При территориальном расширении бизнеса число структурных подразделений компании растет и контролировать их становится все труднее. Необходимо автоматизировать управление. Как это сделать, расскажем на примере нижегородской компании «САКСЭС».
Чем активнее рост, тем сложнее управляемость
За 20 лет своего существования компания «САКСЭС» существенно расширила направления своей деятельности. Изначально она специализировалась на продаже кровельных материалов, сегодня — производит и продает широкий спектр изделий для строительства и выполняет строительные работы. Компания, возникшая в Нижнем Новгороде, в настоящее время имеет подразделения в 15 российских городов (Москва, Санкт-Петербург, Казань, Чебоксары, Киров и др.). «Мы давно отказались от узкой специализации и успешно работаем по разным направлениям строительного рынка, — объясняет такую многопрофильность один из сооснователей предприятия Константин Назаров. — в Нижнем Новгороде мы компания № 1. Но использовать такую бизнес-модель за пределами Нижегородской области на 100% нам не удалось нигде. В каких-то сегментах рынка мы и в регионах в первых списках, а в каких-то не представлены вообще».
Расширение бизнеса отменяется и про Александра
Между тем, собственники видят потенциал именно в масштабировании всех направлений, по которым накоплены у компании компетенции. Для этого было решено создать абсолютно масштабируемую структуру, которая позволила бы компании достаточно быстро расширяться географически.
Все управление — в один центр
Пять лет назад «САКСЭС» представляла из себя группу разрозненных юридических лиц без централизованной системы управления. В каждой входящей в группу компании исторически сформировалась своя управленческая структура, даже учетные программы в них использовались разные. «Этот бизнес был не то, что не масштабируемым, его и контролировать было сложно», — вспоминает Константин Назаров.
Начать реформу управления собственники «САКСЭС» решили с создания Корпоративного центра. Он должен был объединить все функции бэк-офиса (бухгалтерия, финансы, экономика, служба безопасности, маркетинг и IT). Благодаря этому планировалось одновременно и сократить расходы, и повысить качество управления группой компаний.
Корпоративный центр стал управляющей компанией ГК «САКСЭС». Разнообразные учетные программы сменила общая для всех «1С: ERP Управление предприятием». Структура входящих в группу предприятий была унифицирована. Уже это дало видимый результат. Но собственников не устраивала эффективность работы Корпоративного центра: качество его услуг не отслеживалось, а мотивация сотрудников не была связана с достижением каких-либо результатов для бизнеса.
«Слабым звеном» оказались коммуникации между персоналом Корпоративного центра и сотрудниками предприятий. Последние обращались в Корпоративный центр по телефону, электронной почте, через мессенджеры. В итоге, их заявки выполнялись с опозданием, а то и вовсе терялись. Сколько заявок было выполнено, в какие сроки, какова истинная загрузка сотрудников Корпоративного цента? На эти и многие другие вопросы собственники получали лишь очень приблизительные ответы.
Как допустить минимум ошибок при открытии филиала? Расширение бизнеса 16+
Часть проблем компаний просто поднялась на более верхний управленческий уровень. Появилась новая задача — сделать полностью контролируемой работу уже не компаний, входящих в группу, а самого Корпоративного центра.
ИТ-платформа прозрачного офиса
Собственники решили найти ИТ-инструменты, которое позволили бы сделать прозрачными и системными взаимодействия между исполнителями и заказчиками услуг Корпоративного центра, систематизировать перечень его сервисов, разработать и внедрить показатели для измерения уровня сервиса. И сделать так, чтобы эти показатели влияли на мотивацию сотрудников, помогая поднять производительность труда. Корпоративному центру требовалась автоматизация бизнес-процессов.
К цифровому решению для такой автоматизации предъявлялось несколько требований, одно из которых — простота использования. Ведь с программным продуктом должны работать не только топ-менеджеры и IT-специалисты, но и сотрудники отделов продаж, строители, мастера на производстве. Всех их нужно обучить работе в системе, и этот процесс не должен быть долгим и сложным.
Изучив несколько удовлетворяющих сформулированным требованиям IT-платформ, руководство «САКСЭС» остановилось на системе управления офисом «Гандива». Это российская цифровая платформа, позволяющая автоматизировать внутренние коммуникации компаний разных отраслей экономики. GANDIVA с точностью до минуты показывает загрузку каждого сотрудника и каждого подразделения бэк-офиса, а также качество их работы. Готовые отчеты позволяют оцифровать работу сотрудников, выявить лидеров и аутсайдеров, контролировать сроки выполнения заявок, позволяя перестроить мотивацию работников офиса с учетом ценности их труда для бизнеса компании.
Подключать сотрудников Корпоративного центра к новой цифровой платформе в «САКСЭС» начали в апреле 2020 года.
Как обеспечить приживаемость цифрового инструмента
Приживаемость того или иного ИТ-решения в компании во многом зависит от отношения к нему со стороны сотрудников. Зачастую, главными противниками инструментов, позволяющих оцифровать производительность труда, становятся руководители подразделений — ведь у них исчезают возможности для приписок и манипуляций. В ГК «САКСЭС» такого сопротивления не было. По словам Константина Назарова, линейные руководители подразделений Корпоративного цента устали от постоянных и зачастую необоснованных претензий со стороны сотрудников предприятий. Они рассчитывали после внедрения новой системы на цифрах доказать, что работают хорошо.
А вот рядовые сотрудники поначалу были недовольны, расценивая новые алгоритмы взаимодействия как ненужную бюрократию. Ведь раньше они могли просто позвонить в нужный отдел и заказать ту или иную услугу, а теперь с них требовали заполнять какие-то формы в программе. Впрочем, сопротивление быстро сошло на нет, поскольку и работники предприятий, и офисный персонал Корпоративного центра помимо недостатков увидели и преимущества цифровизации рабочего процесса.
Работники предприятий получили точные сроки выполнении своих заявок, а офисные сотрудникам — четко структурированную информацию: форма заявки предполагает внесение в нее всех необходимых данных. Кроме того, поскольку в системе GANDIVA указаны приоритеты исполнения каждой заявки, в Корпоративном центре резко снизились авралы и простои, и за меньшее время получается выполнить больше работ.
Облегчило приживаемость «Гандива» и постепенность ее внедрения. Во-первых, переход на новый программный продукт был поэтапным: сначала систему опробовали в IT-службе, а потом по очереди подключили все остальные подразделения Корпоративного центра. Во-вторых, система дополнялась новыми сервисами уже в процессе использования.
В-третьих, санкции за несвоевременное выполнение заявок сначала не вводились, хотя премирование за перевыполнение планов было предусмотрено сразу. «На первых порах мы старались помогать, учить, организовывать, а не „жестили“ со штрафами, — вспоминает Константин Назаров. — Начать гнобить людей — это не самое лучшее решение. Не факт, что сработает, а сотрудников потерять можно. Теперь, когда система прижилась, начинаем потихонечку закручивать гайки».
Итоги года подготовки
Год использования системы «Гандива» показал, что результативность труда персонала Корпоративного центра заметно возросла. Например, юридический отдел стал обрабатывать в 2,5 раза больше обращений, чем раньше, хотя численность сотрудников здесь осталась прежней. Эффективность работы юристов выросла на 87%, а средний срок выполнения заявок снизился в 2,2 раза.
По оценкам Константина Назарова, стоимость внедрения этого цифрового решения составила чуть более 1 млн руб. (включая расходы на первоначальные консультации специалистов компании-разработчика, абонентскую плату, обучение собственных сотрудников и др.), и вложенные средства окупились уже на начальном этапе. «Мы считаем, что не ошиблись с этим сервисом. Правильность принимаемых в „САКСЭС“ решений подтвердил 2020 пандемийный год. Несмотря на локдауны, ограничения, экономический кризис, компания не только не снизила объемы выполняемых работ, но даже и перевыполнила намеченные ранее планы по выручке и прибыли», — резюмировал он.
Благодаря тому, что «САКСЭС» наладила эффективное функционирование Корпоративное центра, задачу по подготовке к масштабированию бизнеса в другие регионы страны руководство считает выполненной. Сегодня собственники четко контролируют деятельность всех подразделений и могут оперативно принимать необходимые управленческие решения. Насколько намеченная экспансия бизнеса в регионы окажется успешной, покажет время.
Кейсы других российских компаний, успешно автоматизировавших бизнес-процессы в бэк-офисе, читайте в блоге GANDIVA.
Источник: spark.ru
Как расширить бизнес на другие регионы?
«Географическое» расширение бизнеса – вопрос, который рано или поздно встаёт перед любой успешной компанией.
Скорее всего, если у Вас получилось создать структуру, приносящую доход, в одном регионе, то получится повторить этот опыт и в другом. Однако понятно, что дело это совсем не такое простое, со множеством «подводных камней», на которые можно и как следует «напороться».
Резюмируя многочисленные советы специалистов, опубликованные в открытых источниках, можно составить следующую «дорожную карту».
Шаг за шагом
Шаг 1. Проанализируйте основные показатели экономического развития региона. Прежде всего, надо понять уровень доходов местных жителей, а также уровень их платёжеспособности (то есть соотношения этих доходов со средними фактическими ценами на основные товары и услуги). Естественно, это именно те цифры, от которых придётся отталкиваться в построении своей бизнес-модели.
Соответствующие данные постоянно публикует и обновляет Федеральная служба государственной статистики (Росстат).
Шаг 2. Оцените ситуацию на региональном рынке. Это уже гораздо более сложная задача. Прежде чем «заходить» в новый субъект, надо понять, есть ли в нём место для вашей компании. То есть – «прикинуть» количество организаций, предлагающих те же товары или услуги, что и Вы, и количество граждан, заинтересованных в таких тратах. Желательно «иметь на руках» примерные цифры по числу проданных товаров и услуг и объёмам чужой выручки хотя бы за последний год.
Естественно, это как раз та информация, которой бизнес-сообщество делится очень неохотно. Но эти данные надо добыть в обязательном порядке. Чем больше Вы узнаете о своих новых прямых и косвенных конкурентах, тем лучше.
Также обязательно оцените изменения, происходящие на данном региональном рынке за последние несколько лет. Возможно, спрос на какую-то продукцию вырос или снизился. Поймите причины этих тенденций. Говоря метафорами, если в океане поднимается волна, то важно оседлать её, а не оказаться под ней.
Шаг 3. Логистика. При необходимости обдумайте вопросы, связанные с транспортировкой. Каким образом Вы будете отправлять свой товар в новый регион, сколько времени и денег на это потребуется? Какими путями он дойдёт до конечного клиента уже внутри региона? Иногда непроработанная логистика может «пустить ко дну» всё новое дело.
Шаг 4. Оцените ситуацию на рынке труда. Для этого достаточно открытых источников – скажем, крупнейших интернет-сервисов по поиску работы, где можно фильтровать объявления по географическому признаку. Потратьте на изучение этого материала всего пару часов, и Вы будете точно знать, кого в этом регионе ищут работники и работодатели, где рынок труда «провисает», а где переполнен, какая зарплата считается хорошей.
Шаг 5. Клиент должен знать и любить вашу компанию и ваш товар. Добиться этого непросто, но необходимо. Скорее всего, для этого потребуется не один месяц. Но и отдача будет значительной, в том числе, и в финансовом плане.
Вам обязательно потребуется грамотная рекламная кампания. Обязательно учитывайте местную специфику, особенно если «заходите» не в обычную область, а в национальную республику. Постарайтесь, чтобы ваша компания и ваша продукция воспринимались как «свои» с самого начала.
Как правило, население в регионах не любит перемены и относится с недоверием ко всему новому. Надо учесть этот момент. Скажем, если ваш бизнес существует 25 лет, но в данный конкретный регион Вы «заходите» впервые, в рамках рекламной кампании лучше «подчеркните» первое, а не второе.
Слово эксперту
О своём взгляде на специфику бизнеса в Воронеже, который считается неофициальной «столицей ЦФО», специально для ИА vRossii.ru рассказал Антон Хрипко – основатель и руководитель Digital Мастерской Хаски, сертифицированный эксперт «Яндекса» по обучению, спикер профильных конференций «Региональный интернет-форум — Воронеж» и «Baikal Digital Days».
Конечно, у Воронежа есть особенности. Это выражается и в потреблении определённого контента в интернете, и в том, что именно люди покупают в магазинах или на рынках.
Я несколько раз выступал на профильной конференции в Воронеже по интернет-маргетингу «РИФ Воронеж» и слышал, какие вопросы мне задавали местные маркетологи и местный бизнес. В основе своей вопросы были о том, что у местного рынка нет спроса, или о том, что местный бизнес не обладает бюджетами на маркетинг. Но я категорически не согласен с такой постановкой вопроса.
Воронеж является одним из крупнейших городов России — он считается столицей ЦФО не просто так. Например, именно сюда на учёбу активно съезжаются студенты из соседних городов. За последние 15 лет население Воронежа увеличилось на 20%. Стало быть, увеличился и спрос. А если оценить объёмы и темпы строительства нового жилья, то отпадут и последние сомнения.
Я порекомендую маркетологам Воронежа уходить от концепции «хорошо там, где нас нет» и думать о том, что именно можно делать на местах. А начать стоит с глубокого анализа целевой аудитории и расчёта юнит-экономики конкретного продукта. Это позволит лучше понять потребности целевой аудитории, а также определить стратегию по масштабированию бизнеса.
Хотите читать наши новости раньше всех?
Новости из приоритетных источников показываются на сайте Яндекс.Новостей выше других
Источник: vorle.ru
Проникновение на рынок: как расширять бизнес в другие регионы и страны?
Проникновение на рынок — это стратегия маркетинга компании, которая заключается в выходе на новое пространство с использованием тех же продуктов и услуг. Маркетологи реализуют методы проникновения, чтобы присоединиться к целевому рынку и закрепиться на нем, не имея при этом достаточного опыта и известности. Часто данные методы употребляются, когда маркетологи хотят экспортировать свой продукт в другие страны.
Определение
Проникновение на рынок указывает на процент реализованных товаров или услуг по отношению к рыночной стоимости. Все бренды хотят иметь исключительную долю на рынке и должны полностью контролировать фирменные продукты. По сути, проникновение на рынок — это про «сделать себя конкурентоспособным» на неизведанной территории. Расчет рыночной стоимости компании и оценка того, какой частью этого пирога вы владеете, бесценны для новых и развивающихся компаний.
Пример проникновения на рынок
Уровень проникновения компании на рынок говорит об измеримых показателях потенциального роста. Определив темпы роста, руководители организаций могут оценить эффективность отрасли и понять, смогут ли они соответствовать своей доле рынка и ожидаемым доходам. Но стоит отдать себе отчет в том, что, проникновение как метод важен как для стартапов, так и для устоявшихся компаний. Это помогает оценить и проанализировать рынок: так мы можем увидеть, идем ли мы к поставленным целей.
Почему проникновение на рынок важно для бизнеса?
Проникновение на рынок помогает компаниям найти, где можно увеличить число потенциальных клиентов. Этим пользуются организации, которые уже владеют частью «пирога» и проникли на рынок. Например, магазины и супермаркеты могут предложить больше места на полках или более выгодное позиционирование для компаний, которые считаются лидерами отрасли и рынка: их продукты популярны и ценятся покупателями. Кроме того, лидеры рынка могут заключать более выгодные контракты и сделки со своими поставщиками, чтобы удовлетворить высокий спрос на их продукцию. Такие «бенефиты» определенно помогают повысить прибыль.
Как рассчитать уровень проникновения на рынок?
Расчет степени проникновения позволяет компаниям оценить отрасль и ее потенциал, а также оценить их возможную долю рынка и доходность. Процент определяется количеством наших клиентов на выбранном рынке к общему размеру целевого рынка и клиентов на нем.
Уровень проникновения на рынок
Простой пример: = уровень проникновения на рынок. Хороший уровень проникновения может составлять от 10% до 40%.
Это зависит от лидера рынка. Чем больше людей уже знакомы с вашим продуктом или услугой, тем меньше ваш потенциал для роста. Бизнесу с глубоким прошлым сложно получить 40% клиентов сверх текущих: многие, вероятно, будут удовлетворены нынешним положением, потому не захотят что-либо менять.
Стратегия
Иногда для увеличения клиентской базы и для создания у потребителей впечатления «лидера рынка», предприятия могут снизить цены и приложить больше усилий для продвижения с увеличением объем продаж. Увеличение охватов для бренда может включать в себя несколько этапов исследований и разработок. Например, наш мир стал более эколого-ориентированным — в результате бренды внедряют и делают производство электромобилей доступным для своей целевой аудитории.
Как увеличить проникновение на рынок?
Увеличение проникновения на рынок — сложный процесс. Если ваша компания работает в отрасли десятилетиями, то увеличить число клиентов из-за их удовлетворенности тем, что они уже используют, является проблематичным. Например, клиенты производителей автомобилей могут не захотеть переходить с бензиновых или дизельных автомобилей на экологически чистую технику.
Советы по увеличению проникновения на рынок
Для стремительного проникновения на рынок с условными товарами, например, «электромобилями», маркетологи должны:
- Использовать концепцию «нужды в чем-либо» по некоторым параметрам, чтобы привлечь новых клиентов, т. е. подчеркните, «что электромобили лучше для окружающей среды и сокращают выбросы углекислого газа»;
- Увеличьте количество торговых точек, чтобы сделать «электромобили» более доступными;
- Предлагайте бесплатное обслуживание и ремонт, чтобы гарантировать качество обслуживания клиентов;
- Предоставляйте уникальные варианты кредитования и финансирования, чтобы сделать электромобили доступными для потенциальных покупателей.
- Предоставляйте скидки, бесплатные подарки или программы лояльности для повышения узнаваемости бренда;
- Используйте каналы социальных сетей, блогов и различных интернет-ресурсов для повышения узнаваемости бренда с помощью маркетинговых кампаний;
- Будьте изобретательны и терпеливы.
Маркетинговые стратегии проникновения
Существует три основных типа стратегий проникновения на рынок:
- Стратегия проникновения в канал
Компании используют эту стратегию, чтобы увеличить свое присутствие в популярных каналах и выйти на новые. Они могут добавить дополнительные пункты распространения или создать новую систему для связи с клиентами. Увеличивая количество торговых точек, предприятия облегчают жизнь тем, кто хочет приобрести их продукцию. Переход от одноканальной стратегии проникновения к многоканальной часто необходим, поскольку рынок расширяется и становится более конкурентным ежедневно; - Стратегия зарубежного проникновения продукта
Этот тип маркетингового проникновения предполагает использование существующего продукта или услуги на новых рынках с различными функциями, которые необходимо адаптировать для тех регионов/стран, где они продаются. - Стратегия географического проникновения
Эта стратегия используется для расширения бизнеса внутри страны путем выхода на новые региональные рынки и продвижения на них своих продуктов или услуг. Например, если вы хотите начать продавать свой продукт на маркетплейсе по всей России, рекомендуется сначала изучить, целевая аудитория каких регионов более других конвертируется в клиентов.
Примеры стратегий проникновения на рынок
Не только крупные корпорации претворяют в жизнь стратегии проникновения на рынок для привлечения новых клиентов и увеличения продаж, но и представители малого бизнеса — им нужно более творчески подходить к вопросу маркетинга из-за фактора ограниченности ресурсов. Например, небольшие компании вводят специальные программы лояльности на повторные покупки, готовят системы бонусов для постоянных клиентов, используют продвижение в социальных сетях и другие маркетинговые инструменты.
Малый и средний бизнес может увеличить количество клиентов с помощью таких мероприятий, что, в свою очередь, приведет к росту доходов, а также позволит компаниям расширяться внутри страны или за рубежом без лишних потерь. Опытные бизнесмены не пренебрегают навыками продвижения и регулярно обновляют свои методы проникновения.
Источник: bboom.pro