Управление эффективностью продаж (SPM) — это процесс обеспечения достижения продавцами целей компании. Эффективная стратегия SPM обычно включает обучение, отслеживание прогресса и помощь специалистам по продажам в развитии навыков. В этой статье мы обсудим, что такое управление эффективностью продаж, почему оно важно, три компонента любой стратегии SPM и некоторые советы, которые помогут вам внедрить управление эффективностью продаж.
Что такое управление эффективностью продаж?
Управление эффективностью продаж (SPM) — это процесс координации и улучшения работы отдела продаж компании. В этом методе управления руководители отслеживают деятельность и уровень производительности сотрудников, чтобы направлять и поддерживать их в совершенствовании своих функций. Как правило, управление эффективностью продаж направлено на предоставление полезных ресурсов для сотрудников, повышение уровня продаж и увеличение прибыли. Этот стиль управления может помочь продавцам в планировании целей, развитии навыков и удовлетворении ожиданий клиентов.
CRM. Главный инструмент предпринимателя
Менеджеры могут работать над повышением эффективности на индивидуальном уровне, уровне отдела или организации следующим образом:
- Индивидуальная производительность: Управление индивидуальной эффективностью может включать отслеживание личных целей и квот, обучение сотрудников и распределение управляемой рабочей нагрузки.
- Производительность отдела: Управление эффективностью работы команды может включать в себя проведение мероприятий по сплочению коллектива, использование инструментов совместной работы и проведение общекомандных собраний.
- Организационные показатели: Проверяя организационные показатели, руководители отдела продаж могут определить, оказывают ли их усилия в отделе продаж более широкое влияние на успех всего бизнеса.
Почему управление эффективностью продаж важно?
Управление эффективностью продаж важно, поскольку оно помогает бизнесу добиваться успеха, совершенствоваться и расти. Вложение усилий в систему управления эффективностью продаж также помогает поддерживать работу и благополучие сотрудников. Некоторые из ключевых преимуществ этого процесса включают:
- Эффективное делегирование задач: Понимая производительность и возможности каждого члена команды продавцов, лидеры могут делегировать и распределять задачи соответствующим образом. Например, они могут убедиться, что продавцы с наиболее развитыми навыками и квалификацией работают с наиболее сложными клиентами.
- Улучшение процесса принятия решений: При управлении эффективностью продаж руководители компаний могут отслеживать различные виды данных и получать знания о различных областях бизнеса. Затем они могут использовать и анализировать эти данные, чтобы найти важные сведения и принять умные, обоснованные решения.
- Получение дохода: Поскольку сотрудники отдела продаж продают продукты и услуги компании, их работа вносит непосредственный вклад в доход организации. Если они смогут усовершенствовать свои методы и повысить производительность, они смогут продавать и зарабатывать больше для бизнеса.
- Совершенствование методов обучения: Хорошая система SPM может позволить вам обнаружить, какие области улучшения существуют в процессе обучения торговых представителей. Например, если сотрудники сталкиваются с проблемами при привлечении потенциальных клиентов, вы можете лучше рассмотреть эту конкретную задачу в своей программе обучения.
- Повышение эффективности маркетинга: С помощью стратегий SPM можно узнать, какие товары продаются лучше всего, как часто клиенты совершают покупки и сколько они тратят на одну сделку. Это может позволить маркетинговым командам разработать стратегии по повышению осведомленности о наиболее продаваемых продуктах и продвижению аналогичных продуктов для поддержки перекрестных продаж.
3 компонента стратегии SPM
В каждой успешной стратегии SPM есть три общих компонента. Вот более подробный обзор каждого из этих компонентов:
БИЗНЕС МЕН ты? или РЕМЕСЛЕННИК?! Твой бизнес покажет кто ты?! @etanastavnik расскажет правду.
1. Оценивать ситуацию
Первым шагом к созданию сильной стратегии SPM является оценка текущего уровня производительности сотрудников, отделов и всей организации в целом. Чтобы оценить эффективность работы, менеджеры могут изучать такие данные, как метрики, качественные отзывы и отзывы клиентов.
2. Формирование и реализация плана
Собрав данные и определив потребности, менеджеры могут создать план SPM, который решает конкретные проблемы и затрагивает области бизнеса, нуждающиеся в улучшении. Затем они могут сформировать команду и реализовать план, придерживаясь определенной цели, сроков, объема и бюджета.
3. Проанализировать результаты
После завершения плана менеджеры могут проанализировать результаты и эффективность проекта, чтобы оценить, был ли он успешным. Они могут измерить это, определив, улучшились ли уровни производительности, и интегрировать эти данные в свой следующий проект SPM.
Советы по внедрению управления эффективностью продаж
При внедрении процесса SPM важно учитывать несколько факторов, включая уникальные навыки вашей команды, общие цели компании и ваш подход к обучению и развитию сотрудников, которые нуждаются в улучшении. Примите во внимание следующие советы при создании плана управления эффективностью продаж для поддержки успеха вашей команды:
Использовать программное обеспечение
Существует множество программных приложений, помогающих менеджерам по продажам и членам команды выполнять задачи и выполнять свои должностные обязанности. Эти программы обычно собирают, организуют и отображают данные в центральном месте, помогая пользователям анализировать информацию и получать ценные сведения о бизнесе. Вы можете использовать программное обеспечение для управления эффективностью продаж и другими ключевыми областями бизнеса, такими как:
- Работа с клиентами
- Бухгалтерский учет
- Человеческие ресурсы
- Стратегия
- Маркетинг
- Финансы
- Технология
- Операции
Отслеживание ключевых показателей эффективности
Отслеживая ключевые показатели эффективности, вы можете количественно измерить производительность. Вы можете дополнить эти данные качественной информацией, такой как удовлетворенность сотрудников, отзывы клиентов и цели компании. Вот несколько примеров популярных метрик продаж:
- Общий доход
- Чистая оценка промоутера
- коэффициент побед
- Пожизненная ценность клиента
- Средний доход на один аккаунт
- Коэффициент конверсии
- Продолжительность цикла продаж
- Достижение квоты
Эффективно общаться
Четко сформулируйте и представьте сотрудникам цели компании, чтобы они понимали цель своей работы. Вы также можете разъяснить инструкции по выполнению заданий, рекомендации клиентов и любые другие спецификации, чтобы убедиться, что они знают, как правильно выполнять задания. Рассмотрите возможность напоминания о важной информации в системах внутренней коммуникации, чтобы у сотрудников были все необходимые ресурсы для успешной работы.
Обеспечение обратной связи
Регулярное проведение аттестации сотрудников может помочь членам команды понять, в чем заключаются их профессиональные сильные и слабые стороны. На этих встречах вы можете передавать позитивную и конструктивную обратную связь, разъяснять политику и руководящие принципы, а также оценивать мнение сотрудников об их собственной эффективности. Коллегам также полезно проводить коллегиальные оценки, чтобы получить полное представление о работе каждого сотрудника. После каждого обзора эффективности, при необходимости, вы можете вместе с сотрудником разработать и реализовать план по улучшению работы.
Получение обратной связи
Попросите сотрудников дать обратную связь, включая то, что им нужно в ежедневном рабочем процессе, а также их мнение о преимуществах и недостатках текущих систем продаж. Они также могут сообщить вам, если им потребуется дополнительное обучение или ресурсы.
Предоставляйте отличные инструменты и ресурсы для обучения
Тщательное, эффективное обучение является одной из важнейших составляющих повышения эффективности работы сотрудников. Обучение обычно включает в себя обучение продавцов тому, как взаимодействовать с клиентами, описывать продукты и услуги, совершать звонки, использовать определенные технологии, генерировать лиды и выполнять другие действия по продажам. Вы также можете предоставить возможности для профессионального развития, чтобы помочь продавцам продолжать свое образование на протяжении всей карьеры, оставаясь в курсе новых тенденций и достижений отрасли.
Поддержка сотрудников
Если вы работаете на руководящей должности, покажите сотрудникам, что вы заботитесь о них, — это важный шаг в повышении морального духа сотрудников. Создавая благоприятную, позитивную рабочую атмосферу для всех, вы можете поощрять членов коллектива к тому, чтобы они по-настоящему увлекались своей работой в компании, и вдохновлять их на максимально продуктивную деятельность. Вот несколько отличных способов обеспечить подлинную поддержку сотрудников:
- Справедливо вознаграждайте их: Чтобы показать сотрудникам, что они вам небезразличны, и обеспечить высокий уровень удержания сотрудников, важно справедливо вознаграждать их за проделанную работу.
- Регулярно предоставляйте положительную обратную связь: Положительная оценка усилий сотрудников может показать им, что вы видите их усердную работу и цените их вклад в развитие компании.
- Формировать искренние отношения: Менеджеры могут формировать позитивные, искренние отношения со своими сотрудниками, чтобы члены команды чувствовали себя желанными и мотивированными в рабочей среде.
Предоставлять стимулы
Поощрения — это специальные вознаграждения, которые вы можете дать сотрудникам за достижение конкретных целей, решение проблем и преодоление трудностей. Стимулы могут быть денежными, например, бонусы или подарочные карты, или неденежными, например, похвала, и они дополняют обычную компенсацию. Это может помочь вдохновить сотрудников на превышение обычных целей.
Ключевые слова:
- indeed.com
Источник: hr-portal.ru
Управление продажами
design+code
Согласно Gartner (1) , программное обеспечение класса Sales performance management (SPM), состоит из инструментов и функций, автоматизирующих и объединяющих бэк-офисные процессы продаж. Данное ПО внедряется для повышения операционной эффективности и предоставляет следующие возможности:
- Управление целями и квотами
- Управление территориями
- Управление компенсациями (incentive compensation management)
- Оценка эффективности персонала
- Планирование обучения и адаптация
- Коучинг
- Геймификация
Системы класса SMP автоматизируют процесс управления эффективностью продаж, который состоит из шести шагов и имеет циклический характер:
Рисунок 1. Процесс управления эффективностью продаж.
Рассмотрим каждый шаг процесса более подробно.
Постановка целей и ожиданий
Первый шаг – формулирование целей и ожиданий. Цели продающего подразделения детализируются на основе стратегии развития бизнеса компании. Поставленные цели распределяются по отдельным организационным единицам и далее – по конкретным продавцам.
Так, например, в системе управления продажами SPM Soft поддерживается методология управления по целям (Management by Objectives или MBO), подразумевающая, что каждая цель должна иметь ответственного, плановый показатель, измеряющий статус достижения данной цели, цель более высокого уровня, а также набор действий, которые необходимо предпринять для достижения этой цели. Цели делятся на стратегические, тактические и операционные. На фазе постановки целей фиксируются стратегические цели.
Детализация целей и планирование
На данном шаге цели верхнего уровня детализируются на цели, позволяющие сотрудникам четко осознавать ответы на следующие вопросы
- Какие продукты и услуги продвигаем
- На какие индустрии и сегменты клиентов ориентируемся
- Как конкурируем со своим предложением в рамках выделенных целевых рынков
- Как распределяем территории и квоты между продавцами
Затем цели детализируются до конкретных задач, которые могут относиться как непосредственно к продажам, так и к персональному развитию сотрудников.
SPM Soft дает возможность детализировать цели в рамках следующих преднастроенных измерений планирования и контроля:
- Каналы продаж
- Индустрии и сегменты клиентов
- Предложения и продукты
- Организационная структура
Измерения планирования и контроля могут быть добавлены путем настройки соответствующего справочника. С целями в SPM Soft могут быть связаны задачи, коучинг сессии, а также различный контент.
Поставленные сотруднику цели и задачи могут участвовать в формировании компенсационного плана, определяющего бонусную составляющую его вознаграждения. SPM Soft дает возможности гибкой настройки компенсационных планов, включая прогрессивные и регрессивные схемы расчета, различные базы расчета, связанные цели и другие элементы.
Следующим шагом является реализация поставленных планов, то есть ежедневная операционная деятельность.
Для повышения эффективности продаж SPM Soft позволяет использовать различные методы продажи для разных групп продуктов. Метод продажи определяет стадии продажи, шаги, которые необходимо выполнить продавцу на каждой стадии для успешного ее завершения, а также инструменты помощи.
В системе реализована функциональность эксперта продаж, когда в зависимости от контекста сделки продавец может найти полезные рекомендации и материалы, помогающие успешно завершить сделку.
На данном шаге проводится план-факт анализ по запланированным в рамках целей показателям. Периодический план-факт анализ полезен по нескольким причинам. Во-первых, это возможность напомнить сотруднику о целях и их важности для компании. Во-вторых, это способ локализовать возможные проблемы на ранних стадиях их появления и своевременно принять корректирующие действия.
В SPM Soft для каждого уровня иерархии организационной структуры настраиваются стратегические, тактические и операционные дэшборды, позволяющие оперативно отслеживать состояние выбранной организационной единицы или сотрудника.
Этот шаг подразумевает оценку эффективности и предоставление обратной связи по подразделениям и по конкретным сотрудникам. Анализируются драйверы производительности, позволяющие улучшить показатели, а также те препятствия, которые могут негативно влиять на результат. Планируются конкретные шаги по улучшению текущей ситуации.
Базовым инструментом предоставления обратной связи в SPM Soft являются коучинг-сессии. Коучинг-сессия может быть связана с целью, клиентом, сделкой, другой коучинг-сессией. По ее результатам сотруднику могут быть поставлены связанные задачи.
На заключительном шаге процесса управления эффективностью по результатам предыдущих шагов уточняются цели и ставятся новые задачи.
Рассматривая каждый шаг цикла управления эффективностью, на первый взгляд, мы не находим ничего нового. Действительно, в своей повседневной работе руководители продающих подразделений устанавливают цели, разрабатывают планы, контролируют ход их выполнения и принимают соответствующие решения. Но преимущество в управлении отделом продаж руководители получают тогда, когда цикл управления эффективностью происходит не раз в год, а непрерывно на постоянной основе, что действительно дает возможность быстрее реагировать на изменения конкурентной среды и повышает качество управления отделом продаж.
Использование специализированного программного обеспечения позволяет существенно упростить групповую работу сотрудников, обеспечивая централизованное и безопасное хранение информации, необходимой в рамках цикла управления эффективностью продаж, а также оперативный доступ к этой информации.
Sales Management Coach
О методах повышения эффективности управления продажами, специфичных для Вашего типа продаж, подробнее можно узнать в Android приложении Sales Management Coach, которое подготовит рекомендации по повышению эффективности продаж, предварительно определив профиль Ваших продаж.
(1) Gartner. Magic Quadrant for Sales Performance Management. 21 January 2016
Источник: www.spmsoft.ru
CPM
CPM – это модель оплаты, принятая в рекламных кампаниях. При ней заказчик платит за 1000 просмотров: сокращение расшифровывается как Cost per Mille, что означает «оплата за тысячу». CPM (ошибочное название СПМ) также показатель, позволяющий определить стоимость тысячи показов, если для оплаты применяется другая модель.
Где используется
Объявления на основе CPM можно встретить в баннерной рекламе, некоторых видах таргетированной, а также в соответствующих рекламных сетях. Ее применяют рекламодатели, для которых важен широкий охват объявления:
- наиболее популярная сфера, где используют модель, – телевидение. Вся телевизионная реклама рассчитана на широкий круг зрителей;
- также в офлайн-рекламе CPM применяют СМИ и бумажные издания;
- в интернет-маркетинге сфера применения этой модели оправдана там, где стоит задача рассказать о товаре как можно большему количеству пользователей. Например, нужно быстро повысить узнаваемость бренда или конкретного продукта, добиться того, чтобы тот был на слуху и о нем знало много людей.
Как рассчитать
Любой интернет-маркетолог должен понимать, что такое CPM и как его рассчитать, даже если стоимость рекламного объявления фиксирована или подсчитывается по другим критериям. В таком случае стоимость тысячи просмотров остается важным показателем. Ее расчет помогает понять, работает ли рекламная кампания. Посчитать значение можно по несложной формуле: следует разделить цену размещения объявления на число просмотров, а потом умножить получившееся число на 1000. Если узнать, сколько человек просмотрели рекламу, точно не получится, CPM считают по приблизительному охвату объявления.
Источник: imba.ru
