Сегментированный тип бизнес моделей

Предприятия вкладывают время и деньги в общение о своем бренде и продуктах с помощью маркетинговых стратегий, которые достигают их идеальных клиентов. Если вы хотите улучшить маркетинговую стратегию своей компании, подумайте о том, чтобы узнать больше о сегментировании рынка. В этой статье мы объясняем сегментацию рынка и ее пять типов, а также преимущества и советы по поиску клиентской базы.

Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)

Что означает сегментация рынка?

Сегментация рынка поможет вам понять ваших клиентов и их потребности. Сегментация рынка состоит из разделения вашей аудитории на разные группы на основе их общих характеристик. Эти группы или сегменты меньше по размеру и более управляемы, что упрощает адаптацию вашей маркетинговой кампании для разных клиентов.

Когда вы персонализируете свою маркетинговую стратегию на основе сегментации, вы увеличиваете свои шансы на успешную кампанию. Клиенты получают персонализированные сообщения, а не общие, что также позволяет вам расставлять приоритеты для ваших целевых клиентов для получения более высокой прибыли. Создав сегменты, вы можете обнаружить, что одна группа с большей вероятностью купит ваши товары или услуги, чем другие.

5 типов сегментации рынка с примерами

Вот пять стандартных категорий сегментации рынка с примерами каждой из них:

1. Демографическая сегментация

Демографическая сегментация основана на статистических данных об отдельных лицах. Это простая и популярная форма сегментации для компаний, которые хотят обращаться к клиентам напрямую, используя стратегию «бизнес-потребитель» (B2C). Этот маркетинговый прием работает, потому что большинство людей принимают предсказуемые решения о покупке в соответствии с демографическими факторами.

Использование демографических данных может быть правильным выбором для малого бизнеса, который только начинает выходить на рынок. Демографическую информацию можно легко найти в общедоступных записях. Некоторые авторитетные компании собирают свою собственную информацию, отправляя опрос текущим клиентам и затем сводя ответы в таблицы.

Некоторые из наиболее распространенных признаков, используемых в демографической сегментации:

• Пол
• Возраст
• Уровень доходов
• Национальность
• Образование
• Семейный статус
• Род занятий

Пример: допустим, вы работаете маркетологом в автомобильной промышленности. Прежде чем запускать кампанию прямой почтовой рассылки с участием семейного автомобиля, вы можете использовать сегментацию рынка, чтобы определить типичный размер домохозяйств ваших потенциальных клиентов, возраст взрослых и детей, проживающих вместе в этих домохозяйствах, и их средний годовой доход, чтобы ориентироваться на правильные ведет.

2. Географическая сегментация

Хотя некоторые маркетологи считают географическую сегментацию подкатегорией демографической, ее можно рассматривать как отдельный тип сегментации. Эта простая сегментация основана на географических критериях и может относиться к определенной географической границе, например почтовому индексу, или региональной зоне, например климату.

Понимание этих факторов может помочь вам эффективно рекламировать и расширять свой бизнес, поскольку география и климат могут влиять на интересы и предпочтения клиентов. Некоторые основные факторы географической сегментации включают в себя:

• Страна
• Город
• почтовый индекс
• Радиус вокруг определенного места
• Городской или сельский
• Климат

Пример. Бренд зимних ботинок может ориентироваться на людей, которые живут в более холодном климате и имеют снежную погоду. Сегментирование их рынка по географическому положению позволит им сосредоточить свои маркетинговые усилия на соответствующей клиентской базе.

3. Психографическая сегментация

Психографическая сегментация — это более продвинутый тип сегментации, который классифицирует клиентов на основе психологических аспектов, таких как ценности. Психографические факторы сегментации сложнее различить, потому что они субъективны и требуют исследования. Вы можете собирать психографические данные, изучая существующие исследования рынка или задавая своим клиентам конкретные вопросы об их интересах с помощью интервью, опросов или фокус-групп.

К общим факторам психографической сегментации относятся:

• Значения
• Стремления
• Черты характера
• Мнения
• Мотивы
• Стиль жизни

Пример. Маркетологи в фитнес-индустрии часто используют данные психографической сегментации об образе жизни и мотивации или стремлениях, чтобы ориентироваться на людей, которые заботятся о своем физическом здоровье и благополучии.

4. Поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация использует модели поведения и принятия решений для классификации групп на рынке. Эта расширенная сегментация пытается понять привычки потребителей, поскольку, когда вы знаете больше об их расходах, вы можете разработать более целенаправленный маркетинговый подход.

Поведение может быть хорошим выбором для сегментации, если вы хотите ориентироваться на клиентов на основе их покупательских привычек. К факторам поведенческой сегментации относятся:

• Расходы на поездку
• Критерии покупки
• Скорость использования
• Случай
• Взаимодействие с брендом

Пример: предположим, что на рынке косметики и средств личной гигиены исследование показало, что пожилые потребители предпочитают кусковое мыло, а более молодые потребители предпочитают средства для мытья тела. Основываясь на данных о тенденциях потребления, маркетологи могут разработать стратегию, ориентированную на молодых людей, при запуске нового бренда гелей для душа.

5. Фирмографическая сегментация

Фирмографическая сегментация — это новый вариант использования демографических данных для сегментации рынка. Эти данные фокусируются на характеристиках компании, а не отдельного лица или домохозяйства. Это стратегия «бизнес для бизнеса» (B2B), которая адаптирует маркетинговые сообщения в соответствии с типом бизнеса, к которому они относятся.

Общие факторы фирмографической сегментации включают:

• Промышленность
• Доход
• Количество работников
• Место нахождения

Пример. Если начинающая компания, занимающаяся расчетом заработной платы, хочет рекламировать свои доступные услуги по расчету заработной платы другим малым предприятиям в районе трех городов, она может использовать фирмографическую сегментацию для выхода на рынок нужным клиентам и предложить такой призыв к действию: «Свяжитесь с нами, чтобы получить аутсорсинговые услуги по расчету заработной платы».

10 преимуществ сегментации рынка

Сегментация рынка дает следующие преимущества:

1. Нацеливает ваши рекламные усилия

Сегментация вашего рынка позволяет вам определить характеристики вашей аудитории, такие как их возраст, интересы, покупательские привычки и местоположение. Как только вы лучше поймете свою аудиторию, вы сможете размещать рекламу, относящуюся к определенной категории.

2. Позволяет сделать сообщение более сильным

Знание своей аудитории позволяет создавать более эффективные сообщения. Вы можете обратиться к своей целевой аудитории с продуктом или услугой, которые больше соответствуют их потребностям и желаниям, потому что вы понимаете их характеристики.

3. Выделяет ваш бренд

Когда вы доставляете более личное сообщение клиентам, это может помочь вам выделиться среди конкурентов. Вы также можете дифференцировать свой бренд, обращаясь к конкретным потребностям клиентов.

4. Повышает конверсию

Когда вы создаете целевое сообщение, вы получаете больше ответов и расширяете свой бизнес за счет новых клиентов. Он использует меньше ресурсов и экономит деньги с течением времени, потому что вы сосредотачиваетесь на общении с аудиторией, заинтересованной в том, что вы предлагаете.

5. Повышает лояльность к бренду

Клиенты более лояльны к бренду, который инстинктивно понимает их предпочтения и решает их уникальные проблемы. Когда вы знаете, чего хочет или в чем нуждается ваша целевая аудитория, вы можете передавать сообщения, которые резонируют с ними.

6. Определяет возможность ниши

Сегментация рынка может помочь вам обнаружить необслуживаемые нишевые рынки или новые способы обслуживания уже известных рынков. Маркетологи могут передать эту информацию командам разработчиков продуктов и руководству, чтобы увеличить прибыль компании.

7. Привлекает качественных лидов

Доставка целевого сообщения привлекает идеальных потенциальных клиентов. Вы привлекаете качественных потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью превратятся в клиентов, потому что они уже хотят купить ваш продукт.

8. Регулирует вашу маркетинговую стратегию

Сегментация помогает вам сосредоточиться на своей маркетинговой стратегии и целевой аудитории. Без этого анализа вы можете тратить время на таргетинг на аудиторию, которая не заинтересована в вашем продукте или услуге, или не охватывать достаточное количество конкретных клиентов, если ваша аудитория слишком широка.

9. Улучшает разработку продукта

Когда вы понимаете поведение и предпочтения ваших клиентов, вы можете разрабатывать продукты или услуги, отвечающие их потребностям. Это также может быть возможностью прекратить текущие предложения, если они больше не достигают вашей целевой аудитории.

10. Увеличивает размер прибыли

Вы можете адаптировать свою стратегию ценообразования, изучив покупательную способность вашего целевого рынка. Это помогает гарантировать, что вы сосредоточите свои рекламные доллары на продуктах или услугах, которые приносят вашей компании наибольшую валовую прибыль.

5 шагов, чтобы начать сегментировать свой рынок

Вот несколько основных шагов, когда вы будете готовы реализовать свою собственную сегментацию рынка:

1. Установите цели. Установите свои бизнес-цели и ожидания.

2. Определите сегменты. Проведите исследование рынка и тестирование, проанализируйте результаты и определите клиентов, на которых следует ориентироваться.

3. Разработайте стратегию. Выбрав сегмент для таргетинга, вы можете давать рекомендации.

4. Запустите свой план. Подготовьте план маркетинга и рекламы, адаптированный для общения с вашим идеальным клиентом.

5. Контролируйте свои усилия. Всегда следите за тенденциями в поведении клиентов или колебаниями продаж, которые могут указывать на положительные или отрицательные закономерности.

Лучшие практики сегментирования рынка

Приступая к работе или изучая дополнительные потенциальные сегменты, примите во внимание следующие советы по сегментации рынка:

• Наймите маркетологов: создайте внутреннюю команду специалистов по маркетингу, если в вашей компании ее еще нет. Вы также можете рассмотреть возможность найма авторитетной маркетинговой компании для сотрудничества с вашей внутренней маркетинговой командой.
• Проведите исследование: установите четкие бизнес-цели для своих маркетинговых и рекламных усилий и проведите исследование рынка. Прежде чем обращаться к своим сегментам, проанализируйте результаты.
• Определяйте сегменты и управляйте ими. Определите сегменты как можно точнее с глубоким погружением в потребительские персонажи. Управляйте сегментами локально или глобально, в зависимости от ваших бизнес-целей.

Источник: buom.ru

Сегментация клиентов: зачем нужна и как ее сделать

Примерно такие мысли и желания по обе стороны продукта.

Исполниться этим желаниям помогает сегментация клиентов. Она позволяет сделать коммуникацию персонализированной — предлагать клиентам, что они хотят. Также сегментация помогает и менеджерам продаж — они заранее знают потребности клиентов и не тратят время на рассказ нерелевантной информации.

В этой статье мы разберем:

• что такое сегментация клиентов и зачем она нужна;
• какие есть виды сегментации;
• как интернет-магазинам и онлайн-сервисам сегментировать клиентскую базу;
• какие есть общие методы сегментации клиентов;
• какой сервис поможет сегментировать клиентов и наладить коммуникацию с каждой группой.

Что такое сегментация клиентов и зачем она нужна

Сегментация клиентов — это разделение их на группы по определенным признакам или критериям: их геолокации, возрасту, потребностям, действиям на сайте и пр.

Благодаря сегментации вы можете продумать уникальные подходы к каждой группе клиентов, чтобы каждый из них чувствовал, что ваше предложение адресовано лично ему.

Сегментация клиентов позволяет:

• лучше понимать потребности клиентов;
• повысить лояльность клиентов;
• удержать их;
• увеличить повторные продажи и прибыль с каждого клиента — LTV;
• сократить бюджет на маркетинг.

Виды сегментации клиентской базы

Базовые виды сегментации клиентов:

• по географическому принципу;
• по социально-демографическим признакам.

Чаще всего такой поверхностной сегментации оказывается недостаточно. Поэтому используют более углубленную сегментацию клиентов.

Углубленные виды сегментации:

• психографическая сегментация;
• поведенческая сегментация.

Дополнительные виды сегментации:

• технографическая;
• по активности на сайте.

Сегментация по геолокации

Это разделение клиентов на группы в зависимости от их места проживания, учебы, работы, отдыха. Такой классификации может быть достаточно, если именно геолокация является определяющим фактором продаж.

Пример: сайт бургерной должен в первую очередь привлекать жителей города, в котором она находится.

Сегментация по социально-демографическим признакам

Это сегментация клиентов по полу, возрасту, уровню образования, занимаемой должности, сфере деятельности.

Пример: для продвижения оффера «Закажите банкет на 50-летие со скидкой 50%» в ретро-ресторане «СССР» важно выявить потенциальных клиентов соответствующего возраста.

Психографическая сегментация

Учитывает увлечения, стиль жизни, ценности, цели, внутренний мир клиентов. Это ювелирная работа, ведь стиль жизни складывается из множества составляющих — как часто и куда человек путешествует, какие сериалы смотрит, участвует ли в эко-протестах, играет в CS или «Ведьмака». С соцсетями такие вещи стало гораздо проще отследить. Иногда достаточно открытой информации в профиле клиента.

Пример: туристическое агентство может рассылать соответствующие подборки туров любителям скандинавских или южных направлений.

Поведенческая сегментация

Это самый продвинутый способ сегментации клиентской базы. Он основывается на взаимодействии пользователей с вашим продуктом — фактическом или потенциальном. Сюда относится:

• откуда пользователь пришел на ваш сайт;
• какие страницы просматривал;
• когда и какими продуктами интересовался;
• какие сообщения от компании прочитал и в какое время;
• по каким вопросам обращался в поддержку;
• что покупал, сколько раз и на какую сумму;
• по каким баннерам кликал и др.

На основе этих данных можно строить персонализированную коммуникацию с пользователями и увеличивать таким образом конверсию воронки. Например, вы можете:

• показывать вовлекающие триггерные сообщения в чате на сайте и предлагать в них помощь с выбором продукта;
• рассказывать с помощью чат-бота на сайте, как продукт решит задачи клиента;
• отправлять письма с подборками товаров или услуг из интересующей категории;
• показывать поп-апы со скидками на эти товары;
• показывать поп-апы только тем, кто не видел письмо с аналогичным предложением и др.

Собирать все перечисленные данные и настраивать такие сценарии можно в сервисе Carrot quest. Вот как это сделали Skillfactory.

Пример онлайн-школы Skillfactory

Команда школы Skillfactory показывала сценарий чат-бота Carrot quest пользователям, которые посещали две определенные страницы сайта.

Чат-бот работал по следующему принципу:

— помогал пользователям подобрать подходящий курс, задавая уточняющие вопросы;

— спрашивал контакты в обмен на полезные материалы — чтобы передать их менеджеру продаж.

Результат: чат-бот увеличил конверсию в покупателя в 1,5–2 раза.

Собираем углубленные данные. То, что нельзя выяснить автоматически, с помощью Carrot quest можно спросить у пользователей напрямую — через чат-бота, письма или поп-апы. Например:

• контактные данные;
• возраст;
• интересующие товары;
• задачи, которые пользователь хочет решить с помощью продукта, и др.

Ответы из опросов также автоматически запишутся в карточки соответствующих пользователей.

Пример опроса интернет-магазина «Дятьково» с помощью чат-бота Carrot quest

Подробнее об опросах с помощью инструментов Carrot quest можно почитать в нашей статье.

Также в Carrot quest можно проставлять дополнительные теги в карточках пользователя. Например, «ждет распродажу», «beta-тестер», «ecom». Теги позволяют гибко сегментировать клиентов и делать коммуникацию более персонализированной.

Сегментируем. Комбинируя теги и другие данные из карточек пользователей, вы можете собирать в Carrot quest нужные клиентские сегменты для дальнейшей коммуникации. Подробнее о том, как это делать, можно почитать в базе знаний по сервису.

Настраиваем коммуникацию с клиентами. В Carrot quest можно настраивать и запускать:

• сценарии чат-бота на сайте;
• триггерные сообщения в чат на сайте;
• письма;
• поп-апы;
• push-уведомления в мобильных приложениях.

Чтобы сделать это быстрее, в сервисе есть визуальные конструкторы, шаблоны и готовые сценарии.

Все инструменты и возможности сервиса можно протестировать бесплатно в течение 7 дней после регистрации.

Если вы не знаете:
— с чего начать сегментацию клиентской базы,
— какие инструменты Carrot quest вам подойдут,
обратитесь за бесплатной консультацией к нашим экспертам.

Сделаем все за вас. Если у вас не получается самостоятельно сегментировать клиентов и настроить коммуникацию с ними или вы хотите достичь в этом лучших результатов, можете обратиться за помощью к нашей команде внедрения.

Закрепим

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это разделение их на группы по определенным признакам или критериям: их геолокации, возрасту, потребностям, действиям на сайте и пр.

Зачем нужна сегментация клиентов?

Сегментация клиентов позволяет:
— лучше понимать потребности клиентов;
— повысить лояльность клиентов;
— удержать их;
— увеличить повторные продажи и прибыль с каждого клиента — LTV;
— сократить бюджет на маркетинг.

Какая бывает сегментация клиентов?

— по географическому принципу;
— по социально-демографическим признакам;
— психографическая сегментация;
— поведенческая сегментация;
— технографическая;
— по активности на сайте.

Как онлайн-сервису сегментировать клиентов?

Онлайн-сервисы обычно делят клиентов по этапу воронки:
—«триальщики»,
— платящие,
— отток.

А также по тарифам или сфере бизнеса, если речь о b2b-сервисе.

Как сегментировать клиентов интернет-магазина?

Интернет-магазины обычно используют для сегментации RFM-анализ — делят клиентов по:
— количеству покупок,
— среднему чеку,
— дате последней покупки.

Также при сегментации интернет-магазинов базу клиентов часто делят по полу и по типу бизнеса — b2c или b2b.

Какие есть методы сегментации клиентов?

Есть 4 основных метода сегментации:
— RFM-анализ,
— сегментация по методу LTV,
— матрица BCG,
— ABC XYZ-анализ.

Они довольно сложные и кропотливые, поэтому предлагаем начать с более обобщенного варианта.

1. Подумайте, по каким признакам вы можете разделить текущих и потенциальных покупателей, которые приносят вам:
— большую прибыль в короткие сроки;
—небольшую прибыль в короткие сроки;
— большую прибыль, но за длительный срок;
— небольшую прибыль за длительный срок.

2. Среди списка критериев выделите те, которые максимально отличают группы друг от друга.

3. В итоге вы получите 4 ключевых сегмента с яркими отличительными признаками. Дальше вы можете строить персонализированные коммуникации под каждый сегмент.

Какой сервис подойдет для сегментации клиентов?

Сервис Carrot quest позволит вам:
— собрать базовые и углубленные данные о клиентах;
— сегментировать базу;
— настроить коммуникации с каждым сегментом через чат и чат-бота на сайте, триггерные письма, поп-апы и push-уведомления в мобильных.

Арина Шустаева
Редактор Carrot quest

Ольга Каптиева
Product Marketing Manager Carrot quest

Источник: www.carrotquest.io

Модель сегментации, таргетинга и позиционирования (СТП)

В этой статье мы рассмотрим модель сегментации, таргетинга и позиционирования (СТП) — подход, который вы можете использовать для определения наиболее ценных сегментов рынка, а затем успешно продавать этим сегментам с помощью тщательно подобранных продуктов и маркетинга.

Примеры таргетинга в маркетинге

Модель СТП состоит из трех этапов, которые помогут вам проанализировать ваше предложение и спланировать, как донести его преимущества и ценность до конкретных групп.

СТП расшифровывается как:

• Шаг 1. Сегментация: сегментируйте свой рынок.
• Шаг 2. Таргетинг: ориентируйтесь на своих лучших клиентов.
• Шаг 3. Позиционирование: создайте предложение.

Эта модель полезна, потому что она помогает вам определить наиболее ценные типы клиентов, а затем разработать продукты и маркетинговые сообщения, которые идеально подходят для них. Это позволяет вам лучше взаимодействовать с каждой группой, персонализировать свои сообщения и продавать гораздо больше вашего продукта.

Применение модели СТП

Выполните следующие действия, чтобы применить модель СТП в вашей организации.

Шаг 1: Сегментируйте свой рынок

Ваша организация, продукт или бренд не могут быть единственным решением для всех людей. Вот почему вам необходимо использовать сегментацию рынка, чтобы разделить своих клиентов на группы людей с общими характеристиками и потребностями. Это позволяет вам адаптировать свой подход к удовлетворению потребностей каждой группы с минимальными затратами, и это даст вам огромное преимущество перед конкурентами, которые используют подход «один размер подходит всем».

Существует много различных способов сегментировать ваши целевые рынки. Например, вы можете использовать следующие подходы:

• Демографические – по личным признакам, таким как возраст, семейное положение, пол, этническая принадлежность, сексуальная ориентация, образование или профессия.
• Географический – по стране, региону, штату, городу или району.
• Психографические – по личности, неприятию риска, ценностям или образу жизни.
• Поведенческий – по тому, как люди используют продукт, насколько они лояльны или какие преимущества они ищут.

Вы можете использовать анализ влияния Симонсона и Розена, чтобы определить факторы, влияющие на покупки клиентов.

Пример

Онлайн-туристическое агентство, которое организует приключенческие каникулы по всему миру. Компания разделила своих клиентов на три сегмента, потому что создавать разные пакеты для большего количества групп слишком дорого.

Сегмент А состоит из молодых супружеских пар, которые в первую очередь заинтересованы в недорогом, экологичном отдыхе в экзотических местах. Сегмент B состоит из семей среднего достатка, которые хотят безопасные, семейные путевки, позволяющие легко и весело путешествовать с детьми. Сегмент C включает обеспеченных одиночек, которые ищут стильный и роскошный отдых в таких известных местах, как Париж и Рим.

Шаг 2: Ориентируйтесь на своих лучших клиентов

Затем вы решаете, на какие сегменты ориентироваться, находя наиболее привлекательные из них. Здесь следует учитывать несколько факторов.

Во-первых, посмотрите на прибыльность каждого сегмента. Какие группы клиентов вносят наибольший вклад в вашу прибыль?

Затем проанализируйте размер и потенциальный рост каждой группы клиентов. Достаточно ли она велика, чтобы на нее стоило обратить внимание? Возможен ли устойчивый рост? И как это соотносится с другими сегментами? Убедитесь, что вы не сократите доход, переключив свое внимание на слишком маленькую нишу рынка.

Наконец, тщательно подумайте о том, насколько хорошо ваша организация может обслуживать этот рынок. Например, существуют ли какие-либо правовые, технологические или социальные барьеры, которые могут оказать влияние? Проведите PEST-анализ, чтобы понять возможности и угрозы, которые могут повлиять на каждый сегмент.

Для эффективного таргетирования на сегмент может потребоваться много усилий. Выберите только один сегмент, на котором нужно сосредоточиться в определенный момент времени.

Шаг 3: Создайте предложение

На этом последнем шаге ваша цель — определить, как вы хотите позиционировать свой продукт, чтобы он был ориентирован на наиболее ценные сегменты потребителей. Затем вы можете выбрать маркетинговый комплекс, который будет наиболее эффективным для каждого из них.

Во-первых, подумайте, почему клиенты должны покупать ваш продукт, а не продукты ваших конкурентов. Для этого определите свое уникальное торговое предложение и нарисуйте карту позиционирования, чтобы понять, как каждый сегмент воспринимает ваш продукт, бренд или услугу. Это поможет вам определить, как лучше всего позиционировать свое предложение.

Затем посмотрите на желания и потребности каждого сегмента или на проблему, которую ваш продукт решает для этих людей. Создайте ценностное предложение (Value proposition), в котором четко объясняется, чем ваш продукт лучше соответствует требованиям аудитории, чем любой из продуктов ваших конкурентов. Затем разработайте маркетинговую кампанию, которая представит это ценностное предложение так, чтобы ваша аудитория оценила его по достоинству.

Пример

Туристическая компания позиционирует себя как «лучший сервис эко-отдыха для молодых супружеских пар» (сегмент А).

Она проводит конкурс в Телеграм и Pinterest, чтобы выйти на желаемый рынок, потому что это те каналы, которые предпочитают эти люди. Она просит клиентов присылать интересные фотографии прошлых эко-каникул, и лучший из них выигрывает поездку по системе «все включено».

Кампания становится вирусной, и тысячи людей присылают свои фотографии, что помогает создать список рассылки туристической компании. Затем компания создает ежемесячный электронный информационный бюллетень с презентацией мест для эко-отдыха.

Источник: dialog.guide