Роль деловых переговоров в бизнесе

Деловые переговоры – это форма общения между партнерами, которые пытаются совместно решить проблему, рассматривая интересы обоих сторон.

1.Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.

Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров

На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

Этап 1.2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе:

— устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;

— выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;

— устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;

— договариваются об обязательности процедуры переговоров;

ЛУЧШИЙ ПРИМЕР ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Ӏ Переговоры из фильма «Миллиарды» Ӏ Деловые переговоры

— договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе:

— выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;

— проверяется точность данных;

— минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;

— выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

Этап 1.4. Разработка плана переговоров. На этом этапе:

— определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;

— выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе:

— ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;

— подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;

— формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;

— создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

Стадия достижения согласия включает следующие этапы.

Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе:

— осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;

— устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;

— оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе:

— выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;

— формируется более совершенный вариант на основе выбранного;

— происходит процесс формулирования окончательного решения;

— стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

Как побеждать в любых переговорах | Мощный бизнес тренинг по ведению деловых переговоров | 18+

Этап 3.3. Достижение формального согласия. На этом этапе:

— достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);

— обговаривается процесс выполнения договора (контракта);

— разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);

— предусматривается процедура контроля за его выполнением;

— договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля

Роль переговорного процесса в деловом общении.

Переговоры, ранее составляющие значительную часть профессиональной деятельности узкого круга политических деятелей, теперь, по мере того, как наше общество становится все более открытым, — неотъемлемый атрибут жизни значительно большего числа лиц и организаций.

Перелом в исследовании переговорного процесса наступил в 50-70- годы ХХ века. И лишь в последние двадцать лет изучение переговоров было поставлено на систематическую научную основу. На сегодняшний день наука располагает значительной теоретической базой исследования переговорного процесса.

Переговоры как образ мышления жизни характерны не для всех социально экономических и политических моделей общества. Если говорить о государственных масштабах, то переговоры исключительная форма взаимодействия на высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах как правило, действуют приказы.

Переговоры являются формой взаимодействия деловых партнёров для достижения соглашения, когда стороны взаимодействия имеют совпадающие или противоположные интересы.

Целью проведения любых переговоров является поиск и достижение совместного решения, договорённостей, удовлетворяющего интересам всех участников переговоров,твыраженных в письменном виде (заключение договоров, сделок, контрактов).

Главная функция любых переговоров – совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений). Наряду с главной функцией они могут выполнять и другие функции, выбор и сочетание которых зависят от целей, которые ставят перед собой участники переговоров.

Большинство исследователей выделяет следующие основные функции переговоров:

• функция решения собственных задач;

Информационная функция заключается в том, чтобы выяснить точку зрения на ту или иную проблему другой стороны, дать информацию о своих интересах и проблемах.

Задача коммуникативной функции – налаживание каналов связи, обмен точками зрения. Информационная и коммуникативная функция часто переплетаются, реализуются одновременно, что и позволяет формулировать их как единую информационно- коммуникативную функцию.

Смысл регуляционной функции — осуществление регуляции и контроля действий участников переговоров. Эта функция чаще всего реализуется на стадии проверки выполнения достигнутых договоренностей.

Пропагандистская функция заключается в воздействии на общественное мнение, формировании общественного мнения с целью разъяснения своей позиции, оправдания своих действий или бездействия в той или иной ситуации, привлечения союзников или обвинения другой стороны. Осуществляется данная функция с помощью разнообразных способов общения со средствами массовой информации – пресс-конференции, брифинги, пресс-релизы, выступления по телевидению и радио.

Хорошая подготовка к переговорам – залог их успешного проведения. Необходимо знать всё о будущих переговорах, прежде чем их начинать. Здесь следует

отметить два момента:

1) изучения предмета переговоров;

2) сбор информации о человеке, с которым вы будете вести переговоры.

Очень важный вопрос- выбор места для переговоров, например, если обе стороны настаивают, что переговоры должны проводиться только в их офисе – сдвинуть процесс будет практически невозможно. Собственный кабинет наиболее предпочтительное место для переговоров: все необходимые данные у вас под рукой, всегда будут находиться рядом.

Размещение в пространстве участников переговоров – это также вопрос исключительной важности. Здесь можно рассмотреть следующие рекомендации: садитесь рядом с человеком, с которым вам будет необходимо консультироваться, не привлекая внимания прочих участников переговоров; садитесь напротив того человека, с которым во время переговоров у вас будет наибольшее противостояние; продумайте, кто должен сидеть ближе всего к входной двери, кто вблизи телефона; если вы ведёте переговоры в кабинете своего начальника, вам не следует садиться на то место, в котором вы обычно выслушиваете его указания; участники переговоров должны слышать друг друга, место не должно быть шумным.

Практически все исследователи переговорного процесса выделяют три основных этапа в процессе переговоров:

Хотя четко выделить рамки каждого этапа в процессе конкретных переговоров зачастую невозможно, возможно их переплетение, перетекание одного в другой, тем не менее, каждый элемент переговорного процесса имеет свои задачи, позволяющие отделять их друг от друга.

Задача первого этапа переговоров – взаимное исследование, уточнение позиций, точек зрения, интересов сторон. На первом этапе стороны излагают собственные позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по этим предложениям и выслушивают информацию о позициях другой стороны.

На этом этапе и осуществляется наиболее полно информационно-коммуникативная функция переговоров. Стороны ставят «диагноз» и пытаются найти «общий язык», то есть стараются получить как можно больше информации об интересах друг друга и найти точки соприкосновения в позициях.

Задача второго этапа – обсуждение и аргументация вариантов решения обсуждаемой проблемы, то есть собственно дискуссия. Стороны пытаются убедить друг друга в целесообразности принятия их вариантов или предложений, используя различные тактические приемы. Второй этап занимает больше времени и обычно самый сложный для участников переговоров. Иногда на этом этапе переговоры могут закончиться вследствие разногласий между участниками. При наличии доброй воли и настойчивости в достижении соглашения главным итогом второго этапа становиться определение рамок («обшей формулы») будущего решения (соглашения), что дает возможность перехода к третьему этапу.

Задача третьего этапа – согласование позиций и разработка договоренностей (итоговых документов). Согласование позиций, по мнению ряда исследователей, оптимально в два приема: выработка «общей формулы» и разработка деталей соглашения. После определение рамок соглашения начинается работа над текстом соглашения. Текст обсуждается и редактируется.

В реальной переговорной практике последовательность этапов переговоров не всегда соблюдается.

Источник: cyberpedia.su

Деловые переговоры и их роль в управлении организацией

За последние двадцать лет интерес к переговорным процессам возник многократно.

Главная задача переговоров — преодолеть различия между партнерами и достичь согласия, которое послужит основой для будущего взаимовыгодного сотрудничества. Роль сотрудничества за эти годы сильно возросла и соответственно усилился интерес к переговорам, способствующим сотрудничеству. В рамках Гарвардского переговорного проекта были проведены исследования, на основании которых был разработан метод принципиальных переговоров, который значительно повышает эффективность переговоров.

Переговоры предполагают двух или более участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. Основная функция переговоров, как правило, регулирующая, т.к. переговоры нужны для того, чтобы скорректировать, отрегулировать взаимодействие между участниками и их отношения.

Переговоры – это вид деловой коммуникации, целью которой является достижение согласия и выработка совместных решений, для чего обязательно должны быть учтены интересы всех участвующих сторон.

Особые условия, которые отличают переговоры от иных видов деловых коммуникаций:

1. Необходимость учета интересов всех участвующих сторон. Обычно эта необходимость возникает при наличии взаимной зависимости между сторонами и возможности достижения взаимной выгоды.
2. Переговоры включают набор тактических приёмов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений, после этого часто, но не всегда предполагается дальнейшее взаимодействие сторон.
3. Переговоры, в отличие от беседы ведутся между сторонами, обладающими примерно равным статусом- они партнеры в переговорах. Нет возможности у одного партнера приказать другому что-то обязательно сделать, есть б о льшая свобода выбора дальнейших действий, чем в случае деловых коммуникаций между руководителем и подчиненными. Статус в данном случае не обязательно определяется должностью, он может определяться реальным соотношением сил, ресурсов, власти и иного существенного для данной ситуации потенциала участников. Это отличает переговоры от иных деловых коммуникаций, которые чаще проводятся руководителем с подчиненными.
4. Переговоры часто направлены на решение некоторой проблемы, противоречия, часто –конфликта, который может быть более или менее явным. Однако это не является абсолютно обязательным. Переговоры могут вестись, к примеру, и по вопросу установления новых партнерских отношений между такими участниками переговоров, которые не имели ранее никаких деловых контактов, но и не были конкурентами. Однако появилась необходимость в совместной деятельности, и переговоры покажут, есть ли возможность дальнейшей совместной деятельности, сотрудничества.
5. Переговоры служат средством получения от других участников взаимодействий того, что необходимо для будущей совместной деятельности.

Если эти условия не выполняются, переговоры не нужны, нужны иные виды коммуникационных взаимодействий, более простые в подготовке и организации, чем ведение переговоров, например беседа.

Так, при полном совпадении интересов сторон переговоры не требуются, участники готовы сразу перейти к сотрудничеству. Возможно, для обсуждения различных аспектов этого сотрудничества достаточно проведение не переговоров, а совещаний.

В то же время при полном расхождении интересов мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, противоборство, конфронтацию в такой степени, которая не оставляет места для возможного достижения договоренности, а поэтому и переговоры вести не о чем, идет борьба, например ценовая война или применяются другие виды конкурентной борьбы.

Мотивирующая функция коммуникации дает возможность способствовать побуждению участников к поиску конструктивного разрешения конфликта. В то же время есть опасность в процессе коммуникаций создать условия эскалации конфликта в случае проявления неконтролируемых негативных эмоций. В целом надо заметить, что роль коммуникации исключительно велика как одной из возможных причин конфликта, так и обязательного средства для его разрешения.

При разрешении конфликта используется несколько возможных личностных стилей разрешения конфликта.

Подробно эти вопросы изучает наука конфликтология.

В нашей лекции будут названы основные стили и особое внимание будет уделено сотрудничеству, так как понимание его особенностей необходимо для изучения принципов конструктивных коммуникаций и, в частности, принципов конструктивных переговоров, которые взаимосвязаны с принципами сотрудничества.

Переговоры можно рассматривать как одну из коммуникативных технологий сотрудничества.

Источник: poisk-ru.ru

Лекция 1. РОЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ В ДЕЛОВОМ СООБЩЕСТВЕ

Общаясь между собой, люди исходят из различных побужде­ний и причин, которые можно разделить на две основные группы. Первая определяется потребностями в общении, эмоциональном контакте, привязанности, любви. Вторая связана с необходимос­тью организации трудовой деятельности людей, а также с нормами и правилами социального поведения. Если первая группа в основ­ном отражает эмоционально-экспрессивную сторону жизни лично­сти, то вторая — рационально-деловую основу поведения людей.

В зависимости от преобладания одной из групп побуждений можно выделить и соответствующие ситуации межличностной ком­муникации. В ситуациях второго типа люди, вступая в контакт по самым различным поводам, пытаются получить необходимую ин­формацию, обсудить вопросы, повлиять на мнение друг друга, со­гласовать действия, договориться. Для достижения своих целей они выбирают различные технологии убеждения и побуждения в зави­симости от того, в каком социальном контексте находятся, какие индивидуальные особенности менталитета и общественного мне­ния приходится учитывать и какими государственными законода­тельными актами руководствоваться. Для обозначения всего мно­гообразия ситуаций целевого использования механизма межлично­стной коммуникации используется понятие переговоров.

Невозможно представить деловую жизнь без переговоров. Любое событие в бизнесе от ежедневной «планерки» до слияния крупнейших компаний зависит от умения вести переговоры, т. е. управлять переговорным процессом как в атмосфере сотрудни­чества, так и конфронтации.

Основоположником теории деловых переговоров Каррас, опубликовавший свои работы еще в 1974 г. и впоследствии много лет руководивший семинарами по эффективным переговорам. Именно ему принадле­жит знаменитая фраза: «В бизнесе вы получаете не то, считается один из ведущих специалистов США в этой области ЧЛ.

что заслу­живаете, а только то, о чем вам удалось договориться». менее известны авторы книг о деловых переговорах Дж. Ниранбер, X.Коэн, Г. Кеннеди, Л. Белланже. Президент Нью-Йоркского института переговоров Дж. Ниранбер считал пе­реговоры инструментом человеческого поведения, доступным каждому.

X. Коэн относил переговоры к области знаний и усилий, направленных на завоевание расположения людей, от которых мы чего-то хотим. Профессор Эдинбургского университета Г. Кенне­ди впервые ввел понятие «фиолетового» стиля деловых перегово­ров, сочетающего мягкий «голубой» стиль с «красным» стилем жесткого натиска. Работы профессора Сорбонны Л. Белланже посвящены основам искусства управления переговорами.

Исследователи международных переговоров К. Селлих и С. Джейн определяют переговоры как ситуацию взаимозависи­мости, поскольку в ней один участник переговоров оказывает вли­яние на другого и наоборот.

По мнению известных гарвардских специалистов Р. Фишера и У. Юри, переговоры являются лучшим способом обсудить име­ющиеся между людьми разногласия’.

Обсуждаете ли вы со своей семьей, куда пойти обедать, или с начальником свое повышение по службе, договариваются ли адвокаты о решении спорного дела или представители нефтяных компаний разрабатывают совместный проект по разведке месторождений нефти, — все это переговоры. Именно переговоры являются основным средством получить от других людей то, что вы хотите, не прибегая к яростному спору или даже войне друг с другом. Если вы обладаете умениями для веде­ния переговоров, ваши шансы договориться повышаются.

Выступая в роли переговорщиков, мы часто ведем себя в соответствии с теми представлениями, нормами и ценностями, которые мы разделяем, в которые верим. Однако для того чтобы «договориться» с другими, необходимо понимать особенности их восприятия действительности, знать какие нормы и ценности уп­равляют их поведением, что они думают о нас и как принимают решения. Переговоры, по мнению другого известного исследова­теля переговоров В. Мастенбрука, — «особый стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день». В то же время большинство людей весьма некомпетентны в про­ведении ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отно­шения с окружающими людьми не что иное, как переговорные отношения», «не способны распознавать как свои уловки < „.>так и уловки партнера» 2 .

Понятие «переговоры» используется исследователями и практиками применительно не только к ситуациям деловых и офи­циальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жиз­ни. Это определяется сходством процесса взаимодействия в меж­личностном общении, повторяемостью определенных структур­ных элементов, приемов, действий и психологических механиз­мов переговорного процесса. Чем бы мы ни занимались в жизни, существует прямая зависимость между тем, как мы восприни­маем себя, окружающих, и тем, насколько эффективно действу­ем. Действовать эффективно возможно, если управлять своим по­ведением, а не слепо подчиняться своим или чужим эмоциям 3 .

Глава британского независимого консалтингового агентства «Тоиспз1опе Тгаигпт§ апй СопзшЧапсу», специализирующегося в об­ласти сбыта, маркетинга, связей с потребителями и управления, П. Форсайт определяет переговоры как «сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотноше­ния, используя при этом самые разные приемы влияния друг на друга» 4 . Наибольшая сложность состоит в правильной орга­низации и умении управлять этим процессом.

Особенности деловых культур разных стран

Современное представление об особенностях деловых куль­тур в разных странах невозможно без результатов работ голланд­ского ученого Ф. Тромпенаарса. Эмпирической базой его десяти­летнего исследования, результаты которого были опубликованы в 1994 г., послужило анкетирование 15 тыс. менеджеров из 28 стран.

В каждой стране было получено по крайней мере 500 анкет, кото­рые могли быть использованы для анализа.

Ф. Тромпенаарс выделил 5 культурных измерений, которые могут рассматриваться как аналоги известных индексов Г. Хофстеде: универсализм — специализация, индивидуализм, нейтраль­ность — эмоциональность, специальные — диффузные культуры, культура достижений — культура принадлежности. Продолжая из­вестные изыскания Э. Холла, М. Льюиса, Г. Хофстеде, Тромпена­арс также уделил особое внимание отношению опрашиваемых ко времени и окружающей среде.

Исследования Тромпенаарса дают оригинальное представ­ление о межкультурных различиях между участниками деловых коммуникаций и составляют важный материал для начинающего переговорщика о том, как нужно строить бизнес с представите­лями разных стран.

Индивидуализм.

Для Ф. Тромпенаарса понятие «индивидуализм» указывает на тех людей, которые чувствуют себя уникальными личностями. А тер­мин «коммунитаризм» (который он использует место «коллективиз­ма» Г. Хофстеде), относится к людям, оценивающим себя как часть группы. Согласно исследованиям Ф.Тромпенаарса, высокое значе­ние индекса индивидуализма характерно для таких стран, как США, Чехословакия, Мексика, Аргентина и страны СНГ. Расхождения по некоторым странам — Аргентина, Мексика — по сравнению с иссле­дованиями Г. Хофстеде довольно значительны.

Значительные расхождения, обнаруживающиеся при различных эмпирических исследованиях, отчасти можно объяснить методичес­кими проблемами создания выборочной совокупности. Например, вряд ли уже к середине 90-х гг. XX в. имело смысл говорить в иссле­дуемом аспекте об СНГ как едином пространстве.

Также известно, что новые предпринимательские структуры, появившиеся в России в 90-е гг., по своей культуре отличаются от крупных предприятий, имеющих «советские» корни. Речь идет о наличии субкультур. Ко­нечно, эта проблема особенно актуальна для «эпохи перемен», но она явно существует и в многонациональных государствах.

Если взять такую «традиционную» страну, как Швейцария, то можно предполо­жить определенные различия между цюрихским банкиром — немец­коговорящим и исповедующим католичество — и его женевским кол­легой, потомком гугенотов, считающим своим родным языком фран­цузский. Представляется, что преобладание индивидуализма в быв­ших странах коммунистического блока, отмеченное Ф. Тромпенаар-сом, по крайней мере отчасти является следствием особенностей выборки.

С другой стороны, традиционные представления о преоб­ладании общественных интересов над личными могли быть идеоло­гическим мифом социалистических обществ. Последние исследо­вания Ф. Тромпенаарса отчасти преодолевают некоторые методи­ческие проблемы. Принятие решения в некоторой фиксированной си­туации представляется удачным измерением различий в ценностных ориентациях. Для определения степени индивидуализма респонден­там предлагалась следующая дилемма.

Если вам предлагается новая более высокая должность, на каких проблемах вы сосредоточитесь в первую очередь?

1. Новая группа сотрудников, с шгорыми вам предстоит работать.

Увеличение ответственности за результаты вашей дея­тельности по работе, за которую вы беретесь, и соответствую­щее увеличение вашей зарплаты. Очевидно, что выбор варианта 2 свидетельствует о более высоком уровне индивидуализма. Вот как оценивается значение индекса индивидуализма в некоторых странах: Канада — 77, Таи­ланд -71, Великобритания — 69, США — 67, Голландия — 64, Фран­ция — 61, Япония — 61, КНР — 54, Сингапур — 50, Гонконг — 47, Малайзия — 38, Южная Корея — 32.

Важная проблема, связанная с этим индексом, — способ при­нятия решений. При высоком индексе индивидуализма решения принимаются индивидуально, полномочия делегируются. В «ком-мунитарных» культурах преобладает групповое принятие реше­ний, создаются комитеты, комиссии и т. п. Соответственно воз­никает проблема взаимодействия культур, связанная с разной ско­ростью принятия решений и их весомостью для организации, сте­пенью их реализации.

Нейтральные и эмоциональные культуры.

В нейтральных культурах эмоции принято контролировать. В этом смысле одинаковыми оказываются такие разные культу­ры, как японская и английская. Представители этих наций не по­казывают своих чувств. Они стоически переносят трудности, ис­пользуя все свое самообладание.

Представители эмоциональных культур выражают свои чувства открыто и естественно. Они часто шумны и говорливы. По Тромпе-наарсу, к представителям эмоциональных культур относятся мекси­канцы, голландцы, швейцарцы. При взаимодействии представителей эмоциональных и нейтральных культур необходимо учитывать раз­ность в выражении чувств.

Сдержанность последних не является свидетельством скуки или незаинтересованности в проекте. Напро­тив, это может говорить о сосредоточенности на деле. С другой сто­роны, представители нейтральных культур должны адекватно реаги­ровать на открытость и эмоциональность, в то же время не переоце­нивая значения сильного проявления чувств.

Время.

Кроме описанных пяти типов отношений важным факто­ром, дифференцирующим культуры, является понимание вре­мени и отношение к нему. Ф. Тромпенаарс отмечает наличие двух подходов: последовательного и синхронного. При первом подходе время течет от прошлого к будущему, каждый мо­мент времени уникален и неповторим, поток времени одноро­ден. Синхронный подход основан на концепции временных цик­лов: все рано или поздно повторяется, всегда есть шанс закон­чить дело.

В культурах, в которых господствует последовательный под­ход, люди стремятся делать одно дело в каждый данный проме­жуток времени, точно соблюдают назначенное время деловых встреч, предпочитают строго следовать разработанному плану.

Представители культур с синхронным подходом, как прави­ло, делают несколько дел одновременно, время деловых встреч назначается приблизительно и может быть изменено в зависимо­сти от обстоятельств. Распорядок дня, вообще говоря, определя­ется социальными отношениями: представители этих культур мо­гут прервать дело, которым они занимаются, для того чтобы по­приветствовать знакомого, пришедшего в данный момент в офис, и пообщаться с ним.

Ф. Тромпенаарс сравнивает отношение ко времени амери­канцев, мексиканцев и французов. В США люди придерживаются последовательного подхода и, следуя ему, составляют расписа­ния и придерживаются его. Мексиканцы придерживаются синх­ронного подхода и стремятся быть более гибкими. В планах они оставляют резервы времени для внезапных отвлечений.

Францу­зы при планировании также часто не фиксируют точно время до­стижения той или иной цели, резервируют другие подконтрольные им ресурсы. Таким образом, они имеют возможность реагиро­вать на изменения обстоятельств, не отказываясь от достижения поставленной цели. Как подчеркивает Тромпенаарс, французы и мексиканцы считают важным достижение цели, а не следование к ней по определенному пути.

Другим моментом, дифференцирующим культуры и связан­ным со временем, является ориентация на прошлое, настоящее или на будущее. В США, Италии или Германии будущее важнее прошлого и настоящего, а в Венесуэле, Индонезии или Испании люди в большей мере ориентируются на то, что есть. Во Франции же все три временных периода примерно одинаково важны при принятии деловых решений.

По мнению Ф. Тромпенаарса, менеджер, сотрудничающий с представителями культур, ориентированных на будущее, должен делать упор на открывающиеся возможности и безграничное раз­витие, давать добро на фиксацию времени выполнения отдель­ных этапов проекта, отдавать себе отчет в том, какие основопо­лагающие значения и умения привнесет в проект другая сторона, а также какова будет последовательность ее действий. В культу­рах, ориентированных на прошлое и настоящее, важно подчерки­вание традиций, выяснение того, насколько имеющиеся в органи­зациях внутренние отношения позволят произвести необходимые перемены. Однако здесь нет необходимости фиксировать даты будущих деловых встреч и т. п.

Окружающая среда.

По отношению к окружающей среде Ф. Тромпенаарс делит культуры на внутренне и внешне управляемые. Представители первого типа культур верят в возможность контроля получаемых результатов и соответственно сосредоточены на управлении внут­ренними ресурсами. Люди, принадлежащие ко второму типу куль­тур, считают, что события идут своим чередом и к этому можно только приспосабливаться. В качестве теста на принадлежность к этим типам культур Ф. Тромпенаарс предложил респондентам сделать выбор из двух утверждений:

1. То, что со мной происходит, это результат моих соб­ственных действий.

2. Иногда я чувствую, что я не в достаточной мере конт­ролирую направление развития моей собственной жизни.

Менеджеры, верящие в возможность контроля окружающей сре­ды, разумеется, привержены выбору первого утверждения. Менедже­ры, чувствующие, что не все определяется контролируемыми ими фак­торами, выбирают второе утверждение. Проведенный по этой схеме опрос показал, что процент выбравших первый вариант в США — 98, Швейцарии — 84, Австрии -81, Бельгии — 76, Индонезии -73, Гонкон­ге — 69, Греции — 63, Сингапуре — 58, Японии — 58, Китае — 35.

Большинство американских менеджеров полагают, что они хозяева своей судьбы, и это выражается в стремлении переде­лать окружающую среду, причем зачастую они действуют в до­вольно агрессивной манере. Однако американский менеджер бу­дет чувствовать себя весьма неуютно, если события выходят из-под контроля.

Большинство азиатских культур не разделяет подобных убеждений. Их представители основываются на том, что разви­тие идет зигзагообразно и важно «ухватиться за гребень волны и плыть по течению». Отсюда большая гибкость и стремление к гармонии с природой.

По мнению Ф. Тромпенаарса, взаимодействуя с представи­телями культур, в которых господствует понятие о возможности управления внешней средой, необходимо жестко добиваться сво­их целей, давая время от времени выигрывать и оппоненту. Имея же дело с представителями более фаталистического типа куль­тур, необходимо быть упорным и вежливым, поддерживать хоро­шие отношения с партнерами, пытаться выигрывать вместе, а проигрывать порознь.

Используя выделенные им пять измерений, Ф. Тромпенаарс разбил страны, в которых проводились исследования, на класте­ры (приложение 5).

Следует заметить, однако, что распространение черт, харак­терных для той или иной ролевой группы (топ-менеджеры, про­граммисты, предприниматели и т. п.), на нацию в целом может быть неправомерно.

Контрольные вопросы

1. В чем выражается роль переговоров в жизни современного об­щества?

2. Дайте определение переговорного процесса, его характеристи­ки и этапы.

3. Охарактеризуйте переговорный процесс как форму коммуника­ции и как способ взаимодействия сторон.

4. Сравните особенности места и роли переговоров в западном об­ществе и в России. Каковы реалии современной российской эко­номической жизни?

5. Перечислите основные ситуации и функции переговоров.

6. Дайте три классификации переговоров. Какими критериями ру­ководствовались их авторы?

7. Как знание межкультурных различий может помочь в проведе­нии деловых переговоров? Какие классификации деловых куль­тур, кроме классификации Ф. Тромпенаарса, вы знаете?

8. В чем проявляется требовательность современных покупателей/ заказчиков?

Лекция 1. РОЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ В ДЕЛОВОМ СООБЩЕСТВЕ

Источник: lektsia.com