Сегментация рынка – это разделение клиентов или потенциальной целевой аудитории на различные группы, в рамках которых потребители имеют схожие запросы. Это разделение осуществляется по ряду критериев, например, по потребностям, финансовым возможностям и прочим.
Зачем это нужно
- Оптимизация ресурсов. Работа с точно выделенной группой потребителей позволяет экономить бюджет (например, на рекламных кампаниях)
- Повышение конкурентоспособности. Зная своего клиента, вы сможете развивать продукт должным образом, что позволит занять лидирующие позиции на рынке
- Унификация продаж. Определение целевой аудитории позволяет формировать гибкую ценовую политику.
Таким образом, за счет сегментации рынка вы сможете сформировать оптимальное ценовое предложение, выбрать маркетинговую стратегию и конкретные каналы взаимодействия, изменить и усовершенствовать сам продукт, а также добавить к нему сопутствующие товары и услуги. В результате повысите свою конкурентоспособность, увеличите прибыль и сохраните ее в долгосрочной перспективе.
B2C-сегмент: что это и что о нём нужно знать | SEMANTICA
Пользу от сегментации рынка рассмотрим на примере того же Sunlight. Если бы специалисты компании провели качественную сегментацию, знаменитый артист «позвонил бы» только тем клиентам, кому это предложение могло бы быть действительно интересно. Это как минимум снизило бы количество звонков и, как следствие – расходы на них. Простыми словами, сегментация рынка позволит правильно использовать возможности CRM и АТС, а также снизит расходы на маркетинг и привлечение клиентов.
Критерии сегментации рынка
Можно выделить множество характеристик, по которым специалисты выделяют группы потребителей. Тем не менее, их все можно отнести к пяти основным критериям:
- География – страна проживания, регион, населенный пункт, район, язык.
- Демография – пол, возраст, национальность, социальный статус, религия и др.
- Социально-экономический признак – уровень дохода, профессия, образование.
- Психографика – интересы, образ жизни, личностные качества и пр.
- Поведение потребителя – лояльность к бренду, интенсивность потребления, готовность к покупке.
Этапы сегментации рынка
Проведение сегментации рынка и клиентской базы проходит в несколько этапов:
Этап 1. Подготовка
В первую очередь, вы должны оценить свой продукт с точки зрения клиента. Для этого ответьте на 3 вопроса:
- Какую проблему решает продукт?
- Что я от него жду?
- Как я выбираю продукт, для решения моей проблемы?
Это позволит определить характеристики и требования к продукту, а также выделить факторы, которые влияют на решение потребителей.
Этап 2. Сбор данных
Необходимо найти информацию о своих клиентах и потенциальных потребителях. Для этого можно использовать:
B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать | SEMANTICA
- Данные в CRM-системе и программах учета.
- Записи телефонных разговоров с клиентами.
- Системы веб-аналитики.
- Данные из регистрационных форм.
- Опросники и анкеты.
- Сайты с отзывами.
- Социальные сети, тематические форумы и пр.
Например, если вы интегрировали свою CRM-систему с телефонией и подключили коллтрекинг, то сможете проанализировать эффективность рекламных каналов и определить, какими именно пользуется ваша целевая аудитория.
Этап 3. Анализ информации
На основе собранных данных вы можете сопоставить характеристики и провести детальный анализ. Например, выявить модели поведения, алгоритмы принятия решения.
Этап 4. Сегментация
Теперь вы можете выделять отдельные группы потребителей, имеющие схожие модели поведения, и распределять их по отдельным сегментам. Для этого определите группу товаров, опишите ее характеристики и проблемы, которые она решает. А затем на основе выгод, которые дают товары, подберите критерии для выделения клиентов.
Например, если основной выгодой является экономия, то сегментом могут выступать мужчины с высокой степенью независимости при принятии решений.
Этап 5. Определение целевых сегментов
Среди всех полученных сегментов необходимо отобрать те, что будут являться целевыми для вашего бизнеса. При определении обращайте внимание на следующее:
- Целесообразность ориентации на выбранную категорию потребителей.
- Доступность каналов сбыта.
- Конкуренция.
- Потенциальная прибыль.
- Риски.
Этап 6. Проработка маркетинговой стратегии
Анализ сегментации рынка позволит вам прицельно воздействовать на целевую аудиторию. Вы можете улучшить свой продукт так, чтобы он полностью удовлетворял требованиям группы потребителей, использовать маркетинговые приемы, привлекающие внимание конкретного сегмента, разрабатывать персонализированные предложения и многое другое.
Интегрируйте CRM-систему с IP-телефонией в 2 шага Собирайте данные, упростите анализ и сегментацию клиентов
Примеры сегментации рынка
Пример 1 – продажа автомобилей премиум-класса
Вы занимаетесь продажами автомобилей, стоимостью более 5 млн. рублей. Критерии выбора целевой аудитории:
- География – жители крупных городов с населением от 1 млн. человек (в крупных городах больше платежеспособных клиентов).
- Демография – мужчины в возрасте от 35 до 55 лет (дорогими автомобилями чаще интересуются мужчины, чем женщины возраст обусловлен тем, что именно в этом диапазоне встречается высокий уровень дохода).
- Социально-экономический признак – люди с доходом выше 150-200 тыс. рублей, владельцы бизнеса, топ-менеджеры крупных компаний (люди с меньшим доходом не смогут приобрести и содержать дорогой автомобиль).
- Психографика – клиенты, стремящиеся приобрести роскошный автомобиль для статуса и дополнения имиджа.
Проведенная сегментация клиентов позволит оптимизировать рекламную кампанию. Вы сможете размещать наружную рекламу возле офисов крупных компаний, настраивать таргетинг на платежеспособных клиентов определенного пола и возраста и так далее.
Пример 2- продажа кормов эконом-класса для животных
Вы занимаетесь продажей сухих и влажных кормов эконом-класса для кошек. Критерии выбора целевой аудитории:
- География – небольшие города, города-миллионники.
- Демография – женщины (преимущественно) и мужчины с детьми, возраст – от 30 до 45 лет.
- Социально-экономический признак – средний и низкий уровень дохода, рядовые сотрудники компаний.
- Психографика – придирчиво подходят к выбору продукта, стремятся к экономии.
За счет сегментации вы сможете доработать упаковку кормов, запустить программу лояльности или скидки и так далее.
Источник: www.mtt.ru
Сегмент рынка
Фраза «сегмент рынка» встречается практически в любом обзоре, хоть как-то связанном с финансами или бизнесом. Поэтому знать о том, что это такое, и ряде особенностей будет полезно многим.
Но, обо всем по порядку.
Примечание: Данный материал является субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.
Сегмент рынка это
Сегментация рынка — это процесс разбивки реальных или потенциальных потребителей на рынке на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители обладают схожими или аналогичными запросами, удовлетворяемыми определенным комплексом маркетинга.
Сегмент — это группа покупателей, обладающая похожими потребностями, желаниями и возможностями.
Сегмент рынка (целевой рынок) — это группа реальных или потенциальных потребителей, которые, как ожидается, могут одинаково реагировать на определенный комплекс маркетинга.
Зачем нужна сегментация рынка простыми словами?
Продавать товар, не понимая и не зная своих клиентов (потребностей, целей, возможностей и т.п.), это равносильно тому, что положиться на удачу.
Скажем, если вы торгуете пирожками с мясом, то в округе, где предпочтительно вегетарианство, продажи будут крайне низкими. Одно это уже говорит о том, что бизнесу для эффективности необходимо учитывать специфику и как-то разделять клиентов.
Соответственно, сегментирование или, по сути разделение рынка по интересам и особенностям, и решает задачу минимизации рисков и увеличения потенциальных прибылей.
Продолжая пример с пирожками. Если торговать в месте, где не только мясо не исключено из питания, но еще и большой спрос на пирожки, то прибыль будет существенно больше, а рисков, что их не будут приобретать, существенно меньше.
Иными словами, сегментация рынка нужна для того, чтобы реализовывать товар там, где он может быть нужен, и тем клиентам, которые могут в нем нуждаться.
Так же советую ознакомиться с обзорами что такое продажа и типичные ошибки в бизнесе.
Разница между сегментом рынка и целевой аудиторией
Хотя понятие целевой аудитории крайне схоже с сегментом рынка, все же существуют отличия. Так, обычно под сегментом подразумевают некую стандартную часть рынка (привычную для понимания в обиходе). Например, группа людей возрастом 18-25 лет. Под целевой же аудиторией подразумевают конкретную часть, на которую применяется комплекс маркетинга. Например, 18-25 лет, предпочитающие классическую музыку и одевающиеся в комбинезоны.
При этом целевая аудитория может быть равна сегменту рынка или, скажем, включать разные части нескольких сегментов рынка.
Иными словами, сегментирование обычно производят для общих целей (хотя сегментирование и может производиться в рамках одного дела для внутренних потребностей). Когда же речь идет о целевой аудитории, то подразумевают тех потребителей, которым хотят продать товар или услугу.
Гипотетический пример для понимания. Вася, Коля и Петя продают товары в сегменте средств ухода за кожей для молодежи, но их целевые аудитории различаются. Скажем, с грубой, средней и нежной кожей соответственно. Один сегмент, а аудитории разные (хотя и могут частично пересекаться). Соответственно, этих трех людей сложно считать прямыми конкурентами, как это могло бы казаться, если учитывать только сегмент.
В частности, поэтому если вы слышите вопрос в стиле «какой сегмент и какие аудитории?», то его в некотором смысле можно воспринимать так же как «какой вид спорта и какой уровень/лига и т.п.?».
Тем не мене, стоит понимать, что некоего единого метода сегментирования и определения целевой аудитории не существует. Поэтому подобные различия больше семантические.
И, как обычно, всегда помните про здравую логику и то, что у вас своя голова.
Понравился обзор? Тогда время подписываться в социальных сетях и делать репосты!
Похожие записи
Опубликовано ToBiz24Ru / Ноябрь 11, 2020 / 0 Комментарии
Источник: tobiz24.ruСегмент
Сегмент — это компонент бизнеса, который генерирует собственные доходы и создает свои собственные продукты, линейки продуктов или предложения услуг. Сегменты обычно имеют отдельные связанные затраты и операции. Сегменты также называются «бизнес-сегментами».
Обычно, если подразделение бизнеса может быть отделено или выделено из компании в целом и остается самодостаточным, оно удовлетворяет критериям классификации в качестве бизнес-сегмента. Финансовая информация должна быть доступна по деятельности и результатам каждого отдельного сегмента.
Традиционно каждый отдельный сегмент периодически проверяется руководством компании, прежде чем может быть принято решение о размере капитала, который будет выделен ему на определенный операционный период.
Ключевые выводы
- Сегмент — это термин, используемый для описания компонента бизнеса, который генерирует собственные доходы и создает свои собственные продукты или линейки продуктов.
- Сегменты обычно имеют свои собственные отдельные связанные затраты и операции.
- Обычно, если подразделение бизнеса может быть выделено из всей компании и оставаться самодостаточным, его можно классифицировать как отдельный сегмент.
Понимание сегментов
Бизнес-сегмент — это часть бизнеса, которая генерирует доход от продажи продукта или линейки продуктов или путем предоставления услуги, которая не связана с основным направлением деятельности компании. Для целей бухгалтерского учета SFAS 131 FASB является исчерпывающим источником, когда речь идет о методах бухгалтерского учета с участием сегментов.
Краткий обзор
Компания может сегментировать свой бизнес по регионам точно так же, как у Apple есть один сегмент для Северной и Южной Америки, другой для Европы (который включает все европейские страны, Ближний Восток и Африку) и еще один отдельный сегмент только для Японии.
Пример сегмента
Допустим, корпорация XYZ производит прессы для виджетов. После многих лет работы над выпуском этого основного продукта компания решила, что может очень легко использовать прессы для виджетов и для производства самих виджетов. Если компания успешно производит виджеты и размещает их на полках магазинов для розничного потребления, подразделение виджетов можно рассматривать как ее собственный бизнес-сегмент, поскольку оно генерирует собственный доход и несет собственные расходы.
Еще один красноречивый признак того, что компания выделила функцию как собственный сегмент, можно увидеть, когда ее показатели продаж напрямую не влияют на прибыльность основных операций бизнеса. В этом случае, если продажи виджетов падают, но продажи нажатий на виджетах растут, рычаг виджета может с полным основанием считаться автономным сегментом.
Имейте в виду, что не каждый компонент компании составляет сегмент. Например, маркетинговое подразделение XYZ Corp. не может считаться сегментом, потому что оно не выполняет операции, которые напрямую приносят доход.
Пример из реального мира
Apple Inc. известна производством телефонов, планшетов, компьютеров, музыкальных плееров и многих других товаров. Каждую из этих областей можно рассматривать как отдельный сегмент. Это помогает руководству Apple определить, какая область пользуется наибольшим успехом, а в каких — низкие показатели продаж. Затем компания может соответствующим образом скорректировать свои маркетинговые и научно-исследовательские усилия, чтобы стимулировать общую прибыльность компании.
Похожие статьи
- Последний вошел, первый ушел (LIFO)
- Развитие бизнеса: основы
- Как Alibaba зарабатывает деньги
- Затраты
- Сегмент рынка
- Предельная выручка и предельная себестоимость продукции
- Предприниматель
- Компенсационные пошлины (CVD)
- Как Uber зарабатывает деньги
- Приобретение Tuck-In
Источник: nesrakonk.ru