Начнем с со школьного курса биологии. Всем вам наверняка известно такое понятие, как «симбиоз» — сожительство двух и более живых организмов, принадлежащих к разным видам. Не будем рассматривать такие формы симбиоза, как как отношения «хозяин-паразит», когда паразитирующий организм медленно высасывает соки из хозяина, постепенно убивая его, или комменсализм (отношения, когда один из организмов питается «крошками со стола» другого, более крупного, не причиняя ему никакого вреда.
Можно найти массу примеров мутуализма — взаимовыгодных отношений организмов в природе: актиния, сидящая на верхушке раковины у рака-отшельника, пользующаяся им как транспортным средством и одновременно обеспечивающая ему защиту от хищников своими ядовитыми щупальцами; зоохлорелла, живущая в теле амебы, снабжающая ее кислородом и получающая взамен питательные вещества; микориза — симбиоз гриба и дерева, при котором между ними происходит взаимообмен полезными для обоих видов веществами.
10 Потрясающих Симбиозов Животных
Следуя этой аналогии, любой бизнес можно до какой-то степени сравнить с живым организмом — бизнесы рождаются, растут, развиваются, сражаются друг с другом за место под солнцем, могут «размножаться делением», а если за бизнесом неправильно ухаживать, он может «заболеть» и даже «умереть». Одно из средств оздоровления бизнеса — подобрать партнеров (чем больше, тем лучше) для «симбиоза», приносящего выгоду всем, кто в этом «симбиозе» участвует; вступает в действие принцип синергии — результат сознательного объединения усилий нескольких партнеров больше, чем просто сумма их усилий.
Примеров «сопутствующих» бизнесов можно набрать множество. Самые простые распространенные примеры такого рода взаимоотношений — магазины автозапчастей, автосервисы и автосалоны (нередко принадлежащие разным владельцам), у которых на 90% одни и те же клиенты, или небольшие кафе в тех местах, где люди вынуждены долго ждать или долго выбирать, что купить (к примеру, книжные магазины). Рестораны очень часто партнерствуют с таксомоторными службами, ювелирные салоны — с магазинами дорогой одежды; нередки случаи, когда в частных клиниках пациенту дают скидочный купон какой-нибудь аптеки и рекомендуют приобретать лекарства именно там (получая за это процент от продаж), в цветочных киосках «в довесок» часто продаются открытки и всякие сентиментальные безделушки, много общих клиентов у центров восточной медицины, йога-центрами и ресторанов экзотической восточной кухни. Список можно продолжать еще достаточно долго.
Найти партнера для предпринимателя, только начинающего свой бизнес и не имеющего пока обширного списка клиентов — один из самых быстрых способов «набрать обороты» и начать работать в желаемом режиме. Многие из тех, кто начинают свое дело, в поисках клиентов предпочитает тратить массу денег на рекламу, зачастую нанимая для этого людей, которые берут за это деньги и при этом не несут никакой ответственности за результаты их работы. Тем же, кто хочет распоряжаться своими ресурсами более рационально, можно порекомендовать альтернативные способы продвижения себя на рынок, и поиск сопутствующих бизнесов в качестве партнеров — один из этих путей, причем один из самых эффективных — почти не нужно прикладывать усилий для поиска клиентов и формирования клиентской базы.
СИМБИОЗ — Основа всего живого
Разберем этот аспект более подробно. Многие бизнес-структуры предпочитают сотрудничать на паритетных началах с партнерами одной «весовой категории». Обычно, если человек только начинает свое дело и имеет мало опыта и связей, он ищет партнеров среди таких же малоопытных начинающих предпринимателей.
Между тем можно предложить себя в качестве партнера уже какому-нибудь раскрученному бизнесу, имеющему собственный брэнд и устойчивую репутацию на рынке. Этот шаг требует известной смелости, граничащей с нахальством, но при грамотной коммуникации, умении убеждать и демонстрировать выгоды от сотрудничества с вами может принести очень хорошие результаты. Не стоит сокрушаться, если несколько владельцев уже раскрученных бизнесов отказали вам — предлагая партнерство, вы «продаете» себя, то есть становитесь собственным менеджером по продажам — а ведь даже лучшим специалистам такого плана приходится сталкиваться с многочисленными отказами до момента первой удачной сделки. Тут работает закон больших чисел — чем большему количеству предпринимателей вы предложите себя в качестве партнера, тем больше вероятность того, что кто-то согласится (или согласятся сразу несколько, что гораздо лучше).
Для того, чтобы процент успеха при переговорах со «старшим» владельцем бизнеса был более высоким, можно порекомендовать следующую схему разговора:
1) Добрый день! Я — . владелец компании (название, профиль). Желательно указать, откуда вы взяли сведения о компании, которой предложили сотрудничество, комплимент, не скатывающийся в грубую лесть, тоже не помешает.
2) Озвучить ваше предложение, сообщив, что вы и ваш собеседник – не конкуренты, что ваши бизнесы – смежные, и что клиенты вашего собеседника могут заинтересоваться вашими товарами или услугами. Позиционируйте свой бизнес как «довесок» к его бизнесу, и покажите, что можете принести пользу как партнер. Сделайте упор на то, что вы ни в коем случае не претендуете ни на малейшую долю прибыли владельца бизнеса, с которым ведете переговоры . Предложите ему хороший процент от продаж, при условии, что вы продали тем клиентам, которым он прорекламировал вашу фирму.
3) Предложите взамен бесплатно рекламировать вашим клиентам его фирму и его товары и услуги.
4) Особо оговорите его свободу от всяких обязательств перед вами.
5) Устраните страхи потенциального партнера. Обещайте действовать таким образом, чтобы ни в коем случае не запятнать его репутацию своими действиями.
В случае удачно проведенных переговоров вам следует выстраивать свои отношения со «старшим» партнером, как с VIP – клиентом, поскольку, как показывает практика, одно такое партнерство способно добавить в вашу клиентскую базу от 100 до 1000 человек без всяких расходов на рекламу. В случае, если отношения с вашим партнером выстраиваются удачно, вы можете заручиться его рекомендациями и поискать еще одного «старшего товарища», бизнес которого не конкурирует ни с партнерским, ни с вашим – важно только каким-то образом проследить, чтобы между владельцами двух «старших» бизнесов не было никакой конфронтации и никаких трений.
Если вы не совершите серьезных ошибок при выполнении этих действий, вы извлечете из них двойную пользу – весьма ощутимо пополните свою клиентскую базу и создадите себе репутацию надежного партнера среди владельцев бизнеса большего калибра, чем ваш. Удачи!
Источник: bishelp.ru
Бизнес-симбиоз. Партнерство российских бизнес-школ и компаний
В представлении бизнесменов российские программы МВА часто ассоциируются с университетскими брендами и воспринимаются как второе высшее образование, то есть максимально теоретизированные программы, далекие от классического бизнес-образования. От этого недопонимания иногда проигрывают как сами бизнес-школы, так и российские компании.
Но в последние 2–3 года происходит постепенное изменение представлений о бизнес-образовании в России, что, конечно, является положительной тенденцией. Сложившаяся в настоящее время ситуация дает пока один, но весомый плюс – привлекает внимание к бизнес-образованию в России. Наиболее продвинутые предприниматели и руководители уже начинают выделять из общего числа бизнес-школ примерно 5–7 ведущих, которыесильны в тех или иных направлениях. То есть приходит не только понимание, но и оценка рынка.
В российских компаниях становится все больше выпускников бизнес-школ – как менеджеров среднего звена, так и топ-менеджеров и владельцев бизнеса. Они продвигают в компаниях идею бизнес-образования на собственном примере, советуют своим коллегам и подчиненным учиться на тех или иных российских программах МВА.
Некоторые компании налаживают обучение достаточно постоянного потока своих сотрудников в одной-двух бизнес-школах. Согласно исследованию, проведенному компанией BeginGroup весной 2006 года, работодатели выделяют деньги на обучение персонала более чем в 17% случаев. Причем если компания оплачивает программу МВА, то чаще всего делает это полностью (60% компаний). Исследование говорит также, что в 55% организаций, финансирующих обучение персонала, уже работают обладатели степени МВА.
Сегодня менеджеры идут в бизнес-школы за прикладными знаниями. Программы формируют рыночный взгляд на ситуацию и дают функциональную специализацию (маркетинг, стратегия, HR и т. д.). Компаниям нужно, чтобы выпускник бизнес-школы не только и не столько получал какие-либо знания, но и прежде всего определенные практические навыки и соответствующие компетенции, которые умел бы применить на практике. Рынок российского МВА можно назвать рынком осознанных ожиданий.
Корпоративный конструктор
Сотрудничество российских бизнес-школ с компаниями было и есть в настоящее время. Идет оно сегодня в нескольких направлениях.
Во-первых, это заказ корпоративных программ МВА. «Формирование корпоративной программы происходит обычно следующим образом: берется «оболочка» МВА и производится ее доводка или доработка –своего рода fine tuning – под нужды определенного предприятия, – рассказывает Сергей Мясоедов, ректор Института бизнеса и делового администрирования (ИБДА) Академии народного хозяйства при Правительстве РФ. – В итоге в программу, помимо общих компонентов, включаются специализированные тренинги, ориентированные на специфику компании. Нередко к участию в обучении мы приглашаем руководителей организаций, что является, по нашему мнению, очень важным и полезным с точки зрения практической связи с реальными задачами бизнеса».
Во-вторых, заказ тренингов и семинаров для руководителей. Это своего рода прикладной консалтинг. Руководителей компаний интересуют ведущие преподаватели лучших бизнес-школ. Эти люди обычно отличные консультанты и наставники в одном лице. Кроме того, набирают силу благотворительность и меценатство, помощь в учреждении того или иного университета или программы.
Корпоративная программа МВА очень сильно индивидуализирован. В западных странах они куда более гибкие, чем в России, где на их продолжительность влияют строгие рамки государственных стандартов. Например, на Западе количество часов МВА-программы может варьироваться от 500 до 1500, а в России она никак не может быть меньше 1000 часов.
Корпоративные же программы способны подчиняться задачам и графику той или иной компании. При работе над составлением корпоративного курса базовый начинает видоизменяться, отдельные его элементы дополняются, другие наоборот – сводятся к минимуму. Сегодня любая серьезная бизнес-школа имеет одну или несколько программ МВА. «Я абсолютно уверен, что если бизнес-школа не выполняет корпоративные заказы, то она не может считаться образовательным учреждением высокого уровня и качества обучения и ее участие в рейтингах любых СМИ и других организаций нелегитимно и безосновательно», – полагает Михаил Иоффе, ректор Института экономики и финансов «Синергия». – Надо сказать, что в последнее время бизнес-структуры все больше обращаются с корпоративными заказами на обучение в негосударственные образовательные учреждения высшего профессионального образования. Это обусловлено прежде всего тем, что такие школы концентрируют в своем коллективе лучших преподавателей и специалистов, не говоря уже о способности мобильно и независимо решать многие вопросы сотрудничества».
Построение и проработка корпоративной программы часто занимает очень много времени. Например, корпоративная программа ИБДА Академии народного хозяйства при Правительстве РФ с компанией IBS разрабатывалась и согласовывалась больше года.
Кроме содержательной ценности МВА, каковой являются знания, существует также формальная составляющая – диплом. Часто она достаточно важна для студентов. «В России уже более 70 университетов и школ бизнеса предлагают МВА с одинаковыми государственными «корочками» и их количество будет расти, – утверждает Сергей Мясоедов. – По качеству их программы существенно отличаются.
Дипломы работодателей, как правило, не интересуют – для них важна практическая применимость знаний. Не говоря о том, что государственные дипломы МВА стимулируют сотрудников к поиску новой работы. Об этом все время говорят руководители HR-служб компаний. Это подтверждает и наш опыт, согласно которому свыше 60% слушателей МВА к концу программы меняют работу.
Поэтому нас часто просят сделать корпоративную программу МВА, но без выдачи государственного диплома: сотрудники приобретают нужные для компании знания и навыки. Но они не получают формального подтверждения новой квалификации, способствующего повышению уровня текучести кадров».
Практика из бизнеса
Сотрудничество компаний и бизнес-школ также идет по пути привлечения в качестве преподавателей топ-менеджеров из реального бизнеса. Сегодня это становится жизненно важным для российских бизнес-школ. Рынок развивается столь динамично, что постоянно нужны новые управленческие решения, которые могут исходить только от успешных руководителей компаний. Также для удачного обучения студенты должны видеть живой пример успешного руководителя – отчасти по этой причине ведущие российские бизнес-школы приглашают для преподавания лучших практиков.
От приглашения известных в бизнес-сообществе специалистов есть и некоторый PR-эффект. Они узнаваемы, и преподавание – своего рода информационное спонсорство с их стороны. Правда, задача бизнес-школы – найти не только известных людей, но и тех, кто способен доносить материал до аудитории в интересной форме. Однако такие мастер-классы должны занимать не более 5–7% времени программы МВА.
«Раньше для поддержания имиджа мы привлекали крупнейших бизнесменов и государственных и политических деятелей, – вспоминает Михаил Иоффе. – Однако сейчас мы от этого отказались, так как сами слушатели хотят конкретных, прикладных знаний, а не публичных, порой неэффективных выступлений. Другое дело, что сегодня эти люди часто становятся меценатами, предоставляющими гранты и стипендии. Это создает имидж школе и помогает привлекать на учебу талантливых слушателей».
Гармоничный преподавательский состав сегодня должен включать не только экспертов, работающих в столице. Российские компании в последние годы начинают активную работу в регионах. Не всегда при этом, к сожалению, учитывается специфика удаленных рынков. Сегодня ведущие бизнес-школы дополняют штат преподавателей наиболее успешными представителями бизнес-среды из других городов, хорошо разбирающимися в тонкостях местных рынков.
В последние годы не одна крупная российская компания заявляла о создании на базе своих корпоративных университетов аналогов программ МВА, максимально адаптированных к собственным нуждам. Но полноценных программ МВА, созданных в корпоративных университетах силами сотрудников компании, сегодня нет, и вряд ли они появятся в обозримом будущем. «Даже у лучших компаний корпоративный университет – это, как правило, сборник сетевых тренингов для линейного персонала и среднего менеджмента.
Рыночную коррекцию ментальности, долгосрочную систематизацию практических знаний, овладение прикладной теорией, то есть знания, которые будут работать на клиента и компанию в течение ряда лет, можно получить только на долгосрочных программах типа МВА. Любая из них может быть качественно реализована только командой профессионалов – преподавателей, консультантов и тренеров.
Они, как симфонический оркестр, должны вместе и слаженно играть одно и то же произведение. В школах бизнеса такие команды подбирают годами. Для корпоративных университетов во всем мире держать постоянный штат преподавателей и консультантов считается излишним. Здесь для решения большинства задач достаточно группы тренеров-прикладников. А если возникает потребность в программе МВА, то руководство компании заказывает ее в бизнес-школах, но оговаривает участие в специализированных курсах тренеров из своего корпоративного университета».
Сотрудничество российских бизнес-школ и компаний должно быть основано на лучшем понимании сильных и слабых сторон друг друга. Для этого необходима более тесная работа. «Это, прежде всего, корпоративное партнерство (альянсы), учредительство, спонсорство, меценатство, участие в обучении, разработке программ, определении навыков и компетенций специалистов того или иного профиля, что очень важно для бизнес-школ в плане формирования, прежде всего, инновационных образовательных программ», – уверен Михаил Иоффе.
«Значительное число проблем в области взаимодействия бизнес-сообщества и российских бизнес-школ возникает из-за того, что большинство из них являются структурными подразделениями государственных образовательных учреждений, – объясняет Александр Янчевский, директор Vlerick Leuven Gent Management School, Санкт-Петербург. – В международной же практике бизнес-школы представляют собой автономные некоммерческие организации (партнерства). Представители бизнес-сообщества имеют в них не совещательную роль, а институционально входят в высшие органы управления. В этом случае бизнес становится не только заказчиком и спонсором, но и инвестором, контролирующим результативность деятельности бизнес-школы как своего кадрового и исследовательского ресурса. Такой подход кардинальным образом меняет роль центра развития карьеры бизнес-школы, который становится реальным кадровым мостом между школой и бизнесом».
На данный момент сотрудничество развивается по пути привлечения руководителей компаний к преподаванию и к участию в экзаменационных комиссиях, что очень важно. Идет процесс обмена информацией и выяснения реальных потребностей компаний и возможностей бизнес-школ их решить. На этой основе в самом ближайшем будущем, скорее всего, появятся новые интересные образовательные продукты.
Источник: hr-portal.ru
Симбиоз Клиент + Маркетолог или идеальная схема достижения успеха
Сегодня будет достаточно философский материал. Не знаю, что натолкнуло меня на это, но появилось вдохновение задуматься о мире Digital, о том, как он сейчас во многом выглядит. Какие-то вещи из этих размышлений на уровне скупой теории, какие-то можно проследить невооруженным взглядом. Побудем немного наблюдателями со стороны.
Мир рекламных технологий прогрессировал последнии, наверное 10 лет стремительными темпами. Это вынужденная мера, потому что вкусы аудитории и ее возраст меняется, какие-то фишки отходят на задний план и это нормальный процесс. Если мы возьмем рекламу старой формации: рекламу на TV, рекламу в газетах, те же листовки на улицах – все это в некоторых нишах уже не работает, или работает намного хуже, чем другие инструменты, которые приходят на смену, например, интернет. Сейчас каждый молодой предприниматель с трудом видит свою аудитории смотрящей телевизионную рекламу или читающую новый выпуск “Вечерки”.
- Это на данный момент не очень дорого;
- Молодая целевая аудитория не приемлет старых видов рекламы;
- В интернете легче построить систему, чем где бы то ни было, которая будет постоянно работать;
- Очень много различных направлений, куда идти, выбор обширен.
Окей, с этим понятно, но все ли из этих пунктов действительно занимают умы предпринимателей. Исходя из собственного опыта – нет.
Тут вода заканчивается.
Мышление предпринимателя
Очень печально видеть, когда представитель малого бизнеса от недопонимания, или просто по своей халатности не хочет строить маркетинговую систему. Почему? Ведь это открывает большие возможности, рост, развитие и т.д.
Я могу говорить только за Российское население, уверен в странах СНГ такая же ситуация, но исходя из наблюдений – на западе ситуация совершенно обратная. Там люди понимают, что без грамотной рекламы им не построить свой бизнес, они априори отсчитывают часть денег с уклоном на то, что их придется вложить в свое будущее.
Что же касается многих людей, с которыми общались и вообще всячески контактировали Я и Максим? Не все, но многие предприниматели просто не хотят вкладывать деньги и свои силы в то, чего они не понимают или то, что не дает им мгновенного результата. Но это же бред? Как можно построить футбольную команду, которая бы завоевала чемпионство за 1 день, например? Также и с маркетинговой системой.
Маркетинг – это очень сложный, вдумчивый аналитический процесс, в котором нет место бестолковой экономии, нет места страху к чему-то новому, нет места недоверию к компании, которая тебе строит эту систему. Но здесь есть место постоянным тестам с помощью вложения денег, есть место аналитике, сбору информации, изучению своей аудитории и ее предпочтений.
Клиент хочет вложить деньги и сразу их окупить. Серьезные организации с такими людьми просто не работают и у них никогда не будет возможности создать себе систему, которая в разы окупит все вложения.
На таком принципе построена контекстная реклама. Все поголовно хотят покупать трафик и получать мгновенный выхлоп. Что ж, никто ничего не имеет против этого канала, но в нише могут хорошо работать другие инструменты, почему бы их не развивать параллельно и строить стену по кирпичикам?
“Нет, меня устраивает реклама, я получаю клиентов” – часто слышимая фраза. Но если вдруг ниша перенасытиться и стоимость клика увеличится так, что вложения в рекламу даже окупаться полученными заявками не будут? Что тогда делать? А другой канал мы не развивали, потому что было хорошо… Это уже не говоря о целевой аудитории, которая теряется в других клиентских каналах.
Это очень печально, потому что, таких людей очень много, они получили какой-то небольшой результат, который их устраивает и не хотят расти, развивать, исследовать что-то новое, что возможно их масштабирует. А если то, что они получили рухнет в один момент? Ведь маркетинг вещь не стабильная, какие-то инструменты уходят, какие-то приходят, что же тогда?
Тогда и начинают задумываться, когда клиенты уже не приходят, заявки себя не окупают, начинают искать новые пути и шевелится, а быстрые приемы уже закончились и приходится строить снова, а это время, которого возможно у них уже нет. Вопрос: “Почему это не делать сразу, чтобы все шло плавно и развивалось планомерно?”. Вопрос, на который я не могу найти ответ.
Человек не понимает, что вкладывая сейчас – он делает большое дело и кардинально увеличивает шансы своего бизнеса на успех. Обычно такие люди собирают клиентов по сарафанному радио, редких клиентов с какой-то офлайн рекламы, или покупают немного трафика с контекстной рекламы, но постоянного потока у них нет и не будет. Потому что такое мышление и оно в корне не верное. Они стоят на месте, ни шагу влево, ни шагу вправо, для них вложение денег в что-то, чего они не могут увидеть на данный момент – дикость, их устраивает доход и они не хотят больше расти. Что происходит потом, я описал выше.
Только через тесты, боль, потерю денег – можно найти идеальное решение, другого пути нет. Все требуют гарантии, все требуют промежуточные результаты, вместо того, чтобы вникать в суть проблемы и пытаться вместе с маркетологами ее решать.
Разделение ответственности
Маркетинг – напополам ответственность бизнесмена и маркетолога, потому что один без другого ничего не может. Это звенья одной цепи, оборвав одно – цепь порвется. Предприниматель, который думает, что он закажет маркетинг и не будет ничего делать и это сработает – заблуждается на 150%, потому что это так не работает.
Задача клиента – интересоваться работой, оказывать поддержку в виде информации, оказывать материальную поддержку на все тесты, на все услуги. Задача маркетолога – тестировать весь имеющийся у него в запасе инструментарий для наладки постоянного клиентского потока.
Заключая договор на услуги – и предприниматель и маркетолог образуют некий симбиоз, который способен добиваться результата и если одна из частей тянет вниз, то и результат будет достигаться дольше.
Что может пойти не так
- Недобросовестное отношение. Маркетолог просто недорабатывает;
- Обман клиента. Выдача за работу того, что работой не является или просто выкачивание денег, не видя будущего для клиента;
- Нежелание признавать своих ошибок. Маркетологам свойственно допускать ошибки, потому что это аналитика, предсказать с вероятностью 100% ничего нельзя. Так вот, если вовремя признать ошибку, сообщить клиенту, поменять стратегию развития, то проблемы можно избежать, если же продолжать гнуть неправильную линию, то и результата никогда не будет;
- Нежелание общаться с клиентом, консультировать его. Очень частая проблема. Маркетолог должен полностью курировать своего клиента, наоборот поощрять его интерес. Намного сложнее работать с закрытыми людьми, которым ничего не надо, чем с теми, кто проявляет свою причастность к действию;
- Слабая компетенция. Низкий уровень понимание и плохая оценка своих возможностей могут привести к некачественному результату;
- Отправка на самотек все маркетинговые процессы. Когда предприниматель не следит за ситуацией, не интересуется отчетами и действиями маркетолога;
- Чрезмерное мнение. Давление на маркетолога, попытка корректировки его работы;
- Нежелание сотрудничать. Нежелание предоставлять информацию, вкладывать время;
- Несвоевременные вложения денег. Задержки, которые тормозят все процессы;
- Постоянный негатив и недоверие. Регулярные вопросы в духе “Ребята, что-то у нас трафик просел” или “Вы там вообще работаете, что вы сегодня делали, распишите по пунктам” и т.д.;
- Нежелание быть другом своему маркетологу. Замкнутое общение, отношение к маркетологу, как к человеку, который тебе что-то должен, должен отчитывать свой каждый шаг, каждое действие и подобные вещи;
- Боязнь вкладывать деньги на тестирование. Самая главная проблема, которая тормозит развитие. Все хотят результата, а результат можно получить только тестируя разные приемы, а тестировать большинство приемов можно только с денежными вложениями.
Как мы видим – ответственность примерно 50 на 50.
Послесловие
Бесспорно есть недобросовестные специалисты, которые тянут деньги, при этом ничего не делают, но я таких встречал не очень много. Обычно сам предприниматель не выдерживает возложенных на него обязанностей и начинает мутить воду. Это к сожалению частый факт.
Повторюсь, что только совместная, доверительная работа, основанная на взаимопомощи и понимании приведет к результату.
Если вы предприниматель, то стоит задуматься, делаете ли вы эти неправильные шаги, может стоит что-то поменять в своем мышлении. Если же вы добросовестный маркетолог, то просто скиньте эту статью своему клиенту, который не выполняет обязательства, возможно он откроет для себя много нового.
Источник: seoforge.ru
