СЛОВА ЛЕДОКОЛЫ Обычное предложение: 1. я только что узнал, как можно бесплатно арендовать квартиру в любом городе. Если интересно, могу поделиться, а пока можем.. 2. Я только что узнал, как можно получать прибавку к зарплате ежемесячно, легально. Если интересно, дай мне знать, а пока 3. Я только что узнал, как молодым мамам, сидящим дома, зарабатывать больше мужа Как общаться с негативщиками: ⁃ вот у меня все плохо, на работе зп маленькая ⁃ Ты бы хотел что-то сделать с этим? Если да- берем к себе Как общаться с позитивщиками: ⁃ У меня все так круто, там и там хорошо ⁃ Подскажи свои 2 самых больших проблемы ⁃ Ну вот у меня то и то. (жалуются) ⁃ А ты бы хотел что-то с этим сделать? (Если да, берем к себе) Как общаться при знакомстве: ⁃ я показываю людям способ, как можно получать прибавку к зарплате ежемесячно, легально. ⁃ Показываю, как молодым мамам, сидящим дома, зарабатывать больше мужа ⁃ Я работаю в офисе менеджером, а так же я показываю людям, как бесплатно арендовать жилье в любом городе. Как писать тому, с кам не общался много времени:
РЕКРУТИНГ 2022. КАК ПРИГЛАШАТЬ ЛЮДЕЙ В СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В 2022 году. Ирина Козуб
Источник: gameruns.ru
Холодные звонки для HR
Используя приведенные примеры, вы сможете составить скрипты продаж для обзвона кандидатов на вакансию. Цель – эффективно назначать собеседование с претендентом на вакансию, а также грамотно обходить вопрос о размере заработной платы.
Технику холодных звонков можно применить как эффективный инструмент в работе специалистов по подбору персонала.
Есть две стратегии при подборе персонала:
— пассивная – предполагает, что вы размещаете объявление о вакансии на сайтах поиска работы, получаете резюме или звонки от соискателей и приглашаете заинтересованных на собеседование;
— активная – заключается в том, чтобы самим звонить потенциальным работникам и приглашать их на собеседование.
Пассивные продажи хорошо работают, если ваша компания имеет сильный бренд, хорошие условия работы, в ней развиты корпоративная культура и система мотивации.
Если ваше предложение неконкурентное, придется заниматься активными звонками. Если даже у вас очень интересное предложение, и вам нужны лучшие на рынке труда, рекомендую самим искать звездных работников.
Первосортные руководители набирают сотрудников высшего сорта, а второсортные – третьего сорта.
Конечно, некоторые коллеги предпочитают отправлять сообщение через работные сайты. Потом думают, почему нет отклика. Текст плохо продает ваше предложение и не передает эмоции, особенно если сообщение составлено на основе шаблонных писем.
К холодным звонкам подготовиться очень просто, ведь в резюме соискателей содержится вся необходимая информация. Цель вашего звонка – договориться о встрече на конкретное время. А прежде – «продать» себя и компанию, плюс попутно составить первичное мнение о кандидате.
СКРИПТ. Как пригласить человека на встречу в сетевой маркетинг (Армель, Гринвей, Сибирское здоровье)
Когда вы звоните, соискатели тоже оценивают вас по тому, как и что вы говорите. А опытные соискатели даже не захотят встретиться с HR-менеджером, полагая, что он неправильно может оценить их опыт и навыки.
Логично будет назначить встречу с непосредственным руководителем. В конце концов, он принимает, адаптирует, мотивирует и увольняет.
Как проводить собеседование? 7 ошибок на собеседованиях
Как проводить собеседование? 7 ошибок руководителей и HR-специалистов на собе.
Правила общения по телефону с соискателями
Основные правила общения по телефону с соискателями:
1. Всегда обращайтесь по имени. Ведь самое сладкое слово для человека – его собственное имя. К тому же, это уважение по этикету.
2. Необязательно спрашивать: «Вам удобно говорить сейчас?» Если человек поднял трубку, значит, удобно. Все зависит от того, как и что будете говорить, чтобы заинтересовать собеседника. Иначе можете получить отказ в начале беседы.
3. Максимальное уважение к собеседнику. Акцент лучше делайте на профессиональных навыках. Обязательно хвалите его.
4. Не стоит обсуждать детали по телефону, если у вас нет полномочий. Также избегайте шаблонных фраз, например: «Зарплату будем обсуждать с успешным кандидатом». Это говорит каждый второй HR-менеджер.
5. Задавайте правильные вопросы, но не допрашивайте. Диалог нужно построить по такой схеме: вопрос — ответ соискателя — присоединение к его ответу и похвала.
Речевые модули HR-специалистов
— Добрый день. Это Александр? (В зависимости от возраста или предлагаемой должности лучше называть собеседника по имени и отчеству).
— Да, слушаю вас / Кто это?
— Меня зовут Наталья (необязательно говорить фамилию, не запоминают). Я менеджер по персоналу компании «Называйте свою компанию». Изучила ваше резюме на сайте «Название портала». Хотела бы поговорить с вами относительно нашей вакансии. Вы еще в поиске работы?
— Да, в поиске пока. (Если кандидат уже устроился на работу, то сообщит об этом. Если да, не уточняйте ничего, просто пожелайте удачи на новом рабочем месте).
— Александр, вы указали, что вам 27 лет, у вас успешный опыт продаж 5 лет. И последние 2 года проработали в сфере продаж бизнес-услуг. Вы ищете работу в продажах в аналогичной сфере или рассматриваете другие виды продаж?
— Я рассматриваю разные варианты. Какое у вас предложение? (Кто задает вопросы, тот берет инициативу в свои руки).
— Наша организация «Название» с 2007 года поставляет «название продукта» корпоративным клиентам и стала лидером в этом сегменте (называйте свои достоинства). Насколько вам интересен такой сегмент? Вы слышали о нас?
— Да/Нет. (По этому ответу вы можете судить о знании кандидатом вашего сегмента).
— Александр, нас заинтересовал ваш опыт. У нас сейчас открыта вакансия менеджера по продажам. Вы тот сотрудник, который нам нужен (комплимент). Давайте организую встречу с руководителем отдела продаж! Руководителя зовут Христофор Бонифатьевич.
Завтра, в среду, в 16.30 вам удобно будет подъехать к нам в офис?
Ваша главная задача – это организация деловой беседы. Собеседование должен проводить тот сотрудник, который имеет больше опыта, чем соискатель. Если у вас нет такого опыта, у вас просто нет морального права на это.
Кто-то может сказать: «Мы же должны фильтровать кандидатов». Во-первых, если придет звездный менеджер, он просто раздавит вас профессиональными вопросами. Во-вторых, если по резюме и по голосу не смогли распознать человека, значит, вы начинающий специалист. Тем более вас нельзя допускать к подбору персонала.
Если человеку на самом деле нужна работа, то он согласится на собеседование. О статусе компании он будет делать вывод, кроме всего прочего, по уверенности вашего голоса. Если же работа ему не нужна, то он откажется.
Вам могут задать вопрос относительно зарплаты. Все зависит от того, в каком формате он будет задаваться. Например: «Какие финансовые условия предлагаете?» или «Какой оклад?». Но прямо отвечая на этот вопрос, вы уменьшаете вероятность успешных переговоров с собеседником. Как и в продажах: если клиент уже знает цену, то ему не обязательно даже встречаться с вами.
Просто уйти от этого вопроса или проигнорировать его тоже нельзя: это породит недоверие. Поэтому нам нужно дать соискателю лишь часть информации! После этого – дополнительная мотивация кандидата на встречу и окончательное назначение времени с помощью альтернативного вопроса. Например, можно сказать: «Вопрос о зарплате вам лучше задать руководителю» или «Вы сможете заработать не меньше, чем указали в вашем резюме».
Если собеседник озвучит вопрос «Сколько я смогу у вас зарабатывать?», считайте, он очень опытный и уверен в себе. Неопытные про оклад спрашивают, а мотивированных профессионалов интересует заработок, т. е. результат. На этот вопрос можно ответить так: «Успешные менеджеры имеют возможность зарабатывать до ХХХ рублей в месяц».
И, уходите от шаблонных фраз наподобие «Зарплата обсуждается с успешным кандидатом…». Подобные шаблонные фразы говорят каждый второй эйчар и рекрутер.
Чем больше вы будете обсуждать детали вакансии, особенно зарплату, тем меньше у вас шансов встретиться с кандидатом.
Завершение беседы
После назначения времени для беседы лучше завершить разговор. Важно не тянуть с этим этапом, чтобы не дать собеседнику возможность продолжить задавать вопросы или начать сомневаться.
— Александр, мы ждем вас завтра в 16.30. На вашу почту сейчас пришлю точный адрес. Приходите, пожалуйста, вовремя. Если вдруг у вас изменятся планы, поставьте меня в известность. Хорошо?
После получения утвердительного ответа:
— Когда подъедете, позвоните мне на мобильный, он будет указан в подписи письма. Я вас сориентирую. Договорились?
Кандидаты часто просто не приходят, не известив об этом. Причины разные:
- конкуренты сделали более привлекательное предложение;
- прочитал отзывы о работодателе;
- не дружит с тайм-менеджментом;
- нет настроения или стресс;
- лень идти на собеседование;
- погода неподходящая и т. п.
Поэтому, рекомендую за несколько часов до назначенного времени сделать контрольный звонок и убедиться, что претендент обязательно будет вовремя. Если вдруг он не пришел, не предупредил или не берет трубку – радуйтесь, что такой человек не попал в вашу команду.
Книги автора для ТОП-менеджеров и руководителей можно заказать здесь.
Оцените, насколько была полезна публикация. Поделитесь с друзьями.
Источник: turgunov.ru
Шаблон скрипта при назначении встречи потенциальному клиенту по рекомендации
Уважаемые коллеги!
Предлагаю вашему вниманию речевой шаблон (скрипт) назначения встречи для переговоров или продажи потенциальному клиенту по рекомендации.
Этот скрипт для менеджеров по продажам, консультантов, агентов. Его можно использоваться в тех случаях, когда клиент компании (действующий или потенциальный) порекомендовал своих коллег, партнеров. Может быть использован как секторе в2в так и в секторе в2с.
В скрипте дана структура разговора, а также представлены типичные возражения клиентов и предложен варианты их отработки.
Данный скрипт «обкатан» и дает отличный результат при назначении встреч.
ТЕЛЕФОННЫЙ РАЗГОВОР. Назначение встречи по рекомендации от клиентов компании.
1. Приветствие
Здравствуйте, Иван Иванович! Меня зовут _________________________________________!
Удобно сейчас разговаривать? (пауза)
2. Цель звонка
Ив.Ив! Я звоню от_Владимира Владимировича_. Помните такого?
Ив.Ив Я представляю компанию Глобал Интеллект Сервис (GIS). Наша компания помогает удерживать постоянных клиентов и привлекать новых в ваш бизнес.
У вас же есть клиенты?- Да.
Ив.Ив! Я общался с Владимиром Владимировичем и он сказал, что вы человек прогрессивный, сейчас активно развиваете свой бизнес. Он посоветовал с вами встретиться, посчитал, что вам будет интересна такая информация.
Хочу с вами встретиться, познакомить с нашими услугами. Вам удобно будет завтра в 14 или послезавтра в 11? (предложить два удобных времени на выбор).
3. Технические моменты
- Итак, завтра в 14.00 я у вас. Я делаю пометку в своем ежедневнике, и вы, пожалуйста, запишите себе в ежедневник нашу встречу.
- Где мы с вами встретимся? Как мне до вас добраться? (подробно узнать и записать маршрут) Давайте уточним: (повторить маршрут и все цифры)
- Кстати, у нас будет возможность спокойно поговорить 1х1 мин.30?
- Иван Иванович зафиксируйте мой номер телефона. Если у вас вдруг форс-мажор- сделайте мне, пожалуйста, короткий звонок!
4. Позитивное завершение звонка
Итак, завтра в 14.00 я у вас! До встречи! Хорошего рабочего дня.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
Отработать мин. 3 возражения
Созвон-(Перезвоните мне завтра, послезавтра)
Хорошо, Иван Иванович! Я могу перезвонить. Но дело в том, что я сейчас планирую свой день на завтра и мне хотелось бы знать- какое время у меня занято, а какое свободно. Мы можем сейчас точно определить время нашей встречи? Скажите, когда вы точно сможете встретиться? У меня есть окошко завтра в 14 или послезавтра в 11? (предложить два удобных времени на выбор)
Мне это не интересно (не нужно).
1) На вашем месте я возможно ответил бы также Иван Иванович! Я не жду, что вы заинтересуетесь услугой, о которой пока ничего не знаете Именно поэтому я и хочу с вами встретиться. Так когда вам удобнее завтра в 14 или послезавтра в 11? (предложить два удобных времени на выбор)
2) Иван Иванович! Я вас понимаю! Большинство людей так считают. Тем не менее после встречи со мной, получив полезную и интересную информацию меняют свое мнение. Так вам когда удобнее Так когда вам удобнее завтра в 14 или послезавтра в 11? (предложить два удобных времени на выбор)
3) Иван Иванович , я вас понимаю! Я не жду, что вам это будет интересно по телефону. Именно поэтому я хочу с вами встретиться и познакомить Вас с важной информацией. Если она вас не заинтересует, я не буду тратить ни свое, ни ваше время. Так когда вам удобнее? Так когда вам удобнее завтра в 14 или послезавтра в 11? (предложить два удобных времени на выбор)
Нет времени.
Иван Иванович , прекрасно вас понимаю! У меня тоже каждый день расписан. Именно поэтому я вам звоню ЗАРАНЕЕ, чтобы можно было спланировать нашу встречу. Когда вам удобнее? Так когда вам удобнее завтра в 14 или послезавтра в 11? (предложить два удобных времени на выбор)
Пришлите информацию по электронке
Я бы с удовольствием это сделала, но информация объемная и многое, я думаю, будет лишним!
1) При личной встрече я смогу:
- дать только необходимую лично вам информацию
- Ответить на ваши вопросы
- Показать вам все необходимые документы
Так когда вам удобнее? Так когда вам удобнее завтра в 14 или послезавтра в 11? (предложить два удобных времени на выбор)
Источник: hrtime.ru