Опыт российского дизайнера Нины Ручкиной — ярчайший пример того, как, развернув однажды бизнес в кардинально противоположную сторону, можно глобально изменить и историю бренда, и масштабы производства. Она начинала как дизайнер-модельер с собственным ателье в Екатеринбурге, а сегодня реализовала стратегию выхода производства на общероссийский масштаб.
Нина Ручкина, дизайнер. Фото: https://www.facebook.com/nina.ruchkina
Ее коллекция авторских платков и шарфов, в которых причудливым орнаментом, словами и красками раскинулась история России, представлена в ключевых аэропортах страны и интернет-магазинах с многомиллионными оборотами. В декабре 2017 года ее бренд победил в конкурсе «Топ-10 производителей легкой промышленности России».
О том, как женская настойчивость и вера в бренд могут горы свернуть, легко ли выйти со своим продуктом на торговые площади дьюти-фри и стоит ли вообще масштабировать региональный бизнес на федеральный уровень, — в интервью Нины Ручкиной специально для Global City.
Empire. Производство шелковых платков
— Нина, вы ведь начинали как региональный модельер, правильно?
— Все начиналось с ателье Nina Ruchkina в Екатеринбурге. Более 10 лет мы занимались изготовлением каких-то особенных вещей, сделанных вручную и требующих высокого мастерства, для ограниченного круга клиентов. Но в какой-то момент я поняла, что эта работа не позволяет мне полностью раскрыть свой потенциал как художника-модельера. К тому же этот бизнес очень тяжело масштабировать.
В 2015 году у меня случился совместный проект с Уралвагонзаводом, для которого я разработала дизайн платков. И все мои платки начались именно с этой коллекции. Теперь они выходят под брендом «Русские в моде».
— Кстати, да. Откуда такое двусмысленное название?
— Я всегда осознавала свою идентичность и прекрасно понимала, откуда я родом, где мои корни, какие традиции чтили мои предки. И мне всегда хотелось это подчеркнуть. К тому же, я всегда была уверена, что, опираясь на собственные корни, можно построить нечто новое и интересное. Появилась идея создать бренд, объединяющий под одной эгидой уральских дизайнеров.
Но объединиться особо не получилось. Возможно, этому помешали определенные сложности в психологии участников рынка. Или же просто мне не хватило мастерства объединять. Поэтому объединения не получилось, а бренд остался.
Нина Ручкина в платке «Гжель». Фото: https://www.facebook.com/nina.ruchkina
— Поэтому вы создаете платки с акцентом на русскую идентичность?
— Конечно, эта тема — бесконечный кладезь для вдохновения. При этом мы создавали всю технологическую цепочку с нуля, пытались понять, как и в какие сроки можем пускать продукт. Первый платок был сделан в стилистике росписи под гжель, а второй назывался «Каменный цветок». Его я, кстати, нарисовала за ночь. В планах у нас освоение легенд и идентичности других российских регионов.
Все это можно перенести на полотно и вводить в современную российскую моду. Сейчас у нас в линейке уже 12 разных дизайнов.
Hermes за кулисами. Изготовление платков Hermes.
— Где сегодня можно найти платки «Русские в моде»?
— Во-первых, это более 10 аэропортов по России, включая Екатеринбург, Иркутск, Нижний Новгород, Симферополь. Во-вторых, наши платки можно купить в интернет-магазинах, таких, как Wildberries, например.
— Как вам удалось зайти на такую большую площадку как международный интернет-магазин Wildberries?
— Ну так же, как и в аэропорты. Может быть, у меня не получается объединять людей, но зато получается договариваться.
Платок из коллекции «Малахитовая шкатулка»
— Сколько времени вам потребовалось, чтобы выйти на офлайн-рынок со своим продуктом?
Шесть месяцев. С момента начала переговоров с первым аэропортом до момента появления первой стойки с платками.
— Какие требования к вам как поставщику были предъявлены владельцами магазинов дьюти-фри?
— Во-первых, прежде всего, оценивается качество продукта. Во-вторых анализируется продаваемость позиции, поскольку любой сантиметр торговой площадки в аэропорту должен монетизироваться.
— Дизайны всех платков вы создаете сами?
— По-разному: есть дизайны, которые создаются мной от и до, а есть те, где мой концепт дорабатывают художники.
Платок из коллекции «Фаберже. Кремль»
— Выходит, ваша история — это история масштабирования небольшого регионального бизнеса в федеральный центр.
— Да, начинали мы в Екатеринбурге, затем я уже вынуждена была переехать в Москву, потому что большая часть переговоров проходит все-таки в столице. Я хочу сказать, что этот бизнес — только на 50 процентов продукт успеха, а другие 50 процентов — это дивиденды от правильно выстроенных межличностных отношений, начатых с нуля. Не скрываю, что в ряде случаев мое присутствие на сделке как переговорщика является залогом подписания договора.
— Опасение насчет того, что бренд просто растает в бесконечной Москве, были?
— Это последнее, что могло меня испугать. Москва, действительно, — сосредоточение талантливейших людей страны. Но в то же самое время в столицу со всей страны съезжаются и ничем не примечательные люди. И все «бриллианты» на фоне серой массы становятся еще виднее. То есть если ты из себя что-то представляешь и готов работать, то непременно выплывешь наверх, потеряться у тебя не будет возможности.
— Откровенно говоря, до сей поры мне казалось, что в производстве платков сегодня уже сложно придумать что-то новое, пространства для полета фантазии не так много.
— Отчасти да. Платкам как аксессуару уже более 400 лет. И за это время мало что глобально изменилось в этом предмете гардероба. А моя задача не заключается в том, чтобы улучшить платок как таковой. Я хочу актуализировать его, дать новую жизнь уже в контексте современности.
— То есть можно сказать, что культура ношения платка возрождается?
Разумеется. Вообще платок как аксессуар — уникальная вещь. Он очень уместен в относительную жару, и в то же время может сохранить тепло в мороз. И да, девушки чаще стали носить платки. История с платком вечна, потому что это элегантно, женственно и вместе с тем практично.
— Где размещается производство ваших платков?
— Изначально мы думали разместить производство, конечно, в России. Но оказалось, что из доступных технологий нанесения рисунка есть только шелкография. Этот метод использует Павловский Посад как столица русских платков и еще одна коммерческая структура, но у нее очень ограниченное количество используемых цветов. Поэтому мы приняли решение разместить производственную цепочку в Китае.
— «Русские в моде» made in China?
— Нет, это не «made in China». Во-первых, мы прошли добровольную сертификацию в Российском экспортном центре и можем теперь использовать официальный знак «Российский экспортер». Во-вторых, интеллектуальная составляющая продукта, как и его конечная доработка, находятся все-таки в России.
— В Китае, действительно, получается, проще производить продукт?
— Конечно. Тем более, мы печатаемся на той же фабрике, что и дорогие европейские бренды. При этом мы получаем возможность делать качественный продукт в разных сегментах. И китайцы более гибкие в бизнесе. С производством в России на данный момент это нереально сделать.
В частности, это касается снижения цены продукта без потери качества.
— Кстати, наличие европейских брендов заставляет корректировать стратегию поведения на рынке.
— Как таковой этот фактор не влияет на нашу стратегию, но заставляет задуматься о культуре потребления наших соотечественников. У нас просто поголовное идолопоклонничество зарубежным, особенной европейским, маркам и слегка пренебрежительное отношение к работе отечественных дизайнеров. Отсутствует культура самоуважения. Европейские бренды заставили весь мир ценить их.
А с нами-то что не так? Мы чем хуже? Мало кто знает, но, например, за всю историю Французского модного дома Hermes над коллекциями марки работали несколько русских дизайнеров, и вся Европа просто фанатела от их творчества.
— И все-таки, где легче развивать бизнес — в регионе или в Москве?
— Честно говоря, в Москве легче. В федеральном центре люди больше ценят свое время. Поэтому я всегда знаю, что у меня есть 5 –15 минут, чтобы презентовать свой продукт, и другого шанса не будет. Чаще всего именно в первую минуту необходимо обеспечить себе еще пять, десять или пятнадцать минут общения. И ты максимально используешь это время.
И потенциальный партнер максимально использует это же самое время, чтобы сделать определенные выводы.
В регионе такому бизнесу мешает развиваться в определенной степени провинциальность мышления: местные производители неинтересны аудитории, она по-прежнему ориентируется на Москву; к тому же, механика принятия решений включает в себя еще кучу дополнительных факторов и может быть вообще не завязана на формуле «цена-качество-рентабельность». То, что произошло со мной в Москве, никогда не случилось бы в Екатеринбурге. Это определенно точно могу сказать.
Источник: dzen.ru
Инструкция: миллион на платочках по системе запусков
- Как выбрать, что продавать
- Что показывать в инстаграме для больших продаж
- Как получать больше денег с одной продажи (увеличить средний чек).
- Как привычки и традиции помогут покупать чаще
- Какие отзывы публиковать для увеличения продаж
- Как рассказывать историю про товар, чтобы был полный sold out
- Как получать заказы и подписчиков бесплатно
- Где покупать рекламу
- Какие еще направления может открыть автор платочков
- На кого подписаться, чтобы продавать товары как боженька
Что продавать:
- Пишем список навыков девушки: что она вообще умеет? Что ЕЩЁ она умеет кроме платочков? Этот список в будущем нам поможет добавить новые продукты и улучшить то, что есть.
- Девушка не хочет бросать платочки. Хозяин-барин, значит, заработаем на платочках. Сейчас в аккаунте основная фишка — фиксатор на платках, который не позволяет им соскользнуть с головы. Как человек, который ходил в церковь каждое воскресенье много лет, скажу — преимущество сомнительное. Я просто надевала на голову то, что оказалось под рукой. Будем искать другое.
Кто будет продавать
Самое важное на старте, особенно если нет денег на вложения в рекламу и опыта в маркетинге — сделать интересный инстаграм.
- Делаем распаковку личности автору платочков.
— что в вас интересного?
— что у вас получается лучше всех?
— за помощью и советом по каким вопросам обращаются друзья?
2. После распаковки мы выделили в себе основные интересности.
— отношения с мужем
3. Это и показываем в инстаграм в сториз и постах. И даже не думайте о соотношении экспертного и личного. Выкладывайте то, что вам интересно.
— как муж заботится о вас, а вы о нем, почему это для вас важно
— какие у вас есть семейные традиции, как они влияют на воспитание детей
— как вы умеете смешно шутить (мемы, ответы на вопросы с юмором)
— ваша история, как пришли в церковь
— ваше отношение к: семье, Богу, себе, детям, своему любимому делу — вышивке / производству платочков
Благодаря таким публикациям подписчики (даже если на вас подписаны только знакомые) захотят быть, как вы, разделить ваши ценности и иметь такой же результат — например, счастливую семью и гармоничные отношения с мужем.
Как увеличить стоимость, чтобы с одной продажи получать больше денег?
- Добавляем платочкам смысл. Смысл = добавочная стоимость. Либо: к разному настроению — разный дизайн, либо к разному намерению (счастливые отношения, близость к Богу, таинство молитвы, смирение или воля, что кому хочется прокачать ). Либо: с разными маленькими стильными популярными цитатами из Библии.
Зачем №1: чтобы люди коллекционировали разные платочки, увеличивая ваш средний чек.
Зачем №2: чтобы люди хотели купить не просто платочки, а настроение, состояние, намерение, эмоции, истории. Это гораздо дороже
2. Объединяем платочки в боксы. + добавляем в бокс что-то дополнительное, зависит от названия бокса.
— Бокс «Семья во Христе» : платочек маме, такой же маленький для дочки, маленькая Библия, церковные свечи и ладан, рецепт шарлотки, молитва на красивой открытке, ещё что-то.
— Боксы могут быть тематическими: на рождение ребёнка (символический, можно именной с вышивкой подарок для мамы или малыша), на церковные или государственные праздники со своей тематикой.
Привычки и традиции в платочках
Помните, как выросли продажи жвачек, когда в рекламе стали показывать, как девушка кладёт в рот сразу две подушки, вместо одной?
А когда появились «две подружки-две подушки» от Дирол?
Что сделали эти компании? Подарили нам новую привычку — класть в рот по две жвачки вместо одной.
Привычки и традиции увеличивают прибыль.
Новые привычки клиентов увеличат продажи одним и тем же покупаиелям за счёт более частого использования
Как это сделать в платочках?
Легенда бренда, выходящая за пределы христианства
Для работающих из дома — «чтобы настроиться на рабочий лад, всегда надеваю платок». Постоянно показывать, что вы надеваете платок не только когда молитесь, но и когда работаете. Это помогает сосредоточиться. Фрилансерам рекомендуют переодеваться и приводить себя в порядок, чтобы быть более продуктивными даже дома. Но кто это реально делает? Ввести мини-традицию среди своих подписчиков — надеваем платок для работы — я бы так и сделала, если бы продавала платки)
Это формирует привычку надевать платок во время работы и увеличивает количество проданных товаров на одного покупателя.
Ежедневный аксессуар для замужних женщин — платок верности
В Древней Руси после замужества женщины полностью покрывали волосы. С библейских времен покрытая голова у женщины — символ благородства, целомудрия и смирения перед мужем. Платок означал принадлежность к мужу, защищал женщину от посторонних.
Если вы своим примером вернёте эту традицию, расскажете, почему для вас это важно — показать всему миру, что вы принадлежите своему возлюбленному, или чувствовать себя целомудренной и смиренной, почему в платке это легче — другие женщины захотят также.
Это даёт привычку носить платок не только в церкви — чаще носить. И чаще покупать.
Немножко эзотерики
Если вы верите в эзотерику или не верите, но допускаете, что драгоценные и полудрагоценные камни помогают обрести какое-то состояние, или ускорить путь к исполнению желания, или держать намерение — можно сделать коллекцию платков с камнем / камнями.
Бирюза — подходит нежным и добродушным.
Розовый кварц — помогает оставаться в любви и притягивает счастливые отношения.
Хризопраз — символ дружбы, платок с ним можно дарить подругам.
Формирует привычку носить, коллекционировать, дарить.
Выделяем платок-локомотив, который будет делать основную прибыль
Одну модель или один бокс делаем товаром «локомотивом». Везде о нем говорим, показываем, что его все хотят, он быстрее всего заканчивается, на него можно сделать очередь и продавать его по закрытым списком. Постоянно показывать, как его хотят и как его мало, и что урвать его — большая удача.
Как показывать в инстаграме платочки
- К платочкам / боксам пишем истории. Как появилась идея, почему именно эта цитата из Библии на платке, как она поддерживала вас в трудные моменты.
Пример истории из моего инстаграм, как раскупили свечи на 2 месяца вперед даже без отметки в сториз благодаря истории, названию со смыслом и моему отношению.
2. Делаем красивые фотографии и видео. Люди не хотят видеть просто какие-то платочки на манекенах или каких-то незнакомых женщинах. Каждая фотография со смыслом и эстетичная. Если у вас нет чувства стиля — позовите фотографа ✅
3. Показываем себя в платочке ПОСТОЯННО.
Показываем свое отношение к любимой работе ПОСТОЯННО — изготовление платочков, забота о каждом стежке, тщательная проверка, эксперименты — как реагирует на стирку, как хранить, способы носить, забота о клиентах, что вкладываете в посылку, эмоции клиентов. ПОСТОЯННО как заезженную пластинку.
Работа с отзывами
Тщательно собираем ВСЕ отзывы от клиентов и постоянно их выкладываем.
Особенно обращаем внимание своё и подписчиков на эмоциональные отзывы, где платочек каким-то образом не просто помог покрыть голову в церкви, а в нем женщина чувствовала себя по-новому, может удалось что-то, что раньше не удавалось.
Продвижение
Найти в инсте популярных священников, христианских блогеров. Посмотреть их сториз неделю, почитать посты.
Найдёте то, что они любят — цитаты, фразы, фильмы, картины, цвета и тд. Делаете тематический платок или бокс для лидера мнений. Именно с тем, что он любит: с любимой цитатой из Библии, фирменной фразой, цветом и тд.
Так я делаю для экспертов на продюсировании: слежу за ними в сториз и мгновенно превращаю то, что им понравилось в идеи для запуска. Выставили что-то — сразу это превращаем в материал для запуска. Это как забота о любимых — он сказал, что любит сало с чесноком. Положили к ужину сало и чеснок))
Дарите подарок НЕ ТРЕБУЯ И НЕ ОЖИДАЯ РЕКЛАМЫ.
Кто захочет, поделиться в сториз ссылкой. Захотят многие, так как индивидуальный подарок вызывает вау-эффект. Так вы получите аудиторию и заказы.
Как привлекать подписчиков на аккаунт платочков за деньги, а не бесплатно?
Купить рекламу в одном из романтических пабликов на деньги с первых продаж. Например, https://www.instagram.com/maktubsl/ — 6 000 руб сториз, 10 000 руб пост.
Основная аудитория таких пабликов — женщины 24-35 лет.
Они ЕЩЕ могут заинтересоваться таким товаром и у них УЖЕ есть деньги.
Цифры
Нам же нужен 1 000 000 рублей.
При затратах на производство одного платочка — 1 300 руб (нашла примерную стоимость ткани в интернете).
Сначала продавать платок можно за 3 500 руб. ( выручка —2200 руб.)
Через неделю поднять стоимость до 5 000 руб. (выручка — 3700 руб. )
Боксы можно продавать еще дороже — 9 900 руб., например. (выручка примерно 7500 руб.)
На старте продажа 5 платков по 5000 принесёт 11 000 руб. чистыми. Их можно вложить в рекламу.
При вложении ВСЕХ полученных денег в рекламу, с такими же темпами продаж, уже через 10 дней — 100 000 руб. чистыми.
Через 41 день — 1 200 000 руб.
Даже если не делать боксы, не увеличивать стоимость, а продавать 1 платок по 5000 руб — нужно будет 400 — 420 продаж.
Что дальше?
У вас отлично покупают.
- Идём с этим кейсом в СМИ — миллион на платочках. Круто же? В vc.ru с руками оторвут. И вот вы уже признанный эксперт.
- Расширяем линейку товаров. Добавляем другие христианские или — куда вас понесет — смежные продукты
- Добавляем элементы сетевого бизнеса. Например, делаем франшизу на продажу платочков или платим баллы или деньги за рекомендацию / продажу подругам.
- Можно выйти в офлайн — если запустите мощный тренд, даже открыть островки в ТЦ.
- Платочки продолжают сметать, делаем курс «как зарабатывать на хобби».
Готово. Вы — магнат платочков ✅
На кого подписаться
чтобы развивать насмотренность и учиться продавать товары в инсте:
Что еще у меня почитать?
Спасибо за внимание ❤️
Источник: telegra.ph
DUMA — современные русские платки из 100% шелка
Приступив к производству шелковых платков в августе, уже в сентябре Мария Дубровская, основатель бренда DUMA, ведет переговоры с байерами ГУМа и ЦУМа, встречается с Young#128578; Окончила еще факультет экономики и управления (СПГГУ). Примерно в то же время мама и открыла текстильную студию.
Проекты у нас были крупные… Было очень интересно!
— Сейчас образование помогает?
— Сначала по юридической части очень помогало. Окончив факультет экономики и управления, влилась в бизнес-процессы предприятия. Это мое творчество.
— Расскажи о своем бренде.
— Бренд «Мария Дубровская» не стали регистрировать, потому что с юридической точки зрения это не совсем правильно. Остановились на «DUMA – Mariya Dubrovskaya». Наш символ – это дубовый венок. Дуб – символ богатства, долголетия, процветания. Подали документы на регистрацию, ждем свидетельство, думаю, через год получим.))
— Из чего состоит твой день? Чем он наполнен?
— Подъем, завтрак для семьи, отправка ребенка в школу. Работаю. Потом уроки с ребенком. Семейный вечер. А поздний вечер посвящаю время себе и своему делу. Это в Сочи. А в Москве бизнес-встречи, переговоры и опять встречи.
Перекус и культурная программа в компании старых друзей.
— В продвижении и продажах ты делаешь ставку на Москву?
— Да. Москва и еще Питер. Хочу в Европу. Я знаю, как работать в Европе, плюс успешные примеры молодых российских дизайнеров, которые вышли на европейский рынок, очень меня вдохновляют. К их числу относятся Татьяна Парфенова, Игорь Чапурин, Гоша Рубчинский, Вика Газинская, сестры Рубан. Знаете, есть такое негласное правило: если за границей себя представишь, то и в России будешь востребованным…
— Что пожелаешь всем тем, кто начинает заниматься своим бизнесом?
— Спать с идеей, жить с ней, думать о ней всегда и… действовать!
Поделиться ссылкой:
- Нажмите здесь, чтобы поделиться контентом на Facebook. (Открывается в новом окне)
- Нажмите, чтобы поделиться на Twitter (Открывается в новом окне)
- Нажмите, чтобы поделиться записями на Pinterest (Открывается в новом окне)
- Нажмите, чтобы поделиться в Google+ (Открывается в новом окне)
- Поделиться в Skype (Открывается в новом окне)
- Нажмите, чтобы поделиться в WhatsApp (Открывается в новом окне)
Источник: youngandcreative.ru