использованием ненавязчивых методов продажи товаров в отличие от тех методов, которые характерны для напористой продажи (hard sell).
— на дому (home-party selling)– в ходе демонстрации товара группе приглашенных (соседей, друзей) во время презентации на дому.
— на семинарах (seminar selling)– метод стимулирования продаж, при котором компания организует информационный семинар и товар представляется сразу большой аудитории. Торговые представители также могут использовать метод, называемый семинарной продажей: работники компании-продавца организуют для компании-потребителя семинар, на котором сообщают о своих последних разработках.
— напористая (hard sell) – энергичный и агрессивный метод продажи товаров и слуг, использующий прямую, рациональную аргументацию при предложении товара или услуги.
— населению ( consumer business) – часть общей деятельности фирмы, предоставляющая собой производство и продажу благ, потребительских товаров для населения, в отличие от промышленных товаров, выполнения заказов правительства и т. д.
— объем см. Объем, продаж.
— охват продаж ( sales penetration) – определяется как отношение реальных продаж на данной территории к потенциальным продажам.
— продавец (vendor) – лицо, специалист, который продает товары или услуги.
— продавцы-консультанты (sales consultants) – торговые представители, которые берут на себя инициативу определения потребностей покупателей, вырабатывают рекомендации и предложения по их удовлетворению. Например, в сетевых аптеках, Сбербанке.
— с нагрузкой, связанная (tie-in sale) – вид ограничительной торговой практики, когда основной товар продается только при условии покупки другого (дополняющего) товара.
— с легким давлением (lowpressure selling) – продажа продукта с низким уровнем психологического давления на клиента.
— отзыв см. Товар , отзы в с рынка.
— первоначальная (initial sale)– первая продажа нового товара.
— по телефону (teleselling) – реализация товаров (услуг) посредством выхода на потенциальных клиентов по телефону и предложения им купить товар (услугу).
— повторная, замещающая (repeat sale) – покупка потребителями товара для возмещения ранее купленного и уже израсходованного.
— повышенные (heavy-sale) – активный сбыт товара или услуги ( например, ввиду сезонного спроса).
— прямая (одноступенчатая) (one-step selling) – одна из стратегий рекламы, цель которой – сразу продать товар. Предполагает рассылку каталогов и убедительных сообщений потенциальным потребителям или размещение рекламы с расчетом на то, что они сразу закажут товар, в отличие от двухступенчатой продажи. Чаще используется в прямой почтовой рекламе.
— прямое стимулирование (direct promotion) – продвижение товара путем предоставления информации непосредственно потребителю, без использования промежуточных средств массовой информации. Например, продажа на дому, продажа по телефону и т. п.
— структура (sales mix) – соотношение объемов продаж разных групп товаров конкретной фирмы.
— региональные (area sales)– объем продаж, ограниченный сделками, которые совершаются на территории какого-нибудь региона.
— форсированные ( forced distribution) – принуждение торговцев к распространению товара путем ограничения их вознаграждения в случае низкого уровня продаж.
— частная (private sale) – продажа дома, автомобиля и т. п. без посредников, т.е. непосредственно продавцом покупателю. В отличие от продажи на аукционе или через торгового посредника.
— «через черный ход» (backdoor selling) – неодобряемая практика осуществления поставок, при которой продавец продукции пытается обойти отдел закупок компании и продать товар непосредственно конечному пользователю.

Источник: vocable.ru

Продажа – что это?

Получение прибыли — цель каждого бизнеса, а реализация товаров и услуг — главный способ достижения поставленной цели. Таким образом успех предприятия зависит от выбранных техник и способов продаж и их применения.

Что это такое

Продажа — это термин, описывающий возмездную переуступку прав собственности на товар (или услугу), подтвержденный документом. Продажа товаров предполагает реализацию товарно-материальных ценностей, а услуг — реализация опыта, знаний, времени, способностей продавца.

В бухгалтерском учете проводки по реализации отражаются в корреспонденции со счетом 90 и его субсчетами, которые включают в том числе выручку и себестоимость товаров и услуг, и данные для начисления налоговых платежей.

Продажа может быть рассмотрена с нескольких точек зрения:

• для маркетинга она характеризуется и определяется маркетинговой политикой и отражает ее эффективность;
• для менеджмента — является коммуникативным фактом;
• для руководителя — отражение эффективности работы сотрудников предприятия.

Виды продаж

При классификации продажи по типу действующих сторон, можно выделить ее четыре вида.

B2B продажи

Название b2b происходит от английского business-to-business и описывает процесс оптовой реализации товара (или услуги) одного юридического лица другому. Основные особенности b2b:

• Невысокая конкуренция в сегменте.
• Большие объемы реализации — оптовые поставки товара.
• Спрос изменяется в соответствии с экономической ситуацией и тенденциями рынка.
• Специфическая ценовая политика — формирование различной цены для разных заказчиков в процессе переговоров, предоставление скидок, возможность участия в акциях.
• Решение о покупке принимается группой лиц исходя из рациональных мотивов. Купленный товар должен приносить прибыль.
• Реализация дополнительных услуг: доставка, установка, послепродажное обслуживание.

В b2b могут участвовать не только компании, производящие товары, но и банк. Сделки с валютой, выдача кредита может осуществляться как физическим лицам, так и юридическим.

B2C продажи

Процесс реализации товаров или услуг юридическим лицом конечному потребителю (физическому лицу) можно охарактеризовать как b2c-процесс. Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией и большим количеством покупателей. Особенности b2c:

• Небольшие объемы реализации, низкая средняя стоимость единовременной покупки.
• Относительно стабильный во времени спрос.
• Главные характеристики продукта для потребителя — внешний вид, цена и бренд.
• Цена устанавливается продавцом и не подлежит обсуждению.
• Конечный потребитель часто покупает, руководствуясь эмоциональными мотивами.

B2G продажи

Понятие b2g-маркетинга описывает взаимоотношения между коммерческими предприятиями и государством посредством оказания услуг и поставки товаров последним. Характерные особенности этого сектора:

• Тендерная система закупок.
• Сложный и специфичный механизм принятия решений.
• Большие объемы поставок продукции.
• Предполагает долгосрочное партнерство.
• Повышенная ответственность при выполнении заказа.

Так как государство является достаточно крупным заказчиком на рынке товаров и услуг, сектор b2g занимает ключевое место в экономике любой страны. Тем не менее, в этом секторе заказы получают в основном крупные предприятия, которые благодаря своим производственным мощностям могут поставить большие объемы продукции. Небольшим компаниям проще продать товар в небольших объемах муниципальным властям.

Интернет-продажи

Продажа товаров через Интернет — удобный вид взаимодействия между продавцом и покупателем, который стирает границы и помогает экономить время на поиск и оплату требуемого товара. Для продавца реализация в интернете выгодна увеличением рынка сбыта, что ведет к перспективам увеличения прибыли.

Особенности осуществления купли-продажи в интернете:

• Отсутствие возможности у покупателя ознакомиться с товаром до момента его покупки.
• Не все товары можно продать через интернет.
• Снижение издержек за счет отсутствия необходимости аренды помещения.
• Развитые системы скидок, спецпредложений.
• Экономия на персонале за счет использования упрощенной системы налогообложения.

Онлайн-продажи могут происходить на нескольких площадках:

• интернет-магазин,
• социальные сети,
• сайты с бесплатным размещением товаров,
• сайты аукционов.

Базовые методы продаж

Исходя из типа взаимодействия с клиентом, в классификации продаж можно выделить 4 базовых метода их осуществления.

Активные продажи

Активная реализация — способ торговли, при которой продавец является инициатором контакта с покупателем. Главная цель — начать формирование доверительных взаимоотношений с потенциальным клиентом, заинтересованности в продукте и достигнуть в последствии долгосрочного сотрудничества.

Этот тип зачастую используется в секторе b2b. Торговый представитель фирмы-поставщика определяет потенциальных покупателей, а затем лично (или по телефону) предлагает сотрудничество, заключает договоры и расширяет торговую линейку.

Пассивные продажи

Пассивные продажи — способ сбыта продукции, при котором покупатель самостоятельно находит продавца. В задачи продавца включается осуществление консультации по выбранному товару и действий по его реализации. Особенности этого типа:

• Низкие затраты на персонал — зарплата менеджеров по пассивным продажам гораздо ниже, чем в сфере активных продаж.
• Особые характеристики товара: эксклюзивная, брендированная продукция или товар первой необходимости.
• Осуществление дополнительных затрат на маркетинг, который помогает привлекать клиентов.
• Непредсказуемый и неуправляемый объем реализации.
• Отсутствие давления на клиента.

Чтобы понять, что такое продажа пассивным методом, можно представить продовольственный или непродовольственный розничный магазин, куда клиент приходит с целью купить определенный товар.

Прямые продажи

Прямая продажа — это определение описывает реализацию товаров (услуг) клиенту при личном контакте в месте, удобном для покупателя, за пределами обычных мест торговли. Это может быть свободная выездная торговля, торговля с лотков и вразнос, презентация и консультирование по товару (услуге). Чаще всего с помощью этого метода реализуется косметика, бытовая химия, биологически активные добавки.

Главные особенности этого типа:

• Активный поиск клиентов, ориентация на определенную целевую аудиторию.
• Непосредственное взаимодействие с клиентом, индивидуальный подход.
• Отсутствие посредников между продавцом и покупателем.
• Получение мгновенной обратной связи от клиента.

Косвенные продажи

Косвенной называется реализация товаров и услуг при участии дополнительного звена (или нескольких звеньев) между продавцом и покупателем — посредника. Особенности этого типа:

• Реализация розничных товаров, продукции массового производства, которая не нуждается в дополнительных услугах по установке и сопровождению.
• Отсутствие взаимосвязи с конечным потребителем.
• Низкие издержки на сбыт.
• Обширная территория сбыта, большое число торговых точек.

Цикл продаж

Цикл продаж — это шаги, предпринимаемые для осуществления сделки. Он может различаться в зависимости от вида деятельности компании, способа продаж, но обычно состоит из следующих этапов:

1. Изучение рынка — определение целевой аудитории, поиск клиентов и подходов к ним.
2. Установление первого контакта — привлечение внимания клиента, создание благоприятной обстановки для общения. Первый контакт может осуществляться лично, с помощью телефонного звонка, писем на электронную почту.
3. Выявление потребностей клиента. Необходимо заранее подготовить вопросы, которые помогут выявить проблемы, пожелания и нужды потребителя.
4. Презентация продукта — подача предложения для закрытия потребностей покупателя. На этом этапе необходимо учитывать всю информацию, полученную от клиента на предыдущих шагах.
5. Работа с возражениями. Если грамотно выстроить управление возражениями и заранее подготовить ответы на возможные вопросы, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс реализации.
6. Совершение сделки.

При реализации товара, особенно при личном контакте, важен первый вопрос клиенту, который его не отпугнет, а заставит проявить интерес. Существует три вида вопросов:

• Закрытый — предполагает только ответы «да» или «нет». Такие вопросы нужны для уточнения конкретики и чтобы разговорить потенциального покупателя.
• Открытые вопросы позволяют клиенту высказаться, а продавцу узнать как можно больше информации о потребностях потребителя.
• Альтернативные вопросы предполагают право выбора из нескольких вариантов ответа.

Начиная работу с клиентом, после приветствия, рекомендуется задать альтернативный вопрос. Например, «Вас проконсультировать или желаете осмотреться?» или «Выбираете себе или в подарок?». Такие вопросы минимизируют получение отрицательного ответа и дают клиенту возможность альтернативы, а значит увеличивает его лояльность.

Важно! При описании товара (или услуги) продавец должен хорошо знать его характеристики, а также упомянуть возможные выгоды, которые товар принесет потребителю. При возможности необходимо продемонстрировать товар наглядно — это создаст ощущение собственности, и клиент проще решится на покупку.

Как увеличить продажи

Чтобы увеличить продажи, необходимо выстроить подходящий бизнесу цикл продаж, а также использовать несколько групп активностей, которые помогают продать как товар, так и услугу:

• Улучшение рекламных активностей — увеличение охвата целевой аудитории за счет улучшения (увеличения) рекламных объявлений. Реклама — самая популярная тактика привлечения новых клиентов. Она должна быть креативной и отражать выгоды покупателя. Также важно верное размещение рекламных предложений в зависимости от целевой аудитории.
• Маркетинговые активности — проведение конкурсов, скидок, акций, продажа сертификатов. Все эти способы привлекают новых клиентов и увеличивают реализацию товаров в краткосрочном периоде.
• Улучшение процесса продаж — работа по уникальным стандартам обслуживания. Они повышают лояльность клиентов и выделяют компанию среди ее конкурентов. Стандарты обслуживания должны учитывать все ожидания потребителей, охватывать все возникающие ситуации при общении с клиентом, быть реальными в выполнении и не иметь противоречий. Для улучшения качества обслуживания необходимо проводить постоянное обучение сотрудников и контролировать их мотивацию.
• Программы лояльности — стимуляция повторных продаж, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. У этой группы активностей есть значительные выгоды для продавца. Регистрация клиента, формирование клиентской базы, отслеживание истории взаимоотношений. Исходя из этого появляется возможность регулярного общения с клиентом, получения обратной связи. Анализ предпочтений, формирование индивидуального предложения.
• Увеличение среднего чека. Это достигается с помощью кросс-продаж и апселла.

Кросс-продажи описывают, как продавать сопутствующие услуги и товары (продажа классической страховки при заключении договора на страхование недвижимости). Апселл предполагает продажу более дорогих товаров, чем те, которые изначально планировал приобрести клиент (например, более дорогая модель телефона), однако предложенный товар может отличаться по цене не более, чем на 15%. Также увеличение среднего чека происходит за счет проводимых акций (подарки за комплексную покупку) и грамотной выкладки товара.

Чтобы добиться увеличения продаж, необходимо постоянно проводить тщательную работу по изучению рынка, определению конкурентов и выявлению потребностей клиентов. Избрав эффективный метод и верную тактику ведения продаж, предприниматель может спрогнозировать объем реализации, управлять им и максимизировать прибыль компании.

Источник: ontask.ru

Продажа

Продажа (sale, selling) – процесс (событие, сделка) и сам факт обмена предмета маркетинга на его денежный эквивалент.

Продажа, как процесс (менеджмент) – согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже.

Продажа, как результат – материальный актив в виде предмета маркетинга или денег, полученных в результате обмена, совершенного между продавцом и покупателем.

В процессе продажи каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель, но объединяет их предмет продажи – товар или услуга в обмене которой на деньги заинтересованы обе стороны.

Один из основателей маркетинга Ральф Старр Батлер в своей монографии «Marketing Methods» (маркетинговые методы) дал в 1918 году такое определение понятию продажа:

С коммерческой точки зрения, личное управление продажами – это попытка вызвать желаемое действие или желаемое ментальное отношение к товарам или услугам, путем прямого привлечения одной покупающей единицы или одного человека одновременно… С юридической точки зрения, продать – это значит передать имущество другому лицу или заключить с ним договор за ценное вознаграждение, особенно, за деньги. С точки зрения бизнеса, продажа должна, кроме того, представлять собой прибыль для владельца товара. Не требуется большого умения, чтобы отдать товар даром или продать его ниже себестоимости. (Batler 1918 ) .

Купля-продажа – термин гражданского права, обозначающий один из наиболее распространённых видов договоров, согласно которому продавец обязуется передать товар в собственность покупателя, а покупатель — принять этот товар и уплатить за него установленную и согласованную рамками договора купли-продажи цену.

Активная продажа — процесс выходящий за рамки сделки по купли-продажи и начинающийся с анализа и выявления потребностей потенциального покупателя, предполагающий поиск клиента, его убеждение и мотивирование к совершению сделки именно с этим продавцом и на максимально выгодных для продавца условиях.

Предварительная продажа – переговорный процесс, служащий выработки единых взглядов на условия будущей сделки по купле-продаже. Изначально интересы сторон не являются ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми, но интересы сторон дают импульс отношению. На этапе предварительной продажи требуется умение выявить потребность, выявить причины не согласия с предложенными условиями продажи, умение убеждать.

Этапы продажи (пять этапов продаж) – последовательные шаги по приближению сторон к сделке по продаже. Этапы продаж – термин достаточно условный и перенесенный в маркетинг из теории психологии, которая предполагает прохождение некоторых этапов в установлении контакта между людьми. На практике часть из этапов или вся этапность продаж может отсутствовать, скажем, при явной заинтересованность сторон в обмене товара на его денежный эквивалент. Однако, в теории этапы продаж существуют и описаны следующим образом:

1. Установление контакта;
2. Выявление потребности;
3. Аргументация и презентация товара и условий сделки и аргументация в пользу совершения сделки на предложенных условиях,
4. Ответ на возражения («снятие возражения»);
5. Осуществление продажи (фиксация сделки).

Сомнительно и представление продажи, как последовательного хода переговоров (последовательная смена этапов продажи). Возражения, обнаруживаемые на любом из этапов, вынуждают стороны возвращаться на предыдущий этап переговоров о продаже. Так возражение на этапе «презентации», неизбежно возвращает стороны вновь на этап «выявления потребности», а трудности в «выявлением потребности», могут отложить на неопределенный срок, но не прервать продажу.

Тем не менее, расхожее представление о продаже в «пять этапов» и массовое заблуждение на ей счет существует, поэтому здесь и описано.

Допродажа (послепродажа) – продажа товаров, сопровождаемая продажей услуги, продажей расходных материалов и (или) продажей обслуживания, последующего обмена, последующей утилизации проданного товара.

Перекрестная продажа – продажа дополнительных к основному товару товаров или услуг, напрямую не связанных с основным товаром, но его дополняющих или расширяющих его возможности. Зачастую перекрестная продажа предполагает продажу товаров и услуг других марок, в этом случае говорят о перекрестном маркетинге (кросс-маркетинг).

Сложная продажа – продажа сложных, в первом приближении, не однозначных для покупателя товаров и услуг. Предполагается, что сложные продажи свойственны сегменту корпоративных продаж, сегменту b2b, сегменту лакшери.

К сложным продажам относятся:

• продажи дорогостоящих товаров и услуг,
• ступенчатые продажи – когда принятие решения проходит в несколько этапов с привлечением к принятию решения различных представителей покупателя (сборщик предложений; технический эксперт; финансовый эксперт: ответственное лицо, принимающее решение и проч.);
• длительные по времени продажи, когда сделка по купле-продажи, начиная с предварительных продаж и до факта продажи может занимать от полугода – до нескольких лет;
• продажи с допродажей;
• перекрестные продажи.

• Продажа квартиры – не длительная продажа, в сравнении с продажами товаров FMCG. Продажа квартиры в несколько лет – обычная продажа на рынке жилой недвижимости;
• Но если продажа квартиры вдвое превышает привычный цикл сделки на рынке продаже квартир, то такая продажа называется «длительной» («длинной продажей»);
• В товарном предложении компании, продающей широкий ассортимент товаров, могут присутствовать товары «длинных продаж», при продаже которых, цикл сделки значительно превосходит средний цикл сделки по остальным товарам товарного предложения этой компании.

Butler, Ralph Starr 1918, «Marketing methods», New York : Alexander Hamilton Institute. p.3, 241

Источник: www.marketch.ru