Рекомендации в бизнесе это

Владельцы сайтов, занятые в сфере e-commerce, знают, что привлекать новых посетителей в интернет-магазин гораздо сложнее и дороже, чем работать с уже существующими покупателями. Действующие клиенты являются лояльными потребителями: они знакомы с ассортиментом сайта, знают, насколько быстро работает служба доставки, уверены в качестве товаров. Благодаря таким пользователям можно повысить продажи и увеличить конверсию сайта, если использовать технологии кросс-сейла. Внедрение кросс-сейла подразумевает перекрестные продажи, мотивирующие клиентов к дополнительным покупкам.

Как товарные рекомендации помогают бизнесу

Как показали результаты исследования, проведенного маркетинговым агентством Invesp, 56% покупателей возвращаются на сайт интернет-магазина, где присутствуют товарные рекомендации. 45% потребителей охотнее совершают заказ именно на тех ресурсах, где есть блок с персональными предложениями. Российские маркетплейсы давно усвоили этот урок: товарные и персональные рекомендации должны присутствовать и на главной странице сайта, и в каталоге, и под карточкой изделия.

Метод кросс-сейла можно использовать не только в работе сайтов, где представлена одежда, обувь и другая востребованная продукция. Блоки с рекомендованными позициями можно размещать и на тех ресурсах, где продвигаются услуги, а не физические товары. Например, на сайте службы доставки еды в дополнении к основному заказу можно рекомендовать напитки и десерты. А на ресурсе, где продвигаются услуги СПА-салона, клиентам, которые выбирают массаж, неплохо было бы рекомендовать сеансы кедровой бочки.

Добавление товарных рекомендаций на сайт не только повышает продажи и увеличивает прибыль, но решает и другие задачи, которые позволяют бизнесу оставаться на плаву:

Рост конверсии. Дополнительные продажи, реализуемые с помощью кросс-сейла, повышают средний чек одного покупателя минимум на 5%. Сейчас, в период бешеного ритма жизни потребителям нравится оформлять заказы через интернет: это просто, быстро и удобно. К тому же, часто люди используют интернет-шопинг в качестве приятного времяпрепровождения и отдыха, поэтому импульсивные покупки совершаются все чаще.
Увеличение времени, проведенного пользователем на сайте. За счет того, что посетителю предлагаются дополнительные товары, он просматривает больше страниц и дольше находится на ресурсе. Это позволяет улучшать такие важные для ранжирования сайта показатели, как глубина просмотров и поведенческие факторы. Все это положительно отражается на SEO-оптимизации.
Облегчение поиска для посетителя. Как известно, пользователи не любят сложные сайты. Чем проще процесс оформления заказа для клиента, тем лучше для всех. Когда потребитель может приобрести дополнительные позиции к основному заказу, при этом не просматривая весь каталог сайта, это выгодно для владельца сайта.
Внутренняя перелинковка. Размещение разных ссылок на одном и том же ресурсе позволяет выстраивать структуру сайта, обеспечивать удобную навигацию и улучшать показатели веб-страницы для поисковых систем. За счет рекомендуемых позиций внутренняя перелинковка работает стабильно и правильно.
Знакомство с ассортиментом. Как посетителю узнать о новых товарных линейках? Ведь далеко не все пользователи просматривают главную страницу ресурса и интересуются обновлениями бренда. Чтобы познакомить клиентов с новинками каталога, можно добавлять товарные карточки в блок с рекомендациями. Это ненавязчивый и весьма эффективный способ для увеличения конверсии.
Повышение спроса. В любом интернет-магазине есть позиции, которые не пользуются особым интересом у потребителей. Но это можно исправить с помощью кросс-сейла. Всего лишь нужно добавить в рекомендации невостребованные товары или изделия категории люкс и премиум, которые по понятным причинам заказывают нечасто.
Повторные заказы. Управлять поведением покупателей несложно, если знать некоторые маркетинговые фишки. Одной из таких хитростей является возврат посетителей на сайт. Если клиент легко нашел подходящий ему товар, у него не возникло сложностей при оформлении заказа и он остался доволен скоростью доставки и работой сервиса в целом, то вероятность того, что человек вернется вновь на сайт за покупкой, составляет более 50%. Блок с рекомендациями как раз считается одним из факторов, благодаря которым покупатель хочет еще раз посетить интернет-магазин.
Формирование доверия. Когда клиент видит, что на ресурсе есть блоки с ранее просмотренными позициями, разделы с похожими товарами и подборки изделий, которые приобретали другие посетители вместе с данной продукцией, он подсознательно ощущает заботу о его интересах. А это значительно повышает уровень лояльности и доверия.

Основные виды товарных рекомендаций

Маркетологи различают четыре основных технологии, которые используются в e-commerce для повышения конверсии интернет-магазина. Это кросс-сейл, апсейл, расширенные и пакетные продажи. Некоторые предприниматели не совсем лояльно относятся к перечисленным методам, полагая, что таким образом, магазин пытается навязать клиенту покупку. Однако, как показывает статистика, потребители спокойно относятся к такому виду допродаж и имеют в распоряжении на 15-30% больше средств, чем было запланировано на оформление заказа.

Cross-sell

Перекрестные продажи или кросс-сейл — это техника, при которой посетителю предлагается товар из смежной категории. Например, к джинсам — ремень, к платью — украшение, к абонементу в спортзал — спортивное питание или разогревающая мазь. Это самая распространенная на сегодняшний день методика увеличения продаж, результаты использования которой впечатляют. Согласно данным, каждый третий покупатель, заинтересованный таким предложением, соглашается на покупку и оформляет дополнительный заказ или кладет в корзину больше товаров, чем предполагал. Чтобы успешно внедрять этот вид товарных рекомендаций на сайт, нужно не стесняться предлагать клиентам не менее трех позиций, схожих по тематике с основным товаром.

Up-sell

Техника апсейла подразумевает стимулирование покупателя на более дорогой товар, чем тот, который он в данный момент рассматривает. Например, если человек хочет купить смартфон определенной модели, то в блоке рекомендаций он будет видеть телефон улучшенной версии, с расширенными функциями, лучшего качества, более премиальной фирмы и так далее.

Чтобы получить выгоду в виде повышения среднего чека, необходимо четко знать портрет целевой аудитории и понимать потребности покупателя. Недостаточно предложить более дорогую вещь, просто потому, что это выгодно магазину. Нужно продемонстрировать клиенту выгоду. Сделать это можно с помощью положительных развернутых отзывов на сайте или товарных карточек: более подробно описать функции, возможности и преимущества того товара, который попадает в рекомендации.

Add-on sales

Суть этого маркетингового приема заключается в том, чтобы предложить дополнительные опции и услуги, связанные с товаром. Например, расширенная гарантия на дорогую бытовую технику. Или вариант с продажей товара в наборе. Когда посетитель выбирает шампунь для волос, а магазин предлагает приобрести этот же шампунь в наборе с кондиционером.

Потребители любят такие варианты и часто покупают наборы в качестве готового подарка. Но в этом случае покупка комплекта должна обойтись клиенту дешевле, чем если бы он приобрел шампунь и кондиционер по отдельности.

Bundle sale

Пакетные продажи подразумевают покупку товара в паре с сопутствующим, но при этом клиент получает скидку. Таким инструментом обычно пользуются операторы, предлагая покупателям приобрести пакет услуг, куда входит стационарный интернет, телевидение и сим-карта для мобильной связи. В интернет-магазинах бытовой техники тоже часто встречаются такие предложения. При этом как таковых готовых комплектов нет. Главная задача магазина — донести до пользователя ценность данного предложения и показать ему, что если сейчас купить эти товары, то он получит выгоду в виде наименьшей стоимости.

Как грамотно оформить блоки с рекомендациями

Чтобы эффективно использовать технологии кросс-сейла в продажах, нужно понимать, что рекомендованный позиция должна быть схожей по тематике с основной. Если человек интересуется товарами для кошек, предлагать изделия для собак или черепах будет не самой лучшей идеей. Такие оплошности иногда можно встретить даже на известных российских маркетплейсах, когда к вечернему платью предлагается купальник или другая не совсем подходящая вещь.

Предлагаемые позиции не должны сильно отличаться в цене от основной. В некоторых случаях рекомендация более дорогого товара оправдана. Но пользоваться таким инструментом нужно крайне осторожно и только в том случае, если рейтинг дорогого изделия находится на высоте, карточка заполнена по максимуму и отражает выгоды и преимущества для клиента. Также следует тщательно продумывать схемы и алгоритмы, на основе которых посетителям будет предложено обратить внимание на схожий ассортимент.

Перемешивать товары разной ценовой категории бессмысленно. Если девушка заинтересована в покупке бюджетной гигиенической помады, вряд ли она сможет приобрести набор дорогих брендовых помад из раздела декоративной косметики. В таком случае более уместно было бы добавить в рекомендацию крем для лица по приятной цене.

Как работать с персонализированными и не персонализированными предложениями

Все виды дополнительных предложений в интернет-магазинах делятся на персонализированные и не персонализированные. Благодаря современным CMS-системам у владельцев интернет-магазинов есть возможность узнавать некоторые данные о покупателях. К таким относятся пол, возраст, город, в котором проживает потребитель и его предпочтения в покупках. На основе этих данных и формируются персонализированные рекомендации. Системы и алгоритмы буквально предугадывают интересы посетителя и предлагают именно те позиции, которые с большой вероятностью человек захочет приобрести.

Подводя итоги

Чтобы увеличить число продаж в интернет-магазине с помощью товарных рекомендаций, в первую очередь, нужно подключить к сайту любую из доступных систем аналитики. Благодаря анализу поведения пользователей и их интересов, можно избирательно воздействовать на покупателей и предлагать им те продукты, которые заинтересуют их с более высокой вероятностью. При невозможности подключении аналитической системы к сайту всегда можно применять не персонализированные предложения. Разработать такие рекомендации несложно: достаточно проанализировать текущие тренды в той сфере, к которой относится интернет-магазин и составить подборки с приятными для потребителей ценами и привлекательными изображениями. Для изучения интересов аудитории и товаров, которые пользуются повышенным спросом, можно воспользоваться такими сервисами, как Яндекс.Вордстат, Google Trends и провести опросы среди постоянных покупателей.

Источник: www.insales.ru

Товарные рекомендации

Как инструмент увеличения прибыли интернет-магазина

Стоимость привлечения нового клиента в интернет-магазин всегда выше, чем работа с действующим и уже лояльным клиентом. Сделать работу с действующими клиентами более эффективной поможет кросс-селл, или допродажи, с помощью товарных рекомендаций.

Блоки товарных рекомендаций активно используют интернет-магазины, понимая, что каждый элемент страницы должен мотивировать человека к покупке.

Товарные рекомендации решают сразу несколько задач:

Рост среднего чека. Допродажи способны повысить средний чек минимум на 5 % — при большом количестве покупателей прибыль интернет-магазина существенно возрастёт.
Увеличение времени пребывания на сайте. Чем дольше времени посетитель проведёт на сайте, тем выше вероятность совершения покупки. Предлагая дополнительные товары, вы улучшаете поведенческие факторы, на которые реагируют поисковые системы. Это — плюс к SEO-продвижению ресурса.
Облегчение навигации по сайту. Человеку не приходится искать дополняющие его покупку товары в каталоге, если он сразу видит блок с рекомендациями.

Современные интернет-магазины размещают блоки товарных рекомендаций на большинстве страниц за исключением страниц «О компании», «Доставка/оплата», «Контакты». Чаще всего блоки рекомендаций присутствуют на главной странице ресурса и на странице результатов поиска по сайту. Очень хорошо работают блоки товарных рекомендаций в разделе «Корзина», куда посетитель откладывает заинтересовавшие его продукты.

Общие принципы составления блоков товарных рекомендаций

Товар-рекомендация должен дополнять основной товар. Предлагать удочку к вечернему платью или балетки к набору кастрюль нерационально.
Товары в блоке рекомендаций должны быть дешевле основного товара. Едва ли покупатель, пришедший за губной помадой, купит дорогой косметический набор из 25 позиций.
Рекомендации должны учитывать специфику товара. Так, к пальто можно рекомендовать любые виды шарфов, любую сумку, но обувь — только конкретного размера (если такая информация о покупателе известна).

Основные виды товарных рекомендаций

Основных видов товарных рекомендаций два — персональные и неперсонализированные.

Персональные товарные рекомендации

Блоки рекомендаций составляются на основе предыдущих действий конкретного человека. Это история покупок и просмотренные страницы. Также современные CMS-системы анализируют регион проживания, пол и возраст человека, а также его сходство с другими пользователями.

На основе такой информации формируются блоки. Например, блок товарных рекомендаций «Вы интересовались/Вы недавно смотрели».

Интернет-магазины стараются сделать блоки персональных товарных рекомендаций ещё более убедительными, используя дедлайн: «Вы интересовались товаром. Осталось 5 единиц — поспешите!», или «Интересующий вас товар заканчивается».

Заполните форму ниже. Это займет не более 2 минут
Консультация
Мы перезвоним в течение 30 минут и договоримся о встрече
Открытие счета

Подпишите документы и пользуйтесь счетом в день подачи заявки

Плата за подключение к Пакету услуг «Первый шаг» — 0 руб. Открытие и обслуживание первого счета в рублях РФ — 0 руб. Внутрибанковские переводы на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. 3 (Три) платежа в другие банки на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. К Пакету услуг «Первый шаг» могут быть подключены только новые клиенты, не имеющие открытых расчетных счетов в Банке «Открытие».

Обязательными условиями подключения и обслуживания в рамках Пакета услуг являются выпуск корпоративной карты и подключение к системе ДБО Банка. Обслуживание корпоративных карт «Бизнес карта»: первые 6 мес. — бесплатно, с момента совершения первой транзакции по карте, далее 149 руб. — ежемесячно. Категория карт может быть изменена. Услуги, не включенные в Пакет услуг, предоставляются в соответствии с условиями Сборника тарифов. Полные условия обслуживания, оформления и использования карт указаны в сборнике тарифов.

Неперсонализированные товарные рекомендации

Такие рекомендации формируются без учёта поведения пользователя на сайте.

Блоки рекомендованных товаров могут включать:

Новинки ассортимента.
Бестселлеры/Хиты продаж.
Товары из раздела распродаж.
Покупки других пользователей в виде блока «С этим товаром покупают».
Сопутствующие/дополняющие товары.

Для маркетплейсов можно использовать блок «Рекомендации продавца», как это делает, например, Ozon.ru.

При использовании блока «Сопутствующие товары» важно отслеживать, чтобы товарная подборка действительно дополняла основной продукт, а не конкурировала с ним. Например, в магазине штор на странице распродаж ошибочно предлагать как сопутствующие товары другие виды штор — логичнее было бы предлагать гардины или подхваты.

Блоки товарных рекомендаций — актуальный маркетинговый инструмент, который позволяет продавать больше, не затрачивая средств на привлечение новых клиентов. Используйте возможности, которые даёт этот инструмент, для развития вашего бизнеса и повышения лояльности существующих покупателей.

Источник: academyopen.ru

Маркетинг без затрат: как получить рекомендации, не прося о них

Иногда компания привлекает новых клиентов по рекомендации, даже если она не просит об этом напрямую. Многие сервисные компании направляют к клиенту технических специалистов. Тогда получить прямые рекомендации затруднительно, но предприимчивые владельцы бизнеса могут прибегнуть к приему, который я называю подразумеваемыми клиентами по рекомендации.

Суть в том, чтобы дать потенциальным клиентам знать, что кто-то из их знакомых стал вашим клиентом или с вашей помощью решает проблему, с которой они столкнулись. Например, специалист-электрик выполняет заказ у одного клиента, а затем обходит 10–12 соседних домов и оставляет на пороге купон. В самом этом шаге нет ничего удивительного, но все меняет записка к купону, гласящая: «Я только что выполнил заказ у Джонсонов в доме 822, и они хотели, чтобы вы получили скидку на 10 долларов на заказ услуг электрика».

Еще один пример. Bowers Technology, занимающаяся ремонтом компьютерной техники, выполняет заказ в офисе клиента, расположенном в крупном бизнес-центре. Специалисты оставляют свою визитную карточку всем компаниям на этом этаже. Опять-таки они упоминают компанию, для которой только что выполнили работу, и оставляют свою визитку от ее имени.

Эта тактика эффективна, поскольку персонализирована. Ваш клиент не дает вам прямой рекомендации, но информация о том, что кто-то еще в бизнес-центре или по соседству воспользовался вашими услугами, придает дополнительный вес вашим маркетинговым мероприятиям. Думаю, не стоит отдельно упоминать, что домовладелец или компания, с которыми вы уже сотрудничаете, должны быть довольны предоставляемым сервисом.

Вы можете напечатать разные варианты карточек и купонов, чтобы использовать их для этих целей, но главное — персонализировать их и добавить имя текущего клиента или название проекта. Иначе ваши материалы — не более чем раздражающая реклама.

«Извините за возможные неудобства»

Один из моих любимых примеров — работа владелицы компании по ремонту помещений. Когда она начинает проект для нового клиента, то рассылает персональные письма с извинениями за возможные неудобства владельцам соседних домов.

Она представляет свою компанию и убедительно просит домовладельцев связываться с ней в любое время дня и ночи, если у них возникнет проблема с шумом, мусором или чем-то еще. Время от времени она действительно получает жалобы, на которые немедленно реагирует. Но гораздо чаще она получает благодарность от клиентов, а также их соседей. Одно простое письмо приносит ей множество клиентов по рекомендации.

Вы можете создать даже серию писем, чтобы домовладельцы знали о сроках ремонта или увидели фотографию завершенной работы.

Нетворкинг

Мероприятия по нетворкингу полезны не только тем, что там можно познакомиться с новыми потенциальными клиентами. Они идеально подходят для расширения вашей сети ресурсов, а также рекомендателей. Многие посещают подобные мероприятия, чтобы раздать визитки и представиться потенциальным клиентам. Воспользуйтесь этим и попросите других участников рассказать, чем они занимаются. Подумайте, как эти специалисты могли бы быть полезны вашим клиентам.

Всегда помните золотое правило: чем больше рекомендаций дадите сами, тем больше получите в ответ.

Если вы будете рассматривать мероприятия по нетворкингу с этой точки зрения, то поймете, что они могут быть гораздо более продуктивными.

Не ведите себя как «продавец», становитесь «покупателем». Тогда люди непременно потянутся к вам, чтобы узнать, кто вы.

Устанавливайте рабочие связи с богатыми и знаменитыми

Один из самых быстрых способов получить известность, продвинуть книгу, найти наставника, генерировать интернет-трафик или запустить новый продукт — получить положительный отзыв от кого-то, кто уже добился этого.

Многие часто забывают: когда популярные авторы и другие знаменитости в вашей области начинали свой профессиональный путь, они были обычными людьми. Некоторые не растеряли своих человеческих качеств. Свяжитесь с ними, чтобы попросить о поддержке вашего начинания, и вы ее получите.

Если вы прочли книгу, которая вам понравилась, напишите автору об этом (практически все авторы сегодня ведут собственные блоги).

Если вам понравился продукт, напишите производителю и предложите отзыв.

Если вы натолкнулись на грамотную статью в журнале, напишите автору о ваших впечатлениях.

Вы можете создать мощную деловую сеть известных наставников и экспертов, если правильно подойдете к вопросу. Во-первых, отдавайте, прежде чем попросить. Докажите, что ваша цель не в том, чтобы просто заполучить личный адрес электронной почты знаменитости, и вам удастся продвинуться дальше. Купите книгу этого автора, подпишитесь на его блог, отошлите ему ссылку на статью или ресурс, которые связаны с его работой. Постарайтесь выстроить взаимоотношения или хотя бы сделать так, чтобы вас заметили. Не стоит начинать знакомство с просьбы о положительном отзыве. (Возможно, сегодня вы уже не первый, кто попросил помощи у знаменитости.)

Действуйте смело, но будьте реалистичны и вежливы. Прежде чем вы добьетесь желаемого, вы можете пару раз услышать в ответ: «К сожалению, господин Звезда не может поговорить с вами сейчас. Перезвоните, когда станете кем-то важным».

Один из моих любимых ответов я получил от знаменитости, имени которой раскрывать не буду. Я попросил его дать интервью для программы на радио, в которой я тогда был ведущим. Я предложил ему записать интервью в любое удобное для него время. Его ответ был прост и по существу: «Простите. Не думаю, что у меня когда-нибудь появится на это время».

Если у вас есть четкий план, вы искренни и заинтересованны, вы можете поймать знаменитость, когда она в хорошем настроении и помнит, что когда-то тоже была на вашем месте. Но главное —действуйте нестандартно. Предложите что-то особенное, причем постарайтесь, чтобы это было полезно для важной персоны.

Составьте список тех, кого бы вы хотели видеть в своей деловой сети, и разработайте план, как с ними связаться. Что в этом дурного?

Онлайновые рекомендательные сети

В последние несколько лет возник новый тип сообществ, которые в режиме онлайн позволяют пользователям налаживать деловые связи с другими профессионалами, находить ресурсы и привлекать клиентов по рекомендации. Как минимум эти сети позволяют участникам знакомиться с единомышленниками из разных профессиональных областей. Самая известная деловая социальная сеть — LinkedIn. Она позволяет вам создать собственный профиль, а затем налаживать деловые связи с другими, чтобы расширить базу контактов за счет других пользователей.

Поиск онлайн

Джон Холлнер из атлантской Hollner Promotions обнаружил, что легче всего найти потенциальных рекомендателей и стратегических партнеров онлайн можно при помощи продвинутых функций в интернете, которые обеспечивают поисковые системы и другие сервисы. При поиске в Google он пользуется ссылкой «похожие страницы» (related searches). Когда он находит одного клиента или партнера, по цепочке выходит на нескольких новых.

Он также изучает сайты, связанные с его возможным партнером или клиентом, при помощи функции «link» — команды, которую набирают перед доменным именем сайта при поиске в Google (link:www.ducttapemarketing.com). При этом на экран выводятся потенциальные директории, где можно найти людей с похожими интересами. Также может приводиться список других людей, заинтересованных в том, что предлагает ваш стратегический партнер.

Если Джон ищет местные компании, он использует ключевые слова вместе с телефонным кодом или индексом (например, «обучение маркетингу 64105») для ограничения выводимых результатов. Добавление в запрос слов «список» или «директория» также может повысить результативность (www.hollnerpromos.com).

Фрагмент книги публикуется с разрешения издательства «Манн, Иванов и Фербер»

Данные книги

Джон Янч «Маркетинг без диплома. Просто и практично», издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2015

Источник: kontur.ru

Рекомендации в бизнесе это

Как товарные рекомендации помогают бизнесу