Сезонность в бизнесе это

Спрос на многие товары характеризуется колебаниями. Чтобы получать больше прибыли, продавцам приходится учитывать особенности спроса на сезонные товары и подстраивать под них стратегию продвижения. Рассказываем, как предпринимателю влиять на сезонные продажи

Деловая среда Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Что такое сезонность в продажах

Сезонностью называют зависимость периодов повышенного спроса на продукцию от климатических условий, смены времен года, наступления праздников. Пиковая активность в продаже таких товаров ограничивается двумя-четырьмя месяцами в году. К сезонным позициям относятся, например:

• купальники и пляжная обувь,
• инвентарь для занятий зимними видами спорта,
• праздничная атрибутика,
• семена и удобрения,
• школьная форма.

Дополнительный интерес у клиентов может возникать во время распродаж, когда цены падают на 50% и более.

Сезонные товары. Как определить сезонность товара и сезонность бизнеса

Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к материалам по развитию бизнеса

Виды сезонного спроса

В продажах различают умеренную, яркую и жесткую сезонность.

Умеренная сезонность проявляется в том, что товары покупают в течение всего года, а колебания в продажах не превышают 0–20%. Характерна для отдельных категорий FMCG — товаров повседневного спроса. Например, летом повышается спрос на мороженое и воду, а зимой — на мандарины. Колебания спроса на товары с умеренной сезонностью незначительно влияют на финансовое положение продавцов и производителей.

Для товаров, имеющих яркую сезонность, характерно изменение спроса в зависимости от времени года и колебаний температуры на улице. Разница в продажах по месяцам может достигать 30–40%. Период максимальной активности покупателей может быть более длительным в регионах с теплым климатом и коротким — с холодным или наоборот.

Пример
К летним сезонным товарам относятся велосипеды, кондиционеры, купальники; к осенним — зонты, канцелярия для школьников; к зимним — сноуборды, лыжи, теплые шапки.

Жесткая сезонность характерна для продукции, которую клиенты покупают только в ограниченный период времени. Разница в продажах в высокий и низкий сезоны достигает 50–100%. Примеры таких товаров: живые и искусственные ели, елочные игрушки, пасхальные куличи, открытки на 8 Марта и 23 Февраля, валентинки на день влюбленных.

Причины возникновения сезонности

Спрос на товары меняется в зависимости от многих факторов: времени года, дня недели, погодных условий, праздничных дат в календаре. На динамику спроса нельзя кардинально повлиять.

Предприниматели могут повысить спрос в несезон незначительно и, как правило, за счет снижения цены. Верный путь в таком бизнесе — подстроиться под колебания спроса.

Почему с сезонными товарами сложно работать

Работать с товарами сезонного спроса непросто, но если правильно организовать бизнес-процессы, предприниматель сможет извлечь большую выгоду, чем интернет-магазины с постоянным ассортиментом.

Сезонность бизнеса. Как платить в не сезон? Самообман про сезонность.

Какие могут возникнуть проблемы:

• отсутствие товара в необходимом количестве на складе;
• снижение качества обслуживания клиентов, например медленная обработка и доставка заказов;
• остаток неликвидной продукции на складах — в несезон сезонные товары требуют дополнительных затрат на хранение, занимают место на складе и до следующего пика спроса могут утратить товарный вид, морально устареть.

❗️ Внимание
Сезонность вносит коррективы в продажи. Это необходимо учитывать при планировании стратегии и бюджета, чтобы получить максимальный доход на пике покупательской активности и компенсировать периоды простоя.

Продвижение и продажи с учетом сезонности

Искусственно корректировать спрос на товары с умеренной сезонностью не стоит. Небольшие колебания спроса не наносят ощутимого вреда бизнесу. Планирование и организация маркетинговых мероприятий могут потребовать больше средств, чем компания потеряет от снижения продаж на 10–20%.

На жесткую сезонность повлиять невозможно. Клиенты вряд ли будут массово покупать искусственные ели летом, даже если на них будет большая скидка. В периоды низких продаж лучше переключиться на продвижение другой продукции. К примеру, когда завершился сезон елочных украшений, продавать декор для интерьера.

Проводить специальную работу по стимулированию активности покупателей стоит только для товаров с яркой сезонностью. Необходимо прогнозировать продажи и анализировать тренды, диверсифицировать деятельность.

Важно уметь снижать риски в период пика покупательской активности, например, привлекать дополнительный персонал, чтобы сохранялась высокая скорость обработки заказов, обеспечивать наличие востребованных позиций из ассортимента.

Сервис для быстрого старта бизнеса

Источник: dasreda.ru

Что такое сезонность продаж

Сезонность является одним из внешних факторов, влияющих на спрос, объемы продаж. Она характеризуется предсказуемыми периодическими колебаниями, которые чаще всего повторяются ежегодно. Так, анализ онлайн-продаж показывает, что 40% сделок приходится на три последних месяца в году. Подобные закономерности могут прослеживаться также ежеквартально, ежемесячно.

Поставщикам товаров и услуг следует учитывать колебания спроса при сезонности, соответствующим образом подстраиваться под них, правильно разрабатывая стратегии, методы закупок.

Факторы, влияющие на сезонность

На сезонные факторы практически невозможно повлиять, но их необходимо знать, учитывая при планировании коммерческой деятельности.

Анализ продаж товаров показывает, что на колебания спроса неизбежно оказывают влияние многие периодически возникающие факторы. К основным из них относят:

1. Время года, погодные условия. В летний сезон повышенным спросом пользуется легкая одежда, обувь, разные пляжные принадлежности, строительные материалы, товары, без которых не обойтись при активном отдыхе. В зимний сезон чаще покупается зимняя одежда.
2. Праздники. Елочные игрушки покупаются перед Новым годом, перед 23 февраля, 8 марта растет спрос на разные подарки именно к этим праздникам. Накануне повышенным вниманием пользуются практически все товары, начиная от носков и духов, заканчивая бытовой техникой и более дорогими товарами.
3. Покупательная способность. Отмечено, что в начале года спрос неизменно падает, так как люди уже потратились на праздники. Возможность потратить больше средств появляется у людей сразу после выдачи зарплаты. Так, на уровне небольшого города с парой-тройкой больших предприятий, у продавцов растут продажи после ежемесячных выплат работникам этих предприятий.
4. Ежегодные события. Например, перед первым сентября хорошо разбирают школьные рюкзаки, канцелярию, одежду для школы.
5. Сезонные заболевания. Фармацевты в курсе сезонности. Аптеки в этот сезон активно продают лекарства от простуды.

Эти факторы, как правило, влияют на спрос в размере 20% в ту или иную сторону. Обратите внимание! Снижение продаж ниже этого уровня чаще всего не связано с внешним влиянием и требует тщательного анализа рынка, своей внутренней деятельности. Возможно, у компании появился серьезный конкурент, возник разрекламированный товар или услуга-заменитель.

Не терпеть неожиданные убытки позволяет аналитика продаж товаров, сделанная хотя бы за 2-3 года. Грамотный поставщик товаров/услуг всегда готов к сезонности продаж. Для того, чтобы круглогодично оказываться “на плаву” компании вовремя делают прогнозы, корректируют свой бюджет, закупки, коммуникации с потребителем.

Виды сезонности

Спад в продажах может быть различным и его значительное провисание может и не говорить о кризисе деятельности компании. Отмечаются следующие его три вида:

• 10-20%, сильно не влияющий на финансовое положение. Поставщики товаров повседневного спроса особо не беспокоятся о подобного рода колебаниях.

• 30-40% требуют стимуляции спроса.

• 50-100% оставляют мало шансов вернуть прежние объемы сбыта.

Нужно понимать, что спрос на новогодние карнавальные костюмы возрастет сам по себе в последний месяц года, поэтому нет смысла принимать экстренные меры по его повышению в феврале.

В зависимости от величины колебания спроса и его продолжительности выделяют жесткую, умеренную, яркую сезонность.

Как победить сезонность

Разобраться с колебаниями спроса помогает аналитика и маркетинг. Зная тенденции спроса, можно предпринять несколько мер, способствующих его стабилизации. К ним относят:

1. Прогнозирование. Знание потребительских предпочтений — необходимость для компаний. Этим снижается много рисков. У поставщика всегда есть возможность разработать правильную стратегию продаж, несмотря на сезонность.
2. Отслеживание запросов в интернете. Подобная маркетинговая деятельность позволяет определить направления, объемы спроса, спланировать закупки, производство.
3. Анализ блогов, тематических сайтов, соцсетей, новостей, форумов.
4. Использование аналитических систем, других инструментов отслеживания возможностей роста и тенденций сезонности.
5. Пристальное внимание за конкурентами. Когда вы не одни со своим товаром на рынке, это просто необходимо. Равняться на авторитетов в плане рекламы и качества иногда бывает полезным.
6. Выбор правильного предложения. Перед праздниками лучше ориентироваться на подарки. Взаимосвязь “праздник-презент” работает всегда.
7. Построение коммуникации. Следует отслеживать предпочтения клиента, опыт работы с ним. Более тесное взаимодействие между поставщиком и потребителем дает толчок к новым покупкам.
8. Выделение дополнительного бюджета. Постоянные клиенты любят бонусы, подарки и скидки, бесплатную доставку.

Такой инструмент, как сквозная аналитика, позволяет увидеть картину эффективности каждого отдельного канала коммуникации.

Если спрос на товар или услугу просел, хотя по сезонным прогнозам все должно быть нормально, значит, следует предпринимать экстренные меры. Они могут быть следующими:

• Изменение ассортимента или его расширение. Этот следует делать в пик спроса, в противном случае вы не получите желаемого результата продаж.

• Продажа дополнительных товаров. Этот вариант увеличит не только спрос на основной продукт, но и принесет большую прибыль.

• Расширение целевой аудитории. Это может быть эконом-вариант вашей услуги, ее другое применение. Реклама при этом играет далеко не последнюю роль.

• Индивидуальный подход к клиенту.

• Акции и скидки. Накопительные бонусы, выгодные предложения повышают вероятность принятия решения о покупке.

Владельцам бизнеса следует применять различные меры против сезонности комплексно, отслеживая изменения спроса на свою продукцию.

Коэффициент сезонности

Показатель рассчитывают на каждый месяц. Коэффициент сезонности представляет собой величину, на которую уменьшаются/увеличиваются продажи в определенный период времени по сравнению со средним.

Коэффициент сезонности месяца равен частному от деления продаж в выбранный месяц на средние продажи в год. Сумма коэффициентов сезонности за каждый месяц должна равняться двенадцати.

Сгладить сезонность полностью невозможно, но вовремя предпринятые меры помогут избежать убытков, стабилизировать спрос и выжить в конкурентной борьбе.

Источник: winner-bagz.ru

Сезонность спроса

08-07-2019 05-11-2020

Выстраивая стратегию поискового продвижения сайта, необходимо учитывать целый комплекс параметров, одним из которых является фактор сезонности спроса на товар или услугу.

Определение

Сезонность спроса – это явление, при котором спрос на определенные товары и услуги изменяется под влиянием внешних факторов. В контексте вашего сайта — это колебания трафика, зависящие от внешних факторов. Этот параметр аналитики, помогает точнее оценить периоды роста и падения трафика и причины этих скачков.

Виды сезонности

Выделяют следующие виды сезонности:

• Сезонность по времени года. Часть колебаний потребительского спроса связана с сезонными изменениями погодных условий. К примеру, осенний спрос на зимние шины для автомобиля, сельскохозяйственное оборудование и т.д.
• Сезонность в период праздников (новый год, 14 февраля, 8 марта), другие популярные даты. На большинстве торговых площадок максимальный пик продаж фиксируется именно в предпраздничные дни. В феврале и марте растет спрос на мужскую и женскую продукцию в соответствии с празднованием 23 февраля и 8 марта. Период больших продаж также приходится на конец августа — начало сентября, т.е. к началу учебного года. Кроме того сезонность запросов влияет не только на спрос и потенциальный трафик, но и может оказывать влияние на выдачу, например, в период праздников наполеон больше торт, чем император 😉
• Бизнес-активность в течение года (сезон отпусков, длинные зимние и весенние выходные и т.п.). К таким активностям относят, к примеру, период новогодних и рождественских «каникул», «майские праздники». Большой процент потребителей уходят в это время года в отпуск и наблюдается довольно ощутимый спад продаж.
• Планирование бюджетов госорганизациями. Многие государственные компании имеют жесткие рамки бюджетирования, но зачастую компании попадают в ситуацию, когда в конце года (квартала) необходимо «освоить» бюджет и они тратят оставшиеся средства на покупки. Правда и здесь есть свое «но»: на первый квартал года приходится большой спад, т.к. в этот период новый бюджет ещё не утвержден.
• Частным случаем сезонных запросов являются событийные (пример — Чемпионат мира по футболу 2018, премия вручения Оскар).

Также в зависимости от степени влияния выделяют следующую сезонность:

Продукты жесткой сезонности пользуются спросом очень короткий отрезок времени. К примеру новогодняя атрибутика – ее покупают только один раз в год, непосредственно перед новым годом.

Для яркой — колебания продаж достигают 30-50%, примером служит спортивный инвентарь (велосипеды, коньки, футбольная экипировка).

Для умеренной — колебания в продажах не превышают 10-15%. Такие товары называются всесезонными.

Как узнать спрос на товар или услугу (источники данных и инструменты)

1. Яндекс

1. 1.1. Wordstat yandex Яндекс.Вордстат — сервис для подбора ключевых слов и оценки пользовательского интереса. Функция «История запросов» позволяет анализировать, как менялась статистика запроса за последние два года. Статистику можно смотреть как в абсолютных значениях, так и в относительных. Для получения относительного значения абсолютная цифра нормируется на количество показов результатов поиска Яндекса за соответствующий месяц. Данные для анализа:
2. Статистика по типу устройства (десктопы, мобильные устройства в сумме и отдельно планшеты или телефоны).
3. Статистика по географии (страны, регионы, города).
4. Статистика по изменению частотности по месяцам за последние 2 года.
5. «Хвосты» (расширения и добавления данной поисковой фразы) и близкие поисковые фразы.

В отчете отобразится статистика по вашему сайту и группе похожих сайтов в выбранной тематике. Источник: https://yandex.ru/support/webmaster/service/statistics.html#trend

1.3. Яндекс Метрика Для сайта с накопленной статистикой посещаемости о сезонности запросов/тематики может свидетельствовать график посещаемости. При этом может свидетельствовать как график по небрендовым поисковым фразам, так и график посещаемости по брендовым запросам, в случае узко тематичного сайта. Пример: На скриншоте показан поисковый трафик сайта предоставляющего услуги отдыха на горно-лыжном курорте. Как видно в сезон горно-лыжной активности трафик заметно увеличивается.

Google TrendsGoogle Trends — сервис, позволяющий узнать, насколько интересующие вас запросы или события популярны территориально и во времени. Позволяет сравнить тренды по их значимости и времени. Данные для анализа:

Key Collector Key Collector — программа для создания семантического ядра сайта, которая помимо разного полезного функционала позволяет также собирать информацию о популярности запроса за прошедший период, строить график по этим данным и высказывать предположение о сезонности заданного запроса на основании полученных данных. Пример выгрузки: Увидеть расширенную статистику и график сезонности спроса по определенному запросу можно кликнув на ячейку, соответствующую данной фразе, и открыв в нижней панели вкладку «Дополнительная статистика».

Зачем нужно выявлять сезонность спроса

Правильное определение сезонности позволяет:

• Выстроить приоритеты для развития бизнеса по времени.
• Спланировать маркетинговую стратегию и распределить бюджет.
• Точнее прогнозировать уровень спроса, доходов и расходов для бизнеса.

Также расчет сезонности спроса поможет составить корректный прогноз трафика при подготовке KPI и плана работ по проекту.

Продвижение сайта в сезонной тематике

Сезонность диктует свои правила и в структуре работы по продвижению — готовим сани с лета. Работы по сезону следует начинать за 2-3 месяца до старта самого сезона. Таким образом, если у вас информационный кулинарный ресурс и нужно подготовиться к спросу на шарлотку, то чтобы статья успела проиндексироваться и попасть в выдачу к сентябрю, стоит подумать об этом в июле-августе.

Важно не останавливать работы по продвижению в межсезонье или период сниженного спроса, т.к. это время для аналитики, выявлению слабых мест и дооптимизации сайта.

Источник: racurs.agency