Продукт как ресурс бизнеса

1. Мы уже показали, что цель, средство и результат взаимосвязаны в единый замкнутый процесс. Продукты одного производства являются ресурсами для другого и т.д. В случае оптимальной деятельности, нет ни одного продукта производства, который не являлся бы ресурсом для производства других продуктов.

И нет ни одного ресурса, в результате потребления которого не производился бы продукт .

Однако, если производство и потребление некоторого блага рассмотреть как бесконечно возобновляемый процесс, то получим процесс воспроизводства этого блага. Воспроизводство блага представляет собой поток, измеряемый в единицу времени. Учитывая всеобщую взаимосвязь процессов производства и потребления всех благ, как было указано выше, получаем, что сам процесс воспроизводства всей совокупности благ является единой замкнутой системой. Таким образом, имеем бесконечно возобновляемую замкнутую систему потоков, главным из которых является воспроизводство самого человека. В этой замкнутой системе потоков благ все потоки должны быть согласованы как во времени, так и по объему.

Продукт – мечта всех аутсорсеров. Бизнес-модель даркстор. Война и инвестиции. // Влад Савченко

Также было показано, что, с одной стороны, продукт является удовлетворенной потребностью, а с другой стороны, поскольку сам продукт заведомо создавался как ресурс для других потребностей, то он предоставляет новые возможности удовлетворения новых потребностей. Тем самым он превращает ранее потенциальные потребности в действительные.

Таким образом, продукт как удовлетворенная потребность сам же и рождает новые потребности. Непрекращающиеся потоки удовлетворяемых и вновь рождающихся потребностей есть такая же замкнутая система, как и система потоков воспроизводимых и вновь потребляемых ограниченных благ. Обе этих системы существуют параллельно друг другу и взаимно порождают друг друга. Одна существует в виде материальных процессов, другая — в виде идеальных процессов, происходящих в сознании субъекта.

Они являются двумя сторонами экономической деятельности как единой замкнутой системы, в результате чего материальные процессы в пределах «зоны влияния» человеческой воли принимают направленный характер в соответствии с осознанными потребностями человека.

Блага (продукты и ресурсы) являются таковыми лишь по отношению к потребностям человека. Но сами по себе они не являются благами, а всего лишь материальными объектами, которые взаимодействуют между собой, в результате чего одни уничтожаются и вместо них появляются другие.

Поэтому система потоков, как непрекращающийся процесс взаимных преобразований одних благ в другие, есть замкнутая система лишь в телеологическом смысле, лишь по отношению к потребностям человека, как системы перманентно удовлетворяемых и вновь рождаемых потребностей. Однако в своем материальном воплощении эти процессы представляют собой лишь преобразование одних объектов в другие по объективным законам природы, по законам каузальности. Это обычные физические, химические, биологические и др. процессы. Таким образом, если абстрагироваться от того, что эти процессы происходят в соответствии с человеческими потребностями, то эти материальные преобразования одних благ в другие есть не замкнутая система, а однонаправленный процесс преобразования действительности, изменения природы. Именно в результате этих процессов всего за 9-10 тысяч лет существования человеческой цивилизации, наша планета из враждебной человеку дикой природы преобразилась в удобную для цивилизованного человека среду обитания, в котором он чувствует себя свободно «как дома».

Что ОТНИМАЕТ у тебя РЕСУРС! #бизнес #саморазвитие #гребенюк

4. Если рассматривать экономическую деятельность как замкнутый воспроизводственный процесс, то по отношению к фиксированному периоду, условно принятому в качестве единицы отсчета времени, воспроизводственные циклы одних благ длятся больше, а других — меньше указанного периода. Некоторые блага, вовлеченные в этот процесс, полностью расходуются и воспроизводятся в пределах одного интервала времени. Другую часть благ необходимо периодически заменять по мере их износа.

Ибо в процессе потребления они изнашиваются постепенно, в течение многих воспроизводственных периодов. В соответствии с этим, одни блага представляют собой основные, а другие — оборотные блага (средства, фонды). Однако ясно, что основные и оборотные блага есть понятия относительные, всецело зависящие от принятого за единицу интервала времени.

Ибо производственный и потребительский цикл всех благ имеет различную продолжительность. Поэтому при уменьшении этого интервала некоторые оборотные средства превратятся в основные, а при увеличении этого интервала — некоторые основные средства превратятся в оборотные. При этом следует особо подчеркнуть, что, согласно данной логике, не только производственные блага делятся на основные и оборотные, но и потребительские блага тоже.

Таким образом, в процессе технологического использования часть ресурсов уничтожается, а другая часть не уничтожается, но лишь изнашивается в той или иной степени. Уничтожаемые ресурсы можно использовать лишь однократно в одном производственном цикле, а изнашиваемые ресурсы можно использовать многократно до их полного износа.

С точки зрения одного производственного цикла, однократно используемые и уничтожаемые в этом процессе ресурсы воспринимаются субъектом как ограниченные относительно производимого в этом процессе продукта. Но ресурсы, используемые многократно во множестве производственных циклов, не воспринимаются как ограниченные для данного производственного цикла. Соответственно, в этом производственном цикле они воспринимаются не как средства, а как условия производства. Поэтому потребление таких ресурсов воспринимается не как их расходование, а как пользование их услугами. Как процесс, осуществляемый во времени, услуги измеряются временем, в течении которого они оказываются, в отличие от расходуемых ресурсов, измеряемых в физических единицах веса, длины, поштучно и т.д.

Основные средства производства и потребления это капитальные блага, предоставляющие услуги, тем самым создающие условия для нормального течения процесса воспроизводства ограниченных благ и человека.

Вместе с тем, капитальные блага сами являются продуктами производства. Поэтому чтобы периодически заменять амортизированные средства новыми (и добавлять новые), необходимо постоянно сберегать ресурсы для их производства и, значит, отвлекать ресурсы от производства благ текущего потребления. Таким образом, параллельно с производством благ текущего потребления (как производственного, так и потребительского назначения), необходимо сберегать ресурсы и инвестировать их в производство капитальных благ, а значит, необходимо ограничить производство благ текущего потребления.

Следовательно, необходимо воздержание от потребления.

7. Как уже было отмечено, производство связано с производственным риском того, что продукты могут не быть получены, а значит, и потребление находится под потребительским риском того, что останется без продуктов для потребления. Поэтому субъект должен создать запасы готовой продукции в качестве страхового фонда.

Соответственно, он должен производить конечные продукты сверх того, что необходимо для текущего потребления. Но кроме этого, конечные продукты нужны также для создания материальных условий для нематериальных сфер деятельности.

Необходимы инвестиции во все сферы жизни и деятельности человека, которые нуждаются в материальных благах, но сами лежат за пределами материального производства. В непроизводственной сфере создаются нематериальные блага, создается «человеческий капитал», предоставляющий услуги и создающий ту социальную и духовную среду, без которой экономика не может нормально функционировать. Ибо экономика не может функционировать без науки, образования, здравоохранения, безопасности, правопорядка; без соответствующих социальных институтов и духовно развитого человека и, следовательно, без религии, искусства, права, политики и т.д. Экономическая деятельность не есть самоцель, она есть органическая часть человеческой деятельности вообще. Ведь для того и нужны ограниченные, в том числе, материальные блага, чтобы обеспечить также и эти сферы жизни человека, а не только для того, что бы удовлетворять исключительно витальные потребности.

Все эти сферы деятельности человека так же создают необходимые условия для нормального функционирования экономики, как и экономика создает экономические условия для их нормального функционирования.

Экономические затраты на функционирование этих сфер частично входят в состав текущего потребления субъекта. Весте с тем, для создания значительной части нематериальных благ требуется более длительный период, чем текущий интервал времени, условно принятый за единицу.

Соответственно, для нормального протекания воспроизводственного процесса экономическая деятельность нуждается не только в сбережении первичных ресурсов с целью инвестирования их в физический капитал. Необходимо также сбережение конечного продукта с целью его инвестирования в человеческий капитал. Соответственно, часть конечных продуктов предназначена не для удовлетворения текущих потребностей человека, необходимых для воспроизводства необходимых нормальных жизненных условий. Но часть конечных продуктов производится с целью их инвестирования в производство нематериальных (социальных и духовных) благ, т. е. в человеческий капитал.

Таким образом, первичные ресурсы состоят из необходимых и сбереженных ресурсов, а конечные продукты состоят из необходимых и прибавочных продуктов. Сбереженные ресурсы инвестируются в производство физического капитала с целью замены амортизированного и чистого прироста капитала. А прибавочные продукты инвестируются в человеческий капитал. Соответственно, в условиях натуральной экономики субъект должен осуществлять не только функции производителя, потребителя, владельца, но также и сберегателя, предпринимателя и инвестора (в физический и человеческий капитал).

Из самой сущности экономической деятельности следует, что полезность продуктов для субъекта больше, чем полезность принесенных в жертву ресурсов. Иначе преобразование ресурсов в продукты потеряло бы экономический смысл. Но преобразование ресурсов в продукты есть круговой процесс, охватывающий и сферу производства, и сферу потребления .

В сфере производства первичные ресурсы преобразуются в конечные продукты. Экономическая полезность конечных продуктов больше экономической полезности необходимых ресурсов, из которых они произведены. Поэтому на каждом этапе преобразования ресурсов в продукты имеет место создание прибавочной полезности. Ибо в случае производства имеет место создание нового продукта, экономическая полезность которого больше экономической полезности затраченных ресурсов. И поскольку это так в каждом отдельном продукте, то и в целом по экономике полезность конечных продуктов больше полезности затраченных на их производство первичных ресурсов на величину прибавочной полезности. Этот прирост экономической полезности получен благодаря предпринимательской деятельности .

Аналогично, с точки зрения экономического субъекта, в сфере воспроизводства первичных ресурсов (т.е. в сфере потребления) экономическая полезность воспроизведенных первичных ресурсов больше экономической полезности потребленных при их воспроизводстве конечных продуктов. Этот прирост экономической полезности получен благодаря бережливости потребителей. Поэтому, также и на этапе преобразования конечных продуктов в первичные ресурсы

имеет место создание прибавочной, точнее, сбереженной

Таким образом, приращение полезности есть перманентный процесс. И на производство единицы продукта, и на воспроизводство единицы ресурса в жертву приносится меньше экономической полезности, чем полезность их самих. Поэтому каждая единица первичного ресурса так же содержит в себе сбереженную полезность, как и каждая единица конечного продукта содержит прибавочную полезность. Соответственно, приращение экономической полезности имеет место в сфере производства, а сбережение полезности — в сфере потребления. Эта добавленная полезность воплощена в прибавочном продукте и в сбереженных ресурсах.

10. Итак, прибавочная полезность создается предпринимательством, а сбереженная полезность — бережливостью. Поэтому независимо от различий между сферами производства продуктов и воспроизводства ресурсов (т.е. сферой потребления), полезность любого экономического блага больше воплощенных в нем затрат на величину прибавочной или сбереженной полезности.

При этом прибавочная и сбереженная полезности являются такими же диалектическими противоположностями, как и сами производство и потребление. Они взаимно подразумевают и, в то же время, взаимно исключают друг друга. Все конечные продукты создается из первичных ресурсов, а все первичные ресурсы — из конечных продуктов.

А поскольку продукты воплощают в себе прибавочную полезность, а ресурсы — сбереженную, то они подразумевают друг друга так же, как ресурсы и продукты, полезности и затраты. Они нерасторжимы. В то же время, при создании полезности продукта в жертву приносится полезность ресурсов.

Это значит, что создание прибавочной полезности, воплощенной в продукте, подразумевает принесение в жертву сбереженных полезностей, воплощенных в использованных ресурсах. По той же логике, сбереженная полезность, воплощенная в первичном ресурсе, подразумевает принесение в жертву прибавочных полезностей, воплощенных в потребленных продуктах. Таким образом, прибавочные и сбереженные полезности взаимно исключают друг друга в том смысле, что создание одного из них, невозможно без уничтожения другого. Это такой же живой процесс взаимных трансформаций, как и взаимные трансформации ресурсов и продуктов, полезностей и затрат.

Источник: all-sci.net

Используя простую модель «ресурс-продукт», производство можно определить как процесс переработки, в котором к ресурсу добавляется стоимость производства продукта, нужного предполагаемым потребителям.

Один из основных аспектов производства — преобразование ресурсов, которые приобретает предприятие, в товары, которые затем с успехом продаются потребителям.

Поэтому можно рассматривать производство как процесс переработки, который добавляет ценность.

Схематически этот процесс можно представить следующим образом:

Рис. 1.1. Схема процесса переработки (производства)

Задача предприятия состоит в том, чтобы воспринять «на входе» факторы производства (затраты), переработать их и «на выходе» выдать готовую продукцию (результат). Это и называется производственной деятельностью.

Исходные ресурсы — категория пассивная в системе производства. В процессе производства они перерабатываются в готовую продукцию. Поэтому процесс переработки во всех смыслах активен. Он включает долгосрочные и ежедневные решения, большой объем видов деятельности, операции и процессы, управление людьми — их временем, умением и мотивацией — и различную деятельность по планированию, управлению, контролю и развитию.

Деятельность разных предприятий, имеющих совершенно разные ресурсы, готовую продукцию и процессы, можно разделить на четыре категории:

· производственная деятельность;

· введение и планирование стандартов качества;

· контроль и управление;

· организация и основные операции.

Следует отметить, что ни одна из четырех категорий деятельности в производственном процессе не является независимой от других. А поскольку элементы процесса производства взаимосвязаны, производство требует квалифицированного управления.

Готовая продукция производственного бизнеса всегда представляет собой определенный продукт, но услуга — это элемент, который добавляет ценность продукту в глазах потребителя.

Основной выход производственного бизнеса — это его продукция, но не только. Любой бизнес, который может помочь клиентам определить их запросы или снизить затраты их времени и труда на оформление запросов, задумок, планов, имеет большой шанс на получение заказов. Эта деятельность представляет собой услуги и может быть более ценной для клиентов. Услуга потребителю может также продолжаться и после доставки, например сборка, монтаж, обслуживание.

Производство представляет собой комплекс принятия решений, что требует тщательного планирования. Первоначальные решения обычно меньше касаются технических вопросов, а больше — организационных и маркетинга.

Производство и производственные системы являются объектом производственного менеджмента. До недавнего времени основное внимание в теории и практике производственного менеджмента уделялось самой производственной функции.

В настоящее время существует более широкий взгляд на производство. Появился термин «интегрированное производственное предприятие»[[1]]. Это означает, что в процессе принятия решений участвуют все службы, и вырабатывается стратегия развития производственного предприятия. Службы должны работать сообща на достижение конечного результата. При этом предполагается устранение границ между функциональными службами (производства, маркетинга, НИОКР, финансов и человеческих ресурсов).

Производственная система представляет собой обособившуюся в результате общественного разделения труда часть производственного процесса, способную самостоятельно или во взаимодействии с другими аналогичными системами удовлетворять те или иные нужды, потребности и запросы потенциальных потребителей с помощью производимых этой системой товаров и услуг.

Возникновение той или иной производственной системы обусловлено возникновением или формированием на рынке спроса на продукцию, способную удовлетворить требования покупателей. Следовательно, производственная система должна быть приспособлена к длительному удовлетворению покупательского спроса.[7, 8]

В состав производственной системы любого уровня иерархии (предприятие, цех, участок, рабочее место) традиционно включают следующие ресурсы:

1. Технические ресурсы (особенности производственного оборудования, инвентаря, основных и вспомогательных материалов и т. п.).

2. Технологические ресурсы (гибкость технологических процессов, наличие конкурентоспособных идей, научные заделы и др.).

3. Кадровые ресурсы (квалификационный, демографический состав работников, их способность адаптироваться к изменению целей производственной системы).

4. Пространственные ресурсы (характер производственных помещений, территории предприятия, коммуникаций, возможность расширения и пр.).

5. Ресурсы организационной структуры системы управления (характер и гибкость управляющей системы, скорость прохождения управляющих воздействий и т. п.).

6. Информационные ресурсы (характер информации о самой производственной системе и внешней среде, возможность ее расширения и повышения достоверности и т. п.).

7. Финансовые ресурсы (состояние активов, ликвидность, наличие кредитных линий и пр.).

Каждый из указанных видов ресурсов представляет собой совокупность возможностей производственной системы для достижения своих целей. Это означает, что, имея в своем распоряжении те или иные средства производства (станки, вспомогательное оборудование, сырье и материалы, инструменты и т. п.), кадры (рабочих соответствующих разрядов, ИТР соответствующей квалификации, научных сотрудников и т. д.), произ­водственные помещения с определенными характеристиками, дороги, сооружения и прочие ресурсы, производственная система способна в той или иной степени удовлетворять изменяющиеся нужды, потребности и запросы потенциальных покупателей.

В результате взаимодействия всех составляющих систему ресурсов получаются новые свойства, которыми каждый отдельный вид ресурса не обладает. Эти свойства обозначаются таким понятием, как эффект целостности системы.

Производственные системы формируются и функционируют на основе общих и частных законов. Под законом организации производственных систем понимается необходимое, существенное, устойчивое отношение между элементами производственной системы, а также между этой системой и внешней средой. Законы организации производственных систем образуют систему законов, они взаимосвязаны и взаимообусловлены, а все вместе представляют единство, целостность.

Производственные системы имеют ряд особенностей, которые отличают их от систем других классов. Наиболее существенные из них:

Целенаправленность производственных систем — способность производить необходимую продукцию или оказывать услуги.

Полиструктурность производственных систем — одновременное существование в них взаимопереплетающихся подсистем, где каждый элемент системы одновременно входит в несколько подсистем и функционирует в соответствии с их требованиями.

Открытость производственных систем, проявляющаяся не только в материальном, энергетическом обмене, но и в обмене информацией.

Сложность производственных систем, обусловленная ее основными элементами: трудящиеся, орудия и предметы труда;

Разнообразие производственных систем, которое характеризуется понятиями: специализация, концентрация, пропорциональность отдельных частей системы и подсистем, прямоточность производственных процессов, ритмичность частичных производственных процессов, вид продукции, серийность производства. Эти особенности во взаимосвязи и взаимообусловленности определяют рациональность форм организации производственных систем и их подсистем.

В процессе проектирования и совершенствования производственных систем им придаются определенные свойства. Назовем главнейшие из них.

Результативность — способность создавать продукцию или услуги, необходимые народному хозяйству и населению. Она обеспечивается организацией производственной системы.

Надежность — устойчивое функционирование, способность к локализации в сравнительно небольших частях системы отрицательных последствий стохастических возмущений, происходящих как внутри системы, так и во внешней среде. Надежность системы обеспечивается внутрисистемными резервами, системой управления и кооперацией с другими производственными системами.

Гибкость — возможность приспосабливать производственные системы к изменяющимся условиям внешней среды, прежде всего через улучшение выпускаемой продукции. Обеспечивается свойствами элементов системы и внутрисистемными резервами.

Управляемость — допустимость временного изменения процесса функционирования в желательном направлении под влиянием управляющих воздействий. Обеспечивается внутрисистемными резервами и расчленением системы на относительно независимые подсистемы, а также ограничением размеров системы.

Долговременность — способность производственной системы в течение длительного времени сохранять результативность.

Источник: megalektsii.ru

Продуктовая стратегия от «А» до «Я»

Для благополучного развития компании нужна продуманная, подробно разработанная продуктовая стратегия. Почему так важно найти продукт, соответствующий вашему рынку и как это сделать? Примеры успешных и провальных решений. Советы по анализу рынка, разработке УТП, ценообразованию.

Новости бизнеса и подборка кейсов — в вашей почте:
var PS_ErrPref = ‘Поля не заполнены или заполнены неверно: n’;

Основными целями разработки продуктовой (или товарной) стратегии можно назвать:

• согласование задач компании с реальным потенциалом рынка и ресурсами, которыми компания может обладать в будущем;
• изучение жизненного цикла продукта;
• организацию товарного ассортимента или формирование уникального торгового предложения (УТП), которые обеспечили бы конкурентоспособность компании в выбранной нише.

Год разработки впустую. История провала одного бизнеса

Ещё в 2011 году, когда граждане США уже активно бронировали столики в ресторанах OpenTable, украинцам приходилось делать это «по старинке» — телефону. Тогда местный предприниматель Даниил Тонкопий, позже создавший успешный сервис Letsbar, решил, что будет отличной идеей посеять в Киеве первые семена грядущей цифровой трансформации, добавив функцию онлайн-бронирования на сайты местных ресторанов. В тот момент он и его команда ещё не осознавали, какой путь им предстоит пройти.

И первое препятствие заключалось в том, что большинство заведений в принципе не использовали CRM и вели записи о бронировании только на бумаге. Таким образом, команде пришлось создать собственную CRM для ресторанного бизнеса. Кроме того, им пришлось разработать интерактивные трёхмерные карты для каждого ресторана — достаточно подробные, чтобы пользователи могли решить, где они хотят сидеть: возле окна, ближе к бару или прямо у сцены. Наконец, они разработали саму кнопку, а также интегрировали сервис со своей CRM и функциями оповещений по телефону для подтверждения бронирования.

На его создание ушло больше года. И… за первую неделю через онлайн-форму было забронировано всего 4 столика. Большинство людей по привычке продолжали пользоваться телефонами. Учитывая, что бизнес зарабатывал 1 доллар с каждого бронирования, модель могла быть жизнеспособной только в масштабе.

Спустя месяц Тонкопий и его команда решили проанализировать рынок. Из почти 2000 киевских ресторанов только около 20 нуждались в предварительном бронировании… и большинство их посетителей прекрасно обходились телефонами. Рынка не было.

Создателям сервиса понадобился год, чтобы осознать это. Через некоторое время Даниил обнаружил, что есть кнопка с открытым исходным кодом с такими же, но немного ограниченными возможностями. Это означало, что огромное количество времени и ресурсов были потрачены впустую.

Этот пример отлично показывает, что происходит, если перед запуском стартапа не провести минимальное исследование рынка и не проработать продуктовую стратегию фирмы.

Продуктовая стратегия и её основные компоненты

Традиционно продуктовая стратегия отвечает на три основных вопроса:

• Что вы продаёте (товар, услуга, комплекс услуг)?
• Кому вы это продаёте?
• Какие показатели будут считаться успехом?

…и включает в себя восемь основных компонентов, или этапов формирования:

• Поиск целевой аудитории
• Анализ рынка
• Изучение конкурентов
• Разработка УТП
• Стратегическая дифференциация
• Вывод продукта на рынок и стратегия привлечения клиентов
• Монетизация и ценообразование
• Анализ результатов с помощью ключевых показателей эффективности

Если среди ночи вас разбудила гениальная идея стартапа, дождитесь утра и проведите исследование, прежде чем приглашать друзей в гараж. Это может звучать сложно и скучно, однако это необходимо, если вы действительно хотите добиться успеха.

Тестирование бизнес-идеи. Пошаговая инструкция

Итак, подробно разберём каждый этап формирования продуктовой стратегии компании.

1. Поиск целевой аудитории

Если вы изучите истории создания наиболее успешных цифровых продуктов современности, вы удивитесь, обнаружив две общие черты. Во-первых, изначально все они были созданы для очень узкой аудитории. Во-вторых, все они решали проблемы, которые было трудно решить иначе.

Grammarly, популярный сервис для проверки грамматики, создавался для студентов, которые не были носителями английского языка и нуждались в услугах корректора. Примитивная проверка орфографии с помощью Microsoft Office не в счёт.

Airbnb начинал с того, что предлагал надувные матрасы и завтраки людям, которые приезжали в город, когда все номера в гостиницах были забронированы. Например, во время массовых мероприятий, или конференций.

История Даниила и его команды показывает, насколько мало предприниматели знали своих клиентов (те использовали телефоны) и насколько плохо они понимали размер рынка (только 20 ресторанов нуждались в функциях предварительного бронирования).

Как понять свою целевую аудиторию? Вот несколько советов, которые могут вам помочь:

• Найдите своего идеального покупателя. Желательно, чтобы вы сами или кто-то из вашей команды был типичным представителем ЦА. Slack, топовый командный мессенджер, вырос из внутреннего продукта глобально распределённой команды инженеров: им требовалась эффективная коммуникация. Даже сегодня команда Slack сначала тестирует его возможности на себе. А Amazon Web Services, ведущий поставщик облачных услуг, возник на основе инфраструктуры, которая решала задачи интернет-магазина Amazon.
• Проведите интервью. Нет лучшего способа уточнить формулировку проблемы, чем провести собеседование с «идеальными клиентами».
• Создайте портрет (аватар) целевого клиента. Он очень похож на резюме и содержит множество личных данных: возраст, пол, образ жизни, привычки, работа, доход и любые другие факты, которые могут помочь вам взглянуть на мир глазами аудитории.

После того, как вы определили идеального покупателя — того, кто первым использует ваш продукт, — необходимо понять, существуют ли эти люди на самом деле и насколько их много.

Концепция Jobs To Be Done (JBTD): что хочет клиент?

2. Анализ рынка

Существует много подходов к оценке ёмкости рынка. Вот основные, которые в идеале стоит совместить:

1. Нисходящий. Вы можете использовать статистику Google и другие открытые источники информации, включая маркетинговые исследования конкурентов, правительственную статистику, публичные отчёты и вики-статьи. Здесь необходимо определить общую покупательную способность, затем выделить свой сегмент и сузить его ещё больше до покупательной способности ваших идеальных клиентов. Оцените, сколько денег принесут вам эти потребители, учитывая, что некоторые из них будут сотрудничать с вашими конкурентами. Будьте максимально реалистичны.
2. Восходящий. Подход «снизу вверх» начинается с изучения ваших существующих клиентов. Важно понять, сколько вы можете заработать здесь и сейчас. И только затем прикинуть, скольким людям ещё может быть интересен новый продукт.

Как провести анализ рынка для бизнес-плана (на примере школы детского плавания)

Если ваш рынок достаточно велик, вы на правильном пути.

3. Изучение конкурентов

Есть две основные причины, по которым при определении своей продуктовой стратегии следует внимательно присмотреться к своим конкурентам:

1. Более точная оценка размера рынка. Да, чтобы определить возможности вашего сегмента, вы должны знать, кто ваши конкуренты. Тогда вы сможете оценить, какую долю рынка сможете завоевать. Это особенно важно, если вы выходите на зрелый рынок и хотите дифференцироваться.
2. Понимание того, как ваши потенциальные клиенты обходятся без вас. На развивающихся рынках, где нет прямых конкурентов, следует всесторонне взглянуть на различные способы решения поставленной вами задачи. Люди могут по-прежнему использовать электронные таблицы, а вы хотите предложить им современнейшую панель инструментов SaaS.

Понимая, какие альтернативы есть у ЦА, будет легче сформулировать своё ценностное предложение.

Как провести анализ конкурентов: пошаговая инструкция

4. Разработка УТП

Не верьте людям, которые говорят, что УТП обязательно должно быть связано с крутыми особенностями продукта. На самом деле это:

• Обещание ценности. УТП — это обещание, что вы собираетесь изменить жизнь своего клиента к лучшему.
• Ответ на вопрос о том, почему конкуренты не могут. Ваше предложение должно давать представление о том, что не так с вашими конкурентами (без прямых отсылок) или подчёркивать статус-кво (если у вас нет прямых конкурентов).
• Честность. Главное — не переусердствовать. УТП по-прежнему должно показывать, что после приобретения вашего продукта клиент откроет для себя совершенно новые возможности.

В зависимости от специфики продукта и вашей аудитории, у вас может быть не одно, а 2–3 версии УТП для каждого сегмента.

Конкурентные преимущества: в чем и как их искать?

5. Стратегическая дифференциация и диверсификация

Разобравшись с уникальным рыночным предложением, необходимо понять, как именно вы собираетесь обеспечить клиентам эту ценность? Ваши активы и уникальные возможности — это и есть ваши главные стратегические отличия.

Например, смартфоны Google Pixel пользуются популярностью, несмотря на то, что уступают по характеристикам многим флагманским девайсам других брендов. А всё благодаря всемогущему искусственному интеллекту Google. А Dropbox сумел ворваться на рынок облачных хранилищ благодаря великолепно проработанному UX.

Стратегия продуктовой дифференциации подразумевает проработку отдельных характеристик конкретного продукта с целью обособления его на рынке. Второй вариант продуктовой стратегии — диверсификация: когда продукт легко адаптируется под нужды представителей разных сегментов ЦА, расширение ассортимента товаров и услуг.

Когда сила — в диверсификации. Пример продуктовой стратегии BM Group

Наш бизнес хорошо диверсифицирован. Оборудование, которое мы производим, предназначено для информатизации и может использоваться в очень разных сферах. То есть фактические наш клиент — это любая организация, где требуется цифровое интерактивное решение.

Например, мы поставляем развивающие сенсорные столы в детские сады. В этих столах — образовательные программы, для развития памяти, логики, моторики. Также навигация в торговых центрах. Или сенсорные терминалы на производствах, которые справки выдают. Интерактивные панели для учебных классов.

Я озвучил четыре области применения, но на самом деле их примерно 18, и гораздо больше ответвлений. Например, сенсорные терминалы для ритейла могут применяться и в стоматологии. Область применения — огромная.

У нас, конечно, множество конкурентов. Но каждый из них работает в основном в какой-то одной области. Например, одни занимаются автоматизацией ритейла. Другие — автоматизацией предрейсового контроля, а это очень узкая специализация. Они производят и софт, и оборудование сугубо для этого направления.

Мы же имеем компетенции и ресурсы для того, чтобы поставлять интерактивное оборудование абсолютно для всех сфер бизнеса. Я считаю, что в этом наша сила. Никакая другая компания не имеет такую диверсификацию. При этом мы не являемся лидерами ни в одной из этих областей.

Кейс BM Group: как два друга построили высокотехнологичный завод со стартовым капиталом в 50 тыс. рублей

6. Вывод продукта на рынок и стратегия привлечения клиентов

Независимо от того, насколько хорош продукт, никто не купит его, пока вы правильно не выведете его на рынок.

Что для этого нужно:

1. Определите свои ключевые каналы и сосредоточьтесь на них. Как можно быстрее всего найти клиентов и объяснить им, насколько хорош ваш продукт? Выбор здесь зависит от конкретного продукта и аудитории. Например, если вы создаёте продукт SaaS для горстки руководителей на очень специфическом рынке, вам не нужно тратить время на создание YouTube-канала: лучше связаться с потенциальными клиентами напрямую. Если же ваш покупатель проводит по несколько часов в день, листая свой Instagram, имеет смысл направить усилия на продвижение в этой социальной сети.

Самая эффективная реклама на сегодняшний день: digital-тренды 2021

1. Проработайте воронку продаж. Воронка демонстрирует путь покупателя с момента знакомства с вашим брендом до покупки. Представьте, как именно вы собираетесь вести клиента по этому пути и назначьте сотрудников, которые будут отвечать за каждый этап.
2. Рассчитайте стоимость привлечения клиента (CAC). Вы можете мечтать о проведении нескольких онлайн-кампаний, посещении конференций, ведении блога, промоутерах в костюмах белок и бронировании самолёта с баннером, который будет летать над домами ваших потенциальных клиентов. Но на самом деле, вы должны понимать, сколько всё это будет стоить и какие каналы работают лучше. Чтобы определить это, необходимо разделить общие маркетинговые затраты на количество привлечённых клиентов.

Помните, что главное в маркетинге — это последовательность. Вы можете опубликовать пару сообщений на своём сайте и назвать это блогом. Однако если вы не можете регулярно писать новые посты, ваш блог будет бесполезен в долгосрочной перспективе. Убедитесь, что у вас достаточно ресурсов, чтобы сделать выбранную стратегию привлечения клиентов устойчивой.

7. Монетизация и ценообразование

Существует множество вариантов монетизации: прямые продажи, подписки, комиссионные за транзакции и т. д. По сути, тип продукта, который вы продаёте, поможет вам выбрать лучшую модель.

Как установить цену: цели и методы ценообразования

Гораздо более сложный вопрос заключается в том, какую цену установить на продукт — а точнее, сколько клиенты готовы заплатить за него на данном этапе.

Первый вариант — начать с конкурентов и установить цену исходя из ожиданий клиентов, которые уже используют похожие продукты. Ключевой недостаток здесь в том, что вам будет гораздо труднее получить максимальную прибыль.

Альтернативный подход — ценообразование на основе ценности. Эта стратегия лучше работает на зарождающихся рынках, где у клиентов нет определённых ожиданий. Чем выше воспринимаемая ценность, тем выше могут быть цены. Это не значит, что вы просто должны поднять их настолько, насколько возможно. Напротив, лучше работают другие стратегии, например, временные скидки.

Это позволит вашим первым клиентам оценить ценность, после чего вы сможете повысить планку.

Сложности реализации продуктовой стратегии

Ошибка большинства компаний в том, что стратегические модели, разработанные маркетологами, часто остаются теориями на бумаге, в то время как в реальности происходит нечто совершенно хаотичное и неуправляемое.

Почему такое может происходить?

1. Плохо сформулированы цели продуктовой стратегии. Рекомендуется целеполагание по SMART.
2. Процесс формирования продуктовой стратегии предприятия опирается не на реальные потребности рынка, а на фантазии собственника и его знакомых.
3. Продуктовая стратегия не учитывает реальных технологических, финансовых, производственных возможностей компании.
4. При разработке стратегии игнорируются внешние факторы: политическая и экономическая ситуация в стране, отраслевые тенденции и пр. Перед разработкой продуктовой стратегии рекомендуется провести SWOT-анализ и учесть возможные риски.

Как правильно делать SWOT-анализ бизнеса

SMART цели: для чего нужны, как освоить, пример

8. Анализ продуктовой стратегии с помощью ключевых показателей эффективности (KPI)

Вы должны знать, успешна ли разработанная продуктовая стратегия. Как это сделать? Хорошая практика — расставить приоритеты в отношении тех ключевых показателей эффективности, которые соответствуют стадии жизненного цикла вашего продукта.

Так, говоря об инновационных продуктах и MVP, не стоит рассчитывать на впечатляющую рентабельность инвестиций. В первую очередь, следует учитывать такие показатели, как стоимость привлечения клиента, трафик и общий уровень удовлетворённости.

По мере развития вы можете сосредоточиться на показателях монетизации (рентабельность инвестиций, чистая прибыль, темп роста выручки и т. д.). Когда же ваш продукт достигнет этапа стагнации прибыли, можно рассматривать в качестве наиболее приоритетных KPI долю постоянных клиентов и количество повторных продаж.

Как составить финансовый план для бизнес-плана — подробная инструкция

Тем не менее, главное здесь — избегать заимствования чужого опыта. Оценивая свой успех, учитывайте внутренние особенности вашего продукта. Если ваше приложение автоматизирует часть ручной работы, измерение взаимодействия средней продолжительностью сеанса или количеством действий пользователя будет странным. Но удовлетворённость пользователей — это то, за чем нужно следить.

Источник: businessolog.ru