В момент экономического спада выигрышным может оказаться даже самый неожиданный ход. Например, внедрить в ассортимент вашего обувного магазина сопутствующие товары. Хотя какой же он неожиданный, этот ход? Сопутка — это старый, верный помощник для увеличения среднего чека и повышения доходов.
Сопутствующими считаются товары, которые используются вместе с уже купленным, дополняют его свойства, помогают им пользоваться, представляют собой его сменные детали. В нашем, обувном случае это косметика по уходу за обувью, шнурки, стельки, носки и так далее. Что продавать?
Продажа сопутствующего товара возникает после продажи основного, когда клиент сказал: «Да, я покупаю». Вполне реально, что эта допродажа начинается не на кассе, а у примерочной скамьи после слов клиента: «Ботинки подходят, я беру».
Маркетологи со стажем уверены: продажа сопутствующего товара должна осуществляться после каждой покупки, то есть в 100% случаев продаж основного товара. В этом случае вы легко добьетесь увеличения среднего чека. Но чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, необходимо для начала определить, какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции.
ДЛЯ ЭТОГО БИЗНЕСА НУЖНА ТОЛЬКО БАНКА! БИЗНЕС! #shorts
Разумеется, что при формировании ассортимента сопутствующих товаров стоит отталкиваться от уже имеющихся на полках основных. Если говорить об обуви, то в качестве «сопутки» может выступать целых спектр различных товаров: шнурки, стельки, носки, разнообразные средства по уходу за обувью. И даже… аксессуары (кошельки, сумки, перчатки, ремни), ведь женщины, как известно, не покупают отдельные вещи сами по себе, а моделируют в голове законченный образ с использованием этой самой покупки. При формировании ассортиментного ряда сопутствующих товаров обращайте внимание не только на цветовую гамму вашей обуви, но и учитывайте разные виды кожи, из которых она изготовлена, и ожидаемые погодные условия на ближайшее время.
Средства по уходу за обувью входят в категорию сопутствующих товаров
Однако не стоит зацикливаться только на обувной косметике, как делает большинство отечественных магазинов, необходимо расширять границы предложения. Например, этим летом ГК «Обувь России» развивает линейку косметической продукции Westfalika Medical, которая продается в сети магазинов Westfalika и «Пешеход», добавив в ассортимент кремы для рук, скраб для лица и аксессуары.
Новая косметическая линия средств по уходу за кожей рук включает 5 наименований кремов с разными активными компонентами, такими как экстракты ромашки, календулы, корня женьшеня, зародышей пшеницы, витаминным комплексом. Их стратегия развития продаж сопутствующей продукции приносит свои плоды.
Так, в 2013 году продажи «сопутки» составили 865 млн рублей, что в 2,7 раза превышает показатели 2012 года. А в 2014 году компания планирует увеличить продажи на 70% – до 1,5 млрд рублей, и увеличить долю сопутствующих товаров в выручке до 20%. «Выбирая товарные категории сопутки, всегда проявляйте фантазию и думайте о том, что еще может быть интересно вашим покупателям, – рекомендует Меган Клири, эксперт по обуви и автор книги «Shoe are You?». – Например, если в ассортименте вашего магазина много детской обуви – дополните ее недорогими небольшими игрушками для детей соответствующего возраста, а также, возможно, мешками для сменной обуви для школьников.
В магазине спортивной обуви должны отлично продаваться не только «спортивные» носки, но и мелкие аксессуары типа повязок на голову, резинок для волос, напульсников и т.д.». Определяем цену Выбор ценового сегмента для сопутки – непростое дело.
Для начала определите, каков средний чек вашего магазина и, отталкиваясь от этой суммы, постарайтесь определить, сколько ваш покупатель готов потратить на дополнительные товары. Для среднего чека 3000 рублей верхней планкой цены одной единицы сопутки будет, скорее всего, 300 рублей. Для более высокого сегмента, соответственно, эта сумма будет увеличиваться. Охота за сдачей.
Это интересный ход по продаже сопутки, который с легкостью осуществляется западными ретейлерами и плохо приживается в российских реалиях. Все просто: когда клиент покупает что-то, что стоит некруглую сумму, он редко протягивает ровно столько денег, сколько стоит товар, – обычно продавцу приходится отсчитывать сдачу.
Каждый раз это какая-то незначительная сумма, как правило, от 1-2% до 10-15% стоимости покупки. Но если учесть, что в день через кассу проходит по несколько сотен, а то и тысяч человек, то за месяц получается солидная сумма.
А такие мелкие товары, как шнурки, носки или средства по уходу, хороши тем, что их маленькая закупочная стоимость позволяет делать высокую наценку в 400-500% и, соответственно, хорошо зарабатывать на них. Если ассортимент вашего магазина невелик, то можно заранее проверить, какие суммы сдачи чаще всего приходится возвращать клиенту, и подобрать один-два ходовых товара для каждой такой суммы.
Например, если туфли стоят 2800 рублей, то, скорее всего, покупатель протянет кассиру три бумажки по 1000 рублей и будет ждать 200 рублей сдачи. Необходимо подобрать какой-нибудь товар такой же или близкой стоимости и к тому же сопутствующий обуви, например, средство по уходу или прозрачный пластиковый бокс для хранения обуви в шкафу. «Помните, что при этом должна быть составлена речевка, которая поможет продавать эти средства (или коробки), – поясняет Мелисса Поттер.
КТО ОНА ТАКАЯ. – Например, так. Взгляд в глаза, улыбка: «Хотите средства для ваших туфель на сдачу? (Жест рукой в сторону стеллажа со средствами) Ваши туфли будут выглядеть идеально в два раза дольше!» Стоит также опробовать вариант, когда продавец не просто указывает на средства, а берет подходящее и протягивает ее клиенту. Возможно, это поможет продать больше, возможно, помешает.
К сожалению, в данном случае без тестирования не узнаешь…» Какой экономический эффект? Давайте прикинем. Предположим, в день продается 12 пар туфель, и, предположим, каждая четвертая покупательница купит средство для обуви на сдачу. Итого, 600 рублей в день, 18 тысяч в месяц, 216 тысяч в год. Совсем неплохо за такой простой трюк.
Кроме того, если вы дадите продавцу право снижать цену на товары, покупаемые на сдачу (в установленных вами пределах), то это позволит дополнительно мотивировать покупателей: «А вы не хотите вместо 240 рублей сдачи получить это великолепное английское средство для обуви, которое стоит 350 рублей?» Наверняка захочет! «Купи для мужа».
Можете попробовать еще один вариант для более дорогих покупок – речевка «Купите что-нибудь для мужа», которая помимо всего прочего дает женщине моральное оправдание для трат. Так девушка сможет сказать мужу не «Я купила себе итальянские сапоги», а «Я пошла купить тебе носки (или, например, сандалии на лето)… ну и заодно купила себе сапоги».
Места надо знать Аксиома мерчандайзинга гласит, что мелкие сопутствующие товары должны быть расположены в зоне импульсивной покупки, то есть около кассы, где человек уже морально готов для траты денег. Более крупную сопутку следует размещать рядом с товаром, который она дополняет: сумка рядом с туфлями, кошелек и перчатки – около сумки.
Александр Левитас, автор книги «Больше денег от вашего бизнеса», советует: «Если же нет физической возможности поместить сопутствующий товар рядом с основным, вас может выручить внутренняя навигация – табличка с предложением купить сопутствующий товар и информацией о том, как его найти в магазине». Однако учтите, что недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, красиво разместить их на прилавке или на витрине. Причем предлагать надо активно. Продавец должен взглянуть покупателю в глаза и сказать: «Купите еще и вот это!» Это несложно, а в коммерческом плане иной раз буквально творит чудеса.
Шнурки также могут войти в ассортимент сопутствующих товаров
Как предлагать Задумайтесь: ваш бизнес продает некий товар или услугу, а какие сопутствующие товары или услуги вы к нему продаете? Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет – почему? Сколько денег вы на этом теряете? Не впаривать!
Почему не продаете? На этот вопрос продавцы часто отвечают, что не делают этого, так как покупатели обижаются и считают, что им «впаривают» ненужный товар. Вспомните, как часто, оказавшись в магазине в качестве покупателя, вы чувствуете, что вам «впаривают» ненужные вещи.
Александр Левитас хорошо описывает разницу между продажей и «впариванием»: «Если я покупаю брынзу, помидоры, огурцы, листья салата и маринованные оливки, а кассир спрашивает меня: «Хотите ершик для унитаза со скидкой?» – в такой ситуации и впрямь появляется ощущение, что тебе что-то впаривают. А вот если бы та же кассирша взглянула на продукты в моей тележке, сообразила, что это очевидный набор для салата, и предложила сопутствующий товар – например, спросила бы: «Хотите оливковое масло для салата со скидкой?» или «Хотите соус для салата со скидкой?», то даже если бы я ничего не купил, я бы запомнил, что человек на кассе подумал обо мне, предложил именно то, что мне в этот момент нужно».
Проявить интерес. В обувном магазине консультанты должны уметь определять, зачем этот человек пришел в магазин. Например, девушка в начале июля покупает босоножки. Логичным будет поинтересоваться у нее, не собирается ли она в отпуск на море, и, получив положительный ответ, предложить симпатичные пляжные шлепанцы или яркий браслет на щиколотку.
Мужчина, приобретающий ботинки для походов в горы, наверняка заинтересуется теплыми износостойкими носками или туристическим рюкзаком. При этом консультант должен четко понимать, на чем стоит акцентировать внимание клиента. Есть три стратегии предложения товаров: up-sale, cross-sale и down-sale.
Для сопутки, как правило, используется последний, down-sale (т.н. «допродажа»), когда клиенту предлагается более дешевый продукт, дополняющий уже купленный. Но если речь идет о покупке дорогой пары туфель, стоит предложить качественный, недешевый крем для ухода за ними, подчеркнув, что так обновка прослужит дольше. От большого – к малому.
Предлагать сопутку следует по убыванию цены: от самого дорогого к самому дешевому товару. Так велика вероятность, что клиент остановится на дорогом предложении, принеся вам таким образом большую прибыль. На вопрос: «Хотите еще крем (носки, стельки)?» большинство людей чаще всего отвечают: «Нет».
Поэтому лучше заменить его на призыв к действию: «Давайте мы вам стельки подберем!» или «Давайте еще водоотталкивающий спрей возьмем», на который человек скорее всего рефлекторно согласится. Собрать комплект. Существует еще один прием, позволяющий увеличить общую стоимость покупки.
Продавец объединяет несколько разных товаров, являющихся сопутствующими друг для друга, в комплект и продает этот комплект как самостоятельную единицу товара. Фокус в том, что не только продавцу выгоднее продать комплект, но и покупателю зачастую выгоднее его приобрести сразу весь, а не по частям. Главное, чтобы комплект был составлен удачно: есть все, что нужно, нет ничего лишнего, все составляющие сочетаются между собой. Желательно при этом позволить покупателю в разумных приделах менять конфигурацию комплекта: что-то заменить, что-то добавить, что-то убрать. Это повышает его мотивацию на покупки, но старайтесь сделать так, чтобы изменения не уменьшали суммарную стоимость комплекта.
Кошельки, сумки, перчатки, ремни смотрятся органично в ассортименте обувной розницы
Дайте скидку. Не забывайте также о «поощрениях». Прежде всего это скидка на конкретный товар или группу товаров при приобретении сверх какого-то количества. Правда, такую скидку лучше подавать как «подарок», а ведь все любят подарки и не любят быстро считать в уме. Хотите иллюстрацию? Пожалуйста!
Сравните три рекламных предложения: «Три пары туфель по цене двух», «Скидка 33% при покупке трех пар туфель» и «При покупке двух пар туфель – третья в подарок!» Согласитесь, что последнее предложение выглядит куда заманчивее, хотя все три абсолютно одинаковы по смыслу. Подарите услугу.
Ну и еще один способ поощрения покупок – бесплатная услуга, связанная с купленным товаром. Например, «При покупке обуви на сумму свыше 5000 рублей – наклейка противоскользящих пластинок на подошву бесплатно!». И не забывайте «громко» сообщать покупателю о том поощрении, которое его ждет в случае большой покупки.
Пишите об этом на табличке над кассой, на ценниках товара, на большом плакате за спиной продавца. Помните о потребностях своего покупателя, и он купит у вас все, что вы ему предложите! ФАКТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Эта статья была опубликована в номере 119 печатной версии журнала.
В момент экономического спада выигрышным может оказаться даже самый неожиданный ход. Например, внедрить в ассортимент вашего обувного магазина сопутствующие товары. Хотя какой же он неожиданный, этот…
Источник: www.shoes-report.ru
Сопутствующие товары: что это такое в продуктовом магазине, ассортимент дополнительных продуктов
Тема продаж всегда актуальна, но увеличение прибыли не способно никого оставить равнодушным. Для повышения лояльности клиента и дополнительной выгоды многие магазины предлагают сопутствующие услуги или товары, но о том, что это такое и как правильно выбрать стратегию реализации, продавать те или иные продукты, мало кто знает.
Определение
Сопутка или как ее еще называют «допы» — это категория изделий, которую представляют как наиболее подходящую и связанную с основной покупкой. Совмещение нескольких положительных факторов при этом полностью замещают в минусы.
При этом можно смело утверждать, что у всего найдется дополнение, вызывающее хотя бы минимальный интерес покупателя, а основное правило — адекватное предложение и толкование потребностей, которые целиком покроет предлагаемая продукция. Для грамотного построения продающей линии необходимо проанализировать привычную продуктовую корзину потребителя и в индивидуальном порядке выбрать ту или иную позицию, ведь к привычному хлебу для завтрака навряд ли понадобится бритвенный станок, а кофе в такой ситуации станет вполне приемлемым вариантом. Сопутствующие товары — одна из важнейших частей продаж, которая при правильном анализе сможет увеличить выручку на 10-30%. Согласно актуальным исследованиям, более 70% покупателей заинтересованы в покупке разных полезных мелочей.
Что такое сопутка в магазине и других сферах
Ассортимент изделий, которые могут быть предложены потребителю, весьма широк. При реализации крупной бытовой техники, например, стиральной машины подойдут специальные мешки для стирки, порошки, набор шлангов или профессиональные очистители. На самом деле список можно продолжать бесконечно.
Все подходящие позиции рекомендуется размещать не только на прилавке, но и предлагать в устной форме, рассказать об имеющихся преимуществах. Мощным инструментом для увеличения прибыли станет внедрение кросс-мерчандайзинга, то есть системы правильного оформления витрин и выкладки связанной продукции. Безусловно, не каждый посетитель готов к незапланированным тратам, поэтому стратегию необходимо продумать заранее. Однако, даже при согласии 2-3 покупателей прибыль компании возрастает, ведь именно на такие мелочи устанавливается наибольшая наценка. Если рассматривать сферу флористики, то в дополнение к букету можно предложить милую открытку, необычную упаковку для цветов, вазочки или даже свечи.
Продукты питания — самая широкая отрасль, которая включает в себя не только продовольственные универмаги, но и заведения общественного питания. Если на вопрос «какие есть сопутствующие товары в продуктовом магазине?» можно смело ответить, что это продукты в области кассы, то в кафе к чашке чая можно «вкусно» презентовать фирменное пирожное или кусочек торта.
В стоматологии, салонах красоты и кабинетах косметологии можно реализовать уходовые средства для кожи, волос. Для ювелирных магазинов актуальны салфетки для ухода за драгоценными украшениями, коробочки, шкатулки или вместительные и красивые боксы. Важным моментом реализации дополнений является определение суммы чека.
Направляясь в магазин каждый человек закладывает стоимость покупки. Эксперты утверждают, что клиенту лучше всего предлагать «допы» общей суммой не выше 10% от стоимости первоначальной цены. Так покупатель с большей долей вероятности согласится на сделку.
Готовые решения для всех направлений
Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.
Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.
Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя
Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.
Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.
Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.
Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.
Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.
Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..
Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.
4 проблемы предложения сопутствующего товара
Каждый продавец стремится увеличить свою выручку, но при этом ежедневно допускает самые распространенные ошибки. Они мешают выходить на новый уровень продаж.
Технологическая проблема
Вопрос заключается в неумении организовать информирование клиента, правильно ответить на возражения, что наблюдается как со стороны руководящего персонала, так и продавцов. В первую очередь необходимо принять тот факт, что предложение дополнительного продукта уместно не в каждой ситуации, а если ее и вовсе навязывать, то можно потерять даже постоянного посетителя.
Не каждой фирме позволительно оформлять целые витрины с такими изделиями. Следующий шаг — осознание, какая дополнительная продукция реализуется и когда ее лучше всего предлагать. Строительным компаниям, реализующим кровельные материалы, может показаться, что озвучивать информацию следует еще в самом начале разговора, что позволит человеку полностью сформировать корзину.
Однако потребитель всегда думает немного по-другому и сопутствующие металлоизделия лучше всего предложить в самом конце, когда основной товар уже выбран. Далее обратите внимание на тон и настроение при презентации продукции. Если консультант не отработал эффективный скрипт, то на вопрос: «Не желаете ли вы приобрести. » чаще всего прозвучит лишь отрицательный ответ.
Сведения нужно озвучивать правильно, максимально кратко осветив выгоду для покупателя и назначение изделия. Если посетитель будет по-настоящему заинтересован, то он, скорее всего, задаст ряд вопросов, на которые можно ответить подробнее. Подобная тактика полностью исключает навязывание, и магазин получает дополнительный «плюс».
Психологическая проблема
Такая чаще всего возникает у консультантов. В первую очередь это строгое следование транзакционной парадигме продаж, который объясняет тот факт, что каждый посетитель точно знает, какой товар ему требуется. Таким образом, многие работники приходят к выводу, что реализация сопутствующей продукции бессмысленна.
Более того, есть категория менеджеров, убежденных в том, что лучше вовсе ничего не предлагать. Второй фактор — страх получения отказа из-за которого просто пропадает желание озвучивать информацию. Третий — прецедентное мышление, которое приводит к мысли, что скрипт, отработанный ранее, оказался неэффективным. По сути, рассуждения вполне логичны, хотя не всегда оправданы.
В такой ситуации необходимо включать статистическое мышление, а именно понимать, что отказом отвечают многие, но в этом нет ничего плохого. Главное — добиться большего процента согласия на покупку. При отработке руководитель уверен, что настройка системы доп.продаж даст результаты в кратчайшие сроки, но на практике все происходит довольно долго и сложно.
Управленческая проблема
Если руководство компании не следит и не занимается управлением средним чеком, то надеяться на повышения процента не стоит. В первую очередь необходимо понять истинную цель и только потом приступать к активным действиям, что заключается в установлении реально достижимых целей, которые можно измерить.
При этом 100% реализации «допов» добиться невозможно, а значит и ориентироваться на этот уровень не стоит. Если конечной точки нет, отсутствует понятие среднего чека, то показатель доппродаж окажется неинформативным. При этом для каждой сферы значение меняется.
Например, если в строительной компании консультант способен добиться 40% положительных ответов покупателей, то его работа отработана и предпринимать новых мер не нужно. Однако при резком снижении или же увеличении процента следует обратить внимание на новые факторы. Высокой эффективности продажи сопутствующих товаров добиться не получится, если управленческий персонал не контролирует подчиненных и не занимается анализом, не изучает обратную связь, делая весь упор на финансовое стимулирование продавца. На самом деле заработная плата — не единственный стимулирующий фактор, ведь именно обучение позволяет выстроить правильный разговор или отношение.
Внедренческая проблема
Большая часть всех известных на сегодняшний день проектов остались нереализованными из-за неправильной тактики внедрения. При торговле в розницу важно управлять процессом и увеличивать средний чек. При этом проектное и процессное управление полностью отличаются и их организовывают отдельно.
Компания «Клеверенс» предлагает современные программы для учета и анализа всей ситуации как в одном универмаге, так и по сети в целом.
Первые трудности появляются при единовременной реализации. Чтобы исключить вероятность массовой ошибки — запускают пилотный проект, который позволит произвести сравнительный анализ. При достижении положительных результатов в одном филиале другие магазины из сети также захотят повторить историю успеха.Как эффективно продавать
Сопутствующая продукция — это возможность увеличить прибыль стандартных продаж на 10% минимально, но если процесс построен правильно, то можно добиться даже 30 или 50 процентов. Важно, чтобы предлагаемые позиции, хотя бы минимально подходили тому, что продается. То есть в обувном уместно реализовывать крема для обуви или щетки.
Также имеет значение подача материала: если товары лежат в укромном уголке, то они не смогут увеличить средний чек. На самом деле все сопутки — это то, что требуется каждому, но при этом просто навязывать изделия для достижения целей не нужно. Важно понимать в чем заключается ценность в глазах клиента. Облегчить процесс поможет карта постоянного покупателя, которая собирает данные обо всех произведенных покупках и в автоматическом режиме формирует его портрет. С ней менеджер знает о потребностях и готов озвучивать персональные акции.
4 правила продажи сопутствующих товаров
Построение эффективной торговли невозможно, если консультанты не прошли соответствующее обучение. Они должны четко понимать кому, что и в каком количестве допустимо предлагать.
На каком этапе действовать
Озвучивание актуального предложения уместнее всего, когда покупатель выбрал основную позицию и готов пройти на кассу. Таким образом, он еще не оплатил ничего, а в «корзину» можно предложить положить полезные дополнения.
Что именно предлагать
Секреты успешных продаж заключаются в том, что на выбор рекомендуется предоставить 3 ценовых категории аналогов. Согласно статистике, в большинстве случаев клиенты соглашаются на доптовары со средней стоимости, а вот всего 2 или даже 1 вариант создают иллюзию навязывания. Из-за широкого ассортимента сопутствующих товаров возникают сложности выбора, поэтому человек не купит ни одного, хотя бюджет позволял, а желание присутствовало. Продумать все нюансы требуется заранее, чтобы при разговоре консультант не чувствовал растерянности и имел четкое представление о подходящих изделиях.
Как презентовать
Еще один важный секрет успешной реализации — качественная презентация. Необходимо четко и кратко озвучивать все преимущества, составляя наиболее эффективные скрипты. Удачным вариантом станет описание проблемы.
Где располагать «допы»
В торговом зале витрины с дополнениями размещают в непосредственной близости к основным. В некоторых ситуациях потребитель самостоятельно выбирает доптовары, а баннеры станут дополнительным стимулирующим фактором. Если же в покупке помогает менеджер, то его слова должны говорить о заботе, а не о желании быстрее все продать.
Техника торговли сопутствующими товарами
- иллюзия выбора, например, времени оплаты, что в большей степени актуально для торговых интернет-площадок;
- по умолчанию, то есть самостоятельный отбор полезной продукции, от которой практически невозможно отказаться;
- список наводящих, подогревающих вопросов;
- выгодные статистические данные;
- перечисление допов перечнем;
- кивок Салливана, то есть менеджер просто кивает в нужный момент.
Однако в любой ситуации следует вести себя аккуратно, чтобы не показаться навязчивым:
- Работа с памятью. Очень эффективен вопрос «Что еще?», который заставит перечислять в уме все необходимое.
- Напоминание, то есть есть ли товар у покупателя или он нуждается в нем;
- прием «Гамбит», то есть перечисление продукции, не рекомендованной по определенным причинам, что вызывает доверие.
- Фраза «Ой, чуть не забыл» озвучивают в самом конце, что создаст иллюзию наилучшего пожелания для конкретного потребителя.
5 секретов увеличения продаж
Повышение эффективности базируется на анализе основных покупок, нужд клиента и контроле листа «не в наличии». Для правильной формулировки предложения подойдут простые рекомендации.
Навыки
Обязательное обучение менеджеров с указанием на потребности человека. При этом все действия продавца максимально ненавязчивы. Опытный продажник всегда сможет определить, когда потребитель нуждается в связанных продуктах.
Чувство меры
Предложение только взаимосвязанных продуктов. Если изделие неинтересно, но менеджер настойчив, то покупатель почти всегда откажется от сотрудничества и перестанет посещать магазин.
Апеллируйте к экспертам
Потребитель проявляет наибольший интерес к товарам, которые одобрены специалистами. Авторитетное мнение необходимо озвучивать предельно аккуратно, если человек действительно проявляет к этому интерес.
Выбор правильного момента
Некоторые позиции уместно предлагать еще во время принятия решения, а другие уже после оплаты. Например, галстук рассматривают, когда примеряют костюм, а доставку — после оплаты.
Разница в ценах
Внешний вид клиента не всегда говорит о его состоятельности, поэтому разные мелочи перечисляют различной ценовой категории, начиная с самых бюджетных вариантов.
Алгоритм продажи сопутствующих товаров
Необходимо отработать у продавцов внимательность и умение понять, какие позиции интересны: доставка, сервис или банальная профильная консультация о том, как правильно использовать изделия.
Предложение всегда строится по следующим шагам:
- Проявление интереса от потребителя. Следует подтвердить, что он сделал хороший выбор, здесь уместно спросить, интересует ли покупателя сопутка.
- Адекватная оценка реакции. Если ответ выстраивается в положительном тоне, то продолжайте беседу. При нейтральном поведении можно оставить рекомендации и ожидать в стороне реакции или же полного отказа.
Заключение
Именно к вопросу о внимательности нужно относиться с максимально ответственно. При нежелании покупки не следует настаивать: такое поведение только настроит человека против вас. Если все же видны сомнения, то оперируйте скидками, бонусами, положительными отзывами, экспертным мнением.
Приводить примеры сопутствующих товаров можно бесконечно, но в магазине достаточно иметь всего несколько востребованных позиций и разработать скрипт, который поможет продавать их каждый день и тогда прибыль уже в ближайшее время пойдет на увеличение. Даже если тактика не зарекомендовала себя сразу, следует немного подождать, чтобы произвести полноценный анализ и сравнить показатели по сети, что поможет выявить слабые стороны и исправить их.
Источник: www.cleverence.ru
Сопутствующий бизнес на азс идеи
Сегодняшняя специфика российского заправочного бизнеса такова, что для многих бензоколонок уже не бензин или солярка, а сопутствующие товары являются основными источниками дохода.
В перспективе же речь идет уже о том, что АЗС станут лишь небольшой частью сетей многофункциональных сервисных комплексов, расположенных вблизи автодорог.
Генеральный директор компании “РусХОЛТС” Александр Кузьмин считает, что только полностью автоматические АЗС в черте крупных городов с интенсивным трафиком еще могут выжить без предоставления дополнительного сервиса. Загородные же станции – без шансов.
“АЗС появились на свет как бизнес-опция, обеспечивающая потребности автомобилей с двигателями внутреннего сгорания. И некоторые считают, что они должны исчезнуть вместе с ДВС. Однако я считаю важным сохранить инфраструктуру, которая сложилась вдоль автодорог. Уже сегодня у Shell, мирового лидера в заправочном бизнесе, примерно половину выручки обеспечивают нетопливные продажи на АЗС. Так что у российских ВИНК есть серьезный ориентир для создания по-настоящему клиентоориентированного бизнеса”, – подчеркнул он.
По мнению эксперта, нетопливный бизнес любой сетевой АЗС состоит из трех основных слагаемых. Во-первых, это кафе, которое при правильной организации дает наибольший доход с одного квадратного метра занимаемой площади. Во-вторых, магазин, который при площади в 100- 150 “квадратов” может приносить прибыль, сопоставимую с доходом от кафе.
В-третьих, автомойка, если размеры участка АЗС позволяют ее организовать. “Если рассматривать кафе как главный генератор прибыли, то меню для точки с ограниченной площадью состоит из кофе, фастфуда и выпечки. Кофе – самый продаваемый в мире продукт после топлива. В европейских заправочных сетях прибыль от реализации горячих напитков составляет до трети от прибыли сопутствующего бизнеса. Но эффективные кофейные решения возможны лишь при условии, если АЗС ведет этот бизнес сама”, – отметил он.
Маржинальность топливных продаж неуклонно снижается, и предпосылок для изменения этого тренда нет
Президент Независимого топливного союза Павел Баженов обратил внимание, что в такой большой стране, как Россия, каждая АЗС не сможет обзавестись магазином или кафе из-за малой площади. Ведь многие заправки были построены стихийно в 1990-е годы. А где-то трафик такой вялый, что не позволит окупить вложенные в дополнительный сервис деньги. Поэтому в принципе АЗС может существовать только при условии рентабельности продаж топлива. “Сегодня со всеми дополнительными сервисами АЗС может едва-едва выйти на грань рентабельности. Таким образом, развитие сопутствующих сервисов следует рассматривать как отдельный вид бизнеса, и это не является панацеей от катастрофической ситуации на топливном рынке”, – подытожил он.
Руководитель департамента франчайзинга компании “Сабвэй Россия” Олег Протопопов сообщил, что из-за повышения мировых цен на нефть, фискальной политики, регулирования оптовых и розничных цен и других факторов маржинальность продаж топлива сегодня нулевая. А для локальных сетей АЗС во втором квартале 2018 года и вовсе отрицательная. Такая ситуация заставляет владельцев станций развивать непрофильные виды бизнеса.
30 процентов может достигать рентабельность удачно расположенных автозаправочных станций
“В России большое количество АЗС не имеют сопутствующих сервисов, а расчет с оператором происходит через окно. Но даже они практически все обзавелись холодильниками с напитками и вендинговыми кофейными аппаратами. Конкурировать им с современными АЗС, предоставляющими услуги питания, магазина, подкачки колес и имеющими комфортную зону туалетов, и сейчас, и в будущем будет крайне сложно. И это вопрос не только предпочтения потребителей, но и доходности бизнеса. Маржинальность топливных продаж неуклонно снижается, и предпосылок для изменения этого тренда нет”, – отметил Протопопов.
Он несколько расширил “список” приоритетов, перечисленных Александром Кузьминым, добавив в перечень автосервис, душ, Wi-Fi, отель и постамат. В крупных городах можно говорить о зарядной станции для электромобилей. И обязательная опция – туалет. “Набор сервисов определяется форматом и местоположением АЗС. Например, автозаправки, расположенные на трассах, где клиент хочет отдохнуть, существенно отличаются от городских, – подчеркнул он. – Уровень рентабельности также зависит от места расположения заправки. Для кафе на АЗС потенциально он может составлять 15-20 процентов, а в некоторых случаях доходить и до 30 и выше”.
Открытие магазина при АЗС уже перестало быть конкурентным преимуществом — во всем мире это является бизнес-стандартом. Продажа сопутствующих товаров способна приносить АЗС до 70% прибыли, но только при одном условии: торговля в магазине должна быть правильно организована.
«Российская газета»: «Кофе-брейк у бензоколонки»
Что закупать?
Из автотоваров на АЗС должны обязательно присутствовать:
- моторные масла
- охлаждающие и тормозные жидкости
- ароматизаторы
- дистиллированная вода
- аксессуары для стайлинга
- топливные присадки
- автохимия и автокосметика
Зимой этот перечень рекомендуется дополнить сезонным инвентарем: незамерзающими жидкостями, лопатами, скребками и щетками для снега.
Что касается автохимии в целом, то именно появление в сетях АЗС позволяет тому или иному бренду стать популярным среди автолюбителей, так как практически 100% целевой аудитории вынуждены заезжать на АЗС для заправки автомобиля, а учитывая ограниченность полочного товара на любой АЗС, покупатель вынужден брать только то, что стоит на полках
Журнал «За Рулем»: «Составлен список товаров, которые чаще всего покупают на автозаправках»
Доход от реализации товаров на АЗС зависит от составления и следования строгой товарной матрицы, так как на минимальном пространстве нужно предложить большое количество востребованных товаров. Проверено: отсутствие 30% позиций товара на стойке снижает прибыль на 40%!
Где размещать товар?
Что закупать определили, но как это разместить в магазине с максимальной выгодой?
Мерчендайзинг для АЗС является одним из самых важных фактором в условиях ограниченного пространства. Товары не первой необходимости и товары импульсного спроса должны быть там, где покупатель сможет их заметить: прикассовая зона, угловые стеллажи. Эффективность продаж во многом зависит от правильного использования перечисленных территорий.
Маркетологи Shell и Chupa Chups предлагают пользоваться следующим зонированием магазина при АЗС:
- Красная или горячая зона — между входом и кассой. Импульсные покупки располагаются вдоль «дороги» от входа к кассиру или должны быть хорошо с нее видны.
- Желтая или теплая зона расположена в торговом зале в стороне от «красной зоны», но должна просматриваться при входе в магазин. Здесь расположены товары «импульсно-вынужденного спроса». Покупатель должен иметь возможность легко их находить и быть уверенным в том, что этот товар есть в наличии.
- Синяя или холодная зона — самая дальняя зона от входа и кассового узла. Тут могут быть товары первой необходимости. Покупатели нуждаются в них и готовы их искать.
Как выбрать поставщика?
Но мало определить где какой товар разместить. Нужно еще правильно выбрать поставщика. Причем помимо ассортимента и условий сотрудничества необходимо тщательно изучить такой важный маркетинговый элемент, как упаковка автотоваров.
Яркая упаковка быстрее привлекает внимание покупателя. В условиях ограниченного времени (ведь люди куда-то едут, спешат) фактор заметности на полках становится решающим.
Второй важный фактор успешных продаж — известность бренда. Покупать во время поездки устройство или аксессуар неизвестной фирмы — это всегда риск. И наоборот, если покупатель знаком с одной категорией товаров конкретного бренда, то он с большей вероятностью купит продукт из другой товарной категории, но с тем же логотипом.
Наконец, поставщик должен быть способен оперативно поставлять нужные товары. Надежная логистика — ключевой фактор успешной деятельности любой точки продаж! Наличие склада по близости — большой плюс потенциальному поставщику.
Все перечисленные факторы сыграли положительную роль в ходе переговоров красноярской сети АЗС «25 часов» и Торгового дома «АВТОПРОФИ» в 2016 году. Склад в Красноярске, свыше 2000 SKU в каталоге, отработанные схемы поставок, известные торговые марки («Агрессор», «Смешарики», Autoprofi, «Зверобой»), яркие информативные упаковки — все это положительно повлияло на принятие решения о партнерстве.
Во избежание потери клиентов, к концу марта владелец АЗС или товаровед уже должны составить полный перечень товаров, которые будут востребованы в течение всего предстоящего сезона, с учетом специфики расположения станции и опыта прошлого года. Кроме того, должен быть полностью сформирован список компаний поставщиков всех групп продукции с возможными запасными вариантами».
Журнал «Современная АЗС»: «Cезонные товары на АЗС»
В Европе продажи аксессуаров и сопутствующих товаров на автозаправках составляют 2/3 прибыли АЗС. В России магазин на заправке тоже становится стандартным дополнением основного бизнеса. Остается только грамотно подобрать ассортимент, выбрать надежных поставщиков и правильно подать товар покупателю.
Дополнительная информация:
- Центр развития сотрудников торговых и сервисных организаций
- Мерчендайзинг для автомагазина
- Стратегическая сессия «АВТОПРОФИ»: обмен идеями и опытом
- Бизнес-тренеры «АВТОПРОФИ» провели обучение специалистов по продажам
Российские АЗС испытывают серьезные проблемы с доходностью основного продукта — топлива. Поэтому вынуждены искать новые инструменты монетизации и увеличения трафика клиентов. Опыт выживания, который может пригодиться и в смежных отраслях — в колонке Александра Кузьмина, CEO Retail HoReCa (РусХОЛТС), соотношение доходов от топлива и от продажи сопутствующих товаров может быть примерно равной. Однако в российских условиях у большинства игроков рынка он не поднимается выше 10%.
По оценке РусХОЛТС, в 2018 году продажи нетопливного сегмента российских сетей АЗС достигли 110 млрд рублей. При этом тройка лидеров в России по доле доходов с нетопливных продаж выглядит так: у Shell — 30% от общего дохода (хотят довести до 50%), у Neste — до 40%, у Circle K — около 60%.
Что касается российских игроков, то у «Газпромнефти» уже в 2017 большая часть АЗС была с магазинами (около 1 000 — с магазинами, около 800 — без), а выручка от продажи сопутствующих товаров и услуг составила более 18 млрд рублей (выручка от продажи топлива физлицам — более 33,1 млрд рублей).
Кофе на АЗС — драйвер роста
Наиболее прибыльными становятся продукты импульсного спроса — кофе и еда быстрого приготовления, выпечка. Кофе — самый продаваемый в мире продукт после топлива, кофейную зону можно и нужно организовывать на АЗС любого формата, имеющей хоть какой-то торговый зал.
Пресс-офис Retailhttps://petropan.ru/soputstvujushhij-biznes-na-azs-idei/» target=»_blank»]petropan.ru[/mask_link]
