Роль посредника в бизнесе

Заинтересовала роль посредника. Пересмотрела много видео. Так до конца и не поняла схему.
Понятное дело, что нужно выбрать нишу, далее тестируем. И вот дальше загвоздка. Сначала искать поставщика или покупателей? Кем покупателям представляться? Нужен ли сайт?

Если нужен, то какие контакты прописывать, поставщика или себя? Я слишком запуталась. И как сделать, что бы поставщики относились серьезно и ценили мою работу в поиске клиентов?

Вопрос задан анонимно

Ответы

Рыбаков Евгений Петрович

Общаться в чате

Первым делом, естественно нужно искать поставщика, а иначе как вы будете формировать цену для своего потенциального покупателя и высчитывать свою морду? Если поставщик является производителем, Вам не чего не мешает договориться с ним, и заключить договор, о официальной дистрибьюции в своём регионегороде. В таком случае, Вы на официальных правах, можете представляться своим клиентам, официальным дистрибьютером.
Не чего не мешает подписать договор о дистрибьютерстве как с крупным импортёром. Контакты, оставляйте исключительно свои, так как в данных схемах, посредника в итоге двигают как лишнее звено, в цепочке поставки товара, от производителя, до конечного покупателя. В итоге вы потратите время и силы, на ввод продукции в рынок, и Вас в итоге отодвинут.

Как зарабатывать на посредничестве в интернете

Не совсем понятен вопрос, по поводу серьезности отношения? Если Вы не обладание талантом переговорщика, то наймите в штат человека, который этим талантом обладает. А вообще, поставщик не может относиться предвзято к посреднику или дистрибьютору, так как для поставщика это дополнительный канал сбыта.
Мой Вам совет. Возьмите себе в компаньоны знакомого или приятеля, который имеет хоть маломальский опыт работы на позиции торгового представителя. Этот человек знаком с оптом, знает подход к контрагентами и имеет хоть какой то опыт ведения переговоров. Если позволяет бюджет, то наймите такого человека, за не большую плату с перспективой на ближайший карьерный рост, до руководителя отделом продаж.
Вся остальная информация есть в открытом источнике. Для примера, вбейте в Гуго «бизнес план по организации отдела оптовых продаж», и ознакомтесь с изложегой там информацией. И будет Вам счастье. С Ув. Евгений

Добрый день. Меня заинтересовал ваш ответ «Первым делом, естественно нужно искать поставщика, а иначе как вы будете формировать цену для своег. » на вопрос http://www.liveexpert.org/topic/view/2027920-zdravstvujte-vopros-po-optovomu-biznesu-v-roli-posrednika-kakaya-shema-po-rabote-u-posrednika. Можно с вами обсудить этот ответ?

Обсудить с экспертом

Денис

Общаться в чате

Уважаемый аноним. Судя по вашему вопросу вы немного запутались в терминах, и из за этого возникло некоторое непонимание сути. В первую очередь вам важно понять что такое «ниша» и как её найти. Вот как этот термин объясняют многочисленные учебники — «узкий рынок, где компания занимает уверенную и относительно защищенную позицию.» Еще одно определение «Рыночная ниша – представляет собой незанятое или не полностью занятое место на рынке, которое позволяет предприятию проявить свои преимущества перед конкурентами. Иными словами, рыночная ниша определяется продуктом, который является исключительным по своим характеристикам и преимуществам по сравнению с продуктами других производителей.»

Роль ПОСРЕДНИКОВ в Оптовом Бизнесе. Цепочка Движения Товара / Оптовый Бизнес С НУЛЯ

Таким образом, если мы верно выбрали и протестировали нишу вопрос с потенциальными покупателями снимается сам собой. На этом этапе вы уже должны четко понимать, что именно, кто и в каком объеме у вас может купить и вам остается найти того, кто это «что-то» вам продаст по максимально выгодной цене с максимально возможным качеством.
Главная же роль посредника в торговле заключается в дополнительных (как правило логистических, ноимнклатурных и экономических) преимуществах которыми обладает посредник.
Простой, «народный» пример торговли в рыночной нише, максимально понятным языком: У «дяди Пети» есть личная фура, он работает дальнобойщиком по стабильному маршруту из пункта А в пункт Б. Причем обратно, из пункта Б в пункт А он всегда возвращается порожний. Затраты на бензин в оба конца ему компенсирует заказчик поездок. На пути следования между этими пунктами есть 10 деревень в которые «дядя Петя» регулярно заезжает и знакомится в итоге с хозяевами деревенских магазинчиков, которые жалуются ему на дороговизну доставки товара, нестабильность ассортимента, проблемы с транспортом и оборотными деньгами. А у «дяди Пети» деньги есть и он хочет пустить их в оборот. — Вот готовая ниша.
Что делает «дядя Петя» очень просто — выясняет подробно, какие товары в каждом из 10 магазинов у него готовы взять и на каких условиях. Приехав в очередной раз в пункт Б он находит всех нужных производителей, и закупает всё, что хотели у него купить — сразу на все 10 магазинов. Набивает всем этим до отказа фуру и спокойно едет по обратному маршруту, по пути останавливается у каждого магазина и выгружая им нужный ассортимент оставляет его под недельную консигнацию. При этом цена товара на столько-то % дороже закупочной, но дешевле, той в которую бы обошелся закуп любому из хозяев этих 10 магазинов, если бы они ехали за товаром сами и покупали бы его за нал, или перечислением у поставщиков.
А теперь попробуйте перечислить преимущества «дяди Пети» перед каждым из заводов производителей, прямыми закупками и любыми другими возможными формами поставки товаров.

Надеюсь, смог вам помочь. Но если остались вопросы — пишите в личку.
С уважением, Денис.

P/S Что касается вопроса «Нужен ли сайт», «какие контакты писать», «Кем представляться» — всё это зависит от того, какую нишу вы для себя нашли. В некоторых случаях, как видно из примера — «фура» важнее)

Источник: www.liveexpert.org

23.Посредничество как вид предпринимательской деятельности. Роль посредников в бизнесе.

Посредничеством называют предпринимательство, в котором предприниматель сам не производит и не продает товар, а выступает в роли посредника, связующего гнезда в процессе товарного обмена, в товарно- денежных операциях. В качестве посреднических предпринимательских организаций на рынке выступают оптовые снабженческо-сбытовые организации, брокеры, дилеры, дистрибьютеры, биржи, в какой-то мере коммерческие банки и другие кредитные организации.

Посредническая предпринимательская деятельность является в значительной мере рисковой, поэтому предприниматель — посредник устанавливает в договоре уровень цен, учитывая степень риска при осуществлении посреднических операций. Главная задача и предмет предпринимательской деятельности посредника — соединить две заинтересованные во взаимной сделке стороны.

Так что есть основания утверждать, что посредничество состоит в оказании услуг каждой из этих сторон. За оказание подобных услуг предприниматель получает доход, прибыль. Посредник — это лицо (юридическое или физическое), представляющее интересы производителя или потребителя, но сами таковыми не являющиеся.

Посредники могут вести предпринимательскую деятельность самостоятельно или выступать на рынке от имени (по поручению) производителей или потребителей. Торговые посредники обеспечивают приобретение продукции клиентами с меньшими затратами, чем это обеспечила бы фирма-производитель, продавец, в свою очередь, освобождается от необходимости поиска путей сбыта, что значительно повышает затраты на рекламу, транспорт, складские хозяйства. Посредники могут оказывать полный комплекс услуг производителям и потребителям – от поиска партнера и заключения договора о сделке до послегарантийного обслуживания.

24.Малое предпринимательство.

Малое предпринимательство (бизнес) — вид предприниматель­ской деятельности, а потому на него распространяются общие положения о предпринимательстве (п. 1 ст. 2 ГК). Однако малое предпринимательство как экономическая категория обладает со­вокупностью количественных и качественных показателей (при­знаков).

С количественной точки зрения — это размеры малых предприятий, которые зависят от специфики отраслей, их техно­логических особенностей, от действия эффекта масштабности. Есть отрасли, связанные с высокой капиталоемкостью и значи­тельными объемами производства, и отрасли, для которых не тре­буются большие размеры предприятий. Соответственно именно здесь малые их размеры оказываются предпочтительнее. Таким образом, малое предпринимательство предопределяется объектив­ными факторами и в первую очередь спецификой отрасли произ­водства.

Наряду с количественными показателями малого предприни­мательства в литературе называют качественные показатели. К ним относятся: высокая степень неопределенности в деятель­ности малых предприятий, высокая способность к внедрению ин­новаций, постоянное развитие и др.Малые предприятия есть субъекты предпринимательской дея­тельности.

В соответствии со ст. 3 Федерального закона от 14 июня 1995 г. № 88-ФЗ «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» (в ред. от 2 фев­раля 2006 г. № 19-ФЗ) под субъектами малого предпринимательст­ва понимаются как коммерческие организации, так и индивиду­альные предприниматели. Статьей 4 Федерального Закона №209-ФЗ от 24.07.2007 года «О развитии малого и среднего предпринимательства в РФ» определены категории субъектов малого и среднего предпринимательства: суммарная доля участия государства не должна превышать 25%,средняя численность работников до 100 чел., выручка от реализации товаров (работ, услуг) без учета налога на добавленную стоимость или балансовая стоимость активов (остаточная стоимость основных средств и нематериальных активов) не должна превышать 400 млн.руб.

Этапы развития малого бизнеса:85-87гг-зарождение предпринимательства в виде бригадных подрядов., 87-88-кол-во людей в м.п. увеличивается и начинается коопер-е движение, 89-90-формирование законодательной базы,91-94-масштабное развитие производства в сфере торговли, общепита и услуг,95-выход 1-го ФЗ ”О поддержке м.п.”,98-кризис,сокращение числа м.п.,98-08-активное развитие м.п.,осложнившееся выходом ФЗ “О розничных рынках”

Источник: studfile.net

Роль посредников в сбытовой политике фирмы

Как правило, места производства и потребления большинства продуктов не совпадают. Очевидно, что ни один покупатель не поедет на фабрику, расположенную примерно в 200 км. с целью приобретения одной пачки порошка. С другой стороны, некоторые из новых маркетинговых технологий, известные как маркетинг один на один и кастомизация не могут быть применены для всех товаров и услуг повсеместно. Именно поэтому появление новых возможностей и каналов сбыта, например, таких как Интернет и торговых автоматов, не привело к кардинальной смене традиционных методов организации систем распределения, включающих работу с посредниками.

Под посредниками понимаются торговые организации в канале сбыта, юридически независимые от поставщиков товаров и услуг, которые оказывают им услуги путем принятия на себя части функций сбыта и получающие за это вознаграждение.

Посредники являются неотъемлемой частью рынка и его важными субъектами, которые в последние двадцать лет существенно увеличили свою рыночную силу и возможность торговаться с производителями. Это было обеспечено за счет следующих факторов:

1. Сокращение числа и оптимизация контактов на рынке. Число торговых контактов прямо пропорционально увеличению вовлеченных в него участников. Если бы производители контактировали бы напрямую со всеми своими потенциальными покупателями, то это повлекло бы за собой необходимость создания громадного штата оплачиваемых ими продавцов и торговых агентов, и огромные издержки обращения. Обращение к посредникам означает для фирм-производителей существенное уменьшение числа торговых контактов, т.к. в данном случае они контактируют и обслуживают только самих посредников и, как следствие, это существенно уменьшает издержки, необходимые для содержания большого штата собственного торгового персонала.
2. Необходимость обеспечения разнообразия товарного предложения. Несмотря на современные требования рынка, ассортимент, предлагаемый производителем, в большой мере определяется требованиями используемой предприятием производственной технологии, сложившейся культурой и специализацией производства. Увеличение производимого ассортимента всегда требует дополнительных инвестиций в оборудование, технологические знания, сырье и т.п. В то же самое время ассортимент, нужный покупателю, всегда должен быть как можно шире, потребители ждут от производителей разнообразия в товарах, которые они потребляют в небольших количествах, но экономическая логика производителей состоит в производстве небольшого числа разновидностей товаров в больших объемах. Поэтому рыночная необходимость в обеспечении свободы выбора покупателю заключается в предоставлении им такого разнообразия товаров, чтобы конечные потребители могли бы за один поход в магазин купить штучные партии нескольких товаров, тем самым сэкономив свое время и усилия по поиску товаров. Например, если покупатель захочет приобрести набор для игры в теннис, то ему понадобятся разные в технологическом смысле товары: ракетка, мячи, сетка, обувь, одежда, чехол и сумка. Очевидно, что данные товары производятся разными производителями и роль посредника, в данном случае спортивного магазина, состоит в том, чтобы собрать и обеспечить наличие данного набора в своем магазине, приобретя у разных поставщиков необходимые товары.
3. Экономия на масштабе торговых операций. Принимая на себя часть функций сбыта, посредник обеспечивает производителю частичное сокращение издержек обращения. Кроме этого, как правило, товары отпускаются с фабрик крупными партиями, равными как минимум грузоподъемности одного используемого транспортного средства или стандартной отгрузочной таре в виде контейнера, поэтому производитель получает возможность реализации сразу большого количества товаров, что сокращает издержки обращения на одну проданную единицу товара и увеличивает оборачиваемость товарных запасов. Покупая большие товарные партии, обеспечивая их хранение и дробление на штучные поставки, рыночные посредники дают привилегию, как производителям, так и потребителям иметь дело с более привычными и удобными для них масштабами товарных партий. Без посредников фирма-производитель была бы вынуждена создавать большие складские запасы и заниматься поставками штучных партий конечным потребителям.
4. Предоставление качественного обслуживания покупателям Территориально и психологически посредник находится значительно ближе к рынку конечных потребителей и поэтому намного лучше производителя знает их потребности, конкуренцию и другие местные условия работы на рынке. Он также за счет своей специализации может обеспечить качество обслуживания покупателей и предоставить дополнительные услуги

Существуют следующие виды посредников:

• Оптовые торговцы (дистрибьюторы, distributors) закупают товар напрямую у производителей, или через биржи и ярмарки, у импортеров. Они, как правило, приобретают с поставкой права собственности на товар, и берут на себя функции сбыта, связанные с транспортировкой и хранением. Оптовые торговцы реализуют товар розничным торговцам или клиентам-организациям, приобретающим товар для своих коммерческих нужд. Оптовики сотрудничают с рядом поставщиков и предлагают большой ассортимент товаров.
• Независимые розничные торговцы (independents) приобретают товары у оптовиков реже напрямую у производителей и реализуют товары и услуги непосредственно конечным потребителям для удовлетворения их личных потребностей. Этот вид торговцев действует обычно в формате малых торговых предприятий – небольших и средних магазинов, ларьков, палаток, павильонов и т.п. Они приобретают права собственности на реализуемые ими товары, а их прибыль складывается из розничной торговой наценки, т.е. разности между оптовой ценой, которую они оплачивают оптовику, и ценой, по которой они его продают в своем магазине.
• Сетевые розничные структуры (retail chains). Последние двадцать лет существует четкая тенденция к появлению и оперированию мощными сбытовыми системами, которые объединяют функции как оптовой и розничной торговли. Подобные системы существуют в форме сетей магазинов, действующих под единым брендом, ассортиментом и другими унифицированными элементами маркетинга.
• Агенты-консультанты (Agents and Independent Consultants) представляют собой посредников, не приобретающих права собственности на товар. Их задача заключается в поиске потенциальных клиентов, ведении переговоров от имени нанявшего их поставщика и заключении сделок. Агенты получают свою прибыль в виде комиссионных, рассчитанных из процента от совершенной ими сделки. Наибольшее число таких видов посредников наблюдается в сфере внешнеэкономических торговых операций.
• Сервисные компании (Service Companies) оказывают производителям и другим типам посредников различные услуги в сфере сбыта, напрямую не связанные с операциями купли-продажи товаров и услуг. Они выполняют часть функций сбыта в канале товародвижения за фиксированную оплату. Этот тип посредников включает в себя фирмы, предоставляющие услуги по логистике (транспортировка товара, хранение, перевозка мелких партий и т.п.), рекламные и маркетинговые агентства (исследования рынка, реклама), финансовые и страховые компании, а также банки (кредитование, оплата счетов, страхование грузов), кадровые агентства (поиск и рекрутинг торгового персонала). Данный вид посредников обычно не включается в канал распределения как отдельный его уровень.

В процессе обмена между изготовителями и потребителями участвует множество организаций. Структура канала зависит от распределения обязанностей между его участниками.

Источник: Маркетинг. Учебник для студентов бакалавриата. под ред. И. В. Липсица. М.: ГЭОТАР-Медиа, 2012

Источник: volkoff68.livejournal.com