Индустрия моды – одна из самых конкурентных отраслей экономики. Мы с завидным постоянством слышим о появлении новых брендов и разорении фэшн-компаний, не удержавшихся на рынке. Предпринимателей привлекает творческая составляющая индустрии, а также возможность получать солидный доход и общаться с интересными людьми. Владельцы успешных компаний уверены, что главный секрет – умение выкладываться на работе на 100% и налаживать профессиональные связи. Что еще требуется для процветания?
Увлеченность и амбиции
В конкурентной индустрии успеха добиваются не все, но не сдаются лишь те, кто страстно увлечен модой и строит амбициозные планы. Мотивация помогает преодолевать сложности предпринимательского пути и продолжать любимое дело даже в трудные времена. Если вы учитесь в школе моды и дизайна Марангони, значит, прошли проверку на прочность – увлеченность и амбициозность.
Студенты посвящают обучению все будни и часть выходных. Они посещают теоретические лекции, выполняют индивидуальные и групповые проекты, отправляются на экскурсии и в профессиональные поездки. Многие совмещают учебу со стажировками. Все это позволяет понять, готовы ли вы к нагрузкам, привычным в фэшн-индустрии, и действительно ли увлечены выбранным делом.
Как заработать в сфере моды и стиля | Как развивать свой бренд | Что делать, если хочешь жить модой
Навыки эффективного общения
Основатели бизнеса в индустрии моды утверждают, что главный секрет успеха – слаженная работа команды. Руководитель обязан не только нанять грамотных профессионалов, но и задать вектор развития компании, донеся собственное видение до каждого сотрудника. Не менее важно наладить деловые отношения с поставщиками, партнерами, байерами, дистрибьюторами, прессой, производителями. В основе бизнеса в сфере моды лежат взаимоотношения между людьми, поэтому руководителю не обойтись без навыков эффективного общения и лидерских качеств.
Уверенность
Любому предпринимателю требуется уверенность. Почему? Если вы не верите в собственный бренд и миссию, кто захочет стать вашим клиентом? Конечно, у всех бывают кризисные моменты, но в любой момент времени владелец модного бизнеса должен помнить, зачем начал создавать одежду, аксессуары или обувь.
Кто-то помогает людям придерживаться устойчивого образа жизни, выпуская вещи из переработанных материалов, другие дают возможность выразить индивидуальность посредством ярких образов. Взращивайте уверенность в важности вашей работы и помните, что готовы справиться с любыми проблемами.
Способность идти на риск
Управление бизнесом в мире моды требует умения оценивать текущую ситуацию и принимать правильные решения. Неопытные предприниматели зачастую ждут идеального стечения обстоятельств, что в принципе невозможно, а также страдают параличом перфекциониста. Время идет, а дело стоит на месте. Бизнес невозможен без рисков. Никто не советует принимать безрассудные решения.
Однако если вы топчетесь на месте, боясь риска, значит, упускаете возможности. Научитесь использовать данные и бизнес-аналитику для принятия обоснованных решений. Не все их них окажутся правильными или эффективными, но успех предполагает риск. Не бойтесь выйти из зоны комфорта, только так вам откроются новые перспективы.
Как увеличить прибыль fashion-бизнеса?
Понимание бизнеса
Открывая фэшн-компанию, уделите время обучению бизнесу в сфере моды. Вы должны понимать, как наладить работу команды, как продумать стратегию развития, как спланировать кампанию по продвижению, как строить партнерские отношения, как организовать логистику поставок, как вести переговоры и многое другое. Бизнес-образование со специализацией на индустрии моды – идеальный вариант для всех, кто хочет основать собственный бренд. Профильные программы обучения Istituto Marangoni дают исчерпывающие знания и опыт для открытия и управления фэшн-компанией. Студенты углубляются в тонкости визуального и эмоционального брендинга, предпринимательства, маркетинга, проектной работы, омниканального ритейла, принципов бизнеса, запуска стартапов.
Рекомендованные программы Marangoni:
- Бакалавриат Fashion Business
- Годичный интенсив Fashion Business Innovation
- Магистратура Fashion Business CAREERS.
Источник: fashionstudies.ru
Советы по ведению бизнеса в сфере fashion
Все начинающие предприниматели не застрахованы от ошибок, в том числе и стартаперы в индустрии моды. В этой статье рассказываем о типичных проблемах, которые возникают у проектов в этой сфере, и даем советы, как их разрешить.
Наша школа работает уже девять лет. История каждого выпускника – это уникальный путь со своими успехами и сложностями. Нам удалось отследить похожие ошибки, которые совершают многие начинающие предприниматели.
1. Потратить много времени на продукт и не думать о продажах
Ситуация: марка решила заниматься верхней одеждой, открыла свое производство, чтобы наращивать обороты. Запускали рекламу и занимались продвижением – по остаточному принципу весь бюджет уходил на создание производственных мощностей. Казалось, что сейчас доработают ассортимент и потом можно подумать о рекламе. В итоге через три года марку пришлось закрыть, а швейный цех продать.
Проблема: предпринимателям кажется, что качество – это самое главное, это их ключевое преимущество. В реальности это редко становится решающим фактором для покупателей.
Решение: с оздать минимально жизнеспособную модель и на ней тестировать спрос аудитории, а со временем дорабатывать модели.
2. Гениальная идея, которую надо запатентовать и прятать от всех
Ситуация: когда в школе проходят консультации с юристом, первый вопрос – как сделать так, чтобы мою идею не украли. В реальности, на российском рынке случается, что модели локальных дизайнеров копируют отечественный масс-маркет, но подобных случаев было совсем немного
Проблема: эпоха перепотребления и, как следствие, высокая конкуренция, а также соцсети заставляют предпринимателей переживать по поводу уникальности своих идей.
Решение: конечно, можно запатентовать лекала, но это муторная и дорогостоящая процедура, которая к тому же и малоэффективна, – любые, даже незначительные изменения в конструкции приводят к правомерности их использования.
Сейчас конкуренция идет не столько в технологии пошива, сколько в позиционировании и способах продвижения. Талантливо скопировать идеи – это сложная задача.
3. Собственное производство, которое приводит к убытку
Ситуация: марка не смогла найти в своем городе швейный цех, готовый отшивать 50 футболок и толстовок каждый месяц, поэтому решила открыть собственное производство – сняли небольшое помещение, купили оборудование, наняли швей.
В результате предпринимателю пришлось вместо развития проекта заниматься раскроем лекал, отслеживать качество пошива, придумывать, как загружать швей на целый месяц и постоянно повышать зарплаты, чтобы они не уволились.
Проблема: это только с первого взгляда кажется, что собственный цех позволит дешевле производить, отшивать дополнительные партии и следить за качеством. На деле марке с небольшим тиражом невыгодно организовывать работу собственного цеха: нужно понимать, как настроить процесс, чем загружать швей в свободное время, искать и нанимать их.
Решение: найти предприятие, готовое отшивать небольшими партиями, сложно, но реально. А если нужно прорабатывать много сложносконструированных моделей, то лучше организовать экспериментальный цех с конструктором и одной швеей.
4. Не закладывать бюджет на рекламу и продвижение
Ситуация: обычно это характерно для первых коллекций. Предприниматель вложил все средства в производство, а на продвижение остается десять тысяч рублей. Он самостоятельно пытается настроить рекламу в социальных сетях, спускает бюджет без видимого результата. В результате пришлось снижать цены и договариваться с магазинами на невыгодные условия реализации.
Проблема: набрать даже тысячу реальных подписчиков сейчас уже сложно. «Умные» ленты таковы, что без рекламы аккаунт не заметят, а рекламу нужно еще постараться сделать такую, чтобы человек перешел по ней и подписался.
Решение: маркетологи говорят, что нужно закладывать от объема денег, потраченных на производство, минимум 30% на маркетинг. Или дружить с лидерами мнений. Или сделать что-то на самом деле гениальное.
5. Неумение делегировать
Ситуация: марка хорошо запустилась на старте, самостоятельно, без привлечения сторонних средств. Штат компании стал разрастаться, появились наемные сотрудники. Но управление сложилось так, что все действия нужно согласовывать с руководителем.
В итоге работа предпринимателя превращается в постоянные совещания – с дизайнерами, производством, smm-специалистами, отделом продаж. Времени на развитие проекта не остается.
Проблема: на этапе запуска проекта предприниматель должен вникать во все процессы, понимать, как устроено производство, продвижение и продажи. А в процессе развития нужно уметь делегировать задачи.
Решение: на самом деле, проще и эффективнее нанять дизайнера, согласовывать с ним мудборд и техзадание, а самому сосредоточиться на маркетинге – сформулировать позиционирование, создавать сторителлинг, искать необычные партнерства и пути продвижения.
Получайте интересные материалы
о fashion-бизнесе!— Статьи о моде, стиле и модном бизнесе;
— Анонсы открытых лекций с экспертами;
— Вакансии, резюме и партнёрства.6. Цена не соответствует позиционированию
Ситуация: предприниматель запустил небольшую марку женской одежды, в которой удобно «и на работу, и на вечеринку». Моделей немного, тиражи небольшие, акцент в позиционировании сделан на качество и итальянские ткани. Вещи стоят около 15 тысяч рублей. Публикации с маркой появляются в журналах, есть медийный охват, но вот уровень продаж позволяет едва держаться на плаву и не дает развиваться марке в дальнейшем.
Проблема: для покупателя здесь не сопоставимы цена и ценность. Здесь марка выходит на уровень с известными брендами, но проигрывает конкуренцию.
Решение: вариантов решения много, можно снизить себестоимость и увеличить тиражи, расширить каналы продаж. Другой способ – переориентироваться в нишевую историю, усилить позиционирование и работать в узком сегменте. Для начала можно протестировать оба варианта на капсульных коллекциях.
7. Не ориентироваться на реалии времени
Ситуация: это распространенная ситуация для марок, основанных еще в 2000-х годах. Крупное производство, отработанные модели, несколько магазинов, но морально устаревшие рекламные кампании, никакой поддержки в медиа, ленивое ведение соцсетей.
Проблема: из-за отсутствия продвижения целевая аудитория марок снижается с каждым годом, покупатели уходят к конкурентам.
Решение: с одной стороны, надо обновить модели в коллекции, можно также тестировать спрос, используя капсульные коллекции. С другой – нужно заняться продвижением: «осовременить» рекламные кампании, выстроить отношения с журналами, развивать smm.
8. Нарушать сроки и опаздывать к сезону
Ситуация: предприниматель только запустил марку, отшил тираж, отгружает в магазины в июле, и понимает, что модели сразу попадают на период распродаж.
Проблема: не учитывать сезонность на старте и задержки в работе производства – это распространенная ошибка начинающего предпринимателя.
Решение: если есть свободный склад, то можно оставить вещи до следующего сезона, или придется распродавать по сниженным ценам. А параллельно приступать к запуску новой коллекции.
Несколько советов, которые помогут не допускать ошибок в проектах
Всегда ориентироваться на спрос
Первое, что надо сделать, когда пришла идея, это понять, кому она нужна – кто будет покупать эти вещи, сколько клиент готов за них заплатить, как он узнает об этом предложении.Закладывать время и деньги на тестирование идей
Идеально с первого раза получается редко, нужно допускать и другие возможные варианты. Чем больше экспериментируешь, тем лучше будет результат.Управлять проектом и придумывать идеи – это две задачи, которые требуют разных навыков
С тех пор как дизайнеры встроились в рынок, сложно назвать основателя проекта дизайнером, его новые обязанности и возрастающая с каждым днем конкуренция заставляет реформироваться в предпринимателя с творческими способностями.Смотреть по сторонам
Мир быстро меняется. Каждая отрасль, с которой связана модная индустрия, постоянно обновляется – от новых материалов и оборудования, которые появились на рынке, до магазинов, взявших курс на интертеймент.Например, два года назад нужно было предпринять минимум действий, чтобы раскрутить аккаунт в Instagram, публикация в глянцевых журналах сулила солд аут, люксовые магазины ориентировались только на статусных клиентов, распродажи в магазинах начинались в середине января, а коллекции выпускались раз в сезон.
Все это сейчас уже не работает.
Всегда задавать вопрос: «Чтобы что?»
Вопрос с подвохом, но помогает анализировать. Простой лайфхак: на любое действие задавать себе вопрос «Я это делаю, чтобы что?». И тогда сразу все становится понятно с мотивацией, постановкой задачи и видением цели.Например, вы разрабатываете стратегию для соцсетей и собираетесь сотрудничать с блогерами. И в этот момент нужно и задать вопрос «Чтобы что?». Ответив на него, становится ясно, что блогеры могут помочь увеличить охваты, узнаваемость, но вот на продажи, например, они влияют косвенно.
Чтобы увеличить число продаж, нужно работать над лояльностью подписчиков, заработать доверие, предупреждать негатив и, в общем, совершать совершенно другие действия.
Источник: fashionfactoryschool.com
Советы по ведению бизнеса в сфере fashion
Fashion-сегмент – один из наиболее привлекательных, но вместе с тем и сложных. Он сильно зависит от внешних экономических факторов, трендов и сезонности. Как показывает опыт, создатели модных брендов часто совершают ошибки, которые не только мешают развитию, но и убивают бизнес.
Точной аналитики на этот счет нет, но есть экспертные оценки – из десяти fashion-бизнесов выживает не больше двух. В общем-то, эти цифры не сильно отличаются от статистики выживаемости стартапов. Причина, по сути, у всех бизнесов одна – отрицательная экономика, где затраты превышают прибыль. А вот причин для негативного экономического результата достаточно много.
Разберем причины наиболее типичные для fashion-сегмента:
- продукт не попадает в целевую аудиторию и ценовой сегмент;
- неверные каналы сбыта, неумение управлять циклом продаж и сезонностью;
- неумение считать экономику привлечения и удержания клиентов.
RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке
Продукт, цена и ЦА: что здесь не так?
Итак, продукт не попадает в целевую аудиторию или ценовой сегмент. Часто эти две причины взаимосвязаны. Этим нередко грешат молодые российские марки (не буду приводить примеры, чтобы никого не обидеть) и выпускают коллекцию для аудитории, которую сами для себя определяют как «одежда для молодых и активных людей, увлеченных модой и путешествиями».
Однако стоимость вещи в полтора-два раза выше, чем у популярных мировых аналогов, а целевая аудитория уже давно перешла в режим fast fashion, покупая один хайповый продукт, затем – другой. Войти в этот сегмент, а тем более удержаться в нем, крайне сложно.
Второй пример – это то, что называется «претензия на люкс». Я считаю, что это – беда молодых fashion-дизайнеров. Они хотят быть «премиум», позиционируют себя как «бренд для избранных», но не понимают, что эта ЦА уже давно выбирает себе продукты среди мировых имен. Иногда они пытаются привлечь селебрити или одеть статусных друзей, чтобы они пропиарили марку в соцсетях, но дальше точечных продаж это не идет.
Кроме того, у этих марок часто отсутствует уникальная идентичность – идея, понятная не только основателям бренда, но и целевой аудитории. Проблема в том, что бренды пытаются придумать и создать какую-то новую нишу, а не найти и заполнить пробелы в уже существующих.
Удачными примерами уникальной идентичности и классного попадания в ЦА и ценовой сегмент могут выступить бренды 12storeez или DNK kids. Эти компании выстрелили в ценовой сегмент выше масс-маркета, но ниже премиума, и нашли незаполненные ниши:
- 12storeez – авторская одежда, где есть «стиль по доступной цене» и идея с 12 коллекциями в год,
- DNK kids – одежда для детей – это не только рюши, бантики, мишки и зайчики, компания предлагает иную трактовку детской самоидентификации.
Где допускают ошибки fashion-предприниматели?
Если продукт удался, важно не ошибиться с каналами сбыта. Куда идут все молодые марки? Верно – в Instagram и никуда больше. Максимум – шоу-рум на центральной улице города, а это уже ошибка.
Значение Instagram сильно переоценено. Конечно, там можно дорасти до 20-40 продаж в день в высокий сезон, но это предел. В структуре продаж крупных интернет-магазинов одежды доля Instagram колеблется где-то возле отметки двух-пяти процентов, в то время как доля email-маркетинга (в деньгах) превышает 25%.
Или возьмем наиболее типичный подход fashion-бренда к организации онлайн-канала продаж: сделать красивый сайт с флеш-анимацией или огромными тяжелыми имиджами, но при этом не продумать ни адаптации под мобильную версию (а это 50% трафика), ни логистики и доставки в регионы, ни CRM-системы, ни онлайн-поддержки клиентов, ни аналитики.
Сайт (веб-витрина интернет-магазина) часто выглядит так, как будто это в большей степени способ самовыражения бренда, нежели настроенный и работающий канал продаж.
Чтобы он работал, необходимо знать и понимать его законы: как работает воронка конверсии сайта, что такое чек-аут и каковы его принципы, знать ключевые законы юзабилити. Нет таких исследований, которые бы на цифрах доказали, что дизайн влияет на конверсию трафика в продажи. Гораздо важнее – контент-уровень и юзабилити веб-витрины:
- подробное описание товара,
- качественные фото (не факт, что видео увеличивают конверсию),
- текст копирайтера,
- размерная сетка,
- интуитивно понятные интерфейсы, связанные с поиском товара и оформлением заказа.
У некоторых интернет-магазинов fashion-сегмента происходит до 50% потерь клиентов на этапе оформления заказа – в чек-ауте? Почему? Потому что:
- процесс оформления заказа содержит избыточное количество полей,
- интуитивно непонятен,
- неудобен,
- не адаптирован под мобильную версию,
- нет справочника адресов,
- непонятные условия доставки,
- неподходящие способы оплаты.
Поверьте нашему опыту (и цифрам) – именно этому следует уделять гораздо больше, или, по крайней мере, не меньше внимания, чем дизайну. Почти все наши студенты потом переделывали свои веб-витрины с имиджевой концепции на торговую, и это принесло им в среднем на 20% больше конверсий.
Один наш студент, перед тем как попасть к нам, открыл свой интернет-магазин. Он долго готовился, нанял дорогого фотографа для коллекции, развесил баннеры. И вот, приходит первый заказ – из Липецка! Оказалось, что была подключена всего одна служба доставки, которая не работает в Липецке, а трафик шел со всей России. Вывод прост – специфика канала оказалась непонятой.
Еще пример: бренд, позиционирующий себя как премиальный, получил покупателя, который во что бы то ни стало хотел оплатить онлайн на сайте свою покупку, но на сайте стояло ограничение до 50 тысяч рублей, и транзакции не проходили.
Ошибочно полагать, что покупатели так сильно хотят купить ваш продукт, что готовы проходить те квесты, которые им устраивают на веб-витрине, и тратить время, пытаясь разобраться, как приобрести товар.
Следующий угол перегиба: многие fashion-бренды одержимы понятием «свое» – у нас свой шоу-рум, интернет-магазин, мы сами снимаем коллекцию, делаем маркетинг. Но максимум на третьем сезоне они понимают, что бюджет закончился и «свое» превратилось в остатки былой роскоши.
Начинающим fashion-брендам просто необходимо использовать все возможные каналы сбыта – офлайн-, онлайн-канал, а также постараться встать на все возможные маркетплейсы – Wildberries, Laмoda, AIZEL, Ozon.
Возвращаясь к целевой аудитории: fashion-бренды почему-то необоснованно полагают, что «на этой площадке нет нашей целевой аудитории, мы – премиум». А с чего вы взяли, что нет?
Уже давно во всем мире тренд таков, что все бренды можно купить в одном месте: зайдите на Amazon – там и масс-маркет, и премиум. Китайский JD.com проинвестировал в fashion-платформу Farfetch, чтобы получить доступ в люксовый сегмент, на eBAY вы найдете и футболку за десять долларов, и коллекционную сумку за 50 тысяч евро.
Так что на одной и той же интернет-площадке уже давно присутствуют несколько целевых аудиторий, и молодому бренду нужно использовать все возможности, которые они часто упускают.
То же самое касается офлайн-канала: хорошо, что у вас есть шоу-рум в элитном квартале мегаполиса, но еще лучше, если вы представлены и сторами поп-ап в торговых центрах и собственной розницей, потому что в fashion-сегменте более 40% покупателей ведут себя по принципу Research Online – Purchase Offline и наоборот. То есть интернет-канала важен, но омниканальность даст бизнесу устойчивость и лучшую конверсию в покупку.
Что необходимо посчитать вовремя, чтобы не разориться?
Теперь об экономике: неумение считать экономику привлечения и удержания клиентов заключается в дисбалансе двух ключевых KPI эффективности:
- CAC (Customer Acquisition Cost),
- LTV (life time value) клиентов.
Привлечение нового покупателя стоит очень дорого в условиях сильной конкуренции (fashion-рынок один из самых высококонкурентных). Так, CAC по каналам интернета может составлять от двух до двенадцати тысяч рублей за одного нового покупателя, из чего становится очевидно, что бизнес будет прибыльным только в случае, если один новый покупатель сделает три-четыре покупки в год.
Для fashion есть целевой показатель: минимум две с половиной покупки в год на одного клиента, а целевое значение – четыре покупки в год. Соответственно, владельцам брендов надо сразу думать о том, сколько будет стоить привлечение клиентов и как обеспечить их удержание. А они об этом думают мало или не думают совсем.
Любой fashion-бизнес фундаментально основан на лояльности, выраженной в повторных транзакциях. Так, у крупных интернет-магазинов одежды более 70% оборота бизнеса – это именно повторные покупки от постоянных покупателей.
Fashion-бренду просто необходимо заранее продумать свою стратегию в этом вопросе, а не ограничиваться просто накопительными скидками. Элементами лояльности могут стать и быстрая доставка, и совместные акции партнеров, и подарки покупателям, и даже качественный уникальный контент, который fashion-покупатели очень любят – и вот здесь, пожалуй, Instagram в помощь.
Макроэкономика индустрии fashion
Другой экономический срез модного бизнеса – это общая экономика, которая резюмируется в себестоимости производства продукта и затратах на его реализацию.
В этом аспекте российские бренды сталкиваются со всеми сложностями отсутствия нормальной производственной инфраструктуры легпрома. Изготовление тканей и швейное производство, наличие ресурсной составляющей, необходимого оборудования, людей и инвестиций в нашей стране находятся на уровне, недостаточном для предоставления молодым маркам работающей производственной базы.
Отсюда результат – ткани из-за границы, производство в Италии, ориентир на капсульные коллекции из-за нехватки бюджета, мелкие партии с высокой себестоимостью продукта, возможные ошибки с коллекцией на начальных этапах, и все – бренд не выживет.
На макроуровне проблематикой развития моды в России недавно озаботились на уровне Минпромторга, Минфина и Минэкономразвития, а на ПМЭФ Айсель Трудел (владелица AIZEL) анонсировала создание Фонда моды под эгидой маркетплейс-платформы AIZEL.ru, Национальной палаты моды и Mercedes-Benz Fashion Week Russia.
Но макроизменения в любом случае потребуют времени на реализацию необходимых инициатив, а пока fashion-брендам нужно очень прагматично и консервативно подходить к развитию бизнеса, заранее оценивать все риски и использовать все возможности для сбыта своей продукции.
Фото в тексте и на обложке: Unsplash
Источник: rb.ru