Рынки на которые нацелен бизнес

Россия в рамках НТИ фокусирует внимание на тех рынках, в которых есть возможность создать отрасли нового технологического уклада, значимых с точки зрения обеспечения национальной безопасности и высокого уровня жизни граждан.

НТИ концентрируется на новых глобальных рынках, которые сформируются через 15–20 лет. Большинство рынков будут иметь сетевую природу (наследовать подходы, которые существуют в Интернете, или использовать инфраструктуру Сети). Новые рынки будут ориентированы на человека как конечного потребителя, расстояние между производителем и потребителем на них будет минимальным.

Выбор рынков для НТИ осуществляется исходя из следующих критериев:

1. Рынок станет значимым и заметным в глобальном масштабе: объем составит более 100 млрд долларов к 2035 году.
2. На текущий момент рынка нет либо на нем отсутствуют общепринятые/устоявшиеся технологические стандарты.
3. Рынок предпочтительно ориентирован на потребности людей как конечных потребителей (приоритет B2C над B2В).
4. Рынок будет представлять собой сеть, в которой посредники заменяются на управляющее программное обеспечение.
5. Рынок важен для России с точки зрения обеспечения базовых потребностей и безопасности.
6. В России есть условия для достижения конкурентных преимуществ и занятия значимой доли рынка.
7. В России есть технологические предприниматели с амбициями создать компании-лидеры на данном высокотехнологичном новом рынке.

НТИ 1.0

По итогам стратегической сессии «Форсайт-флот», состоявшейся в мае 2015 года, были определены девять перспективных рынков, соответствующих критериям:

Как покорить международный рынок? Дмитрий Чеклов про зарубежные рынки и миллионные обороты

• Аэронет
• Автонет
• Маринет
• Нейронет
• Хелснет
• Фуднет
• Энерджинет
• Технет
• Сейфнет

НТИ 2.0

8 апреля 2020 года Платформа НТИ объявила о «перезапуске» НТИ 2.0 и старте отбора участников «Форсайта НТИ 2.0».

Форсайт НТИ 2.0 — новое видение идей Национальной технологической инициативы и участников экосистемы НТИ. Это уникальный проект по созданию образа будущего: впервые столь масштабное мероприятие экосистемы НТИ будет проходить в онлайн-формате по методологии Rapid Foresight, который состоит из четырех этапов:

1. Подготовительный
2. Групповая работа по методологии Rapid Foresight
3. Синхронизация идей и задач участников экосистемы
4. Защита концепций рынков НТИ и их «дорожных карт»

Дополнительные материалы

• Проектирование сетевого центра трансфера технологий
• Лекция Нила Рубенса о стратегиях вывода прорывных продуктов на глобальные рынки

Источник: nti2035.ru

2.3. Оценка рынков сбыта продукции (услуг).

С целью анализа потребительского рынка проводится операция сегментирования рынка – разделение на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения.

Как найти инвестора и рынок для бизнеса

Следующим важным моментом исследования рынка является определение той его доли, которой может завладеть фирма. Доля рынка изменяется во времени в зависимости от деятельности фирмы по активизации маркетинговых факторов (реклама, ценообразование, стимулирование продаж и т.п.), от изменения факторов макро- и микросреды деятельности фирмы, от деятельности конкурентов.

При определении доли рынка необходимо оценить как потенциальный, так и реальный объем продаж.

Потенциальный объем продаж (предложение) – доля потенциального рынка, которую предприниматель надеется захватить и соответственно – максимальное количество товаров, на реализацию которого он может рассчитывать при его возможностях.

Реальный объем продаж – это количество товаров (услуг), которые предприниматель реально сможет продать при существующих условиях его деятельности, предполагаемых затратах на рекламу и том уровне цен, который он намерен установить, и главное – спрогнозировать, как этот показатель может изменяться в ближайшее время.

При исследовании рынка предпринимателю необходимо получить ответы на семь важных вопросов:

1. Что покупают?
2. По какой цене?
3. Кто покупает?
4. Почему покупают?
5. Как осуществляется покупка?
6. Когда покупают?
7. Где покупают?

Одним из полезных способов анализа развития рынков фирмы является сетка развития товара и рынка. Этот способ может быть интерпретирован с помощью схемы, представленной на рис. 1.

Рис. 1 Матрица развития товара и рынка

После распределения всех товаров фирмы по названным показателям можно использовать стратегии, сформулированные по схеме:

1. Деятельность фирмы с существующими товарами на старых рынках направлена на более глубокое проникновение на рынок за счет переориентирования рекламы, использования более эффективных способов стимулирования продаж, снижения цены и т.д.

2. Деятельность фирмы с существующими товарами на новых рынках направлена на отыскание новых демографических рынков, рынков организаций, географических рынков путем эффективной рекламы существующих товаров.

3. Деятельность фирмы на старых рынках с новыми товарами направлена на разработку новинок и модификацию товаров и продвижение их на уже освоенные рынки.

4. Диверсификация заключается в продвижении новых товаров на новые рынки, например путем проникновения фирмы в другие, более привлекательные сферы деятельности.

Таким образом, в этом разделе желательно осветить следующие вопросы.

1. Рынки, на которые «нацелен» бизнес. Их типы и наименование (например, рынок электронной техники)

2. Какие перспективные рынки изучает фирма для расширения операций?

3. Местоположение рынков относительно фирмы (регион и концентрация населения).

4. Характеристика основных и вспомогательных рынков (их размеры,, тенденции и ожидаемые ближайшие изменения)

5. Предполагаемая емкость каждого из этих рынков.

6. Благодаря какой системе сбыта можно наилучшим образом проникнуть на эти рынки?

7. В какой степени правительственная (региональная) политика на рынках сбыта способствует ввозу на них товаров фирмы?

8. Какая часть населения уже покупает аналогичные товары и каких фирм?

9. Почему определенные социологические группы покупают именно эти товары, а не другие аналогичные?

10. Какие специфические требования выдвигают определенные группы населения по отношению к товарам данной группы?

11. Характеристики основных потребителей данного вида товаров (национальность, пол, социально-экономическая группа, возраст и т.д.)

12. На каких клиентов следует рассчитывать в разных регионах сбыта?

13. Основные сегменты рынка по каждому виду и модификации товаров (услуг), их наименование (например, сегменты видеомагнитофонов, переносных кассетных магнитофонов и т.д.)

14. Общая и импортная емкости каждого сегмента по данному товару.

15. Доля фирмы на этих рынках и перспективы ее сохранения или увеличения.

16. Проанализированы ли рынки (сегменты рынка) по степени конкурентной борьбы?

17. Проранжированы ли данные рынки (сегменты рынка) по их ценности для фирмы и другим критериям?

18. Какие факторы влияют на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих рынков (сегментов рынка)?

19. Прогнозы изменения потребности покупателей в каждом из рынков и сегментов.

20. Каков объем насыщения рынка данным товаром?

21. Стадии развития рынков (тенденции роста или снижения).

22. Как фирма предполагает реагировать на эти изменения?

23. Ожидаемая реакция рынка на новый товар (услугу).

Источник: studfile.net

Что такое целевой рынок: его характеристики и методы разработки

Владельцам бизнеса важно понимать, кому они продают свои товары и услуги и зачем потребители их покупают. Эти знания помогут разработать эффективную стратегию маркетинга и правильно выбрать каналы продвижения. Разберемся в понятии целевого рынка и расскажем, как определить свой сегмент потенциальных потребителей.

Что такое целевой рынок и для чего его определять

Целевой рынок — это группы потребителей, которые могут заинтересоваться вашим продуктом. А в сфере B2B это компании, которые могут стать вашими партнерами.

Целевой рынок не равен целевой аудитории. Рассмотрим это на примере фармацевтической компании, которая производит препарат против простуды для всей семьи. Целевой рынок товара очень широк. Но производитель знает, что решение о покупке чаще всего принимают женщины в возрасте 25-45 лет, и именно для них запускает рекламу. Это и будет целевая аудитория в конкретном случае.

Целевой рынок — более широкое понятие. Его можно описать как совокупность аудиторий.

Определение целевого рынка — обязательная часть маркетинговой стратегии. Это помогает:

• найти свою нишу и оценить ее перспективы, чтобы разработать адекватную стратегию маркетинга;
• сформировать УТП и отстроиться от конкурентов;
• изучить потребности потенциальных покупателей и на основе этих данных улучшить характеристики продукта;
• повысить уровень удовлетворенности и лояльности клиентов;
• сделать свой бренд более узнаваемым;
• перестать тратить деньги на неэффективные маркетинговые мероприятия.

Характеристики целевого рынка

Аудитория целевого рынка объединена общими признаками, которые влияют на выбор продукта. Эти характеристики можно разделить на несколько групп.

Демографические

Предприятиям из сферы B2C важно знать пол и возраст своих потенциальных потребителей, уровень их образования и дохода, национальную принадлежность, семейное положение, состав семьи, профессию. Благодаря таким данным бизнес точно определяет каналы коммуникации, формат рекламы.

Тем, кто работает в сегменте B2B, интересны соответствующие характеристики компаний: отрасль бизнеса, стаж работы, годовой оборот, размеры, штат сотрудников.

Географические

С помощью этой группы характеристик описывают регион продаж. Одно дело, если целевой рынок ограничен одним городом или областью, другое — если вы собираетесь продавать свой продукт по всей стране или даже за ее пределами. От географии продаж зависят логистика, уровень спроса на продукт, платежеспособность потребителей.

Психографические

Психологический портрет потребителя необходим для того, чтобы подобрать верный эмоциональный тон рекламных сообщений, чтобы знать, к каким ценностям апеллировать. Стиль жизни, интересы и увлечения, мечты и идеалы, общественная позиция, представление о собственном статусе — эти и многие другие черты личности стоит исследовать и описать.

Нечто вроде психографических характеристик есть и у предприятий. Это миссия компании, социальная ответственность, корпоративные ценности и культура, стиль взаимоотношений между руководством и подчиненными.

Поведенческие

Эта группа характеристик описывает покупательское поведение. Стоит изучить предпочтительный для потребителя способ покупки (в магазине или онлайн) и оплаты, узнать, как часто и в каком объеме он покупает, откуда узнает о вашем продукте.

Факторы, влияющие на решение о покупке

Здесь нужно обратить внимание, какие характеристики товара (и не только) способны подтолкнуть клиента к покупке. Это могут быть цена, качество, популярность бренда, отзывы других пользователей, дизайн упаковки. Часто имеют значение быстрота и удобство доставки, уровень сервиса, техническая поддержка, гарантийное обслуживание.

Размер целевого рынка

Прежде чем предлагать новый продукт, убедитесь в том, что на него найдутся покупатели. Если целевой рынок окажется недостаточно велик, затраты на производство и рекламу не окупятся.

Рыночные тренды

На развитие рынка влияют разные факторы: от экономической ситуации в стране и мире до тенденций в общественном мнении. Например, из-за популярности ЗОЖ — высокий спрос на продукты здорового питания. Оцените объем вашего сегмента рынка, темпы его роста в текущий момент и в перспективе.

Виды и особенности целевых рынков

По степени значимости целевые рынки делят на первичные и вторичные.

Первичный рынок — основной. Это потребители, на которых в первую очередь ориентирован продукт. Они с максимальной вероятностью приобретут ваш товар или воспользуются услугой. Наибольшая часть прибыли поступит с первичного рынка, поэтому маркетинговая стратегия должна быть направлена прежде всего на него.

Вторичный рынок — менее значимый. Он в разы уступает первичному и по масштабу, и по активности. Представители вторичного рынка меньше заинтересованы в вашем продукте. Тем не менее, их не стоит сбрасывать со счетов, потому что:

• одни из них могут подтолкнуть к покупке первичных потребителей;
• другие — купить товар спонтанно;
• третьи, возможно, приобретут продукт в будущем.

Как определить свой целевой рынок

Описывать целевой рынок нужно до запуска продукта. Это поможет избежать ошибок в маркетинговой стратегии, а значит, напрасной траты времени и денег.

Описание целевого рынка — задача, которая решается не за один день. Трудоемкость работы напрямую зависит от масштабов бизнеса. Крупные компании обычно поручают исследование маркетинговым агентствам. Малый и средний бизнес может обойтись своими силами, благо разработан достаточный набор инструментов для анализа.

Рассмотрим каждый этап исследования целевого рынка.

Изучение продукта и его преимуществ

Проанализируйте свое предложение с точки зрения потребителя. Подумайте, какие потребности клиентов способен удовлетворить ваш продукт, какие проблемы он решает и за счет чего. Составьте список преимуществ, которые отличают ваш товар или услугу от аналогичных предложений конкурентов.

Создание портрета потребителя

Чтобы получить точное представление о целевом рынке, потребуются объективные данные. Собрать их можно несколькими способами. Проще, если у вас уже есть наработанная база клиентов. В этом случае можно обратиться непосредственно к ним:

• провести анкетирование с помощью email-рассылки;
• устроить опрос среди подписчиков в соцсетях;
• разместить анкету на лендинге продукта;
• предложить оставить отзывы;
• организовать телефонное интервью;
• задать вопросы покупателям напрямую, в офлайн-магазине.

Не пренебрегайте данными конкурентов, которые есть в открытом доступе. Если вы продаете аналогичный продукт, значит и целевые рынки у вас схожи. Изучите также результаты маркетинговых исследований, посвященных товарам или услугам вашей категории.

Полученную информацию нужно проанализировать:

• по каким общим признакам потенциальных покупателей можно объединить в один целевой рынок (например: женщины 25-35 лет с высшим или средним образованием, средним уровнем дохода, замужем, имеющие детей дошкольного возраста);
• чем ваш целевой рынок отличается от смежных;
• кто принимает решение о покупке (именно на эту группу будет направлена основная рекламная кампания);
• какие мотивы побуждают потенциальных клиентов купить ваш товар или воспользоваться услугой;
• по каким каналам лучше взаимодействовать с потребителями, чтобы ваше сообщение достигло цели.

Сегментация рынка

На предыдущем этапе анализа вы получили общее представление о целевом рынке. Но этого недостаточно для грамотного позиционирования продукта, особенно если он рассчитан на широкий круг потребителей. Для точного таргетирования необходимо разбить рынок на отдельные сегменты и разработать стратегию под каждый из них.

Сегментировать целевой рынок можно по разным характеристикам: полу, возрасту, уровню дохода, семейному положению, интересам, покупательскому поведению. К примеру, если вы продаете женскую одежду, стратегия должна учитывать интересы, потребности, привычки, образ жизни и ценности покупательниц разного возраста. Способы продвижения, эффективные для женщин 20-30 лет, не будут работать в более старшей возрастной группе, и наоборот.

Чтобы понять, какая реклама лучше всего действует на ваш целевой рынок, используйте инструменты сквозной аналитики и коллтрекинга MANGO-OFFICE. Сервис поможет объективно оценить, как работает каждая площадка, анализировать конкретные рекламные кампании, каналы продаж, источники трафика.

Пример целевого рынка

В качестве примера успешного определения и сегментации целевого рынка можно привести опыт всемирно известной сети кофеен Starbucks. Потребители кофе — крайне широкая и абстрактная категория, и ориентировать стратегию продвижения на нее в целом было бы неэффективно. Поэтому компания выделила несколько сегментов рынка и учла интересы каждого из них.

Во-первых, это работающие люди, которые ведут активный образ жизни. Чтобы они могли быстро купить любимый напиток утром по пути в офис или в короткий обеденный перерыв, Starbucks расположила точки продаж в самых оживленных деловых районах.

Во-вторых, это люди, которые любят современные технологии. Для них компания запустила сервис телефонных заказов. В третьих, это молодые люди в возрасте от 25 до 40 лет, которые составляют основную массу клиентов Starbucks. На их вкусы ориентирован современный дизайн интерьера кофеен.

Разработка УТП и маркетинговой стратегии

На основе данных, полученных в результате анализа целевого рынка, составляют УТП — уникальное торговое предложение, которое отличает ваш продукт от аналогичных продуктов конкурентов. Для этого выделяют несколько ключевых характеристик, наиболее важных с точки зрения потребителя. Среди них выбирают те, которых нет у конкурентов. Важно, чтобы УТП было кратким, емким, понятным и действительно уникальным.

УТП тестируют методом фокус-групп: набирают группу из представителей разных сегментов целевого рынка и проводят опрос. Чтобы результаты получились достоверными, важна репрезентативность выборки — она должна содержать достаточное количество участников и по характеристикам соответствовать рынку в целом.

На основе УТП, эффективность которого подтверждена тестированием, строится маркетинговая стратегия — продуманный комплекс мер по продвижению и продаже продукта.

Что важно запомнить

• Чтобы разработать эффективную маркетинговую стратегию, нужно знать свой целевой рынок — понимать, для кого предназначен продукт и какие проблемы потребителей он решает.
• Целевой рынок бывает первичным и вторичным. Первичный — важнее, потому что именно он приносит основную прибыль компании.
• Обширный рынок необходимо сегментировать — это поможет создать таргетированное предложение для каждого типа аудитории, а значит, точно попасть в цель.

• Энциклопедия маркетолога
• Энциклопедия маркетолога
• Основы

Источник: www.mango-office.ru