Кейс-интервью в консалтинговых компаниях сродни сборке паззла. Без продуманной стратегии вам едва ли удастся преуспеть. Грамотный кандидат предпочтет действовать согласно заранее подготовленной схеме, а не пытаться составить единую картину из произвольно выбранных данных.
Таких схем может быть множество, но все они опираются на два ключевых момента. О них мы и расскажем вам ниже:
Каждый кейс сопровождается четырьмя основными вводными: сама компания, сфера ее деятельности, ключевые данные и собственно проблема, которую вам предстоит решить. Определяющим здесь является последний пункт — проблема, без которой вам не удастся составить дальнейшую схему решения.
Это может показаться очевидным, но решение строится именно исходя из проблемы, а не из доступных данных, особенностей компании или индустрии. Поэтому крайне важно четко сформулировать проблему перед тем, как приступить к решению кейса. И здесь кандидаты сталкиваются с двумя основными ошибками: — Боязнь запросить разъяснения при его необходимости
Мое кейс-интервью в McKinsey
Проблемы, ставящиеся в кейсах, всегда имеют сложную структуру. Они могут затрагивать индустрию, о существовании которой вы даже не подозревали, или требовать от вас решения задач, с которыми вам не приходилось сталкиваться ранее.
При этом кандидат чувствует негласный запрет на дальнейшие вопросы и разъяснения. Тем не менее, если вы не в полной мере понимаете проблему, с которой столкнулись, вам просто необходимо сформулировать ее как можно более ясно. Не бойтесь прояснить моменты, которые являются для вас незнакомыми и препятствуют полному пониманию кейса.
— Ошибка в определении проблемы
Порой из-за стресса или путаницы в терминах кандидат обнаруживает себя решающим не ту проблему, которая была поставлена изначально. К примеру, если условный клиент выходит на новый рынок с существующим продуктом, вы можете обнаружить себя выстраивающим модели для выхода на новые рынки с новым продуктом. Эти проблемы имеют точки соприкосновения и звучат предельно похоже, но задачи, которые вам потребуется выполнить для решения каждой из них в корне различны.
Поэтому перед началом решения проговорите с интервьюером проблему и уточните все необходимые данные. В ходе решения как можно чаще прибегайте к изначальной формулировке проблемы, чтобы скорректировать курс своих дальнейших действий.
После того, как проблема обозначена, вам понадобится вывести показатели, необходимые для оценки успешности кейса. Как правило, речь идет о коммерческих организациях. Корпорации, являясь наиболее частым типом клиента, задействованного в кейсах, подразумевают возможность использования различных показателей, определяющих успешность решения в зависимости от изначально поставленной проблемы.
В конечном счете, вам потребуется увеличить прибыль вашего клиента, но различные метрики позволяют оценить ее под разным углом:
ЭТО САМЫЙ СЛОЖНЫЙ КЕЙС, КОТОРЫЙ Я ВИДЕЛ
- Доходы/издержки – Как должны возрасти доходы и уменьшиться издержки, чтобы достигнуть желаемого клиентом результата?
- Доля на рынке – Насколько велик должен быть контролируемый клиентом сегмент рынка, и как это скажется на прибыли?
- Новые рынки – Насколько велика будет предполагаемая прибыль от выхода на новые рынки с уже существующими продуктами?
- Новый продукт – Как увеличится годовой доход при введении нового продукта или услуги?
- The data you need to measure the metric
При решении кейса вы должны извлечь все необходимые данные в соответствии с отобранными метриками, при этом стоит помнить о двух базовых правилах:
— Скорость превыше всего
Несмотря на то, что при первой заходе вам не обязательно извлекать все необходимые показатели, чем быстрее вы составите полную картину, тем быстрее решите кейс. Скорость и простота решений — это именно то, что выделяет лучших из консультантов. Именно поэтому важно не только получить необходимые показатели, но и избавиться от избыточных данных и процедур, замедляющих решение.
К примеру, если вам необходимо определить рост доли на рынке, наименее важными окажутся выходные данные о затратах на цепочки поставок.
— Используйте все доступные данные
Как только вы получите всю необходимую для успешного решения задачи информацию, не останавливайтесь — в решении реальных проблем всегда возможен взгляд с нескольких позиций. Например, если вам необходимо повысить прибыльность предприятия, вы можете подойти к этому как через увеличение доходов, так и через сокращение издержек. Получив первичные результаты, не прекращайте прорабатывать выбранное направление, пока не достигните «тупика» и не исчерпаете поток данных. Как только это случится, можете быть уверены, что пришло время переходить к следующему этапу.
Вас также могут заинтересовать наши подборки:
- McKinsey, Bain https://finexecutive.com/ru/news/tri_kita_resheniya_keysov_na_intervyyu_v_konsaltinge» target=»_blank»]finexecutive.com[/mask_link]
Кейс консалтинговой компании «Институт корпоративных технологий»
Подпишись на Telegram
Взяли интервью у Евгения Цыхманова, руководителя управления продаж и маркетинга «Института корпоративных технологий». Компания хотела с помощью Roistat снизить цену лида, а в результате стала по-новому рассчитывать зарплату менеджеров. Как теперь считают зарплату сотрудникам и удалось ли получить лиды дешевле, читайте в статье.
Подключить аналитику бесплатно
Консалтинговая компания
«Институт корпоративных технологий» — консалтинговая компания. Оказывает услуги по корпоративному управлению, процедурам с ценными бумагами, раскрытию информации и сопровождению сделок по созданию, приватизации, реорганизации, приобретению и ликвидации предприятий.
Евгений рассказал, что по одной из услуг компания получает большой объём интернет-трафика. Именно для работы над рекламой этой услуги подключили сквозную аналитику.
— Что это за услуга?
— Публикация сообщения в едином федеральном реестре сведений (федресурсе). 1 января 2018 года в силу вступил ряд законов, и потребность в этой услуге возросла в разы. За два года наши юристы опубликовали 4,5 тысячи сообщений. Мы рекордсмены в скорости, быстрее нас на рынке никто не делает.
Среднее время предоставления документов и оплаты 90 минут, минимальное — 40 минут.
Продвижение
Четыре года «Институт корпоративных технологий» работали над продвижением несистемно: рекламировались нерегулярно, особо не тратились на рекламу и редко отслеживали показатели. Часть объявлений конвертировалась, но никто всерьёз не искал закономерностей в статистике.
В 2017 году компания начала работу над системным продвижением в интернете.
— Что вы имеете в виду под системным продвижением?
— Мы начали активно вкладываться в рекламу и поработали над сайтом. Под каждый вид сообщения разработали отдельный лендинг и рекламную кампанию. Клиенты видели релеватные запросу объявления, переходили по ним и попадали на сайт с нужной услугой.
Трафик стали отслеживать регулярно.
Начало формироваться понимание того, откуда к нам идут клиенты.
«Институт корпоративных технологий» дают рекламу в Яндекс.Директе и Google Ads. Основной канал — Директ, через Google Ads размещают объявления только в пиковые периоды. Но эти каналы приводят всего 20% трафика. Остальные 80% заходят на сайт через результаты поиска.
Как получили 80% трафика с SEO
Нам стало интересно, как компания добилась таких результатов по SEO-продвижению.
— Как давно вы работаете над продвижением сайта по SEO?
— Наши результаты по SEO дала скорее работа на пользу клиенту, а не просчитанная стратегия продвижения.
nobelfaik
Никита пишет: У меня есть один многострадальный, переделанный несколько раз с нуля макет, который никак не дает покоя. Каждый раз кажется, что уперся в потолок собственных возможностей. И в то же время не покидает ощущение, что можно было сделать лучше. Это внутренний разворот листовки консалтинговой компании с обезличенными примерами успешных кейсов. Основная задача — продемонстрировать достигнутый клиентами результат после проведенных преобразований.
Основная сложность для меня — упорядочить и наглядно показать разношерстные результаты. Например, где-то выручка выросла на 7%, где-то на 5 процентных пунктов, а где-то — в 3,5 раза. Унифицировать единицы нельзя — обсуждал с заказчиком этот момент. Другая проблема — составные показатели. Например, в кейсе про повышение операционной эффективности сети кинотеатров прирост EBITDA складывается из трех отдельных факторов и вклад каждого из них надо показать.
Для начала две плохих новости. Первая: обезличенные кейсы выглядят неправдоподобно и не вызывают доверия, их не хочется читать. Истории о «какой-то сети кинотеатров» или о «каком-то производителе игристых вин» никогда не будут такими интересными, как истории о «Киномаксе» и «Абрау-Дюрсо». Вторая: из обезличенного материала получается обезличенный дизайн.
Внешний вид разворота не дает подсказок о его содержании, это просто какие-то тексты и какие-то цифры. Хорошим дополнением могли бы стать логотип компании, фотографии товара, портрет человека рядом с его цитатой и другие приятные мелочи. Чем сильнее дизайн связан с жизнью, тем лучше. Несмотря на это, я не буду трогать материал и постараюсь выжать максимум из того, что есть.
- Слабый контраст: равномерно бледный тон набора на всем развороте. Если прищуриться, получится серая каша. Немного выделяются кружки диаграмм, но их недостаточно.
- Монотонный ритм: у этажей одинаковая высота и похожий способ заверстки.
- Длинная строка и дыры справа от текста. Широкая колонка не подходит для перечня Results, заголовки в нее тоже не вписываются.
Сначала я буду резать и переставлять блоки, не обращая внимания на детали. Вместо блока с цифрами поставлю серый прямоугольник с фрагментом диаграммы.
Увеличиваю заголовок и особенно «иллюстрацию». Появилась явная доминанта:
Группирую блоки по массе: крупный заголовок и диаграмму в одну сторону, мелкие тексты в другую. Макет стал еще немного контрастнее:
Два нижних этажа (со списком и цитатой) очень похожи друг на друга. Можно заверстать список в два столбца:
Или превратить этажи в колонки и набрать цитату крупнее. Заодно увеличиваю подзаголовки:
Ставлю настоящий текст. Переношу серо-синий цвет с заголовка на обвес — верхний и нижний колонтитулы. Осветляю верхний колонтитул: две жирные строчки по соседству почти всегда смотрятся плохо.
На предыдущем макете отступы между этажами равны, поэтому конструкция выглядит немного размазанной. Особенно это видно по заголовку: он болтается между колонтитулом и «картинкой». От размазанности спасает группировка. Делаю из четырех блоков два: верхний колонтитул объединяю с заголовком, а диаграмму — с колонками мелкого текста. Сейчас двигаю на глаз, потом подложу сеточку и выровняю по ней:
Далее — цифры и «инфографика». В каждом кейсе этот блок отличается по количеству и характеру элементов, поэтому для него подойдет модульная конструкция из прямоугольников разного размера. Когда материала не хватает, ставлю иллюстрацию или иконку:
Другой кейс по этой же схеме. Добавляю график, всё остальное по-честному. «Разношерстные результаты» теперь не проблема:
Пробую по-другому, с этажами вместо колонок. Принцип тот же, поменялось только оформление. Убираю плюсы перед числами:
С курсивом поживее:
Сетка поможет привести этажи к единому ритму и точнее выставить элементы. Хорошая сетка должна учитывать все страницы издания, но я про них ничего не знаю. Поэтому у меня сетка в вакууме:
Еще раз о главном. После переверстки материал не стал лучше изнутри, только снаружи. Разворот выглядит живее, но это по-прежнему обезличенные кейсы.
Источник: nobelfaik.livejournal.com
