Ретейнер в бизнесе что это

Аккаунт-директор Студии Олега Чулакова рассказывает о различных моделях взаимодействия с клиентами и делится опытом, как перейти на самый удобный для обеих сторон вариант.

«То-что-нельзя-называть» в предпринимательском мире — это кассовые разрывы, когда работа по проекту выполнена, а деньги еще не пришли. Дебиторская задолженность растет, аналогичная ситуация может сложиться и по кредиторской.

Но довольно о грустном, поскольку существует и противоядие в виде контрактов с длинными деньгами, когда на протяжении определенного количества времени в компанию стабильно поступают оплаты. Как же заполучить такой? Один из вариантов — выиграть тендер. Как правило, это контракты на один-два года, когда на постоянной основе приходят клиенты с типовыми задачами. В Студии мы так строим работу со многими крупными брендами: Tele2, «Авито», «Яндекс», «МегаФон» и многие другие.

Не тендером единым

1. Fix Price (проекты в рамках одного месяца с фиксированной стоимостью).
2. TM и Retainer оплата производится по часам и помесячно соответственно.

   Зачем нужны ретейнеры после брекетов? Как долго их носить и обязательно ли это?

   

   В целом можно выделить следующие преимущества и недостатки каждого из них:

   

   Так только в сказках бывает

   1. проект краткосрочный — до 1 месяца;
   2. имеется полное описание проекта, цели, результаты и ТЗ;
   3. в процессе этого месяца требования не будут изменяться или дополняться.

   Но это идеальная ситуация, больше похожая на сферического коня в вакууме. В реальности же любая правка, изменение или непродуманная часть могут привести к катастрофическим последствиям и срыву релиза.

   Вот пример из нашего опыта, когда проект по разработке сайта велся по условиям Fix Price. Изначально финальным считался размер 1080 px, поэтому весь дизайн, верстка и интеграция делались под него. Но за две недели до релиза продукта мы неожиданно получили полностью обновленные макеты размером 1440 px.

   Казалось бы, что тут страшного. Вот только макеты 1440 px предполагали отказ от конструктора, применяемого для размера 1080 px, из-за абсолютно другого позиционирования функциональных блоков. Поэтому нам пришлось переписать значительную часть конструктора и на стороне frontend, и на стороне backend приложения.

   Таким образом, практически на каждую страницу было создано по 3 версии (десктоп, планшет и mobile) уникального позиционирования вместо адаптивности, которая входила в первоначальную оценку. Разумеется, в итоге это привело к сдвигу даты релиза.

   Retainer: когда довольны и заказчик, и агентство

   В этом случае клиенты получают не просто дополнительные внешние ресурсы, а мотивированных и заинтересованных в проекте специалистов, которые будут проактивны и сделают все возможное, чтобы конечный продукт был идеален.

   Для агентства здесь тоже много плюсов с точки зрения рисков, контроля, гибкости, эффективности. Но самый главный — в стабильности получения денег.

   РЕТЕЙНЕРЫ после БРЕКЕТОВ. (Для чего? Сколько носить? Обязательно?)

   1. история, когда клиент вносит бесконечные правки, а мы не можем закрыть этап и получить оплату, больше не страшна;
   2. нет возни с уймой дополнительной документации, поскольку раз в месяц стороны подписывают акты, затем проходит оплата;
   3. исполнитель может изменить состав работ без выставления дополнительного счета за незапланированный объем, поскольку команда работает над теми задачами, которые наиболее актуальны;
   4. после завершения ранее озвученных этапов возможно плавное продолжение работ над дальнейшим функционалом.
   1. когда в начале не совсем ясно, каким будет конечный результат;
   2. когда заранее известно, что будут меняться требования к проекту или приоритеты задач;
   3. когда продукт требует постоянного развития и доработок.

   Когда клиент готов на Retainer, или Как ему в этом помочь

   1. когда требуется увеличить размер команды внутри своей компании, но проще сделать это за счет внешних ресурсов;
   2. когда вы им его продаете.

   Если люди уже привыкли работать по Fix Price, то им сложно перейти на другой формат сотрудничества.

   1. «Под ваши задачи мы формируем выделенную команду, которая занимается только вашим проектом. Работа ведется по спринтам, где предусмотрена и полная прозрачность, и управление приоритетами».
   2. «Во главе команды стоит менеджер, за все верхнеуровнево отвечают аккаунт-директор, технический директор и другие топ-менеджеры в зависимости от задачи. Мы несем полную ответственность за конечный продукт и за качество на каждом спринте».

   Также мы рассказываем, как строится процесс, какая команда участвует на каждом этапе, какие специалисты входят в нее. Далее озвучивается примерная стоимость, исходя из приблизительной оценки команды, и тот факт, что каждый месяц выставляются акты и счета на оплату.

   Что делать, если не получилось продать выделенную команду?

   1. Вести постоянные переговоры, акцентируя внимание на изменении формата работы.В прошлом году мы разрабатывали ДБО для одного из банков. Причем этот проект начался еще в 2018 и оценивался по Fix Price. Возникало слишком много сложностей, каждая правка или изменение выливались в дополнительные траты, так что на протяжении полугода поднимался вопрос перехода на другие условия сотрудничества. К счастью, вскоре будем работать с ними на Retainer.
   2. Делать по Fix Price — оценивать по Retainer.Еще один пример из практики, когда мы делали дизайн для компании по Fix Price, затем оценили всю эту историю по Retainer. И оказалось, что второй вариант вышел бы гораздо дешевле.

   Подводим итоги

   Какой формат взаимодействия все-таки выбрать заказчику? Будучи лидерами, мы хотим двигать рынок в нужном направлении, поэтому своим клиентам часто советуем сначала получить консультацию, каким образом лучше разработать продукт или решить иную задачу, а затем делимся сводной таблицей с подробной информацией по всем видам сотрудничества.

   Этот подход позволяет нам получать проекты по Retainer и стабильную оплату. Не зря его формула выглядит так: лучшие специалисты — лучшие условия — лучший результат.

   А каких вариантов сотрудничества вы чаще всего придерживаетесь в работе? Пишите свои варианты в комментариях.

   Источник: spark.ru

   Модели работы с клиентом: Fix Price, TM и Retainer» />

   Вы только начинаете работать с клиентами и хотите построить понятную систему денежных взаимоотношений между вами. Мы приводим в пример три модели, которые широко используются разными компаниями. Для начала можно выбрать какую-то одну, а в будущем начать их комбинировать. Так, вы получите больше дохода для своей компании.

   Какие есть модели работы с клиентами

   Говорим о самых популярных и эффективных.

   Fix Price

   Самый простой и понятный для клиента и исполнителя. Fixed Price — фиксированная цена за услугу или товар. Например, провести SEO-анализ посадочной страницы. За эту услугу можно брать фиксированный платеж, потому что четко понятно какую работу нужно будет проделать и за какое время.

   T Materials)

   Эта модель основана на оплате за каждый час работы специалистов над задачей. Предположим, что клиент у вас заказывает разработку дизайна сайта. Вы предполагаете, что дизайнеру хватит 15 часов на отрисовку макета. Дополнительно нужно заложить время на написание технического задания и интервью с клиентом. По итогу клиент заплатит за те часы, когда работали над его задачей.

   Retainer

   Работа с заказчиком на постоянной основе с ежемесячной оплатой. На берегу вы подписываете контракт о том, что ваша студия копирайтинга будет вести личный блог компании клиента. За это ежемесячный платеж составит N-денег. В него входят: работа копирайтеров, корректоров, дизайнеров и менеджеров для размещения готовых материалов.

   Какие есть плюсы и минусы для бизнеса

   Для бизнеса самое главное — заработать денег. Это правда, поэтому выбирать какую-то одну модель работы не стоит. И вот почему:

   • Одна модель ограничивает выбор для клиента;
   • В одном проекте Fix Price будет гораздо выгоднее, чем T

   В начале пути можно начать с одной модели и наработать клиентов. Через какое-то время, когда бизнес-процессы будут отлажены — начнете вводить дополнительные варианты.

   Плюсы для бизнеса в зависимости от выбранной модели

   

   Основные преимущества расписали в таблице, коротко пройдемся по фактам. Быстрее всего начать работать по моделе Fix Price — есть четкая цена за решение задачи клиента и вы сможете просчитать, сколько нужно решить задач, чтобы получить прибыль.

   T

3. С каждым клиентом нужно подписывать документы, что занимает время, даже если они шаблонные;
4. На каждого нового клиента нужно тратить время на согласование технического задания. Если в Retainer моделе вы это делаете, условно, раз в месяц, то тут каждую задачу заново;
5. Команда может работать сверхурочно, когда заказов много, а вы не успели набрать новых исполнителей, а может какое-то время сидеть без задач, если заказы не были найдены.

У моделей TM очень гибкая, и предполагает возможность быстрого переключения задачи в другое направление. К примеру, клиент пришел за созданием лендинга под продажу 1 товара, а через неделю захотел сделать уже интернет-магазин. Макеты сайта готовы, но теперь их нужно дорабатывать под расширенный функционал.

Retainer модель предполагает трудности в поисках крупных клиентов. Основная суть этой модели — одна команда отвечает за один проект. Найти заказчиков на одну услугу всегда проще, чем на комплекс услуг.

Какие есть плюсы и минусы для клиентов

Помимо того, что бизнес должен выбирать самую эффективную модель работы, нужно не забывать о клиентах. Для них тоже важно, как с ними будут работать. Для этого рассказываем, какие есть нюансы у клиентов при работе с вами по разным моделям.

Плюсы для клиентов



Fix Price — заказал, оплатил, получил результат. Чаще всего клиенты заказывают услуги с фиксированной оплатой, когда у самих не хватает времени и задача срочная. К примеру, клиент занимается созданием сайтов и у него один верстальщик заболел, второй в отпуске. В это время он будет быстро искать исполнителей для решения его задачи.

TM гибкая и понятная.

Retainer — зачастую, это крупные компании, которые не хотят нанимать сотрудников, а хотят делегировать задачи экспертам в нужной области. Клиент — студия контента, которые пишут статьи в блог, а их новый заказчик попросил помимо статей, сделать ему еще сайт. Клиент не хочет терять клиента, и пробует найти подрядчиков, которые создадут сайт для его клиента.

Минусы для клиентов



Fix Price — этот способ дороже, чем комплекс услуг. За дополнительные правки нужно доплачивать, когда в комплексном обслуживании правки включены в стоимость.

TM и Retainer. Со временем пробуйте совмещать различные модели в рамках одного проекта. К примеру, если вы создаете сайта, то по моделе Thttps://ru.weblium.com/blog/customer-service-models/» target=»_blank»]ru.weblium.com[/mask_link]

Retainer (выделенная команда)

Retainer (ретейнер) — относительно новое название сложной услуги.
По сути это аутстафф, но с управлением, тестированием и главное — ответственностью Подрядчика.
Клиенты: ДИТ Москвы, Ростелеком, Сбербанк, Rutube.
Входим в ТОП-5 рейтинга аутстаф (РейтингРунета, 2023)







Для каких проектов и компаний

Этот тип услуг идеален, когда внутри компании есть свой продукт, будь то портал, стартап или иной сервис, и требуется команда, которая будет «болеть» за проект.

Почему эти люди будут «болеть»? У них будет свобода — от вас нужны бизнес-требования и KPI, а значит — возможность предлагать свои решения.

Команда при необходимости высадится прямо на вашу территорию — и будет напрямую контактировать с заказчиками и пользователями продукта.

Наконец, участие всей команды в спринт-сессиях позволит гибко управлять разработкой, отсекая ненужные траты.

Как идет работа

Сначала мы с Клиентом строим дорожную карту проекта — куда мы должны прийти.

Затем следует декомпозиция и деление на спринты, на каждый спринт — выделение команды, расчет часов и что важно — конечного результата каждого спринта.

Наконец, раз в неделю проводим собрания с отчетом по результату и планами на следующую неделю или спринт, а также расчетом технического долга (если таковой есть).

Чем это лучше fix сделок?

1. Самое главное — гарантия фиксированных сроков и стоимости в рамках одного спринта. Мы сразу оцениваем спринт по специалистам и часам и фиксируем оценку.

2. Бюджетирование: мы фиксируем ежемесячный платеж, так что можно легко сформировать и обосновать годовой бюджет.

3. Возможность усилить команду в следующем спринте (то есть за 1-2 недели добавить 1-2-5 специалистов).

4. Работаем через наш или ваш трекер, адаптируемся к вашей инфраструктуре. Высаживаемся у вас при необходимости.

Источник: www.extyl-pro.ru