Читая истории владельцев успешных бизнесов, я обратил внимание, что для части из них история успеха их собственного бизнеса начиналась с решений собственной проблемы. Долго искали возможные решения и в конце концов проблема как-то решалась. После этого возникал вопрос: Сколько есть таких людей, которым это тоже нужно?
Для них создание собственного бизнеса начиналось с осознания собственной потребности
Для начала я хочу дать определение нескольким понятиям, которые будут использованы в этой статье.
Нужда (потребность).
Внутреннее ощущение дефицита чего-либо, что необходимо для жизнедеятельности человека и осознается как проблема.
Мотив.
Осознанное желание решить эту проблему.
Потенциальное решение.
Образ продукта, который является одним из возможных вариантов решения этой проблемы.
Важные моменты:
- Как правило, в компанию обращается покупатель, который путь от нужды до потенциального решения прошел самостоятельно.
- Продукт, который он ищет, является одним из вариантов возможного решения.
- У компании всегда есть выбор: во взаимодействии с рынком ориентироваться на запрос продуктов или нужды/потребности потенциальных покупателей.
Небольшое отступление
Рынок – это система экономических отношений между продавцами и покупателями.
Возможные экономические отношения, можно отнести к одной из категорий:
- выиграл-выиграл
- выиграл-проиграл
- проиграл-выиграл
- проиграл-проиграл
Что необходимо сделать для того, чтобы эти экономические отношения были взаимовыгодны для обеих сторон (компания и потребитель)?
Казалось бы, простой ответ: Производить и продавать продукты, которые востребованы покупателями, а цена, приемлема для обеих сторон.
Важный вопрос:
Как найти тех покупателей, с которыми можно выстраивать отношения «выиграл-выиграл»?
Можно сказать, что рассуждать об этом – только напрасно тратить время. Купил и все. Раз купил – значит ему этот продукт был нужен.
Однако есть один важный нюанс. Для любого бизнеса важна категория клиентов, которых называют «постоянными» клиентами. Даже есть такой показатель «пожизненная ценность клиента». Его суть заключается в доходах, который принесет этот клиент компании, если экономические отношения с ним будут длиться продолжительное время. С этим показателем связано другое понятие – лояльность клиентов.
Вопрос:
Зачем бизнесу заниматься лояльностью клиентов?
Ответ очевиден. В условиях, когда на рынке существует огромное количество предложений, идет острая конкурентная борьба за каждого покупателя.
Кроме того, что растет стоимость привлечения каждого нового клиента, компании приходится давать скидки, чтобы ее продукт был куплен.
Лояльный клиент выгоден для компании в силу следующих причин:
- существенно снижаются затраты на его привлечение/удержание.
- он менее чувствителен к цене, так как доволен продуктами компании.
- он готов рекомендовать продукты компании своим знакомым.
- в ряде ситуаций он может защищать компанию в случае появления негативных отзывов. Другими словами стать ее «адвокатом»
Важный вопрос:
Что нужно делать для того, чтобы у компании появлялись лояльные клиенты?
Первый шаг – определение рынка, на котором компания работает
Возможные подходы к определению рынка.
A. Вариант 1. Сегментация по продукту.
a. Пример: рынок телевизоров.
B. Вариант 2. Сегментация по преимуществам продукта.
a. Пример: рынок телевизоров с разрешением 8К и вогнутым экраном.
C. Вариант 3. Сегментация по потребности.
a. Пример: редко хожу на футбол, не хватает времени.
То, как Вы определяете свой рынок, автоматически влияет на уровень лояльности будущих клиентов.
Чем выше ориентация компании на потребности клиентов, тем больше вероятность сделать их лояльными.
Второй шаг – сегментация рынка
Сегментация – это процесс выявления определенных групп потребителей, которые обладают близкими потребностями, похожим покупательским поведением и отличительными характеристиками.
Сегментация начинается с выбора критериев, на основании которых будут выделяться сегменты рынка.
Рынок – B2C. Группы критериев
1. Географические критерии (Территория, с которой компания планирует работать (город, регион, страна).
2. Социально-демографические критерии (Возраст, социальный статус, уровень дохода, образование, пол и тд.).
3. Поведенческие критерии (Определенные ценности, образ жизни, потребности, интересы, критерии выбора, использование продукта и тд.).
Рынок – B2B. Группы критериев
1. Географические. Тот же набор критериев. Описательные критерии (Размер бизнеса, отрасль, количество сотрудников, позиционирование, финансовое положение и тд.).
2. Поведенческие критерии (Частота приобретения, собственность или аренда, кто является потребителем внутри компании, опыт использования продукта и тд.).
С точки зрения выбора критериев для сегментации, самая сложная задача – точно сформулировать поведенческие критерии.
В случае, если это удается сделать, бизнес-результаты будут только радовать.
Возможная последовательность шагов для выбора критериев сегментации
Шаг 1. Выбор продуктов компании, которые дают в сумме не менее 75 процентов объема продаж.
Шаг 2. Описание выбранных продуктов.
- Описание характеристик продукта.
- Определение проблем, которые позволяет решить данный продукт (на основе сформулированных характеристик)
Шаг 3. Определение клиентов, для которых эти проблемы могут быть актуальны.
Шаг 4. Выявление критериев, по которым можно этих клиентов выбрать среди всех потенциальных клиентов. (используются все группы критериев).
Шаг 5. Использование выбранных критериев для выделения сегментов. Формулирование названия выбранных сегментов.
Шаг 6. Проверка гипотезы выбранной сегментации на существующих клиентах.
Учитывая, что шаг 2 является очень важным и сильно влияет на качество выполнения следующих шагов приведем примеры характеристик.
Магазин, как продукт.
- Время работы 7.00-23.00
- Очередь в кассу не более 5 минут
- Наличие касс самообслуживания
- Продавцы-консультанты всегда в торговом зале
- Наглядная и заметная навигация в магазине
- Характеристика – это всегда факт. Это или есть, или нет
- Описать характеристики услуги существенно сложнее, чем товара
- Чем точнее сформулированы характеристики, тем точнее будет описание проблем/потребностей, которые реализует данный продукт
Сегменты выбраны – что дальше?
Необходимо сделать предварительную оценку привлекательности выбранных сегментов.
Факторы, которые влияют на привлекательность сегмента для компании
Фактор 1. Продукты компании позволяют решать проблемы/потребности потребителей.
Фактор 2. Параметры сегмента.
- Емкость сегмента
- Темпы роста сегмента
- Значимость и устойчивость выделенных потребностей для этих потребителей
Фактор 3. Уровень конкуренции.
- Количество компании, удовлетворяющих потребности в этом сегменте
- Легкость выхода на рынок новых компаний
- Наличие продуктов-заменителей (могут также удовлетворять эти потребности)
- Наличие сильных брендов
Фактор 4. Доступ к потребителям.
- Степень понимания компанией потребностей данных потребителей
- Количество каналов и возможность доступа к ним для влияния на выбор потребителей
- Соответствие компании (бизнес-процессы, культура, компетенции) требованиям этого сегмента
Пример выбора сегмента на основе потребительского поведения для рынка B2C
В последнее время появился новый тренд в потреблении – Zero Waste.
Это набор принципов, направленных на сведение к минимальному количеству мусора посредством многоразового использования предметов и вещей.
В Москве есть магазины, которые учитывают этот тренд. Они предлагают покупателям приходить со своей тарой. В редких случаях могут дать только бумажные пакеты, да и то в очень ограниченном объеме. Пластиковых пакетов они не предлагают в принципе.
Сегмент — группа потребителей, для которых слово экология — не пустой звук, а связано с заботой о качестве среды обитания. Один из ключевых критериев сегментации для данного сегмента — «здоровый образ жизни» в самом широком смысле, включая здоровую среду обитания.
Я несколько раз был в таком магазине и каждый раз видел достаточное количество покупателей.
Рынок B2B. пример выбора сегмента для рынка B2B (опыт реального проекта)
Компания «Вперед» (условное название).
Региональная полиграфическая компания. На этом рынке работает более 20 лет. Предлагает следующие виды продуктов:
- Термоусадочная этикетка
- In — Mould этикетка
- Самоклеящаяся этикетка
Ситуация на рынке. Огромное количество типографий в России + зарубежные поставщики, предлагающие аналогичные продукты. Жесткая конкуренция, в которой можно было выиграть только имея возможность предлагать низкие цены.
В компании был проведен SWOT-анализ по итогам которого сделаны несколько выводов.
Основные выводы
- На рынке «цена – сроки –отсрочка» компания не конкурентоспособна. Необходимо переходить в другое измерениеполе.
- Существующая финансовая модель накладывает серьезные ограничения на выбор возможной бизнес-модели: необходимо продавать не продукты, а высокомаржинальные решения.
- В компании необходимы серьезные преобразования и их успешность существенно зависит: — От объединения коллектива вокруг новой идеи — Превращения группы руководителей в команду сторонников изменений
В результате проведенной диагностики было принято несколько решений, в том числе решение о разработке маркетинговой стратегии компании.
В качестве первого шага было выполнена работа по определению рынков и сегментов, наиболее привлекательных для компании.
Рынки, на которых компания способна конкурировать.
Рынок продвижения ТМ (ТМ – торговая марка).
- Базовая потребность: Низкая узнаваемость своего продукта в окружении аналогичных продуктов
Рынок защиты от контрафакта и вскрытия продуктов на рынке FMСG
- Базовая потребность: Постоянное копирование товарного знака и графического образа успешных продуктов.
Рынок повышения эффективности производственных процессов по упаковке продуктов
- Базовая потребность: Частые простои оборудования в процессе этикетирования продукции.
Для выбранных рынков была проведена работа по их сегментации: определение сегментов (отдельных групп потенциальных потребителей) на взаимодействие с которыми компания направляет свои ресурсы.
Пример сегментации для рынка «Продвижение ТМ производителя».
Базовая потребность: Низкая узнаваемость своего продукта в окружении аналогичных продуктов
Сегмент 1. Разработка фирменного стиля, рестайлинг, ребрендинг продуктов, запуск ТМ с нуля.
Проблемы потенциальных клиентов для этого сегмента:
- Слабое соответствие воспринимаемого клиентами внешнего вида товара заявленному позиционированию/ценности
- Низкая узнаваемость продукта после ребрендинга
- Сложность донесения нужной информации до потребителя
- Слабая узнаваемость и низкая лояльность к производителю из-за отсутствия единого фирменного стиля между различными линейками продуктов
- Ограниченные компетенции (в дизайне, маркетинге) у действующих сотрудников компании
Критерии целевых потребителей:
- компании, которые только собираются выходить на новый географический рынок
- вывод новых продуктов/линейки новых продуктов на существующих рынках
- небольшие производственные компании, представленные в 1-2 категориях продуктов
Сегмент 2. Акционная этикетка.
Проблемы потенциальных клиентов:
- Заметное снижение продаж по отдельным продуктам
- Компания существенно ограничена в ресурсах, необходимых для проведения широкомасштабной рекламной кампании
- Продукт «потерялся» на полке
- Низкая готовность покупателей переключится на новый продукт/нет желания попробовать новое
Критерии выбора целевых клиентов:
- Продукты компании «стоят» на полке в магазине в окружении значительного количества однотипных товаров
- Визуальное отличие, во многом, формируется через этикетку
- Периодически выводят новые товары с необычными характеристиками
Заключение
Работа по сегментации рынка для компании важна в 4-х моментах:
- Для повышения доли постоянных/лояльных клиентов, компания начинает целенаправленно работать на удовлетворение их потребностей и решение их проблем. Это сразу положительно проявится в отношении клиентов к компании и, как следствие, в финансовых показателях.
- Ориентация на определенные категории клиентов позволяет более точно определять своих конкурентов с точки зрения решаемых проблем и заранее работать над своими конкурентными преимуществами.
- Появляется твердая основа для работы с продавцами в части развития навыков продаж. Не вообще навыков, а в «привязке» к конкретным продуктам и проблемам.
- Базовые потребности неизменны, однако мотивы меняются со временем, поэтому процесс сегментации необходимо делать с определенной периодичностью. В противном случае можно обнаружить, что сегменты, дающие в прошлом, устойчивый рост бизнеса, вдруг заметно уменьшились.
Источник: vc.ru
Типы сегментации рынка с примерами
В этой статье вы узнаете какие типы сегментации рынка существуют и как они позволяют правильно направить маркетинговые усилия на нужную аудиторию и обеспечить успех вашего бизнеса.
Прежде чем перейти к деталям, начнем с основ. Ниже вы найдете определение того, что такое сегментация рынка, и преимущества этого метода, который помогает узнать свою целевую аудиторию. Кроме того, вы также найдете несколько примеров типов сегментации, таких как поведенческая сегментация, и дополнительную информацию о том, как узнать, правильно ли вы проводите сегментацию.
Знаете ли вы, какие виды сегментации рынка существуют? Сегментация рынка заключается в разделении рынка на подмножества, создании групп потребителей, называемых сегментами, которые должны быть как можно более однородными в отношении ожиданий и реакции на маркетинговые действия. Они также должны быть неоднородными, чтобы сегменты были дифференцированными.
Такое разделение рынка на однородные группы лиц позволяет лучше адаптировать маркетинговые действия и повысить их эффективность.
Какие существуют типы сегментации рынка?
Рынок может быть сегментирован различными способами. В зависимости от бренда, отрасли и имеющейся информации о потребителе, группировка будет разной. Перекрестные группы могут также обеспечить более точное нацеливание. Например, сфокусироваться на женщинах, которые живут в определенном регионе страны и любят автомобили.
Рынок можно разделить по различным типам критериев: географическим, демографическим и психографическим. Все эти критерии позволяют делать выборки для распространения.
Например, проведение опросов в нужном сегменте, составление конкретных предложений или построение планов лояльности, подходящих для вашего бизнеса.
Географическая сегментация:
Это означает разделение рынка на географические области, имеющие достаточное сходство, чтобы на них распространялись одинаковые маркетинговые действия. Это может быть географическое деление на международном, национальном, региональном или местном уровне.
Географическая сегментация является первым шагом в любой международной маркетинговой инициативе, даже если национальные компании могут извлечь пользу из местных кампаний.
Демографическая сегментация:
Еще одним видом сегментации рынка является демографическая сегментация. Она заключается в сегментировании рынка на основе таких переменных, как пол, возраст, рост и вес, профессия, доход или уровень образования.
Этот тип сегментации является наиболее распространенным. Он редко используется в одиночку, поскольку за такой социально-демографической переменной, как возраст или социально-профессиональная категория, скрываются значительные различия. Недостатком выбора этого варианта является то, что иногда то, кто вы есть, не обуславливает то, что вы делаете или что вам нравится.
Например, среди молодых людей в возрасте от 20 до 25 лет есть молодые студенты, живущие дома, и молодые родители, работающие уже несколько лет. Оба профиля имеют очень разные стили жизни и ожидания на большом количестве рынков.
Психографическая сегментация:
Еще одним видом сегментации рынка является психографическая сегментация. Она часто обеспечивает ясность в отношении социально-демографических и географических критериев, что приводит к качественному описанию сегментов. Она заключается в разделении рынка в соответствии со стилем жизни, ценностями, мнениями или личностными особенностями людей.
Этот тип сегментации рынка включает людей, чье поведение по отношению к продукту однородно. Мы больше не стремимся группировать людей, которые были бы похожи друг на друга при демографической сегментации. Вместо этого мы стремимся сгруппировать людей с похожим поведением, отношением или реакцией на товарную категорию.
Поведенческая сегментация
Поведенческая сегментация — это процесс группировки покупателей в соответствии с их поведением при принятии решения о покупке.
Исследователи рынка занимаются наблюдением за такими аспектами, как готовность к покупке, т. е., знания, которые они имеют о продукте, уровень лояльности, взаимодействие с вашим брендом или опыт использования продукта и т.д.
Типы поведенческой сегментации
Поведенческая сегментация отвечает за группировку потребителей следующим образом:
Ориентированная на случай поведенческая сегментация:
Это относится к случаям, когда продукт приобретается по определенному поводу. Он может повторяться или никогда не повторяться.
Ориентированная на использование:
Это относится к количеству раз, когда потребитель использует продукт. Это может быть интенсивное, умеренное или незначительное использование.
Ориентированная на лояльность:
Этот тип сегментации ориентирован на показатели удержания клиентов. Когда у бренда высокий уровень лояльности, ему не нужно беспокоиться о привлечении новых клиентов.
Ориентированный на выгоду:
Есть определенные преимущества, которые люди ищут при покупке продукта. Они ищут доступность, различные сорта или цены, которые отвечают их потребностям. Однако некоторые покупатели стремятся к тому, чтобы продукт давал им максимальную выгоду.
Поведенческая сегментация проводится для того, чтобы сгруппировать людей, демонстрирующих одинаковое поведение, и направить все маркетинговые усилия на одну группу.
С помощью этого метода компании могут эффективно продвигать и сбывать свою продукцию, удовлетворяя потребности покупателей.
Характеристики хорошей сегментации
Правильный выбор одного из различных типов сегментации должен обеспечить релевантность, доступность, измеримость, прибыльность и возможность использования сегментов.
Различные типы сегментации не одинаково отвечают этим требованиям. Социально-демографические критерии позволяют легче получить измеримые сегменты, чем психографические критерии.
Многокритериальные сегментации обычно приводят к количественному и объективному описанию сегмента, а критериальные — к качественному описанию сегмента, более богатому и актуальному, но менее легкому для измерения.
Как узнать, релевантна ли ваша сегментация рынка
Сегмент должен быть внутренне однородным. Клиенты в одном сегменте должны быть очень похожи по критериям, на основе которых была создана их сегментация (и по как можно большему числу критериев). Стандартные отклонения должны быть небольшими (большинство покупателей близки к среднему значению по сегменту), поэтому определитесь с типами сегментации рынков и определите, какой из них работает лучше для вас.
Сегментация должна быть операционально выполнимой: сегментация может быть результатом очень качественных статистических расчетов. Помните, что самые очевидные критерии не всегда являются самыми подходящими.
Рынок товара или услуги редко бывает однородным, в зависимости от того, являются ли покупатели отдельными лицами, компаниями или сообществами. У них разные потребности, покупательские и потребительские привычки. Вы не можете рассчитывать на то, что сможете эффективно и последовательно ориентироваться на всех потребителей. Вместо этого лучшим вариантом является максимальная персонализация вашего предложения для формирования лояльности клиентов.
У всех нас есть естественная тенденция ориентироваться на так называемые объективные критерии, такие как уровень дохода, тип жилья и т.д., для построения наших маркетинговых действий. Однако их часто можно оптимизировать с помощью более тонкой сегментации.
Если вы хотите сегментировать свой рынок, то это потому, что вы хотите что-то продать.
Для кого предназначены ваши продукты?
Как вы представляете себе своих покупателей?
Как бы вы хотели продавать им?
Где и когда вы будете продавать свою продукцию?
Каковы преимущества вашей продукции?
Отвечая на все эти вопросы, вы будете иметь представление о масштабах вашего рынка. Кроме того, вы сможете выбрать один из различных типов сегментации для вашего рынка и выбрать тот, который подходит вам больше всего.
Не забывайте, что сегментация — это понимание ваших клиентов. Объединяя различные источники, вы можете сначала определить различные сегменты, а затем определить различные группы для создания конкретных профилей покупателей.
Источники данных могут включать интервью, опросы, фокус-группы, данные о продажах и CRM, данные о лояльности клиентов, веб-метрики, обзоры, отзывы и данные социальных сетей.
Помните, что может помочь вам создать опросы, которые облегчат вашу сегментацию. Найдите свою нишу рынка с помощью онлайн-опросов.
Ключевые слова:
Источник: hr-portal.ru
Что такое ценовой сегмент: какими бывают сегменты и для чего они нужны
В бизнесе при создании продукта важно найти своего покупателя. Для этого проводят исследования аудитории и выбирают ценовой сегмент рынка. В статье расскажем о видах ценовой сегментации и зачем она нужна бизнесу.
Что такое ценовой сегмент
Ценовые сегменты – это разделение продукции по стоимости и особенностям товара. Например, один покупатель может купить пластиковую зубную щетку за 50 рублей, второй – из бамбука с угольной щетиной за 400, третий – электрическую за 20 000 рублей. Ценообразование продукта зависит от себестоимости, спроса, ценности товара и обслуживания клиента. Дорогой товар развивают: улучшают качество, дизайн. Бюджетный товар удешевляют через увеличение объема продукции, экономии на материалах.
Маркетинг
Почему важна сегментация
Перед запуском продукта или услуги предприниматели и маркетологи изучают целевую аудиторию : социально-демографические характеристики, проблемы, образ жизни, ценности, предпочтения, ценовые ожидания и уровень доходов. Затем делят клиентов по общим признакам (по доходу, среднему чеку , возрасту) и выделяют типичные портреты.
Все люди отличаются, поэтому нельзя одновременно угодить людям 20 и 50 лет. Портрет детализируют: к примеру, берут девушек 20-35 лет с ежемесячным уровнем дохода 50 000 рублей, состоящих в отношениях и работающих в офисе. Изучают их, выбирают ценовой сегмент – эконом, средний, премиум или люкс – и производят товар. Ценовое сегментирование продукции различается в разных странах.
Средняя заработная плата в России за август 2021 года составляет 52 355 руб., это 737 долларов*. В США – 4 243 доллара, это 301 253 руб. Стоимость iPhone 13 Pro в зарубежном официальном магазине – 999 долларов. Стоимость в российском магазине – 99 990 рублей. На среднюю зарплату американец купит 4 телефона, россиянин – ни одного.
Таким образом, в США iPhone – повседневная покупка, а в России – показатель высокого уровня дохода. *Расчеты по курсу доллара 71 рубль на 23 октября 2021 года.
Какими бывают сегменты
Ценовые сегменты делят на пять групп: эконом, средний низкий, средний высокий, премиум, люкс.
Экономичный
- товары повседневного спроса – продукция брендов «Каждый день», «Красная цена», ассортимент сети магазинов FixPrice;
- лоукостеры – авиакомпании с низкими ценами на билеты: Победа, Air Arabia, WizzAir;
- бренды одежды – Modis, Gloria Jeans, Твое.
Средний низкий
Стоимость и качество товаров среднего низкого сегмента выше, чем стоимость аналогичных товаров эконома. Отличается большим разнообразием ассортимента, расходами на бренд и рекламу.
Примеры среднего низкого сегмента:
- товары повседневного спроса – продукция «Зеленая линия», мороженое «Чистая линия», шоколад Ritter Sport;
- бренды одежды и обуви – H
- авиакомпании – Аэрофлот, S7 Airlines, China Eastern Airlines.
Средний высокий
Цена товаров выше, чем аналогичных премиум-товаров. Отличаются высоким качеством по сравнению со средним низким.
Примеры среднего высокого сегмента:
- товары повседневного спроса – кофе Egoiste, шоколад Toblerone;
- бренды одежды и обуви – Adidas, Nike, Reebok, Calvin Klein, Guess;
- автомобили – Ford Focus, Lada Vesta, Hyundai Elantra.
Премиальный
Товары высокого качества и соответствующей цены. В основе – дорогое сырье, наценка за бренд, большие рекламные бюджеты. Покупатели премиум-сегмента ориентируются на долгосрочность использования товаров, статусность, высокое качество.
Примеры премиального сегмента:
- товары повседневного спроса – сеть «Азбука вкуса», шоколад Nature Own Factory;
- бренды одежды и обуви – Tara Jarmon, See By Chloe, Sandro, Alexander McQueen;
- автомобили – Mercedes-Benz A238, BMW G30, Peugeot DS9, Audi S6.
Люкс
Люксовый сегмент – завышенная цена, уникальный дизайн. Покупатели этого сегмента хотят подчеркнуть свой статус. Чаще клиенты люкса – ведущие менеджеры корпораций, знаменитости, политики.
- товары повседневного спроса – продукция бренда Rabitos Royale.
- бренды одежды и обуви – Dolce
- автомобили – Cadillac Escalade, Mercedes V-Class Maybach, Porsche Panamera, McLaren 600LT, Lexus LS.
Кросс-сегментные продукты
Это продукты, которые ориентированы сразу на два и более сегмента: IKEA, Windows, Apple. Клиенты с высоким доходом покупают iPhone за наличные, с низким – в кредит или рассрочку.
Например, федеральный агрохолдинг «Комос Групп» адаптировал один и тот же продукт на несколько сегментов. У компании 20 линеек кисломолочной продукции:
К кросс-сегменту относят и SaaS-продукты – информационные сервисы по подписке (Битрикс24, Salesforce CRM, amoCRM). Они автоматизируют бизнес-процессы: бухгалтерию, маркетинг , документооборот, ведение задач. Продукты отличаются функциональностью (базовой, расширенной, премиум) и количеством пользователей.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Как применять ценовое сегментирование
Цель ценовой сегментации – найти своего клиента. Ваш товар должен подходить ему по цене, качеству, материалу, бренду.
Например, в экономичном сегменте покупателей привлекает низкая цена. Рекламировать товар нерентабельно. Если предприниматель хочет улучшать качество продукта и развивать бренд, нужно ориентироваться на средний высокий, премиум или люкс-сегмент. В высоких сегментах клиенты менее чувствительны к цене, готовы платить за уникальность, качество и хороший сервис.
Определитесь с сегментом до запуска продукта: переделывать товар под новую аудиторию сложно. Будет необходим ребрендинг , который изменит устоявшееся мнение о продукте и производителе.
Лучше изучить покупателя поможет речевая аналитика Calltouch Предикт. Сервис автоматически распознает все обращения в компанию и отбирает целевые и уникальные звонки. С помощью инструмента вы узнаете, кто чаще звонит – мужчины или женщины, и чем интересуются, что думает клиент о вашем товаре, эффективна ли реклама, а при необходимости сможете изменить скрипты и стратегию продаж.
Технология
речевой аналитики
Calltouch Predict
- Автотегирование звонков
- Текстовая расшифровка записей разговоров
Что важно запомнить
- Ценовой сегмент – это ниша, которую занимает продукт относительно рыночной стоимости аналогичных товаров.
- Сегменты делят на пять видов: экономичный, средний низкий, средний высокий, премиальный, люксовый. Также есть кросс-сегментные продукты – товары, которые подходят сразу к двум и более сегментам.
- Маркетологи проводят ценовое сегментирование продукции до запуска на рынок: выбранный сегмент влияет на наполнение продукта, внешний вид, способы продвижения, цену.
Источник: www.calltouch.ru