Генеральный директор агентства Ruka Group
Большинство владельцев бизнеса считают, что так называемое «сарафанное радио» всегда возникает само по себе. Поэтому мало кто задумывается о том, чтобы этим явлением вообще как-то управлять и влиять на него. При этом каждый второй предприниматель жалуется, что рекламные расходы в компании растут каждый год. Хотя явных изменений в лучшую сторону не происходит.
На деле же «сарафанное радио» это хаотичная версия системного партнерского маркетинга. А настоящий партнерский маркетинг является огромной силой, способной приводить и возвращать клиентов без существенных вложений в рекламу. О нем я и расскажу в этой небольшой статье.
Способы рекомендаций можно разделить на два типа — явные и скрытые. Среди явных это создание партнерской сети, распространение маркетинговых материалов через партнеров, семинары, рекомендательные письма, отзывы, фотографии от клиентов, экспертные статьи и обмен лидами.
Почему не нужно покупать личный АВТОМОБИЛЬ? Не бери в КРЕДИТ и за свои ДЕНЬГИ! | Секрет миллиардера
Среди скрытых можно выделить следующие варианты: сообщение о том, что кто-то рядом уже использует услуги/продукты данного бизнеса, извинение за неудобства от своей временной деятельности всем поблизости (подойдет для строителей или шумных услуг вроде ремонта), письма от руки и использование базы клиентов партнерской сети.
В первом случае рекомендации приходят посредством прямых рекламных предложений в разном виде — письма, буклеты, листовки, купоны, смс и прочее. Генерируя контент руками клиентов в виде отзывов и фотографий получаем в итоге повышенное доверие и огромный охват рефералов.
Семинары создают в свою очередь зону экспертности вокруг бизнеса, чем и привлекают все новых и новых клиентов. Партнерская сеть, которая явно обменивается лидами также создает дополнительную ценность для клиента и помогает каждому бизнесу в этой сети получать новые лиды.
Скрытые методы действуют в основном на основании какого-то события или ситуации. Например, если в соседней квартире ставят кондиционер и извиняются за шум, но при этом предлагают установить всем соседям кондиционер со скидкой. Или подписанные другим клиентом карточки со скрытой рекомендацией тоже отлично работают.
Ну и самым нетривиальным способом является отправка писем написаных от руки по новым или потенциальным клиентам. Это создает невероятную волну доверия благодаря такому персональному вниманию к каждому клиенту. Мне приходилось сталкиваться с письмами, правда написанными не от руки, но которые тоже действительно производят хорошее впечатление. Такие письма я получал от Google, Яндекс, Tinkoff.
Возникает вопрос: что мешает малому бизнесу заниматься таким продвижением, если даже крупные компании им не брезгуют?
Вы наверняка часто сталкивались с рекомендациями вида «приведи друга, получи деньги/ бонус». В принципе это работает, но только если само предложение реально ценное, а не пустышка.
5 золотых правил ведения бизнеса в современных реалиях
Ну и конечно вы знакомы с классическими партнерскими программами в интернете, которые созданы для блогеров и сайтов. Через них продаются страховки, авиабилеты, курсы и еще куча всего за процент от сделки.
Важный момент — чтобы сделать партнерский маркетинг более эффективным, стоит смотреть как это делают компании из другой сферы деятельности и заимствовать их приемы. Быстро, эффективно, просто и достаточно легко.
Всего есть шесть типов рекомендаций.
В перечислении от самых желанных к остальным это звучит так:
- Встреча от вашего имени. Когда клиент организовывает встречу реферала с вами и вашим бизнесом. Такой вариант подходит не всем бизнесам, но работает максимально эффективно! В этом случае происходит максимальный рост доверия и лояльности со стороны нового клиента.
- Знакомство. В этом случае клиент лишь знакомит реферала с бизнесом или предложением, а дальше реферал действует самостоятельно. Тоже хороший вариант, который также создает лояльного потенциального клиента для бизнеса.
- Создание интереса. Ваш клиент просто сообщает рефералу, что с ним могут связаться и сделать хорошее предложение. Таким образом он заранее подготавливает потенциального клиента к совершению сделки. Теперь вам будет проще общаться с этим человеком и уровень доверия будет выше нуля изначально.
- Рассылка. Такой метод больше подходит при работе с партнерским бизнесом. В этом случае рекомендателем является не клиент, а другой бизнес, который делает рассылку по своей клиентской базе и просто рассказывает о вашем предложении.
- Важные факты. В этом случае клиент просто дает контакты потенциального реферала и, возможно, сообщает какие-то полезные подробности о нем. Не более того. В этом случае, необходимо максимально кратко и четко донести до реферала информацию о пользе, которую он может получить от бизнеса.
- Использование имени рекомендателя. Такой вариант может подтолкнуть людей на совершение покупки или хотя бы на посещение магазина. Он подразумевает использование имени рекомендателя с его разрешения, при оформлении какого-либо рекламного сообщения для соседей рекомендателя или его ближайшего окружения.
Был случай несколько лет назад, когда я порекомендовал другу оформление кредитной карточки у Тинькова. За это я тогда получил сколько-то денег себе на счет и ему на счет. В итоге спустя неделю друг оформил карточку.
Не знаю как это работает у них сейчас, но на тот момент я бы добавил в предложение рекомендовать возможность привязать социальные сети в интернет-банке, чтобы система выдала мне потенциальных клиентов Тинькова из числа моих друзей, кому я могу предложить завести карточку. Тогда по моей рекомендации могло придти больше чем один человек.
Еще мне как-то рекомендовали посетить ресторан Тануки. В итоге я его посетил, но за это не было бонусов ни мне, ни рекомендателю. Это очень и очень плохо. На месте ресторана я проработал бы систему рекомендаций.
Например, сделал бы их в виде бонусных карточек на скидку или какое-то определенное блюдо/напиток. А рекомендателю предлагать бесплатный ужин за несколько рефералов, которые от него пришли. Тогда здесь появляется и учет статистики, и бонусы обеим сторонам.
Надеюсь моя небольшая статья была вам полезна и вы смогли по новому взглянуть на пресловутое определение «сарафанного радио». Делайте качественный партнерский маркетинг и ваш бизнес никогда не будет нуждаться в дорогой рекламе и клиентах.
Источник: delovoymir.biz
Три главных убеждения владельца, которые мешают развивать бизнес
Рано или поздно развитие любого бизнеса упирается в главное препятствие − стереотипы и мышление владельца. Почему собственник становится проблемой для бизнеса? И как перестать быть рабом своего дела?
Если вы − владелец бизнеса, то, скорее всего, вы сейчас очень возмущены: «Как это так?! Мой бизнес, и я еще для него препятствие?!».
Я вполне соглашусь с вами, что это не так, только если ниже описанная картина будет не про вас.
Ведь наверняка вы начинали свой бизнес, чтобы иметь большие доходы, много свободного времени, возможность проводить время со своей семьей, путешествовать…
А что в реальности?
Вы крутитесь как белка в колесе по 10-12 часов в день, без выходных, в отпуске случается побывать раз в два года и то на неделю, к этому, как правило, добавляются проблемы со здоровьем и семьей. Вот так, увязнув в текучке дел своего бизнеса, владелец уже и забывает о тех личных целях, ради которых он создавал свое дело, не говоря уже о том, чтобы найти время на развитие своего бизнеса.
Попробуем разобраться, какие стереотипы мышления, какие действия привели к такому результату, и что же необходимо изменить.
«Я всегда доступен для клиентов, сотрудников»
Часто ли с вами случается такое, когда вы заняты важным делом или проводите время с семьей, вдруг раздается телефонный звонок, который сообщает вам, что срочно необходимо решить какую-то проблему? И вот вы бросаете все и начинаете решать эту самую проблему.
Основной принцип личной эффективности владельца компании − действовать по своим правилам. Тем сильнее будет буксовать ваш бизнес, чем больше вы будете подстраиваться под клиентов, сотрудников, успевая делать при этом меньше.
Ваши личные дела должны быть на порядок приоритетнее клиентов и сотрудников. Расставляя приоритеты, вы должны заниматься только тем, что у вас лично получается лучше всего, а все остальное аутсорсить, покупая чужое время! Естественно, то время, которое вы покупаете, должно стоить меньше вашего.
«Бизнес − это тяжкий труд»
Есть работа, а есть удовольствие, и очень часто можно услышать от окружающих, что никогда не следует смешивать эти два понятия. А теперь задумайтесь вот о чем. Около 50% времени, которое мы затрачиваем на активную деятельность, так или иначе связано с работой, бизнесом. И если бизнес для предпринимателя только лишь источник денег, и он не приносит удовлетворения, не заряжает энергией, то можно ли считать успешным такого предпринимателя, который тратит полжизни на то, чтобы «отработать» другую половину?
При этом многие оправдывают такую ситуацию тем, что «нет выбора, надо зарабатывать на жизнь» или «сейчас заработаю денег, и потом начнется настоящая жизнь». Но почему-то настоящая жизнь так и не начинается.
Поэтому крайне важно менять подход − сразу строить бизнес на том, что вам нравится делать, на том, что доставляет вам удовольствие. А для выполнения текучки всегда можно нанять того, кому нравится с ней справляться. Вы без труда увидите подобный подход у всех самых успешных бизнесменов, если ознакомитесь с их биографиями.
Дело, которое не приносит вам удовольствия, вытягивает энергию из вас. Невозможно добиться серьезного успеха, занимаясь «не своим» делом.
«Я − самый лучший работник в своем бизнесе»
Ключевая проблема большинства малых бизнесов совсем не сотрудники, нехватка средств, конкуренты, нежелающие платить клиенты, а сам владелец компании, работающий не над бизнесом, а в бизнесе.
Работа над бизнесом предполагает постоянный замер и контроль ключевых показателей, качественно их преобразование, внедрение новых идей, стратегий роста, поиск партнеров, расширение продуктового ассортимента, автоматизацию и оптимизацию бизнес-процессов, вместо этого владельцы продолжают принимать заказы, инвентаризировать склады, продавать товары, составлять договоры, чинить сайт… И чем больше объем технической работы лежит на владельце бизнеса, тем сильнее он начинает буксовать. Работать должен бизнес!
Даже если вы наймете самого талантливого, самого способного сотрудника, вам все равно будет казаться, что проще все сделать самому, и с этой мыслью владелец продолжает работать в бизнесе.
С этой проблемой рано или поздно сталкиваются все владельцы малого бизнеса. И единственным выходом из этой ситуации является изменение сознания предпринимателя.
Первым шагом владелец перестает быть технарем и становится менеджером, то есть выстраивает бизнес-процессы так, чтобы вся текущая работа выполнялась чужими руками. При этом на собственнике остается контроль над этими процессами.
Дальнейший переход представляет собой путь от менеджера к директору, когда владелец выстраивает системы для менеджеров, то есть чужими руками выполняется не только сама работа, но и управление бизнесом.
На третьем шаге собственник становится «настоящим» владельцем бизнеса, при этом выбирая себе одну из подходящих для себя ролей: инвестор (когда бизнес становится финансовым инструментом, активом, в который вкладываются деньги), развивающий бизнес (когда владелец занимается построением сети, работой с регионами и тому подобное), развивающий технологии (уникальность компании, ее правильное развитие).
Еще одним фактором, сильно тормозящим развитие бизнеса, является проблема делегирования продаж. Суть проблемы в том, что даже высококвалифицированный менеджер по продажам будет продавать в два раза хуже владельца бизнеса (такова уж человеческая психология, которая обуславливает разницу в подходах к делу между работающим по найму и предпринимателем). Таким образом, когда собственник передает функции продаж другому человеку, то теряет половину продаж. Но и заниматься продажами самому − это не задача собственника. Ключи к решению данной проблемы кроются в расширении штата сотрудников по мере роста компании, занимающихся поиском потенциальных клиентов и их конвертации в реальные, и созданию системы увеличения числа потенциальных клиентов, то есть выстраиванием к вам очереди из клиентов.
При создании бизнеса главной задачей для собственника становится − не стать рабом собственного дела. Парадокс в том, что если дела идут плохо, то необходимо вкладывать много ресурсов, чтобы их улучшить. Если же дела идут в гору, то ресурсов надо вкладывать еще больше, чтобы бизнес развивался.
Тем временем бизнес должен быть инструментом для достижения того стиля жизни, которым хочет жить его владелец. Мысль о перестройке процессов приходит к владельцу в тот момент, когда собственнику надоедает появляться на работе раньше всех, а уходить − позже. И единственный путь к личной свободе собственника проходит через систематизацию работы компании.
Самый верный признак успешного бизнеса, если его владелец в любой момент может отключить мобильный телефон, «выкинуть к черту» ноутбук и уехать на полгода на остров в тихом океане, при этом бизнес будет все также стабильно работать и приносить прибыль.
Как получить полный бесплатный доступ к публикации?
- Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте
Источник: www.e-xecutive.ru
Большинство владельцев малого бизнеса счастливы оставаться маленькими
Видео: Большинство владельцев малого бизнеса счастливы оставаться маленькими
2023 Автор: Susan Creighton | [email protected] . Последнее изменение: 2023-05-23 11:58
Что определяет владельца малого бизнеса как успешного? Вы можете подумать, что очевидным ответом будет тот, кто быстро растет и расширяет свои операции. Но недавний отчет Emergent Research и Infusionsoft показал, что «превращение в крупный бизнес» не означает успех для большинства владельцев малого бизнеса.
«Подавляющее большинство людей… считают, что большинство малых предприятий хотят развиваться и стать крупными», — написал в своем блоге Стив Кинг, партнер Emergent Research. «Эта вера в основном обусловлена огромным количеством освещения в СМИ быстро растущих малых предприятий и их владельцев».
Основываясь на ответах 400 владельцев малого бизнеса, отчет Emergent Research and Infusionsoft показал, что большинство (88 процентов) не вдохновлены и не заинтересованы в создании больших империй и не хотят просто расти ради роста.
«Многие владельцы малого бизнеса говорят нам, что считают себя особняком, потому что они не заинтересованы в росте в крупный бизнес. Они часто удивляются, когда мы говорим им, что такое отношение распространено», — пишет Кинг.
Итак, что владельцы малого бизнеса считают эталоном успеха? Согласно отчету, нефинансовые цели так же, если не более, важны, чем финансовые. Респонденты заявили, что делают работу, которая им нравится; быть их собственным боссом; гибкость работы, свобода и контроль; и оказывая положительное влияние на своих сотрудников, клиентов и общество, они чувствуют себя успешными.
Успех малого бизнеса непрост, и его становится все труднее достичь в сегодняшней сложной и постоянно меняющейся бизнес-среде. В отчете Emergent Research и Infusionsoft содержатся некоторые рекомендации для владельцев малого бизнеса, которые хотят добиться успеха.
Определите успех на ваших собственных условиях. «В большинстве случаев цель роста скромная, а финансовые цели важны, но второстепенны по сравнению с другими целями», — пишет Кинг. Цели роста для владельца малого бизнеса должны создаваться таким образом, чтобы поддерживать ваши более широкие жизненные цели, и только владелец бизнеса может определить это, сказал он.
Принимайте вызовы по одному шагу за раз. Ваши ключевые бизнес-задачи, вероятно, будут меняться по мере того, как ваш бизнес будет проходить через различные стадии роста. Изменения в бизнес-задачах могут потребовать изменения в управлении бизнесом, поэтому важно быть адаптируемым.
Попросить помощи. Ищите коучинг, наставничество, образование и обучение не только для вас, но и для ваших сотрудников. Это поможет вам и вашим сотрудникам освоить новые навыки и преодолеть трудности.
Источник: ru.businessdailytoday.com