Во время пандемии и экономической нестабильности многие бизнесы оказываются в критической ситуации. Это случилось и с московским салоном красоты Forma. Проект был запущен по региональной франшизе, которая совсем не учитывала особенности ведения дел в столице, в частности, ценовую политику и ассортимент услуг. К тому же добавились факторы риска в виде пандемии, которая повлекла за собой локдаун.
Как спасти бизнес в такой ситуации? Своим опытом поделился владелец салона Forma Алексей Старостин. А сооснователь агентства по созданию отделов продаж Story-Pro Наталья Старостина рассказала, как добиться того, чтобы клиенты возвращались и хотели покупать больше.
Предыстория: почему региональная франшиза не «взлетела» в Москве
— Салон открылся в августе 2019 года по тверской франшизе «Гастроном», обещавшей прибыль уже через 2 месяца после начала бизнеса. Тогда мы еще не знали, с какими проблемами придется столкнуться — впереди был коронавирус и локдаун весной 2020 года.
Трудности при открытии салона красоты. Как участие в шоу помогло прокачать бизнес?
На запуск бизнеса было потрачено 2,2 млн рос. руб. (около $ 34,7 тыс. по состоянию на август 2019 г.). Мы планировали выйти на окупаемость к декабрю 2019 года. Однако условия франшизы с набором услуг, ценовой политикой и портфелем бизнес-процессов к октябрю дали понять, что этот план нереализуем даже в отдаленном будущем. И вот почему.
У франшизы были свои условия. Например, собственник не мог изменять ценовую политику или добавлять услуги. А поскольку франшиза региональная, цены были рассчитаны для Твери, и рентабельность такого салона в Москве оказалась ниже.
В итоге вся бизнес-модель оказалась убыточной для работы в столице: цены слишком низкие для Москвы, перечень услуг — ограниченный. С учетом арендных платежей и выплаты зарплаты сотрудникам выйти хотя бы в ноль было невозможно.
Пять правил выживания в кризис для салона красоты
Кризис – это интересно. И, наконец, кризис – это не навсегда!
Кризис. У многих владельцев красивого бизнеса это слово вызывает панику. Но опытные предприниматели уже попадали в зону экономической турбулентности и точно знают: кризис – это не только сложности и риски, кризис – это время возможностей. Время закладывать фундамент будущего процветания. Кризис – это интересно.
И, наконец, кризис – это не навсегда!
О том, как сделать кризис своим союзников в отдельно взятом салоне красоты – мы поговорили с руководителем консалтингового центра Дома Русской Косметики Анной Сикорской и владельцами нескольких клиник и салонов красоты.
КАК Я ОТКРЫЛ САЛОН КРАСОТЫ с нуля ? Главные ошибки в бьюти бизнесе
Анна Владимировна Сикорская – проректор института косметологии, эстетической медицины и визажного искусства «Дом русской косметики». В институте организованы курсы аппаратной косметологии, курсы косметолога-визажиста, курсы по косметологии для врачей и многие другие.
Уже 20 лет в «ДРК» работает отдельный факультет салонного бизнеса, на котором учат не просто открывать салоны красоты, но и грамотно ими управлять. Анна Владимировна – декан этого факультета. Кроме того, Анна Сикорская организовала и возглавляет консалтинговый центр «ДРК-консалтинг». Он консультирует владельцев салонов по вопросам ведения бизнеса и первым в стране, ещё в 95-м году, начал оказывать услугу «организация салона красоты под ключ». На счету факультета и консалтингового центра – создание и открытие 50 салонов красоты и колоссальный опыт работы, в том числе, в кризис.
В КРИЗИС СПАСАЕТ КРАСОТА
В кризис люди начинают экономить – это аксиома. Казалось бы, траты на услуги салонов красоты в семейных бюджетах должны попасть под сокращение одними из первых – вместе с «необязательными» тратами на развлечения и отдых.
В действительности, все происходит ровно наоборот – в кризис люди активно инвестируют в собственную внешность, иногда даже в ущерб другим тратам. Что действительно изменилось, так это список причин, по которым клиенты приходят в салон.
Одни вкладываются в презентабельный внешний вид, чтобы найти новую работу; другие – чтобы поскорее найти надёжное плечо и выйти замуж; третьи – чтобы в трудные времена сохранить присутствие духа.
«Для женщин желание быть красивой – одна из базовых потребностей, тесно связанная с инстинктом продолжения рода», – рассказывает Анна Сикорская. «Моя бабушка была уверена, что выжила в войну благодаря тому, что владела искусством маникюра. Известны случаи, когда на фронте дамы обменивали последний кусочек сахара на огрызок губной помады». А ведь до тягот военного времени нам, прямо скажем, далеко. Так что – спокойствие! – совсем в салоны красоты женщины ходить не перестанут. Да, станут делать это реже, уменьшится средний чек и – внимание! — перераспределятся клиентские потоки среди салонов разного уровня.
Анна Сикорская поясняет как именно:
Премиум-сегмент: имеет дело с самой обеспеченной публикой, которая, впрочем, тоже теряет доходы и вынуждена экономить. Новых клиентов салонам премиум-класса ждать неоткуда, но и свои не разбегутся. Основная масса вип-клиентов лучше снизит частоту визитов, пригласит мастера на дом, чем пойдёт в салон классом ниже. Снижение потока клиентов в высоком сегменте составляет около 20%.
Средний ценовой сегмент рынка оказался в самом сложном положении. Значительная часть клиентов на волне кризиса переходит обслуживаться в эконом-класс, а из премиум-сегмента, как мы уже сказали, переходят единицы. Поток клиентов в салонах и клиниках среднего уровня снизился в среднем на 30%.
В салонах эконом-класса снижения потока клиентов нет совсем. Наименее обеспеченные клиенты постарались освоить уход за собой в домашних условиях. Но им на смену пришли вчерашние посетители салонов среднего уровня.
Исходя из такого клиентского поведения, салонам и нужно выстраивать свою антикризисную стратегию. Эконом-сегмент может работать «на два фронта» активно подхватывать «перебежчиков» из среднего класса и не забывать о старых клиентах. Средний и премиальный классы обязаны сосредоточиться на сохранении и реанимации существующей клиентской базы.
БОЛЬШЕ КРЕАТИВА!
Чтобы понять, как во времена экономических потрясений убедить человека прийти к вам в салон, Анна Сикорская предлагает изучить список наших основных потребностей в период кризиса. Это:
- Стабилизация ситуации, стремление к безопасности, поиск уверенности
- Стремление к экономии, отказ от излишеств в пользу самого необходимого
- Поддержка, общение, внимание
- Желание отвлечься, снять стресс
- Положительные эмоции, позитив
- Красота и здоровье
И ведь всё это – включая пункт об экономии – вы можете дать клиенту в стенах вашего салона!
Вот конкретные рекомендации:
Правило первое — разработайте программы лояльности. Просто снизить цены на услуги салона нельзя. Во-первых, у клиента может возникнуть ощущение, что вместе с ценой в салоне упало качество. Во-вторых, когда кризис закончится, вам будет сложно вернуть стоимость услуг на прежний уровень.
Поэтому удовлетворять в клиенте стремление к экономии лучше путём интересных и выгодных программ лояльности. Накопительные скидки, комплексные программы для всей семьи, услуги в подарок, дисконтные карты старым клиентам. Программы лояльности – это хорошая и часто весьма не затратная творческая задача, — говорит Анна Сикорская, и приводит несколько удачных примеров.
Для удержания старых клиентов:
Выпускница факультета салонного бизнеса установила в своём салоне традицию: в день рождения клиента весь коллектив пел в честь именинника песню под караоке. Себестоимость такого подарка стремится к нулю, а настроение и лояльность клиента к салону – заметно повышаются!
Акция «ДРК-консалтинг»: «Ростки красоты». Каждой посетительнице к 8 марта дарили горшочек с цветущими розами. У редкой женщины поднимется рука отправить такой подарок в мусорное ведро. А значит, эта относительно недорогая «живая» реклама ещё долго напоминала о салоне и положительных эмоциях, которые дама получила во время его посещения.
Акция «ДРК-консалтинг»: молодильные яблоки. Необычная шутливая акция: каждому клиенту после процедуры дарили яблоко – «для закрепления эффекта».
Старым клиентам, даже тем, кто давно не был в вашем салоне, бывает достаточно позвонить и сделать персональное предложение – и он уже у ваших дверей. Обязательно сделайте это! Существующая клиентская база – та основа, которая позволит вашему салону выстоять в кризис.
Для привлечения новых клиентов:
Акция в «Персоне»: 2, 3, 4 ноября плати за стрижку сколько хочешь! Неправда ли – заманчиво?
Акция в салоне «Артишок»: «Дождь в радость!». В любой дождливый день для клиентов на выбор: уход за волосами или маникюр со скидкой 15%. Нетривиальный способ заманить клиента в салон тогда, когда и из дома-то выходить не хочется.
Акция «Моне» совместно с Elle: «Ночь в салонах». Всем, кому не спится без укладки – скидки на услуги, консультации специалистов, подарки от известных парикмахерских брендов и дисконтные карты.
Правило второе — выставьте кризис за дверь. Создайте в салоне атмосферу стабильности, благополучия и комфорта. Проверьте, достаточно ли приветливо клиента встречают на reception, предложите посетителям чашку ароматного чая, расскажите о новинках косметологии. Не заводите разговоров о кризисе (и сотрудникам запретите) и уж, тем более, о трудностях, которые испытывает конкретно ваш бизнес. Дайте клиенту отдохнуть от груза экономических проблем и страхов, которые на него навалились.
Правило третье — а поговорить? В салон часто ходят не только за новой причёской и маникюром, но и за общением и поддержкой. Пусть ваши сотрудники в добавление к основной квалификации, станут немного психотерапевтами. И будут готовы обсудить с посетительницами здоровье мамы, поведение мужа и любую другую волнующую клиента тему.
КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЁ
Правило четвертое: в заботе о клиентах – не забывайте о своих сотрудниках, – напоминает Сикорская.
В кризис именно ваша задача, как руководителя, не дать работникам разбежаться; мотивировать их, остановить возможную панику; убедить коллектив, что в кризис нужно быть командой, уметь экономить и ждать; с пониманием отнестись к неизбежному снижению доходов (большинство мастеров получают процент от выручки. И если до кризиса врач-косметолог Москве зарабатывал 120-130 тысяч рублей, то сейчас 70-80 тысяч – уже приемлемый доход). Открыто говорите с сотрудниками о трудностях и планах по их преодолению. Клиенты сильно привязаны к своим мастерам, поэтому от сохранения коллектива, возможно, зависит судьба вашего салона.
УЧИМСЯ ЭКОНОМИТЬ
Правило пятое — сокращайте издержки. Американская и европейская продукция вслед за ростом доллара и евро – для российского покупателя заметно подорожала. Что делать?
- Ищите поставщиков, которые стараются сдерживать цены (хоть временная, но передышка).
- Обратите внимание на альтернативные линии косметики, с более низкой себестоимостью. Например, есть итальянские бренды с лояльной ценовой политикой и сопоставимым другим европейским маркам качеством. Изучите продукцию азиатских (в особенности, корейских) и российских производителей.
Полностью переходить на более дешёвые марки слишком рискованно (клиент привык), но включать их на одном из этапов комплексных программ – вполне допустимо.
Исключите из комплексных программа менее значимые процедуры. Например, из комплексной программы «окрашивание волос» (мытьё – окрашивание – использование стабилизирующих краску шампуней – массаж головы – уход – восстанавливающие процедуры – 2-3 средства для стайлинга) можно исключить уход. Афишировать изменения в программе или нет – решать вам.
Внимательно изучите свой прейскурант и исключите услуги, которые не пользуются спросом. Под эти услуги вы вынуждены закупать косметику, хранить её на складе, а порой и выбрасывать – по истечении срока годности. В период кризиса – это непозволительная роскошь. Чётко контролируйте свой склад – и не допускайте скопления на нём залежалых товаров. Одновременно, сокращение объёма предложения и склада позволит более рационально использовать оборотный капитал.
Проведите переговоры о снижении арендной платы и зафиксируйте ставку в рублях. Сейчас подходящее время – дисконт достигает 20-30%. Снижение арендной ставки особенно актуально для салонов, которые размещаются в торговых и бизнес-центрах. Знайте, что в Москве сейчас пустуют порядка 2,5 из 15 миллионов кв. метров офисных. Как принято говорить: настало время арендатора.
Изучите возможность переезда салона на улицу с более высоким пешеходным трафиком. За время кризиса в Москве закрылись сотни ресторанов, салонов, отделений банков и магазинов. Поэтому сейчас у вас есть отличная возможность «застолбить» за своим салоном или клиникой место, цена на которое в благополучные годы была бы заоблачной.
К ЧЕМУ ГОТОВИТЬСЯ?
При всей сложности ситуации, для работников индустрии красоты есть и хорошие новости.
«Красивый бизнес» чаще всего некрупный, поэтому сравнительно легко адаптируется к новым экономическим условиям и в кризис показывает небывалую устойчивость.
Кризис очищает наш рынок, – утверждает Анна Сикорская, с него уходят непрофессиональные игроки.
В тучные годы «красивый бизнес» нередко открывали для имиджа. Жёны богатых бизнесменов и чиновников могли купить салон красоты как дорогой аксессуар. Ничего не понимания в его управлении, не заботясь о прибыли, такие «бизнесвумен» как в топку вкладывали деньги для поддержания салона красоты на плаву. Теперь такие заведения всё чаще продают или закрывают.
До кризиса салонный бизнес при грамотном управлении показывал феноменальную, по мировым меркам, рентабельность: 30-40%. Российские женщины фанатично хотят быть красивыми и не хотят стареть, – объясняет такую прибыльность Анна Сикорская. Сейчас рентабельность снизилась до 20-25%, что вообще-то норма, по мировым меркам. Пессимистичный прогноз – дальнейшее снижение рентабельности до 5-10%. Тогда салонами красоты будут заниматься только энтузиасты своего дела или те, кто захочет сохранить свою нишу на лучшие времена.
Маленькие салоны сейчас активно переходят под крыло крупных национальных брендов. Что касается новых салонов, их чаще изначально открывают по франчайзингу – это дешевле, чем развивать собственный бренд. Работая по франшизе, сейчас реально зарабатывать 150-300 тысяч в месяц. Свой салон, при грамотном подходе, может приносить владельцу от 500 тысяч рублей. Но можно работать и в минус, напоминает Анна Сикорская.
«Сохранить бизнес в кризис – поможет грамотное управление. В индустрии красоты – многие откровенно не дорабатывают», – уверена Анна Сикорская.
Ведь в экономически благополучные времена для минимальной прибыльности салона можно было не особенно заботиться о профессиональном менеджменте. Теперь рынок не прощает ошибок, поэтому нужно обеспечить профессиональное управление своим бизнесом и вкладываться в обучение персонала.
«Дом Русской Косметики» опросил владельцев салонов красоты и узнал, как они переживают кризис.
Лариса Исаева, совладелец и главный врач клиники косметологии Philosophia de Natura, выпускник факультета салонного бизнеса «Дома Русской Косметики»:
«Мы открыли свою клинику всего 1,5 месяца назад. И кризис нам даже помог. Мы смогли арендовать помещение о котором пару лет назад не смогли бы даже мечтать. По моей оценке, оно на треть дешевле, чем до кризиса. Сказать, что кризис сильно ударил по нашей сфере услуг, я не могу: до открытия своего дела, работала в другой клинике – поток людей у нас сопоставимый.
Мне удалось сохранить всех своих клиентов. Мы занимаемся серьёзной медицинской косметологией, и я уверена: если женщина начала заниматься своим лицом, она откажется от этого в последнюю очередь.
Как мы противостоим кризису? Если коротко: стараемся не жадничать. У нас, по сути, премиальный уровень салона, дорогой ремонт, но цены мы установили средние. Предложили нашим дамам понятную бонусную программу: при накоплении 30 000 рублей зачисляем 3% на счёт; 50 000 – 5%, 100 000 — 10%.
В целом, наши бизнес-ожидания совпадают с реальностью».
Мария Исаева, семейный клуб красоты и здоровья «Леди Мэри», г. Дмитров, выпускник факультета салонного бизнеса «Дома Русской Косметики»:
«У нас семейный клуб премиум класса. Наши клиенты – обеспеченные люди, но и их не обошли стороной финансовые трудности. Одни потеряли работу, другие – вынуждены работать больше и испытывают дефицит времени. На волне кризиса мы стали предлагать «пакеты услуг»: например, одновременно красим волосы и делаем педикюр. Для клиента так получается дешевле и быстрее.
Сделали временную скидку на обслуживание всей семьёй: экономия получается в полтора раза. Вырос спрос на подарочные сертификаты – люди теперь хотят получать косметологические процедуры в подарок. Наш салон находится в области и здесь работает много надомных мастеров. Чтобы не терять клиентов, мы стали отпускать мастеров на домашние вызовы.
Средний чек в салоне снизился. Если раньше люди делали сложные окрашивания, то сейчас красят в один тон. Те, кто красил в один тон, ограничиваются стрижкой. Но женщины, по-прежнему, хотят себя побаловать – поэтому экономят, но продолжают обращаться в салон».
Источник: www.cosmeticru.com
Стоит ли сдавать места мастерам в салоне красоты в аренду
Возможность пассивного заработка за счет сдачи рабочих мест в аренду мастерам нередко кажется владельцам салонов красоты очень привлекательной. Разберемся, насколько выгодно и рентабельно такое решение, и как получится получать больше прибыли: сдавая места в аренду или при классическом варианте ведения салонного бизнеса.
Рассмотрим вариант сдачи рабочих мест в салоне красоты в аренду, плюсы и минусы этого решения.
Преимущества сдачи рабочих мест в салоне красоты в аренду
Возможность получения стабильного гарантированного дохода
Это преимущество довольно условное. На практике очень часто бывает, что мастера сначала задерживают оплату по различным причинам, а потом пропадают, не оплатив энный срок аренды.
Подобные ситуации актуальны при оплате аренды в конце оговоренного периода. При подневной оплате опять же есть риск, что мастер в один «прекрасный» день не выйдет на работу, а «рантье», сдававший ему рабочее место, через какое-то время выяснит, что или чего-то недостает, или что-то сломано.
Чтобы подобного не случалось:
- Рекомендуется оговаривать условия аренды по предоплате.
- Заключить официальный договор аренды и платить налоги с каждого арендованного кресла.
Возможность снизить расходы (не нужна реклама, оборудование и пр)
С таким преимуществом поспорить сложно, но опять же – сэкономив на одном, придется тратиться на другое. Могут возникнуть сложности с разделением затрат на:
- Зарплату технички, администраторов,
- Покупку средств дезинфекции,
- Ремонт всего, что остается в общем пользовании.
Вполне логично, что арендаторы будут желать свести свою долю в затратах до минимальной.
Возможность получить доступ к клиентской базе мастера-арендатора
Это верно только в случае, если услуги и цены мастера и собственно салона совпадают. В противном случае интересы или возможности клиентов мастера могут диаметрально расходиться с тем, что может им предложить ваш салон. Соответственно, это будет не ваша ЦА.
А вот минус здесь есть – мастер, арендующий у вас в салоне рабочее место, может рекомендовать своим клиентам (если им нужны дополнительные услуги другого профиля) не мастеров из вашего же салона, а своих коллег из других салонов.
Недостатки сдачи мест в аренду мастерам в салоне
Для клиентов салона красоты отсутствуют гарантии безопасности, а также возможность контроля качества предоставляемых услуг
Здесь нет необходимости вдаваться в сложные подробности. Владелец салона не может контролировать ни продукцию, закупаемую мастерами-арендаторами, ни их квалификацию. Но при этом, если начинают поступать жалобы от клиентов, то они поступают не только на мастера, но и на салон.
В особо сложных ситуациях можно получить не только штраф, но и уголовное наказание, поскольку ответственность ложится на владельца салона красоты, в котором были оказаны некачественные услуги.
Единственный способ избежать этого – заключить официальный договор аренды, где будут четко указаны все услуги и гарантии мастера-арендатора. Также там должна быть указана вся разрешительная документация на предоставление конкретных услуг, оформленная по всем требованиям действующего законодательства на имя арендатора. Хотя это не застрахует от того, что благодаря сарафанному радио имя салона будет «ославлено».
Мастера-арендаторы устанавливают цены независимо от ценовой политики салона красоты
Часто мастера, арендующие рабочее место в салоне красоты, устанавливают ценовую политику, при которой разным клиентам приходится платить за одну и ту же услугу разную стоимость.
Пример. Начинающая маникюрша делает ногтевой дизайн друзьям и друзьям друзей за условные 100 рублей. Все они рекомендуют услугу в своем окружении, и мастер набивает пул клиентов. Через полгода цены у нее поднимаются, но те, кто был у нее с самого начала, платят как старые клиенты те же 100 р.
Когда клиенты салона знают, что они платят за маникюр, например, 300 р, а их соседка – 100-200, они реагируют на это без позитива, и доверие к салону снижается.
Несоблюдение субординации в коллективе и проблемы с сотрудниками из-за неравного положения мастеров
Мастер-арендатор в некоторой степени ни от кого не зависит, может нарушать рабочий режим, варьировать цены по своему усмотрению, сам выбирать продукцию для работы. Это нередко вызывает негатив у мастеров на зарплате – например, жалобы на тему, что клиенты уходят к условной Ире, так как за свои услуги она берет дешевле, а косметика у нее лучше, и получает она в итоге больше, хоть и работает не ежедневно, а когда хочет.
Мастер-арендатор может и в отпуск уйти, когда захочет, даже не предупредив. В результате клиенты приходят за услугой, но даже администратор не может им сказать, когда эта услуга может быть предоставлена.
Еще довольно частая ситуация – клиент приходит согласно записи администратора на определенное время по договоренности, а мастер-арендатор занят со «своим» клиентом.
А теперь проведем расчеты и узнаем, сколько денег нам приносит сданное в аренду кресло, а сколько – работающий в нем наемный мастер.
Для примера возьмем условный салон в крупном городе.
Место арендует мастер по татуажу бровей и ресниц. Плюс еще 6 мастеров разного профиля арендуют еще 5 рабочих мест.
Стоимость аренды за смену – 300 рублей. Оплата – по факту выхода мастера на работу.
Соответственно, идеальный средний доход (при условии, что мастер ежедневно работает) – 30 * 300 = 9000 рублей, по факту мастер работает 24 дня * 300 = 7200 рублей.
Сумма среднего чека у мастера – 1000 рублей.
За месяц оборот на 1 рабочее место – 1040 рублей * 3 клиента (это средний показатель нагрузки в день) * 30 дней * 1 рабочее место = 93600 рублей.
Зарплата – 35% итого 32760 рублей (93600 * 0,35)
Затраты на материалы – 10% – 9360 рублей (93600 * 0,1)
Затраты на рекламу – 7%, то есть 6552 (93600 * 0,07).
Административно-хозяйственные затраты из расчёта на одно рабочее место – 1667 рублей (3000 рублей * 2 (зарплата администраторов) + 3000 рублей (уборка) + 1000 рублей (ремонт) = 10000 / 6 (количество рабочих мест в салоне красоты))
Прочие затраты – 28% – 26956 рублей (93600 * 0,288)
Затраты на 1 рабочее место – 32760 + 9360 + 6552 + 1667 + 26956 = 77295 рублей.
Прибыль — 93600 – 77295 = 16305 рублей.
Таким образом, с одного рабочего места при сдаче его в аренду мы теряем 16305 – 7200 = 9105 рублей.
На основании этих расчётов видно, что классический вариант (мастера по найму) приносит в два с лишним раза больше прибыли, чем сдача в аренду рабочих мест. Может ли это привести к кризису салона красоты или даже его разорению? Выводы делайте сами!
Узнать больше полезной практической и актуальной информации для руководителя салона красоты для повышения эффективности ведения бизнеса, партизанском маркетинге и многом другом вы можете благодаря сайту Beautysalon.academy.
Источник: beautysalon.academy
