Сезонность бизнеса как бороться

Причина сезонного спада — снижение покупательской активности. Как правило, связано это с влиянием природы, на которую менеджмент компании и все бизнес-сообщество в целом воздействовать не в состоянии. Главный ресурс для поддержания продаж в периоды сезонного спада — продуманная ценовая политика и клиентоориентированный подход.

Теория маркетинга определяет «сезонность» как «регулярные изменения спроса и предложения в зависимости от времени года». Есть объективная маркетинговая реальность — лекарства больше покупают осенью и зимой, когда начинают болеть; галоши — когда идут дожди, а пиво — когда жарко. Соответственно, в другие сезоны эти, а также многие другие товары и услуги востребованы меньше. Таким образом, сезонное падение объемов продаж — неизбежное зло, бороться с которым, по меньшей мере, бесполезно. Зато можно существенно преуменьшить масштаб этого зла или использовать момент падения деловой активности для анализа ситуации и изменения рыночной стратегии.

Кому падать ниже?

Сезонным спадам подвержены практически все виды бизнеса. По мнению экспертов, колебания заметны даже на рынке товаров повседневного спроса — хлебобулочных изделий, предметов бытовой химии и т. д. В июле-августе, когда крупные города пустеют, продажи самых стабильно востребованных продуктов падают на 10–15%.

Сезонность бизнеса. Как платить в не сезон? Самообман про сезонность.

Но в некоторых видах бизнеса сезонные спады продаж носят глубокий и практически обязательный характер. Более того, они могут усугубляться тем, что по климатическим причинам вслед за спадом может не прийти рост продаж. Классический пример — эта аномально теплая зима, не принесшая потока долгожданных потребителей торговцам теплой одеждой, зимними шинами и прочими атрибутами холодов. Максим Грязнов, начальник отдела маркетинга и логистики компании «Теплофон»: «Сезонный спад продаж для бизнеса, связанного с тепловой техникой, — один из самых определяющих моментов, т. к. продолжительность межсезонья достигает полугода, а объемы продаж падают до 80%».

Другой рынок, находящийся в классической зависимости от смены времен года, — туристический. Генеральный директор туристической компании «ТАМТАМ» Елена Юсьма считает, что этому бизнесу изначально свойственны сезонные спады и подъемы активности. «Лето — время массовых отпусков и соответственно — самый высокий сезон.

С мая по август мы работаем по 12 часов в день семь дней в неделю. Осень — бархатный сезон, когда профессионалы турбизнеса подводят итоги уходящего сезона и готовятся удивить новинками клиентов в наступающем. Осенний спад приходится только на сентябрь, так как с октября начинаются активные продажи новогодних туров. И только с января по март туристическая отрасль подвергается самому глубокому и длительному спаду».

На некоторых рынках сезонные спады не столь ярко выражены. Там речь идет скорее о временных отрезках между пиками — всплесками ажиотажного спроса.

К таким рынкам, по мнению директора филиала ТД «Карат» Андрея Мустафина, можно отнести рынок сувениров и подарков: «Пик продаж у нас приходится на предпраздничные дни — чем масштабнее наступающий праздник, тем быстрее «улетает» товар с полок. Соответственно, от Нового года до 23 февраля, после 8 марта, с начала мая по конец августа, а также в сентябре-октябре у нас — спокойные сезоны. Но по-настоящему мертвый сезон случается в летнюю жару. Почему — мы объяснить пока не можем».

Сезонность антикварного бизнеса

Неизбежно, но поправимо

Причины спадов могут носить как объективный характер (смена времен года, изменение макроэкономической ситуации или законодательной базы), так и субъективный (например, жарким летом люди предпочитают уезжать из города, поэтому все предприятия теряют часть потребителей). Крайне важно понять причину спада — без этого каждый раз сезонный кризис неизбежно будет расшатывать бизнес. Елена Юсьма: «Колебания спроса — процесс закономерный и непреодолимый. Компаниям необходимо в максимальной степени адаптироваться к сезонности, т. е. заблаговременно привести параметры бизнеса в соответствие с требованиями сезона и грамотно управлять финансовыми ресурсами. Многие туристические компании минимизируют расходы путем сокращения штата сотрудников, а некоторые даже приостанавливают работу всего офиса на зимний период».

Есть две тактики работы в мертвый сезон: первая предполагает стимулирование сбыта, вторая — минимизацию расходов. У каждого подхода есть сильные и слабые стороны, учитывая которые, можно найти свою золотую середину. К сожалению, меры по стимулированию сбыта почти всегда требуют дополнительных инвестиций, поэтому доступны они далеко не всем компаниям.

Например, зимний мертвый сезон четко классифицирует игроков на рынке светопрозрачных конструкций. По словам одного из игроков, пожелавшего сохранить анонимность, «зимой слабые «впадают в спячку», а сильные ищут и находят пути для минимизации последствий спада».

К таким путям наш эксперт отнес как маркетинговые ходы — чаще всего скидки и бонусы, — так и технологические решения — например, технологию «теплового экрана», позволяющую монтировать пластиковые окна в квартирах даже на жестоком морозе. «Некоторые заметные на рынке компании зимой меняют структуру потребителей — вместо розничных продаж работают с корпоративными клиентами. Чаще всего монтируют окна в новостройках.

Там, где не заведен тепловой контур (то есть не подключено отопление) окна монтируют и при — 20–25&dgr;C. Но я бы в такой квартире жить не согласился», — признался собеседник, объяснив это невозможностью гарантировать качество установки окон в таких условиях. Общепризнанных рецептов для преодоления сезонных кризисов нет.

Успех или неуспех преодоления спада зависит лишь от квалификации менеджеров предприятия. Максим Грязнов: «Период межсезонья всегда самый тяжелый для компании, однако грамотная работа с партнерами и поставщиками позволяет минимизировать бизнес-риски. Мы стараемся использовать все возможности для того, чтобы спад продаж не отразился на плановой деятельности предприятия. Для этого используются товарные кредиты при работе с поставщиками, долгосрочные отношения с покупателями (предполагающие плановый объем закупа при предоставлении дополнительных скидок)».

Многие рассматривают сезонный спад деловой активности как время для введения каких-либо новаций и повышения квалификации сотрудников. Елена Юсьма: «В нашей компании в период спада идет активная подготовка к предстоящему сезону: разработка новых маршрутов и рекламной кампании. Каждый сотрудник должен съездить в информационный тур по новому направлению, ознакомиться с экскурсионными программами, отельной базой и особенностями пребывания в этой стране, чтобы учитывать все тонкости при продаже туров. Обязательно проводятся обучающие семинары и тренинги, направленные на повышение уровня обслуживания. На время делового штиля выпадают и все отпуска».

Спад, притормози

Поскольку колебания спроса чаще всего вызваны непреодолимыми причинами, эксперты предлагают просто учитывать сезонный фактор при планировании. Максим Грязнов: «Противодействовать сезонным спадам необходимо, однако кривую продаж в любом случае не удастся удержать на уровне осенне-зимних продаж, т. к. колебания спроса вызваны изменениями климата и смещением спроса от тепловой техники к кондиционерам. Поэтому учитывать колебания спроса при планировании обязательно для успешного существования компании на рынке».

Если экономика фирмы позволяет, то горизонтальная диверсификация бизнеса позволяет легко подстраиваться под смену сезонного спроса. Скажем, на том же рынке климатической техники маневрировать в сегменте от кондиционеров до источников тепла, в спортивных товарах — от велосипедов до лыж и т.?д.

Но иногда этот прием недоступен — реализация такого масштабного плана требует значительных ресурсов, поэтому далеко не каждый игрок может себе это позволить. Если говорить о предприятиях, которые относительно недавно вышли на рынок, то вполне удачным маркетинговым ходом для них может стать расширение продуктовой линейки. Андрей Мустафин: «Наш ассортимент не делится на «зимний» и «летний», скорее, на «мужской» и «женский» (с большой долей условностей). Но поскольку пики продаж этих товарных групп практически совпадают (между 23 февраля и 8 марта — всего две недели), то горизонтальная диверсификация не выручит». По мнению г-на Мустафина, в этом случае стабильный сбыт, без пиков и провалов, имеют универсальные товары, подходящие всем.

Наименее затратный способ диверсификации ассортимента предполагает, что компания будет продвигать различные товарные группы, используя один и тот же канал сбыта. В качестве примера может послужить деятельность потребительского ритейла — торговых сетей по продаже одежды, обуви, бытовой техники. В этом случае сезонный спад «накрывает» какие-то отдельные группы товаров, но если рассматривать продажи сети в целом, то можно говорить о стабильной ситуации и новогоднем буме. Правильно спланировав ассортимент, критические спады можно если не преодолеть, то обойти стороной.

Найти и заманить покупателя

Эксперты практически единогласно подтвердили — на всех рынках существуют маркетинговые приемы, позволяющие минимизировать сезонные бизнес-риски. Но применять их можно не всегда. Елена Юсьма: «В период спада агрессивная реклама нецелесообразна. Мы оставляем поддерживающую рекламу в СМИ и активно используем «точечную».

Разрабатываем специальное предложение и посредством директ-маркетинга стимулируем спрос в мертвый сезон. То есть пытаемся маневрировать между двумя классическими приемами выживания в мертвый сезон: минимизация расходов и стимулирование спроса». Однако полный отказ от рекламных инструментов могут позволить себе лишь те предприятия, у владельцев которых должна быть уверенность в том, что об их товарах и услугах за время мертвого сезона потребители не забудут.

В то же время такие эффективные приемы, как введение скидок, могут быть бесполезны или нерациональны. Андрей Мустафин: «Мы не проводим распродажи и уценки. Зачем, если придет предновогодний ажиотаж и покупатели расхватают все, даже фарфоровых негритянок за полторы тысячи рублей!» Как показывает практика экспертов, самый эффективный путь для борьбы с сезонными колебаниями — маневрирование между стимулирующими мерами и сокращением расходов. За несколько лет работы на рынке предприятие обычно находит собственный рецепт успеха, следуя которому может сохранять стабильное финансовое положение в период делового затишья.

Источник: www.retail.ru

Как предотвратить сезонный спад продаж

Сезонный спад продаж испытывают на себе многие компании, а в отдельных случаях, при неправильно просчитанной стратегии развития бизнеса в этот сложный период, предприниматели и вовсе разоряются. Как подготовить бизнес к спаду продаж?

Сезонность — это колебания спроса в зависимости от времени года, погоды, привычек покупателей (например, какой-то продукт покупают только в праздники). Экономический кризис также можно считать затяжным «сезоном» неудач для компании.

Что сделать, чтобы ваш бизнес не пострадал от сезонности?

1. Снизить цену

Самый очевидный способ — соблазнить покупателя более низкой ценой. Таким образом вы не только не потеряете слишком много, но и удержите старых клиентов и даже, возможно, привлечете новых. «В период сезонного спада мы разрабатываем специальные акции со скидками», — делится опытом Сергей Трубадур из «Агентства веб-копирайтинга Сергея Трубадура». По его словам, необходимо заранее планировать стратегию, за один-два месяца до периода спада.

2. Вывести на рынок новинки

Если ваш продукт не продается в определенный период времени, просто замените его новым. Конечно, подобная инициатива потребует времени на планирование и разработку, но старания оправдают себя.

«У нас сезонный спад весной и летом. На этот период мы планируем разработку новых моделей, ремонты и переоборудование помещений, –рассказывает Сергей Назаров из компании SandDrive. – И так как зарплата у рабочих сдельная, то работаем на склад (заполняем под завязку перед осенним бумом). Естественно, под этот период заранее резервируем финансы».

В 2014 году кондитерская фабрика «Победа» вывела на рынок новый нишевый продукт в сегменте товаров для здорового образа жизни — шоколад «Победа Вкуса» без сахара, со стевией и инулином. «Шоколад без сахара — модный, востребованный продукт. Он не так сильно подвержен сезонности, как другие товары кондитерского рынка, — говорит Виталий Муравьев из кондитерской фабрики «Победа». – Когда мы говорим о продукте без сахара, мы предполагаем и летний пляжный сезон. По итогам прошедшего года этот продукт вошел в топ-10 самых популярных продуктов кондитерской фабрики «Победа», продажи составили около 3 млн плиток».

3. Дать усиленную рекламу

Один из лучших способов предотвращения спада продаж — это усиленная реклама. Причем чаще всего она не требует больших затрат. «Не думаю, что открою великую тайну: стимулировать спрос во время его спада можно с помощью рекламы, — считает Александр Постанович, руководитель отдела СММ в PR-бюро Freud. – Вариантов множество — от наружной рекламы и рекламы в СМИ до использования инструментов интернет-маркетинга: рассылки, контекстная реклама, продвижение в социальных сетях. Зачастую во многих нишах именно с помощью рекламы в интернете можно за относительно небольшие деньги получить хороший отклик».

Виталий Муравьев (фабрика «Победа») также считает этот способ предотвращения сезонного спада в продажах правильным: «Для продвижения шоколада без сахара мы активно использовали и продолжаем использовать как классическую рекламу, так и digital-инструменты: размещения у крупных блогеров в Instagram с отзывами и советами, SMM, PR в интернете».

4. Найти другую аудиторию

По словам Михаила Виноградова из компании «Таксилет», самый верный путь — поиск аудитории с обратной сезонностью. «Когда я занимался отелями в Петербурге, где туристический сезон — три месяца в году, нас здорово выручали студенты, — рассказывает он. – Мы сдавали им жилье с конца летних каникул до их начала — на весь учебный год. Сдавали дешево, чтобы конкурировать с однокомнатными квартирами и комнатами.

Однако небольшой, но стабильной оплаты нам хватало на то, чтобы покрывать операционные издержки. В такси сезонность более ровная, но проблемные месяцы случаются. Мы стараемся загружать их корпоративными поездками, а также ищем новые ниши: возим небольшие грузы, доставляем цветы и посылки, сотрудничаем с интернет-магазинами.

Для такси актуальнее бояться «сезонности» в определенное время суток. Утром и вечером поездок такси много, днем — меньше, а ночью ездят только в определенные дни. Мы включаем голову и думаем, кому нужно ехать в проблемное время. Когда закрывается метро, например, развозим сотрудников поздних заведений ночью».

5. Запустить долгосрочные проекты

Этот способ также помогает предотвратить сезонный спад продаж. Выбирая работу над долгосрочным проектом, вы открываете для себя долгий путь, который можно завершить как раз в период сезонности. Таким образом, вы не потеряете доходы. «Агентство веб-копирайтинга Сергея Трубадура» именно так и делает: ищет долгосрочные проекты, которые можно открыть заранее и закрыть в период спада.

Источник: kontur.ru

7 маркетинговых ходов для увеличения продаж в сезон спада продаж

Для многих видов бизнеса существует такое понятие как сезонный спад продаж. Чтобы не потерять клиентов, в такие периоды необходимо использовать следующие маркетинговые активности и ходы.

­1. Спец­пред­ло­же­ния.

Фор­ми­руй­те спе­ци­аль­ные пред­ло­же­ния, ко­то­рые будут мо­ти­ви­ро­вать кли­ен­тов к по­куп­ке. Это могут быть как се­зон­ные скид­ки, так и, на­при­мер, ку­по­ны и сер­ти­фи­ка­ты с де­неж­ным но­ми­на­лом, ко­то­ры­ми можно опла­тить часть по­куп­ки, уни­каль­ные то­вар­ные пред­ло­же­ния. Со­здай­те ак­ци­он­ное пред­ло­же­ние и про­анон­си­руй­те его на своем сайте.

2. Кросс-мар­ке­тин­го­вые ак­тив­но­сти с парт­не­ра­ми.

Чаще про­во­дите кросс-мар­ке­тин­го­вые ме­ро­при­я­тия с ва­ши­ми парт­не­ра­ми. Но помните, что для того, чтобы получить хороший эффект вам необ­хо­ди­мо, чтобы це­ле­вая ауди­то­рия, те­ма­ти­ка и гео сов­па­да­ли или мак­си­маль­но пе­ре­се­ка­лись. В низ­кий сезон, или спад про­даж делайте сов­мест­ные рас­сыл­ки, де­литесь бо­ну­са­ми и спец­пред­ло­же­ни­я­ми для ваших поль­зо­ва­те­лей. Это от­лич­но ра­бо­та­ет в меж­се­зо­нье.

3. Игра с ценой и ас­сор­ти­мен­том.

Пред­ла­гай­те вашим кли­ен­там ак­ту­аль­ную се­зон­ную про­дук­цию, кор­рек­ти­руй­те то­вар­ную мат­ри­цу, иг­рай­те до­пол­ни­тель­ны­ми скид­ка­ми. Акции анон­си­ру­йте на своем сайте, в рас­сыл­ках, на стра­ни­цах в соц­се­тях.

4. Кон­кур­сы и розыг­ры­ши.

Такие ме­ро­при­я­тия эф­фек­тив­но про­во­дить в соц­се­тях. А вот анон­си­ро­вать — с по­мо­щью рас­сы­лок и ак­тив­но­сти в ваших smm-ак­ка­ун­тах.

5. Ак­ти­ви­за­ция со­ци­аль­ных сетей.

Когда вы по­вы­ша­ете ак­тив­но­сти в соц­се­тях, уси­ли­вайте и ак­ту­аль­ный кон­тент, за­пус­ка­йте опро­сы. Таким об­ра­зом вы получите об­рат­ную связь по про­дук­ту или услу­гам. Это дает повод для ма­нев­рен­но­сти по ас­сор­ти­мен­ту и сто­и­мо­сти.

6. За­пус­к новых про­ек­тов и про­дук­тов.

При гра­мот­ном пла­ни­ро­ва­нии можно за­пус­кать и пе­ре­клю­чать­ся с од­но­го но­во­го про­ек­та на дру­гой. Такое быст­рое «пе­ре­пры­ги­ва­ние» с пика на пик носит на­зва­ние «стра­те­гии са­ран­чи» и очень хо­ро­шо за­ре­ко­мен­до­ва­ло себя, при усло­вии гра­мот­но­го пла­ни­ро­ва­ния и мо­биль­ной пе­ре­ори­ен­та­ции с биз­не­са на биз­нес, про­фес­си­о­наль­ной ор­га­ни­за­ции труда. Также можно за­пу­стить се­зон­ные кол­лек­ции и но­вин­ки.

7. Со­труд­ни­че­ство с ку­по­на­то­ра­ми.

Эф­фек­тив­нее со­труд­ни­чать с круп­ны­ми иг­ро­ка­ми и за­пус­кать несколь­ко спец­пред­ло­же­ний. Такие про­грам­мы вклю­ча­ют не толь­ко скид­ки: это может быть и за­ра­нее за­дан­ная сумма, ко­то­рая вло­же­на в по­куп­ку. Сей­час это осо­бен­но ак­ту­аль­но, по­то­му что поль­зо­ва­те­ли на­стро­е­ны ис­кать скид­ки либо льгот­ные усло­вия.

Чтобы избежать авралов — заранее со­став­ляйте мар­ке­тин­го­вый план ак­тив­но­стей. Пе­ре­рас­пре­де­ляйте бюд­жет на пе­ри­од низ­ких про­даж. Го­то­вьте про­гноз роста рынка и хо­ро­шо изу­чите свою це­ле­вую ауди­то­рию.

8. Когда уве­ли­че­ние про­даж в несе­зон неумест­но?

1. Если это фи­нан­со­во слиш­ком за­трат­но и не ведет к воз­вра­ту ин­ве­сти­ций в мар­ке­тин­го­вом ка­на­ле.
2. Слиш­ком слож­ная ме­ха­ни­ка вы­пол­не­ния.
3. Вы­со­кие риски.
4. Нет по­па­да­ния в це­ле­вую ауди­то­рию.

Источник: spark.ru