- Холодные звонки и Продажи по телефону (355)
- Активные продажи (346)
- Продажные фишки (433)
- Организация отдела продаж (371)
- Методы усиления продаж (420)
- Работа с претензиями, клиентоориентированность (278)
- Маркетинг, реклама, PR (359)
- Коммерческие предложения, письма, презентации (111)
- Психология в продажах (270)
- Юмор (103)
- Мотивация, персонал (434)
- Книги (166)
- Переговоры (177)
- Дилеры (17)
- Обучение, тренеры (243)
- Интернет и продажи (86)
- Дебиторка (22)
- Поиск работы, сотрудников (128)
- Прямые продажи (48)
- FMCG, розница (73)
- Управление бизнесом (265)
- CRM, SAAS, софт (161)
- Конкурентная разведка, безопасность (27)
- Продажи и кризис (90)
- Разное (167)
- «Песочница» (30)
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Бизнес партнерство / Семейный бизнес. Как распредилить доли и роли?
Кто вы? Роли в бизнесе
Новые записи в блогах
- Обувь из картона и сахар с синькой: приемы и заработки дореволюционных мошенников
- Простой способ создать МОЩНЫЙ СКРИПТ ПРОДАЖ с помощью ChatGPT (Cкрипт холодного звонка b2b) видео
- Отсутствие контроля над процессами в управлении
- Учиться, учиться и… ради чего?
- «Коммерческий ввод» или подлости китайских кроликов
- 5 типов личности: как продавать и договариваться с Эстетами, Актёрами и Мечтателями
- Команда на первом месте, а гость — на втором: возможно ли такое и почему клиент не всегда прав
- Как использовать нейросети в контент-маркетинге, чтобы повышать охваты и не отхватить бан в поисковиках (партнёрский пост)
- Отойти от шума толпы.
- ВАКАНСИЯ!
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Новые вакансии
- от 150.000 до 414.000 , г Санкт-. , Результативный менеджер по продажам (Вакансия)
- от 60.000 , г. Екатеринбург , Менеджер оптовых продаж
- от 50.000 до 500.000 , (UTC+03:00). , Менеджер по продажам B2B
- от 100.000 до 150.000 , г Москва , Менеджер по продаже услуг
- от 80.000 до 150.000 , Краснодар , Менеджер по оптовым продажам
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Ближайшие события
- Фармацевтическая логистика 40600р.
- Руководитель проектов. Базовый курс по управлению проектами на основе методологии PMBoK 7 41900р.
- Практический курс для руководителей структурных подразделений: эффективное управление структурным подразделением. Создание работоспособной команды 44600р.
- Моделирование, регламентация, оптимизация бизнес-процессов и организационной структуры предприятия. Внедрение процессного подхода к управлению предприятием 48000р.
- Курс современного бухгалтерского учета для автономных, бюджетных и казенных учреждений 49900р.
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Ближайший вебинар
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Следите за нами
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Пользовательские теги
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
10 важных ролей сотрудников в продажах
Опубликовано Главный редактор пт, 18/12/2015 — 03:00.
Вадим Дозорцев, руководитель практики КСК групп «Построение системы продаж», совладелец Berner http://www.prodaznik.ru/blog/10-vazhnykh-rolei-sotrudnikov-v-prodazhakh» target=»_blank»]www.prodaznik.ru[/mask_link]
Роли на типовом проекте
Разбирая проектные роли, надо четко отделять их от самого человека: сотрудник может выступать сразу в нескольких ипостасях, а также участвовать в одной разработке в роли А, а в другой — в роли Б. Совершая любое действие в работе, надо понимать от чьего имени это происходит.
Список ролей
Менеджер проекта, PM
Создает и поддерживает план проекта, отвечает за его выполнение.
- Получает от разработчиков, аналитиков, тестеров, DevOps и других подразделений их части планов проекта, сводит и убеждается в их непротиворечивости.
- Проводит регулярное (еженедельное) ревью плана с клиентом и проектной командой.
- Корректирует план в соответствии с запросами на изменение.
- Пишет еженедельный проектный отчет.
- Ведет реестр рисков и эскалаций.
- В случае появления проблем, информирует клиента и команду; решает их в рамках бюджета или эскалирует.
- Отвечает за заполнение сотрудниками отчетов по затраченному времени и попадание проекта в срок и бюджет.
- По итогу проекта делает презентацию: успехи и вынесенный опыт.
- Принимает решения по премированию героев 🙂
KPI — маржинальность проекта.
В целом здесь не рассматривается ситуация, когда требуется более одного менеджера. Я рекомендую бить такие проекты на самостоятельные части. Тем не менее у нас был случай, когда мы вели 15 параллельных проектов в рамках заказчика и одной целевой системы, и в этом случае потребовалось построить иерархию менеджеров.
Отвечает за написание и поддержание в актуальном состоянии требований.
- Проводит интервью со стейкхолдерами.
- Пишет требования, проводит их ревью со стейкхолдерами, архитектором и ведущими разработчиками.
- Участвует как ревьюер в проектировании верхнего уровня.
- Устно или письменно поясняет сотрудникам сложные места в требованиях (и по ходу обновляет их!).
- Проводит ревью тест-планов, поясняет тестерам сложные места и может принимать участие в тестировании критических мест проекта.
Носитель эзотерических знаний и главный коммуникатор между командой и клиентом в части сути проекта.
KPI — нулевой объем устной коммуникации на проекте типа «объясни мне, что ты тут написал», степень удовлетворенности заказчика реализованным проектом.
Ведущий аналитик
В сложном проекте может быть группа аналитиков, тогда один назначается ведущим и отвечает, в том числе, и за документы коллег.
- Выполняет ревью документов и принимает участие в эскалациях и трудных местах.
- Выявляет (вместе с аккаунтом и менеджером проекта) стейкхолдеров.
Если проект структурирован по направлениям или подсистемам, могут быть назначены ведущие аналитики подсистем.
Может присутствовать частично при проработке архитектуры в самом начале и в режиме аудитора во время разработки. На большой проект должен быть выделен полностью.
- Отвечает за документы верхнего уровня (HLD), согласование архитектуры с ландшафтом и техническими требованиями заказчика.
- Структурирует проект, распределяет задачи между ведущими разработчиками, помогает им в тяжелых моментах.
KPI — соответствие системы нефункциональным (нагрузочным) требованиям, легкость ее расширения и развития, отсутствие проблем при интеграции.
Ведущий разработчик, Тимлид
На малом проекте (нет выделенного архитектора) ведущий разработчик отвечает за все задачи по разработке.
- Назначает разработчиков, проводит с ними ревью плана и получает от них коммитмент по реальности выполнения объемов работ.
- Принимает работы, выполняет ревью кода.
- Производит слияния веток в репозитории, отвечает за то, что в главную ветку попадает только оттестированный и соответствующий требованиям код.
- Принимает решения по технологиям, пишет проектные документы (HLD, LLD).
- Обучает линейных сотрудников и помогает им в трудных местах.
- По ночам пишет код 🙂
Разработчик
Собственно разрабатывает код проекта.
- Читает требования, разбирает сложные участки с аналитиком, принимает от лида или архитектора письменные или устные проектные решения, при необходимости дает обратную связь по их разумности.
- Разрабатывает код компонент и юнит-тесты, прогоняет тесты, убеждается в соответствии реализованной функциональности требованиям.
- Получает от тестировщиков и кого попало тикеты в баг-трекере, помечает их как «это не ошибка, так и должно быть», исправляет ошибки, в сложных случаях принимает участие в тестировании.
KPI — нулевое количество ошибок в коде.
Тестировщик
Планирует работы по тестированию.
- Пишет тест-планы на основании требований.
- Проводит ручное и автоматическое функциональное тестирование (нагрузочное тестирование, как правило, делает DevOps).
- Формирует задачи в баг-трекере.
KPI — нулевое количество репортов об ошибках от клиента.
Ведущий тестировщик
Аналогично аналитикам, тестировщики могут быть сформированы в группы по подсистемам проекта или методам тестирования. Если тестировщиков более одного, должен быть назначен ведущий.
Системный администратор / сотрудник DevOps
Отвечает за ту часть архитектуры, которая относится к физическому распределению систем по серверам, организацию взаимодействия систем, деплоймент, выявление проблем на боевой и тестовой средах.
- Пишет руководство по развертыванию и администрированию системы.
- Взаимодействует с соответствующими службами заказчика.
- На этапе продажи и расширения системы отвечает за требования к составу и структуре аппаратных средств системы (sizing).
- Принимает участие в планировании и работах по миграции и синхронизации данных.
- Дырявит отверстия в файерволах и прокладывает VPN-ы, носит свитер и бороду, матерится тихо, но весомо.
Должен быть способен без программистов развернуть систему.
KPI — попадание в план по задачам разворачивания системы.
Создает у покупателя ощущение, что не подписание контракта прямо здесь и сейчас может привести к катастрофе планетарного масштаба.
- Выявляет основные бизнес-потребности клиента.
- Проводит с производством (архитектор, ведущий аналитик) работу по очерчиванию силуэта системы, формирует скоуп проекта, вытрясает из производства вменяемую оценку стоимости работ и списки рисков.
- Доносит до клиента, что клиент тоже будет много работать на проекте.
- Формирует контракт, согласует его с клиентом, производством и подразделением гарантийной и постгарантийной поддержки.
Отвечает за отношения с клиентом за рамками контракта. Любит его больше себя, живет его болью и радостью, и обеспечивает глубокое проникновение боли клиента (по идее и радости тоже, но руки у него до этого редко доходят) до проектной команды.
Если цель менеджера проекта — исполнить контракт в срок и деньги, то есть после подписания акта — трава не расти, то аккаунт как раз видит и строит отношения с клиентом вообще, с расчетом на дальнейшее контрактование и новые работы.
KPI аккаунта — рост оборота контрактов по его клиенту и общая маржинальность. В силу этого аккаунт может принимать решения о перебалансировке объема работ между несколькими проектами для одного клиента.
Начальник отдела разработки/аналитики
Принимает участие в формировании проектных команд, отвечает за квалификацию сотрудников, проводит самостоятельно или организует обучение, следит за карьерным ростом сотрудников, принимает участие в бюджетировании и общем плане компании по количеству сотрудников с теми или иными компетенциями, работает руками на авралах, если не умеет — привозит бойцам пиццу и наливает кофе. Отвечает за комфорт на рабочем месте.
Директор, Генеральный директор, Директор группы компаний, Президент и Заместитель Бога на Земле.
Во время аврала уметь погреть пиццу и сварить кофе вот этому чуваку, который по локоть в крови разбирается в глюках Того Кода, Который Не Мы Написали. Потому что наш-то код точно работает правильно. Смотреть на клиента укоризненно, когда клиент пытается в этом усомниться.
Типовые совмещения ролей
- Менеджер+ведущий разработчик — грешновато.
- Менеджер+аналитик — приемлемо на микропроекте.
- Менеджер+ведущий разработчик+аналитик — не делайте так.
- Аналитик+тестер — нормально, даже хорошо, но дороговато.
- Архитектор+ведущий разработчик — норма на небольших проектах.
- Разработчик+тестировщик — нельзя.
- Продавец+эккаунт — зависит, но вообще так бывает часто.
- Продавец+иное—- не делайте так. Хотя был случай, когда продавец отработал проджектом, и никого не убил.
- Архитектор+аналитик — кажется приемлемым, но в целом плохо. Эти две роли должны быть немного антагонистичны, а в одном человеке это плохо сочетается.
декабря 29, 2009
Рисовать светом теперь могут все!
К новогодним праздникам мы завершили внедрение программно-аппаратного комплекса, который с помощью компьютера управляет …
Источник: dz.ru
Описание бизнес-ролей
Предусмотрено несколько бизнес-ролей для работы с клиентами по выставкам.
Планировщик осуществляет планирование работы с клиентами по конкретной выставке. В его функции входит первичная оценка бюджета потенциального клиента, подключение клиента к работе по выставке и назначение клиент-менеджера для работы с данным клиентом и наблюдение за взаимодействием с клиентами через клиент-менеджеров.
Клиент-менеджер выполняет регламентированные действия по работе с клиентом и доводит работу с клиентом до получение какого-либо результата (это может быть как заключение контракта с клиентом и создание проекта, а может быть получение отрицательного результата, например, отказа клиента. Главное для клиент-менеджера — выполнить все регламентированные действия получить результат. Фактически, клиент-менеджер «отрабатывает» клиентов, назначенных ему планировщиком.
Менеджер проекта выполняет минимальные функции. заключающиеся в проставлении реального бюджета проекта для дальнейшего анализа.
Администратор объединяет в себе функции всех трех бизнес-ролей и может выступать в любой роли. Бизнес-роль Администратор предназначена для компаний, имеющих минимальные отделы продаж.
Ниже представлены функции, доступные каждой из бизнес-ролей.
Источник: www.usametrics.ru