Некоторые компании предлагают свои товары конечным пользователям, но большинство производит их для бизнес-покупателей. Потребности, покупательское поведение и использование товаров на этих двух рынках различны.
Фактически менеджеры должны разбираться в особенностях и тех и других рынков, разрабатывая для них раздельные стратегии. Производители потребительских товаров, как правило, поставляют их другим бизнес-компаниям, а не непосредственным потребителям. Менеджер по маркетингу Procter amp; Gamble, к примеру, должен позаботиться о том, чтобы зубная паста была привлекательной не только для пользователей, но и для крупных сетей супермаркетов, которые принимают решение о ее
Ценность для потребителей — знания, а не товары
Постепенная стандартизация товаров — проблема, с которой сегодня сталкиваются многие компании-поставщики. Нс стала исключением и компания Barling, ведущий производитель промышленных нитей для шитья, конкурирующая с новыми поставщиками дешевых товаров. Не так давно компания получила от одного из своих крупнейших покупателей, Lai Traders, требование о снижении отпускных цен на продукцию па 20% (Lai — китайский партнср-субнодрядчик двух ведущих поставщиков спортивной обуви США).
Рынок России VS США: Главные Отличия в Продажах #Amazon #Wildberries #eCommerce
Не желая расставаться с прибыльным клиентом, Berlirtg командировала в Китай команду экспертов, которая должна была проанализировать процесс производства Lai Traders. Обнаружилось, что стоимость пошивочных нитей составляет всего 2% операционных затрат Lai, в то время как сам процесс шитья — не менее 50% (т. е. большинство станков и работников занимаются прострочкой). Низкое качество выполнения основных операций главная причина возвратов бракованной продукции от покупателей. Расходы Lai представлены в таблице. Эксперты выяснили, что основной производственной проблемой является обрыв нитей во время шитья, что приводит к снижению выпуска, простоям.
Команда экспертов Berling определила, что число обрывов нитей может быть значительно снижено. Для этого необходимо улучшить обслуживание оборудования, надлежащим образом подготовить операторов, внедрить альтернативные методы шитья.
Маржа операционной прибыли компании Lai составляла 15%. Berling же i (оказала своему покупателю, что если снижение закупочных цен на 20% приведет к увеличению прибыли на 2%, то перестройка пошивочных операций позволит снизить общие операционные издержки минимум на 7%, а значит, операционная прибыль Lai возрастет более чем на 40%.
Покупатель был настолько впечатлен знаниями экспертов Berling, что поставщик получил статус «бизнес-партнера» Lai, на которого было возложено управление пошивом (за соответствующее вознаграждение). Сложилась взаимовыгодная си туация: покупатель добился существенного роста производительности и прибылей, а компания Berling сохранила крупного клиента и получила дополнительные доходы.
закупках и рекламной поддержке. Аналогично спрос на товары производственного назначения в конечном итоге определяется спросом на потребительские товары. Количество закупаемой стали зависит от того, какие автомобили и в каком количестве приобретают конечные пользователи.
Исламский бизнес в сфере финансов. Как устроен этот рынок? // Экспертное мнение
Изменение же потребительских предпочтений, например, может заставить поставщиков сократить применение стали и увеличить закупки алюминия или пластмасс.
Рис. 3.1. Понимание процесса совершения покупки
Различия между двумя рынками связаны с числом потребителей и их профессионализмом в совершении покупок. Если на рынке потребительских товаров счет потребителей идет на миллионы, то на деловых рынках четыре-пять покупателей могут приносить поставщику до 80% прибыли. Крупные покупатели продукции компании обладают значительной рыночной властью.
Как правило, с такими клиентами поставщик работает напрямую, лицом к лицу, прекрасно ориентируется в их потребностях и деталях закупочного процесса. Сами закупки носят профессиональный характер, поскольку покупатели стремятся к созданию рациональных систем поставок, которые позволят им эффективно конкурировать на своих рынках. Сегодня покупателей все более интересуют партнерские отношения с несколькими избранными поставщиками, с которыми они могли бы разделить ответственность за оптимизацию ключевых участков цепочек создания ценности.
Если решения индивидуальных покупателей в значительной степени определяются личностными и социальными факторами, то мотивы коммерческих закупок гораздо бол ее рациональны. Выбор поставщиков определяется воспринимаемой теля°СТЬЮ Т°Вара ДЛЯ — экономической эффективности фирмы-покупа-
В определенном смысле маркетинг потребительских товаров проще, чем маркетинг продукции производственного назначения. Производители первых незнакомы с индивидуальными покупателями и применяют приемы массового маркетинга (развитие торговой марки, реклама). Поскольку число субъектов потребительских рынков огромно, поставщики обычно взаимодействуют с ними через посредников (магазины или дилеров). До последнего времени производители не осуществляли прямых коммуникаций с конечными пользователями, не имели полной информации о паттернах совершения покупок индивидуальными покупа
телями. Распространение современных информационных технологий обусловливает постепенную индивидуализацию и потребительского маркетинга.
Источник: economy-ru.com
Потребительский рынок и бизнес-рынок: в чем разница?
Компании, которые продают товары или услуги, либо продают напрямую потребителям, либо другим предприятиям. Потребительский рынок и бизнес-рынок имеют схожие свойства, но действуют по-разному. Знание различий между потребительским и бизнес-рынком может помочь вам использовать правильные методы для улучшения ваших навыков продаж или оптимизации деловой практики в зависимости от рынка. В этой статье мы объясним, что такое потребительские рынки и бизнес-рынки, и рассмотрим основные различия между ними.
Что такое потребительский рынок?
Потребительский рынок — это тип рынка продаж, на котором бизнес продает напрямую потребителям, также известный как рынок «бизнес-потребитель» (B2C). На потребительском рынке потребители обычно платят одинаковую цену за каждый продукт, хотя они могут использовать купоны или торговые скидки для оплаты по сниженной цене. Часто, когда бизнес сталкивается с повышенным потребительским спросом, спрос бизнеса на товары от собственных поставщиков также увеличивается. Вот основные типы потребительских рынков:
- Продукты питания и напитки
- Потребительские товары
- Транспортные продукты
- Розничные продукты
Рынок B2C опирается на клиентов, сталкивающихся с небольшим набором влияний при принятии решения о покупке, таких как референтные группы, вкусы и предпочтения, маркетинговые кампании и экономические условия. Компании часто проводят исследования рынка, чтобы определить следующие характеристики своих потребителей для целевого маркетинга:
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
- Географические характеристики: это включает в себя размер рынка, климат и плотность населения в различных регионах клиентов.
- Демографические характеристики: сюда входят пол, возраст, профессия, доход, образование и этническая принадлежность клиентов.
- Поведенческие характеристики: это включает в себя, какие клиенты являются легкими, средними или активными пользователями, и как часто клиенты возвращаются в бизнес.
Что такое бизнес-рынок?
Деловой рынок — это рынок продаж, на котором предприятия продают товары другим предприятиям. Сюда входят как розничные, так и оптовые предприятия. При межкорпоративной сделке (B2B) компания-покупатель покупает продукты у компании-продавца, а затем использует эти продукты для производства других товаров или перепродает приобретенные продукты непосредственно потребителю. Вот основные типы бизнес-рынков:
- Промышленные рынки, ориентированные на продажу промышленных товаров или услуг.
- Государственные рынки, на которых государственные органы составляют большинство покупателей
- Рынки финансовых услуг для таких вещей, как банковское дело и коммерческий кредит
В сделках на деловом рынке может появиться больше возможностей для переговоров, в зависимости от объема покупки покупателем или постоянных отношений между покупателем и продавцом. Деловые рынки часто используют структуру оплаты, которая зависит от логистики, которую определяют покупатели и продавцы. Обычно покупатель размещает заказ у продавца, затем продавец доставляет товар и отправляет покупателю счет, который покупатель использует для осуществления платежа на основании условий продажи.
Потребительский рынок против делового рынка
Вот некоторые важные различия между потребительским и бизнес-рынком:
Покупатели
На потребительском рынке предприятия продают конечные продукты напрямую потребителям, часто в небольших количествах. Например, в розничной торговле покупатели часто заходят в магазин в поисках определенных товаров, а торговые представители помогают им найти товары или отвечают на их вопросы о продуктах. Между тем, у B2B-компаний меньше покупателей, совершающих более крупные покупки, и они часто ведут счета для каждого покупателя. Продавцы часто пытаются нарастить аккаунты, добавляя товары и услуги в регулярную ротацию покупок для покупателя.
Количество потребителей
На потребительских рынках все больше потребителей совершают покупки, поэтому продавцы создают магазины и веб-сайты, чтобы справиться с большим объемом трафика. Потребители часто покупают продукты, основываясь на личных предпочтениях, поэтому предприятия B2C часто имеют широкий спектр продуктов, доступных для потребителей. На деловом рынке у продавцов часто мало покупателей. Однако эти покупатели часто совершают покупки по регулярному графику в зависимости от типа продукта или услуги, поэтому продавец может рассчитывать на стабильный доход.
Деньги
Потребительские рынки часто оперируют меньшими суммами денег, поскольку потребители совершают покупки на основе своих индивидуальных потребностей. При покупках на потребительском рынке продажи часто идут непосредственно на прибыль бизнеса. Напротив, рынки B2B обрабатывают большие суммы денег из-за масштабов покупок. Деньги, полученные от этих крупномасштабных покупок, часто идут на оптимизацию бизнес-операций.
Процессы принятия решений
Компании B2C работают с более короткими циклами принятия решений, поскольку потребители часто принимают решения и совершают покупки в одном и том же покупательском опыте. Эти компании часто видят, что клиенты возвращаются по нерегулярному циклу, основанному на их собственных желаниях, а не по регулярному графику. Процесс принятия решений о совершении покупок на деловом рынке является более формальным, часто в нем участвуют несколько человек из разных отделов. Продавцы отмечают, какие роли в компании-покупателе имеют наибольшее влияние на процесс покупки, и стараются поддерживать хорошие отношения с влиятельными лицами.
Предприятия потребительского рынка больше полагаются на массовый маркетинг и используют несколько рекламных каналов, таких как социальные сети, телевидение и медийная реклама, печатная реклама и маркетинговые электронные письма. Лояльность к бренду важна для предприятий на потребительском рынке, поэтому они продают свою целевую аудиторию, чтобы повысить узнаваемость бренда и лояльность. Деловые рынки используют рекламу иначе, чем потребительские рынки. Продажи B2B редко размещают свою рекламу в каналах СМИ и вместо этого используют более формальные каналы, такие как газеты, журналы и прямые звонки потенциальным компаниям-клиентам.
Товары
Потребители часто покупают конечные продукты или компоненты, которые компания перепродает у поставщика. Предприятия потребительского рынка редко продают большое количество сырья, а потребители, покупающие сырье в условиях потребительского рынка, часто используют его для личных проектов. Однако в условиях B2B покупатели часто покупают капитальное оборудование и сырье для производства конечных товаров. Иногда предприятия покупают продукты для перепродажи потребителям.
Услуги
Потребители покупают услуги, соответствующие индивидуальным требованиям, такие как фитнес-тренировки, наставничество или консультации по инвестициям. Потребители также могут приобретать услуги для использования двумя-пятью людьми, например подписку на развлечения или тарифные планы для мобильных телефонов. На деловом рынке закупки услуг часто сосредоточены на управленческих услугах, таких как бизнес-аутсорсинг или управленческий консалтинг. Предприятия также покупают финансовые услуги, такие как бухгалтерский учет, управление налогами или управление инвестициями.
Процессы покупки
Процесс покупки на потребительских рынках часто носит неформальный характер, когда один потребитель совершает покупку в магазине или в Интернете. Потребитель платит авансом за предпочитаемую покупку наличными, кредитом или чеками. Покупки B2B часто сталкиваются с более сложным процессом покупки. Руководители и руководство компании контролируют процесс закупок и влияют на него, а человеку, который делает закупки для компании, часто требуется разрешение от этих отделов.
Цена увеличивается
Когда продукт или услуга повышаются в цене, часть нынешних потребителей может не совершить покупку по более высокой цене. Это может повлиять на спрос на товар со стороны продавца. На деловом рынке покупатели часто принимают повышение цен более охотно, если достаточный спрос позволяет им передать повышение потребителям или покрыть расходы.
Новые клиенты
Предприятия потребительского рынка находят новых клиентов с помощью веб-сайтов, телемаркетинга, холодных звонков, сетей и рекомендаций от существующих клиентов. Торговый представитель оценивает требования потенциального клиента, рекомендует продукт или услугу, которые лучше всего соответствуют этим требованиям, и приступает к процессу покупки. Вместо этого продавцы B2B часто используют систему на основе учетной записи, поэтому торговый представитель изучает потенциальных клиентов, прежде чем связаться с ними. После использования сопоставления учетных записей и методов личных продаж для определения лиц, принимающих решения, и требований потенциальных клиентов торговый представитель рекомендует продукты или услуги, соответствующие этим требованиям, а затем закрывает продажу.
Источник: buom.ru
Разница между бизнес-рынком и потребительским рынком
Условия продажи в любой бизнес-сделке имеют уникальные различия. Таким образом, деловые рынки и потребительские рынки отличаются по многим аспектам, хотя зачастую это упускается из виду. В то время как деловые рынки состоят из предприятий, приобретающих товары и услуги, используемые в производстве других товаров и услуг, потребительские рынки состоят из предприятий, продающих товары конечным потребителям. В этой статье описываются различия между деловыми и потребительскими рынками.
Что такое деловые рынки?
Как уже упоминалось, деловые рынки относятся к организациям, предприятиям или субъектам, которые приобретают продукты и услуги для использования в производстве других услуг и продуктов. К ним относятся товары, которые поставляются, продаются или сдаются в аренду другим лицам. Среди основных участников деловых рынков — рыболовство, сельское хозяйство, горнодобывающая промышленность, транспорт, строительство, добыча полезных ископаемых, связь, финансы, распределение и страховые услуги.
Многие люди вкладывают все больше ресурсов и денег в деловые рынки. В качестве примера можно привести план компании Tesla инвестировать 5 миллиардов долларов в свой новый эклектический автомобиль и аккумулятор, который в Европе обычно называют «Gigafactory». Затем различные поставщики будут поставлять аксессуары и детали.
К характеристикам деловых рынков относятся;
- Наличие меньшего числа, но крупных покупателей — Хотя покупателей может быть немного, они часто покупают в больших количествах
- Географически сконцентрированные покупатели- Покупатели на этих рынках находятся в обширных географических точках
- Ориентированность на спрос конечного потребителя — поскольку производство ориентировано на конечного потребителя, то и продукция ориентирована на желания и потребности конечного потребителя
- Неэластичный спрос- Цены на этих рынках не влияют на спрос, так как они не сильно меняются
- Быстрые колебания спроса- Поскольку предприятия предпочитают покупать товары по самым низким ценам, повышение цен снижает объемы закупок продукции, поскольку товары по высоким ценам плохо продаются на рынке
- Профессиональные закупочные подразделения- В связи с необходимостью поддержания высокого уровня профессионализма, процесс закупок очень ориентирован на детали.
- Имеет формализованный процесс закупок- Процесс закупок предполагает следование протоколу организации и полной субординации.
Что такое потребительские рынки?
Это рынок, на котором предприятия или производители продают свою продукцию или услуги непосредственно конечным потребителям.
Маркетинг на потребительских рынках предполагает разделение потребителей на рынки и ориентацию на них в соответствии с их симпатиями, интересами, антипатиями, ценностями и мнениями.
Характеристики потребительских рынков включают;
- Демографические характеристики — являются основой для понимания потребителей и включают этническую принадлежность, возраст, доход, пол, род занятий, религию, национальность, социальный класс, образование и социальный класс.
- Поведенческие характеристики — к ним относятся интересы потребителей в отношении продукта, например, как они собираются его использовать.
- Психографические характеристики — к ним относятся образ жизни потребителя, его интересы, мнения и установки, а также личные ценности.
- Географические характеристики — это информация о том, где живет потребитель. Она включает климат, религию или плотность населения географического района.
Характеристики потребительских рынков включают;
Примерами таких рынков являются магазины одежды, продуктовые магазины, франшизы и автосалоны.
Сходства между деловым рынком и потребительским рынком
- Оба играют важную роль в цепочке поставок
Различия между бизнес-рынком и потребительским рынком
Определение
Деловые рынки относятся к организациям, предприятиям или субъектам, которые приобретают продукты и услуги для использования в производстве других услуг и продуктов. С другой стороны, потребительские рынки относятся к рынкам, на которых предприятия или производители продают свою продукцию или услуги непосредственно конечным потребителям.
Спрос
В то время как деловые рынки имеют неэластичный спрос, потребительские рынки имеют эластичный спрос.
Количество покупателей
На деловых рынках меньше покупателей, которые часто покупают в больших количествах. С другой стороны, на потребительских рынках много покупателей, которые покупают в небольших количествах.
Процесс покупки
В то время как на деловых рынках существуют формализованные процессы закупок, при которых процесс закупки включает в себя следование протоколу организации и полной цепочке команд, на потребительских рынках нет формализованных процессов закупок.
Принятие решений
Поскольку деловые рынки включают в себя множество продуктов, принятие решений до совершения покупок происходит медленно. С другой стороны, на потребительских рынках решения принимаются быстро, поскольку там распространены импульсивные покупки.
Инвестиции
В то время как деловые рынки вкладывают значительные средства в капитальное оборудование, потребительские рынки вкладывают значительные средства в маркетинг и рекламную деятельность.
Сегментация рынка
Деловые рынки сегментируют свой бизнес на основе отрасли, формы собственности, уровня технологии и конечного рынка. С другой стороны, потребительские рынки сегментируют свой бизнес на основе демографических, поведенческих, психографических и географических характеристик.
Реферат Бизнес-рынок в сравнении с потребительским рынком
Деловые рынки относятся к организациям, предприятиям или структурам, которые приобретают продукты и услуги для использования в производстве других услуг и продуктов. У них меньше покупателей, которые часто покупают в больших количествах, и они сегментируют свой бизнес на основе отрасли, формы собственности, уровня технологии и конечного рынка.
С другой стороны, потребительские рынки относятся к рынкам, на которых предприятия или производители продают свою продукцию или услуги непосредственно конечным потребителям. Они имеют эластичный спрос и сегментируют свой бизнес на основе демографических, поведенческих, психографических и географических характеристик. Однако и те, и другие играют важную роль в цепочке поставок.
Источник: t-fakt.ru
