В этой записи расскажу о сезонности.
К плану продаж любого бизнеса надо ещё как-то настроить кривую сезонности.
Немного теории. Есть два вида сезонности — производства и потребления.
Первая обычно вызвана климатическими или погодные условиями: сбор ягод, земледелие, некоторые строительные работы, туризм.
То есть в определённые периоды вы не можете ПРОИЗВОДИТЬ свой продукт и это объективная реальность.
Сезонность потребления — тот случай, когда вы и рады производить продукт в том же объёме, но у вас его не покупают. Или покупают, но меньше. Здесь причин много, они субъективны и ими можно и нужно управлять.
Причины сезонности потребления:
Времена года
___________
Весной люди покупают летние вещи, скупают витамины (восстановление после зимы), радуются приходу весны, «выходят из спячки» и начинают посещать заведения, готовятся к строительному сезону и покупают стройматериалы.
Праздники, на которые дарят подарки
АДСКИЙ БОСС — СЛИВ 5 СЕРИИ 2 СЕЗОНА ❤️ БАРБИ ВАЙР, 4 СЕЗОН ФИНАЛ? — (Адский Босс/Helluva Boss)
___________
Цветочные магазины за февраль-март собирают годовую выручку.
И, конечно, новый год. Пик продаж в большинстве сфер наступает уже с начала ноября.
Деловая активность
___________
Это не только соотношение работающих и отдыхающих в каждом месяце. Это еще и общий настрой, атмосфера — рабочая или расслабленная.
Традиционный спад продаж — новый год и «майские», когда страна по полмесяца не работает.
Бюджетирование
___________
Если ваши клиенты — госорганизации и крупный бизнес, часто в конце когда нужно «освоить» бюджет, а в начале года никто не покупает, пока «бюджет не утвержден».
Сила привычек
___________
Стереотипы из серии такие рассуждения: «кто же покупает машину зимой, это надо делать весной» или «ремонт лучше делать осенью, отдохнуть спокойно летом».
Источник: kidimova.com
Финита ля сезон: как продавать «несезонные» товары в «сезон»
Если у бизнеса есть сезонность в продажах, скорее всего он уже адаптировался к ее условиям. Прямо по курсу высокий сезон — загружаем товары на склад, запускаем рекламные кампании и усиливаем коммуникацию с аудиторией. За кормой традиционный спад продаж — спускаем шлюпки, берем передышку и готовимся к следующему сезону. Но стоит ли все так упрощать, если можно подружиться с «несезонностью»? Виктор Паламарчук, руководитель продаж перфоманс-продуктов в «Яндексе», рассказывает о стирании привычных границ сезонности, новом взгляде на предстоящий дачный период и маркетинговых стратегиях, которые позволят использовать сезонный спрос в своих интересах.
Фото: Anton Kor/shutterstock
Что такое сезонность и почему она меняется
Сезонность — временное повышение спроса на отдельные товары. Обычно у таких колебаний есть определенная частота: дни недели, месяц или даже год. Влиять на сезонность могут самые разные факторы — от времени года и праздников до начала учебного года и периода отпусков. Но есть несколько основных сезонов, которые существуют в России: новогодние и гендерные праздники, дачный период, подготовка к школе и «Черная пятница».
Семейный бизнес | Серии 11 — 20
Понятийно разобраться в популярности тех или иных товаров в разные сезоны не составит труда. К началу учебного года традиционно растет спрос на школьную форму, канцелярию или услуги репетитора. В предновогодние дни наблюдается пик спроса на искусственные и живые елки.
А в гендерные праздники — целый месяц продаж, стартующий 14 февраля и заканчивающийся 8 марта, популярны цветы, носки и парфюмерия. Интерес к распродажам в поиске традиционно растет и в ноябре. Тогда проходит «Черная пятница» и, по данным аналитиков «Яндекс Рекламы», 44% пользователей интернета считают это время хорошей возможностью совершить выгодные покупки.
Весной люди чаще интересуются дачами, а параллельно и дачными товарами — в 2023 году интерес к ним выше на 12%. Часто товары этой категории ищут в сети: 61% опрошенных покупали их онлайн в прошлом году. Причем на 18% чаще пользователи вводили в поиске транзакционные запросы, ища конкретную продукцию или услуги.
Исследования показывают, что люди предпочитают проводить за городом все больше времени, а ситуативные поездки на дачу и привычная садоводческая рутина превращаются в альтернативу жизни в городе. На этом фоне меняется покупательская корзина дачника — теперь в ней соседствуют газонокосилка и офисная мебель, лопаты и «умная» техника. Это дает возможность продавцам «несезонных» товаров привлечь дополнительный интерес к своей продукции, увеличить продажи и таким образом перейти границу сезонности.
Новый взгляд на дачный сезон-2023
Для современного дачника провести время за городом не значит отслеживать благоприятные дни в лунном календаре и в соответствии с ними вскапывать грядки. С целью отдыха дачу рассматривают 72% опрошенных респондентов, причем создавать уют в этом пространстве планируют 8 из 10 дачников.
В топе актуальных задач на этот сезон: благоустройство участка, ремонт и строительство. Люди не против делегировать часть работ по даче помощникам — в сфере строительства это готовы сделать 34%, ремонта — 29%, благоустройства — 24%. Повышенный интерес к дачным услугам наблюдался еще в 2022 году. Тогда на 14% выросло число запросов про ландшафтный дизайн, на 13% чаще интересовались услугами частных мастеров, установкой печей/каминов и ремонтными работами — 6% и 5% роста соответственно.
Из-за желания обустроить максимально комфортное пространство на даче, все чаще люди интересуются товарами и услугами, которые раньше использовали только в городе.
Например, 12% опрошенной аудитории планируют удаленно работать за городом, для чего им нужна удобная офисная мебель, компьютерная техника и канцелярия. Проводить время загородом с друзьями намерены 28% респондентов, которые потенциально могут заинтересоваться не только мангалами, но и акустическими системами, настольными играми, обустройством дополнительных спальных мест и посудой. Эти простые выводы, сделанные исходя из интересов сегодняшних дачников, доказывают, что сезонный спрос можно использовать в своих интересах.
Фото: RossHelen/shutterstock
Как выстроить маркетинговую стратегию, чтобы в сезон продать несезонные товары
Никакой магии, только правильное позиционирование. Оно позволит увеличить продажи товаров, даже если период высокого спроса только косвенно касается продавца. Разберем несколько прикладных советов на примере дачного сезона, который, можно сказать, уже стартовал.
Продумать логистику и доставку товаров. Порой люди могут быть ограничены в выборе товара по самым разным причинам. Условный клиент магазина техники не купит большой телевизор на дачу, потому что тот не поместится в машину. Если предложить покупателю доставку за город, он скорее приобретет более дорогой товар и не уйдет к конкурентам с привлекательным сервисом.
Бывают ситуации, когда клиент готов приобрести товар прямо сейчас, но отвезти его на дачу сможет только через месяц. В этом случае можно предложить бесплатное хранение на складе до 60 дней, что хорошо сработает на лояльность, запоминаемость бренда и фактор повторных покупок в будущем.
Совет: оцените запрос на доставку за пределы мегаполиса, посчитайте рентабельность услуги и расширьте сервис.
Пересмотреть подход к продвижению несезонных товаров в высокий сезон. Сегодня любой высокий сезон можно назвать условным. Если дачный период больше не ассоциируется только с лопатами и саженцами, а люди покупают для отдыха загородом бытовую технику, детские товары и спортивный инвентарь, есть смысл продумать это в стратегии продвижения.
Производители кухни или поставщики офисной техники и мебели могут создать отдельные коллекции для дачи, и предложить в сопутствующих товарах несезонную продукцию. Первые — посуду, системы хранения или удобные стулья, вторые — канцелярию, держатели для проводов или настольную лампу. Все это можно подсветить в рамках рекламных кампаний, выбрав креативы, которые помогут визуализировать товар в дачном пространстве, или создав онлайн-шоурум.
Совет: учитывайте интересы клиентов при производстве, предлагайте больше сопутствующих товаров и подсвечивайте преимущества товаров в креативах.
Продумать взаимодействие с пользователями. Не совсем очевидный факт, но порой у людей возникает ситуация, когда они не знают, что именно нужно купить. В этом случае они отправляются в поисковики, чаще всего ища товары на дачу с мобильного устройства, поскольку там не всегда есть интернет и компьютер. Стоит учитывать, что поиск нужного происходит не только в городе, но и когда дачник находится уже за его пределами, поэтому важно подумать про расширение геотаргетинга.
Чтобы быть на виду у своей аудитории, не стоит снижать активность на несезонные товары в сезон. Наиболее выигрышная стратегия — использовать этот период для тестирования гипотез. Например, выделить все сезонные товары в одну кампанию, а несезонные продавать с определенным дисконтом, не исключая из рекламного фида (файл с информацией о товаре). В первом случае активно продвигаем сезонные товары и влияем на продажи размером ставки/стоимостью покупки или целевым ДРР, во втором — устанавливаем комфортные целевые показатели и используем конверсионную стратегию, оплачивая только совершенные целевые действия. Исключением могут быть живые ели, которые рекомендуется убирать из фида 1 января, однако и здесь можно пересмотреть подход, предложив этот товар для сельскохозяйственных нужд или банных веников.
Бренды для выстраивания коммуникации с клиентами могут выступать с экспертизой. Например, публиковать полезные материалы на промостраницах, подсвечивая тренды сезона и то, как в них вписывается продукция. Либо отвечать на запрос пользователя на корпоративном сайте, куда бы он мог прийти и найти готовые решения, референсы зарубежного опыта и полезные советы.
У магазинов с развитой системой лояльности есть возможность проводить собственные исследования. Например, оценить, что лежит в покупательской корзине у тех, кто приобретает сезонные товары. Выделить эту категорию, и если самый популярный товар для нее газокосилки, то предложить спецодежду или товары для садоводства и ландшафтного дизайна. В инструменте «интересы и привычки» можно оценить интерес «дача» или «ремонт дача» и поискать свою аудиторию, скорректировав в дальнейшем креатив так, чтобы он попал точно в цель. Например, указав в объявлении, не просто стол, а стол для офиса на даче. «Интересы и привычки» покажут и тех, кто посещает офлайн-магазины, и покупателей с определенными интересами, и пользователей, похожих на посетителей нужных нам сайтов.
Совет: найдите новые точки взаимодействия с покупателями, учитывая их интересы, и предлагайте готовые решения, снимая с них головную боль.
Сегодняшний фактор сезонности все больше похож на стереотип. Чтобы его преодолеть, надо оценить прикладной характер несезонного товара в сезон. Ближайшая такая возможность — дачный период. Как дачнику может помочь «умная» техника, какой спортинвентарь подойдет для этого пространства, как с удобством разместить гостей, а можно ли воспользоваться услугами кейтеринга или клининговой службы — ответить на эти вопросы равно найти точки роста, даже не в сезон.
Retail.ru
Подписывайтесь на наши новостные рассылки , а также на каналы Telegram , Vkontakte , Яндекс.Дзен чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте «Retail.ru» в свои источники в Яндекс.Новости
Источник: dzen.ru
Сезонность спроса
08-07-2019 05-11-2020
Выстраивая стратегию поискового продвижения сайта, необходимо учитывать целый комплекс параметров, одним из которых является фактор сезонности спроса на товар или услугу.
Определение
Сезонность спроса – это явление, при котором спрос на определенные товары и услуги изменяется под влиянием внешних факторов. В контексте вашего сайта — это колебания трафика, зависящие от внешних факторов. Этот параметр аналитики, помогает точнее оценить периоды роста и падения трафика и причины этих скачков.
Виды сезонности
Выделяют следующие виды сезонности:
- Сезонность по времени года. Часть колебаний потребительского спроса связана с сезонными изменениями погодных условий. К примеру, осенний спрос на зимние шины для автомобиля, сельскохозяйственное оборудование и т.д.
- Сезонность в период праздников (новый год, 14 февраля, 8 марта), другие популярные даты. На большинстве торговых площадок максимальный пик продаж фиксируется именно в предпраздничные дни. В феврале и марте растет спрос на мужскую и женскую продукцию в соответствии с празднованием 23 февраля и 8 марта. Период больших продаж также приходится на конец августа — начало сентября, т.е. к началу учебного года.
Кроме того сезонность запросов влияет не только на спрос и потенциальный трафик, но и может оказывать влияние на выдачу, например, в период праздников наполеон больше торт, чем император 😉 - Бизнес-активность в течение года (сезон отпусков, длинные зимние и весенние выходные и т.п.). К таким активностям относят, к примеру, период новогодних и рождественских «каникул», «майские праздники». Большой процент потребителей уходят в это время года в отпуск и наблюдается довольно ощутимый спад продаж.
- Планирование бюджетов госорганизациями. Многие государственные компании имеют жесткие рамки бюджетирования, но зачастую компании попадают в ситуацию, когда в конце года (квартала) необходимо «освоить» бюджет и они тратят оставшиеся средства на покупки. Правда и здесь есть свое «но»: на первый квартал года приходится большой спад, т.к. в этот период новый бюджет ещё не утвержден.
- Частным случаем сезонных запросов являются событийные (пример — Чемпионат мира по футболу 2018, премия вручения Оскар).
Также в зависимости от степени влияния выделяют следующую сезонность:
Продукты жесткой сезонности пользуются спросом очень короткий отрезок времени. К примеру новогодняя атрибутика – ее покупают только один раз в год, непосредственно перед новым годом.
Для яркой — колебания продаж достигают 30-50%, примером служит спортивный инвентарь (велосипеды, коньки, футбольная экипировка).
Для умеренной — колебания в продажах не превышают 10-15%. Такие товары называются всесезонными.
Как узнать спрос на товар или услугу (источники данных и инструменты)
- Яндекс
- 1.1. Wordstat yandex Яндекс.Вордстат — сервис для подбора ключевых слов и оценки пользовательского интереса. Функция «История запросов» позволяет анализировать, как менялась статистика запроса за последние два года. Статистику можно смотреть как в абсолютных значениях, так и в относительных. Для получения относительного значения абсолютная цифра нормируется на количество показов результатов поиска Яндекса за соответствующий месяц. Данные для анализа:
- Статистика по типу устройства (десктопы, мобильные устройства в сумме и отдельно планшеты или телефоны).
- Статистика по географии (страны, регионы, города).
- Статистика по изменению частотности по месяцам за последние 2 года.
- «Хвосты» (расширения и добавления данной поисковой фразы) и близкие поисковые фразы.
В отчете отобразится статистика по вашему сайту и группе похожих сайтов в выбранной тематике. Источник: https://yandex.ru/support/webmaster/service/statistics.html#trend
На скриншоте показан поисковый трафик сайта предоставляющего услуги отдыха на горно-лыжном курорте. Как видно в сезон горно-лыжной активности трафик заметно увеличивается.
Google Trends — сервис, позволяющий узнать, насколько интересующие вас запросы или события популярны территориально и во времени. Позволяет сравнить тренды по их значимости и времени. Данные для анализа:
Пример выгрузки: 
Увидеть расширенную статистику и график сезонности спроса по определенному запросу можно кликнув на ячейку, соответствующую данной фразе, и открыв в нижней панели вкладку «Дополнительная статистика». 
Зачем нужно выявлять сезонность спроса
Правильное определение сезонности позволяет:
- Выстроить приоритеты для развития бизнеса по времени.
- Спланировать маркетинговую стратегию и распределить бюджет.
- Точнее прогнозировать уровень спроса, доходов и расходов для бизнеса.
Также расчет сезонности спроса поможет составить корректный прогноз трафика при подготовке KPI и плана работ по проекту.
Продвижение сайта в сезонной тематике
Сезонность диктует свои правила и в структуре работы по продвижению — готовим сани с лета. Работы по сезону следует начинать за 2-3 месяца до старта самого сезона. Таким образом, если у вас информационный кулинарный ресурс и нужно подготовиться к спросу на шарлотку, то чтобы статья успела проиндексироваться и попасть в выдачу к сентябрю, стоит подумать об этом в июле-августе.
Важно не останавливать работы по продвижению в межсезонье или период сниженного спроса, т.к. это время для аналитики, выявлению слабых мест и дооптимизации сайта.
Источник: racurs.agency
