Анатолий Таракановский – независимый эксперт в области фитопатологии с более чем 20-летним стажем работы и Никита Токмаков – владелец фермерского хозяйства, основатель курса «АгроУниверситет» в сегодняшних непростых реалиях ведения агробизнеса регулярно поднимают тему сокращения затрат в производстве нишевых сельскохозяйственных культур. Постоянный рост цен на СЗР, минеральные удобрения и семена, безусловно, накладывают отпечаток на себестоимость продукции и зачастую именно этот показатель лежит в основе ведения любого бизнеса. Остаться на плаву и продолжать ведение бизнеса – сегодня основная задача любого сельхозтоваропроизводителя даже в условиях постоянного роста производственных затрат. Эксперты, каждый из которых является профессионалом в своей отрасли, подготовили «гид» по оптимизации затрат, связанных с выращиванием и защитой сельскохозяйственных культур. О самых интересных и где-то неожиданных выводах специалистов – в материале «ГлавАгроном».
«Не тратьте деньги зря»!
- Пшеница – 15 тыс. руб.;
- Подсолнечник – 40 тыс. руб.;
- Соя – 50 тыс. руб.;
- Кукуруза – 14 тыс. руб.
Какой урожай в идеале мы должны получить в 2022 г., чтобы быть в «плюсе»?
Средства защиты растений и удобрения на розлив. Набор СЗР на 1 сотку, прайс в комментариях.
В затратах необходимо учитывать все, в частности:
- прямые затраты;
- СЗР, семенной материал, удобрения, ГСМ, зарплата;
- общехозяйственные затраты: перевозка, работы на базе, питание работников, запчасти, амортизация и т.д.;
- административные затраты (банки, офисы, услуги, коммунальные платежи и т.д.);
- налоги юридического либо физического лица.
Уровень безубыточного урожая крепкого хозяйства должен быть следующим:
- пшеница – 35,4 ц/га
- подсолнечник – 15,1 ц/га;
- соя – 13,3 ц/га;
- кукуруза – 45,6 ц/га.
Все, что «на круг» ниже – прямой убыток.
«Мы понимаем, что если в этом году с текущими ценами получим урожай кукурузы 40 ц/га, продавать которую будем по 14 тыс. руб. , мы будем в минусе сразу. Не на балансном минусе предприятия, потому что можно общие затраты перекинуть с культуры на культуру. А именно в минусе «на кармане».
Никита Токмаков — владелец КФХ
Никита Токмаков также сделал средние расчеты по уровню безубыточного урожая развивающегося хозяйства:
- пшеница – 42,0 ц/га;
- подсолнечник – 17,6 ц/га;
- соя – 15,3 ц/га;
- кукуруза – 52,7 ц/га.
Все, что «на круг» ниже – прямой убыток.
Основной смысл в сегодняшней ситуации таков: оптимизация затрат на обработки – необходимый путь.
Какие существуют пути, чтобы не потерять урожай?
Где можно не тратить деньги и время зря?
Для этого нужно знать:
- критические фазы формирования урожая;
- вредоносность и пороги вредоносности;
- свойства и спектр действующих веществ.
- диагностировать проблемы;
- оценивать состояние посева;
- делать выводы о ненужности обработки.
Как отметил Анатолий Таракановский, знать фазы развития любой культуры и точно их определять необходимо обязательно! Именно эти знания помогут спасти от ненужных затрат, которые точно не принесут прибыли.
Завод «Шанс Энтерпрайз» | Как делаются средства защиты растений?
Применение СЗР и любых методов должно быть направлено строго на вредный объект
ВАЖНО ЗНАТЬ:
Все продукты по защите культуры применяются только на основании фаз развития вредных объектов. Без присутствия на растениях вредного объекта ни одно средство защиты растений пользы не принесет. Тоже самое касается наличия вредителей, патогенов на поле, т.к. при их отсутствии ждать от применения «бенефитов» нет смысла.
Ориентироваться на обработки по календарю нет смысла, особенно в этом сезоне. В ином случае – «деньги на ветер».
И надо знать, какими свойствами обладают продукты, которые применяются в поле.
«Самый распространенный вопрос: «Что лучше применять против какого-то жука или болезни». И аграрии начинают перечислять препараты на основе одних д.в. или классов одних д.в. Смысла между ними выбирать вообще не вижу – они в любом случае будут одинаковыми – не лучше и не хуже».
Анатолий Таракановский — фитопатолог
Что игнорируют хозяйства – так это контроль на поле, отмечает Таракановский. Только за счет контроля, по мнению эксперта, можно понять, где «ужасно, а где все прекрасно».
Пороги вредоносности и любые вредители должны быть подсчитаны в поле
Отделяем «было бы неплохо» от «обязательно к применению»
Никита Токмаков и Анатолий Таракановский составили свою стратегическую таблицу, в которой прописали основные концепции обработок
«Фунгицид в кущение – зачем он нужен? Фунгициды против корневых гнилей не работают априори. Желание внести все и сразу – самая большая ошибка. Это означает, что вы не понимаете вообще, зачем вы делаете эту обработку. Это к защите растений не имеет никакого отношения».
Анатолий Таракановский — фитопатолог
Фунгицид в кущение – фунгицид во флаг-лист при достижении ПВ
Эксперт не видит смысла применять фунгицид в стадию кущения культуры. По мнению специалиста, к примеру, против корневых гнилей это абсолютно бесполезный прием. Если вносить с расчетом на борьбу с листовыми болезнями, то именно в кущение их, как правило, еще нет. Говорить о какой-то мега защите также не стоит – в ближайшие время ее не будет. Тоже самое касается прикорневых гнилей, половина из которых фунгицидами не контролируется.
«Абсолютно необязательно заходить в поле до флаг листа. Мы всегда смотрим на развитие и распространение всех вредных объектов. И обработки проводим только тогда, когда они достигают этого порога. Это может быть и в кущение. Но нет такой задачи – зайти на поле с гербицидом и добавить в смесь восемь компонентов просто потому, что «я прекрасный агроном»».
Аминокислоты после стресса – аминокислоты до наступления стресса
При отсутствующей влаге никакие аминокислоты усваиваться не будут.
Это принципиальный момент – растение находится в стрессе, поэтому его обрабатывать вообще ничем нельзя. Хороший агроном увидит этот стресс заранее, просто проанализировав прогноз погоды. И, следовательно, проведет эту обработку заранее. Применение аминокислот эффективно именно в момент стресса, а не постфактум.
«Что такое холодовой стресс? Это не просто чуть-чуть похолодало. При холодовом стрессе влага, находящаяся внутри клеток, разрывает их и органеллы. Неужели вы думаете, что аминокислоты спасут уже разорванные и разрушенные механически клетки?».
«В защите растений главное – предотвращать стресс, а не лечить его последствия», считает эксперт.
Фунгицид в колошение – фунгицид профилактически против фузариоза
«Мы работаем не по фазе развития культуры и не потому, что соседи уже сделали обработку. Мы работаем по наличию либо отсутствию вредного объекта и его порогу. Это главный показатель: чем, когда и зачем работать».
Первоочередно необходимо смотреть именно на сам вредный объект. На фазы развития пшеницы следует смотреть только перед применением гербицидов. Очень многие вредные объекты «привязаны» к фазе, к примеру, тот же выход клопа черепашки, белая гниль на подсолнечнике.
«Не может быть пиренофороза на пшенице, у которой три листа. Альтернариоза на подсолнечнике, у которого восемь листьев тоже быть не может. Вас просто «разводят» на обработки, которые никому не нужны».
Анатолий Таракановский — фитопатолог
«Богатым людям я не могу запретить тратить деньги»
Вся правда о фитогормонах
«Фитогормоны – очень сложная вещь, в которую вообще не стоит лезть. Любые гормоны – это вмешательство в гормональный статус растений. Это всегда палка о двух концах», считает Таракановский.
По словам эксперта, любое растение самостоятельно синтезирует гормоны и вмешиваться в этот процесс не следует.
Основная задача для агрария – отслеживать пятна, жуков, сорняки.
«Все остальное – это настолько узкая, специфическая вещь. Поэтому, я считаю, что растение справится само без нашего супервмешательства», отмечает эксперт.
Можно ли уменьшить нормы использования СЗР за счет ПАВов?
Проникаемость увеличить ничем не возможно, кроме обычных ПАВов. А ПАВ – это фактически мыло, «которое стоит 100 рублей за 5 литров».
ПАВы помогают распределяться препарату по листу и высыхать чуть позже, если его применение проходит в сухих жарких условиях. Однако ни одно поверхностно-активное вещество не увеличивает эффективность средства защиты растений.
Использование ПАВ – не причина снижения норм расходов препаратов. Ошибочное заблуждение в сегменте защиты растений, считает эксперт, как для снижения нормы расхода препарата, так и для снижения нормы расхода рабочей жидкости в целом.
Профилактика потому, что дожди…
«Еще ни один дождь не убил никакую культуру. Ничего страшного в осадках нет. Но нужно помнить, что у менеджеров планы расписаны на месяц. Чем помочь растениям? Ничем не помочь. Это опять же входит в противоречие со стратегией применения СЗР по порогам вредоносности. Нет порога – вы применяете препарат. Он не сработает.
Придется через 2 недели после дождей работать еще раз».
Анатолий Таракановский — фитопатолог
По мнению специалиста, достаточно выходить для осмотра в поле хотя бы один раз в неделю и любую проблему можно своевременно обнаружить.
«Даже ржавчина – не самая страшная вещь. Увидите – планируете обработку», считает Таракановский.
Решение фитозадач всходов за счет обработок по вегетации
Любые фитосанитарные ситуации, в частности, предупреждение инфекций на всходах, должно решаться агротехнически и обработкой семян. По озимым культурам, если речь об озимой пшенице, решение должно приниматься в августе, по яровым – в зимнее время.
«Если проблема на всходах видна на поле – она уже ничем не решается. Все проблемы должны решаться либо непосредственно до сева, либо в момент сева».
Анатолий Таракановский — фитопаталог
Рассчитывать на то, что обработка семян может повлиять на качество зерна – нелогично. Никакие протравители не влияют на массу тысячи зерен и урожайность, считает эксперт.
Что касается вредителей, то в их отношении требуется постоянный фитомониторинг, особенно, если речь идет о многоядных вредителях сельскохозяйственных культур.
«Убирайте не продукты, убирайте обработку и ищите ей новое место с максимальной отдачей. Продавцы зарабывают именно на том, что говорят «Надо убрать продукт Х и заменить его продуктом У». Убирать надо не продукт, а обработку. Если вы привыкли работать по какой-то фазе, теперь не смотрите на фазу, а смотрите на вредный объект. Обработка по флаг листу фунгицидом вам ничего абсолютно не даст, если у вас в этот момент нет никаких вредных объектов», считает фитопатолог.
«А дальше начинаются «сказки» про профилактику»
«Потому что нет никакой профилактики, рассчитанной больше, чем на 7 дней. Если вас устраивает профилактика 1 раз в семь дней, работайте каждые семь дней. Это касается фунгицидов и инсектицидов на любых культурах. Массовое применение основано на самых простых и грубых ошибках, связано с тем, что люди не видят вредного объекта и применяют препарат, либо применяют, когда уже видят, что тоже является грубой ошибкой».
Анатолий Таракановский — фитопатолог
Специалист привел в качестве примера лугового мотылька, увидеть который визуально можно на поле в стадии гусеницы 3-4 возраста. Но при этом проводить обработки против вредителя в эту стадию уже бессмысленно. Для раннего обнаружения вредителей следует применять феромонные ловушки.
Тоже самое касается листовых болезней – аграрии начинают работать, когда уже на поле отмечается вспышка.
Где обработки точно не нужны?
«Это тот самый вариант, когда люди придумывают себе болезни и вредителей либо им навязывают это мнение. И начинают применять аминокислоты, инсекцициды, фунгициды, делают баковые смеси. На самом деле это к болезням и вредителям не имеет никакого отношения. Самый главный момент – умение отличать неинфекционные симптомы от инфекционных, чтобы не разговаривать по типу «вот это септориоз, вот это ржавчина начинается, а это клопы поели, поэтому срочно надо применить …».
Анатолий Таракановский — фитопатолог
Основная задача специалиста, который ставит диагнозы в поле – уметь отличать инфекционные признаки от неинфекционных.
«А дальше уже разбираться в том, какое это заболевание, какой это вредитель».
О вредоносности вредителей
Самый большой минус – это то, что люди не знают правду про вредоносность. Не учили, либо им не рассказывали, отмечает специалист.
«Простой пример – пьявица. По имаго обработки вообще не проводят. Потому что имаго в принципе не вредят. А по личинкам, 0,7 личинок на стебель – это порог для обработок и только тогда только работать».
Анатолий Таракановский — фитопатолог
Ожидаемые потери зерна озимой пшеницы от листовых болезней (для умеренно-восприимчивого сорта)
Самое важное – смотреть на фазу развития пшеницы.
На примере септориоза:
- 5% септориоза в фазу 31 – это потеря 16% урожая;
- 10% развития септориоза – это 25% потери урожая, если не предпринимать попыток борьбы.
Почему важно знать эту информацию и почему цифры по мере изменения фазы развития пшеницы снижаются?
Потому что 40% септориоза в фазу налива зерна – это 3% потерь урожая. Чем раньше начинается развитие заболевания – тем выше его вредоносность. Именно поэтому важно применять хорошие фунгициды и мониторить поля в тот момент, когда закладывается урожай – это конец кущения – начало выхода в трубку, начало развертывания флаг листа. Вот тогда надо применять фунгицид.
На более поздних фазах – вредоносность всего низкая.
Ожидаемые потери зерна озимой пшеницы от листовых болезней (для умеренно-восприимчивого сорта)
«Что получается? Вредоносность заболеваний и вредителей, в т.ч. любых негативных факторов (в т.ч. сорняков) заключается тогда, когда урожай закладывается, а не тогда, когда он уже реализован», считает Таракановский.
По словам специалиста, достаточно посмотреть на практику применения СЗР и ведения растениеводства в целом:
- в начальные фазы (кущение — в начале выхода в трубку) хозяйство применяет дешевые препараты, к примеру, на основе д.в. карбендазима;
- далее по флаг листу применяются уже дорогие препараты, стоимостью в среднем 3 тыс. руб. на 1 га.
«Тоже самое касается не только пшеницы, любых культур – дешевое в начале, а потом по корзинке уже дорогое, когда уже поздно что-либо применять».
Анатолий Таракановский — фитопатолог
«Ваша задача – применить продукт правильно»
Практически все фунгициды на рынке – это лечение, а никакая профилактика. Причем профилактика и лечение относятся не столько к самим действующим веществам, сколько к вредным объектам.
Фузариоз колоса, белая гниль на подсолнечнике, сое – это только профилактика. И уже от этого будет полностью зависеть выбор препарата.
«А не от того, что вы возьмете двухкомпонентный препарат и про него будут рассказывать, что он обладает некими профилактическими свойствами. Да, его можно применять, но профилактика составит только 7 дней. Ваша задача – применить правильно продукт», считает фитопатолог.
«Инсектициды фактически лучше всего применять в профилактических целях. Лучший вариант – применение инсектицидов в стадии яйцекладки и отрождения личинок первого возраста. По поводу профилактических свойств действующих фунгицидов – 99% таковыми не обладают. Есть буквально очень высокоспециализированные, от того и дорогие продукты на основе определенных д.в., которые обладают профилактическим эффектом», считает специалист.
Пошаговый план снижения затрат без снижения урожайности
- Отказываемся от ошибочных обработок, не приносящих абсолютно ничего. Анализируем свои технологические карты.
- Отказываемся от обработок в неподходящее время – изучаем режимы и правила работы препаратов. Внимательно смотрим на температуру окружающей среды, погодные условия в перспективе.
- Переходим от одинаковых обработок всех площадей к работе по фактическим проблемам. Важно не отменять препарат, а минимизировать одинаковые обработки всех посевных площадей.
- Учимся правильно диагностировать проблему – не используем обработки по неинфекционным симптомам.
- Не обрабатываем пока не наступил порог вредоносности.
- При необходимости отказываемся от следующих обработок на пшенице:
Фунгициды:
- обработка в кущение;
- профилактическая обработка в колошение, если нет погодных рисков.
Инсектициды:
- обработка в кущение.
Источник: glavagronom.ru
Бизнес план средств защиты растений
В сельскохозяйственном производстве активно применяются химические средства защиты растений. Химические препараты на сегодняшний день остаются самым массовым, дешевым, эффективным и удобным способом борьбы с вредителями.
Пестицидами называют большое количество химических соединений, которые отличаются друг от друга как по химической структуре, так и по характеру действия. Специалисты используют различные классификации пестицидных препаратов: химическую, гигиеническую, производственную.
В основе наиболее актуальной для нас производственной классификации лежит назначение и состав препаратов, а также цель и сфера их применения. По назначению пестициды подразделяются на средства для борьбы с различными насекомыми (инсектициды), с бактериями (бактерициды), с сорными растениями (гербициды), с грибами (фунгициды), с грызунами (родентициды), с улитками и слизнями (моллюскициды), с червями (нематоциды) и т. д. К пестицидам также относятся препараты, которые используются для удаления листьев растений (дефолианты), подсушивания растений на корню (десиканты), для регулирования роста растений (ретарданты), для уничтожения цветков растений (дефолианты).
Пестициды производятся в различных товарных формах – в виде порошка, гранул, концентратов эмульсий, микрокапсул, дустов, таблеток и суспензий. Иногда они могут выпускаться в виде растворов в органических растворителях, в виде аэрозолей и гранулятов, суспензирующихся в воде.
По химическому составу действующие вещества пестицидов разделяют на две группы: неорганические и органические. Таким образом, существуют хлорорганические, фосфорорганические, ртутьорганические, цианистые соединения, производные карбаминовой, тио- и дитиокарбаминовой кислот, фенола, симмтриазина, гуанидина и мочевины, препараты мышьяка, серы и меди, алкалоиды и многие другие.
При нормировании пестицидных препаратов и указании сферы и порядка их применения используется классификация по степени токсичности (сильнодействующие, высоко-, средне и малотоксичные вещества).
В нашей стране существует большой потенциал для роста объемов производства и применения пестицидов. Специалисты отмечают положительные тенденции в развитии отрасли и рост спроса на средства химической защиты растений. Всего в нашей стране насчитывается несколько сотен производителей пестицидов. Но 84-85 % рынка в денежном выражении занимает лишь десять компаний.
При этом пяти из них принадлежат 62 % рынка. К ним относятся как крупнейшие транснациональные корпорации (BASF, Bayer, DuPont, Dow, Syngenta), так и российские предприятия («Август», «АФД Кемикалс», «САХО Химпром», «Щелково Агрохим»).
Между тем, самыми актуальными проблемами остается большое количество контрафактной и фальсифицированной продукции на российском рынке, сложная и дорогостоящая процедура регистрации, а также выпуск отечественными производителями экологически чистых пестицидов нового поколения, которые намного безопаснее и эффективнее.
Для открытия собственного производства пестицидов и получения лицензии на этот вид деятельности понадобятся специальные помещения и оборудованные склады для хранения продукции, которые должны соответствовать всем санитарным и строительным нормам и правилам и отвечать требованиям пожарной безопасности. То есть все помещения, включая складские и производственные, должны быть оборудованы охранной и пожарной сигнализацией. Перед началом деятельности необходимо получить заключения органов санитарного надзора, экологического надзора и противопожарной службы.
Из оборудования необходимы технологические линии по выпуску различных видов пестицидов и линии для фасовки готовой продукции. Ни одно российское предприятие не осуществляет полный цикл производства средств химической защиты растений: как правило, товар изготавливается на основе компонентов, поставляемых из-за рубежа. По это причине себестоимость отечественных пестицидов по большей части зависит от цен на импортное сырье.
Самая важная (и существенная) статья расходов – заработная плата квалифицированному составу специалистов, которые будут работать на вашем производстве. Они должны иметь соответствующее (агрономическое и химическое) образование.
Ассортимент выпускаемой вами продукции необходимо постоянно обновлять в соответствии с изменяющимися требованиями органов здравоохранения к безопасности препаратов для человека и резистентности (устойчивости) насекомых к ним. Раз в год выходит «Государственный каталог пестицидов и агрохимикатов, разрешенных к применению на территории Российской Федерации». В нем указаны компании-производители каждого препарата, его состав и инструкции по использованию.
Одна из характерных особенностей этого рынка – распространенность товарного кредитования. Десять лет назад кардинально изменилась схема дотирования закупок химикатов. Размер субсидий уменьшился с 40% до 15%, а выдавать их стали не производителям пестицидов, как раньше, а сельскохозяйственным предприятиям. Так как последним зачастую не хватает средств, производители вынуждены предоставлять им товарные кредиты (объем их может превышать 50% от оборота). По последним официальным данным лишь 31% от общего объема средств защиты растений закупается хозяйствами по стопроцентной предоплате, а остальные размещают заказы с рассрочкой платежа.
Кроме того, определенную сложность представляет организация дистрибуции. Свое присутствие на рынке компании обеспечивают за счет прямых продаж или через сеть дистрибьюторов. Однако большинству предприятий, работающих в этом сегменте, приходится реализовывать свою продукцию через филиальные сети.
Не стоит забывать и про долгую и сложную процедуру регистрации новых препаратов. Так как все пестициды в той или иной степени токсичны, они должны пройти обязательную экологическую экспертизу и регистрацию. Причем сроки регистрации препаратов в России являются самыми большими по сравнению со всеми остальными странами мира – минимум 2,5-3 года. Все это удовольствие обходится в весьма внушительную сумму (в среднем, $200 тысяч за одно наименование). Этим и обусловлено небольшое количество современных препаратов, особенно тех, что предназначены для не слишком распространенных растительных культур, выпускаемых отечественными производителями химикатов.
Рентабельность бизнеса по производству химических средств защиты растений составляет около 20%.
Сысоева Лилия
(с) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств
Портал AGRO XXI решил узнать из первых уст, что имеет значение в продажах средств защиты растений напрямую фермеру. Интересно? Подробности в нашем материале!
Никита Токмаков занимается выращиванием ряда важных агрокультур (соя, кукуруза, пшеница) в своем хозяйстве в Воронежской области, а также ведет свой блог в Фейсбук и Инстаграм.
Он ответил на вопросы портала AGRO XXI о том, как выстраиваются отношения продавца и покупателя СЗР.
— Может ли на сегодняшний день Ваше хозяйство обойтись без СЗР и почему органическое производство в крупном хозяйстве пока сложно осуществить.
— Может ли человек сейчас обойтись без лекарств? Вполне возможно, что да. Но если учесть вирусы, которые летают вокруг, патогены и плохую среду обитания, то вряд ли можно рассчитывать на долгую и счастливую жизнь. Так и с культурными растениями. Если стоит цель сохранения и тем более увеличения рентабельности, то, конечно же, не может. Без СЗР урожайность кардинально снизится.
А вот вторую часть вопроса я бы не стал связывать с первой. Ведь органическое земледелие также использует СЗР, только биологические. И как раз в по-настоящему крупном хозяйстве я вижу реализацию органического земледелия очень возможным, как проект в рамках всего холдинга.
— Сколько примерно Вы закладываете в бюджет на СЗР для каждой культуры – соя, пшеница, кукуруза?
— Здесь все зависит от технологических карт и тех схем обработок, которые мы планируем применять. На данный момент это находится в стадии финализации, обсуждения с поставщиками и детальных расчетов эффективности. Одно могу сказать, я получаю большое количество предложений от компаний производителей с предложением провести экспериментальные обработки. Вот их сейчас также рассматриваем.
— В какое время года Вы составляете бюджет на следующий сезон?
— Лето — начало осени, а точнее, после уборки конкурентных культур. Мы анализируем результаты экспериментов текущего года, выбираем наилучшие решения и корректируем, исходя из них, технологические карты. И уже по ним делаем планирование бюджета.
— Как часто к Вам обращаются дилеры компаний-производителей СЗР с предложениями купить пестициды?
— Регулярно! А с того момента, как я начал описывать свой фермерский путь в блогах на Facebook и Instagram, просто завалили предложениями. Я даже не успеваю со всем ознакомиться. В итоге пришлось составить единое ответное письмо для всех, которое фильтрует самых стойких. Если дилеры или сами производители на него отвечают — продолжаем разговор.
— В процентном отношении какие компании больше представлены – российские или российское представительство иностранных компаний?
— Вы знаете, не считал. Но заметил, что органические средства представляют в основном российские компании.
— Были ли какие-то предложения, например, от китайских производителей СЗР?
— Пока еще нет, но и в российских предложениях подчас много экзотики. Приходится обращаться за помощью к поисковику, чтобы понять, а что именно мне предлагают и с чем это есть.
— В какое время года идет шквал предложений и совпадает ли он с закладкой бюджета?
— У меня предложения увеличиваются по факту увеличения подписчиков моего блога. Так что я сезонность не чувствую.
— Ваша деятельность до агро была связана с продажами в крупной международной корпорации – как Вы оцениваете, есть ли особенности продаж именно СЗР в агро, какие-то специфические нюансы?
— Принципы продаж везде одинаковы. Нужно хорошо знать свой продукт, решать потребности клиента, работать с возражениями и качественно вести переговоры. Так что все специфические нюансы лежат в особенностях продуктов и в понимании потребностей конкретных людей.
— Давайте представим, что я – дилер и хочу продать Вам средства защиты растений. На что мне надо обратить внимание, чтобы Вы выбрали мой продукт, а чего мне делать точно не стоит (навязчивая реклама, отсутствие полевых опытов и так далее). Как мне начать с Вами телефонный разговор и придется ли приехать к Вам в хозяйство для личных переговоров?
— Вы заставили меня задуматься о начале консалтинга в агро-сфере. Шучу. Итак, начнем с того, что вы должны знать меня, мою компанию, мои потребности и проблемы, а также знать, как я их могу решить с помощью ваших продуктов и какую выгоду в цифрах получу. И во время первого телефонного разговора вы должны мне это описать хотя бы в общих чертах. А дальше нужно встречаться.
Личная встреча в продажах очень важна.
Затем, чтобы я выбрал ваш продукт, вы должны:
1. Четко описать ситуацию, в которой я нахожусь со всеми моими потребностями и нереализованными возможностями.
2. Ярко и кратко описать, что именно я получу (в деньгах), если воспользуюсь вашим предложением.
3. Пошагово описать что, когда и как я должен сделать.
4. Еще раз проговорить мне все выгоды от вашего предложения.
5. Предложить мне легкий выбор, чтобы я согласился.
Не пугайтесь, это можно сказать за 1-2 минуты.
Чего делать точно не стоит — это звонить мне на сотовый и спрашивать: «Могу ли я услышать Токмакова Никиту Александровича?» Ау! Вы же звоните на личный сотовый! Это фатальная ошибка, после которой мне хочется сразу бросить трубку. И не стоит приезжать на встречи неподготовленными, не зная ответы на те вопросы, которые я скорее всего буду задавать. Время очень дорого, и такие оплошности оставляют плохое впечатление.
— Какой стиль общения мне выбрать – засыпать Вас сугубо профессиональными терминами, сделать таинственно-многозначительный вид или, наоборот, общаться просто, попытаться установить дружеские, а не менторские отношения?
Придерживайтесь двух правил:
1. «Как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними».
2. Будьте проще, и люди к вам потянутся.
Я люблю умных людей, четко отвечающих на поставленные вопросы и с хорошим чувством юмора. Без этого в нашей жизни никуда.
— Имеет ли значение мой пол?
— Пол для меня абсолютно не важен. Я видел как серьезных профессионалов, так и пустышек среди представителей обоих полов. При этом сейчас среди компаний-поставщиков есть три профессиональных девушки-руководителя, с которыми я общаюсь.
— При личной встрече имеет ли значение моя форма одежды – комбинезон фермера или деловой костюм?
— Нельзя забывать, что у нас «встречают по одежке». А уж какая одежка должна быть на вас, чтобы максимально положительно настроить к себе потенциального покупателя — это в каждом случае индивидуально. Тем более в среде фермеров. Если бы вы пришли ко мне на встречу в офисе — я бы ожидал от вас более делового стиля. А если бы мы встречались в полях, то наоборот.
Но всегда важно быть аккуратным, опрятным и деловым.
— Сколько времени Вы готовы потратить на телефонный разговор, общение в интернете и при личной встрече?
— Ограничений нет. Все зависит от важности темы разговора, от влияния результата встречи на будущее бизнеса. Но время других и свое нужно всегда ценить.
— Как происходит процесс принятия решений лично у Вас?
— Если подходить с рациональной стороны, то сначала я вообще оцениваю необходимость разговора или встречи. Нужно ли мне на это сейчас тратить время? Насколько этот вопрос важнее других в моем списке? Затем я оцениваю эффективность предложения в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Для этого у меня есть специально разработанная система.
Затем оцениваю поставщика этого предложения: смогу ли я у кого-то получить более выгодные условия?
Но всегда есть и эмоциональная сторона, особенно, когда вопрос чувствительный. И тут эмоции могут смешать все карты, какими бы сдержанными мы не были.
— Есть ли у Вас опытные делянки для тестирования продуктов и если есть, то какие пестициды Вы тестируете преимущественно.
— Мы обычно берем поле и делим его на части. На каждой части испытываем различные препараты или технологии, чтобы остальные составляющие эксперимента были одинаковыми. При этом мы не отдаем предпочтения каких-то конкретным продуктам в тестировании. Все идет из производственной необходимости или гипотез, которые мы хотим протестировать.
(Фото: страница Никиты Токмакова в Фейсбук).
Да , мне это интересно.
Нет, я не хочу расширить базу клиентов.
Источник: oroalbero.ru
Ученая-агроном из Краснодара реализовала стартап по защите растений
Экологическая система защиты растений, производство и реализация экологических средств защиты от насекомых-вредителей имеет первостепенное значение для Краснодарского края. Вредители наносят огромный ущерб урожаю, а применение химических средств защиты от них вредит нашему здоровью и экологии. Именно поэтому новому проекту по данному направлению, который предложила молодая краснодарка, была оказана всесторонняя комплексная поддержка со стороны государства.
«Я могу сказать, что проект стартовал только благодаря краевому Фонду развития бизнеса и центру «Мой бизнес». Все началось с бесплатных консультаций маркетолога, где расписали пошагово мою идею, в том числе пути реализации проекта. Мне разработали бесплатно логотип, сайт-визитку. Я участвовала в акселерационной программе центра.
После этого прошла во второй этап этой программы. В результате у меня уже были первые продажи и так называемый упакованный бизнес. Узнала, кто мои целевые потребители, как нужно искать клиента. Весь комплекс знаний по ведению бизнеса получила в центре бесплатно», — рассказывает автор проекта Александра Исмаилова.
После этого девушке выделили рабочее место в коворкинг-центре, где она успешно проработала два года. Офис компании Александры полноценно начал действовать именно там. Она находила клиентов, проводила переговоры в ИЦ «Аквариум» с потенциальными заказчиками и партнерами. Коворкинг сильно помог на стадии становления.
Позже Фонд содействия инновациям оказал помощь в заполнении заявок на получение грантов, участие в различных конкурсах, где предприниматель получала призовые места, в том числе с денежным вознаграждением. В прошлом году благодаря поддержке центра «Мой бизнес» компания вышла на маркетплейсы (Wildberries) позже сама зарегистрировалась на Ozon, и сейчас оборот составляет несколько миллионов рублей. Ассортимент продукции включает в себя полезных насекомых, феромонные ловушки и другие невредные средства защиты растений.
Александра зарегистрировала ИП, а теперь, спустя 4 года с момента создания предприятия, в компании работает уже 9 человек. Проект продолжает развиваться, масштабы бизнеса растут.
«Могу с уверенностью сказать, что мой стартап стал реальным бизнес-проектом только благодаря поддержке государства. Мы занимаемся производством, продажей биологических средств защиты растений, среди которых феромонные ловушки для отлова вредителей экологическим путем. Сами производим энтомофагов — полезных насекомых. Создали собственную биолабораторию.
Продукцию поставляем фермерам по территории края и в другие регионы России. Также реализуем биологические средства защиты растений на основе наших авторских схем, которые помогают получать экологически чистый урожай. Это очень нужная альтернатива химическим средствам.
Важным моментом является и то, что производимая компанией продукция в полной мере является импортозамещением. Еще недавно энтомофаги привозились из Италии, а сейчас мы их сами успешно разводим и поставляем нашим фермерам. Не зависим от валюты, развиваем свои собственные продукты», — комментирует Александра Исмаилова.
Краснодарская ученая-агроном со своим проектом участвовала в конкурсах по программам акселерации и даже заняла 1-е место в SOCHI STARTUP форуме молодых предпринимателей. Получила денежный приз в размере 500 тысяч рублей. На эти средства проект получил дополнительный импульс к развитию.
Сегодня основная деятельность компании направлена на экологизацию и биологизацию сельского хозяйства. Ассортимент состоит исключительно из эффективных биологических и биорациональных средств защиты растений от вредителей и болезней.
Специалисты агростартапа имеют многолетний опыт в разработке, производстве и применении биологических средств защиты растений на основе энтомофагов, энтомопатогенных микроорганизмов, биологически активных веществ природного происхождения.
«На сегодняшний день Фонд развития бизнеса — это ключевое, но далеко не единственное звено целой системы, которая призвана решить ряд масштабных задач. Это расширение доступа субъектов МСП к финансовым ресурсам, улучшение условий ведения предпринимательской деятельности, осуществление акселерации субъектов МСП, создание системы поддержки фермеров и развитие сельской кооперации, популяризация идеи и образа предпринимателя», — говорит исполнительный директор Фонда развития бизнеса Краснодарского края Елена Пистунова.
Она также отмечает, что благодаря реализации в Краснодарском крае нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» инфраструктура господдержки значительно выросла. Напомним, что нацпроект инициирован Президентом России в 2018 году.
Сегодня на Кубани действует целый комплекс мер господдержки, благодаря которым представители малого и среднего бизнеса могут получить помощь финансового, образовательного и имущественного характера. Например, в центре «Мой бизнес» оказывается услуга по предоставлению рабочих мест в частных коворкингах для индивидуальных предпринимателей и самозанятых края. А также с 2017 года большим спросом у представителей малого бизнеса пользуется государственный коворкинг-центр «Место действия» на улице Трамвайной 2/6 в Краснодаре.
Узнать подробнее о доступных мерах государственной поддержки в Краснодарском крае и о предстоящих образовательных мероприятиях можно по телефону горячей линии 8 (800) 707-07-11 или на сайте в разделе «Афиша событий».
Источник: xn--90aifddrld7a.xn--p1ai