Оформление места продажи справедливо считается одним из главных методов продвижения любого предприятия. В связи с этим появилась новая отрасль предпринимательской деятельности – производство рекламной продукции для оформления мест продаж. Чтобы открыть с нуля такой бизнес, следует изучить состояние существующего рынка и уделить внимание планированию.
Оформление мест продаж как отрасль деятельности
Посещая магазины и торговые центры и просто проходя мимо торговых точек, потенциальные покупатели неосознанно обращают внимание на вывеску, штендеры, бигборды и прочие элементы наружной рекламы, способствующей повышению спроса на предлагаемый товар. Именно поэтому оформление мест продаж в современной области маркетинга занимает особенное место и отличается особенной спецификой. Таким образом, создание продукции для этих целей выделилось в отдельное направление бизнеса, которое включает в себя множества разновидностей.
На видео: Рекламное дело глазами начинающего. Полная версия
Прибыль от 150 000 руб | Рекламный бизнес на видеостойках | Бизнес-идея 2020
Прежде чем начинать бизнес с нуля, следует изучить предложения уже существующих компаний и соотнести их с запросами потенциальных клиентов.
Наиболее распространены следующие услуги оформления мест продаж:
- изготовление POS-материалов (постеры, рекламные стелы, напольная графика, рекламные стойки, штендеры и другие);
- производство вывесок, световых коробов;
- создание подвесных рекламных конструкций;
- производство промостоек и прочего.
Так как область создания рекламной продукции достаточно широкая, открывая бизнес с нуля, следует выбрать наиболее перспективные и при этом доступные для новичков направления. Создание вывесок станет хорошим начинанием для небольшого бизнеса по созданию рекламной продукции для оформления мест продаж. Вывески могут быть разнообразными: классическими, изготовленными из металла, пластика и других материалов, и световыми, предполагающими применение более дорогостоящих материалов.
На видео: Композитинг и тонкости рекламного производства
В добавление к вывескам на первом этапе можно внести в ассортимент также создание штендеров, рекламных стоек и прочих изделий, не требующих существенных финансовых затрат и доступных начинающим бизнесменам. В дальнейшем можно переходить к изготовлению более дорогостоящих и сложных в техническом исполнении неоновых вывесок и световых коробов. Кроме изготовления и продажи, желательно также предлагать клиентам монтаж вывесок и другой продукции, что принесет дополнительную прибыль и позволит закрепиться на рынке.
На видео: Наружная и интерьерная реклама
Производство рекламной продукции: бизнес-план, финансовые аспекты
Точное планирование бизнеса станет наиболее важным заданием для начинающего предпринимателя. Поэтому составление бизнес-плана должно стать предварительным этапом организации бизнеса.
В бизнес-плане предусматривают следующие пункты:
- область деятельности, в которой будет специализироваться создаваемое предприятие: необходимо определить и внести в бизнес-план конкретные услуги, предлагаемые будущим клиентам. Чтобы безошибочно сделать выбор, следует предварительно изучить конкурентные компании, их предложения и ценовую политику;
- подсчеты финансовых инвестиций в старт бизнеса и дальнейшее его развитие и продвижение;
- расчет будущей прибыли и определение рентабельности предприятия.
Если рассмотреть расходный пункт детальнее, как правило, оказывается, что для создания и первичного развития компании при минимальном масштабе производства необходимо от 10 тысяч долларов и более, в зависимости от специфики деятельности.
Делая прогнозы будущих доходов, необходимо учитывать существующую ценовую политику и предполагаемые производственные масштабы. Так, с учетом того что стоимость готовой односторонней растяжки будет составлять от 150 долларов, а популярные сегодня лайт-боксы обойдутся заказчику в 200 долларов и более в зависимости от дополнительных особенностей, можно подсчитать итоговый уровень прибыли. Примерно такие же затраты и расценки будут актуальны для производства штендеров и прочих рекламных атрибутов любой торговой точки.
При этом средний бизнес-план показывает, что рентабельность предприятий по изготовлению рекламной продукции при правильной организации деятельности оказывается равным примерно 40%, а срок окупаемости составляет в среднем 1,5 года.
Как открыть бизнес с нуля: этапы организации производства рекламной продукции
Независимо от выбранных направлений деятельности старт предприятия по производству рекламной продукции для оформления мест продаж будет подчиняться стандартным обязательным этапам:
- официальное оформление бизнеса;
- подбор и организация цеха для изготовления, а также аренда офиса;
- закупка оборудования и расходных материалов для производства;
- наем персонала;
- продвижение, разработка рекламной кампании.
На старте предприятия по изготовлению вывесок и прочей рекламной продукции многие учредители бизнеса занимаются обустройством только производственного помещения, экономя на аренде офиса. Этот вариант приемлем, однако в таком случае контакты с потенциальными и действующими клиентами будут проводиться только дистанционно, посредством интернет- или телефонной связи. Для того чтобы добиться большего доверия со стороны заказчиков, лучше обустроить небольшой офис размером до 30 кв.м. в престижном районе города.
Что касается производственного цеха, он должен быть достаточно просторным и составлять от 100 кв.м. Территориальное его размещение не принципиально: с целью экономии на аренде можно выбрать один из отдаленных от центра районов.
Оборудование цеха будет зависеть от выбранной специфики деятельности. Так, если на первых этапах предприниматель выбирает печать баннеров, изготовление обычных вывесок и другие простые изделия рекламного характера, вначале будет достаточно закупить специализированный цифровой принтер и расходные материалы, в том числе баннеры, холсты, бумагу, специальные чернила, печатную пленку и прочее. Если в планах изготовление еще и неоновых вывесок, световых коробов и других более сложных видов продукции, понадобятся также вложения в покупку специального комплекта оборудования для изготовления неоновых изделий, станки (гравировально-фрезерный, для резки и гибки металла и другие, оборудование и монтажа).
Важным заданием для начинающего бизнесмена будет поиск надежных поставщиков оборудования и расходных материалов, которые могут предложить выгодные условия сотрудничества. Виды и стоимость расходных материалов в закупке будут зависеть от выбора технологий создания тех или иных изделий. Так, для большей долговечности и сохранности изделий, помимо специальных чернил или печатной пленки, необходимо покрывать готовые штендеры защитной пленкой, применение которой удорожает и удлиняет процесс создания продукции, но делает ее более дорогостоящей и востребованной.
Штат компании может быть различным в зависимости от ее масштабов. К примеру, коллектив может состоять преимущественно из квалифицированных мастеров, имеющих опыт работы в выбранном направлении деятельности. Всю организационную и финансовую деятельность, а также работу по связи с поставщиками и поиску клиентов в первое время может взять на себя сам руководитель. Впоследствии, когда масштабы работы предприятия будут большими, есть смысл на каждую из должностей взять отдельного специалиста. Кроме того, если предприятие, помимо производства, предлагает также доставку готовой продукции, понадобится также наличие в штате водителя.
Методы продвижения изготавливаемой рекламной продукции для оформления мест продаж не будут существенно отличаться независимо от выбранных направлений деятельности: в любом случае основной целевой аудиторией будут малые, средние и крупные компании, занимающиеся торговой деятельностью. Это означает, что важно правильно подбирать рекламные методы.
Одним из наиболее важных способов привлечения клиентов станет создание сайта предприятия, на котором должна быть размещена полная информация о предложениях компании, ценах на услуги и условиях изготовления и доставки. Желательно оптимизировать сайт по поисковым запросам для того чтобы потенциальные клиенты видели информацию о новом предприятии в числе первых. Адресная рассылка предложений непосредственно на почту предприятия – потенциальных заказчиков, сопровождаемая выгодными предложениями и сообщением о существующих акциях и скидках также эффективна. Прочие методы, в том числе реклама в СМИ, можно использовать только в качестве дополнительных.
Производство рекламной продукции: регистрация бизнеса
Открывая производственное предприятие, следует позаботиться о том, чтобы его официальная регистрация позволяла на законных основаниях осуществлять предпринимательскую деятельность. Чтобы это стало возможным, следует оформить в налоговой инспекции юридическое или физическое лицо.
В случае с созданием небольшого производственного цеха по изготовлению рекламной продукции можно ограничиться регистрацией как индивидуальный предприниматель. Такой статус дает немного меньше возможностей в сравнении с юридическим лицом, однако на первых этапах, пока производственный процесс включает всего несколько наименований, ИП будет более удобной и выгодной формой.
Все, что нужно для получения свидетельства ИП для небольшого производственного цеха – заполнить заявление по специальной форме, которую предоставляют в отделениях ФНС или на сайте этого госоргана, уплатить госпошлину в размере 800 рублей и подать заявление и небольшой пакет документов. Чтобы получить соответствующее свидетельство, необходимо предоставить в ФНС только копии паспорта, идентификационного номера и копии об уплате пошлины.
Таким образом, чтобы открыть бизнес с нуля по производству рекламной продукции для оформления мест продаж, достаточно тщательно изучить выбранную область деятельности, создать собственную концепцию и действовать в соответствии с подготовленным бизнес-планом.
Понравилась эта пошаговая инструкция, как открыть свой бизнес с нуля самостоятельно? Сохраните в соц. сетях ←↓ расскажите друзьям — это лучшая благодарность нам! Поставьте свою оценку этой инструкции, а именно — Производство рекламной продукции для оформления мест продаж, проголосуйте за лучшую — это анонимно и всем сразу видно. Может есть чем поделиться с читателями и дополнить?
Источник: biznes-prost.ru
Проектирование, производство, монтаж, сервис и согласование рекламных конструкций
Рекламные вывески, плакаты и конструкции окружают нас везде и всегда, особенно в крупных городах. Но кто создает их? Что это за бизнес? Как много в это нужно вложить знаний, умений, вкуса, стиля, труда и времени, чтобы получить объект, который станет частью архитектуры, образа города. Все об этом знает владелец рекламно-производственной компании СОЛЕКС, Андрей Соломатин.
Главные тезисы интервью
- Дата начала деятельности – 2009 год;
- Основной вид деятельности – Производство, монтаж, сервис и согласование рекламных конструкций;
- Место деятельности – Санкт-Петербург;
- Предыдущие виды деятельности – инженер конструктор;
- Организационно-правовая форма ведения бизнеса – ООО;
- Первоначальные вложения – оценить сложно;
- Самое важное в бизнесе – ответственность, порядочность, качество продукта.
Отступать некуда!
Здравствуйте, Андрей! Как называется Ваша фирма? Сколько ей лет? Какая основная деятельность?
— Фирма называется «СОЛЕКС» и работает с 2009 г, то есть уже 7 лет. Это рекламно-производственная компания, которая может предложить довольно широкий спектр услуг в своей области. Мы делаем практически все: начиная от дизайна, заканчивая монтажом и обслуживанием конструкций разного типа и размера, включая этапы производства; производим сувенирную продукцию и многое другое.
Был ли у Вас опыт работы в аналогичной компании или другой инженерной деятельности?
— Да. Я работал в этой же отрасли, был инженером-конструктором.
Как и почему Вы решились на этот рискованный шаг? Что (или кто) придавало Вам уверенности?
В какой-то момент пришло понимание, что хочется идти дальше. А на тот момент у работодателя не было для меня другой должности, чтобы я мог развиваться в своей сфере. Это было главной причиной. К тому же мой друг собирался уезжать из города, так как не мог найти нормальную работу. Я его рекомендовал на свою должность, а сам ушел, чтобы попробовать свои силы.
Никакой уверенности ни в чем не было. Было понимание, что есть силы, знания и желание. Но это было только началом. Никаких советов, подсказок спросить было не у кого. Работал, пробовал себя, набирался опыта в различных направлениях внутри своей отрасли. Дизайн, технологии, продажи, ведение переговоров. Так я стал менеджером.
Это было новое дело для меня. Переломный момент был, так как нужно было отказаться от должности, на которой уже нормальные деньги зарабатывал. Прекрасно понимал, что если основную работу отпущу, вначале денег будет намного меньше. Необходимо было пережить эту трудность. Но отступать было некуда.
Красиво и без лишних деталей
С чего Вы начинали?
— Начинал с освоения различных графических приложений для работы в векторной и растровой графике. Без этого в нашей сфере никак. Работал помощником конструктора. Оцифровывал чертежи с ватмана. Постепенно занялся графическим дизайном. Главное в нашей профессии это эстетика, кто бы что ни говорил.
Но дизайнеры, создавая свой проект, не задумываются о том, из чего и как это будет сделано, не учитывают, что провода все-таки существуют. Вот этому нужно было научиться – делать красиво без лишних деталей.
Судя по сайту, сфера деятельности довольно широкая. Это не только создание конструкций, но и веб-дизайн, и сувенирная продукция, и т.д. Хотите охватить как можно больше сопутствующих услуг? Это не отвлекает от основного направления?
— Это неизбежно. Чтобы оставаться на рынке, вы должны уметь почти все в производстве рекламных материалов. Нельзя позиционироваться на чем-то одном. Допустим, фирма с лозунгом «…наша организация производит только объемные буквы из пластика….» долго не проживет. Либо вы умеете многое, либо отказываетесь от работы.
К нам идут за решением тех задач, от которых другие бегут, как от страшного сна. «Это не реально» — самая распространенная фраза у наших конкурентов. У нас реально многое, нужно только подумать. А думать приходится иногда крепко.
Объемные световые буквы
Буквы из акрила
Консоль с декоративными элементами
Напольный световой модуль
Несветовая интерьерная вывеска (1)
Несветовая интерьерная вывеска (2)
Оформление фасада самоклеящейся пленкой
Указатели со светодиодной подсветкой
Объемый указатель на фасаде
На старт! Внимание! Марш!
Какие были начальные вложения? Где Вы взяли средства? Как решили проблему начального капитала?
Не было ничего. Вкладывал свои сбережения и то, что зарабатывал. Трудно сказать, сколько это в общей сумме получилось. Привлекал друзей, которым тоже было интересно, кто хотел себя попробовать в самостоятельном ведении бизнеса. Но постепенно остался один.
Ритм работы бешеный, ничего серийного нет, все индивидуально. Задачи иногда приходится решать мгновенно на месте.
Интересные способы получения стартового капитала.
Как скоро фирма вышла в «плюс»?
— Примерно через три года.
Сколько человек у Вас в подчинении?
— Сейчас немного. Раньше было 10 -15 человек. Основную часть штата составляют фрилансеры и менеджеры.
Вы учились управлению или от природы являетесь хорошим организатором?
— Нет, не учился. Организовать могу многое, дайте только подумать.
Как Вы подбираете сотрудников?
— Это проблема! Менеджеров по нашему направлению очень мало. Слишком много нужно знать и понимать, чтобы действительно хорошо продавать, без рекламаций. Очень большой перечень материалов и технологий. Менеджеры из других сфер «сыпяться» моментально, когда дело касается рекламы.
По рабочим еще сложнее. Моя организация выпускает качественный продукт, этому уделяется много внимания.
Рекламщиков, настоящих профессионалов, очень мало, они друг друга все знают. Умение хорошо и быстро работать руками и инструментом, знание технологий и материалов, знание электрики – необходимо. Ведь рекламщик объединяет в себе несколько профессий, и производству рекламных конструкций нигде не учат. Эти люди самородки.
Монтаж объекта Pulkovo Star (1)
Монтаж объекта Pulkovo Star (2)
Кто занимается бухгалтерией, переговорами?
— Вся «кухня» на мне, только перед отчетностью отдаю данные на аутсорсинг.
Узнайте, как сэкономить на бухгалтере при помощи онлайн-сервиса «Мое дело».
Есть ли какая-то работа, которая Вам не по силам?
— Не по силам – торги. Хотел заняться этим в прошлом году, ключи приобрел от торговых площадок. Много времени тратил на расчеты и заполнение бумаг, а результат нулевой. Понял, что это не мое.
Взгляд в прошлое
Делая первые шаги в бизнесе, Вы представляли, что Вас ожидает на этом пути? Планировали? Или Вы склонны решать проблемы по мере поступления?
— Ничего не знал, никто ничего не подсказывал. Я всегда все решаю сам. Я считаю, что это делает человека сильнее.
Сегодня, имея за плечами этот опыт, Вы считаете, что сделали все правильно или допускали ошибки?
— Ошибки были, как без них. Но поступал всегда так, как подсказывала совесть.
Если бы снова пришлось начинать, решились бы на такой шаг?
— Да, определенно. Это свобода.
Клиенты и конкуренты
Где и как Вы находите клиентов?
— Мы уже доросли до того, что клиенты сами приходят. Нас рекомендуют, что очень приятно, и находят через интернет.
Вы дружите с современными технологиями? Пользуетесь интернетом, социальными сетями для бизнеса?
— В VK есть наша страничка vk.com/club36307863 . Откровенно говоря, я не очень серьезно отношусь к социальным сетям, считаю это полем для общения. Для серьезной работы солиднее и эффективнее представлять себя при помощи сайта. У нас, естественно, есть сайт http://www.solex-spb.ru/. Спасибо за его создание компании Сергея Пакреева. Профессионально сделанный сайт – серьезный инструмент для современного бизнеса.
Продукт и услуги Вашей фирмы востребованы, входят в сферу «бизнес для бизнеса». Но есть же конкуренция. За счет чего побеждаете?
— Старые добрые каноны: ответственность, порядочность, качество продукта.
Что в Вашем бизнесе самое главное? Без чего механизм не будет работать?
Без идеолога ничего работать не будет. Людей необходимо мотивировать. Обычно все просто хотят денег.
Радоваться жизни! Делать жизнь ярче!
Вы довольны собой, своими достижениями как бизнесмена?
— В целом, доволен.
Изменил ли бизнес Вас и отношение к жизни?
— О да! Ведь по работе общаешься с совершенно разными людьми, в абсолютно разных сферах. Больше информации, больше понимание жизни.
Очевидно, приходится работать очень много. Вы успеваете встречаться с друзьями, у Вас есть хобби?
— Хобби было, но на него остается все меньше времени. Друзей вижу, но редко. Иногда могу себе позволить путешествия.
В поисках вдохновения
Встреча с друзьями
Приходилось ли Вам ради бизнеса еще учиться (повышение квалификации, переквалификация, еще одно высшее образование)?
— Приходилось, и я думаю, еще предстоит. Бухгалтерия, юридические вопросы, этому пришлось учиться самостоятельно, постигать по ходу работы.
Вы планируете дальнейшее развитие фирмы? Может быть, есть другие идеи и проекты?
— Сейчас очень сложно думать о развитии. Разумнее говорить об удержании позиций. Проектов и планов много, даже вне организации.
Какие Ваши качества и черты характера, на Ваш взгляд, помогли Вам добиться успеха?
Мне помогает богатое воображение, визуализация процесса. Мое кредо: радоваться жизни самому, делать жизнь других ярче!
Есть ли какие-то особенные навыки и умения (таланты), которые помогли Вам в работе? Или все решает трудолюбие и упорство?
Секрета коммерческого успеха нет. Делайте, что умеете, и любите свою работу.
Советы опытных людей
А что Вы как предприниматель думаете о сегодняшнем кризисе?
Есть ли в Вашей работе сезонность, зависимость от кризисов?
— Сезонность есть, обычно спад спроса с начала января и примерно до марта, все долго раскачиваются после новогодних праздников. Кризис, я бы сказал, не сильно влияет. Кто-то закрывается, кто-то открывается, без вывесок и рекламных материалов работать сложно. Количество заказов уменьшается, но и конкуренты уходят с рынка.
Если бы молодой человек, начинающий свое дело или только мечтающий об этом, спросил у Вас совета, что бы Вы ему сказали?
Слушайте советы опытных людей, освойте сначала то, что уже придумали другие. Так будет меньше роковых ошибок. Прежде всего, решите для себя: деньги или честь. Этот вопрос будет частым.
Контакты:
Источник: moneymakerfactory.ru
Как продавать вывески
В очередной статье в ряду публикаций «Наружки», призванных способствовать развитию отечественных рекламно-производственных компаний, затрагивается такой сложный и многогранный вопрос, как продажа вывесок. Вашему вниманию предлагается несколько советов, которые, мы надеемся, позволят вам оптимизировать систему продаж, расширить круг клиентов и в конечном счете – увеличить прибыль.
Сначала давайте посмотрим на цикл прохождения сделки по выполнению заказа на изготовление вывески (схема 1). Да, именно цикл, поскольку после завершения проекта вам просто необходимо наладить мосты для дальнейшей работы с этим же клиентом.
В рамках данной статьи мы остановимся на самом первом звене в цепи, от которого непосредственно зависит успешная продажа – на первичном контакте с заказчиком. В последующих статьях планируется рассмотреть и последующие этапы.
Схема 1. Цикл прохождения заказа на изготовление вывески.
Все начинается с первого обращения клиента в вашу компанию. Это может быть входящий телефонный звонок, контакт, инициированный менеджером, запрос через Интернет-сайт, встреча на выставке и т.д. Уже на этом этапе необходимо четко фиксировать, через какие каналы вас находят и к вам приходят заказчики.
Казалось бы, это очень простая задача, но я больше чем уверен, что подобную статистику ведут не более 10% всех компаний. Между тем сбор и анализ таких данных крайне важны для развития бизнеса. Даже если вы представляете зрелую компанию с опытом работы на рынке более десяти лет, может создаться впечатление, что вроде бы беспокоиться не о чем: основной ваш хлеб — это повторные заказы. При этом есть одно «но»: новые, молодые и энергичные фирмы появляются постоянно, они постепенно отвоевывают у вашего бизнеса свою долю и быстро развиваются. Вам же всегда следует опережать их хотя бы на шаг во всем…
Знакомство с клиентом всегда очень важно. Именно на этом этапе заказчик определяет, с кем ему дальше работать. Клиент осознает, что так или иначе рискует, доверяя свой заказ той или иной компании. Естественно, многие подрядчики уверяют, что справятся с задачей в максимально короткие сроки и за минимальные деньги, но как будет на деле, покажет только время.
Задача менеджера по продажам на этом этапе — не обещать слишком многого. Желание получить комиссионные может в данном случае вызвать нежелательные последствия, и в дальнейшем клиент будет просто разочарован невыполнением обещаний. Чтобы не обманывать ожиданий заказчика, менеджер по продажам должен разбираться в технологиях проектирования, изготовления и монтажа вывески. Оперативный контакт с производством в такой ситуации просто необходим. Ниже приведены еще несколько наиболее важных, на мой взгляд, критериев для успешной продажи вывески:
— качественное портфолио;
— понимание клиента;
— предоставление двух-трех вариантов креатива;
— качественная презентация;
— расчет финансовой привлекательности вашего предложения;
— использование современных энергосберегающих технологий;
— представление клиенту плана работ по выполнению проекта;
— командная работа;
— короткие сроки.
В этот перечень сознательно не включен такой показатель, как «низкая цена». Очевидно, что для многих именно этот критерий является основным при выборе подрядчика. Но с высокой долей вероятности можно утверждать, что рано или поздно политика низкой цены «убьет» ваш бизнес, или же ваше предприятие останется в позиции фирмы, которой достаются крохи от огромного рынка визуального оформления. Выбор — за вами!
Рассмотрим критерии успешных продаж более подробно.
Качественное портфолио
Первым, с чего начинается знакомство с клиентом – это представление портфолио (подборки фотографий выполненных вами работ). Часто это просто фото размером 10 x 15 см, сделанные не самым лучшим образом, на которых мало что можно разобрать. Это просто не допустимо! По меньшей мере ваши фотографии должны быть напечатаны форматом А4 и выполнены на высоком профессиональном уровне.
Образцы высококачественных фото объектов, реализованных в наружной рекламе, можно найти в любой из книг Sign Gallery, которую регулярно выпускает издательство ST Media Group (США). Не стоит экономить на фотографиях для вашего портфолио! Пусть это будет всего пять-шесть работ, но на них должны быть изображены лучшие, тщательно отобранные объекты, способные показать вашу компанию с самой лучшей стороны. А как быть тем, кто только начинает бизнес, и у кого пока еще нет реализованных проектов, которыми можно гордиться? В данном случае можно воспользоваться и архитектурным 3D-моделированием: другого выхода нет.
Вообще же я бы рекомендовал сделать для каждого продавца специальную папку, в которой, помимо фотографий объектов, будет содержаться любая другая дополнительная информация, интересная клиенту. Например: фото производства, образцы проектной документации, передаваемой клиенту, пример сетевого графика прохождения заказа внутри компании, отзывы клиентов, список контактов с сотрудниками вашей компании, к которым лучше всего обращаться по тем или иным вопросам и т. д. Сделайте свою компанию более открытой для клиента, чтобы он мог сказать: «Да, именно с вами я готов работать!». Разработка такой «Папки продавца» поможет перейти с отношений «клиент — продавец» к отношениям «партнер — партнер», а ведь это уже совсем другой уровень взаимоотношений, на котором вы совместно ведете работу над проектом, решаете возникающие проблемы и разделяете ответственность. Но для этого продавцу необходимо понимать заказчика: только тогда возможен продуктивный диалог.
Понимание клиента
Вывески могут быть самыми разнообразными: от простого светового короба, до сложной анимированной светодиодной конструкции. За время работы в рекламно-производственной компании я часто задавал клиентам на переговорах элементарный вопрос: «Зачем вам нужна вывеска?» И многие из них не могли однозначно и четко на него ответить.
Считайте, вам очень повезло, если клиент ответит: «Мне нужна вывеска для того, чтобы привлечь в мой магазин как можно больше клиентов». С таким заказчиком в дальнейшем вы можете работать именно над тем, как создать такую рекламную конструкцию, а это совсем иное, чем обсуждать, как изготовить вывеску подешевле. Теперь у вас есть возможность экспериментировать. Не стесняйтесь, покажите, что ваша компания — профессионал в разработке вывесок, способных поднять бизнес клиента на новую высоту, недоступную конкурентам.
Иногда заказчик приходит с уже готовым наброском своей вывески с просьбой подсчитать, сколько стоит ее изготовление. В этом случае постарайтесь провести аудит этой вывески и вместе с расчетом разработайте немного модифицированный вариант. Главное — не забудьте объяснить, используя термины бизнеса клиента, почему ваше предложение лучше.
О том, как вывеска влияет на бизнес заказчика, мы расскажем в отдельной статье, поскольку это совершенно другая и интересная тема. Здесь же я хочу привести несколько аргументов, которые мне всегда помогали в общении с клиентами:
1) «Ваши инвестиции (не затраты, а именно инвестиции!) в вывеску единовременны, но служить она вам будет годы»;
2) «Ваша вывеска будет стоить вам всего 200-300 рублей в сутки; даже если она будет за день привлекать всего одного нового клиента, это уже окупит ее изготовление»;
3) «Ваша вывеска работает на вас 24 часа в сутки 365 дней в году; она — ваш лучший продавец, и только от вас сейчас зависит, как этот «лучший продавец» будет выглядеть и сколь успешным он будет»;
4) ««Если у бизнеса нет вывески, это признак того, что бизнеса не существует» — очень старое выражение, но оно очень и очень актуально сегодня в России»;
5) «Давайте посмотрим, соответствует ли вывеска позиционированию (имиджу) вашего магазина».
Креатив в двух-трех вариантах
Опытные дизайнеры, хорошо знакомые с технологиями производства наружной рекламы, очень ценятся в рекламно-производственных компаниях. По большому счету именно от них во многом зависит, разместит ли клиент заказ или откажется. Но я убежден в том, что если ваш заказчик начал с вами работать, то рано или поздно вы сможете предложить ему тот вариант дизайна, который ему понравится.
Вопрос только во времени и ресурсах, выделяемых на это. Поэтому я рекомендую предлагать как минимум три варианта дизайна вывески. Первые два — выполнять по установкам клиента, но с некоторыми отличиями (в цвете, в форме в размерах), третий же вариант – тот, который вы разработали самостоятельно без каких-либо ограничений и рамок.
Очень часто именно третий вариант становится основой для конечного проекта. Для дизайнера важна свобода в применении технологий, цветов, форм и стоимости проекта. В этом случае можно рассчитывать на интересное и оригинальное решение. Впрочем, хороший креатив не всегда стоит дорого.
Качественная презентация
Итак, вы создали дизайн, и теперь вам надо продать его клиенту. Часто мы просто отправляем по электронной почте картинку с некоторыми комментариями и ждем реакцию клиента. Это пассивная продажа: выиграть крупный проект так существенно сложнее, а главное — эта картинка потом может оказаться у вашего конкурента.
Поэтому я рекомендую подготавливать персональную презентацию, причем желательно с участием как можно большего количества представителей со стороны клиента. Конечно, необходимо тщательно подготовиться: изготовить 3D-ролики для созданных вами вариантов, распечатать несколько видов на бумаге в большом формате, подготовить презентацию, финансовые и экономические расчеты.
В презентации будет не лишним показать краткий экскурс в историю компании, проанализировать конкурентов, показать, как вы мыслили, разрабатывая дизайн, представить все факторы, которые учтены в вашем проекте. Не стесняйтесь, будьте креативными. Не забудьте предварительно указать в договоре на изготовление дизайна пункт, согласно которому клиент не может использовать креатив без вашего разрешения. Как минимум, вы получите гарантию того, что работа дизайнеров будет оплачена.
Конечно, такая серьезная подготовка требуется только для крупных проектов. Хорошая презентация позволяет вам поднять стоимость ваших проектов, поскольку сначала вы показываете продукт лицом, и только потом возвращаетесь к обсуждению цены. В любом случае, вы предоставили клиенту свободу выбора. Вы разделили с ним ответственность за то, что он в итоге выбрал.
Расчет финансовой привлекательности предложения
Представление экономических расчетов по вашему проекту также покажет вас как профессионала. Какие же расчеты могут быть интересными?
1. Сравнение различных вариантов подсветки (светодиодной, неоновой, люминесцентной).
2. Расчет срока службы вывески, к примеру, исходя из качества используемых материалов и различных технологий (китайских или европейских самоклеящихся пленок, источников света т.д.)
3. Стоимость вывески по сравнению с другими средствами привлечения клиентов в расчете на 1000 визуальных контактов.
4. Стоимость регламентных работ (замена ламп, мойка, ремонт и т.д.).
5. Подробная смета проекта
6. Расчет количества привлеченных клиентов (это отдельная тема, но в книгах по рекламе можно найти методики таких расчетов).
В зависимости от ситуации, вы сами всегда сможете определить, что лучше использовать в том или ином случае. Еще один совет: принесите на встречу с клиентом максимум расчетов, но покажите только то, что действительно сможет вам помочь. Если заказчик принял ваше предложение сразу, то лишняя информация ни к чему.
Использование современных энергосберегающих технологий
Энергосберегающие технологии это не просто дань моде, это результат научно-технического прогресса. И сайнмейкеры в своей работе никогда не должны забывать, в частности, о таких решениях, как:
— светодиоды;
— компенсация реактивной мощности в неоновой подсветки;
— использование современных пускорегулирующих устройств;
— снижение яркости вывески после 12 часов ночи;
— автоматическое включение и выключение;
— светоусиливающие пленки и т.д.
Оперируя термином «энергосбережение», вы будете выглядеть перед заказчиком настоящим профи!
Представление клиенту плана работ по выполнению проекта
Показать клиенту план работ, по которому вы будете реализовывать проект, позволит вам избежать проблем в конце при приемке вывески. После выполнения каждого этапа следует получать подпись от клиента, что он удовлетворен результатами и не имеет к вам претензий. Степень детализации может быть различной: решать, опять же, вам.
Помните, что внести изменения в конструкцию вывески в цеху гораздо легче, чем непосредственно при монтаже. Разработать план нетрудно, гораздо сложнее его соблюдать. В реализацию проекта вовлечено немало сотрудников, и важна четкая координация и налаженное взаимодействие между ними. Именно это и называется командной работой.
Командная работа
Слово «команда» звучит гордо: «Один за всех, и все за одного!». Каждый знает, что делает он, и что ожидает от других. Подумайте, можете ли вы гордиться своей командой? Задача по формированию команды полностью лежит на руководителе. Только от него зависит, кто и как работает. Постарайтесь, чтобы на каждый крупный проект создавалась такая команда.
Клиент должен видеть, что над его проектом работает именно команда, а не один менеджер по работе с клиентами или директор фирмы. Совсем необязательно знакомить клиента со всеми сотрудниками, просто покажите, что каждый из ваших сотрудников — лучший в своем деле в вашем городе или регионе. С профессионалами работать всегда приятно.
Короткие сроки
Если вы показали что можете создать лучший креатив, то клиент будет ждать. В конце концов, ваше предприятие – это же не автомат по выдаче шоколадок: «заплатил деньги – через минуту получил результат»… При этом старайтесь не обманывать ожиданий клиента в сроках. Это одно из самых чувствительных мест в работе с заказчиком.
Даже если вы не успеваете выполнить намеченный этап в ходе реализации проекта своевременно, обязательно предупредите клиента об этом заранее. Будьте очень осторожны с заказами, которые надо сдать к определенной дате и нет возможности перенести дедлайн на более поздний срок (будь то открытие торгового центра, красные дни календаря и т.д.) Беритесь за выполнение таких заказов, только если вы уверены, что справитесь.
Старайтесь подстраховаться, то есть — заранее прорабатывать варианты привлечения субподрядчиков на случай возникновения проблем (по монтажу, печати, изготовлению стандартных элементов и т. д.). Тщательно выбирайте подрядчиков, главный критерий — надежность, а не дешевизна. Не стоит также опасаться активно прибегать к субподряду. Чем больше работы вы отдадите на сторону, тем больше, в конечном итоге, вы заработаете.
Работает ли у вас система продаж?
И в заключение я бы хотел предложить вам небольшую методику, по которой вы легко сможете оценить, работает ли у вас система продаж, или же нет. (См. схему 2) Проанализировав все этапы данной пирамиды, вам будет проще обнаружить слабые места, в которых необходимо что-то улучшить.
Схема 2. Методика оценки системы продаж в компании
Во‑первых, опишите в нескольких предложениях, что понимается под продажами в вашей компании. Это могут быть разрозненные, не связанные друг с другом действия, или же — четко регламентированный процесс.
Во‑вторых, вы должны понимать, кто именно обеспечивает продажи в вашей фирме. Не удивляйтесь, если окажется, что 100% продаж обеспечивает непосредственно директор. Возможно, пришло время подключить к продажам менеджеров.
В‑третьих и в‑четвертых, необходимо проанализировать весь комплекс инструментов, которые используются в продажах, а также то, насколько полно и с каким результатом он применяется. На этой ступени располагается наибольший потенциал по внесению изменений. Очень много зависит от конкретной рыночной ситуации, позиционирования, уровня технической оснащенности предприятия, готовности реализовывать сложные комплексные проекты и выходить на новые рынки.
В‑пятых, важно понимать, какие показатели вы будете использовать для определения эффективности системы продаж: ведется ли у вас регулярная отчетность, можете ли вы называть прибыльной реализацию каждого отдельного проекта, сколько входящих контактов, сколько новых клиентов за отдельно взятый отрезок времени к вам пришло, какова динамика в сотрудничестве с прежними клиентами, и многое другое. Важно, чтобы такие оценки работы вашего предприятия вообще велись.
Учесть все обстоятельства в продажах невозможно, но мы можем и должны учиться, поскольку должны быть лучше конкурентов.
Сергей Окованцев, директор по маркетингу компании We R.Signs
Источник: www.signbusiness.ru
