Приходит в магазин мужчина покупать своей девушке ожерелье, и ему говорят, что стоит оно 250 долларов. Пришедший отказывается со словами: «Это как-то дёшево для неё. Ей нужен настоящий подарок!» Через неделю ровно ему перезванивает продавец и говорит:
«Вы знаете, нам подвезли ожерелье получше. Приходите завтра!» Ему показывают то же самое ожерелье, но за 500 долларов. Покупатель воскликнул: « О, да это именно то, что мне и было нужно!»
Покупает подарок и радостный уходит домой.
Большинство людей на подсознательном уровне сопоставляют понятия так:
Дорогой=Хороший, Качественный
Дешёвый=Плохой, неполноценный
Поэтому имейте в виду, что повысит продажи ваших товаров и услуг может не понижение цен, а наоборот их повышение.
2) Стереотип «Эксперт»
Тенденция принимать без раздумий утверждения и указания людей, которых называют авторитетами в данной области, развита повсеместно.
Если человек назвался профи, то мы ему сразу же начинаем верить.
Секреты психологической устойчивости / #ТЕДсаммари
Если какое-либо лекарство вам предложит актёр в белом халате с бейджиком квалифицированного врача, то вы с большей вероятностью купите это лекарство у него, чем то же лекарства у того же человека, но без халата и бейджа.
3) Принцип Контраста
Вспомним замечательный опыт из физики. Если правую руку вытащить из горячей воды и окунуть в сосуд с водой комнатной температуры, то жидкость покажется холодной. А если другую руку вытащить из ледяной воды, а потом окунуть в ту же воду с комнатной температурой, то та же вода покажется горячей. Хотя вода в каждом из случаев имела одинаковую комнатную температуру, однако и ощущалась по-разному.
Эти законы физики применимы и к общественной жизни. Один и тот же товар на фоне остальных может выглядеть, как слишком дешёвым, так и слишком дорогим.
Представьте себя торговцем унитазов. Вы сначала предложили клиенту золотой унитаз. Вероятно, ваш клиент откажется от такой покупки. Но потом вы предложите ему тот другой, который и хотели продать, обычный унитаз. И уже обычный продукт на фоне золотого выглядит много дешевле и привлекательнее для покупки. Так и всегда!
Можно предложить сначала продукт подороже, а затем предложить нужный продукт по цене ниже.
4) Правило взаимного обмена
Психологическое влияние в деловом PR-общении
На основании изученных механизмов и эффектов нами была разработана и описана группа приемов психологического влияния, широко применяемых, как в коммуникациях при продвижении, так и в обыденной практике делового PR-общения. Действие этих приемов основано на особенностях психологии восприятия человека.
На основании существующих теоретических представлений и практических технологий мы предприняли попытку выделения следующих техник или групп приемов психологического влияния в маркетинговых коммуникациях. 1. Техника отвлечения — «дымовой завесы» . Состоит в том, что второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от информации существенной, важной, но нежелательной для инициатора. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но неугодной инициаторам информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. При этом создается отвлекающая эмоциональная доминанта.
Влияние психологии на карьере и бизнесе ВахтангДжапаридзе #психология #карьера #бизнес #рекомендации
- обилия разнородных комментариев;
- противоречивых мнений без фактов и анализа;
- через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, выступлениями узких специалистов.
3. Техника сотворения — «демиурга» (прием «подтасовки фактов») . Состоит в создании фактов наименее сложным способом — путем сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов. При этом сомнения, сообщающиеся на вторую категорию фактов, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне.
4. Техника превращения — «конвертации взглядов» (прием «имаго»; эффект «нога в дверях») . Состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, — работа ведется шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора. «Не надо осмеивать общественное мнение, вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их» (Л. Вовенарг).
5. Техника «объективного подхода» — конструирования (прием «самосбывающегося пророчества») . Состоит в подборе фактов и умелом их комментировании — путем исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию. Здесь можно сослаться на всеобщую историю: там можно обнаружить множество событий, какие, не будь они предсказаны, никогда бы и не совершились. «В пророчествах истолкователь часто более важная персона, чем сам пророк» (Г. Лихтенберг).
6. Техника сопоставления — «исторических аналогий» (прием «ничто не ново под луной») . Техника исторических аналогий, к тому же в немалой степени помогает в конструировании метафор, программирующих адресат влияния. «Метафора или поясняет мысль, или заменяет ее. В первом случае метафора — поэзия, во втором — риторика или красноречие; красноречие есть подделка и мысли и поэзии» (В. Ключевский). Состоит в сочетании двух приемов влияния:
- использовании необоснованной похвалы как средства воздействия, лести аудитории — «Как вы, конечно, помните. »;
- изыскании возможности отыскать в истории любой необходимый пример — «Вы знаете, чем закончились подобного рода действия в таком-то году. ».
7. Техника апеллирования — «адресации к социуму» (эффект «социального доказательства»; прием «народ против») . Состоит в сообщении к эмоциональной сфере, минуя рациональную, в частности в использовании одной из самых сильных эмоций — страха или даже триады эмоций «гнев — страх — ужас». Методом апеллирования к общественной потребности часто пользуются в СМИ и политике. «Последнее слово всегда остается за общественным мнением» (Наполеон I).
8. Техника обесценивания — «поливания грязью» (прием «ворота в дегте») . Состоит в формировании отношения к теме, избранной инициатором. Применяется в основном в контрпропаганде и заключается в подборе таких эпитетов и такой терминологии, которые дают предмету разговора четкую этическую оценку. Этот метод причисляется к самым грубым пропагандистским приемам. «Простое ругательство есть сокращенная клевета без приведения оснований» (А. Шопенгауэр).
9. Техника анонимного информирования — «слива секретов» (прием «человек, похожий на. ») . Состоит в «сливе» «секретных» сведений, полученных из «анонимных источников», которые касаются, например, предполагаемых акций руководства или властей. Организуется чаще всего с тем, чтобы провести зондирование общественного мнения по какому-либо вопросу. В случае негативной реакции общественное мнение подвергается дополнительной обработке, чтобы подготовить его к определенной акции или «опровергнуть» сенсационную информацию. Утечки используют и представители какой-либо оппозиции внутри властной или коммерческой структуры или вовне ее для того, чтобы обнародовать какие-либо дискредитирующие факты, непопулярные мнения или меры властей. «Где начинается секретничанье или тайна, там недалек порок или плутовство» (С. Джонсон).
10. Техника использования слухов — «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно. ») . Состоит в распространении слухов — передаваемой в межличностном общении информации, касающейся актуальных явлений и событий в общественной жизни и отражающей стремление домыслить неясную ситуацию. Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации, выполняя двойственную функцию:
- объяснения ситуации;
- снятия эмоционального напряжения, испытываемого индивидом.
В силу многих причин социокультурного характера часто придается больше значения новости, переданной по неофициальным каналам, сообщенной шепотом, чем объявленной открыто. Адресат, получивший такое сообщение, поданное с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной информации, что способствует его самоутверждению и ведет к закреплению в памяти, инициатор в то же время снимает с себя ответственность за достоверность информации. В массовом же сознании откладывается нечто вроде «не то он украл, не то у него». «Полуправду вдвое труднее разоблачить, чем чистую ложь» (О ‘Малли). Отмечаются три условия , совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсивность циркуляции:
- дефицит достоверной информации по теме, состоящий не в объективной достоверности имеющихся сведений, а в субъективной оценке степени собственной осведомленности;
- выраженная заинтересованность аудитории в данной, актуальной для нее теме;
- доверие к источнику, поскольку даже точные сведения, полученные из источника, не пользующегося у аудитории доверием, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов.
11. Техника дезинформирования — «фальсификации данных» (прием «кто бы мог подумать, но. ») . Состоит в употреблении примитивного, но эффективного приема манипуляции, сущность которого — в использовании дезинформации, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения. При этом предполагается, что, когда будет известна правда, цель дезинформации уже будет достигнута.
В дезинформации содержится ложь по самой природе объекта, по тем или иным его качествам. Главный момент: точка зрения адресата, для которого сообщение должно быть получено как правдивая информация, — в противном случае маневр терпит неудачу. Следовательно, адресат должен быть априори настроен положительно к источнику ложной информации. Как правило, опровержение дезинформации проходит в большинстве случаев незаметно и уже не влияет на сформированную ложью социально-психологическую установку. «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу» (Ф. Ларошфуко). Вся технология дезинформации состоит в следующем (соответствие лжи возможной реальности):
- знание специфики адресата и источников, которым он доверяет;
- отправка сообщения через признанные источники;
- дефицит времени у посредника в передаче, чтобы не было возможности проверить;
- достаточно длинная цепь посредников — для невозможности установления источника дезинформации.
12. Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики» (прием «как корабль назовешь, так он и поплывет») . Состоит в том, что для пропагандистского сообщения тщательно отбираются слова, вызывающие либо позитивные, либо негативные ассоциации и, таким образом, влияющие на восприятие информации. То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нем, например: войска — бандформирования, освободители — оккупанты, разведчики — шпионы, партизаны — боевики. Умелое пользование одной только семантикой может значительно влиять на процесс принятия решения человеком и социальной группой. К приемам семантического манипулирования можно отнести использование следующих средств:
- кавычек — выражающие уничижительность слова для дискредитации какого-либо понятия или какой-либо группы: слуги народа — «слуги народа», защитники — «защитники», честный — «честный», широкий жест — «широкий» жест;
- уменьшительно-ласкательных суффиксов «-ищ», «-чин», «-ичек», «-ок», «-оньк-», «-еньк-»: сбор — сборище, суд — судилище, начальник — начальничек, друг — дружок, добрый — добренький, теплый — тепленький;
- существительных, образованных от прилагательных: умный — умник, законопослушный — законник, торопливый — торопыга.
Майя Рaшидoвнa Дyшкинa, кандидат психологических наук, доцент кафедры маркетинга Государственного университета управления (ГУУ). Элитариум
Источник: delovoymir.biz
2. Психологическое влияние в практике делового общения
Деловое общение как процесс взаимодействия деловых партнеров предполагает и их воздействие друг на друга, успешность которого зависит от многих факторов: от целей воздействия, от психотипа личности субъекта влияния, от его социального статуса, от вида психологического воздействия и его адекватности поставленным целям и др.
Виды психологического воздействия
Заражение – передача психического состояния или отношения одного человека другому человеку или группе людей. И перенос состояния, и его усвоение могут осуществляться произвольно и непроизвольно. Действие этого психологического феномена обратно пропорционально уровню развития личности: чем выше уровень развития личности, тем меньше она подвержена психическому заражению. Возможность заражения находится в прямой зависимости от наличия передаваемого состояния у инициатора заражения. В деловом общении посредством заражения могут транслиро-ваться как позитивные эмоциональные состояния, так и негативные.
Внушение (суггестия) – «сознательное, неаргументированное воздейст-вие на самого себя, другого человека или группу людей, целью которого является изменение их состояния, отношения к чему-либо и предраспо-ложенности к определенным действиям» 1 . Этот вид воздействия широко используется в различных сферах профессиональной деятельности: в управлении, торговле, рекламе и др.
Внушение происходит на вербальной основе, однако используемые при этом утверждения должны восприниматься как несомненные, определенные, выраженные в безусловной форме. Необходимым условием успешности внушения является авторитетность внушающего и его психическое состояние: внушение будет более сильным, если его инициатор спокоен и невозмутим.
Убеждение – это сознательное, аргументированное воздействие на партнера или группу с целью изменения их мнений, отношений или поведения.
Эффективность убеждения зависит от:
— личности коммуникатора, а именно: от его компетенции, надежности, привлекательности. Источник информации должен вызывать доверие, производить впечатление искреннего человека, быть внешне привлекательным и не противопоставлять себя партнеру или аудитории;
— от канала, по которому передается сообщение. Печатная форма более подходит для трудных сообщений, в видеозаписи более убедительна легкая для понимания информация;
— от особенностей аудитории. Чтобы быть убедительной, информация должна соответствовать установкам аудитории. Если обсуждаемая проблема представляется адресату важной, то ее убедительность снижается. На сообщение о спорном характере последующего утверждения аудитория реагирует готовностью к контраргументации. Если при этом удается отвлечь ее внимание, убедительность информации может возрасти;
— грамотного использования логических основ аргументации.
К механизмам психологического воздействия относят также:
— Привязанность как результат привыкания людей друг к другу.
— Симпатию, под которой понимают эмоциональную расположенность, направленное влечение к кому-либо.
— Доверие – убеждение в надежности отношений. Доверие – это синтез чувств и оценочного отношения.
— Уважение – добровольное признание личности и занимаемого ею статуса.
— Манеры. Они делают человека тем, кого признают люди. В манерах велика роль любезностей и комплиментов 1 .
Источник: studfile.net
