Скаутинг это в бизнесе

Сооснователь GoTech Innovation Евгения Барченко рассказывает о механизме скаутинга стартапов по запросам корпораций.

6057 просмотров
Кто заказчик и исполнитель в скаутинге?

Скаутинг можно определить как процесс привлечения технологических компаний в венчурный фонд, корпорацию или бизнес-акселератор. Цели и непосредственные исполнители в каждом из этих случаев отличаются. Венчурный фонд, как правило, самостоятельно занимается скаутингом и ищет стартапы, отвечающие его фокусу инвестирования.

Корпорации обычно отдают эту работу партнерам на аутсорсинг. Акселераторы могут выбирать любой из этих вариантов, но надо помнить, что они не отбирают технологические компании под конкретную кастомизированную программу. Как правило, это более общий набор.

Кого ищут корпорации?

Стартапы – основная «мишень» поиска корпораций. В этих случаях они определяют на каких стадиях развития стартапы им наиболее интересны. Мы в GoTech Innovation в основном занимаемся скаутингом для корпораций. Например, Retail Innovation Tech Alliance (RITA), объединяющий X5, Hoff, М.Видео-Эльдорадо и Билайн, предметом отбора утвердил технологические компании, которые уже имеют ресурсы для реализации пилотного проекта с одной из корпораций-участников альянса. Это сразу нам, как оператору, устанавливает четкие рамки поиска: стартапы должны обладать MVP или иметь продукт, запущенный в реализацию и готовый к использованию, обладать ресурсами для пилотного проекта, интересом к его запуску, и быть готовыми, что придется использовать продукт не обязательно так, как задумано, а кастомизировать его под задачи корпорации.

Критерии поиска

Процесс скаутинга не ограничивается только пониманием продукта стартапа. Следует знать, какими ресурсами обладает стартап, какая команда работает над проектом, какие кейсы уже были реализованы. Важной составляющей является язык, на котором говорят представители компании. Если топ-менеджмент российских корпораций, отвечающий за инновации, довольно хорошо владеет английским, то представители тех подразделений, кто непосредственно занимается пилотированием и внедрением проектов, могут уже не быть так сильны в нем. Эти метрики также формируют скаутинговый запрос.

Эффективность скаутинга зависит от того, как точно корпорация формулирует запрос и в соответствии с ним ищет стартапы. Это не просто подбор компаний из соответствующей сферы деятельности, а конкретная выборка с учетом критериев, которые максимально релевантны поставленным задачам. Часто данных, которые присылают технологические компании, не хватает. Поэтому важным элементом скаутинга является связь со стартапом для уточнения информации.

Скаутинг занимает довольно большое количество ресурсов и времени, в основном – это ручная работа. И этим он отличается от сорсинга – набора заявок в воронку для какого-либо проекта или программы. В этом случае акцент делается на количество, тогда как в скаутинге речь, в первую очередь, идет о качестве подбираемых под запрос технологических компаний.

Информация для поиска

Очень важной в процессе скаутинга является коммуникация со стартапом. В маркетинговом анонсе об отборе стартапов обычно сообщаются общие критерии поиска. Как правило, корпорации полностью не озвучивают все требования, которые они определили в запросе. Поэтому одного анонса мало – тут не будут указываться специфические критерии.

О них уже говорит компания, которая занимается скаутингом. И такая логика вполне понятна – по узким критериям можно сделать вывод, какие процессы идут внутри корпораций.

Бытует представление, что скаутинг проводится только с помощью баз стартапов. Но это неэффективный инструмент для скаутиновых агентств, там нет релевантной информации.

Евгений Барченко, Сооснователь, Исполнительный директор GoTech Innovation

Базы удобны, если есть постоянный запрос со стороны корпорации. Например, когда ведется поиск стартапов по широким критериям в конкретных локациях. Но, если скаутинговому агентству приходят разносторонние запросы и с широкой географией, то одной базы стартапов хватать не будет. Есть более эффективные инструменты.

В целом, от общего объема полученных данных на работу с базами приходится порядка 20-30%. Но и там нужно уметь искать информацию – часто специфика фильтрации не позволяет найти то, что нужно. Поэтому в своем поиске мы используем и другие инструменты: собственную базу, изучаем участников конференций и профессиональных сообществ, находим точки притяжения нужных стартапов.

Ключевые преимущества у скаутинговых агентств

Все зависит от ресурсов. Если корпорация хочет провести скаутинг только один раз, то проще выделить на эту задачу внутреннего специалиста. Но важно понимать, что изучение нового специфического процесса требует больших ресурсных затрат. Это время (минимум 2-3 месяца) и инфраструктура.

Развернуть такой мобильный пункт внутри корпорации сложно, а держать постоянный штат под такую задачу довольно накладно. Да и в целом скаутинг не является основной деятельностью корпораций. Им не выгодно иметь квалификацию в этом узком направлении. Хотя есть исключения – в случаях, если такая деятельность предусмотрена стратегией компании.

Со своей стороны, скаутинговое агентство должно обладать рядом качеств для эффективной работы по поиску стартапов. Несмотря на то, что скаутинг кажется узким процессом, на самом деле он включает в себя дополнительную инфраструктуру – в первую очередь, маркетинговую активность и наличие ИТ-платформы.

Агентству необходимо уметь выстраивать маркетинговые кампании – заниматься продвижением в социальных сетях, создавать текстовые, графические, аудио- и видеоматериалы, формировать и постоянно обновлять базу подписчиков, развивать партнерскую сеть для поддержки в продвижении скаутинга. Кто-то считает, что достаточно провести поиск стартапов в закрытом режиме. Но чаще корпорациям важно заявлять об этом – повышать свой медийный статус. И это выгодно для маркетинговой кампании – появляется больше источников информации, которые доведут нужный сигнал до стартапа.

Собственная ИТ-инфраструктура также важна для успешного скаутинга. В GoTech Innovation мы создали специальную платформу TechScout — инструмент для сбора заявок корпорациями для дальнейшей оценки и работы с ними. Здесь хранится информация о стартапах, эксперты корпораций ведут их историю, оставляют различные комментарии. Платформа дает возможность организовать совместную работу сразу нескольких экспертов. TechScout сделан так, что может интегрироваться в веб-сайт, который разрабатывается под программу скаутинга.

География скаутинга

Длительность и механизм скаутинга могут варьироваться в зависимости от запроса и географии. В GoTech Innovation мы ищем стартапы в совершенно разных локациях. В каждой из них надо понимать инфраструктуру и специфику культурного кода. Например, Северная Европа будет значительно отличаться от Израиля.

Есть страны, где скаутинг за счет наличия баз и партнеров делать чуть проще, чем в других локациях. А бывают рынки, где запрос российской корпорации для стартапов не является таким приоритетным, как от европейской компании. Поэтому здесь требуется больше сил и ресурсов для того, чтобы показать пользу от работы на нашем рынке.

Кроме того, есть высококонкурентные локации, где надо выделяться со своим запросом. Такой страной, например, является Израиль, где RITA сейчас проводит отбор (для альянса поиск стартапов еще проводился в России, СНГ и странах Европы). Для туристического акселератора Kaspersky Exploring Russia нашей командой скаутинг проводился в России, СНГ, странах Европы и Азии с упором на Сингапур и Малайзию. А, например, для мексиканского офиса инноваций «Лаборатории Касперского» мы делали скаутинг по узкому запросу в стране базирования (география запроса – Мексика).

В какой момент заканчивается скаутинг?

Универсального ответа на этот вопрос нет, лучше еще раз обратиться к процессу. После мониторинга рынка корпорации предоставляется аналитика – сколько технологических компаний можно найти в той нише, которая ей интересна. Дальше оценивается время, необходимое на сбор стартапов в соответствии с утвержденным объемом, который может переработать корпорация.

Процесс привлечения стартапов может идти параллельно с экспертизой отобранных компаний. Эксперты корпорации оценивают пул стартапов (параллельно приему заявок или после его окончания), при необходимости мы запрашиваем у стартапов дополнительную информацию. Затем проводятся Демо дни или индивидуальные встречи корпорации и стартапов, которые сопровождает скаутинговое агентство. После этого корпорация может выходить на согласование сделки или пилота. Как правило, в этот момент скаутинг заканчивается.

Но нельзя исключать «камбэка». Корпорации могут вернуться к рассмотрению каких-то компаний позже после дополнительных рассмотрений. Поэтому важно, чтобы у них, как и у стартапов, был доступ к единой скаутинговой платформе. Это как раз та возможность, которую мы уже реализовали в рамках TechScout.

В целом, весь процесс длится 2-3 месяца. Для корпораций это короткие сроки – они привязаны к внутренним процессам. Поэтому поиск технологических компаний устроен волнами, они повторяются, но обязательно являются конечными. Если говорить о венчурных фондах, то там скаутинг непрерывный, так как задачи совершенно другие – искать проекты для инвестиций.

Источник: vc.ru

Скаутинг это в бизнесе

Все мы, в той или иной степени, заимствуем удачные решения у других. Но, когда мы сами сталкиваемся с большим числом желающих скопировать наше детище – это нас, как минимум, возмущает. Подражатели чаще всего заимствуют раскрученное название или пытаются повторить интерьер. В этом случае можно пригрозить судом.

Но не торопитесь действовать, потому что это головная боль и огромные затраты. Рассказываем о том, какой бизнес можно и нужно копировать, там же найдете лучшие способы, как это сделать.

Как понять, что идея достойна копирования.

Сделать визуальную оценку: полон ли ресторан, стоит ли очередь из клиентов в магазин, сколько нужно ждать, чтобы записаться на получение продукта или услуги.

Попытаться получить финансовую информацию из следующих источников:

• пресса (интервью основателей, аналитика);
• базы данных (СПАРК, ЕГРЮЛ, ЕГРИП, реестр ФНС);
• общение с сотрудниками компании в социальных сетях и на открытых площадках (форумы, семинары, выставки).

Оценить свои возможности, в том числе опыт в выбранной сфере.

Провести анализ рынка в своем регионе. Лучше сделать небольшой пилотный проект с минимальными инвестициями и проверить, будут ли покупатели.

Поиск идей через скаутинг.

Скаутинг — это самый распространенный способ копирования идей. Представляет он из себя поиск конкретных технологических решений и проектов, которые помогут компании сократить время и расходы на изучение рынка, получить список заинтересованных в сотрудничестве компаний, с которыми можно создавать новые продукты на основе текущего бизнеса.

Скаутинг включает в себя:

• поиск идей на рынке;
• выявление на ранней стадии новых технологий, способных повлиять на Вашу компанию;
• изучение конкурентов и их продукции;
• изучение подходов к продажам и ведению бизнеса.

Поиск идей через инсайдерство.

Инсайдер – это любой человек, имеющий доступ к закрытой информации (например, служебной или коммерческой тайне).

Чтобы повторить хорошее, надо знать, как это работает изнутри. То есть либо самому активно участвовать в работе бизнеса, который Вы хотите повторить, либо переманивать команду.

Инсайдерской информацией для Вас могут стать:

• клиентская база;
• материалы презентаций;
• предложения для инвесторов.

Приемы получения инсайдерской информации:

Представиться франчайзи. 83 % франчайзеров боятся, что франчайзи откажутся от франшизы и откроют компанию-конкурента. Почти каждый франчайзер имеет подобный негативный опыт.

Устроиться на работу в схожий бизнес перед тем, как запустить свой, и изучить процессы изнутри.

Притвориться клиентом. Так Вы сможете получить коммерческое предложение и выяснить нужную информацию в ходе общения с менеджером по продажам.

Поиск идей через хантинг команды.

Если Вы никогда не работали в компании, копию с которой планируете запустить, то получить доступ к ее секретам можно, переманив ключевых сотрудников.

При этом существует риск неудачи в 2-х ситуациях:

• если бизнес или продукт устроен слишком сложно, и тогда переманивание нескольких человек не даст результата;
• если Вы ошибетесь, наняв таких людей, которые не знают всех тонкостей продукта.

А для успеха Вам может оказаться достаточно и пары человек если:

• Вам удастся нанять топ-менеджеров, находящихся в бизнесе с момента его основания или достаточно давно. Они и будут наиболее ценными для Вас.
• Вам удастся нанять сотрудников, обладающих компетенциями, которых Вам не хватает, будь то дизайнеры, повара и др.

Например, так произошло в истории конкуренции двух музыкальных сервисов Zvooq и «Яндекс. Музыка». В 2016 году в «Яндекс» из Zvooq перешли работать технический директор и директор департамента маркетинга. После этого капитализация Zvooq упала в 2 раза. «Яндекс. Музыка» же стал одним из крупнейших международных сервисов.

Количество пользователей с платной подпиской у него в 2018 г. превысило 1 млн. человек.

Какой бизнес легче всего скопировать.

Не так сложно скопировать какой-то продукт, главное — как продать его лучше конкурентов. Потому что в современном мире значительно сложнее продать, придумать идею уникальности продукта.

Легче всего поддаются копированию компании из сферы услуг, например: отели и рестораны, консалтинг, рекламные и социологические агентства, стоматологические клиники. Они напрямую зависят от взаимоотношений с клиентами и наработанной клиентской базы.

По утверждению экспертов большинство российских интернет-компаний перенимают то, что уже работает на Западе, и применяют в России. При переносе западной бизнес-модели на российскую почву у местного предпринимателя шансов на успех больше, чем у иностранного игрока — основателя бизнеса, который не знаком с нашими реалиями и не готов менять свои алгоритмы работы.

Наиболее известные примеры заимствований в сфере российского IT

Чем сложнее компания, тем сложнее ее скопировать в чистом виде. Если основная ценность компании — клиентская база, то создать клон очень просто. Почти все стоматологические клиники открыты бывшими стоматологами. То же самое с салонами красоты и автосервисами.

Как избежать негативных последствий при копировании.

Доказать, что кто-то скопировал Вашу бизнес-модель или незапатентованные технические наработки, в России значительно сложнее.

Чтобы засудить недобросовестного подражателя, необходим большой штат юристов. У среднего и малого бизнеса таких ресурсов нет. Но это не значит, что он не может пойти в суд и все же попытаться получить компенсацию за использование своего интеллектуального капитала.

Повестка в суд ждет всех тех, кто явно копирует название, упаковку товара или интерьер заведения, то есть визуальные составляющие или запатентованные технические изобретения.

Пример №1. Выигранное дела в суде: Озерецкий молочный комбинат, производящий «Масло сливочное традиционное 82,5%» массой нетто 170 г, смог доказать, что фермерское хозяйство «Сатурн» незаконно продает сливочное масло с тем же процентом жирности и тем же весом, что и у него.

Комбинат подал иск, чтобы суд признал товар контрафактным, постановил изъять его из оборота, запретить продажу и выплатить компенсацию. Экспертиза установила, что упаковка продукции фермерского хозяйства похожа на упаковку товара, который выпускает комбинат. Поскольку товарным знаком владел комбинат, суд пришел к выводу, что продукция предприятия «Сатурн» является контрафактной. Суд обязал фермерское хозяйство изъять продукцию из оборота, уничтожить за свой счет всю упаковку и этикетки и выплатить 350 тыс. руб. компенсации (постановление ФАС Северо-Кавказского округа от 03.04.2013 по делу № А15-600/2011).

Чтобы доказать в суде, что кто-то скопировал Вашу бизнес-модель, потребуется сравнительная экспертиза двух проектов. Если Вы обсуждали свой проект с тем, кто его затем скопировал, то нужно попытаться это доказать:

показать электронную переписку и записи разговоров, если они есть;

вызвать свидетелей, партнеров;

показать свои записи по проекту и переписку с другими людьми, из которой можно сделать вывод, что идея принадлежит Вам.

Но даже при соблюдении всех этих условий и с патентом на руках можно проиграть, как это случилось с российской IT-компанией «Депо Электроникс».

Пример №2. Проигранное дело в суде: В 2011–2011 годах IT-компания «Депо Электроникс» разработала серверное решение — стойку для аппаратуры вычислительной техники DEPO Open Rack — и запатентовала его в России и за рубежом. В мае 2014 года получила запрос от «Яндекса» на монтаж и подключение серверного оборудования.

При монтаже выяснилось, что это оборудование практически полностью повторяет DEPO Open Rack. Компания обратилась в Арбитражный суд Москвы, но тот посчитал, что ее доводы носят предположительный характер. «Факт использования в устройстве каждого признака полезной модели не подтверждается материалами дела, следовательно, исключительные права истца на полезную модель, охраняемую патентами, нельзя признать нарушенными», — решил суд. В феврале 2019 года компания «Депо Электроникс» проиграла и в апелляции.

Источник: corpmsp.ru

Скаутинг

Скаутинг (Scouting) — термин используется для обозначения поиска перспективных и перспективных проектов, которые имеют потенциал для высокой доходности и успешного развития. Инвесторы, как правило, используют скаутинг для поиска новых возможностей в инновационных отраслях.

Скаутинг может включать в себя анализ рынка, проведение маркетинговых исследований и поиск проектов, которые имеют потенциал для роста и прибыли. Скаутингом занимаются венчурные фонды, бизнес-ангелы, акселераторы и другие участники экосистемы стартапов.

Задайте нам вопрос

Это может быть что угодно — идея для статьи, предложение о сотрудничестве, публикация в каталоге, или вы можете просто написать что-то нам

Нашли баг или ошибку в тексте? Расскажите, что и где не так

Мы оперативно реагируем на замечания и исправляем свои ошибки. Спасибо, что помогаете нам стать лучше!

Источник: azalyaev.ru