Список потенциальных участников бизнеса

Первое, о чем я говорю в этой деловой части обучения новых консуль­тантов — это СПИСОК (ПЕРЕЧЕНЬ) ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ УЧАСТНИКОВ бизнеса, опять с помощью рабочего листка (пример такого рабочего листка приведен в главе X). В рамках обучения я предлагаю своим людям провести исследование их потенциальных компаньонов и заинтересованных лиц, го­товых участвовать в этом бизнесе.

Я не встречал еще ни одного человека в этом бизнесе, который работал бы без списка имен. Пусть Ваши люди поработают во время обучения над составлением их списка имен. Когда такие списки будут составлены, то Вы покажете им, как они должны будут выделить главные группы.

Сто имен или больше

Попросите каждого нового консультанта записать КАЖДОГО челове­ка, который придет им на ум. Я предполагаю сделать список примерно на 100 имен. Это совсем нетрудно, поскольку по статистике каждый взрослый человек в возрасте свыше 21 года знает, по меньшей мере, 700 человек!

Если некоторые из ваших людей будут испытывать трудности с этим упражнением, то Вы можете попробовать следующее: Попросите Ваших новых консультантов достать их записные книжки (конечно, Вы должны их заранее предупредить, чтобы они взяли на занятия эти книжки) и выписать фамилии оттуда. Хорошим источником имен могут быть также визитные карточки.

Серия №6 | Как привлечь инвестиции? Правила переговоров с инвестором. Оскар Хартманн.

После этого они должны будут поставить перед собой следующие воп­росы: “Кого я знаю по моей работе?”, “Кого я знаю из друзей детства?”, “Кого я знаю по моему хобби?”, “Кого я знаю по моему клубу?” и так далее. Можно также воспользоваться именами, которые были включены при со­ставлении списка. Кто, скорее всего, будет использовать мои продукты.

Кому потребуется помощь, может провести дома мозговой штурм: че­тыре или пять членов семьи и друзья могут добавить много ценных имен в список потенциальных участников. Ваши консультанты удивятся и обраду­ются, какое большое количество дополнительных имен может внести такой мозговой штурм.

Помните, что мы здесь исследуем только всю определенную область. Ни одно имя нельзя выпускать из поля зрения. Главные пункты этого списка мы определим позднее. В данный момент для нас годится каждое имя.

Почему 100 имен?

Позвольте мне объяснить это следующим образом.

Когда многие из новых консультантов решаются поговорить людьми об их бизнесе или продукте, то сразу на ум приходит четыре или пять человек, которых они знают. Они не записывают имена этих людей, а помнят их и сразу звонят одному из них.

Вполне вероятно, что это лицо, по той или иной причине, совершенно не связано с Вашими консультантами, не проявит интереса ни к бизнесу, ни к продукту. И если этот человек, которому Вы позвонили, не проявил никако­го интереса, то он может стать одним из трех-пяти человек, которые сказали, нет. Можно считать, Ваш консультант потерял таким образом 30% своих потенциальных участников!

Очень плохое начало. Если же Ваш консуль­тант имеет список в 100 имен и один из них, к кому он обратился, не выра­зил интереса, то в этом случае он может просто сказать: “Не имеет значе­ния, пока я вычеркиваю твое имя из моего списка, но позвоню позднее”. Число отказов составляет 1%. Это как раз немного.

Больше клиентов для вашего бизнеса. Скотт Макферсон. [Аудиокнига]

Теперь Вы знаете, почему так важно иметь список в 100 имен. Поду­майте о двух вещах. Во-первых, мы ведем разведку. Мы изучаем возможно­сти, чтобы выяснить, где мы можем вести поиски золота.

Во-вторых, НЕКОТОРЫЕ ХОТЯТ, ДРУГИЕ — НЕТ, НУ И ЧТО, СЛЕ­ДУЮЩИЙ, ПОЖАЛУЙСТА! При списке в пять человек не так уж много раз можно будет сказать: “Следующий!”

Разведка: шаг второй — приоритеты

В составленном Вами списке определите основные группы, чтоб выбрать тех людей, которые с готовностью и открыто примут Ваше деловое предложение.

Первая группа—группа А, которую Вы можете определить с помощью Ваших людей, состоит из наиболее перспективных в отношении людей (ЛЮ­ДЕЙ С ДВОЙНЫМ ПОТЕНЦИАЛОМ). Эти люди полны энергии, деятель­ные натуры, общество которых всегда доставляет удовольствие. Благодаря своему жизнерадостному и дружелюбному характеру, они притягивают к себе других людей. И если они восторгаются каким-нибудь делом, то они расскажут об этом всему свету!

Моя сестра именно из таких людей. Я очень горжусь ею. Она — первая миллионерша в нашей семье. Своим успехом в ее миллионерском бизнесе она, по моему мнению, в значительной степени обязана своей кипучей энер­гией и притягательной натуре.

Люди с удовольствием работают в ее фирме. Она так радостна и счаст­лива, прежде всего, она любит людей. Она является притягательной личнос­тью, которую другие считают просто привлекательной. Но он притягивает не только людей. Ее последний комиссионный чек составил свыше 1 милли­она долларов! Представьте себе! И лишь потому, что она является оптимис­тичной натурой.

Она, разумеется, умна и хорошо разбирается в своем биз­несе, однако КЕМ она является и КАКОВА она, — имеет очень большое значение в успехе.

Следующая группа людей — группа Б — это ПОЗИТИВНЫЕ (ПОЛО­ЖИТЕЛЬНЫЕ) ЛЮДИ. Самый простой способ, как идентифицировать их, состоит в том, чтобы пометить крестиком имена всех негативных людей. Однако, не вычеркивайте этих негативных людей из списка, впрочем, тех людей, которые говорят “будем реалистами”, можно, вероятно, отнести к негативному типу. Оставьте их в покое.

Третья группа людей состоит из УСПЕШНЫХ ЛЮДЕЙ, то есть тех людей, которые чего-то достигли в жизни, не делайте относительно эти лю­дей никаких скороспелых выводов. Эти люди заслуживают высокого дове­рия.

Очень часто повторяющаяся ошибка — выпускать из поля зрения лю­дей, добившихся успеха. Мы полагаем, что они слишком заняты и не нуж­даются в “золоте”. Однако успешные люди раньше других распознают воз­можность хорошего бизнеса.

Подумайте: успешные люди имеют большое влияние, и если им нра­вится то, что они видят, то они берутся за дело обеими руками и успешно формируют бизнес, прежде чем Вы вообще его усваиваете. И Вы, конечно, чтобы Ваши люди составляли свои поиски с ориентацией на успех. Итак, убедите их в первую очередь включать в список победивших (выигравших).

Примечание: если Вам попалась на глаза энергичная, позитивная и очень успешная личность, как, например, моя сестра, то поставьте ее в самую вер­хнюю часть Вашего списка!

Дружеские дела издалека

не имейте никаких предубеждений против тех, кто проживает далеко от Вашего места жительства. Если они живут внутри областей или стран, вклю­ченных в Ваш маркетинг-план, то Вы должны отнести их также к группе высокого приоритета. При наличии правильно действующей системы (об этом будет сказано в главе VIII) не играет никакой роли, живет ли Ваш по­тенциальный компаньон (участник) непосредственно рядом с Вами или на другом конце страны. Есть телефон — нет расстояний, не считая только та­рифов за телефонные разговоры.

В случае Сетевого маркетинга Вы можете ПО ТЕЛЕФОНУ организо­вать успешно ориентированный на всю страну бизнес.

Ничто так не передает настроение человека, как голос. Кроме того, со­временные технологические средства связи, такие как циркулярные схемы связи и факсы, дают исключительные возможности поддерживать контакты с множеством людей на больших расстояниях.

Использование телефона — это третий шаг в Вашей системе разведки (изысканий).

Разведка: шаг третий—позвони!

Теперь Вы приглашаете Ваших участников узнать кое-что о Вашем биз­несе и продукте. БУДЬТЕ ПРИВЕТЛИВЫ ПО ТЕЛЕФОНУ. Некоторые люди воспринимают телефон как что-то холодное и обезличенное. Сделайте Ваш телефон приветливей.

Поставьте на Ваш письменный стол или туда, где стоит Ваш телефон, зеркало и напишите на нем крупными буквами слово УЛЫБКА. Делайте свои звонки по телефону перед зеркалом с широкой улыбкой.

Одна моя студентка смогла избавиться от страха перед телефоном та­ким образом. Она вырезала из журналов и наклеивала перед собой на зер­кало снимки улыбающихся и обнимающихся людей. Сделайте для себя удо­вольствием разговор по телефону. Напишите сами себе краткие вдохновля­ющие послания типа: “Прекрасно, что ты позвонил!” или “Возможность — уникальна. Спасибо за звонок”.

И наклеите подобные высказывания в том месте, откуда Вы звоните по телефону.

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между.

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор.

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все.

Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:

Источник: zdamsam.ru

Как составить список потенциальных клиентов

Наличие сильного пула потенциальных клиентов необходимо для любой организации, будь то коммерческая или некоммерческая. Ваши потенциальные клиенты — это те люди на вашей маркетинговой территории, которые имеют потенциальный интерес и возможность купить ваш продукт обслуживания. Для некоммерческих организаций ваши потенциальные клиенты — это потенциальные жертвователи, разделяющие интерес к вашему делу или благотворительности, а также доступные средства для пожертвований. Независимо от того, являетесь ли вы членом совета директоров некоммерческой организации, менеджером по продажам в компании, индивидуальным волонтером или торговым представителем, процесс создания списка потенциальных клиентов по сути одинаков.

Перспективы в вашем офисе

У вас, вероятно, есть множество источников в вашем офисе и под рукой. Начните с просмотра каталогов членства и рекламы. Ваш местный деловой журнал может опубликовать книгу списков, в которой собраны ведущие фирмы различных компаний, предприятий и ассоциаций. Составьте список людей, которые посетили ваш офис. Если у вас накопились визитки, это будет несложной задачей.

Ищите имена в деловых журналах и заведите привычкой записывать их, когда вы их видите. Пишите статьи и официальные документы о своем бизнесе — это дает вам повод узнавать мнение людей. В то же время вы можете построить свою профессиональную репутацию.

Перспективы в Интернете

Используйте поисковые системы для поиска компаний, отраслей или других групп на целевой территории. Ищите онлайн-каталоги. Торговые палаты и некоторые профессиональные организации размещают информацию о членстве на своих веб-сайтах. Вы также можете создать блог и публиковать свои статьи, приглашая своих читателей к комментариям.

Ваш список потенциальных клиентов будет расти по мере того, как ваш блог привлекает больше читателей. Вы можете найти больше имен и определить те, которые у вас есть, выполнив поиск в LinkedIn, который считается бизнес-ориентированной версией Facebook. Вы можете проводить поиск людей из определенных компаний, отраслей или групп интересов. Большинство людей перечисляют занятость, прошлую работу, навыки и интересы на своих страницах в LinkedIn.

Перспективы из местных ресурсов

Вы можете найти много потенциальных клиентов на ресурсах соседства. Начните с библиотеки, в которой будет множество офисов и списков участников. Если в общественной библиотеке недостаточно, посетите ближайшую библиотеку колледжа. Присоединяйтесь к ведущему клубу.

За небольшие вложения в членство у вас будут другие участники, которые будут открывать для вас перспективы, как и вы для них. Ходите на сетевые встречи. Многие торговые палаты и местные бизнес-ассоциации проводят встречи «после 5:00» специально для того, чтобы делиться интересами. Посмотрите, есть ли группа встреч, в которую можно было бы включить потенциальных клиентов.

Собираем все вместе

По мере накопления имен вам нужно будет объединить их в одну базу данных, исключив дублирование. Чтобы уточнить свой список потенциальных клиентов, вы можете провести первоначальную квалификацию, чтобы отсеять более слабых кандидатов.

С помощью короткого телефонного опроса вы можете задать ключевые вопросы, чтобы определить, есть ли у потенциального клиента потребность, имеют ли они дело с вашими конкурентами и кто может быть их ключевым лицом, принимающим решения. Вы можете предложить что-нибудь в обмен на участие потенциального клиента — например, белую книгу. Вы можете получить дополнительную информацию о своих контактах в LinkedIn. Если вы ищете доноров для некоммерческой организации, вашими квалификационными критериями будут отдельные лица и компании, разделяющие социальные ценности.

Источник: ru1.financieremedia.com

Cоздаем список потенциальных клиентов

Итак, перед вами стоят вопросы: кто те люди и организации, которые заинтересованы в вашем товаре (продукте или услуге)? Где найти этих людей? Ответ на эти вопросы зависит в первую очередь от того, где находитесь вы, что вы продаете и какова занимаемая вами рыночная ниша.

Далее приведен образец списка ключевых вопросов, на которые вам необходимо ответить. Он предназначен для того, чтобы направить ваше мышление на поиск новых источников для ваших продаж.

1. Очевидные и предполагаемые потребители вашего товара или услуг. Возможно, некоторые потребители вашей продукции (или ваших услуг) вам уже известны. Возможно, вы даже знаете многих по имени. Это могут быть люди, с которыми вы работали раньше, и ваши коллеги из других организаций. Это могут быть знакомые по совместному участию в профессиональных мероприятиях и клубах.

Это очевидные клиенты. Других потенциальных клиентов можно вычислить. Составьте список критериев, которым должен отвечать ваш предполагаемый клиент. Это могут быть такие характе-ристики, как должность, профессиональные обязанности, место работы, место житель-ства, хобби и т. д. Это — предполагаемые клиенты.

Записывайте имена всех потенциальных клиентов по мере их появления на горизонте, не задумываясь о том, кто из них более реален в качестве потребителя, а кто менее. Для начала займитесь расширением списка, и лишь потом переходите к его оценке. Вполне возможно, что по мере пополнения списка у вас появятся новые идеи и новые варианты вашего бизнеса.

Рабочая таблица, поможет вам систематизировать ваши идеи. В левой колонке записывайте имена потенциальных покупателей. В средней — в двух-трех словах приведите основания для включения их в ваш список. Наконец, третья колонка предназначена для обобщения.

Если данное лицо или организация может стать клиентом, то кто станет следующим? Кто настолько похож на этого клиента, чтобы имело смысл работать и с ним? Предположим, вы торгуете телефонами с автоматическим набором номера, которые позволяют своевременно позвонить клиенту (возможно, пациенту) и напомнить о назначенной ранее встрече. В качестве потенциальных клиентов вы на первое место ставите врачей, так как им крайне невыгодно иметь бреши в своем рабочем дне из-за забывчивости пациентов.

Они могут испытывать потребность в напоминании нерадивым больным о необходимости очередного визита. Ваш товар позволит им решить эту проблему. Однако заполняя третью колонку, вы придете к мысли о том, что вашими покупателями могут быть не только медики. Обратитесь ко второй колонке и подумайте, почему клиенту так необходим ваш товар?

Люди какой профессии испытывают такую же настоятельную необходимость в напоминании партнерам или клиентам о том, что те могут забыть? Вы моментально вспомните о юристах, парикмахерах, авиакомпаниях, гостиницах, авторемонтных мастерских и подобных вам торговцах.

Все они, подобно вам, не хотят тратить свое рабочее время на постоянные звонки с целью напомнить клиенту о том, о чем он упорно стремится не помнить. Эта таблица — всего лишь образец. Вам необходимо адаптировать ее под свои конкретные нужды. Помните, что ее основное назначение — помочь вам в вычислении менее очевидных покупателей, чем те, с которыми вы уже имеете дело.

Почему им нужен мой товар

Кто еще сталкивается с подобными проблемами

2. Ваши связи. Если ваш товар имеет отношение к вашей прошлой деятельности, то все, с кем вы вступали в контакт (как ваши сотрудники, так и ваши прежние клиенты), могут являться вашими потенциальными покупателями. Кроме того, вы можете располагать старыми профессиональными связями и знакомствами. Если люди, с которыми вы контактировали, не станут вашими клиентами, то по крайней мере могут оказаться полезными в поиске таковых.

Тех, с кем вы поддерживаете просто личное знакомство, также не стоит списывать со счетов — независимо от того, где и как вы с ними познакомились. Вы можете обратиться к ним за помощью как при личной встрече, так и позвонив по телефону. Такие контакты могут оказаться полезными не только с точки зрения получения имен и адресов конкретных клиентов.

Ваши друзья могут предложить вам пару-тройку эффективных идей. Это тоже стоит принять в расчет. Еще лучше, если они выделят время для знакомства с вашим бизнес-планом. Они будут польщены такой возможностью и постараются максимально добросовестно проанализировать все отп-равные точки вашего бизнеса. Такая проверка может избавить вас от множества непредвиденных расходов и снабдить новыми интересными идеями.

3. Рекомендации. К вопросу применения рекомендаций мы обратимся чуть позже. Для вас важно получить рекомендации от как можно большего числа ваших потребителей. Такой воп-рос имеет смысл даже в том случае, если клиент испытывает заинтересованность в вашем предложении, но не идет на покупку. (Возможно, у таких клиентов просто нет денег на покупку или ваш товар не настолько им необходим.

В любом случае, если ваш продукт вызвал у клиента интерес, он может предложить его знакомым или даже просто оказать вам посильную помощь.) Спрашивать рекомендацию нужно прямо и просто: «Вы не подскажете, к кому еще я мог бы обратиться с этим предложением?» Если вас к кому-либо направят, обязательно задайте следующий вопрос: «Вы не будете возражать, если я сошлюсь на вас в разговоре?» (Если вам повезет, то вас представят лично, что еще лучше.) Если ваш собеседник не в состоянии назвать кого-либо конкретно, постарайтесь подтолкнуть его, спросив: «К кому еще в вашей компании я могу обратиться?» Дождитесь ответа и добавьте: «А как насчет других компаний?»

4. Привлечение потенциальных клиентов. Дополнительные источники продаж можно найти следующим способом: • Участвуя в отраслевых выставках, ярмарках и т. п., а также посещая их. • Выступая перед группой потенциальных клиентов, например перед общественны ми или профессиональными организациями. • Помещая статьи и интервью в отраслевых газетах и местных средствах массовой информации. • Используя контакты, которые вы приобрели, участвуя в некоммерческих акциях, общественной работе и т. п. • Создавая и размещая рекламные материалы.

5. «Высматривание дымоходов». Это старый термин, оставшийся еще с тех пор, когда коммивояжеры, приезжая в новый город, определяли его коммерческий и промышленный центр, высматривая фабричные трубы. Сегодня вместо дымовых труб в качестве подсказки отлично подойдут офисы, выставочные павильоны, торговые центры и другие «маячки», которые могут указывать на места, где сосредоточена деловая жизнь и где вы вероятнее всего сможете найти своих клиентов. В настоящее время самый эффективный способ «высматривания дымоходов» — это обращение в Торговую Палату.

Там вас могут снабдить самой подробной информацией (включая карты региона и каталоги всех коммерческих, общественных и государственных учреждений и организаций в городе и его окрестностях). Благодаря этой информации вы сможете быстро определить своих потенциальных клиентов или, как минимум, оценить свои перспективы. Кроме того, попытайтесь найти местные управления по развитию, поскольку они обладают данными о производителях и других предприятиях в регионе. (Названия таких управлений различаются от случая к случаю.

Чтобы их найти, обратитесь в Департамент Коммерции или даже в офис губернатора. Эта рекомендация объясняется тем, что такие управления являются бюджетными и финансируются из местного или федерального бюджета.) В некоторых случаях, однако, более эффективным может оказаться самостоятельное исследование.

Вам придется походить по офисам, чтобы определить, имеет ли смысл предлагать им ваш товар. Объясняется такое положение дел тем, что многие каталоги содержат информацию годичной и даже более давности, которая могла самым банальным образом устареть. Кроме того, названия некоторых организаций просто не позволяют определить профиль их деятельности. О ней намного проще узнать на месте. Иногда для нахождения клиентов достаточно просто прогуляться по какому-нибудь бизнес-центру.

Это намного легче, чем совать свой нос в каждую незапертую дверь, и иногда намного более эффективно.

6. «Бумажные, или настольные» исследования. Практически вся информация, известная человечеству, хранится в печатном виде. Естественно, вы будете испытывать потребность в тех сведениях, которыми вы не располагаете, но которые, тем не менее, вам необходимы. Это может быть законодательство, регулирующее ваш бизнес, перечни фирм и организаций, каталоги товаров и услуг и т. д.

Одним из самых легких способов получения информации является просмотр телефонных книг, а при необходимости — рекламы или статей в местных газетах и журналах. Другим источником интересующих вас сведений могут служить бизнес-отделения в библиотеках. (Конечно, в настоящее время подобный метод получения информации тяжело назвать «бумажным», так как вся информация находится в компьютерной сети, в виде микрофильмов, или используются другие, мало похожие на записи на бумаге методы ее хранения).

Рано или поздно вам потребуется проводить подобные изыскания.

Выводы. План действий Прежде чем продолжить чтение книги, займитесь конкретизацией вашего плана действий по поиску потенциальных клиентов. Придумайте структуру, которая позволит вам быстрее и эффективнее отыскивать ваших клиентов и вступать с ними в контакт.

Посмотрите на приведенный ниже перечень и запишите по две-три идеи, возникающие у вас по каждому пункту: 1. Кто является «очевидным» и «предполагаемым» потребителем ваших товаров или услуг? 2. Опишите ваши контакты: • связанные с предыдущей работой; • связанные с вашим деловым и профессиональным кругом общения; • связанные в общественными, религиозными и другими неделовыми кругами об щения.

3. Первичные рекомендации. Для начала подумайте, кто мог бы дать вам несколько советов по формированию вашего списка потенциальных клиентов или дать вам свою рекомендацию? 4. Привлечение клиентов. Какие недорогие и доступные методы помимо рекламы вы можете применить с целью дать возможность окружающему миру узнать о вас и вашей продукции? 5. «Высматривание дымоходов».

Перечислите места, где предположительно можно встретить потенциального клиента для вашей продукции. 6. Бумажные исследования. Какие публикации, каталоги, списки членов ассоциаций и т. д., имеющиеся в вашем распоряжении, могут помочь вам в поиске потенциальных клиентов?

М. Макгалли. Основы эффективных продаж

Источник: www.rusconsult.ru