Согласно теории взаимодействия, потребности действующих лиц формируют их воззрения, которые, в свою очередь, влияют на восприятие ситуации. Как утверждают Джонс (Jones) и Тибо (Thibaut): Если мы сможем правильно определить цели, которыми руководствуется действующее лицо в процессе взаимодействия, мы сможем сказать кое-что о поступках и словах, на которые он будет обращать внимание, и о смысле, которым он будет наделять их [7, с.
Теория удовлетворения потребностей признает этот важный факт, но практически ничего не говорит об истинной сложности потребностей потенциального клиента. Наш анализ промышленного покупательского поведения в главе 2 показал, что и личные потребности, и цели организации — равно как и социальные аспекты взаимодействия в закупочном центре — служат важными детерминантами реакции покупателя на действия продавцов.
Каждый потенциальный покупатель имеет потребности, по крайней мере, двух видов: личные потребности, мотивирующие его поведение, и социальные потребности, требующие осуществлять действия, необходимые для удовлетворения других участников закупочного центра. Хотя это разделение сложного комплекса потребностей, определяющих поведение покупателя, является грубым и упрощенным, оно все же учитывает основное различие. К примеру, мотиватором для промышленного покупателя может быть личная потребность в признании и росте, а также социальная потребность — удовлетворить непосредственных пользователей продукта. Покупатель не испытает потребность в продукте, предлагаемом торговым представителем, если не увидит, каким образом данная покупка позволит ему удовлетворить обе эти потребности. Личные и социальные потребности будут определять: (1)
Роль продукта в бизнесе покупателя | Dotorg
согласится ли потенциальный клиент на встречу с торговым представителем; (2)
какие моменты презентации действительно привлекут его внимание; (3)
какую информацию он запомнит; (4)
степень влияния торговой презентации на принятие решения о закупке.
Важный аспект поведения потенциального клиента — это его уверенность в своей способности играть определенную роль.
От уверенности потенциального клиента в себе зависит степень воспринимаемого им риска закупки, решение о которой он должен принять. Исследование Левитта показало, что восприятие презентации торгового представителя покупателем зависит и от степени риска, связанного с данным решением (и в том случае, когда речь идет о совершении закупки, и когда речь идет о передаче вопроса на дальнейшее рассмотрение), и от уверенности потенциального клиента в себе.
Еще один фактор, определяющий исполнение покупателем своей роли в конкретном торговом взаимодействии, — это другие источники информации о продукте представителя. Они могут быть разделены на две категории: безличные коммерческие источники информации (например, реклама в СМИ и директ-мейл) и личные некоммерческие источники (например, коллеги, друзья и соседи). (Торгового представителя можно охарактеризовать как личный коммерческий источник информации.) Как известно, личные источники более эффективны для создания благоприятного имиджа, чем безличные [8, с. 183-184]. С другой стороны, коммерческие источники обычно менее эффективны, чем некоммерческие. Это значит, что формировать благоприятное отношение к продуктам промышленные торговые представители могут эффективнее, чем реклама, но менее эффективно, чем друзья или коллеги покупателя.
Аффирмации для привлечения клиентов🙏 Лучшие аффирмации для фрилансеров, продажников и бизнеса!
Однако значимость альтернативных источников информации на различных этапах процесса принятия решения о приобретении и жизненного цикла продукта является неодинаковой. В процессе принятия решения о закупке нового продукта (или изменения «состояний» покупателя — осведомленность, интерес, оценка, опробование и признание) они полагаются на различные источники информации. Кроме того, клиенты, покупающие новый продукт в начале его жизненного цикла («пионеры» и «ранние последователи»), обычно полагаются на иные, по сравнению с более поздними последователями, источники информации [9]. Более подробно мы поговорим об этом в главе 6.
Исследование, выявляющее предпочтения промышленных покупателей относительно источников информации на разных этапах процесса принятия решения о закупке нового продукта, показало, что торговые представители выступают для заказчиков наиболее важным источником информации на всех этапах, кроме начальной стадии формирования осведомленности.
90% опрошенных промышленных покупателей сообщили, что о новых продуктах они узнали из рекламы. И лишь 84% упомянули торговых представителей. Даже на этапе оценки торговые представители как источник информации были более важны (их упомянули 64% респондентов), чем покупатели и инженеры других компаний (которых упомянули 28% и 44% респондентов соответственно). Таким образом, был сделан вывод, что неформальная коммуникация на промышленных рынках менее распространена, чем на потребительских, и что промышленные покупатели ценят информацию, которую предлагает промышленный торговый представитель [10, с. 186-189].
Нельзя недооценивать результативность комплексного использования таких источников информации, как личные продажи, реклама и другие виды массовых коммуникаций. Первичный эффект, который можно приписать рекламе, уже обсуждался.
Также есть весомые доказательства того, что эффективная промышленная реклама может уменьшить процент от доходов с продаж, приходящийся на торговые издержки [11, с. 4-14, 159-169]. Другое исследование используемых промышленными покупателями источников информации при покупке механических станков показало, что наиболее важным источником информации о продуктах и поставщиках была реклама в отраслевых журналах. Далее, на втором месте по авторитетности, были указаны торговые представители. Эти данные подтверждают сделанный ранее вывод о том, что реклама в журналах очень важна на начальной стадии формирования осведомленности. Однако маркетологи, занимающиеся закупкой и продажей промышленных станков, поставили на первое место торговых представителей; на втором месте оказались каталоги, на третьем — реклама [12, с. 259-264].
При изучении литературы по вопросам признания врачами новых лекарств Бауэр (Bauer) и Ворцель (Wortzel) выяснили, что доктора всегда считают дитейлора наиболее важным источником информации6. Более ранние исследования установили, что дитей- лор изначально был важен скорее как источник знаний, а не как источник влияния, а мнение коллег и статьи в медицинских журналах были более важны как раз в качестве источников влияния [13, с.
70-82]. Роджерс (Rogers) и Бил (Beal) установили, что дилеры и торговые представители выполняли различные функции (формирование осведомленности и другие) для разных категорий покупателей (ранние последователи, поздние последователи) в процессе признания новых сельскохозяйственных продуктов участниками рынка [14, с. 329-335]. Таким образом, влияние и эффективность торгового представителя частично определяются восприимчивостью потенциального клиента к новинкам и зависят от того, на каком этапе процесса принятия решения о закупке находится потенциальный клиент. Восприимчивость потенциального клиента и этап процесса принятия им решения о закупке определяют то, как этот клиент будет использовать информацию, сообщаемую торговым представителем, реагировать на нее с учетом других коммерческих и некоммерческих источников информации. Подводя итоги, можно сказать: то, как потенциальный клиент играет свою роль в торговом взаимодействии и как он реагирует на действия торгового представителя, определяется его личными потребностями и целями организации, взаимодействием внутри закупочного центра, уверенностью потенциального клиента в себе, величиной воспринимаемого риска при принятии решения, восприимчивостью клиента к новинкам, этапом процесса принятия решения о закупке и воздействием на потенциального клиента рекламы и других видов массовых коммуникаций.
Источник: lib.sale
Роль и значение клиента в маркетинге взаимоотношений
Определение Маркетинг взаимоотношений — вид маркетинга, в котором фирма концентрируется на том, что нужно сделать для удовлетворения покупателя.
Из определения понятно, что такой вид маркетинга явно нестандартен. Значение и роль покупателя в таком маркетинге увеличивается. Цель такого маркетинга — не просто привлечь, а удержать покупателя. В таком маркетинге покупатель равен партнеру и является центром маркетинга. В таком маркетинге покупателя ценят, уважают, качественно обслуживают, стараются, чтобы лояльность наступила быстрее.
Стратегии, которые используются в маркетинге взаимоотношений
Маркетинг взаимоотношений использует множество стратегий, представим стратегии на графике (рис. 1).
Рисунок 1 — Используемые стратегии
Ценность в маркетинге взаимоотношений
Центром такого маркетинга является не просто клиент, а ценность, которую покупатель определяет и удовлетворение нужды. На рисунке 2 показаны шаги, которые нужно пройти для того, чтобы удовлетворить покупателя и создать в подсознании ценность товара.
Рисунок 2 — Шаги для достижения нужно результата в маркетинге взаимоотношений
Отметим, что вначале важно создать взаимоотношения с покупателем, а значит нужно, чтобы покупатель пришел ни один раз. Фирма в таком маркетинге должна поддерживать это. Для этого используют: создание самообслуживания; формирование поддержки для каждого клиента; сплочение с клиентом для того, чтобы сделать ценный продукт; автоматизированный сервис и так далее.
Список источников:
Длины волн инфракрасного света достаточно велики, чтобы перемещаться сквозь облака, которые в противном случае блокировали бы наш обзор. Используя большие инфракра сные телескопы, астрономы смогли заглянуть в ядро нашей галактики. Большое количество звезд излучают часть своей электромагнитной энергии в виде видимого света, крошечной части спектра, к которой чувствительны наши глаза.
Так как длина волны коррелирует с энергией, цвет звезды говорит нам, насколько она горячая. Используя телескопы, чувствительные к различным диапазонам длин волн спектра, астрономы получают представление о широком круге объектов и явлений во вселенной.
Пример №1 Постройте центральную симметрию тетраэдра, относительно точки O, изображенных на рисунке 3.
Решение.
Для построения такой центральной симметрии сначала проведем через все точки тетраэдра прямые, каждая из которых будет проходить через точку O. На них построим отрезки, удовлетворяющие условиям |AO|=|A?O|, |BO|=|B?O|, |CO|=|C?O|, |DO|=|D?O| Таким образом, и получим искомую симметрию (рис. 4).
В ряду разных механических движений особенным значением обладают колебания. Это движения и процессы, имеющие периодичность во времени.
В среде электромагнитных явлений также значительное место заняли электромагнитные колебания. В этих колебаниях заряды, токи, электрические и магнитные поля изменяются согласно периодическим законам.
Совет №1 Велосипедист, имеющий скорость 300 м/с, или идеальный газ, оказывающий давление 100 паскалей в большой тепловой машине — это странно.
Нужна помощь с курсовой или дипломной работой?
Источник: www.work5.ru
Почему клиенты должны выбирать и покупать именно у вас?
Это один из важнейших вопросов. Если вы не можете сходу на него ответить, то все пропало! Если первый ответ на вопрос — да мы такие же как все, то в пору пойти и подумать. Требует рынок уникальности, иначе вы обречены продавать дешево. Там где дешево нет ценности и нет роста и развития.
С каждым своим клиентом я проделываю одну и ту же процедуру. Я их разогреваю, а потом задаю серию вопросов. Простые и понятные вопросы. Но ответить на них далеко не всегда так просто!
Если вы хотите расти и масштабироваться, то вы обязаны знать на них ответы.
1)Пройдемся по моим любимым вопросам.
1. Почему клиент должен выбрать именно вас?
Пожалуйста, не отвечайте на этот вопрос — у нас самое качественное качество, команда профессионалов и т. д.
Если эти банальности так и лезут в голову, то выдайте их. И дальше продолжите думать. Напишите 20 ответов на этот вопрос. Очень часто именно после 10-ти пунктов начинаются открытия и чудеса.
2. Какие боли есть у ваших клиентов? О чем у них болит голова?
Набор болей у каждой категории клиентов как правило составляет всего 5-7 пунктов.
3. Как ваш продукт/услуга эти боли решает?
Вы должны с клиентов снимать головную боль, а не добавлять. Чем лучше, быстрее вы это делаете, тем дороже можете продавать. Продаем всегда ценность и решение головной боли клиента.
4. Какие страхи есть у ваших клиентов?
Выписываете ключевые страхи. Их также обычно не больше 7. Как правило, это то, о чем клиент молчит. И почему не покупает.
5. Как вы можете заранее закрыть эти страхи клиента?
Вставьте в презентацию закрытие базовых страхов ваших клиентов. Удивитесь насколько уменьшится количество возражений.
6. О чем мечтают ваши клиенты?
Продайте клиентам прекрасное будущее с вашим продуктов. Я называю это программирование в совместное светлое будущее.
После того, как вы ответили на все эти вопросы, вы можете смело сформулировать 5 емких пунктов — Почему клиент должен выбрать именно вас!
Только делайте это на языке выгод, а не мыгод. Не у нас, а у вас 🙂
Ваши менеджеры должны обязательно знать эти выгоды наизусть. И использовать их при каждом общении с клиентом. Главное про выявление потребностей не забыть перед этим 🙂
Обычно все говорят так: У нас склад Х гектаров.
На языке выгод: Вы сможете в любой момент получить у нас товар, поскольку наш склад размером с 10 футбольных полей и все товары из прайслиста всегда есть на складе
Обычно: У нас огромной ассортимент пальто.
На языке выгод: В нашем шоуруме вы сможете подобрать пальто именно под вашу фигуру и рост. Наша идея, чтобы девушка с любыми параметрами могла подобрать у нас подходящее пальто и стать еще эффектнее!
Обычно: Все работы у нас прописаны в договоре и сумма не поменяется
На языке выгод: Вы платите только за оговоренные и прописанные в договоре работы и оборудование и можете быть уверены, что сумма в процессе строительства не изменится и вам не придется ничего доплачивать сверх бюджета.
Инструмент простейший. Эти фразы вы сможете использовать и в скриптах и на сайте или любой рекламе. А вы знаете, почему клиент должен выбрать именно вас?
P.S. И помните каждый ваш лайк и комментарий вызывают искреннюю улыбку на лице рыжего эксперта по продажам! А от подписки я еще и танцую.
3) 10 правил уникальности или почему клиент должен купить товар именно у Вас!
Интернет – самая массовая сеть, через которую можно продвинуть любой товар и услугу. Вместе с тем, конкуренция здесь очень высока, тем более, если подобные товары или услуги рекламируются огромным количеством людей. Как быть? Как выделиться из этой безликой толпы, которая толкает на Интернет-рынок одни и те же товары? Рассмотрим самые эффективные советы, которые помогут Вам избежать провала и продавать снова и снова, получая желанную прибыль.
1. Уникальная цена.
Да, у Вас должна быть уникальная цена, отличная от цен Ваших конкурентов, но не следует продавать свой товар за бесценок. Это снижает авторитетность и важность Вашего товара. Золотая середина – свести цену к желаемому минимуму, но не к себестоимости. Продавайте свой товар за цену, которую можете себе позволить.
Если Вы продаете цифровой товар, этот принцип бесценен, так как себестоимость такого товара очень низкая и, сделав его однажды, Вы можете продавать его по своей уникальной цене. Поэтому, лучше продать по меньшей цене, но в большем количестве. Хорошую прибыль стоит достигать высокими объемами продаж.
2. Уникальное качество.
Ваш товар должен быть качественным. В противном случае Вы попросту потеряете доверие покупателей и свой авторитет как Интернет-предприниматель. И под качеством следует понимать то, что товар или услуга должны в полной мере удовлетворять потребности клиента и нести ему выгоду. Если речь идет о какой-то книге, то она должна понравиться читателю и рассказать ему то, что он хотел узнать.
3. Уникальные гарантийные обязательства.
Очень важный пункт! Ваш товар или услуга должны иметь гарантийный срок. То есть услуга должна быть выполнена в соответствии с Вашим предложением, иметь отчетность и возможность её проверки после выполнения. Товар должен также иметь гарантийный срок и должен быть возвращен, если не удовлетворяет потребностям клиента. Вы обязаны это указывать в своем предложении.
Это не прихоть, а формирование доверия по отношению к Вам, как к продавцу.
4. Обучающая уникальность.
Каждый Ваш товар должен иметь инструкцию по применению и быть она должна понятной, четкой и доступной для каждого. Пишите своими словами, без научной красивости и используйте наглядность, потому что визуальная память работает для понимания лучше, чем образная.
5. Уникальность бонусов.
Да-да! К каждому товару прилагайте, какую либо бесплатную, но полезную вещь, которая будет той же направленности, что и основной товар или услуга. Но не заваливайте клиента бесполезными бесплатностями. Бонусы должны быть качественными и нужными клиенту. Не перебарщивайте и с количеством бонусов.
Максимум 5. Желательно 3 бонуса. Это может быть полезная книга или видео-курс, или же какой-то аксессуар к основному товару. Цель бесплатного бонуса – повысить интерес клиента к товару и дать ему возможность сэкономить на бонусах, приобретая основной товар.
6. Уникальность ассортимента.
У Вас должен быть широкий ассортимент товаров, чтобы клиент имел возможность выбора именно того, что ему нужно. Поэтому желательно иметь в наличии близкие по тематике, свойствам, характеристике и применению товары и услуги.
7. Уникальность программ обновления.
Звучит не очень понятно, поэтому разъясняю. Ваш товар или услуга время от времени должны совершенствоваться, обновляться, становиться функциональнее и проще в использовании. Для чего Вам это? Для того, чтобы однажды купив Ваш товар или воспользовавшись услугой, которой клиент остался очень доволен, приобрел на радостях более обновленную версию.
8. Уникальная мобильность обслуживания.
Вы должны обеспечит высококлассную доставку Вашего товара и предоставления услуги. Минимум времени, минимум документов при оформлении, удобный способ доставки. Чем быстрее получит клиент желаемое, тем благодарнее он будет и тем ближе к следующему заказу.
9. Уникальность рынка.
Товар или услуга, Вами предоставляемые должны быть современны и востребованы и склонны к быстрому развитию. Ваш товар(услуга) должны быть современны и не отставать от развития рынка.
Самая важная составляющая успешности Вашего товара – Ваше имя. Если Вы уже имеете хорошие отзывы, и люди знают Вас, как человека честного, настоящего профессионала своего дела, это во много раз повышает вероятность того, что клиент воспользуется именно Вашим предложением, исключив подобные предложения от сомнительных лиц.
Надеюсь, эти простые, но действенные советы повысят Ваши продажи! Удачи вам в каждом новом своем начинании. Вы еще не подписались на бесплатные обновления моего блога по RSS? Так сделайте это!
2. Как заставить клиента выбрать вас исполнителем
1) Как заставить клиента выбрать вас исполнителем
У многих фрилансеров бывают проблемы с поиском заказов и заказчиков. Как заставить их выбрать вас исполнителем?
Чтобы писать ответ на объявление о работе, нужно заготовить шаблон, и писать ответ по нему.
В шаблоне нужно описать все, что вы умеете делать. Может быть, вы умеете писать статьи, оформлять дизайн квартиры, делать логотипы, разрабатывать сайты. Вполне возможно, что какой-то вариант заинтересует клиента, и он обратится к вам с предложением о работе.
Заявка должна быть написана кратко, но, в то же время, содержать все основные сведения – ссылку на портфолио, стоимость ваших услуг, цену за проект.
Переписку надо вести через электронную почту.
Никогда не обращайтесь к заказчику на «ты», ведите себя вежливо и корректно.
При согласовании пунктов технического задания нужно сразу оговорить время, когда вы сможете находиться на связи и указать время, когда звонить не следует. Вы обычный человек, и у вас должно быть личное время, в течение которого вам нужно отдыхать от работы.
С клиентом надо разговаривать на простом доступном языке, не загружая речь профессиональными терминами. Если же без них обойтись невозможно, просто поясняйте каждое слово.
Чтобы оценить смог ваш клиент профессионализм, предоставьте ему портфолио с образцами выполненных работ и отзывами предыдущих заказчиков.
Нужно на письма клиентов отвечать оперативно. У них могут возникнуть вопросы, и они должны быть уверены, что получат ответ в любое время.
Нужно показать себя ответственным, исполнительным, дисциплинированным специалистом. Если вы будете исполнять заказы в сроки, оговоренные в ТЗ и качественно, заказчик будет заинтересован в ваших услугах и будет обращаться сам и предлагать вас своим знакомым.
Это означает, что у вас будут постоянные клиенты и постоянный заработок, вам не придется тратить время на поиски новых заказов, и вы сможете использовать его на более важные дела.
Договаривайтесь по возможности с заказчиком о предоплате. Это даст гарантию того, что клиент настроен работать с вами серьезно и не собирается вас обманывать.
Если вы видите, что клиент в чем-то не прав, не спорьте с ним и не доказывайте свою правоту. Надо тактично предложить ему свой вариант и попытаться убедить его изменить пункт ТЗ.
Если же клиент не соглашается вносить изменения, ссылаясь на то, что у него нет денег, можно оптимизировать проект и минимизировать расходы.
Почему именно вас должен выбрать клиент?
Как убедить человека?
2) Почему выбирают нас.
Есть десять причин, почему выбирают нас!
Первая причина – понимание и человечность.
Нам всем порой в современном мире просто не хватает человечности и понимания. Ну а когда речь идёт о бизнесе и о лёгком получении информации, то именно огромную роль играет человечность. Наши менеджеры донесут до вас понятную информацию. Мы не собираемся играть в испорченный телефон. Клиент должен получить то, что он хочет!
Вторая причина – Индивидуальный подход к каждому Клиенту.
Спрашивает нас про индивидуальный подход практически каждая компания . Им наверное иногда хочется спросить, в чём же он всё таки проявляется? Где он? Наша компания может продемонстрировать вам настоящий индивидуальный подход! Если к нам обращается главный бухгалтер, то он будет общаться с сотрудником, который понимает о чём идёт речь и правильно построит вашу беседу с учетом особенности вашей личности. Мы говорим, нет дискомфорту в общении!
Третья причина – Личный менеджер.
Похвастаться личным менеджером не каждый может , скажем больше, не у каждого директора есть личный менеджер. Наша компания может предоставить любому клиенту личного менеджера. Вам больше не нужно звонить по отделам, ждать пока подымут трубку или ответят на ваше письмо.
Четвертая причина – Поддержка бизнес клиентов 24/7.
Выходных, праздничных дней, красных дней календаря в бизнесе не существует. Наша компания ведёт круглосуточную поддержку бизнес клиентов без обедов и выходных. Бизнес клиенты могут обращаться за консультациями, поддержкой, заказом услуг в любое время суток. Побеждает в бизнесе тот, кто успевает сделать шаг первым.
Пятая причина – Широкий выбор услуг.
Компания расширяет свой список услуг с каждым днем. На данный момент компания предоставляет более 450 бизнес услуг. Мы не только расширяем спектр услуг, но и предоставляем их качественно!
Шестая причина – Уникальная система тарифных планов.
Самая развитая система тарифных планов, которая насчитывает более 200 предложений. В нашем магазине каждый выберет себе подходящий тарифный план, который удовлетворит вашим требованиям и возможностям.
Седьмая причина – Доступные цены.
Великолепные цены на весь спектр услуг и тарифных планов. Перед ознакомлением с нашими ценами советуем налить стакан воды и присесть на кресло. После просмотра цен позвонить нам в офис.
Восьмая причина – Рассрочка.
Нужно заказать услуги прямо сейчас ведь время не ждет! Есть деньги, но не достаточно? Не волнуйтесь, мы сделаем вам рассрочку на весь спектр наших услуг без комиссии и переплат!
Девятая причина – Кредитные линии.
Бизнес тонкая штука сегодня есть деньги, завтра уже вложили во что-то. Для бизнес клиентов компания ESYB открывает кредитные линии на весь спектр своих услуг на индивидуальных условиях. С нами удобно работать!
Десятая причина – Конфиденциальность.
Полная конфиденциальность всех клиентов. Мы не сотрудничаем ни с одной государственной структурой. Все данные хранятся в “надежных местах”. В экстренных ситуациях данные “съедаются”.
3) 9 ключевых причин покупать именно у вас
Что нужно, чтобы клиенты активно шли к вам, а не к конкурентам?
Не надо выплясывать в порыве хоть как-то выделиться и привлечь к себе внимание.
Все просто — чтобы клиент пришел к вам, нужна простая и понятная ему причина, которая мотивирует его работать с вами, а не с кем-то другим.
Если не увидел клиент ответов в вашем предложении на свои вопросы:
ﾧ Зачем ему это нужно?
ﾧ Почему надо покупать у вас?
ﾧ Почему надо покупать именно этот коучинг (курс, тренинг)?
ﾧ Чем ваши услуги лучше подобных других?
ﾧ Почему надо покупать сейчас, не откладывая на потом?
. то он не видит причин отдавать вам деньги.
9 ПРИЧИН, которые движут желанием клиента купить у вас то, что вы продаете прямо сейчас.
1 причина. Результат
Наверное это самая простая и очевидная причина, по которой у вас купят.
Надо точно вам знать, чего хотят клиенты, каких конкретных результатов и за какой срок вы им обещаете его получить. Этот результат должен быть очень и очень желанным.
Если вы попали в десятку, то продажа состоится.
2 причина. Доверие
Если вызываете вы доверие у людей, вас рекомендуют друзьям, пишут благодарные отзывы — то люди часто покупают даже если цена достаточно высокая.
Доверие ботами не накрутишь, не получишь применяя маркетинговые инструменты, его надо заработать — отношением к клиентам, качеством предоставляемых материалов и услуг, искренним желание помочь, профессионализмом.
3 причина. Более низкая цена
Вы не просто снижаете цену (демпингуете), а вполне сознательно управляете процессом.
Вы работаете над снижение своих затрат (например, за счёт оплаты разным специалистам, повышением эффективности работы и т.д.)
Цена ниже потому что вы предлагаете сделать что-то, что выгодно и клиенту и вам — ранний заказ, предоплату, 2 по цене 1.
4 причина. Более высокая цена
Есть категория клиентов, которые не обратят внимание на низкие цены, им не нужны скидки. Они хотят самое лучшее, а в их понимании лучшее, это самое дорогое.
Безусловно, высокую цену за работу с вами надо обосновать самыми крутыми результатами для клиента.
5 причина. Больше за те же деньги
Добавьте к вашим услугам то, чего нет у продавцов таких же услуг.
Например: подарки, тематические бонусы, индивидуальный подход, закрытые группы, чаты, ваша гарантия результата и/или возврата, доступ в закрытый клуб.
6 причина. Лучшее качество по цене обычного
Причина купить у вас в том, что у других коучей эти же услуги стоят столько же, но вы смогли показать клиенту, что у вас это же круче, лучше, сработает эффективнее, результаты будут выше.
Например: вы не просто (как все) составите гороскоп на новый 2019 год, а сопроводите пошаговым инструкциями, как на практике применить полученную информацию (стоимость, как за обычный гороскоп).
7 причина. Дефицит
Это есть только у вас и больше ни у кого.
Если вы предоставляете эксклюзивные услуги, владеете уникальными методиками и на это есть большой спрос, то для клиента это весомый аргумент сделать покупку
Вы составили такое впечатляющее предложение для клиента, что он просто в восторге.
Скидки тут не нужны , акции или какие-то маркетинговые ходы тоже не нужны. Эффект ВАУ, продает сам. Тут вся штука его вызвать
9 причина. Бесплатный тестовый период
Согласитесь, что клиенту вовсе не надо напрягаться, чтобы получить бесплатно что-то .
Вы предлагаете пройти 2-3 урока бесплатно или 1-2 бесплатных коучинговых сессии, психологических сеанса.
Пусть клиент попробует, увидит ценность, ощутит изменения, возможно получит первые результаты, а потом, если посчитает необходимым продолжить — купит.
Конечно, это не все причины, которые влияют на принятие решения купить у вас.
Ваша задача отлично знать свою целевую аудиторию, их проблемы, боли, то, чего они страстно хотят и как они свои желания и цели формулируют (язык клиента).
Ну и как вы им преподнесете ваше предложение зависит от вашей креативности и гибкости ума.
Клиенты — «кровь» любого бизнеса. От того, насколько дружелюбно общаются с ними ваши сотрудники, от скорости реакции на клиентские жалобы и качества самого обслуживания во многом зависит и эффективность продаж. Недовольный клиент не просто уйдет от вас к конкурентам — он может испортить вашему бренду репутацию. Как правильно настроить клиентский сервис в компании и не допустить потери клиентов — читайте в материале.
«Удивить клиента — это ваша работа, — абсолютно каждый должен понимать, что он отвечает за взаимодействие с клиентом. И каждый должен знать о своем праве поступать так, как того требует ситуация, чтобы удовлетворить клиента или потенциального потребителя. Если нужно — уходите позже на обед, заранее отправляйте цветы клиентам к их медовому месяцу или оставайтесь на линии, пока идет соединение с техподдержкой. Клиент, который ищет качественного обслуживания, отмечает даже самое незначительное усилие».
Если же потребитель или клиент недовольны продуктом или услугой — у бизнеса появляется счастливый шанс улучшить положение дел. Это можно сделать при помощи возврата средств, замены, ремонта, предложения лучшего продукта или подарка от компании. Но самое главное — это время для извинений. Положительный опыт клиентского обслуживания может превратить неудовлетворенного клиента в постоянного.
Довольный же клиент вернется, вероятнее, с еще большими запросами, а также порекомендует ваш продкт или услугу друзьям, коддегам.
Качественное клиентское обслуживание и персонализация взаимодействование с клиентом приведет к стабильным продажам и росту бизнеса.
Источник: vc.ru
