«Европеец меняет подушку раз в два года, одеяло — раз в пять лет, — рассказывает Юрий Шевчук, заместитель директора компании «Нокс». — Как-то мы решили узнать, насколько часто украинцы расстаются со своими подушками-одеялами. Провели онлайн-опрос. Оказалось, 90% граждан Украины не помнят, сколько лет их подушке».
«Подушка и одеяло — предметы первой необходимости, ведь на сон уходит треть жизни, — объясняет Василий Черный, директор Котовской перопуховой фабрики «Рипекс». — Анти-реклама, проведенная три года назад, когда пропагандировалась синтетика, уже не действует: люди разобрались, что натуральное лучше». Даже шерсть уже не так популярна — пух всегда был дороже и ценился выше. Высокий спрос и изменение предпочтений потребителей позволили производителям совершить почти невозможное: сохранять цены на одеяла и подушки при постоянно дорожающей стоимости сырья и при этом обеспечивать рентабельность бизнеса на уровне 50-70% в год. И так продолжается уже семь лет! Согласитесь, не так много видов бизнеса могут похвастать таким сюрреализмом.
Когда выгодно сдавать пух, перо
Да, еще одна важная деталь: импорт в Украину подушек и одеял из пуха и пера нерентабелен. Вот он, рай для отечественного производителя!
«С каждым, кто приходит в этот бизнес, случается один и тот же конфуз: после месяца работы кажется, что знаешь о пухе и пере все, — рассказывает Александр Федорейко, директор по производству компании «Биллербек Украина». — Проходит полгода — и понимаешь, что не знаешь ничего. Еще через полгода думаешь: «Ну, все, вроде бы более-менее освоился». А когда едешь в Китай или Германию, то понимаешь, что первые ушли далеко, а вторые — еще дальше».
Посему стоит морально приготовиться к тому, что со стартовыми инвестициями придется, скорее всего, попрощаться. А все потому, что первый экзамен — выбор качественного сырья — проваливают практически все. Казалось бы, что может быть проще? Однако путь, который проделывают нежнейшие ингредиенты здорового сна, долог и тернист.
Обеспыливание, мытье, сушка, сортировка, многократное полоскание и дезинфекция…. И, не дай Бог, на какой-либо из описанных стадий не были соблюдены стандарты: хорошей подушке не бывать. Но лишь зоркий, профессиональный взгляд может оценить, вглядываясь в нежнейшую пушинку, при какой влажности и температуре, к примеру, сушилось сырье. «Подушка — это как черный ящик, — объясняет Александр Федорейко. — Есть внешняя оболочка, а что там внутри — только Богу да технологу известно. Конечно, можно распороть подушку. Но если такой возможности нет, просто ударьте по ней — если летит пыль, значит, сырье никто не мыл».
Дальше — больше. Новичкам крайне сложно определить, предлагают ли продавцы свежее и чистое перо или же эдакий микс пуха из старых подушек и подщип с молодых гусей, у которых перо еще не сформировалось.
В среднем 1 кг пуха-пера стоит $7-12 и испортить это добро — проще простого. «Помыть сырье очень непросто, — рассказывает комментатор, пожелавший остаться неназванным. — Если помыть сильно, — не будет упругости, перо станет хрупким. Если оставить много жира, недостаточно вымыть, — перо будет слипаться, да к тому же сохранится специфический запах».
ВЫПУСК №5. Бизнес на ПУХе или как качество влияет на продажи
Чтобы помыть полтонны пуха, потребуется 60 т воды. А значит, — не обойтись без вместительного помещения (не менее 200 кв. м) с мощной канализацией. Такие инвестиции небольшим компаниям не по карману. Выходом для них является покупка уже подготовленного сырья.
К чести отечественных производителей, им не приходится краснеть за произ-веденный то-вар: украинское перо ценится во всем мире и считается одним из лучших для производства одеял и подушек. Другое дело, что около 80% его экспортируется в Польшу, Германию, США, Япо-нию, что определяет ценовую политику: сырье дорожает из года в год. «Отечественное сырье очень ценится за рубежом. Украинская птица до сих пор живет в природных условиях — не питается химией, плавает в природных водоемах, — рассказывает Игорь Бурлай, директор частной перопуховой фабрики Iglen. — А потому и обрабатывать такое перо легче и дешевле, чем взятое с птицы, выращенной на искусственных кормах: у украинских гусей нет жировых и парафинированных отложений. Соответственно, качество пера и пуха выше и срок службы дольше. Наше перо не уступает даже китайскому, хотя на Китай приходится до 90% его мирового производства».
Исторически производители пуха-пера в Украине были сосредоточены в пяти городах: Черткове, Львове, Киеве, Ко-товске, Красногвардейске, — что позволяло полностью удовлетворить потребности жителей Украинской ССР. Спустя годы киевское и львовское предприятия свои некогда передовые позиции сдали. Тогда как на рынок начали выходить небольшие хозяйства.
Вроде бы все просто: достаточно взять мешок из ткани (желательно, гигроскопичной, не впитывающей запах пота и влагу) и задуть туда смесь из пуха и пера. В одеяле — чем чище пух, тем лучше: тем оно теплее, мягче. Для изготовления подушки понадобится еще и перо — благодаря ему она становится упругой. Как правило, в подушку идет 30% пуха и 70% пера, или же 50:50.
Но на глаз определить соотношение и качество содержимого, как мы уже отмечали, может лишь опытный технолог. И найти такого — крайне сложно.
Ибо зачастую им оказывается… сам владелец бизнеса. «Чтобы избежать перекупки или переманивания драгоценных кадров, нельзя каждому работнику открывать все секреты, — поясняет Александр Федорейко. — Ему достаточно знать то, что необходимо на его участке работы. Абсолютно все технологические нюансы знает только руководитель. А его переманить намного сложнее. Бывали случаи, когда люди покупали оборудование, причем достаточно неплохое, и так и не выпустили ничего — не нашли хороших специалистов».
Но если отказаться от идеи организации полного цикла в пользу пошива принадлежностей для сна, — из уже помытого, подготовленного к использованию сырья, дело обретает совсем иной оборот. Понадобится помещение (до 200 кв. м — ежемесячная аренда около $2500), 5-10 швейных машинок (стоимость новой — около $400) и еще $20-50 тыс. оборотных средств в месяц. Это, так сказать, бюджетный вариант. Если же амбиции требуют большего, — стоит рассчитывать на инвестиции от $500 тыс., которые окупятся всего за два-три года.
Лучшая реклама в этом бизнесе, как ни странно, «сарафанное радио» — это отметили практически все опрошенные «ВД» участники рынка. Впрочем, стоит ли удивляться: 70% покупателей одеял и подушек — женщины…
Однако наиболее привлекательный клиент — отнюдь не слабый пол, а распорядители бюджетных средств: в апреле-мае одеяла и подушки массово закупают медицинские учреждения, железная дорога, санатории, отели. Ну, а если вспомнить, что страна готовится к наплыву туристов на чемпионат по футболу Евро-2012, вырисовываются весьма неплохие перспективы для освоения прибыльной ниши.
И, что важно для украинских предпринимателей, пошив одеял и подушек — один из тех редчайших сегментов, где им не стоит опасаться конкуренции со стороны китайских производителей. «Товар очень объемный — это одна причина, по которой экспорт готовых изделий невыгоден. А второе — у нас самый качественный пух. Ту подушку и одеяло, которые сделает украинский производитель из местного сырья, идеально его помыв, китаец довезти не в силах, — убежден Александр Федорейко. — Ведь для этого нужно спрессовать продукцию при транспортировке. Да и какого качества должно быть содержимое, чтобы привезти подушки в такую даль и еще заработать на них? Поэтому китайцы не станут для нас конкурентами».
Факторы успеха в перопуховом бизнесе — знания и опыт, утверждают игроки рынка. А поскольку бизнес этот на данный момент достаточно узкий, новичкам придется лично познакомиться со всеми — и с теми, кто продает сырье, и с конкурентами. Однако высокая рентабельность (до 50-70%) является весьма достойной платой за те ошибки и потери, которые прочат им старожилы рынка и с которыми неминуемо сталкиваются новички.
Юлия Гаевая
Источник: Власть денег
*Статье более 8 лет. Может содержать устаревшие данные
[Error] Undefined constant «REQUEST_URI» (0) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/local/templates/openbusiness_bootstrap_v4/footer.php:59 #0: include_once /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/bitrix/modules/main/include/epilog_before.php:93 #1: require(string) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/bitrix/modules/main/include/epilog.php:2 #2: require_once(string) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/bitrix/footer.php:4 #3: require(string) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/html/dop3/puh.htm:69 ———-
Источник: www.openbusiness.ru
И пуха, и пера
Один гусь — это не только мясо, но и 200–250 грамм пуха и пера. Чтобы получить 1 килограмм качественного пуха, того, которым затем можно набивать одеяла или пуховики, нужно ощипать около 35 гусей. Но эти усилия окупаются: на международном рынке стоимость килограмма пуха — как минимум несколько десятков долларов. И это притом, что гуся ради пуха никто не выращивает — можно сказать, это просто приятный бонус для фермера, который, к тому же, итак не особенно опекает самого гуся: три четверти роста птицы обеспечивает «зеленая масса» — попросту говоря, достаточно просто выпускать гусей пастись на луга.
25 лет назад заместителю директора по экономике — главному бухгалтеру птицекомбината «Октябрьский» Геннадию Усенко было поручено решить вопрос с реализацией «побочного продукта» — того самого пуха и пера, которым в советском птицеводстве никто всерьез не занимался. Задача была несложной, поскольку Усенко знал всю специфику отрасли и ее производственных процессов. Поставив на рыночные рельсы сбор пуха и пера, теперь уже предприниматель Геннадий Усенко задумался над переработкой сырья. Так и появилась компания «Исток — Сибирские пуховые товары», которая к сегодняшнему дню стала единственным в сибирском регионе и ведущим в России предприятием, специализирующимся на глубокой переработке пуха и пера водоплавающей птицы.
Что написано пером
Гусь — птица, уникальная во всех отношениях. Например, гусятина — это единственное птичье мясо, которое вялят. Но, конечно, главным «брендом» гусей долгое время были писчие принадлежности — гусиные перья, которые волей природы (толщина, размеры и физические свойства) оказались гораздо приемлемее для письма, нежели любой другой природный материал.
Невозможно точно сказать, когда человек начал писать гусиными перьями. Считается, что это произошло 1,5 тысячи лет назад где-то на арабском Востоке, однако и при раскопках знаменитых Помпеев были найдены предметы, которые косвенно указывают, что гусиные перья для письма применялись и здесь.
Точных сведений нет, и это понятно, ведь гусиное перо — это органика, и обнаружить ее следы в археологических раскопках практически невозможно. Исключение — это реликвии, которые хранили известные люди. Например, самый известный случай подарка Пушкину от Гете — то самое перо, которым был написан «Фауст». Пушкин хранил это перо как реликвию.
Также неизвестно, когда человек понял, что гусиный пух обладает прекрасными теплоизоляционными свойствами. Но очевидно, что это применение стало доминирующим после изобретения шариковой ручки в конце XIX века. Последние 100 лет гусиный пух — это, прежде всего, утеплитель для текстильных изделий и одежды. Однако традиции этого натурального материала очень глубоки — настолько, что у многих народов Сибири и Урала есть даже специальные обряды ощипывания гуся. Глубокой осенью старожилы до сих пор проводят праздник гусиного пера, чтобы обеспечить себя сырьем, а также набить пухом подушки и одеяла.
Из отходов — в ресурсы
Парадоксально, но факт: несмотря на то, что бабушкины пуховые перины и подушки, пожалуй, знакомы каждому советскому человеку, промышленного производства этой продукции в СССР попросту не существовало. Вся «индустрия» ограничивалась кустарными промыслами, тогда как в государственном секторе пух и перо считались отходами производства. Исключением были предприятия, где изготавливались подушки для «корпоративного сегмента» — железной дороги, больниц и так далее. Но и в этом случае переработкой никто не занимался: изделия просто набивали пером, которое сегодня считается только сырьем для нормального производства. Отсюда — незабываемые ощущения перьев в собственной голове у каждого, кто ездил в поезде или лежал в больнице.
Однако когда пришли рыночные времена, за потерями на производстве стали тщательно следить. И на птицефабриках быстро стало понятно, что пух и перо могут быть ресурсом для дополнительной прибыли. А если объединить этот ресурс с тем сырьем, которое «добывали» крестьяне на своих фермах, — то и вовсе «золотой жилой» для предпринимателя.
В начале 1990-х я работал на птицекомбинате «Октябрьский», и мне было поручено заниматься поставками пуха и пера для зарубежных потребителей — они тогда как раз выходили на наши рынки, — вспоминает Геннадий Усенко. — Вначале мы просто занимались сбором сырья, затем заинтересовались процессом переработки. Купили оборудование, стали перерабатывать перо и поставлять за рубеж уже готовый продукт. Это были 1993–1994 годы. Расширяли сеть, создавали заготовительные пункты по всей России. Количество заказов увеличивалось, география клиентов росла.
Что же такого нашли иностранцы в далекой Сибири? Дело в том, что пух гусей Зауралья — один из самых лучших в мире из-за климатических условий и особенностей его заготовки. Всё логично: поскольку в Сибири почти полгода стоят морозы, гуси успевают вырастить перо значительной «пушистости».
А качество сырья достигается за счет того, что 95% пуха и пера в Сибири добывается— вручную (то есть, крестьянским трудом), а не на фабриках, как в остальном мире. Птицу забивают в период наступления естественных холодов (чаще всего — в ноябре), когда можно без особых усилий сохранить мясо, но именно в это время птица имеет наиболее внушительное оперение. Поэтому сибирский пух и имеет хорошую репутацию на международном рынке.
Компания, которую назвали «Исток — Сибирские пуховые товары» стала первым в России крупным переработчиком сырья. А затем еще и производителем готовых изделий с натуральным наполнителем. Причем, если на сырье, которое поставлялось за рубеж, всегда были потребители, то собственное производство поначалу приходилось дотировать. «Чтобы выжило это направление, мы занимались буквально всем подряд, — говорит Усенко. — Мы отправляли пух и перо за границу, то есть имели стабильный поток валюты, которую можно было обменивать прямо там же на товары народного потребления по выгодной цене. За счет этого мы увеличивали объем оборотных средств и сохраняли свои производственные мощности».
И себе, и людям
Фраза «переработка гусиного пера» только на первый взгляд кажется несерьезной. Технологии здесь, на самом деле, уже шагнули далеко вперед от «бабушкиных подушек». Сначала сырье моется, затем обеспыливается, сортируется по фракциям и процентам содержания пуха. Пух стерилизуют при температуре 130 градусов под давлением пара 3 атмосферы для обеспечения всех гигиенических требований. Обычный порошок для мойки пуха не подходит — можно сжечь сердцевину, поэтому необходимы специальные составы, в частности, специальный шампунь для пуха, который закупается в Германии.
Причем, все технологические процессы различаются в зависимости от категории сырья. То есть, в реальности переработка пуха и пера — современный технологический процесс, который в «Истоке» осваивали постепенно.
«Начали с подушек — это самое простое. Быстро поняли, что российские ткани не подходят для таких изделий. Потому что это, как правило, стандартный тик, который пропускает пух, — объясняет Геннадий Усенко. — Мы же все спали на бабушкиных подушках, и понимаем, что это не самый лучший пример. Поэтому ткань стали закупать за рубежом.
Поскольку «Исток» развивался постепенно, по принципу «всё уже приватизировано до нас», его производственные площади росли медленно. Сейчас предприятие работает на 8 тыс. кв. м производственных и складских помещений, в ассортименте — более сотни артикулов продукции.
В валовой выручке около 60–70% составляет экспорт пуха, остальное — продажи собственных изделий: одеял, подушек, теплой одежды и сопутствующих товаров. «Конечно, у нас есть стремление получать более существенную часть выручки с внутреннего рынка», — признается глава «Истока».Однако в ближайшее время вряд ли что-то получится изменить по причине глубокой интегрированности компании в мировые цепочки производственных процессов.
Брендовые поставщики
Если вы увидите на лейбле своего пуховика бренд Moncler, то знайте, что набивка для них, скорее всего, произведена в Новосибирске, на предприятии «Исток». Это сырье куплено у сибирских крестьян примерно за 600–700 рублей за килограмм, а остальное — доходы сборщиков пуха, переработчиков, китайских рабочих и наценки за бренд.
Кстати, если по какой-то причине закупки сырья остановятся, у «Истока» хватит пуха и пера на полгода вперед, учитывая, что переработка идет круглосуточно. Поэтому напрямую труд крестьянина и готовый пуховик известных брендов не связаны — у производителей всегда есть страховка на несколько месяцев. К тому же большие товарные запасы необходимы в силу сезонности заготовок сырья.
Здесь работают с порядка 150 заготовительными пунктами по всей России — этот бизнес компания уже давно вынесла за свои пределы. Заготовители зарабатывают свои проценты на перепродаже, работая на «Исток», но их структура собственности остается свободной. Такова логика современной диверсификации бизнес-процессов — каждый должен заниматься своим делом.
Правда, хотя в Сибири и самые лучшие гуси, это нивелируется расстояниями, таможенными пошлинами и железнодорожными тарифами. Это вынуждает «Исток» постоянно работать над балансировкой издержек и прибыли, чтобы оставаться конкурентоспособными на мировом рынке. «Скажем, отправить контейнер из Шанхая в Ганновер по морю стоит порядка 500 евро. У нас же затраты на перевозку 20-фунтового контейнера в тот же Ганновер выльются уже в 4–5 тысяч евро, не считая таможенных пошлин и прочих сборов, — говорит Усенко. — К тому же, на стороне китайцев — поддержка их правительства. Для производителей из КНР их правительство на знаковых выставках выкупает целые павильоны, а нам приходится за все платить самим. Поэтому мы не всегда экспонируем свою продукцию, но постоянно посещаем все ключевые выставки мира, чтобы понимать, куда движется рынок».
Борьба синтетики и пуха
Рынок изделий из пуха в России — понятие весьма относительное. Крупных компаний всего несколько — в Новосибирске, Ростове-на-Дону и Москве, и еще несколько десятков небольших производств. Конкуренции фактически нет. Исключение — производство подушек и одеял, которое организовать проще всего. Таких в России — десятки, хотя большинство из них использует не до конца обработанное сырье .
Другое дело, что все эти компании работают на рынке, где есть далеко не только одни пуховые товары. Основной конкурент пуха — синтетика. Причем, если раньше синтетика была уделом богатых, а натуральные материалы носил простой народ, то в последнее десятилетие тренды поменялись. Пух ассоциируется скорее уже с элитной продукцией, а синтетика — с ширпотребом.
«Конкурировать с «химией» сложно, ее производители имеют больше ресурсов: больше рентабельности, больше средств на рекламу и организацию всех процессов, — перечисляет Геннадий Усенко. Кстати, сам он носит пуховики только своей компании. — Кроме того, мы признаем, что в спортивной одежде технологии синтетического производства продвинулись далеко вперед.
Только специальная синтетическая одежда позволяет человеку, который активно двигается, оставаться сухим, выводя капли пота за границу верхней одежды. В этом смысле пух действует скорее как «термос». Но если мы говорим о применении в повседневной носке, то наполнителя лучше, чем пух, просто не придумать. Это легкость, комфорт и сохранение тепла».
Ситуацию усугубляет и то, что вступление России в ВТО фактически уравняло рыночные возможности европейских, азиатских и отечественных производителей, при том, что последние несут куда большие издержки. Уже было сказано про транспорт, широко известно и про стоимость энергоресурсов, которая в России давно выше, чем в Европе или Китае.
Поэтому не зря многие новосибирские предприниматели стали выносить из России производственные мощности, перемещая их в Азию. Сейчас выгоднее разместить производствотам, привозя сюда готовую продукцию, а площади в Новосибирске сдать в аренду под склады. Это самый легкий путь, но я не знаю, к чему он приведет в долгосрочной перспективе», — констатирует глава «Истока.
Отдельный вопрос — ситуация с курсом валют и санкциями, на которую накладывается еще и рост стоимости рабочей силы в Китае. Только за последний год, посчитали аналитики, на мировых рынках главные составляющие зимней одежды — пух, перо и некоторые виды меха — подорожали на треть.«Пух с добавлением пера подорожал на 33%, стопроцентный пух подорожал на 34%.
Кроме того, на 26% подорожал мех. По нашим прогнозам, расчетное увеличение на пуховое пальто с мехом должно составить 25%. Следующей осенью-зимой это произойдет абсолютно у всех производителей, потому что это очень серьезное подорожание. И уже за счет каких-то внутренних резервов никто не сможет удержать цены без роста», — говорит генеральный директор FinnFlare Ксения Рясова.
Местные производители переживают это по-разному. Например, фабрика по переработке пуха в селе Довольная Новосибирской области (ООО «Сибирский пух», производительность — 10 тонн пуха в год) заявила в декабре, что находится на грани банкротства из-за запрета европейским швейным предприятиям запретили закупать сырье в России. «Наши партнеры отказались отпокупки российского сырья. Это политика. Они хотят покупать, новласти имзапрещают снами работать»,— жаловался тогда директор фабрики АлександрАвик.
Глава «Истока», в свою очередь, уверяет, что падение спроса компенсируется ростом курса валюты. Поскольку 70% выручки компании — это продажи за рубеж, то обороты за последние месяцы, очевидно, неплохо выросли даже при падающих продажах. Оказывается, в чем-то на нефть и газ похоже даже пуховое производство.
Не дадут пропасть
Сейчас «Исток» фактически состоит из двух предприятий: одно специализируется на переработке пуха, а второе — на производстве готовых изделий. В общей сложности здесь трудится 120–150 человек в зависимости от сезона. Фирменная одежда и текстиль продается через собственную сеть — в крупные сети «Исток» решил не заходить. «Мы считаем, что наш путь — это фирменная торговля. На наш взгляд, компания должна открывать фирменные магазины, где и будет выставляться и продаваться продукция. Да, это небыстро, довольно затратно, но инвестиции в такие проекты окупаются», — уверен Геннадий Усенко.
Структура собственности компании не менялась уже долгое время. «У меня были партнеры, в том числе, даже иностранцы из Швейцарии, были внешние инвесторы и даже заказчики, которые в трудные годы помогали выживать, но компания всё равно оставалась под моим контролем, — рассказывает Усенко. — Например, в 1998 году, когда рушились банки, мы потеряли все свои деньги. Но европейские партнеры видели, что у нас есть заказы и сырье, поэтому один заказчик проплатил на полгода вперед, а мы потом отрабатывали деньги. За счет этого заказа мы получили возможность не останавливать ни заготовку, ни переработку».
Такие тесные международные связи, которые во многих других секторах являются сейчас скорее ограничивающим фактором, для «Истока» — гарантия стабильной работы. Новосибирское предприятие, по сути, является гарантом баланса между рынками Европы и Китая — и это положение, к тому же, обеспечивает бизнесу Геннадия Усенко независимость.
«Допустим, нас кто-то купит, и мы начнем выпускать брендированные марки пуховиков. Но это сразу будет чревато повышением цены, поскольку этот параметр всегда стандартизируется. Цена будет такой, как у зарубежных марок, то есть, на порядок выше той, которая сейчас установлена в наших магазинах, — рассуждает Усенко. — С другой стороны, даже премиальные продукты сейчас делаются в Китае, потому что европейским брендам проще направить туда технологов и контролировать производство, чем содержать собственные мощности. Но есть интересный момент: китайские предприятия делают заказ европейцев, скажем, на 10 тысяч изделий, а затем под той же маркой без всякого заказа клепают еще 90 тысяч таких же якобы брендовых товаров, но уже по гораздо меньшей цене. Поэтому китайский рынок давит на всех».
Итак, пух в изделиях — сибирский, ткани и фурнитура — китайские или европейские. При этом европейские бренды покупают у «Истока» пух и ткань все в том же Китае и производят собственную продукцию. В свою очередь, Китай закупает пух у «Истока» как улучшитель собственного сырья. Цепочка настолько крепкая, что ее не разорвать ни санкциями, ни ростом курса валют. К тому же, она наглядно демонстрирует, насколько в современном мире бизнес зависим друг от друга, невзирая на расстояния.
ЦИФРЫ
250 граммов пуха можно ощипать с одного гуся
30–60 долларов стоит килограмм пуха на мировых рынках
70% выручки «Истока» — это экспорт пуха
130 градусов — температура обработки пуха для дезинфекции
10–15% — рентабельность компании
Источник: status-media.com
В пух и перья. Как заработать на подушках и тапочках, если ты программист на пенсии
Людмила Дороничева стала предпринимательницей в 55 лет. До этого у нее не возникало мыслей о собственном деле: сначала интереснее было строить карьеру, потом — воспитывать двоих сыновей. В 2007 году Дороничева открыла в интернете «Магазин тепла и уюта» по продаже постельного белья. Площадка начала приносить прибыль уже в первый год работы, а на пике популярности вышла на выручку в 3,5 млн рублей в год. Предпринимательница рассказала Inc., как она создала бизнес на продаже подушек и 10 лет руководила им.
До 30 лет Дороничева строила карьеру: работала в государственном институте и изучала программирование в том виде, в котором оно существовало в СССР. Свою работу она любила, а ЭВМ, в отличие от ноутбука, забрать домой было нельзя, поэтому приходилось задерживаться допоздна: «Было безумно интересно», — вспоминает она. К 30 годам Дороничева уже руководила командой программистов. Потом родились дети, а ее муж, инженер, занялся предпринимательством: «торговал сникерсами, автомобилями, всем, чем можно было». У Дороничевой появилась возможность заняться воспитанием двух сыновей — Андрея и Сергея. «Я уволилась и посвятила себя семье: математические лицеи, кружки, английский язык, карате», — рассказывает Дороничева.
Сыновья выросли: младший был занят учебой в МГУ, старший — бизнесом. Подруги часто бывали заняты — работали. Сериалы Дороничева не любила, но много читала. На путешествия тогда денег не было, но и ездить не хотелось — начались проблемы со здоровьем. «Это была какая-то пропасть. Я начала болеть: у меня болела голова, болели ноги, что только не болело», — рассказывает Дороничева.
Чтобы отвлечься от «болячек» и найти занятие, она устроилась в банк подписывать письма, но ее уволили через 2 недели — сказали, плохой почерк, сложно разобрать. Увольнение с работы, такой простой, стало для Дороничевой последней каплей: «Это было ужасно, конечно, я была буквально в трауре. А мне тогда исполнилось 55 лет». Искать новую работу сразу после увольнения она не стала: почти везде требовалось знание компьютера, а Дороничева в современных гаджетах и программах не разбиралась.
«Добрый дом» в цифрах
Источник: данные компании
100
тыс. рублей — вложения на старте (сайт, реклама первые 4 месяца, аренда офиса, оплата телефона).
20
тыс. рублей стоила аренда офиса на старте.
5
месяцев потребовалось магазину, чтобы выйти в плюс.
75
тыс. рублей — выручка в первый месяц работы магазина.
12
тыс. рублей — убыток в первый месяц работы магазина.
1,4
млн. рублей — выручка в декабре 2007 года (через год после запуска).
202
тыс. рублей — прибыль в декабре 2007 года.
3,5
млн. рублей — выручка в декабре 2012 года.
Беседы с сыном, запуск и гендиректоры-курьеры
Тогда на помощь пришли сыновья: в 2006 году они решили, что маме нужно свое дело. «Андрей сказал: «Будешь директором онлайн-магазина», — вспоминает она. Сама она восприняла это как шутку: невозможно руководить онлайн-магазином без опыта в бизнесе и умения обращаться с компьютером. «Мне казалось, что меня еще никогда так не обижали.
Я — интеллигентная женщина, никогда ничем не торговала», — смеется она. Андрей был настроен серьезнее и подарил маме на день рождения сертификат на компьютерные курсы, а потом предложил заняться торговлей швейцарскими ножами. Саму Дороничеву идея не зацепила, но из интереса она пошла по магазинам потенциальных конкурентов: «Просто ходила, смотрела, говорила с продавцами».
Оказалось, что дорогие ножи покупают редко. Качественные ножи могут прослужить очень долго, а желающих купить их не так много. Когда Дороничева поняла, что для запуска бизнеса нужна своя идея, а не чужая, на ум сразу пришел магазин постельного белья.
«У меня всегда был математический склад ума, мне достаточно было дать задачу, которую нужно решить. И вот это стало задачей: понять, что будет лучше и выгоднее. Мне показалось, что постельное белье, в отличие от ножей, нужно всем и всегда. Нож купит какой-нибудь бизнесмен или подросток один раз, а больше они никому не нужны».
Рынок постельного белья Дороничева изучала уже проверенным методом: заходила в магазины и «вела себя как придирчивый покупатель». Поначалу она просто рассматривала товар и разговаривала с продавцами, спрашивая, какое белье берут лучше и как часто магазин привозит новые партии. Потом через поисковик в интернете нашла выставки постельного белья и стала ездить на них и знакомиться с поставщиками. Тогда же начала по ночам изучать сайты производителей.
Когда Дороничева по-настоящему заинтересовалась этим, было решено открыть онлайн-магазин постельного белья. Продавать она хотела в интернете, потому что открытие физической точки казалось слишком дорогим и сложным: тратиться пришлось бы на аренду помещения в хорошем месте, ремонт и аренду склада. «На старте в магазин вложили около 100 тыс. рублей, — вспоминает Дороничева, — деньги пошли на запуск сайта и рекламу, а потом и на аренду офиса».
«Первые дни я просто сидела и ждала, ни одного заказа не было. А потом пришло сразу 3, и я радостная везла их через всю Москву», — вспоминает Дороничева. Торговать на всю Россию она не собиралась, но не указала на сайте, что магазин готов доставлять только по Москве. В итоге один из первых заказов пришел из Красноярского края, причем сразу на 78 тыс. рублей, — постельное белье понадобилась одной из местных компаний. Пришлось оперативно решать, как организовать доставку в регионы.
Экономия на аренде и задушевные разговоры с клиентами
Первые 2 месяца Дороничева продавала постельное белье прямо из дома, но ей хотелось «настоящий магазин» с офисом, поэтому решено было арендовать маленькое помещение на Парке Культуры. Площадь предпринимательница арендовала пополам с учителем физики: днем там был офис «Магазина тепла и уюта», вечером — комната для дополнительных занятий со школьниками. «Офис был крошечный, — вспоминает Дороничева, — там помещались 3 сотрудника, телефон, 2 компьютера (подарил сын) и принтер».
Весь первый год Дороничева помогала курьерам развозить заказы: «Я сразу решила, что по Москве мы будем выполнять заказы в течение дня, к вечеру все должно быть доставлено. Но курьеры иногда не успевали. У нас охранники сидели в здании, я даже их подключала: доплачивала и просила помочь с развозом». Нехватка курьеров быстро стала главной проблемой магазина.
Дороничева рассказывала знакомым, что ей нужны работники, и те либо приходили к ней сами, либо приводили друзей. «В какой-то момент у меня работало 5 бывших генеральных директоров. Люди в возрасте тоже, как и я, остались без работы. И они помогали развозить белье. Тогда мы очень дружно работали, конечно», — говорит она.
Из Манифеста Людмилы Дороничевой, написанного перед запуском магазина:
Сайт нашего магазина — это произведение искусства. В каждой фразе чувствуется уважительное отношение к клиенту. Попав сюда, клиент получает удовольствие просто от того, что его изучает. На сайте много полезной и очень интересной информации. Навигация сайта максимально проста и удобна, так что даже самый необученный пользователь легко сможет сделать заказ и не заблудится.
Товар на сайте представлен так, что клиент просто не сможет не заказать что-нибудь. Сайт очень красивый, удобный и быстрый.