Сделка или бизнес процесс продажи

Dynamics 365 Project Service Automation стало Dynamics 365 Project Operations. Дополнительные сведения см. в статье Переход на Project Service Automation.

Относится к приложению Project Service версии 3.x

Процессы продаж, используемые в организации на основе проекта, отличаются от процессов продаж, используемых в организации на основе продукта. Это различие возникает потому, что циклы продаж для организаций на основе проекта более длинные и требуют настроенных методов оценки для анализа и создания предложения с расценками для каждой сделки. Dynamics 365 Project Service Automation используют некоторую одинаковую функциональность, которая использует в процессе продаж для Dynamics 365 Sales. Ниже приведено несколько примеров:

• Сущность интереса используется для отслеживания процесса продаж.
• Квалификация интересов отслеживается как возможные сделки. Процесс продажи может также начинаться с возможной сделки.
• Все связанные артефакты для возможной сделки доступны. Эти артефакты включают в себя рабочую группу продаж, заинтересованные лица, вероятность, оценку, стадии продажи и бизнес-процессы.
• Несколько предложений с расценками создаются для возможной сделки.
• Предложение с расценками помечается как Закрыто как реализованное для создания заказа на продажу. В PSA заказ на продажу настроен и называется контрактом по проекту.

На следующей иллюстрации показан типичный процесс продажи в организации на основе проекта.

Как проходит сделка по покупке продаже готового бизнеса (2 основных варианта)

Оценка продажи

Сумму продажи можно оценить на основе проектов, которые ранее были поставлены, и сложности проектов. Для проектов, которые связаны с расширениями предыдущих проектов, или проектов, в которых компетенция поставщика высокая и используются хорошо известные шаблоны работ, можно использовать более простой процесс оценки.

Более сложные проекты обычно имеют более длинный процесс покупки. Поэтому имеются дополнительные этапы процесса оценки продаж. В начале процесса рабочая группа продаж использует входные данные от менеджеров по работе и опытных специалистов (SME), чтобы начать создавать оценку высокого уровня для каждого отдельного компонента работы, включаемого в предложение с расценками. Данные компоненты работы представляются строками предложения с расценками.

Можно создать высокоуровневую оценку предложения с расценками. В конечном итоге эта высокоуровневая оценка будет заменена более детальной оценкой, которая основывается на плане проекта, созданного с помощью унифицированных шаблонов проектов. Эти шаблоны помогут создать расписание и определить суммы в денежном выражении в предложении с расценками и его компонентах (строках предложения с расценками).

Можно создать несколько предложений с расценками для проекта с сгрупировать их в один тип сущности возможной сделки. Окончательно, одно из этих предложений с расценками помечается как Закрыто как реализованное, и создается контракт по проекту или отчет о работе (SOW). Контракт проекта содержит сумму контракта для каждого компонента (строки контракта), которая принята клиентом для доставки. Отчет о работе обычно создается как документ Microsoft Word. Все счета, отправляемые клиентам в течение выполнения проекта, ссылаются на контракт по проекту или отчет о работе.

Можно также создать альтернативные предложения с расценками для одного типа сущности возможной сделки или настроить систему таким образом, чтобы контракт по проекту создавался при реализации какого-то предложения с расценками. В этом случае можно вложить документ Word, представляющий отчет о работе для записи контракта по проекту.

Настройка процесса продаж

Можно использовать последовательность операций бизнес-процесса (BPF) в Microsoft Dynamics 365 для настройки процесса продаж. Последовательность операций бизнес-процесса предоставляет персоналу продаж управляемый визуальный интерфейс, который можно использовать для перемещения сделок вперед по этапам, типичным в вашей компании.

Например, ваша компания может иметь следующие шесть этапов в процессе продаж:

1. Квалифицировать
2. Оценка
3. Внутренний контроль
4. Контракт
5. Доставка
6. Закрытие

Эти шесть этапов представлены шевронами (>), которые можно выбрать для развертывания в каждом типе сущности возможной сделки, который вы создаете.

В организации могут использовать другие сущности для составления той же сделки по мере ее развития. В начале процесса продаж сделка представлена сущностью возможной сделки. С течением времени и с появлением дополнительных сведений можно использовать оценки высокого уровня для создания одного или нескольких предложений с расценками.

Если одно из этих предложений проверено внутренними заинтересованными лицами и заинтересованными лицами клиента, сущность предложения с расценками представляет сделку. После того как клиент принимает предложение с расценками, контракт по проекту или отчет о работе представляет сделку. Чтобы поддержать это поведение, последовательность операций бизнес-процесса имеет такую структуру, чтобы каждый этап в процессе был связан с другой таблицей базы данных.

Этап Квалифицировать в процессе продаж может поддерживаться сущностью «Возможная сделка». Этапы Оценка и Внутренний контроль могут поддерживаться сущностью «Предложение с расценками». Этапы Контакт, Поставка и Закрытие могут поддерживаться сущностью «Контракт по проекту».

При перемещении сделок по этапам вам предлагается создать соответствующую запись сущности, чтобы помогать вам и направлять в процессе. Этапы могут быть условными. Например, если вам требуется внутренний контроль предложения с расценками только в том случае, если в предложении с расценками используется настраиваемый прайс-лист, вы можете задать это условие в соответствующем этапе бизнес-процесса. Этап Внутренний контроль затем отображается только для предложений с расценками, которые используют настраиваемый прайс-лист. Для других остальных сделок и предложений за этапом Оценка следует этап Контракт.

В PSA имеются специальные страницы для сущностей возможной сделки, предложения с расценками, заказа и счета. Необходимо создать возможные сделки, предложения, заказы и счета Project Service, используя страницы сведений о проекте для этих сущностей. Если используются другие страницы для создания записи, пользователь не сможет открыть запись со страницы Сведения о проекте. Если требуется открыть запись со страницы Сведения о проекте, необходимо будет удалить запись и повторно создать ее с помощью страницы Сведения о проекте. На странице Сведения о проекте бизнес-логика для каждой из этих типов сущности обеспечивает, что поле Тип записи задается правильно, и все обязательные основные понятия правильно инициализированы.

Различия между Project Service Automation и Sales

Хотя процесс продаж в PSA использует базовые возможности процесса продаж в Sales, у него есть некоторые ключевые различия из-за изменений в бизнес-практике организаций, основанных на проектах. Ниже приведено несколько примеров:

• Предложения с расценками для проекта — в Project Service Automation предложение с расценками закрывается после создания контракта по проекту из предложения. В Sales можно оставить предложение открытым после того, как оно реализовано. Причина этого различия заключается в том, что соответствие между предложением с расценками и контрактом по проекту лучше для организаций на основе проектов.
• Активация и изменения — в PSA активация и изменения не поддерживаются для предложений с расценками по проекту. В Sales предложение с расценками можно заблокировать для предотвращения последующего изменения.
• Закрытие предложения с расценками как потерянного или реализованного — в PSA когда предложение с расценками проекта будет закрыто как реализованное или потерянное, возможная сделка остается открытой. Все остальные предложения с расценками по возможной сделке закрываются как потерянные. В Sales когда предложение с расценками закрывается как реализованное или потерянное, пользователю предлагается выполнить действие с возможной сделкой. В зависимости от ввода пользователя базовая возможная сделка может быть закрыта или оставлена открытой.

Отслеживание изменений предложений с расценками проекта и планов проекта в цикле продаж

В PSA нельзя отслеживать изменения, внесенные в предложение с расценками. Вместо этого необходимо отметить существующее предложение с расценками как Закрыто как нереализованное, затем создать новое предложение. Можно копировать предложение с расценками или клонировать предложение с расценками на основе проекта с помощью PSA.

Отслеживание комментариев и утверждений предложений с расценками и контрактов по проекту

Можно управлять проверкой и утверждением предложений с расценками и контрактов по проекту с помощью стены записей и записей. Организация может создавать настраиваемые рабочие процессы и подключаемые модули для назначения, перенаправления, перевода на более высокий уровень и управления уведомлениями рабочих элементов проверки и утверждения.

Источник: learn.microsoft.com

Этапы воронки продаж: как с ними работать и не допускать ошибок

Что это? Этапы воронки продаж – это ступеньки, через которые проходит потенциальный покупатель, чтобы стать реальным и купить продукт. Они последовательны, главная их цель – вовлечение и побуждение сделать следующий шаг.

Сколько их? В классической модели всего четыре этапа: желание, интерес, внимание, действие. Однако универсального рецепта по количеству уровней воронки не существует – для каждого бизнеса она разрабатывается индивидуально.

Что такое воронка продаж

Этапы воронки продаж демонстрируют движение потенциального покупателя от первого знакомства с компанией и ее продуктом до завершения сделки. Этот путь принято схематически представлять в виде конуса с широкой стороной вверху. Потенциальные клиенты (лиды) попадают в широкую часть воронки продаж и двигаются сверху вниз. При этом на каждом этапе часть лидов «отсеивается», поэтому конус сужается.

Чем полезны воронки продаж для бизнеса?

• Демонстрируют слабые места бизнеса

После описания всех процессов и анализа этапов воронки продаж легко выявить проблемные вопросы.

• Обеспечивают мониторинг работы специалистов по продажам и маркетологов

Воронка продаж содержит инструменты маркетинга, позволяющие анализировать действия продавцов. С ее помощью удобно оценивать показатели эффективности всех задействованных сотрудников.

К примеру, еженедельно, благодаря рекламной кампании, отдел продаж получает в среднем 80 заявок, но до этапа завершения сделки доходят от 8 до 10 лидов. В ходе анализа этапов воронки продаж выявляется, что поступают целевые заявки, но большинство потенциальных покупателей «теряются» после общения с менеджером.

Выясняется, что специалисты по продажам незаинтересованно работают с лидами, а также не владеют техникой работы с возражениями относительно высокой стоимости. Благодаря воронке продаж можно легко найти причину сложившейся ситуации.

• Формируют контролируемый процесс продаж

Понимая, на какой стадии принятия решения находится потенциальный покупатель, можно разработать предложение, максимально удовлетворяющее его запросы. Это значительно ускорит процесс совершения сделки.

В открытом доступе до 04 июня

Полезные материалы для руководителей от Егора Соколова

Егор Соколов
Руководитель направления «Онлайн-образование» Деловой Среды

Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике. Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Чек-лист. Акции для повышения продаж.

Руководство. Метрики продаж для малого бизнеса.

Как безболезненно поднять цену на 10%.

Как увеличить средний чек.

• Обеспечивают общую оценку эффективности процесса продаж

Для этого необходимо рассчитать конверсию этапов воронки продаж по следующей формуле: клиенты, совершившие покупку/общее число обратившихся лидов*100 %.

Другими словами, важно понимать разницу численности потенциальных клиентов в точке входа (широкая часть воронки) и в горлышке воронки. Эффективность процесса продаж увеличивается с ростом количества лидов, которые доходят до этапа покупки.

Развитие этапов воронки продаж

Впервые схему, описывающую движение клиента, представил Э. Сент-Эльмо Льюис еще в 1898 году. Эта модель получила название AIDA, которое является аббревиатурой от этапов воронки продаж, по которым проходит потенциальный покупатель:

• Desire (желание). Это первый этап воронки продаж, на котором у лида формируется желание сделать покупку.
• Interest (интерес). Потенциальный клиент проявляет интерес к продукту, и ему необходимы дополнительные сведения.
• Attention (внимание). Лид получает информацию о продукте через определенные каналы.
• Action (действие). Совершается покупка.

Схему продаж в форме воронки представил Уильямом У. Таунсендом в 1924 году. Автор провел параллели с моделью AIDA.

Потребительская схема демонстрирует движение потенциального покупателя, а, в свою очередь, основные этапы воронки продаж показывают шаги продавца:

• Организовать встречу и заключить контракт.
• Встреча с принимающим решение лицом.
• Предоставить необходимую информацию потенциальному клиенту.
• Организовать поставку продукта и получить расчет за покупку.

Виды воронок продаж

Маркетинговая воронка продаж представляет собой модель, выстраиваемую индивидуального для каждой компании. При этом такую схему еще и дорабатывают в ходе работы с ней. Создать универсальную или идеальную воронку продаж невозможно. Ее нужно выверять на практике.

Основные типы моделей продаж:

1. «От привлечения лида к совершению покупки». Такая модель демонстрирует стадии первоначальной заинтересованности, предварительных процессов, непосредственно заключения сделки.
2. «Только продажи». Такая воронка отражает лишь этапы сделки. Она может включать количественно-качественные параметры. К примеру, рассчитывается количество лидов, перешедших на следующую стадию, и анализируется качество работы специалистов по продажам на каждом шаге.
3. «Продажа + сервис». Модель содержит этапы, следующие за совершением сделки (доставка, гарантийные обязательства, сборка, сервис и др.).
4. «Кросс-продажи и дополнительные продажи». После прохождения ключевого этапа воронки продаж(совершения сделки), данная схема продолжается мероприятиями по дополнительным продажам (расходники, аксессуары, сервис).

Не существует универсальных моделей продаж для разных видов деятельности, связанной с продажами. На это влияют особенности продукта, схемы продаж, каналов сбыта, масштаб предприятия и т.д.

Приведем примеры этапов классической воронки продаж в сегменте B2B:

• Коммерческое предложение. На этой стадии формируется желание купить продукт.
• Презентация. Происходит выбор определенного продукта.
• Холодные звонки. Подача необходимых сведений потенциальным покупателям.
• Контракт и формирование счета на оплату. Осуществление продажи.
• Оплата, доставка или отгрузка. Происходит закрытие сделки.
• Повторная покупка. Кросс-продажи.

Для бизнеса, ориентированного на обычных потребителей, который работает в условиях слабой конкуренции, цепочка продаж будет довольно короткой: информация — встреча — оплата. Если речь идет об интернет-продажах, то такой процесс будет включать больше этапов:

• Выбор продукта.
• Посещение страницы товара на сайте.
• Рекламные кампании в интернете.
• Перемещение продукта в корзину.
• Оформление заказа.
• Оплата.
• Получение продукта.

Сколько должно быть этапов в воронке продаж

Схема построения бизнес-процессов и этапы воронки продаж – совсем не одно и то же. Это момент необходимо учитывать.

Цепочка этапов воронки продаж в правильной последовательности может иметь ряд отличий в сравнении с бизнес-процессом.

Осуществление продажи в предпринимательстве представляет собой довольно сложный многопрофильный процесс, особенно если речь идет о В2В секторе либо о трудоемких продуктах в В2С (страховые или банковские услуги, объекты недвижимости и т.д.). Здесь выделяют так называемые суб-процессы, реализацией которых занимаются отдельные подразделения компании. К ним относится подготовка крупных проектов, коммерческих предложений, договоров, утверждение ставок и т.п.

Отметим, что суб-процессы элементами воронки продаж не являются. В противном случае она бы увеличилась до огромных размеров.

Рассмотрим четыре основных этапа воронки продаж:

• Leads generation (создание трафика).
• Leads development (подводка лида к желанию совершить покупку).
• Leads converstion (сделка).
• Client fulfillment (выдача продукта покупателю).

Менеджеру на каждом этапе необходимо выполнить определённую схему действий для обработки потенциального клиента. Смысл работы заключается в формировании предельной заинтересованности к предоставленному предложению, проведении всех согласований и закрытии сделки.

Основная задача менеджера – последовательное доведение лида до момента покупки.

Действия продавца на разных этапах воронки продаж

Приведем примерный алгоритм действий продавца на стандартных этапах воронки продаж:

Этап 1: Квалификация потенциального покупателя

Здесь продавцу нужно максимально точно понять, является ли потенциальный клиент целевым, обладает ли он необходимым потенциалом, чтобы совершать покупки и приносить доход.

Проводят подобный анализ разными методами:

• Специальная техника BANT: Budget (бюджет), Authority (полномочия), Need (потребность), Timeframe (время). Анализ состояния финансов лида, наделен ли он полномочиями для осуществления сделок. Нужно определить, существует ли потребность в конкретном продукте и уровень срочности.
• Заполнение анкетной формы, разработанной на основе данных ABC XYZ анализа, проводимого после выявления ключевых критериев целевого клиента. Такой метод поможет в построении пути последующего взаимодействия с лидом.
• Предварительная оценка возможности совершения сделки, анализ потенциала клиента, наделение его соответствующей категорией (применяется специальный алгоритм). На основании полученных результатов намечаются последующие пути обработки лида.

Эффективность воронки продаж снизится, если не отсеивать из неё неподходящие лиды.

Этап 2: Анализ и развитие потребностей (подогрев потенциального клиента)

Здесь проводится определённый набор действий, итогом которых станет готовность потенциального клиента узнать больше о продукте и обладать им. Так называемый «подогрев клиента» включает личные встречи, звонки, презентации. Он должен проводиться только теми сотрудниками, у которых есть право принимать решения.

На этом этапе менеджер и покупатель должны максимально сблизиться. Необходимо определить проблемы потенциального клиента и выгоды от сделки. Эти шаги имеют колоссальную значимость.

У продавца появляется необходимый объем сведений для создания подходящего коммерческого предложения.

Этап 3: Предложение

На этой стадии коммерческое предложение уже предоставлено на рассмотрение потенциальному клиенту, проходит согласование стоимости принятие решения о сделке.

Но покупка еще не сделана. В финале принятие решения многими лидами затягивается. Необходимо использовать все возможные приемы и техники для сокращения времени раздумий клиента.

Этап 4: Закрытие

Заключительная стадия. Потенциальный покупатель переходит в категорию реальных, либо он будет потерян.

На этом шаге сделки нередко срываются, либо решение затягивается по независящим от продавца причинам. Обязательно следует фиксировать и анализировать каждую незавершенную продажу, определять негативные факторы и в дальнейшем искать возможности возобновить взаимодействие с потерянным клиентом.

Этапы построения воронки продаж

Чтобы построить воронку продаж, прежде всего необходимо пошагово расписать весь бизнес-процесс, включая все шаги, которые приведут к сделке с покупателем. Это может выглядеть следующим образом:

• заявки с сайта/холодные звонки;
• составление и отправка коммерческих предложений;
• личная встреча с покупателем / контрольный перезвон / презентация продукта;
• подписание контракта;
• формирование счета;
• оплата.

Чем более понятной и короткой будет такая цепочка, тем будет лучше.

Наибольшей результативности позволяет достигнуть карта трудового дня на всех работников предприятия. Заполнение этого документа дает возможность контролировать все действия менеджеров по продажам и определять, сколько времени они на это тратят.

Изучив всю полученную информацию, поработайте над удалением лишних этапов, вынесите за пределы отделов все ненужные функции, увольте недобросовестных работников.

После оптимизации процесса стоит внести поправки в этапы воронки продаж в CRM, удалив оттуда ненужные статусы. У вас нет системы управления взаимоотношениями с клиентами? Начните работать над этим. Выбирайте, постепенно внедряйте, настраивая под свой бизнес-план. После этого, основываясь на статистке, поступающей в CRM, у вас будет возможность создать воронку продаж.

По внешнему виду такая воронка будет напоминать перевернутую пирамиду. Ее широкая «горловина» говорит о количестве заинтересованных клиентов и лидов, которые обращаются в компанию. На выходе вы получаете количество платежей от клиентов. По горизонтали воронка «слоится» на этапы процесса, которые приведены выше.

По такой схеме можно анализировать количественные параметры, изменяющиеся в меньшую сторону на всех последующих этапах, и контролировать конверсию. Это критический показатель, который показывает число лидов, перешедших на следующую стадию.

Замер компрессии производится в отношении предыдущих этапов. Этот показатель представляет собой процентной отношение расчетов покупателей к общему числу определившихся клиентов (которые уже оплатили или ответили решительным отказом).

Внедрение такого инструмента способствует своевременному выявлению ряда проблем:

• Вы взаимодействуете не со своей ЦА, или же маркетинг неверно представляет преимущества продукта, в результате чего потенциальные покупатели уходят уже на начальном этапе.
• Вы даете клиентам очень много времени, чтобы «подумать», и не применяете на практике техники, ускоряющие продажи, когда лиды уходят на последнем этапе.

Если кому-то из сотрудников не хватает навыков, опыта или старательности, тогда индивидуальные воронки продавцов сильно различаются при обычном бизнес-процессе.

4 ошибки в работе с воронкой продаж

Создание ненужных этапов в воронке продаж

В процессе создания воронки продаж нужно разобраться, какие этапы необходимы, а какие лучше убрать. К ненужным стадиям относят такие статусы по потенциальным покупателям:

• «в раздумьях»;
• «уже в действии»;
• «в процессе»;
• «покупатели на потом»;
• «перенесённые».

Все перечисленные статусы не несут в себе никакую информацию. От них стоит отказаться.

Удерживание потенциальных покупателей на одном этапе воронки

Нередко это является результатом предшествующей ошибки, потому что на вышеперечисленных этапах собирается довольно много потенциальных клиентов, которые дальше по воронке продвигаться просто не в состоянии.

И продавец каждый день, на протяжении многих недель в своих отчётах может указывать этого покупателя как потенциальный контракт. Руководитель отдела продаж должен вовремя определить лиды, которые не собираются приобретать вашу продукцию, и не тратить на них драгоценное время.

Формировать несколько повторяющихся этапов в воронке

К примеру, в каких-то компаниях воронка продаж включает в себя следующие стадии: согласование контракта – соглашение в разработке – договор уже у покупателя. На самом деле это практически одинаковые шаги. Подобное разделение внесёт только путаницу и потерю времени у работников.

Возвращать лид на предыдущий этап

Стоит помнить, что потенциальный покупатель двигается только в одну сторону – к завершению сделки. Лид ни в коем случае нельзя возвращать на верхний этап.

Если такое случается по каким-либо непредвиденным обстоятельствам (например, смена лица, принимающего решения), в данном случае сделка закроется, и откроется новая. Если этого не произойдёт, то конверсия будет рассчитана неправильно, и в результате появятся неверные руководящие решения.

Главная задача воронки продаж – затягивание потенциальных покупателей в сделку. Чтобы это осуществить, нужно грамотно и чётко расписать все бизнес-шаги, для каждой сферы они будут разными, но последовательный принцип будет единым. Что для этого необходимо:

• Замотивировать потенциального покупателя.
• Разбудить в нём интерес.
• Стимулировать к принятию решений.
• Подвести к желаемым действиям клиента для компании.

Для определённого продукта, направления, города, способов продвижения продукции, по новым и постоянным покупателям и так далее нужно создавать индивидуальную воронку.

Изучайте конверсию, находите узкие места воронки продаж. Все эти данные необходимы для решения проблем, устранения ошибок и повторения удачных действий.

Источник: dasreda.ru

Что такое воронка продаж и как ее настроить в Битрикс24.CRM

В этой статье разберем определение воронки продаж, рассмотрим какие ошибки стоит избежать при проектировании воронки продаж под процессы продаж компании и будем настраивать направления сделок в CRM Битрикс 24.

• Что такое воронка продаж
• Проектируем стадии воронки продаж
• Зачем создавать несколько воронок в Битрикс24
• Пример воронки для лидов
• Пример воронки продаж для сделок
• Пример воронки продаж для сделок (без использования лидов)
• Где редактировать стадии лидов и сделок в Битрикс24?

Что такое воронка продаж простым языком

Воронка продаж — это маркетинговый метод, который описывает возможное «путешествие» потенциального клиента от первого знакомства с услугой или товаром до реальной покупки.

Не все потенциальные клиенты становятся вашими покупателями, а продажа состоит не из одного звонка клиенту, когда он соглашается или отказывается от покупки. В современном мире, продажа — это многоходовка, состоящая из определенного набора этапов, на которых необходимо выполнить конкретные действия, чтобы подвести клиента к продаже.

Воронка — это тот рычаг, который позволяет вам управлять своим бизнесом в области продаж. Если вы считаете, что работа в отделе продаж на данный момент выстроена оптимально, но при этом у вас не внедрена CRM и воронка продаж, то с большой долей вероятности вы себя обманываете.

Проектируем воронку продаж

Не стоит пренебрегать процессом проектирования воронки продаж для вашей компании и прописывать стадии воронки «хоть ». Опросите руководителя отдела продаж и менеджеров, чтобы собрать всю информацию о текущем работающем процессе продажи, по которому ведется работа с клиентами. Сейчас достаточно зафиксировать все полученные данные на бумаге, после чего составить варианты вашей воронки продаж.

При непосредственном создании этапов воронки следует избегать самых распространенных ошибок:

1. Не делать «размытых» стадий, например: «думает», «переговоры», «в процессе», «в работе», «клиенты на потом», «отложенные», «на паузе». Такие стадии неэффективны и позволяют менеджерам пользоваться для слива неудобных клиентов. Такие стадии надо исключить. Формулируйте побуждающие к действию менеджеров стадии: согласование договора, согласование проекта.
2. Каждая стадия воронки должна зависеть от менеджера, а не от клиента. Не должно быть стадий «клиент думает». То есть на каждой стадии должно быть прописано конкретное действие для менеджера.
3. Откажитесь от дублирующих стадий в своих воронках продаж. Такие «мусорные» стадии появляются, когда вы начинаете топтаться на одном месте. Будет неэффективно дробить стадию «отправка КП» на: «подготовить КП», «отправить КП», «получить обратную связь по КП». Конкретные действия менеджера, связанные с подготовкой и согласованием КП, правильнее будет прописать в задачах в рамках одного этапа сделки «Отправка КП».
4. Переход от стадии к стадии закрепляйте действием менеджера. Если менеджер получил реквизиты от клиента и прикрепил их к его карточке, может перевести продажу на стадию подготовка договора. Для руководителя это будет контрольной точкой для проверки работы менеджеров.
5. Делайте оптимально короткую воронку, не более 6–8 стадий — это максимальная длина для процесса продажи. Руководствуйтесь в построении воронки продаж тем, чтобы с первого взгляда было понятно, что требуется сделать менеджеру.

В весь цикл продажи представлен в виде воронки продаж. Каждая воронка разбита на определенное количество этапов — стадий, которые зависят от продаж, пошагового алгоритма продажи, действующего в вашей компании. Перед началом настройки стадий в CRM, следует пояснить, как в Битрикс24.CRM устроена воронка продаж.

В Битрикс24 воронка разделена на разделы «Лиды» и «Сделки». По факту это две отдельные базы, каждая из которых является воронкой со своим набором стадий. В лидах можно создать только одну воронку, так как предполагается, что оценка заявки происходит по одному алгоритму.

Подробнее о том, что такое лид вы можете прочитать в статье:
Что такое лид в Битрикс24: полное руководство для новичков

В разделе Сделки можно создать несколько воронок, каждая со своими стадиями, под разные направления вашего бизнеса. Уточню на этом моменте, что в терминологии битрикса, воронка — это и есть направление сделок. Количество воронок зависит от вашего тарифа Битрикс24.

В каких случаях стоит создавать несколько воронок в Битрикс24?

• чтобы разделить процесс продажи физическим и юридическим лицам. Например, в юридической фирме для услуг «Банкротство физических лиц» и «Юридическое сопровождение юр лиц и ИП»;
• чтобы разделить процесс продажи товара и продажу дополнительных услуг. Например, сначала в первой воронке ведете продажу и монтаж кондиционера, а во второй воронке запланировали продажу ежегодного технического обслуживания;
• чтобы делать первоначальную продажу основной услуги, а потом делать продажу дополнительной услуги компании. Например, компания сначала делает продажу услуги по созданию лендинга в первой воронке, а в другой воронке предлагает настройку рекламной кампании.

Пример воронки для лидов

• Новая заявка / холодный звонок. По всем входящим заявкам создаются лиды: автоматически (по настроенным каналам коммуникации) или вручную (менеджером первой линии). Этап необходим для контроля обработки входящих заявок: принято в работу или нет.
• Квалификация заявки (оценка). Менеджер берет новый лид в работу, переводит его в статус «Оценка заявки», заполняет поля, выявляет потребности клиента, проводит первоначальную консультацию. Этап нужен для того, чтобы не направлять все заявки без исключения в сделки и не уделять им 100% времени.
• Завершить обработку лида. Этап нужен для конвертации заявки в сделки или перевода в «Забракованные лиды».

Конвертация лида осуществляется в сделку + контакт (если запрос поступил от физ. лица) или в сделку + компанию + контакт (если запрос поступил от юр. лица).

Для забракованных лидов можно создать свои статусы. Например: спам, ошибочное обращение, нецелевой запрос. Статусы определяются в каждом конкретном случае.

Пример воронки продаж для Сделок

• Новая сделка
• Выяснение интереса (получить опросный лист)
• Проверка возможности закупки
• Коммерческое предложение
• Оформление договора и счета
• Ожидание предоплаты
• Ожидание поставки оборудования
• Запуск оборудования
• Получение пост-оплаты
• Сделка успешно завершена
• Проигрышные: не устраивает цена, не устраивают сроки, не устраивает ассортимент

Если на этапе «коммерческое предложение» клиент дает конкретный отказ или считаем, что дожимать дальше бессмысленно, клиент квалифицируется как проигрышный и выставляется соответствующий статус.

Дополнительные примеры проигрышных статусов для сделок: не устроила цена; большие сроки поставки; не подходит наш товар (оборудование); отменили финансирование; не хватает сертификатов.

Пример воронки продаж для сделок без использования лидов

• Новая заявка
• Квалификация заявки
• Выставить КП
• Провести презентацию товара
• Подписать договор
• Получить оплату счета
• Передать в производство (отгрузка)

Здесь можете узнать о том, как включить режим CRM в Битрикс24 без лидов

Где редактировать стадии лидов и сделок?

CRM — Настройки — Справочники — Статусы
CRM — Настройки — Справочники — Стадии сделки

Нажмите кнопку Сохранить после выполнения настройки.

Источник: crmacademic.ru