Пушить что это в бизнесе

К пуш-уведомлениям многие относятся скептически. Но на самом деле это рабочий способ вовлечь пользователей во взаимодействие с компанией, а в результате — повысить прибыль.

Наши коллеги из Sendsay собрали в один материал всё самое важное: что такое пуши, какие они бывают и как их использовать без вреда для клиентов.

Что такое пуши

Пуш (пуш-уведомление) — это всплывающее сообщение, которое появляется на экране компьютера или телефона. Через пуши компании уведомляют клиентов о скидках и новых материалах на сайте, сообщают информацию о заказе, напоминают о записи к специалисту или просто дарят подарки.

Цель пуша — мотивировать пользователя перейти на сайт или в приложение, а там совершить целевое действие: например, купить. Если глобальнее — пуши нужны, чтобы всегда быть в контакте с клиентом, удерживать его интерес.

Среднестатистическое пуш-уведомление состоит из:

• заголовка,
• текста,
• кнопки призыва к действию (CTA).

Помимо этого, в веб-пуши можно включать мультимедиа: изображения, баннеры, GIF-файлы. Содержание уведомления можно персонализировать под отдельного пользователя.

Никогда ТАК не делай! / 3 способа угробить бизнес на старте

Какими бывают пуши

По типу устройства пуш-уведомления делятся на два вида:

Эффективность пушей в цифрах

Хотя пуши появились только в 2009 году, они уже успели себя зарекомендовать. Вот несколько исследований об их эффективности:

• Пуш-уведомления увеличивают показатель удержания пользователей в приложении в 3–10 раз.
• Средний CTR веб-пушей — 12%, но этот показатель можно повысить до 15%, если автоматизировать пуши, и до 18% — если отправлять в них мультимедийный контент.
• У пушей на 50% выше показатель открытий в сравнении с емейл-рассылками и в 7 раз выше кликабельность.
• 70% пользователей приложений называют пуш-уведомления чрезвычайно полезными, при этом 53% говорят, что готовы делиться ради них личной информацией.
• Чаще всего в пушах отправляют промоконтент — 34%. На втором месте информация об обновлениях в каталоге и о снижении цен (26%) и геолокализованный контент (26%).
• В 2020 году 80% аудитории пушей были пользователями мобильных приложений, остальные 20% — десктопов.

В чём польза пушей для бизнеса

Пуш-уведомления используют для разных задач. Но в конечном итоге они все помогают:

1. Экономить время. По сравнению с другими каналами маркетинга на создание и настройку пушей нужно меньше времени. Это короткий формат, который не подразумевает особого дизайна, сложных технических настроек и специфических компетенций.
2. Возвращать пользователей. Обычно пуши «подстроены» под интересы конкретного пользователя. А ещё они видны мгновенно: сообщения просто всплывают на экране и почти автоматически считываются. Всё это позволяет раз за разом возвращать пользователей в приложение или на сайт.
3. Охватывать новую аудиторию. Пуш-уведомления можно отправлять людям, которые просто зашли на сайт и согласились на получение уведомлений, а не только подписчикам соцсетей или рассылки.
4. Увеличивать продажи. Пуши можно сегментировать на основе интересов и действий пользователей, а после этого — отправлять персонализированные сообщения. Такая система с большей вероятностью приводит к конверсии.

Какому бизнесу подходят пуши

Пуши — это универсальный маркетинговый инструмент, который подходит любому бизнесу:

Как правильно воспитать будущих самостоятельных, решительных, богатых личностей — Маргулан Сейсембай

• Интернет-магазины — уведомляют об акциях и скидках.
• Медиа — делятся свежими материалами.
• Онлайн-школы — сообщают о новых курсах и напоминают о предстоящих занятиях.
• Кафе — приглашают к посещению.
• Агрегаторы — отправляют скидки на просмотренные билеты.

По статистике, чаще всего пуши использует сектор электронной коммерции: на его долю приходится 22,03% всех сообщений. За ним с 18,79% следуют СМИ, издательства и блогеры.

Как использовать пуши в бизнесе: 10 вариантов

Идеальный вариант — включить пуш-уведомления в общую стратегию CRM-маркетинга и связать их с другими каналами. Например, в рамках такой омниканальности в почте можно напоминать пользователю, что он заполнил корзину на сайте, а в пуше — отправлять скидку на покупку.

Вообще, варианты использования пушей зависят от типа бизнеса. Большинству компаний подойдут вот эти 10 форматов — их можно включать в стратегию на разных этапах жизненного цикла клиента:

1. Приветственные. Эти пуши отправляются после регистрации на сайте или скачивания приложения. Часто в них есть коммерческая составляющая — они предлагают скидку, подталкивают к импульсивной покупке.

Помимо скидки новому пользователю, здесь есть слова «сейчас или никогда» — а это вызывает своеобразное FOMO и подталкивает к покупке. Источник: iZooto

FOMO (fear of missing out) — страх упущенной выгоды, в маркетинге — один из стимулов к покупке.

2. Скидки. Пуш-уведомления о скидках и рекламных акциях — крутой способ вернуть пользователя на сайт или в приложение и мотивировать купить. Такие пуши можно отправлять перед праздниками, глобальными распродажами или без особых поводов. Во всех случаях работает триггер дефицита времени (скидка скоро сгорит) или количества (на складе осталось мало товара).

В этом пуше компания тоже использует триггер дефицита времени — мотивирует купить до полуночи, иначе скидка сгорит. Источник: iZooto

3. Личные подборки. Такие пуш-уведомления основаны на предыдущих покупках пользователя и предоставляют ему потенциально интересный сейчас продукт.

Этот пуш основан на поведении: клиентка интересовалась цветочными принтами — и вот ей предлагают подборку платьев с ними. Источник: iZooto

4. Транзакционные. Эти пуши нужны, чтобы уведомлять пользователя о транзакциях. Например, они могут сообщать, что платёж прошёл и что заказ передан в доставку. Вот только трек-номер и другую конкретную информацию в пушах сообщать всё же не стоит: человек может случайно смахнуть уведомление.

Такую информацию лучше раскрывать на сайте (в почте), а в пуше — просто давать на неё ссылку.

В транзакционном пуше компания сообщает покупателю, что посылка задерживается, и предлагает отследить заказ. Источник: iZooto

5. Брошенные корзины. Когда дело касается незавершённых покупок, пуш-уведомления — чуть ли не лучший способ вернуть пользователя. Они позволяют аккуратно напомнить о брошенной корзине и подтолкнуть к покупке. Для этого можно использовать все классические триггеры: фото товара, скидки.

В этом пуше компания подталкивает к покупке через дефицит — осталось всего две юбки, которые раньше понравились клиентке. Источник: iZooto

6. Новости и обновления. Браузерные пуш-уведомления можно использовать, чтобы сообщать о новых товарах и коллекциях, о выходе материалов на сайте или обновлениях в курсах. А ещё в них удобно сообщать об обновлениях самого приложения.

В этом браузерном пуше компания сообщает о новой весенней коллекции. Источник: iZooto

7. Геопуши. В этом типе пушей используется геолокация. Благодаря этому пользователю можно отправлять сообщения, когда он находится рядом с нужным местом. Главная цель — привлечь пользователя в магазин, кафе или другое пространство.

В этом пуше клиента привлекают в новую кофейню и предлагают бонус. Источник: OneSignal

8. Обучающие (онбординг-пуши). Эти пуш-уведомления призваны помочь пользователю сориентироваться в новом продукте, познакомить его с функциями приложения или сайта.

Компания показывает, что пользоваться её сервисом — просто. Источник: OneSignal

9. Пуши с просьбой оставить отзыв. Через пуши удобно запрашивать у клиентов обратную связь. Например, можно попросить поделиться мнением о посещённом месте и добавить небольшой бонус, чтобы человек сделал это охотнее.

В этом пуше компания объясняет, что ей важно мнение этого пользователя, но в то же время позволяет вернуться к отзыву позже. Источник: iZooto

10. Некоммерческие пуши. Через пуши можно не только подталкивать к покупкам. Они подходят и для того, чтобы благодарить клиентов и другими путями показывать, что пользователь важен. Такие сообщения можно приурочивать к праздникам и значимым датам или отправлять без повода.

Хороший вариант — добавлять в них подарки.

В этом сообщении компания дарит электронную книгу с рецептами. Источник: iZooto

И отдельный вид пушей — технические. Например, это уведомления о возможных сбоях в работе приложения.

Независимо от форматов, все пуш-уведомления помогают держать пользователей в курсе событий. Так клиенты вовлекаются сильнее, становятся лояльнее и чаще покупают.

Плюсы и минусы пушей

Несмотря на все преимущества, у пуш-уведомлений есть и минусы. В основном они проявляются при неправильном использовании этого инструмента.

Как грамотно составить пуш-рассылку: 7 шагов

Главное, что нужно понять перед началом работы: в пушах мало символов. Здесь важно быть лаконичным и убедительным. Именно это позволяет захватить внимание пользователя и направить его в нужную сторону. Исходя из этого понимания, можно разрабатывать дальнейший порядок действий.

Длина пуш-уведомлений зависит от операционной системы, браузера и устройства. Но в среднем:

• длина мобильного пуша — до 140 символов;
• длина веб-пуша — до 120 символов.

Также после основного текста пуша может идти второстепенный, который его раскрывает, но его использовать необязательно.

А теперь переходим к созданию пуш-рассылки.

Шаг 1. Выберите платформу

Определитесь, как вы будете делать рассылку: самостоятельно или через специальные сервисы. Если самостоятельно, выберите платформу. Например, для рассылки веб-пушей можно использовать Chrome, который поддерживает пуш-уведомления.

Но куда проще и быстрее — использовать специальные сервисы для рассылки пуш-уведомлений или сервисы емейл-рассылок, в которых есть функция создания пуш-рассылок.

Шаг 2. Настройте платформу

Следуйте инструкциям на выбранной вами платформе или в сервисе, чтобы создать учётную запись, а потом настроить всё для рассылки.

Шаг 3. Сформулируйте предложение

Подумайте, чего вы хотите добиться с помощью пуш-рассылки: увеличить продажи, прокачать посещаемость сайта или активнее вовлечь пользователей в приложение. Как только у вас появится чёткая цель, придумайте предложение, которое привлечёт аудиторию. Например, если цель — продажи, можно использовать все стандартные триггеры:

• Дефицит времени: «Скидка сгорит ровно через сутки».
• Дефицит количества: «Осталось всего 7 мест на курсе».
• Любопытство: «Нажмите и получите подарок».
• Своевременность: «Скоро сезон дождей, подберите себе зонт».
• Подарок: «Купите колготки и получите носки в подарок».

Главное — убедитесь, что ваше предложение ёмкое и релевантное для подписчиков.

Шаг 4. Создайте привлекательный заголовок и чёткий призыв к действию

Призыв к действию — то, ради чего пуш и создаётся. Он должен мотивировать перейти на сайт или в приложение, а в идеале — совершить там целевое действие. Поэтому сделайте CTA конкретным и понятным.

Шаг 5. Сегментируйте аудиторию

После того как платформа настроена, а костяк сообщений прописан, важно сегментировать аудиторию. Это можно сделать на основе демографических данных, местоположения, поведения, интересов. Например, если ваш продукт более актуален для женщин, вы можете сегментировать аудиторию по полу. Клиентам, которые давно ничего не покупали, можно отправить реактивационное письмо со специальным предложением.

Чтобы сегментировать, используйте аналитику своего приложения или браузера. А после этого адаптируйте сообщения для каждой группы клиентов.

Шаг 6. Протестируйте время отправки

Пуш должен всплыть на экране, когда пользователь имеет доступ к телефону или компьютеру и может отвлечься от своих дел. Поэтому перед отправкой обязательно протестируйте разное время отправки через A/B-тесты. Ещё один вариант — выдвинуть гипотезы на основе поведения пользователей. Например, если ваша аудитория — в основном работающие люди, то «пушить» их в разгар рабочего дня — провальная идея.

Шаг 7. Отправьте пуш-рассылку

Убедитесь, что сообщение лаконично и убедительно. Проверьте, что пуш отправится по нужному сегменту и в нужное время. После настройки всех параметров нажмите кнопку «Отправить». Пуш-уведомления придут всем пользователям, которые разрешили их отправку.

Как использовать пуши, чтобы не раздражать пользователей

При правильном использовании пуши приносят пользу и клиентам, и бизнесу. Но при неправильном — они могут раздражать пользователей, «убивая» всю лояльность к бренду.

Чтобы ваши пуши не раздражали, а вызывали только положительные эмоции, старайтесь придерживаться этих правил:

• Не отправляйте слишком много пушей. В среднем каждый из нас проверяет смартфон 150 раз в день. И конечно, всплывающие при каждой разблокировке экрана пуши вызовут только раздражение. Постарайтесь найти свою оптимальную частоту отправки: проводите тесты, смотрите за реакцией пользователей. По статистике, 3–6 пуш-уведомлений в неделю достаточно. Для начала можно ориентироваться на это число.
• Найдите оптимальный день. Чаще всего просматривают пуши, отправленные во вторник (8,4%), на втором месте — воскресенье (8,1%). Но это тоже лишь усреднённые данные, на них можно ориентироваться при поиске своих показателей.
• Сегментируйте и персонализируйте. Релевантные сообщения — мастхэв для пушей. Например, индивидуальное время отправки улучшает реакцию пользователей на 40%, а персонализированное сообщение — на 400%. Поэтому обязательно сегментируйте аудиторию. Например, для этого можно использовать геопозицию, версию или язык браузера. А после этого добавляйте в сообщения персонализированные переменные — например, подборки товаров. Для персонализации можно использовать имя пользователя, дату рождения, время регистрации, информацию о действиях на сайте.
• Добавляйте визуальные элементы. Чтобы сильнее заинтересовать пользователей, используйте эмодзи: они повышают открываемость на 20%. А мультимедиа в пушах могут улучшить показатели взаимодействия на 25%. Так что попробуйте протестировать эти визуальные составляющие.
• Используйте не только продающие пуши. Одна реклама, даже полезная и попадающая в интересы, рано или поздно начинает утомлять. Поэтому обязательно используйте пуши, в которых нет призывов купить. Благодарите и развлекайте клиентов — и они ответят вам лояльностью.

В общем, старайтесь делать пуши полезными и отправлять их в нужное время. Тестируйте разные форматы — и со временем этот инструмент начнёт приносить вам прибыль. Удачи!

Источник: emailmatrix.ru

ПУШИТЬ

(с ударением на первый слог, от английского to push) – оказывать давление на кого-либо, целенаправленно добиваться своего, доставать человека, пока он не сделает то, что тебе от него надо. Обычно употребляется в связке «Пушить и чейсить» (см. чейсить)

Смотреть что такое ПУШИТЬ в других словарях:

ПУШИТЬ

ПУШИТЬ, -шу, -шишь; -шенный (-ен, -сна); несов. 1. что. Делатьпушистым. П. шерсть. П. перья. 2. перен., кого (что). Бранить, ругать(разг.).

II сое. распушить, -шу, -шйшь; -шенный (-ен, -ена). II сущ.пушение, -я, ср. (к 1 знач.). смотреть

ПУШИТЬ

пушить несов. перех. 1) а) Делать пушистым; взбивать. б) Распускать, вздымать, делать пушистыми волосы, шерсть, перья (о животных, птицах). 2) Очищать внутреннюю часть шкуры животного, делая ее ворсистой (в кожевенном производстве). 3) перен. разг.-сниж. Упрекать, бранить, делать выговор кому-л.

. смотреть

ПУШИТЬ

пушить распушить (вн.)1. (делать пушистым) fluff up (d.) 2. разг. (ругать) give* a good scolding (i.)

ПУШИТЬ

пушить бранить, журить, ругать, поносить (Даль, пух) См. бранить. Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений.- под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари,1999. пушить жучить, разделывать под орех, чихвостить, давать духу, давать жизни, греть, разносить в пух и прах, делать выговор, распатронивать, крыть, журить, распекать, честить, бранить, разносить, разделывать, ругать на все корки, снимать стружку, отделывать на все корки, отделывать под орех, распушать, песочить, прорабатывать, ругать, костерить, костить, отделывать, утюжить, давать втык Словарь русских синонимов. пушить см. ругать 2 Словарь синонимов русского языка. Практический справочник. — М.: Русский язык.З. Е. Александрова.2011. пушить гл. несов. • распекать • разносить • распатронивать • разделывать под орех Словарь русских синонимов. Контекст 5.0 — Информатик.2012. . смотреть

ПУШИТЬ

пуши́ть, пушу́, пуши́м, пуши́шь, пуши́те, пуши́т, пуша́т, пуша́, пуши́л, пуши́ла, пуши́ло, пуши́ли, пуши́, пуши́те, пуша́щий, пуша́щая, пуша́щее, пуша́щие, пуша́щего, пуша́щей, пуша́щего, пуша́щих, пуша́щему, пуша́щей, пуша́щему, пуша́щим, пуша́щий, пуша́щую, пуша́щее, пуша́щие, пуша́щего, пуша́щую, пуша́щее, пуша́щих, пуша́щим, пуша́щей, пуша́щею, пуша́щим, пуша́щими, пуша́щем, пуша́щей, пуша́щем, пуша́щих, пуши́вший, пуши́вшая, пуши́вшее, пуши́вшие, пуши́вшего, пуши́вшей, пуши́вшего, пуши́вших, пуши́вшему, пуши́вшей, пуши́вшему, пуши́вшим, пуши́вший, пуши́вшую, пуши́вшее, пуши́вшие, пуши́вшего, пуши́вшую, пуши́вшее, пуши́вших, пуши́вшим, пуши́вшей, пуши́вшею, пуши́вшим, пуши́вшими, пуши́вшем, пуши́вшей, пуши́вшем, пуши́вших, пушу́сь, пуши́мся, пуши́шься, пуши́тесь, пуши́тся, пуша́тся, пуши́лся, пуши́лась, пуши́лось, пуши́лись, пуши́сь, пуши́тесь, пуши́мый, пуши́мая, пуша́щаяся, пуши́мое, пуша́щееся, пуши́мые, пуша́щиеся, пуши́мого, пуша́щегося, пуши́мой, пуша́щейся, пуши́мого, пуша́щегося, пуши́мых, пуша́щихся, пуши́мому, пуша́щемуся, пуши́мой, пуша́щейся, пуши́мому, пуша́щемуся, пуши́мым, пуша́щимся, пуши́мый, пуша́щийся, пуши́мую, пуша́щуюся, пуши́мое, пуша́щееся, пуши́мые, пуша́щиеся, пуши́мого, пуша́щегося, пуши́мую, пуша́щуюся, пуши́мое, пуша́щееся, пуши́мых, пуша́щихся, пуши́мым, пуша́щимся, пуши́мой, пуши́мою, пуша́щейся, пуша́щеюся, пуши́мым, пуша́щимся, пуши́мыми, пуша́щимися, пуши́мом, пуша́щемся, пуши́мой, пуша́щейся, пуши́мом, пуша́щемся, пуши́мых, пуша́щихся, пушим, пушима, пушимо, пушимы, пушённый, пушённая, пушённое, пушённые, пушённого, пушённой, пушённого, пушённых, пушённому, пушённой, пушённому, пушённым, пушённый, пушённую, пушённое, пушённые, пушённого, пушённую, пушённое, пушённых, пушённым, пушённой, пушённою, пушённым, пушёнными, пушённом, пушённой, пушённом, пушённых, пушён, пушена́, пушено́, пушены́ (Источник: «Полная акцентуированная парадигма по А.А. Зализняку») . смотреть

ПУШИТЬ

пуши’ть, пушу’, пуши’м, пуши’шь, пуши’те, пуши’т, пуша’т, пуша’, пуши’л, пуши’ла, пуши’ло, пуши’ли, пуши’, пуши’те, пуша’щий, пуша’щая, пуша’щее, пуша’щие, пуша’щего, пуша’щей, пуша’щего, пуша’щих, пуша’щему, пуша’щей, пуша’щему, пуша’щим, пуша’щий, пуша’щую, пуша’щее, пуша’щие, пуша’щего, пуша’щую, пуша’щее, пуша’щих, пуша’щим, пуша’щей, пуша’щею, пуша’щим, пуша’щими, пуша’щем, пуша’щей, пуша’щем, пуша’щих, пуши’вший, пуши’вшая, пуши’вшее, пуши’вшие, пуши’вшего, пуши’вшей, пуши’вшего, пуши’вших, пуши’вшему, пуши’вшей, пуши’вшему, пуши’вшим, пуши’вший, пуши’вшую, пуши’вшее, пуши’вшие, пуши’вшего, пуши’вшую, пуши’вшее, пуши’вших, пуши’вшим, пуши’вшей, пуши’вшею, пуши’вшим, пуши’вшими, пуши’вшем, пуши’вшей, пуши’вшем, пуши’вших, пушу’сь, пуши’мся, пуши’шься, пуши’тесь, пуши’тся, пуша’тся, пуши’лся, пуши’лась, пуши’лось, пуши’лись, пуши’сь, пуши’тесь, пуши’мый, пуши’мая, пуша’щаяся, пуши’мое, пуша’щееся, пуши’мые, пуша’щиеся, пуши’мого, пуша’щегося, пуши’мой, пуша’щейся, пуши’мого, пуша’щегося, пуши’мых, пуша’щихся, пуши’мому, пуша’щемуся, пуши’мой, пуша’щейся, пуши’мому, пуша’щемуся, пуши’мым, пуша’щимся, пуши’мый, пуша’щийся, пуши’мую, пуша’щуюся, пуши’мое, пуша’щееся, пуши’мые, пуша’щиеся, пуши’мого, пуша’щегося, пуши’мую, пуша’щуюся, пуши’мое, пуша’щееся, пуши’мых, пуша’щихся, пуши’мым, пуша’щимся, пуши’мой, пуши’мою, пуша’щейся, пуша’щеюся, пуши’мым, пуша’щимся, пуши’мыми, пуша’щимися, пуши’мом, пуша’щемся, пуши’мой, пуша’щейся, пуши’мом, пуша’щемся, пуши’мых, пуша’щихся, пушим, пушима, пушимо, пушимы, пушённый, пушённая, пушённое, пушённые, пушённого, пушённой, пушённого, пушённых, пушённому, пушённой, пушённому, пушённым, пушённый, пушённую, пушённое, пушённые, пушённого, пушённую, пушённое, пушённых, пушённым, пушённой, пушённою, пушённым, пушёнными, пушённом, пушённой, пушённом, пушённых, пушён, пушена’, пушено’, пушены’. смотреть

ПУШИТЬ

-шу́, -ши́шь; несов., перех. (несов. распушить).1.Расчесывая, теребя, делать пушистым.Пушить шерсть. Пушить перья. 2. разг. Бранить, делать выговор ко. смотреть

Источник: rus-business-slang-dict.slovaronline.com

Стратегии продвижения на рынке: push- и pull-маркетинг

Верная стратегия продвижения товаров и услуг — это один из ключевых секретов успеха, причём неважно, речь о небольшом начинающем предприятии или международной корпорации с десятками тысяч сотрудников. Мало производить качественный продукт, гораздо важнее в кратчайшие сроки выйти на максимальный охват потребителей. Для этого разрабатываются особые методики, включённые в общую дисциплину стратегического менеджмента. В этом материале мы детально рассмотрим особенности pull- и push-маркетинга, в чём их достоинства и недостатки, а также, какие инструменты используют оба направления.

Что такое push- и pull-стратегии?

Push, если переводить с английского языка дословно, означает «толкать», «проталкивать» или даже «раздражать», хотя последние годы это слово употребляется как синоним бизнес-продвижения. С точки зрения маркетинга, пуш-метод заключается в том, чтобы работать через сеть посредников, которые будут отвечать за рекламу и непосредственный выход на клиента.

Pull, как нетрудно догадаться, это обратная процедура — «притягивание». Согласно ей, производитель обязуется самостоятельно и напрямую работать с потребителем. Сначала изучается специфика рынка, просчитывается целевая аудитория, а уже на основе её потребностей создаётся уникальный рекламный контент, посредник лишь предоставляет торговую площадку. Рассмотрим каждое из направлений на конкретных примерах.

Push-маркетинг

Для начала стоит определиться с фундаментальными вопросами.

Кому подходит
push-стратегия продвижения?

• Бренд недавно появился на рынке, не имеет достаточно мощностей для самостоятельной рекламной кампании и проще какое-то время побыть сателлитом крупного посредника.
• У компании подпорчена репутация после неудачного завершения финансового года или откровенно провального продукта, острая необходимость реабилитироваться.
• Продвигаемый товар относится к нишевому сегменту, его планируют запускать на ограниченную аудиторию, которая максимально заинтересована в новинке.
• Изделие позиционируется в качестве альтернативы уже имеющегося. Например, фармацевтическая фабрика компенсирует новым препаратом дефицит старых.
• Производитель выходит на крупную торговую сеть, где высока вероятность спонтанного шоппинга, но при этом экстремально высокая конкуренция.

Обобщая, можно сказать, что push-стратегия лучше всего проявляет себя при проработке кратко- и среднесрочной торговли. Это вариант с минимальными рисками для молодых организаций, которые не планируют работать «в долгую», а заходят на потребительский рынок с полугодовым-годовым планом.

Хороший пример — изготовление сувенирной продукции в честь чемпионата мира по футболу или сезонного культурного события, где важно выстроить партнёрскую сеть.

Инструменты push-маркетинга

Главная задача пуш-метода — привлечь как можно больше целевой аудитории, поэтому для его реализации используется специфический инструментарий:

• Выставки-ярмарки со свободным входом для всех желающих. Где ещё можно собрать заинтересованных покупателей, как не на мероприятии, которое активно анонсировалось СМИ. Да, такие площадки нельзя назвать дешёвыми — аренда павильона может обойтись в несколько тысяч долларов, но результат с большой вероятностью будет высоким.
• Премиальные выплаты посредникам за успешные продажи. По сравнению с предыдущим вариантом этот — «малая кровь» в плане денежных вложений. Вы просто прописываете в договоре увеличенную долю от выручки, если будет продано, скажем, от 75% товара. Дальновидные партнёры сделают всё ради таких бонусов.
• Сезонные акции и специальные предложения. Все наверняка знают про «красные» ценники в супермаркетах или особые условия типа: «третья вещь в подарок». Относиться к ним можно по-разному, но такой шаг действительно работоспособен, благодаря ему кратно увеличивается спрос даже на неликвид — жаль, что ненадолго.
• Раздача бесплатных образцов. Мировую славу здесь заработали парфюмерные бренды, которые устраивают из презентаций новой марки туалетной воды настоящие шоу. Более того, некоторые «пробники» становятся настолько популярными среди покупателей, что за эксклюзивное право их реализовывать борются ведущие торговые сети.

Непосредственная работа с партнёрами выливается в совместные рекламные компании, которые тоже относятся к пуш-стратегии. Особое внимание уделяется так называемому партизанскому маркетингу, когда в качестве инструмента продвижения используют всё — от вирусного контента социальных сетей до продукт-плейсмента, эмбиент-маркетинга и коллаборации с конкурентами.

Плюсы и минусы

Достоинства push-маркетинга сложно переоценить:

• Минимальные вложения, либо полное отсутствие затрат на рекламную кампанию. Вся головная боль по непосредственному поиску покупателей ложится на посредника, который просто забирает у вас готовый продукт для последующей продажи.
• Хороший шанс найти надёжного бизнес-партнёра и выстроить доверительные отношения с коллегами по рынку. В то же время производитель должен понимать, насколько он зависит от торговой площадки, каковы перспективы дальнейшего сотрудничества.
• Возможность увеличить воронку продаж вместе с краткосрочной прибылью. Бренд гарантированно выходит на «свою» аудиторию, которую заинтересует конкретная линейка товаров. Остальное зависит только от качества продукции по сравнению с конкурентами.
• Перспектива максимально быстро «раскрутить» никому не известный товар от начинающего стартапа. Вопрос астрономической прибыли не ставится — гораздо важнее сначала проработать узнаваемость бренда среди заинтересованных клиентов.

Существенный минус пуш-стратегии — сложно прогнозируемая конверсия. Всё дело в непредсказуемости посредника — помните, что его интересы, в первую очередь, финансовые, и далеко не всегда они совпадают с запросами производителя. Другая сторона медали — юридический ад, куда запросто скатываются те, кто невнимательно читает контракты.

Репутация на рынке — важнейший критерий отбора для продвижения своего товара или услуги. Мировая бизнес-история хранит тысячи примеров, когда недобросовестные партнёры буквально «съедали» новичков, надеявшихся на быструю прибыль.

Pull-маркетинг

Технология прямого выхода на потребителя кажется сложной лишь на первый взгляд. На практике используются общеизвестные инструменты, давно ставшие частью повседневной жизни.

Кому подходит pull-стратегия?

Подобные методики работы с завидной регулярностью применяют:

• Компании, которые планируют оставаться в своём сегменте надолго и всерьёз, не боясь первое время работать в убыток. Знакомый большинству пример — хостинг YouTube, который для поисковика Google несколько лет был статьёй миллиардных растрат, но сейчас он является главным сервисом потокового видео в мире.
• Фирмы, производящие эксклюзивные товары премиум-класса. Как известно, Мерседес в супермаркете не купишь — подобные вещи занимают особое место на рынке.
• Нуждающиеся в крупных инвесторах бренды. Чтобы привлечь чужой капитал в собственное дело, придётся доказать, насколько серьёзны ваши намерения.
• Предприятия, пережившие ребрендинг или тяжёлую оптимизацию. В ситуациях, когда требуется строгий аудит всех расходов, нельзя доверять продвижение посредникам.

Ярче всего описывает организации, которые прибегают к пулл-стратегиям, фраза: «Те, кто никуда не торопится». На подобное продвижение действительно требуется немалое количество времени и ресурсов, но гарантия результата при этом гораздо выше, чем у других методов.

Инструменты pull-маркетинга

С большинством из них мы сталкиваемся при ежедневном посещении Интернет-ресурсов:

• Видео-реклама, в том числе на центральном телевидении. Самый доступный формат, позволяющий ярко и разносторонне презентовать продукт самому широкому кругу аудитории. Если же в нём будут популярные ведущие, актёры, музыканты и другие узнаваемые персоны — эффект умножается, благодаря армии фанатов.
• Life Placement в личных блогах знаменитостей. Эффективнее всего тут проявила себя социальная сеть Instagram с профилями, у которых более 100 тысяч подписчиков. Ненавязчивое упоминание бренда в постах или сторис даст неплохой прирост спроса, потому что многие захотят получить вещь, как у любимой звезды.
• Контент-маркетинг — проще говоря, вы производите текстовые статьи или обзоры в формате видео, которые раскрывают всё о новинке, представляя её в лучшем свете. Это должен быть максимально интересный, цепляющий материал — не скупитесь на иллюстрации, общайтесь с читателями и зрителями простым понятным языком.
• Брендовая реклама — пожалуй, единственный из инструментов, который мало влияет на прямые продажи, но рисует позитивную репутацию фирмы. Крайне важно создавать узнаваемые логотипы, продвигать корпоративные цвета и творчески подходить к презентационной составляющей рекламной компании.
• CPA-сети — отличие от push-стратегии будет в том, что потенциальный покупатель сам участвует в процессе продвижения, заполняя формы регистрации на сайтах, анкеты и прочее, формируя себестоимость рекламы за счёт активности. К подобным механизмам у профессионалов отношение противоречивое, но, например, в сфере IT софта они реально работают.

SERM или управление репутацией тоже включают в один из самых эффективных pull инструментариев, когда дело касается SMM и SEO оптимизации. Задача привлечённых специалистов — исключить из топа поисковой выдачи о бренде любой негативный фидбек потребителя, подняв на первую страницу исключительно положительную обратную связь.

Преимущества и недостатки

Плюсы pull-маркетинга в следующем:

• Компания-производитель фактически не зависит от посредников и может диктовать собственные условия продвижения на рынке, регулировать цены в пределах возможного.
• Оптимальный результат для товаров широкого потребления, главное — обеспечить достаточное количество в розничных сетях, не создавая губительного дефицита.
• Надёжная работа «в долгую», что идеально подходит для контрактов с торговыми площадками, рассчитанными на 5 лет или дольше.
• Весь период рекламной кампании — прекрасный шанс детально изучить целевую аудиторию, их покупательскую способность, предпочтения, потребительские запросы и пожелания.
• Бюджет, выделенный на промо-акции, полностью контролируем на каждом этапе — нет внезапных удорожаний, как в случае с посреднической сетью.

Минус пулл-стратегии очевиден — у компании должен быть внушительный финансовый резерв на продвижение. В нынешних реалиях такое могут позволить себе лишь крупные игроки, заслужившие высокую репутацию у потребителя и представляющие привлекательное инвестиционное поле. Другая издержка — серьёзной рекламе требуется время, сиюминутного результата не будет даже при колоссальных денежных вливаниях.

Вместо заключения

Подводя итог, акцентируем внимание на нескольких принципиально важных моментах:

• Push- и pull-стратегии не являются взаимоисключающими. Их применяют в различных ситуациях, где каждая кампания по продвижению может сочетать элементы обеих.
• Начинающим фирмам, у кого нет бюджета на рекламу, советуют обратить внимание на инструменты пуш-маркетинга, не требующие больших денежных вложений.
• Обращаясь за помощью к посреднику, детально изучите его репутацию на рынке, нет ли у «скелетов в шкафу», которые могут навредить вашему бизнесу.

В сегодняшних реалиях pull- и push-маркетинг — лишь малый пример из огромного количества методов продвижения товаров и услуг. Moscow Business School предлагает собственные курсы с широчайшим выбором профильных программ, в том числе маркетинг, стратегический менеджмент и смежные им дисциплины, которые дадут необходимые навыки управленца.

С уважением, команда Moscow Business School

Вы можете пройти обучение на практических бизнес-семинарах Moscow Business School, если хотите сменить сферу деятельности или укрепить свои позиции на текущем месте.

• HR-директор: система управления персоналом в организации
• Руководитель транспортного отдела / автохозяйства
• Стратегическое управление. Практика применения
• Директор по организационному развитию. Управление операционной эффективностью компании в условиях кризиса
• Генеральный директор / CEO. Методы и инструменты повышения эффективности компании

Источник: mbschool.ru