Чрезмерный фокус на первых продажах за рубежом часто связан с стремлением привлечь инвесторов и показать им хороший трекшен. Но нежизнеспособный бизнес даже с финансированием рискует не пройти «долину смерти».
Поэтому перед стартом продаж нужно понять, сработает ли ваша бизнес-модель.
Одна из главных ошибок компаний — попытка выйти на новый рынок с продуктом, а не с бизнес-моделью. Да, продукт может пользоваться спросом, но на новом рынке могут быть нюансы, которые не позволят вам развиваться по тем же принципам, что и в России.
Один мой знакомый, топ-менеджер венгерского банка, хотел выйти на рынок Италии с услугой зарплаты по запросу (аналог российского сервиса «Деньги вперед»). У него была уже проверенная бизнес-модель: найти крупного локального вендора вроде SAP, который обеспечивал ему доступ к потенциальным клиентам.
Однако он не учел, что в Италии нет вендора-монополиста, который «продавливает» остальных игроков под свои технологии. Это значило, что ему пришлось бы делать интеграцию и писать API для каждого из десятков партнеров.
ТОП 15 БИЗНЕС ИДЕЙ ИЗ ЕВРОПЫ для запуска в России
Препятствием к развитию бизнеса могут стать многие факторы:
- юридические,
- технологические,
- особенности менталитета.
В одних случаях их можно нивелировать корректировкой маркетинговой стратегии или документации — но в других приходится полностью перестраивать бизнес-модель.
Юридические факторы
В начале 2022 года вейксерф-школа решила перевезти бизнес в турецкий Мармарис. Перевезти в буквальном смысле — вместе с командой они перегнали туда яхту и все лето успешно работали в Эгейском море.
На зимовку компания решила перевезти яхту на озеро недалеко от первоначальной стоянки. И тут выяснилось, что водное право здесь сильно отличается от морского, и чтобы получить разрешение на работу, нужно пройти через огромное количество бюрократических и лицензионных преград.
Читайте по теме: Турция: берег для стартапов
Часто предприниматели довольно поверхностно изучают правовые аспекты нового рынка — хотя на первый взгляд незначительный фактор может стать роковым для бизнеса.
Поэтому на этапе подготовки желательно взять консультацию юриста из целевой страны, если такой возможности нет, — специалиста по международному праву с экспертизой на интересующем рынке.
Технологические факторы
В 2018 году крупный корейский производитель ПО YoungLimWon Soft Lab открыл офис в Индонезии. Расширение покрытия интернета и улучшение качества связи в стране выглядело как хорошая рыночная возможность для SaaS-решений для малого и среднего бизнеса.
Но в ходе развития компания поняла, что в отдаленных районах, где находится большинство ее целевой аудитории, доступа к интернету практически нет.
В итоге корпорация осталась в стране — во многом благодаря тому, что у нее были ресурсы и хороший имидж на международном рынке. У не столь крупного бизнеса были бы все шансы провалиться на этом этапе.
Ведение бизнеса за пределами России / Как правильно вести бизнес за границей?
Технологические преграды при выходе на новый рынок кажутся преодолимыми — и это действительно так.
Например, венгерский банк из примера в начале статьи мог бы написать API для каждого из своих контрагентов. Но в этом случае затратная часть на поддержку продукта возрастает многократно — а это ломает всю модель, поскольку расходы могут поглотить всю выручку.
Особенности ментальности населения
Классическая ошибка, про которую часто говорят и так же часто допускают: концепция продукта может встретить неприятие аудитории из-за специфики менталитета населения.
Так, если в западном мире возможность заработать денег — хороший УТП, то в исламских странах такой посыл не сработает: нужно будет менять позиционирование, например, на поддержку семьи и помощь родителям.
Решение
Чтобы заранее понять, сработает ли ваша бизнес-модель на новом рынке или запнется об одно из препятствий, нужен предварительный ресерч правовых, технологических, кадровых и других аспектов, связанных с вашей деятельностью в стране.
В идеале по каждому пункту требуется отдельное исследование или хотя бы консультация местного специалиста. И уже на основе этой информации можно решать, нужно ли менять модель работы, как это делать и имеет ли смысл вообще рассматривать этот рынок.
Переоценка партнера
Вторая частая ошибка предпринимателей — слишком сильно надеяться на локального партнера. Часто фаундеры рассчитывают найти на местном рынке ключевого дистрибьютора, который возьмет на себя всю организацию продаж.
Иногда так и случается, но специфика взаимодействия с партнерами сильно разнится в зависимости от страны и отрасли. И если где-то партнер сам выстраивает дистрибьюторскую сеть, на других рынках так не получится — и без активного участия продажи могут провалиться.
Пример здесь привести сложно, поскольку компании не афишируют подобные случаи. Но можно рассказать об обратной ситуации, когда локальная компания потерпела огромные убытки из-за технологического партнера с небольшой экспертизой на рынке.
Это знаменитая история фастфуд-бренда Jollibee Chicken Sad. Компания тогда мигрировала с Oracle на SAP. Казалось бы, это крупнейший международный поставщик ПО, который работает на Филиппинах с 1995 года — то есть на него можно было полностью положиться.
Но Jollibee не учла, что команда филиппинского SAP не была рассчитана на столь большие проекты, поэтому им пришлось спешно нанимать иностранных сотрудников.
Все это вылилось в ошибки в работе системы, нарушения в цепочке поставок и огромные убытки.
Поэтому на первом этапе работы с партнером (как видим, не только зарубежным — но зарубежным особенно) нельзя полностью сложить с себя ответственность: важно сохранить хотя бы часть контроля.
Отсутствие международной команды
Выход на новый рынок часто начинается как новый проект в рамках компании: руководство не видит смысла набирать отдельную команду и создавать полноценную бизнес-единицу до выхода на продажи.
Но упускается тот факт, что продажам предшествует большая подготовительная работа, которая требует ресурсов, стратегии и совершенно других принципов. Попытка строить международное направление теми же руками, что и отечественное, может приведет к тому, что приоритеты будут постоянно смещаться в сторону российского бизнеса — поскольку он приносит доход уже сейчас.
E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку
Чтобы избежать этих перекосов, нужно с самого начала создавать отдельную международную команду. Тем более что наличие двух сильных команд, которые занимаются и основным рынком, и зарубежным, позволят диверсифицировать риски.
Это особенно важно в нынешних постоянно меняющихся условиях, когда сложно понять, на какой рынок стоит возлагать больше надежд.
В 2022 году к самостоятельности международной команды добавилось еще одно требование: она должна быть диверсифицированной — то есть включать в себя не только российских сотрудников.
Сегодня, когда связи с Россией могут нести репутационные риски для партнеров и клиентов, наличие зарубежных специалистов в команде может стать дополнительной подстраховкой.
Факторы провалов 2022-2023
В 2022 году российский бизнес за рубежом столкнулся с новыми препятствиями, связанными с проведением финансовых операций и самим происхождением бизнеса. Чаще всего компании выходят из этих ситуаций, открывая новое юрлицо в стране присутствия. Но зарубежной регистрации бизнеса не всегда достаточно: иногда риски на компанию может навлечь даже наличие среди владельцев граждан России.
Возникают и менее очевидные проблемы.
Например, в Индонезии и других азиатских странах есть два основных вида юрлиц для иностранцев:
- Представительский офис — открыть его намного проще и требований к нему меньше, поэтому именно с этой формы обычно начинают тестировать новый рынок. Но он не имеет права вести коммерческую деятельность — а значит, проблема со вводом и выводом средств сохранится.
- Бизнесу придется либо открывать компанию с иностранным участием, либо работать через SWIFT — что значит жертвовать временем и ресурсами.
В отдельных странах (например, в Великобритании) бизнесу, где среди акционеров есть гражданин России, могут заморозить счет — даже если она зарегистрирована в другой юрисдикции.
Ситуацию может спасти получение резидентства страны или регистрация компании на зарубежного партнера.
В целом 2022 год принес российскому бизнесу за рубежом много новых проблем, универсального решения для которых нет.
Среди главных шагов можно посоветовать:
- открывать юрлицо за рубежом,
- находить локальных партнеров,
- выстраивать новое нейтральное позиционирование без явных связей с российским бизнесом.
Особенно важным стали тезисы про сильную диверсифицированную команду и глубокий ресерч рынка: с 2022 года выйти за рубеж стало намного сложнее, чем раньше, поэтому усилий требуется вдвое больше.
Фото на обложке: Shutterstock / fizkes
Источник: rb.ru
Попытка усидеть на двух стульях не удалась: депутат Гаврилов о российском бизнесе за рубежом
В условиях тотальной санкционной политики российские компании, ранее скрывавшиеся за ширмой зарубежных фирм, продолжать работать как прежде уже не могут. Ни «прописка» в Эмиратах, ни регистрация на Кипре, ни посредники из Турции — уже не являются залогом тихой и сытой жизни.
Председатель комитета Госдумы по вопросам собственности, земельным и имущественным отношениям Сергей Гаврилов заявил, что компании с участием россиян попадают под полный контроль, а сделки с ними блокируются.
По словам собеседника ФАН, если говорить о российских предприятиях, которые работали за рубежом, то сейчас наблюдаются следующие корпоративные тренды. В первую очередь — это корпоративная миграция: когда российские компании, которые привыкли структурировать свое владение через иностранные юрисдикции — через Европу и Азию, в срочном порядке начали возвращаться в Россию. Как объяснил Гаврилов, они понимают, что их активы могут быть заморожены, помимо этого провайдеры услуг, которые им раньше предоставляли, например, номинальных директоров и осуществляли корпоративное обслуживание, перестали это делать.
«Попытка бизнеса усидеть на двух стульях сразу не удалась. Некоторые компании, находясь в РФ, пытались сделать так, чтобы их перестали воспринимать как компании из России. Для этого они притворялись. Они нанимали фирмы в Турции, ОАЭ, островном Китае, Индии, которые бы на них работали или пытались создать свое там за рубежом.
Это делалось не только для торговой деятельности, но и для того, чтобы завесить на такую компанию активы. Однако возникла проблема — те дружественные юрисдикции, которые формально отвечают требованиям, не располагают «юридической инфраструктурой» для этого. Многие считали, что смогут поставить в компанию своего номинального директора с не российским паспортом, защитятся трастом и все будет хорошо. Но в Турции нет траста, в Китае нет траста, в Эмиратах вроде как формально есть траст, но в судебном порядке защитить интересы и доказать фактическое бенефициарное владение по трастовому соглашению очень сложно. То есть возможен, например, эксцесс номинального держателя, когда номинал схватит актив и просто его не отдаст и ему за это ничего не будет», — рассказал Гаврилов.
И это еще не все проблемы, с которыми столкнулся отечественный бизнес, мимикрирующий под иностранный. Классические опционы и безотзывные доверенности в случае вышеупомянутых стран тоже не работают. В Эмиратах нет автоматического исполнения опциона, там обе стороны должны явится по каждому поводу перед администратором той зоны, где зарегистрирована компания и поставить свои подписи, там не развит такой инструмент как опционы. Также невозможно исполнить решение третейского суда. Как отметил политик, возможно, слиться с зарубежным бизнес-сообществом получится у небольшой фирмы, но уж точно не у крупного холдинга.
«Одно дело, если компания небольшая и проводит один платеж в месяц, а другое дело, если речь идет о холдинговой компании, на которую оформляются активы. Кроме того, в Эмиратах компании могут завести деньги на счет, но больше никогда их не вывести. Что будет через 3-5 лет, когда большой бизнес будет пробовать выводить оттуда деньги? Неизвестно», — предупредил он.
Даже если рассматривать дружественную Турцию, то там тоже непредсказуемое поведение регуляторов, отметил Гаврилов. Экономика Турции большая, но слабая. Когда ЦБ Турции увидел, какое количество иностранной валюты завели россияне на счета в турецких банках, то регулятор принял меры. Была издана директива о том, что у кого больше 60% остатков денежных средств хранятся в турецких банках в иностранной валюте — извольте их продать и купить лиры, а если этого не будет сделано, то каждый банк 9 числа каждого месяца будет забирать 3% от остатков на счетах. При этом не стоит забывать, что Еврокомиссия бдительно отслеживает все финансовые потоки и тоже принимает меры.
«За торговым оборотом между Кипром и ОАЭ, который увеличился за прошлый год в разы, сейчас активно стала следить Еврокомиссия, и все сделки на особом контроле в специальном реестре, те действия, где между ОАЭ и Кипром задействованы россияне и пытаются проводить сделки — блокируются», — рассказал депутат.
При этом под пресс антироссийских санкций попали не только отечественные компании, но и западные. Так потери брендов, покинувших РФ или приостановивших свой бизнес, составили около двух миллиардов долларов. Российский рынок обеспечивал им примерно 3-5% продаж.
- Разворота Турции не ожидается: экономист Разуваев о приостановке параллельного импорта в Россию
- Индия подрывает авиационные санкции США в отношении России
- Четверть петербургских бизнесменов планирует выйти на международный уровень в ближайшие три года
- Путин: Россия успешно компенсировала закрытие доступа к западным рынкам
Источник: riafan.ru
Что может помешать россиянину вести бизнес за рубежом
Бизнес за границей представляется многим российским предпринимателям привлекательной идеей, однако даже в родной стране начинать собственное дело непросто. Открытие же компании за рубежом превращается в настоящий хоррор-квест даже для опытных бизнесменов – сказываются разница юрисдикций, особенности взаимодействия с госслужбами и даже мифы о какой-либо национальности. Разберёмся, какие сложности могут возникнуть у бизнеса в другой стране и как их преодолеть.
Потенциальные риски при открытии компании за рубежом
В большинстве государств для пребывания с целью открытия и ведения своего дела достаточно оформить бизнес-визу. Однако россияне сталкиваются и с обычными для бизнеса из любой страны трудностями, и со специфическими, связанными с российским гражданством.
1. Специальные требования к учредителю и работникам
Как правило, нерезиденты стран вправе учреждать компании так же, как и местные жители, однако национальные законодательства могут предусматривать и некоторые ограничения.
Например, в Испании учредитель-нерезидент должен нанять испанского гражданина или резидента в качестве администратора/управляющего.
2. Усложненный доступ к финансовым услугам
Любой компании для работы необходим банковский счет. Однако образ российского олигарха, выводящего незаконные активы за рубеж, и антироссийские санкции привели к настолько опасливому отношению к россиянам в международной бизнес-среде, что даже если банк согласится принять заявку от российского клиента и открыть счет для его компании, то пакет необходимых документов будет гораздо больше, чем у граждан других государств.
3. Замораживание транзакций и блокировки счетов
Как и с открытием счёта, с транзакциями российских денег могут быть проблемы: специалисты иностранных банков проверяют их гораздо тщательнее и дольше на предмет связи с членами санкционных списков и незаконными источниками. Например, «Коммерсант», ссылаясь на банковское издание Frank RG, сообщал, что отечественные компании сталкиваются с проблемами при переводах денег с иностранных счетов на российские.
Кроме задержек транзакций, банки могут и просто без предупреждения заблокировать счет, если посчитают это необходимым.
4. Прямой отказ в сотрудничестве
Из-за расхожих стереотипов о россиянах: русские хакеры, кровавый капитал, уже упоминавшиеся олигархи с незаконными капиталами, – потенциальные партнёры, инвесторы и иные контрагенты могут даже не захотеть взаимодействовать с компанией, основанной выходцем из России. К сожалению, эти домыслы могут оказать негативное влияние на принятие важных для вашего бизнеса решений.
Как минимизировать риски
Соберите информацию о стране, в которой собираетесь создавать компанию
Постарайтесь изучить все доступные открытые источники и найти предпринимателей, которые уже работают в этой стране – например, в тематических группах в социальных сетях, на порталах для предпринимателей среди авторов блогов или в бизнес-ассоциациях и клубах.
Уточните, как выбранное государство относится к малому и среднему бизнесу. Эффективное и прозрачное правосудие, отсутствие избыточных административных процедур, низкий уровень коррупции, субсидирование бизнеса – факторы, которые делают ведение бизнеса предсказуемым и понятным.
Кроме этого, по возможности выясните неофициальные моменты: какое отношение к выходцам из России, как это отношение может повлиять на бизнес, какие особенности и тонкости в деловом общении.
Будьте готовы предоставить максимум документов
И госорганы, и контрагенты будут запрашивать правоустанавливающие и финансовые документы вашей компании. Поэтому выясните заранее, какие документы в каком случае будут необходимы, и тщательно подготовьте их – может потребоваться помощь профессионального юриста-переводчика. Отнеситесь к этому как к возможности продемонстрировать прозрачность, честность и благонадежность вашего бизнеса.
Получите второе гражданство
Не самый очевидный, однако очень действенный способ снизить недоверие у финансовых организаций или потенциальных партнеров. Наша практика показывает, что у Ивана Сидорова с паспортом, например, Вануату будет гораздо меньше проблем с ведением бизнеса за рубежом, чем у того же Ивана Сидорова, но с паспортом России.
Нероссийское гражданство позволит пользоваться всеми необходимыми для бизнеса услугами за рубежом и не опасаться внезапной остановки деятельности всей компании. А затраты на получение такого гражданства зачастую сравнимы, например, с затратами на устранение последствий от блокировки счетов или проверок из-за антироссийских санкций.
Предприниматели всегда идеально знают свою сферу деятельности, и из-за этого не всегда могут знать юридические тонкости и механизмы, связанные с формальной стороной деятельности компании. Поэтому при масштабировании бизнеса в другие страны или создании иностранной компании с нуля важно заранее оценить возможные проблемы и вместе с профессионалами предусмотреть пути их решения. Опытный юрист сможет предложить нетривиальный и безопасный план действий, которые в будущем сэкономят и время, и финансы.
Источник: vc.ru