Иногда крупные магазины срочно нуждаются в притоке клиентов. Причин много и для каждой фирмы они индивидуальны: нужно освободить полки от старого товара, быстро получить крупную сумму денег, представить публике новую продукцию. Во всех этих случаях предприниматели пытаются надавить на главный порок человечества – жадность. Чем больше денег потребитель сэкономил при покупке, тем дольше у него будет приподнятое настроение, а желание приобретать новые вещи утроится. Речь идет о предоставлении скидок, которые не столько снижают стоимость товара или услуги, сколько притягивают к прилавкам ослепленных жадностью покупателей.
Принцип действия скидок
Некий предприниматель закупил партию товара, который требуется реализовать как можно быстрее. Это неудивительно, чем меньше времени деньги находятся в обороте, тем быстрее будет получена прибыль. Скидка – магическое слово, способное призвать сотни покупателей, которые сметут товар за считаные дни. И не нужно думать, что продавец потеряет часть прибыли из-за снижения цены.
Крутая Бизнес ИДЕЯ
Ее никто и не собирался снижать. Ну так вот, предприниматель, упомянутый выше, потратил на каждую единицу товара сто рублей. Прибавив к этой сумме стоимость аренды, зарплаты продавцов и бухгалтера, налоги и прочие статьи расходов, не забыв приплюсовать свою выгоду, он определил конечную стоимость для потребителя в пятьсот рублей. Навар – четыреста.
Не нужно удивляться, что к закупочной стоимости товара добавилось аж четыреста процентов, это совершенно нормальная практика, позволяющая получать огромные прибыли за короткое время. Теперь осталось главное – реализовать продукцию.
Описывать ее достоинства в рекламных листовках или видеороликах бессмысленно – потребитель узнает о появлении нового товара, но выгоды для себя не почувствует. Но если объявить, что изначальная стоимость товара 600 рублей, а со скидкой получается 500, то число продаж возрастет быстро и неотступно. Ложь? Безусловно, но это бизнес, в нем нет места слабостям и человеколюбию.
Заработок на скидках
Мало организовать скидку в торговой точке, нужно еще донести эту информацию до потребителя. Очень хорошо зарекомендовали себя купоны, дающие право на получении скидки в том или ином магазине. Для того чтобы заработать на них, нужно действовать по следующему алгоритму:
Не совсем понятно, в чем выгода? Все просто, информация в купоны размещается за плату. В разных регионах включение одного предложения в скидочный купон будет составлять от одной тысячи рублей до восьми. В среднем по стране это стоит пять тысяч.
Как распространять купоны
Способов множество, один эффективнее другого. Но нужно соблюсти одно важное условие – обращение к целевой аудитории. Не нужно предлагать купон на скидку в магазине супермодных купальников восьмидесятилетней бабушке, в последний раз пользовавшейся подобной одеждой еще при Брежневе. Однако, какая целевая аудитория ни интересовала бы распространителя купонов на скидку, способы будут одинаковы:
Скидки — давать или нет? Чем они опасны для бизнеса?
Как много можно заработать
Выше говорилось о том, что средняя цена включения фирмы в скидочный купон составляет порядка пяти — шести тысяч. Если полностью распродать места в листовке, то есть в каждый тираж включать по девять предложений от разных фирм, то выручка составит сорок пять тысяч. Услуги типографии будут стоить как минимум один рубль, а то и полтора за листовку.
Такая высокая цена объясняется тем, что купон должен быть цветным, глянцевым и на хорошей бумаге. При тираже в десять тысяч экземпляров расходы составят пятнадцать тысяч рублей. Услуги распространителей встанут приблизительно в 150 рублей за час работы. Для распространения такого количества листовок потребуется около ста часов, это еще пятнадцать тысяч.
Мелкие расходы – перевозка листовок, хранение и поиск новых клиентов – еще в районе пяти тысяч. Итого за один тираж чистая прибыль выйдет порядка десяти тысяч рублей. Если найти большое количество заказчиков, которого хватит на несколько купонов и выпускать новые тиражи каждую неделю, то заработок может вырасти во много раз.
На распространении скидочных купонов действительно можно заработать хорошие деньги, главное трудиться и терпеливо наполнять базу новыми заказчиками. Из различных источников известно, что предприниматели в крупных городах зарабатывают на скидочных купонах более трехсот тысяч рублей в месяц, но развитие до такого уровня может занять несколько лет. Это не страшно, главное, что низкие вложения и высокий спрос на скидочные купоны дают возможность разбогатеть каждому человеку, который сможет побороть свою лень и начать работать в поте лица!
Поставь лайк, это важно для наших авторов, подпишись на наш канал в Яндекс.Дзен и вступай в группу Вконтакте
Источник: liveposts.ru
Какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать
Условно скидки делят на две группы: одними могут воспользоваться физические лица, другими только предприниматели. Все имеют свои преимущества и недостатки, особенности подсчета и выставления. Зная, какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать, можно существенно сэкономить.
Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
Типы скидок
Скидки бывают маркетинговые, сбытовые, логистические. Каждая из них включает несколько выгодных предложений с целью привлечения покупателей и увеличения товарооборота.
Маркетинговые
Маркетинговые виды скидок включают в себя предложения предпринимателям для улучшения перспектив в развитии бизнеса. И делятся на еще несколько типов скидок.
Скрытая рекламная скидка
Для продвижения товара руководство принимает решение о сотрудничестве с другими предпринимателями или физическими лицами, которые будут продавать. В результате компания экономит денежные средства на рекламе, но в качестве оплаты предлагает скидки на продукцию. Подобную схему используют производители декоративной косметики и бытовых приборов.
Функциональная скидка
Под функциональной скидкой понимают уменьшение стоимости товара для покупателей, которые будут рекламировать продукцию, заниматься продвижением и продажей.
Дилерская скидка
Дилерами называют продавцов и посредников производителей, а дилерские скидки – это различные привилегии продавцам. К примеру, производитель самостоятельно оплачивает доставку товара для продажи до дилера.
Скидки с межкультурной коммуникацией
Межкультурная коммуникация – это особенности торгово-рыночных отношений различных стран и их культур. Если в стране в силу менталитета любят просить скидку, продавцы искусственно завышают стоимость, а при продаже продукции делают крупный вычет от суммы, предлагая покупателю купить товар «со скидкой».
Сервисные скидки
Производители технической продукции часто предлагают бесплатное сервисное обслуживание в течение нескольких лет. Подробнее об этом прописывают в договоре купли-продажи. В дальнейшем ремонт товара будет со скидкой при условии, что покупатель обратится в сервисный центр производителя напрямую.
Скидки для поощрения продаж нового товара
Это дополнительные поощрения, когда дилеры берут в продажу новую продукцию. Этими скидками покрываются затраты на рекламу, что привлекает компаний к сотрудничеству.
Сбытовые
- когда покупатель приобретает товары на определенную сумму;
- для постоянных покупателей;
- для оптовых покупок.
Маркетинг
Виды рекламы в Яндекс Директ: какие бывают объявления и какой тип рекламы выбрать
Виды рекламы в Яндекс Директ: какие бывают объявления и какой тип рекламы выбрать
Логистические
Это тактический ход в оптовой и розничной торговле, с помощью которого увеличивают прибыль. Продавец может предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение определенного времени или навсегда. К примеру, кондиционер требует ежегодного обслуживания. Продавец предлагает услугу совершенно бесплатно, но при этом продает фреон для замены без скидки. То есть продавец не снижает стоимость товара, но привлекает покупателей выгодным дальнейшим сотрудничеством.
Логистических скидок много, рассмотрим те, что применяются для бизнеса.
За объем покупаемого товара
Этой скидкой чаще пользуются производители продуктов питания, а также владельцы продуктовых магазинов, чтобы избавиться от товара, срок годности которого подходит к концу. Аналогично и с другими товарами (одежда, бытовая химия), залежавшимися на складе.
Выделяют несколько предложений для увеличения оборота продаж:
- распространенные схемы «два по цене одного»;
- скидка на покупку определенного количества товара;
- скидка на определенную сумму товара.
Подобные предложения должны быть соразмерны покупательской способности. Также важно рассчитывать затраты на изготовление и реализацию продукции, чтобы производитель не понес убытки.
Предложения снижения стоимости бывают некумулятивными и кумулятивными. При некумулятивной скидке снижают стоимость за каждый первый, второй и последующий товар, в соответствии с акцией от производителя или дилера. Кумулятивные скидки предполагают снижение на вторую или третью покупку за определенный период (месяц или иной срок). При этом количество приобретаемого товара не учитывается.
За платеж наличными
Используются в большинстве случаев при оптовых продажах, сотрудничестве двух компаний. Производитель предлагает поставку покупателям по сниженной цене, если он оплачивает наличными, а не оформляет кредит. Могут быть установлены определенные сроки — 10 дней и более. Сроки всегда объективны, зависят от объема продаж.
За отказ от дебиторской задолженности
Дебиторской задолженностью называют продажи товаров и услуг с оформлением рассрочки или кредита. Производители или продавцы могут предложить снижение стоимости купленной ранее продукции с условием, что долг будет погашен в течение определенного срока. А также скидки за быстрый расчет.
Прогрессивная скидка
Прогрессивная скидка — снижение стоимости на определенные товары, приобретаемые постоянно. Если компания в течение длительного времени покупает у производителя продукцию, ей могут предложить снижение цены на определенную сумму или в процентном соотношении. Схема активна при условии, что приобретается одна и та же позиция или товары одной категории.
Между сторонами заключается договор, в котором прописываются условия скидок. В результате у покупателей появляется интерес именно к этому производителю.
Например, когда супермаркет в течение длительного времени приобретает молочную продукцию у одного производителя, прогрессирующая скидка подразумевает снижение стоимости от количества сделок или количества проданной продукции.
Экспортные скидки
Это вид скидок, который предлагается только иностранцам, чтобы увеличить конкурентоспособность компании на внешнем рынке.
Если покупателем становится иностранец/иностранная организация, продавец предлагает дополнительную схему бонусов. Это может быть оплата транспортировки выбранной продукции или специальная система, где в расчет берутся объемы проданных товаров.
На ускорение оплаты
Экономический отдел занимается вопросами привлечения средств, в том числе старается ускорить возврат долга за ранее отгруженный покупателю товар. Нередко приходится предлагать должникам скидку на определенное время, чтобы они смогли воспользоваться ею и уплатить меньшую сумму.
Экономист или бухгалтер рассчитывает возможную разницу, которую может дать производитель покупателю. Зачастую продавец хитрит, создавая два ценника на продукцию. Первый предназначен для оплаты товаров сейчас и учитывает реальный доход от реализации. Второй ценник искусственный, с расчетом возможной активации скидок, работает только после желания покупателя получить товар с последующей оплатой (на определенный или неопределенный срок). Часто экономисты увеличивают цену каждой позиции товара на 1-2%, а для привлечения оплаты от покупателя делают скидку 5-10%.
Такие предложения не предусматриваются производителями заранее. Их активируют в сложной ситуации, когда покупатель задерживает оплату или сам производитель испытывает финансовые сложности. При этом скидка будет действовать не всегда. Производитель или продавец устанавливает сроки оплаты уже отгруженной продукции с учетом сниженного ценника.
За внесезонную покупку
Внесезонные скидки и акции проводят крупные супермаркеты, занимающиеся реализацией сезонного продукта . Покупателями могут стать не только физические лица, но и компании, которые закупают товар от производителя.
Рассмотрим на примере производства бассейнов. Их продажи растут в начале летнего сезона, а в зимнее время спрос на продукцию резко падает. Чтобы не снижать прибыль постоянным покупателям предлагают скидки на продукцию вне сезона 30-40%. Так производитель в течение всего года получает прибыль – в зимнее время она может быть меньше, но не пропадает вовсе. Покупатель экономит и в летнее время получает до 300% от прибыли.
За комплексную закупку товаров
Комплексная закупка предполагает приобретение товаров из одной линейки, одной категории. Производитель может делать скидку на определенный товар, если вместе с ним будет куплена и другая позиция.
За возврат ранее купленного товара
Представленный вид скидки подразумевает возврат продукции, приобретенной у продавца. Воспользоваться ею покупатель может только в случае, если сдает и покупает равноценный товар.
В магазинах бытовой техники можно встретить предложения по программе утилизации. Сдача старого товара взамен на новый со скидкой. Таким образом экономят до 30% от стоимости новой модели.
На продажу дефектного оборудования
Дефектное оборудование или уже использованное продается со скидкой. Многие производители технически сложной продукции ремонтируют устройства с заводским браком и выставляют на продажу по сниженной цене.
Этот вид скидок применяется в магазинах бытовой техники, когда покупателям предлагают купить товар с незначительным дефектом. Внешне это незаметно, рабочие функции сохраняются. Скидка формируется и на отремонтированный товар.
Особенности выставления скидок
Воспользоваться скидкой можно только, если соблюдать условия продавца. Поэтому часть покупателей сразу отсеивается. Это частично сохраняет прибыль компании. Чтобы не допустить снижения доходов, скидка на товар устанавливается в соответствии с показателями затрат.
Выделяют следующие особенности выставления скидок:
- Разница должна учитывать интересы покупателя и продавца.
- Скидка устанавливается с учетом первоначальной базовой стоимости товара. Цену изначально рекомендуется ставить высокой, чтобы в дальнейшем проводить акции для привлечения клиентов .
- Учитывается характер эластичности спроса на реализуемую продукцию. Товар должен иметь потребность всегда или сезонно. В противном случае даже предложение снижения стоимости не приводит к увеличению продаж.
Скидка приводит к положительному эффекту – рост клиентской базы и экономических показателей. Важно помнить, что скидки устанавливаются только с выгодой для продавца, а не для покупателей и конкурентов. Не следует снижать цену, если продажи не принесут прибыль. Однако продавцам продовольственных товаров приходится к этому прибегать из-за крупных объемов на складе с истекающим сроком годности.
Кто отвечает за скидки
Выделяют следующих специалистов, отвечающих за формирование скидок:
- Маркетологи. Формируют системы маркетинговых скидок.
- Экономисты. Рассчитывают рентабельность и оборачиваемость складских запасов, предлагают системы скидок сбытовых разновидностей.
- Логисты. Действуют в соответствии с законодательством и особенностями финансовой политики. Могут предлагать схемы логистических скидок.
Предложения оговариваются на совещаниях с руководством. Решение принимается руководителем компании, который предварительно изучает возможные риски потери прибыли.
Заключение
Нужно ли давать скидки клиентам и какие последствия для бизнеса?
CEO маркетингового агентства «ClickToTop»
А последствия катастрофические. Проблема современного рынка — это ограниченность в выборе маркетинговых инструментов. Подавляющие число представителей малого и среднего (кто-то верит, что он существует) бизнеса использует скидку, как главный и единственный аргумент.
Мало кто осознает, что, предоставляя скидку, вы сегментируете собственный бизнес и притягиваете к себе определенную группу клиентов, что в конечном итоге может привести к нерентабельности бизнеса в целом. Давать или не давать? Вот в чем вопрос!
Скидка обесценивает Ваш бизнес в глазах клиента!
Пожалуй, при первом прочтении, утверждение более чем спорное, но давайте разберемся, так ли это. Предоставляя скидку сегодня — вы выигрываете сражение за деньги покупателя, но проигрываете стратегическую войну. Вы позволяете покупателю почувствовать себя победителем. Ему комфортно осознавать тот факт, что сегодня удалось сэкономить.
Однако ощущение «исключительности» проходит довольно быстро, а вот что происходит после? А дальше начинается череда последствий: некоторые из них происходят мгновенно, а другие проявят себя позже.
1. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Но к чему это приводит?
Независимо от сферы деятельности, от оказания некачественной услуги не застрахован никто. Естественно, речь идет о тех случаях, когда выявить брак или предвидеть фиаско было невозможно. Посредники подвели, форс-мажор в компании, завод-изготовитель привез товар с браком. Что будет, если вы продадите этот товар со скидкой? (не за брак, тогда вы об этом не знали, а потому что того хотел клиент).
«Брак! Ну что еще можно было ожидать?». Такие выводы сделает целая группа клиентов, которая не станет жаловаться, так как получили это товар со скидкой и, вроде бы, неудобно. Эта же группа больше не пойдет к вам, поскольку будет чувствовать себя обманутой. Скидку они получили, но о некачественном товаре их не предупреждали.
Оправдаться можно, но не просто. «Бесплатный сыр…», ну, сами все понимаете!
«Давайте новую скидку!». Вторая группа покупателей попросит скидку за брак на товар, который они уже приобрели по заниженной стоимости. В этом случае, возможно, выгоднее будет заменить продукт или вернуть деньги. Но вы уже не можете отказать клиенту! Вы сами усадили его на коня и вручили в руки шашку, а сейчас хотите оставить его ни с чем.
Шанс потерять и этого клиента крайне высок.
А теперь прибавьте к этому «эффект сарафанного радио» и умножьте количество таких клиентов на 20. О вас уже знают! Но перспектива из разряда «не очень».
2. У конкурентов всегда лучше!
Скидки повсюду. Компания, которая принципиально не предоставляет скидки — это мамонт среди голубей. Но, тем не менее, он привлекает внимание. Если вы даете скидки налево и направо, и это ваше естественное состояние, то вы получаете некое преимущество перед конкурентом, но лишь на непродолжительное время. Это модель бизнеса работает, если не ошибаться вообще.
Как только вы допускаете осечку, в голове покупателя начинает прорастать зерно сомнений, что подталкивает его к мысли: «А почему у конкурента нет скидок? А не лучше ли у них? Да и надо попробовать!».
Ну и стоит помнить, что чрезмерные скидки — это инструменты демпинга, а он не может осуществляться на постоянной основе без негативных последствий для вашего бизнеса.
3. У вас будет 100 друзей, но ни копейки в кармане
Ну и вернемся к эффекту «сарафанного радио». Есть тенденция наделять это определение положительным смыслом. К сожалению, это не всегда так. И тут в игру вступает принцип «Где моя скидка?» Если вы продали кому-то товар со скидкой, и он оказался действительно хорошим — этот кто-то непременно расскажет об этом другу. Здорово?
Но далее друг, вооружившись надежной информацией, направится к вам чтобы купить товар. Угадайте как? Верно, со скидкой! Принцип «А вот ему вы дали! А я тогда покупать не буду» сделает вас заложником ситуации. Вы продадите товар за меньшую стоимость, а он расскажет об этом уже своему другу…
Выбраться из этой карусели, не потеряв в продажах — невозможно. Потребуется время на перестроение бизнес-модели. Но стоит ли начинать ее раскручивать?
Интересные факты:
После завершения «акционного» периода, продажи в следующий месяц падают в среднем более чем на 30%. От части это происходит из-за того, что люди, которые нуждаются в вашем товаре именно сейчас, не хотят покупать его без скидки. Они ощущают упущенную выгоду и с высокой вероятностью возьмут аналогичный продукт у конкурентов. Была ли выгодна акция для бизнеса? Тут уже есть варианты.
4. Давать или не давать? Вот в чем вопрос!
Давать, но разумно! Очевидно, что состояние перманентного sales не хорошо для бизнеса. Покупатели начинают чувствовать подвох, скидки начинают мозолить глаза. Я рекомендую давать скидки не более 9% в ситуации, когда клиент вам действительно нужен. Почему? Ответ в психологии и восприятии чисел.
Вплоть до 9% клиент ощущает незначительность уступки, но при этом продукт в его глазах выглядит ценным.
Даже если он не успел купить продукт со скидкой — будет не так обидно «переплатить».
А теперь представьте, чтобы вы чувствовали, если бы на тот же самый продукт вам предложили скидку 10, 15, 30%? Ценен ли он?
Скидки на старую коллекцию! Единственная эффективная модель, подразумевающая наличие скидок — это деление на «новое» и «старое»! Вы делаете акцию на весь ассортимент «старой» коллекции, будь то одежда, дверные ручки или услуга (успей заказать до повышения цен).
Каждый год у вас появляется что-то новое! Но, при этом вы никогда и ни при каких обстоятельствах не даете скидку на новый продукт надлежащего качества! Это основное условие. В противном случае, — вы обесцениваете свое предложение.
Брак с уценкой. Это тот случай, когда скидка оправдана на все 100%. Главное предоставьте покупателю полную информацию о товаре, максимально полно опишите причину уценки и возможные проблемы. Уверен, покупатель это оценит.
Распродажа. Это уже узкопрофильный инструмент, который подходит далеко не всем и имеет много общего со скидкой на ассортимент «старой» коллекции.
Да, не рекомендую использовать слово «старой», особенно в премиум сегменте. Куда приятней получить продукт из «прошлой» коллекции, согласитесь?
Скидка за ваш «косяк». А вот это уже не скидка, — это штраф. Штраф, который позволит вам разрешить сложившуюся ситуацию и сохранить дружеские или деловые отношения. И лучше такое прописывать в договоре.
5. Можно ли вообще обойтись без скидок?
Даже нужно! Дать скидку проще всего, но какие альтернативы? Улучшать сервис!
Скидка — это лишь дополнительный аргумент, который усиливает ценность предложения в эту секунду. Но кому из нас неприятно получить красивый кожаный чехол при покупке телефона? Или красивые очки при покупке горнолыжного снаряжения?
При этом необязательно «кричать» об этом со всех плакатов, достаточно сделать это «фишкой» Вашего бизнеса. Поверьте мне (или проверьте сами), в долгосрочной перспективе, подобные «комплименты» будут намного эффективнее. В конце концов, вы же продаете качественный и полноценный продукт, какие у вас основания продавать его дешевле?
Так, именно высокий уровень сервиса и приятные «комплименты» заставили меня сменить банк, станцию АЗС и автосервис. Наверняка, аналогичные примеры есть и у вас.
Сервис — очень многогранное понятие, которое не имеет ничего общего со скидкой. Я бы даже заявил о противоположности. К сожалению, похвастаться сервисом может 1 из 1000 компаний на рынке. Капля в море.
Реалии таковы, что если бы меня, бегущего за последним вагоном уходящего поезда, поймал за руку человек и спросил: «как мне продавать больше?», — «работайте над сервисом», — ответил бы я и вскочил на ступеньку поезда. На следующий день город был бы усыпан едкими плакатами «SALES 30%».
А готовы ли Вы к скидке? Тест
Ну и самое главное, осознаете ли Вы всю ответственность за предоставленную скидку? Если речь идет о полноценной услуге, задайте себе вопрос: «а готов ли я выполнить услугу в полном объеме, так, как сделал бы это за полную стоимость? Хватит ли у меня мотивации и желания?». Если у вас закралась хотя бы тень сомнения, — вы не готовы делать скидку.
Все это приведет к недовольству клиента, который ожидает получить услугу в полном объеме. Вы не имеете морального права выполнять работу «спустя рукава». В конечном счете, скидку давали Вы! Возможно, просто не ваш клиент?
Источник: delovoymir.biz