5. Маркетинговые методы и мероприятия в управленческом консалтинге.
1.Специфика маркетинга консалтинговых услуг. Существует классический (Ф. Котлер), перечень свойств услуг, позволяющих выделить маркетинг услуг в отдельное направление. Общими чертами маркетинга услуг являются: неосязаемость, неотделимость от источника, непостоянство качества, несохраняемость.
Неосязаемость. Клиент не может «подержать в руках» то, что ему предлагают, у ваших услуг нет формы, цвета запаха, упаковки. Потребитель по-настоящему способен оценить качество только после получения услуги. (Иногда он даже этого сделать не может, например, в случае услуг по аудиту: о качестве аудита окончательно возможно судить только после проведения налоговой проверки). В связи с этим клиент сталкивается с высокой неопределенностью, что определяет большее количество факторов, влияющее на выбор услуг. Стремясь снизить риски, клиенты анализируют внешние признаки качества услуг, а именно: поведение персонала, месторасположение офиса и др.
Личный бренд юриста: или юридический маркетинг в действии. Виктория Есауленко в Legal Pro
Как преодолеть неосязаемость: развитие торговой марки; выработка имиджевой политики; информация о предыдущем опыте; расчет предполагаемых результатов от проведения консультирования; отзывы клиентов.
Неотделимостьот источника. Консультант является составной частью услуги, что предъявляет повышенные требования не только к его профессиональным качествам, но и к его коммуникативным навыкам. Другим следствием этого является то, что услуги практически невозможно распространять через посредников. Функция посредников заключается только в распространении информации. И, наконец, самое важное следствием неотделимости услуг от источника, является то, что ответственность за качество услуг компании полностью лежит на ее персонале.
Как преодолеть неотделимость от источника: усиление мотивации персонала; развитие технологий консультирования; разбиение процесса консультирования на простые этапы, допускающие участие менее квалифицированного персонала; формализация опыта и знаний консультантов — создание баз знаний и экспертных систем.
Непостоянство качества. Услуги разных консультантов могут существенно разниться в своем качестве. Качество услуг зависит от профессионального опыта консультантов, их образования, мотивации.
Как преодолеть непостоянство качества: построение системы контроля качества услуг; отслеживание удовлетворенность клиентов качеством услуг.
Несохраняемость. Услуги невозможно хранить. Консалтинговая компания не может делать “отчеты про запас” или “на продажу”. Эта проблема особенно актуальна, когда спрос на услуги нестабилен и носит ярко выраженную сезонность, как, например, у аудиторов. В условиях нестабильного спроса возникают существенные проблемы, связанные с эффективным использованием времени консультантов.
Как преодолеть несохраняемость: привлечение внештатных сотрудников в пиковое время; выполнение части работы персоналом клиента; передача части работ на субподряд; установление дифференцированных цен в зависимости от сезона.
ДИДЖИТАЛ ДЛЯ ЮРИСТОВ. Юридический маркетинг в Интернете: или как юристу привлечь клиентов?
2.Программа развития консультационной практики. Организации должны предпринимать целый комплекс шагов по развитию практической деятельности. Он состоит из пяти основных стадий:
4. Выращивание отношений с клиентом.
Под вещанием понимается деятельность, направленная на создание потенциальных клиентов, формирование запросов и возможности работы с новыми клиентами. Эта деятельность направлена на предоставление информации рынку, интересующему консалтинговую компанию.
Ухаживание возникает тогда, когда клиент каким-либо образом проявил заинтересованность и обозначил себя как возможного клиента. В этом случае фирма уже нацелена не на группу потенциальных покупателей, а на конкретного потенциального клиента. Традиционно этот вид деятельности называется «продажа и предложение».
Главная составляющая развития практической деятельности – это сверхудовлетворение существующих клиентов. Деятельность компании будет эффективной лишь в том случае, когда клиент весьма доволен результатами проделанной работы и жаждет снова работать с вами.
Будущий бизнес должен быть заработан выращиванием отношений с клиентом, они должны быть «выпестованы». Только так эти отношения могут сохраняться на должном уровне. Клиенты ожидают от своих поставщиков услуг ощутимых инвестиций в развитие взаимоотношений. Этот процесс требует разработки хорошо скоординированной программы маркетинга существующих клиентов.
Кроме того, огромное значение для развития практической деятельности имеет выслушивание рынка, обозначаемое часто как «накопление информации о рынке». Определить потребности клиентов и то, каким образом они осуществляют свой выбор, можно достаточно легко, если организованно и методично проводить опросы клиентов, посещать отраслевые собрания вместе со своими клиентами и слушать, а не говорить или продавать.
Методы учета интересов клиентов. Основываясь на своем опыте, Д. Майстер предлагает несколько методов учета интересов клиентов:
1. Группы пользователей.
2. Обратные семинары.
3. Посещение отраслевых собраний клиентов.
4. Маркетинговые исследования.
5. Визиты высших руководителей к ключевым клиентам.
6. Обсуждение завершенного проекта с группой проекта.
7. Регулярная обратная связь с клиентами.
3.Маркетинговая работа с имеющимися клиентами. Для многих компаний истиной является положение о том, что имеющиеся клиенты – это наиболее вероятный источник нового бизнеса.
Успешный маркетинг для уже имеющихся клиентов должен состоять из трех основных стадий, ни одна из которых не может быть пропущена:
1. Усилия для увеличения вероятности того, что клиент снова обратится в фирму. Список возможных действий выглядит следующим образом:
· дополнительные усилия в рамках текущего проекта;
· увеличение частоты контактов с клиентом;
· построение деловых отношений;
· построение личных отношений;
2. Увеличение возможностей фирмы по обслуживанию клиентов. Эта стадия рассматриваемого маркетинга заключается в инвестировании времени в увеличение возможностей фирмы для обслуживания клиента. Цель этого – убедить клиента в том, что знания и навыки фирмы не только могут, но и уже приспособлены для решения его проблем. Список возможных действий:
· расширение знания отрасли клиента;
· расширение знаний о клиентском бизнесе;
· расширение знаний о компании клиента;
· расширение знаний о клиенте.
3. Поиск возможностей для новых проектов. Эта часть рассматриваемого процесса, на которую должно быть потрачено время, по сути, и есть процесс продажи новых проектов. Можно использовать следующие тактические приемы:
· создавайте ситуации, в которых можно продемонстрировать компетентность и заинтересованность;
· ищите признаки, свидетельствующие о новых потребностях клиента;
· собирайте свидетельства новых потребностей;
· помогите клиенту осознать новые потребности;
· ищите спонсора проекта в компании клиента;
· спрашивайте о новых проектах только в подходящее время.
Описанные выше приемы целесообразно рассматривать как своего рода меню, из которого можно выбрать подходящие мероприятия. Однако даже при наличии долгосрочных отношений в прошлом по окончании текущего проекта доходы могут упасть до нуля. Более того, имеющиеся контакты могут быть расторгнуты преждевременно. Поэтому ясно, почему важным принципом консалтинга является принцип постоянного маркетинга.
4.Методы привлечения новых клиентов. Для привлеченияновых клиентов фирма может использовать довольно длинный список старых и хорошо известных тактических приемов маркетинга. Вместе с тем в нем можно расставить явные приоритеты, указав на несколько простых принципов выбора маркетинговых приемов.
1. «Правило малинового варенья»: чем шире его размазываешь, тем тоньше становится слой. Всегда лучше уделить больше внимания небольшой, но хорошо отобранной аудитории потенциальных клиентов.
2. Маркетинг работает тогда, когда он демонстрирует, а не утверждает. Маркетинговые приемы, иллюстрирующие компетентность фирмы или отдельного консультанта, действуют сильнее, чем те, которые только утверждают ее.
3. «Личные» маркетинговые тактические приемы имеют преимущество перед попытками письменных коммуникаций. В основе процесса получения заказа должно лежать предоставление клиенту возможности рассказать о «его проблемах».
4. Маркетинг должен быть своего рода приманкой, а не штурмом. Он должен содержать мягкий намек на то, почему потенциальному клиенту стоит больше узнать о вашей фирме, предоставляющей консалтинговые услуги.
В маркетинге консалтинговых услуг важен маркетинговый профиль консультанта, т.е. совокупность впечатлений участников рынка от консультанта и его деятельности.
Для усвоения уже имеющихся методик консультантам необходимо учитывать специфику консалтинговой деятельности. Это определяется тремя основными причинами. Во-первых, услуги по консультированию оказываются в рамках деловой, административной и профессиональной культуры данной страны и организации. Во-вторых, маркетинг консалтинговых услуг, как уже указывалось, — это маркетинг неосязаемых услуг. В-третьих, нужно помнить, что практика консультирования включает прямое взаимодействие с клиентом.
Можно выделить шесть основных принципов, определяющих успешность маркетинга услуг по консультированию:
· не продавайте больше, чем можете поставить;
· изображайте себя в соответствии с действительностью;
· не черните других консультантов;
· никогда не забывайте, что занимаетесь маркетингом профессиональных услуг;
· старайтесь быть одинаково эффективными в маркетинге и в работе;
· считайте нужды и желания клиентов центральной точкой всего маркетинга.
5 Маркетинговые методы и мероприятия в управленческом консалтинге. Можно выделить некоторые популярные маркетинговые методы и мероприятия, направленные как на побуждение интереса к консультирующей фирме или консультанту и их продукту, создание новых возможностей для контакта с ними, так и на маркетинг отдельных продуктов консалтинговой деятельности:
1. Директ-мейл (прямая рассылка).
Пригожин выделяет следующие варианты маркетинговых предложений, содержащихся в подготовленных консультационными фирмами или отдельными консультантами буклетах или лифлетах (отдельные рекламных листках):
· меню – форма презентации себя на рынке, включающая в себя перечень консультационных работ, с которыми авторы успешно справляются;
· пакет услуг – форма презентации себя на рынке, отличающаяся от предыдущего тем, что перечень услуг взаимосвязан и ориентирован на конкретную задачу;
· основной продукт – консультант или фирма акцентирует ту услугу, которая сейчас пользуется наибольшим спросом или на которой они специализируются;
· личность консультанта – форма презентации, содержащая уникальные достижения, уровень квалификации, диапазон возможностей конкретного консультанта.
В маркетинговых предложениях используются разные стилистические приемы, в том числе:
· позитивный подход – предлагаются ожидаемые результаты и достижения как следствие сотрудничества с консультантом;
· провокационный подход – с упором на типичные ошибки, иллюзии и просчеты потенциальных клиентов, а консультационная услуга представляется как средство избежать или восполнить эти недостатки;
· алармистский подход – акцентируются тревожные тенденции, возможность кризисов, которых следует ожидать на макроуровне.
2. Выставка и конференция.
3. Презентации на собраниях профессиональных и торговых ассоциаций.
4. Выпуск информационного бюллетеня.
5. «Холодный» обзвон.
6. Создание контактной сети.
7. Публикации статей в журналах.
9. Мониторинг «острых» проблем.
10. Создание веб-сайта.
11. Реклама в справочниках.
12. Реклама в информационных системах.
13. Реклама в печати.
14. Наружная реклама.
15. Партнерские соглашения.
16. Запросы на разработку технических предложений и смет.
17. Работа с кадровыми агентствами.
20. Спонсорская деятельность.
21. Проекты pro-bono(ради общего блага).
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Найдите 2 минуты и прочитайте про:
Инфляция: сущность, причины, последствия Сущность и виды инфляции Инфляция — это переполнение сферы обращения денежными знаками сверх реальных потребностей и связанное с.
Ответ 8 Критерий Балл Комментарий. К1 Смысл высказывания раскрыт. К2 Избранная тема раскрывается с опорой на.
Понятие инфляции и ее виды Инфляция — Понятие инфляции и ее виды; — Сеньорах и инфляционный налог; — Инфляция и безработица.
Примеры решения задач Задача 10.1. Рассчитать площадь световых проемов в механическом цехе локомотивного депо.
Причины, цели, задачи, сущность, этапы опричнины. Итоги правления Ивана Грозного. 1565 – 1584 гг. Цель опричнины – ликвидировать пережитки феодальной раздробленности; завершить политическую централизацию.
Источник: studopedia.ru
Маркетинг консалтинговых услуг
Целью данного реферата является раскрыть особенности маркетинга консалтинговых услуг.
Задачами:
1) рассмотреть основные аспекты консалтинга;
2) выявить фундаментальные составляющие маркетинга услуг;
3) выделить отличительные черты маркетинга консалтинговых услуг
Маркетинг в консалтинговом бизнесе – противоречивое явление. Это вызвано тем, что практика маркетинга в области профессиональных услуг существенно отличается от традиционных видов бизнеса. «Продавать, не продавая» – принцип, приверженцами которого являются многие консультационные фирмы. Безусловно, консалтинговые компании продают свои услуги и занимаются их продвижением на рынок. Если бы не занимались, то не смогли бы получать доходы.
С другой стороны, вряд ли найдется в структуре ведущих международных консультационных фирм обычные для производственных или торговых компаний департаменты маркетинга. В лучшем случае это будет департамент развития бизнеса.
Важную роль в процессе продвижения продуктов и услуг консалтинговой фирмы играют ее ведущие специалисты, консультанты и партнеры – лидеры практики в определенных функциональных областях или отраслях экономики.
Также следует отметить важность для консультационных фирм длительных и доверительных отношений с клиентами. Все это заставляет от специалистов по маркетингу консультационных фирм отдавать предпочтение подходам и методам, способствующим организации открытого, доверительного, профессионального и персонифицированного диалога между консультантами и потенциальными клиентами.
Целью данного реферата является раскрыть особенности маркетинга консалтинговых услуг.
- рассмотреть основные аспекты консалтинга;
- выявить фундаментальные составляющие маркетинга услуг;
- выделить отличительные черты маркетинга консалтинговых услуг.
1 Сущность понятия «Консалтинг»
В развитых странах консалтинг давно превратился в инструмент для развития компаний и принятия сложных и ответственных решений. Приглашение консультанта в компанию свидетельствует о том, что фирма обладает достаточной деловой культурой, чтобы использовать предлагаемый рынком интеллектуальный капитал. Обороты в год западных консалтинговых компаний выражаются в миллиардах долларов.
Во всём мире основные проекты консалтинговых компаний — это проекты по развитию бизнеса и продвижению его на новые рынки. Казалось бы, для России это то, что сейчас очень актуально и востребовано. Но реальная ситуация показывает, что хоть рынок консалтинга и растёт гораздо быстрее ВВП, услугами консультантов пользуются очень немногие компании. Рост оборота может быть обеспечен несколькими крупнейшими компаниями, в то время как большая часть обращается к услугам консультантов редко. Это обусловлено такими факторами, как [1]:
- слабое представление о ее содержании, методах и источниках;
давление традиционных стереотипов управления «командной экономики»;
- опасение возможной критики со стороны;
- боязнь утраты конфиденциальности;
- отсутствие гарантии конкретных результатов;
- неспособность оценить реальные возможности консультантов и др.
В качестве обобщенного определения можно принять следующее: консалтинг – деятельность, осуществляемая профессиональными консультантами и направленная на обслуживание потребностей деятельности коммерческих и некоммерческих организаций (независимо от размера, отраслевой принадлежности, организационно-правовой формы), физических лиц в консультациях, обучении, исследовательских работах по проблемам функционирования и развития организаций [2].
Продуктом консалтинга является услуга, оказываемая клиенту. Услуга, как и любой другой продукт, имеет свой жизненный цикл, в котором выделяются этапы исследований, разработки, апробации, выхода на рынок, роста, зрелости, насыщения и спада. Исходя из этого, появляются услуги с различной перспективой, им дают шутливое название. У услуг разные расходы на освоение, разные темпы осуществления. Покупая услугу, клиент должен знать и учитывать ее особенности, ибо ценность их сразу оценить невозможно [2]:
а) любую услугу клиент может получить впрок, т. е. сегодня получить, а воспользоваться в будущем: многовариантные стратегии, прогнозы и т. д.;
б) особенностью консультационной услуги является ее относительно низкая капиталоёмкость, даже с учетом внедрения информационных технологий;
в) качественные параметры услуг продолжают улучшаться, формироваться и после реализации проекта.
Суть консалтинга заключается в помощи клиенту повышать эффективность своей деятельности и создавать стоимость, как путем предоставления информации и рекомендаций, так и предоставляя свои услуги в достижении поставленных целей. Консультантам приходится изучать и анализировать ситуацию, выдвигать гипотезы и предлагать нововведения, а также убеждать клиентов в необходимости предлагаемых мер и претворять их в жизнь.
Основными клиентами консалтинговых фирм являются крупные компании, список которых регулярно публикуется в журнале Fortune или национальных аналогичных изданиях. В зависимости от направления деятельности фирмы-клиента, ее размеров, характера решаемых ею проблем, консультанты решают самые разнообразные задачи, начиная от налогового планирования, исследования новых рынков, проектирования систем управления производством и заканчивая юридическим обеспечением деятельности корпораций, подбором персонала и тим-билдингом (team-building).
Конечным результатом деятельности является не только решение проблем, с которыми сталкиваются управляющие, но и повышение эффективности деятельности компании в целом или увеличению индивидуальной производительности труда каждого работника, а в некоторых случаях создание конкурентных преимуществ и вывод компании на новый уровень.
Существуют классический перечень свойств услуг, позволяющих выделить маркетинг услуг в отдельное направление. Общими чертами маркетинга услуг являются [3]:
2) неотделимость от источника;
3) непостоянство качества;
Неосязаемость. Клиент не может «подержать в руках» то, что ему предлагают, у ваших услуг нет формы, цвета запаха, упаковки. Потребитель по-настоящему способен оценить качество только после получения услуги. (Иногда он даже этого сделать не может, например, в случае получения аудиторских услуг: о качестве аудита окончательно возможно судить только после проведения налоговой проверки). В связи с этим клиент сталкивается с высокой неопределенностью, что обусловливает большее количество факторов, влияющее на выбор услуг. Стремясь снизить риски, клиенты анализируют внешние признаки качества услуг, а именно: поведение персонала, месторасположение офиса, качество рекламных материалов и др.
Как преодолеть неосязаемость:
- развитие торговой марки;
- выработка имиджевой политики;
- информация о предыдущем опыте;
- расчет предполагаемых результатов от проведения консультирования;
- отзывы клиентов.
Неотделимостьот источника. Консультант является составной частью услуги, что предъявляет повышенные требования не только к его профессиональным качествам, но и к его коммуникативным навыкам. Другим следствием этого является то, что услуги практически невозможно распространять через посредников. Функция посредников заключается только в распространении информации. И, наконец, самым важным следствием неотделимости услуг от источника, является то, что ответственность за качество услуг компании полностью лежит на ее персонале.
Как преодолеть неотделимость от источника:
- усиление мотивации персонала;
- развитие технологий консультирования;
- разбиение процесса консультирования на простые этапы, допускающие участие менее квалифицированного персонала;
- формализация опыта и знаний консультантов — создание баз знаний и экспертных систем.
Непостоянство качества. Услуги разных консультантов могут существенно разниться в своем качестве. Качество услуг зависит от профессионального опыта консультантов, их образования, мотивации.
Как преодолеть непостоянство качества:
- построение системы контроля качества услуг;
- отслеживание удовлетворенность клиентов качеством услуг.
Несохраняемость. Услуги не возможно хранить. Консалтинговая компания не может делать «отчеты про запас» или «на продажу». Эта проблема особенно актуальна, когда спрос на услуги нестабилен и носит ярко выраженную сезонность, как, например, у аудиторов. В условиях нестабильного спроса возникают существенные проблемы, связанные с эффективным использованием времени консультантов.
Как преодолеть несохраняемость:
- привлечение внештатных сотрудников в пиковое время;
- выполнение части работы персоналом клиента;
- установление дифференцированных цен в зависимости от сезона.
3 Маркетинг консалтинговых услуг
Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом. Можно выделить [4]:
1.Тип услуг – «b2b». Менеджеры покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.
1) профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать консалтинговые услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге. С этой точки зрения лучшие продавцы – это партнеры компании, которые сами участвуют в консультационных проектах и непосредственно заинтересованы в её развитии;
2) ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или развития компании. Их список можно определить путем кабинетных исследований, просто составив перечень крупнейших компаний вашего региона;
3) тесные отношение потребителя и поставщика услуги. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами как внутренние работники. Это ведет к тому, что они часто переходят в консультируемую ими компанию. В процессе работы у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения;
4) стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах покупателя. Услуги не являются предметом первой необходимости для компаний. За консалтинг никогда не отдают последние деньги. Тем не менее, существует распространенный миф о том, что консалтинговые услуги возможно продать компаниям в состоянии банкротства. Это не так, их можно продать только успешно развивающимся компаниям, находящимся на стадии роста или зрелости;
5) географическая концентрация клиентов и консультантов. Более 80% всех клиентов консалтинговых компаний сосредоточены в Москве. Этот факт следствие того, что головные офисы большинства компаний-заказчиков расположены в этих городах, а также с тем, что наиболее квалифицированный персонал сосредоточен здесь же.
2.Высокое влияние торговой маркина выбор и, как следствие, высокая ценовая надбавка за марку. Сила торговой марки консалтинговой компании является одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов и играет исключительно важное значение при выборе клиентами компании. Создание марки – очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех вашей компании близки к нулю. Вложения в развитие марки необходимо рассматривать как первоочередные. Подробнее об этом см. главу «Развитие торговой марки».
3.Потребители услуг больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе. Сталкиваясь с новой для себя услугой, клиент психологически более склонен доверять советам людей из своего социального окружения, нежели чем прямой рекламе. Для использования этого фактора вам необходимо активно собирать рекомендации у своих клиентов.
Лучше всего делать это сразу же после окончания проекта или во время проекта, пока у клиента еще свежи восприятия. Рекомендательные письма от наиболее значимых клиентов необходимо разместить в переговорной, приемной и на сайте.
Учитывая то, что не всегда возможно сообщить, над какой именно проблемой работали консультанты, можно сделать достаточно общие письма, просто выражающие благодарность за качественно проделанную работу. Не стесняйтесь просить ваших клиентов упоминать о вашей работе в своей среде. Не стесняйтесь спросить, могут ли они назвать кого-то, у кого есть схожие проблемы. Работайте как страховые агенты, которые никогда не уходят без того, чтобы узнать, у кого из ваших друзей есть схожие проблемы.
Источник: www.myunivercity.ru
РОЛЬ МАРКЕТИНГА В КОНСАЛТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: ЛОКАЛЬНЫЙ АСПЕКТ
Данные для цитирования: . РОЛЬ МАРКЕТИНГА В КОНСАЛТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: ЛОКАЛЬНЫЙ АСПЕКТ // Евразийский Союз Ученых — публикация научных статей в ежемесячном научном журнале. Экономические науки. ; ():-.
Маркетинг консалтинговых компаний, по сути, многофункциональное направление деятельности, направленное в основном на решение задач клиента, чтобы минимизировать его затраты на конкретный проект и оптимизировать коммерческую, инвестиционную и общественную деятельность. В то же время маркетинг выполняет неоднозначные функции по отношению к самой компании-исполнителю. Выявляя и структурируя нужную для клиента информацию, консалтинговая компания, тем самым, формирует и пополняет собственную исследовательскую базу данных, но свои маркетинговые амбиции, как правило, такая компания не удовлетворяет [1, с. 834].
Роль маркетинга в консалтинге неоспорима даже в тот момент, когда многие сферы отказываются от услуг маркетологов. Консалтинг сам по себе является сферой услуг, но маркетинг предопределен здесь многими объективными факторами, в числе которых:
- нестабильность рыночной ситуации и важность при этом находить нестандартные пути выхода из этой ситуации;
- уход многих компаний с рынка и, как следствие, снижение спроса на консалтинговые услуги, что посредством маркетинговых программ развития и продвижения можно нормализовать и/или хотя бы, стабилизировать в каком-то одном направлении консалтинга.
В своих статьях автор упоминал о том, что консалтинг во многом необходим среднему и малому бизнесу, который в настоящее время претерпевает множество перемен в виду рыночных, в том числе, политических, экономических факторов.
Перемены нельзя охарактеризовать как положительные, но несмотря ни на что, их нельзя обозначить, как крайне отрицательные. Становление сегодняшней экономической среды, возможно называть ее – «ситуацией», формирует новый виток в развитии деловых, интеллектуальных услуг, к каковым относятся консалтинговые услуги.
Но так как консалтинг является не только консультационной сферой, возникает вопрос необходим ли маркетинг самой консалтинговой компании?
Если принять за констатацию факта то, что маркетинговая деятельность – это структуризация стратегии планирования и организации деятельности компании таким образом, чтобы равномерно уделять внимание всем вопросам, будь то исследование рынка или оценка эффективности экономических показателей деятельности, следствием может стать следующее: «Маркетинговые перспективы» – это факторы внутренней и внешней среды компании, которые при правильном их исследовании, планировании и использовании (т.е. интеграции во все аспекты работы) в деятельности компании могут дать результаты, направленные на улучшение работы компании на конкретном рынке в четко определенный период ее жизненного цикла.
Жизненный цикл консалтинговой компании – также величина непостоянная, поэтому на каждом его этапе маркетинговые перспективы компании могут быть различны.
Как следствие, маркетинговые перспективы представляются достаточно важными ориентирами в работе компании и не могут являться неизменной величиной, так как сами рыночные условия диктуют постоянные изменения в выборе маркетинговой стратегии развития. В то же время перспективы – это предвидение того, как консалтинговая компания может вести себя на рынке в определенный промежуток времени без ущерба для себя и своих клиентов. В этой связи перспективы также дают возможность определить, кто будет клиентами компании, какова будет активность этих клиентов и какой окажется прибыль компании в случае правильного прогнозирования работы [2].
Роль маркетинга консалтинговой компании исходит из его внутренних и внешних потребностей в получении адекватной информации о рынке, изучении спроса на консалтинговые услуги разных бизнес-сегментов и предоставлении рынку таких услуг, которые востребованы в конкретный период времени в соответствующей этим услугам рыночной ситуации.
Одной из неотъемлемых составляющих маркетинговых перспектив для консалтинговой компании является, ранее упомянутая стратегия, но не управленческая, финансовая, а маркетинговая. Разработка маркетинговой стратегии консалтинговой компанией – это важный шаг ее общей маркетинговой деятельности, в конечном итоге, приводящий:
- к повышению эффективности работы компании;
- к повышению конкурентоспособности компании;
- к концентрации сотрудников на достижении единой цели (в ряде случаев – миссии);
- к улучшению взаимодействия структурных единиц (т.е. объединение общей целью, миссией и задачами);
- к четкому определению цели и задач на заданный период;
- к улучшению контроля процессов;
- к рациональному распределению ресурсов.
Обосновано это тем, что сегодня существует прямо противоположная ситуация, в частности, локальные консалтинговые компании, наряду с отсутствием спроса на услуги, предлагают совершенно невостребованный консалтинговый продукт, который по многим причинам воспринимается рынком не совсем адекватно. Бизнес-сегменты не могут реагировать на старый консалтинговый продукт по-новому, так как потребности в консультациях сегодня во многом перешли в другое русло. Например, если в 2008 году на фоне кризиса консалтинг выполнял функции по стабилизации деятельности клиентов, несмотря на стремительное снижение спроса на услуги, то в 2010 этот спрос стабилизировался в отдельных направлениях консалтинга, в 2014 полностью «обрушился» из-за более жестких рыночных манипуляций [3, с. 26].
В начале 2014 г. консалтинг столкнулся с такой волной кризиса, которая смогла не только затормозить, но и фактически остановить его развитие, что особенно показательно на локальных рынках, где многие инвестиционные проекты в сфере девелопмента, логистики, производства, рекрутинге и пр., были заморожены.
С маркетингом в консалтинге происходила идентичная ситуация, его просто не стало. Вряд ли у локальных компаний мог оставаться экономический потенциал для реализации новых проектов. Посткризисное становление деятельности консалтинговых компаний происходило довольно медленно, в отличие от многих других сфер, но, как нами упоминалось, к концу 2010 года ситуация медленно, но улучшалась.
Аналитики рынка в первом полугодии 2014 года отмечали, что локальный рынок по показателям начала года до сих пор не может достигнуть докризисных показателей (Прим. автора, речь идет о консалтинговых услугах г. Ростова-на-Дону). Именно тогда представители рынка консалтинга были настроены пессимистично и не давали предварительных оценок его объемов [3, с. 26].
В 2015 году с консалтингом происходят еще более парадоксальные ситуации, в частности, абсолютно отсутствует спрос на консалтинговые услуги и маркетинг здесь не играет решающей роли, ему просто не свойственно стабилизировать обстановку в сложившихся рыночных условиях.
Авторский анализ деятельности консалтинговой компании (г. Ростов-на-Дону) показал, что ее руководство мало осознает роль маркетинга в своей деятельности, концепции его не сориентированы с основными направлениями экономической работы компании, и финансовая сторона этого вопроса также остается открытой.
Актуальным остается процесс взаимодействия локальных консалтинговых компаний с целевыми субъектами рынка, которые каким-либо образом влияют или могут повлиять на их деятельность, а также участвуют в процессе подготовки консалтинговых проектов. Данный процесс включает:
- поиск заказчиков услуг;
- поиск инвесторов под готовый проект;
- взаимодействие с законодательными структурами и органами управления и власти;
- лоббирование интересов клиентов и собственных;
- взаимодействие с финансовыми структурами;
- взаимодействие с независимыми исследовательскими компаниями и прочими организациями сферы производства и услуг.
Поиск инвесторов под готовый проект – это достаточно сложный процесс, который может длиться продолжительный период времени и, в конце концов, не всегда закончиться положительно. В другом случае, проект может разрабатываться под определенный заказ, когда существует инвестор или группа заказчиков, готовых оплатить разработку проекта и возместить затраченные на это финансовые и профессиональные ресурсы.
Важной составляющей работы над проектом является получение статистической и аналитической информации о рынке, социально-экономическом положении отдельно взятого региона и т.п. В этой связи актуализируется важность взаимодействия с органами управления и власти. При этом важна поддержка специализированных организаций и учреждений, поэтому в базе данных консалтинговых компаний содержится большое количество контрагентов, с которыми постоянно поддерживаются партнерские отношения.
Проблема заключается в поиске заказчиков для реализации дополнительных услуг консалтинговых компаний. В этом случае прерогатива отводится экономическому подразделению, которое занимается поиском заинтересованных клиентов в том или ином сегменте услуг, проектах. В малых консалтинговых компаниях этот фронт работ, как правило, осуществляет руководство.
Сложным для компаний является взаимодействие с финансовыми структурами, не всегда готовыми идти на компромисс и заключать взаимовыгодные для обеих сторон соглашения.
Еще одним немаловажным аспектом маркетинговой работы консалтинговых компаний является ценовая политика. Цены на консалтинговые услуги формируются, исходя из следующих критериев:
- сложность проекта, проблемы, заказа, исследования;
- количество чел./час, затраченных на решение;
- стоимость дополнительной (маркетинговой, аналитической, статистической) информации;
- получение документации для оформления проекта и т.п.;
- возможности клиента.
Чаще всего ценовая политика консалтинговых компаний достаточно гибкая. При условии, что заказчик постоянный или проект позволяет снизить его стоимость, компания может варьировать общую сумму проекта в зависимости от его технической и исследовательской сложности, а также количества вовлеченных субъектов рынка. Это также позволяет формировать устойчивые маркетинговые перспективы развития деятельности, поскольку гибкость в стоимости проектов может быть выгодным преимуществом отдельно взятой консалтинговой компании.
Кроме того, правильное распределение ресурсов и привлечение их в компанию, дают возможность своевременно формировать маркетинговый бюджет, одну из составляющих которого, как видится, представляет продвижение консалтинговых услуг.
Все в совокупности подтверждает жизнестойкость компании, ее активность на профессиональном рынке и расстановку приоритетов в менеджменте и маркетинге таким образом, чтобы это благотворно отражалось на экономических показателях работы компании в современных рыночных условиях.
Список литературы:
- Безпалова А.Г. Концепция маркетингового консалтинга: дефиниция понятий «маркетинговый консалтинг» и «маркетинг в консалтинговом бизнесе» // «Экономика и предпринимательство». №12. – Москва: Изд-во «Ваш полиграфический партнер», 2013. – С. 830-836.
- Безпалова А.Г. Маркетинговые перспективы развития деятельности консалтинговой компании в современных условиях нестабильности экономики. Электронный журнал «Концепт» // Концепт. – №8, 2014. – 49 КБ
- Безпалова А.Г. Оценка роли маркетинга в формировании экономического потенциала консалтинговой компании // Международный научный институт «Educatio». Новосибирск: Международный научный институт «Educatio», 2015. – С. 25–26.[schema type=»book» name=»РОЛЬ МАРКЕТИНГА В КОНСАЛТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: ЛОКАЛЬНЫЙ АСПЕКТ» description=»Цель написания настоящей статьи заключается в том, чтобы определить роль маркетинга в деятельности консалтинговых компаний на фоне сложившихся экономических условий рынка, рассмотреть позиции консалтинговых компаний как участников рыночного процесса и как компаний, которым необходимо находить неординарные пути и решения для собственного развития, под влиянием новых внешних факторов. » author=»Безпалова Анна Григорьевна» publisher=»БАСАРАНОВИЧ ЕКАТЕРИНА» pubdate=»2017-01-22″ edition=»ЕВРАЗИЙСКИЙ СОЮЗ УЧЕНЫХ_28.11.15_11(20)» ebook=»yes» ]
Источник: euroasia-science.ru