Для удобства мы разбили всю запрашиваемую информацию на 4 раздела.
Контактные данные
Служебный раздел, который нужен для первого знакомства с клиентом.
- Название компании.
- Адрес сайта.
- Электронная почта.
- Телефон.
- Сфера деятельности.
Текущее состояние бизнеса
Для успеха важно, чтобы вы знали о бизнесе клиента как можно больше. Эта информация необходима на всех этапах подготовки РК — от сбора семантики и написания объявлений до самой последней настройки.
- Чем вы занимаетесь: что за товары и услуги предлагаете, каким образом зарабатываете, что продается лучше всего?
- Есть ли ограничения по времени и географии? Напишите график + список регионов, по которым работаете / планируете работать в ближайшем будущем.
- Есть ли сезонность у бизнеса или его отдельных направлений?
- Кого вы считаете прямым конкурентом?
- Есть ли особенности товаров и услуг, которые отличают вас от конкурентов?
- В чем заключается ваше уникальное торговое предложение, конкурентное преимущество?
- Кто ваши клиенты? Опишите портрет потенциального покупателя: его пол, возраст, уровень дохода, потребности, боли, страхи.
Предыдущие маркетинговые активности
Предыдущий опыт поможет составить объективное представление о том, чего можно ожидать от сотрудничества и какие показатели считать успехом. Если вы добьетесь хорошей, на ваш взгляд, конверсии в 5-10 %, а другие каналы или другой подрядчик доводили этот показатель до 20 %, будет неудобно.
Как найти клиентов на рекламу. Как предложить рекламу клиенту. Реклама как привлечь клиентов.
- Где берете клиентов?
- Как отслеживаете эффективность каналов продаж?
- Был ли опыт рекламы в интернете? Каких результатов удалось достичь?
- Приемлемая цена заявки / продажи? Текущий коэффициент конверсии в обращение / заказ?
- Средний чек? Оборот?
- Установлены ли на сайте «Яндекс.Метрика» и Google Analytics? Если да, то откройте, пожалуйста, доступ к статистике: она поможет сделать все правильно.
- Если вы уже покупали контекстную рекламу, можете прислать отчеты предыдущего исполнителя?
Будущая рекламная кампания
Чтобы сотрудничество было взаимовыгодным и не превратилось в ад для одной из сторон, важно обо всем договориться «на берегу». Продумайте все важные нюансы и убедитесь, что вы с клиентом одинаково их воспринимаете. Также в этом разделе вопросы, без ответов на которые начинать работать вообще не стоит. Как можно спланировать рекламную кампанию, если вы не знаете, зачем клиенту вся эта «история»?
- Расскажите о целях рекламной кампании. В чем заключается главная задача: «повышение продаж», «развенчание мифов» или что-то еще?
- В какие сроки вы хотите достичь целей и каким образом? Что бы вы хотели сделать в первую очередь?
- По каким показателям вы будете оценивать наше сотрудничество? Что для вас важно в специалистах, с которыми хотите работать? Что вызывает у вас опасения?
- В какой форме и как часто вы хотите получать отчеты?
- С кем и как связываться, чтобы оперативно решать возможные проблемы на сайте: менять текст, править верстку? Кто будет ЛПР в вашей компании? Какие еще компании будут участвовать и в какой роли?
- Какую сумму вы готовы ежемесячно вкладывать в контекстную рекламу? Как бюджет должен быть распределен по товарам / услугам / направлениям?
- Есть ли в наличии дополнительные материалы, которые можно использовать: сертификаты, статьи, видео? Разрешающие документы — обязательны для определенных тематик .
Чтобы было проще использовать все это на практике, мы подготовили несколько документов которыми вы можете воспользоваться — анкета-опросник в Google Forms и те же вопросы в формате Google Docs. А для мелких задач и небольших проектов можете использовать краткие версии — бриф в Google Forms и краткая анкета в Google Docs. Ссылки на шаблоны — в нашем блоге .
Как открыть рекламное агентство | Работаю на себя
Источник: dzen.ru
Что предложить клиенту?
Ада Быковская — автор популярного блога «Работа как удовольствие». Изучала маркетинг в Голландии еще в то время, когда в России из всей литературы был один-единственный учебник Филиппа Котлера. Защитила диссертацию по конкурентной политике и либерализации международной торговли. Работает в Региональном информационном центре международной организации.
Известно, чтобы убедить покупателя в том, что ему нужен именно ваш товар, необходимо создать уникальное торговое предложение (УТП или USP). Уникальная характеристика вашего продукта выделит вас, даст преимущество перед конкурентами, вам будет проще создавать рекламу, а ваши клиенты лучше вас запомнят.
Но на современном рынке товары и услуги часто очень похожи. Что если вам все-таки сложно найти в вашем предложении уникальность? Тогда воспользуйтесь хитростью — эмоциональным торговым предложением (ESP). Психологи утверждают, что 80% покупок совершается под воздействием эмоций, а не объективных характеристик товара. И только после покупки человек придумывает обоснования своим действиям.
Посмотрите на современную рекламу — она воздействует на чувства потребителя. «Женщины накинутся на тебя с поцелуями, если ты побреешься нашей бритвой!» «Хорошо иметь домик в деревне!».
Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №10, 05/2011:
- Что предложить клиенту?
- Колонка редактора
- Новости компаний
- Клиенты — наше всё
- Искусство контакта
- Раздвоение на личности
Её цель — вызвать ассоциацию товара с определенным образом или эмоцией. В таком случае, покупатель «клюет» не на объективную характеристику продукта, не на плавающее лезвие, не на качество и вкус молока. Он покупает именно эмоцию — обещанные поцелуи женщин или расслабленное, приятное ощущение, связанное с отдыхом в деревне.
Стоит оговориться, что лично я считаю неэтичным предлагать то, чего ваш товар или услуга обеспечить не могут. Мне также кажется неправильным играть на страхах и комплексах людей, взращивая их, чтобы продать товар или услугу.
Сейчас говорят и о третьем варианте воздействия на клиента — вовлеченности (EnSP), причастности или интерактивности. Человек испытывает положительные эмоции и привязывается к товару или услуге, когда ему предлагают что-то сделать самому, «поиграть». Например, на сайте ИКЕА можно скачать программу, позволяющую спроектировать кухню, спальню, офис. Это просто и интересно, как собирать кубики, а главное — человек привыкает к виду того, как выглядит его комната, чувствует себя хозяином в ней, и дальше естественным шагом становится поездка в ближайший магазин ИКЕА за покупками.
Резюме: ваше предложение выигрывает по сравнению с другими, если вы можете предложить товар или услугу с «изюминкой» и подкрепить это, вызвав положительную эмоциональную реакцию и создавая у клиента ощущение причастности.
- Можете ли вы сказать, в чем уникальность вашего предложения? Какие качества, свойства вашего товара или услуги выделяют их среди других? Можете ли вы внести изменения, которые сделают ваше предложение уникальным?
- Чем это предложение ценно для вашего клиента? Как оно решает его проблемы? Позволяет ли экономить время, деньги? Облегчает ли жизнь? Делает ли его более привлекательным в глазах других? Каким именно образом?
- На каких струнах вы можете сыграть, предлагая ваш товар или услугу? Какие положительные эмоции при этом клиент будет испытывать? Правдиво ли это эмоциональное предложение?
- Как вы можете создать у клиента ощущение вовлеченности, причастности? Можете ли вы позволить ему создать что-то самостоятельно? Скомбинировать существующее? Предложить решить его проблему? Раскрыть секрет-другой мастерства? Может быть, ему будет интересно потрогать, перебрать материалы, из которых создано ваше изделие?
Оригинал статьи опубликован в блоге «Работа как удовольствие»
Источник: sys4tec.com
Чего хотят клиенты?
Для того, чтобы увеличить продажи Вашей продукции или услуги необходимо, чтобы Ваш клиент захотел купить Ваш продукт.
3548 просмотров
Для того, чтобы привлечь внимание клиента к своему ценностному предложению Вы должны понимать и обеспечивать потребности своего клиента.
В сегодняшней статье предлагаем Вам перечень потребностей клиента, научившись удовлетворять которые, Вы сможете увеличить продажи Ваших продуктов и услуг.
Также, статья содержит полезные советы по наиболее эффективному удовлетворению потребностей Ваших потенциальных покупателей и заказчиков.
Потребность № 1. Клиент хочет, чтобы продукт или услуга хорошо выполняли необходимые функции.
Покупая продукцию или услугу, люди хотят, чтобы они в полной мере и качественно выполняли те функции, которые от них ожидаются. Например, если человек покупает стиральную машину, то стиральная машина должна хорошо и бережно отстирывать и выжимать белье.
Потребность № 2. Клиенты хотят, чтобы продукт или услуга решали их проблемы и выполняли определенные задачи.
Полезный совет. Подумайте о том, каких целей смогут достичь Ваши потенциальные клиенты с помощью вашего продукта или услуги и в рекламном сообщении расскажите вашим покупателям не только о технических характеристиках вашего продукта, а также, о том, что Ваш продукт или услуга поможет им в решении проблем и выполнении задач.
- «С помощью нашей мебели Вы создадите уют в вашей квартире»;
- «С помощью наших инструментов Вы легко и быстро сделаете ремонт в своей квартире».
Потребность № 3. Клиенты хотят, чтобы продукт или услуга давали мгновенный результат от использования.
Полезный совет. Для того, чтобы привлечь внимание целевой аудитории к Вашему ценностному предложению, сообщите Вашим потенциальным клиентам о том, что они получат мгновенный результат от использования Вашего продукта или услуги.
В результате таких действий вероятность того, что покупатели обратят внимание на Ваше ценностное предложение повысится.
Потребность № 4. Клиенты хотят, чтобы продукция была надежной.
Продукция должна быть надежной. Примером продукции, от которой покупатели ожидают надежности, является автомобиль. Никто из нас не хочет, чтобы автомобиль сломался в самый неподходящий момент, когда мы куда-нибудь спешим или когда находимся далеко от населенного пункта, в котором есть станции технического обслуживания.
Потребность № 5. Клиенты хотят, чтобы продукция была простой в использовании.
Полезный совет. Минимизируйте количество действий, которые должен выполнить Ваш клиент для получения результата от использования продукта или услуги.
Сделайте так, чтобы порядок эксплуатации продукции или получения услуги был простым и понятным для вашего потребителя.
Потребность № 6. Клиенты хотят, чтобы продукция или услуга подчеркивала их статус.
Потребность № 7. Клиенты хотят получить от продукции или услуги больше, чем Вы обещаете в рекламе.
Полезный совет. Добавьте к вашему предложению опцию, которую клиенту не нужно оплачивать, например, бесплатное сервисное обслуживание оборудования, которое Вы продаете.
Сделайте для Вашего клиента сюрпризом дополнительные преимущества, которые он получит при покупке. Также, Вы можете не упоминать в Вашей рекламе все выгоды, которые получит Ваш клиент от использования предлагаемой продукции или услуги.
Полезный совет. Вы, также, можете взять на себя риски клиента, связанные с покупкой вашей продукции. Например, вы можете сообщить клиенту о том, что примете от него возврат продукции, если клиент захочет ее вернуть в течение месяца, при условии, что продукция не испорчена и не имеет физического износа.
Способ принятия рисков клиента может быть использован при торговле, например, какими-то крупногабаритным товарам или товарами, которые не сильно теряют свою форму и качество в процессе использования, а также обратная доставка которых от клиента к продавцу требует дополнительных, ощутимых затрат.
Примером такой продукции может быть мебель.
Покажите Вашим клиентам, что за те же самые деньги они получат более качественный сервис и более широкий набор функций продукта, чем предлагает Ваш конкурент.
Потребность № 8. Клиенты хотят получать продукты или услуги, в тот момент, когда они им необходимы
Потребность № 9. Клиенты хотят приятно удивляться.
Всегда необходимо стараться удивлять своих клиентов. Например, новыми разновидностями товара или услуги. Или улучшенными характеристиками товара или услуги. Возможно новым порядком оказания услуги.
Полезный совет. Подумайте над тем, в какой момент Ваши потенциальные клиенты задумываются над тем, что им необходим товар или услуга, которые Вы предлагаете, и найдите способ предложить Вашим клиентам Ваш продукт бесплатно именно в этот момент.
Например, если вы занимаетесь продажей одежды для детей, то, возможно, Вам стоит договориться с администрацией родильных домов о вручении вашей продукции, например комбинезонов для малышей молодым мамам в момент выписки из роддома. Если Ваша продукция будет высокого качества, то ваш продукт запомниться новоиспеченным мамам, и они будут покупать его у Вас постоянно.
Теперь, когда Вы знаете, чего хотят клиенты Вам необходимо привести вашу продукцию и услуги в соответствие с их желаниями.
После разработки вашего ценностного предложения Вы обязательно должны рассказать своим потенциальным клиентам о том, что Ваша компания предлагает своим покупателям самые качественные, эффективные и в то же время простые в использовании и надежные продукты и услуги.
С дополнительными практическими рекомендациями по увеличению продаж Вы можете ознакомиться в статье «Как увеличить продажи? Практические рекомендации»
Желаем Вам успехов в Вашем бизнесе!
Источник: vc.ru