Компания стремится построить стратегическое партнерство с основными заказчиками. Объясните, каким образом разрабатывается стратегия создания партнерских отношений. [c.390]
Основной приоритет современных стратегий — создание партнерских отношений с покупателями. Заполучить новых клиентов весьма непросто, а на организацию взаимовыгодного сотрудничества иногда уходят годы. Напротив, удовлетворенные [c.508]
Стратегия продаж современной компании должна быть направлена на переключение внимания с заключения сделок, включающего в себя сравнение цен и товаров, на создание взаимовыгодных отношений с клиентом. В разделе Практикум 10.1 рассматриваются некоторые способы создания таких отношений. Построение партнерских отношений зависит прежде всего от того, относится ли покупатель к своим поставщикам как к высококвалифицированным специалистам в его бизнесе и соответствующих технологиях. Он прислушивается к тем продавцам, которые обладают профессиональными знаниями в области возникающих у покупателя маркетинговых, организаторских и технологических проблем. Если покупатель оценивает компетентность поставщика как неудовлетворительную, он постарается ограничиться определением технических требований к товару и услугам и заключением сделки по самой низкой цене. [c.362]
Крепкие отношения с бизнес-партнером. О чем договориться в первую очередь
Реализация стратегии компании Манчестер Юнайтед предусматривает обеспечение стабильной игры команды и всесторонней поддержки ее успехов защиту прав клуба во взаимодействии со средствами массовой информации активизацию деятельности стадиона развитие отношений с болельщиками во всех странах мира продвижение товарной марки трансферты игроков для обеспечения динамичного развития команды создание и развитие собственных средств массовой информации партнерские отношения с основными спонсорами подготовку молодых талантливых спортсменов в собственной футбольной академии. [c.238]
Заслуживают внимания несколько примеров того, как деловая философия и личные ценности влияют на процесс формирования стратегии. Японские менеджеры — активные сторонники таких стратегий, которые создают долгосрочную перспективу и направлены на создание рыночной доли и конкурентной позиции. В отличие от них некоторые американские руководители корпораций и финансисты с Уолл-стрит подвергаются критике за придание слишком большого значения краткосрочным прибылям за счет долгосрочных конкурентных позиций и за слишком большую приверженность таким стратегиям, которые включают финансовую игру с активами (выкуп контрольного пакета акций с помощью кредитов и скупку собственных акций), а не использование корпоративных ресурсов для долгосрочных стратегических инвестиций. Японские компании также демонстрируют собственный подход к роли поставщиков. Их стратегия выбора поставщиков предполагает установление долгосрочных партнерских отношений с основными поставщиками, потому что, по их мнению, тесное сотрудничество из года в год с одним и тем же поставщиком улучшает качество и надежность поставляемых деталей, позволяет обеспечить своевременную доставку и снижает затраты на управление запасами. Традиционным стратегическим подходом американских и европейских компаний является сталкивание поставщиков друг с другом и заключение краткосрочных сделок с теми из них, кто предлагает наилучшую цену и обещает приемлемое качество. [c.64]
Новые стратегические приоритеты, вроде кратких циклов проектирование продукции — рынок , многовариантного производства и индивидуализированного обслуживания покупателей, влекут за собой революцию в построении организаций — они становятся более экономными, линейными, горизонтальными, способными быстро реагировать и вводить новшества. Такие методы адаптации структуры к стратегии предполагают меньшее число управленческих ступеней, бизнес-единицы небольших размеров, реорганизацию процессов с целью уменьшения их фрагментации по функциональным подразделениям, создание межфункциональных рабочих групп, наделение менеджеров и рядовых сотрудников правом действовать с учетом собственной оценки ситуации, партнерские отношения с основными поставщиками и расширение практики передачи на сторону менее важных работ, укомплектование внутренних поддерживающих служб, а также использование компьютеров и телекоммуникационных технологий для обеспечения быстрого доступа к информации. [c.354]
Партнерские факторы мотивации способствуют формированию долгосрочных отношений сотрудничества поставщика и других участников канала на основе общности интересов. Такая схема может начать реализовываться с образования совместной рабочей группы для анализа возможностей создания отличительных преимуществ товара производителя. Затем участники канала распределяют между собой виды деятельности так, чтобы достичь максимальной их эффективности, разрабатываются стимулы и системы вознаграждения, отвечающие критериям справедливости и действенности. К партнерским факторам мотивации относится совместная разработка не только финансовых условий сотрудничества, но и определение целей и стратегии канала, направлений инвестиций для развития канала, требований к обучению персонала. [c.414]
Цель альянсов покупателей и поставщиков состоит в том, чтобы достигнуть больше, чем ожидалось, от традиционного трансакционного подхода. Если в условиях идеального рынка и совершенной конкуренции взаимоотношения, основанные на рыночных законах, и могут быть эффективными, вряд ли они будут так же хороши в реальных условиях.
Альянсы должны быть нацелены на максимизацию выгоды посредством более тесной координации и взаимного использования ресурсов, в том числе и технологии. Несмотря на то что торговые отношения, основанные на законах рынка, в большинстве своем нацелены на максимизацию эффективности, тот факт, что никто не делится информацией, что не существует тесных связей между покупателем и продавцом, скорее всего, приведет к слабой экономической активности тех компаний, которые обращают недостаточно внимания на альянсы и партнерские взаимоотношения. Обмен информацией, как и другие формы кооперации, лежат в основе силы и большего потенциала создания ценности для альянсов. Истинные отношения поставщика и потребителя управляются взаимной зависимостью, ожиданиями продолжительных отношений и доверием. Сотрудничество и кооперация с другими фирмами, направленные на максимизацию выгоды покупателя — это путь к корпоративному успеху, когда продолжительные взаимоотношения, скорее всего, позволят создать более высокую ценность для потребителя в противоположность рынкам, основанным на стратегиях обособления. [c.1093]
Менеджеры компаний должны разработать стратегии создания партнерских отношений с покупателями, предусматривающие изучение проблем клиентов и их участие в создании новых товаров и услуг. Газета Finan ial Times приводит следующий пример. [c.509]
Коммерческий банк при построении системы взаимоотношений с VIP-клиентами ориентируется на достижение поставленных стратегических целей. Если стратегия коммерческого банка направлена на экспансию в выбранный приоритетный регион или отрасль народного хозяйства, то, естественно, банк заинтересован в развитии региона, отрасли в целом и VIP-клиента в частности.
Развитие, в свою очередь, подразумевает глобальное расширение существующего бизнеса. Расширение бизнеса должно сопровождаться реконструкцией, капитальным ремонтом, обновлением производственной базы VIP-клиента и/или организацией нового производства. Решение таких задач невозможно в краткосрочном периоде.
Инвестиционное финансирование деятельности VIP-клиентов является основным направлением и основной проблемой в деятельности коммерческого банка при реализации системы взаимоотношений банка с клиентами. Также необходимо отметить тот факт, что комплексный подход к предоставлению стандартных услуг коммерческого банка VIP-клиен-там — юридическим лицам, является обязательным фундаментальным условием деятельности банка. На основе партнерских отношений с VIP-клиентами и в целях своей стратегии развития банк должен принимать участие в стратегическом расширении бизнеса VIP-клиента. При таких взаимоотношениях коммерческий банк должен участвовать в стратегическом финансировании деятельности VIP-клиента, которое включает расширение, реконструкцию, модернизацию, капитальный ремонт или создание нового предприятия/производства. [c.83]
Некоторые стратегии предполагают освоение новых рынков, что может потребовать либо использования совершенно нового оборудования и соответствующего оборотного капитала, либо глубокой реорганизации существующих производственных мощностей путем их переоборудования или продажи с последующим реинвестированием средств. На предприятиях сферы услуг стратегия развития может предполагать значительные расходы на обучение персонала и инвестиции в электронное обеспечение.
Стратегические планы в других секторах могут требовать установки нового лабораторного оборудования, если исследование оправ-дываются перспективами нового изделия или технологии. Инвестиции в деятельность предприятия могут предполагать также существенные расходы на продвижение товара, целью которых будет увеличение доли компании на рынке в долгосрочной перспективе. Иногда будет иметь смысл приобретение компании, чья производственная деятельность или предоставляемые услуги соответствуют стратегии компании-покупателя. Также не лишена смысла покупка поставщика для интеграции технологического процесса. В других случаях созданию болыней стоимости будут способствовать партнерские отношения или передача части услуг и производственной деятельности компании по договорам субподряда. [c.285]
Смотреть страницы где упоминается термин Стратегия создание партнерских отношений
[c.44]Маркетинг-менеджмент и стратегии (2002) — [ c.508 ]
Источник: economy-ru.info
Концепции маркетинга партнерских отношений
Маркетинг отношений представляет собой процесс создания качественно нового уровня взаимодействия с индивидуальными покупателями.
При этом выстраиваются длительные взаимовыгодные отношения с ключевыми субъектами рынка с последующим получением выгоды и ее распределением между участниками процесса.
Разработка программы
Концепция маркетинга отношений была разработана Яном Ф. Гордоном. В России, например, её развивает Олег Третьяк.
Главным положением этой концепции является то, что по-настоящему ценными активами любой компании представляются не основные фонды, не продукция, не торговые марки, не инновации, не человеческие ресурсы, а партнерские отношения.
Именно они снижают коммерческие риски, являются залогом долгого существования компании и создают условия для увеличения прибылей в долгосрочной перспективе.
Эта концепция рассматривает обычного покупателя, потребляющего продукцию компании, как потенциального партнера в отношении совершенствования товаров или создания новинок. Ведь кто, как не потребитель, лучше всех знает характеристики продукта, его достоинства и недостатки? Но для создания партнерских отношений компания должна предложить их покупателю.
Конечно же, маркетинг партнерских отношений не может рассматривать партнерами только потребителей. Данная концепция определяет категорию «партнеры» чрезвычайно широко.Это могут быть и поставщики сырья, и банки, и транспортно-экспедиторские компании и различные посредники.
Главные принципы этой концепции: формирование скорейшего пути реализации продукта и получение взаимной выгоды. Очевидно, что концепция маркетинга партнерских отношений приводит к масштабным изменениям как в производстве продукции, так и в процессе её доведения до конечных потребителей. И, в целом, требует модернизации системы управления компанией.
Отличия партнерского подхода от традиционного
Маркетинг партнерских отношений (МПО) базируется на принципах традиционного, но имеет отличия, которые существенно меняют подход предприятия к этому компоненту бизнеса. Итак, шесть принципов МПО:
- Создание новой ценности с последующим распределением выгод между потребителем и производителем.
- Индивидуальные клиенты становятся не только покупателями, они становятся партнёрами в процессе определения новых ценностей. Они помогают получить компании доход от реализации некоторых ценностей, поэтому эта ценность создается не только для них, но и вместе с ними.
- Все бизнес-процессы предприятия (технологии, коммуникации, подготовка персонала и т.п.) должны быть направлены на создание ценностей, которыми хочет владеть покупатель.
- Работа производится в реальном времени, но рассчитана на неопределенно долгую перспективу.
- Предприятие выносит постоянных покупателей в привилегированную категорию в отличие от потребителей или организаций регулярно меняющих партнеров. В будущем данная стратегия предполагает более тесные взаимоотношения с базовыми клиентами.
- Предприятие создает внутренние взаимосвязи таким образом, чтобы обеспечить возникновение или выпуск той ценности, которой хочет обладать покупатель. Этому же подчинены внешние взаимосвязи: поставщики, посредники, акционеры и прочие субъекты рынка.
Имеется восемь компонентов маркетинга отношений:
- ценности и культура;
- лидерство и руководство;
- структура;
- стратегия;
- понимание и знание;
- технологии;
- люди;
- бизнес процесс.
Маркетинг отношений предполагает согласование этих аспектов с акционерами и покупателями. Для этого нужно понимание каждого из компонентов.
Ценности и культура
Маркетинг отношений должен предполагать установление взаимоотношений исключительно с компаниями, имеющими схожие ценности и культуры. К примеру, компания, специализация которой – заключение сделок, не сможет сотрудничать с предприятием, кропотливо выстраивающим взаимоотношения с партнерами. Либо необходимо осознавать разницу с самого начала партнерства.
Лидерство и руководство
Маркетинг партнерских отношений предполагает определенные преимущества, на которых и необходимо сосредоточиться руководству предприятия. Ни одно предприятие не сможет применить инструменты МПО, пока начальство сосредоточено на других методах. То есть лидеры компании должны рассматривать совместное распределение прибыли и выгод как весомое преимущество и принимать значение взаимоотношений.
Уровни
Чтобы маркетинг отношений применялся эффективно ядро-бизнес стратегии должны составлять не продукция, а клиенты, разработки и исследования. Стратегия должна осуществляться многоуровнево.
К примеру, многие компании придерживаются рамок «управление согласно продукту», то есть комплексного предложения товаров в разных отраслях. Но потребитель сегодня весьма искушен, поскольку может выбирать среди товаров аналоги с незначительными отличиями. Очевидно, что стратегия должна быть направлена на учёт интересов каждого потребителя.
Структура
Маркетинг партнерских отношений предполагает, что вся структура компании и ее части должны полностью соответствовать стратегиям МПО, с использованием всех методов и инструментов.
Самый банальный способ узнать, есть ли у компании проблемы со структурой – это посмотреть, как часто в ней происходят реорганизационные мероприятия. Если это происходит часто без логических причин и вне стратегического направления, то у предприятия есть проблемы с определением генеральной стратегии.
Люди
Люди во всех взаимоотношениях играют определяющую роль. В бизнесе это положение так же справедливо, но с той лишь разницей, что здесь им в помощь даются готовые технологии, повышающие результативность их деятельности.
На предприятии, ориентированном на МПО, поддержка, обслуживание и консультирование клиентов становятся интегрированной комплексной процедурой, а собственник процесса должен стараться оставаться интегратором и получать за это прибыли и признание.
Позитивный пример: необходимо воспитывать из персонала компании собственников процесса, которые стремятся расположить потребителей не только к сиюминутной покупке, но и к покупкам в будущем.
Технология
А для потребителей необходимо задействовать те коммуникации, которые они предпочитают, с тем, чтобы они продолжали покупать у вас.
Понимание и знания
Технологии должны способствовать накоплению новых знаний и пониманий в МПО. Но здесь проблема в том, чтобы делать это максимально экономично, с преимуществом к компаниям с обширными клиентскими базами.
Источник: memosales.ru
Развитие партнерских отношений для бизнеса это
LnRiLWhlYWRpbmcuaGFzLWJhY2tncm91bmR7cGFkZGluZzowfQ==
Главная страница » Публикации » №1 (33) » Развитие партнерских отношений в системе региональной экономики: использование концепции жизненного цикла
Развитие партнерских отношений в системе региональной экономики: использование концепции жизненного цикла
Development of partnership in the regional economic system: applying of the life cycle concept
Авторы
Алешин Алексей Валерьевич
кандидат экономических наук, докторант, доцент кафедры теории и практики государственного регулирования экономики
Южный федеральный университет
Аннотация
Ключевые слова
региональная экономика, партнерские отношения, жизненный цикл, информационно-коммуникационная поддержка.
Рекомендуемая ссылка
Алешин Алексей Валерьевич
Развитие партнерских отношений в системе региональной экономики: использование концепции жизненного цикла// Региональная экономика и управление: электронный научный журнал. ISSN 1999-2645. — №1 (33). Номер статьи: 3303. 01.2013. Режим доступа: https://eee-region.ru/article/3303/
Authors
Aleshin Aleksei Valerevich
candidate of Science in Economics(PhD), Postdoctoral Student, associate professor of the Department of Theory and practice of governmental regulation of economy
Southern Federal University
Abstract
The expediency of creation of the regional mechanism of business-actors’ partnership development is substantiated and main components of this mechanism are enumerated in the article. It is shown in the paper, that life cycle concept applying and structuring of the process of partnership development allows to build an adequate info-communicational support of regional partnerships and to conduct its monitoring and evaluation.
Keywords
regional economy, partnership, life cycle, info-communicational support.
Suggested Citation
Aleshin Aleksei Valerevich
Development of partnership in the regional economic system: applying of the life cycle concept// Regional economy and management: electronic scientific journal. ISSN 1999-2645. — №1 (33). Art. #3303. Date issued: 28.01.2013. Available at: https://eee-region.ru/article/3303/
